序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開(kāi)發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。

1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷(xiāo)售解決方案：在銷(xiāo)售困境中贏得定單》一書(shū)，標(biāo)志著解決方案銷(xiāo)售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法，使?fàn)I銷(xiāo)效果大大提高。

我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷(xiāo)方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷(xiāo)售中首先向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購(gòu)買(mǎi)的目的，客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來(lái)很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷(xiāo)售法中的FAB或FABI原則一開(kāi)始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營(yíng)銷(xiāo)方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷(xiāo)論營(yíng)銷(xiāo)，它突破性地認(rèn)為賣(mài)和買(mǎi)是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶買(mǎi)的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法主張營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開(kāi)展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開(kāi)發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開(kāi)發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開(kāi)發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開(kāi)發(fā)。

案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”的成功演繹

昊誠(chéng)電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠(chéng)把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇(2)

文種特征

1．概念

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2．作用

營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式

1．種類

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

（1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。

營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。

××××年×月×日

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略；

（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫(xiě)作指要

撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1．要突出買(mǎi)點(diǎn)。說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)采納。

篇(3)

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗(yàn)一個(gè)廣闊的、低成本的、快捷的平臺(tái),專業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者聚集與選擇、消費(fèi)者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費(fèi)者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業(yè)服務(wù)。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

我“試”故我在

先來(lái)看這樣一幕場(chǎng)景:大部分的商品沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽,也沒(méi)有收銀臺(tái)或者商店保安。那些排隊(duì)等待沖向貨架的消費(fèi)者顯得有些迫不及待。店員們一般站得離顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,而不是過(guò)來(lái)幫忙。最奇怪的是,這些顧客回家的時(shí)候,他們的戰(zhàn)利品全是免費(fèi)的。你可曾見(jiàn)過(guò)這樣的商店?如果真有這樣的店,它們是如何生存的?

位于東京原宿TheIceburg大樓三樓的店,其名字挺特殊,叫做“樣品實(shí)驗(yàn)室”。開(kāi)幕當(dāng)天,就涌入一千五百人。為了便于管理,維持良好的展場(chǎng)空間秩序與質(zhì)量,如今每天限制八百人進(jìn)場(chǎng),而且必須先付費(fèi)成為會(huì)員,去之前還要提前一個(gè)星期預(yù)約。

事實(shí)上,經(jīng)營(yíng)樣品實(shí)驗(yàn)室的梅爾是一家行銷(xiāo)公司,他們?yōu)榭蛻羰占藗儗?duì)新產(chǎn)品的反饋意見(jiàn),激發(fā)人們對(duì)新產(chǎn)品的興趣。樣品實(shí)驗(yàn)室采取會(huì)員制,顧客被要求填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷,這些調(diào)查表的結(jié)果會(huì)寄給那些提供試用品的廠商。

顧客不喜歡正在購(gòu)物時(shí)被打斷,問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn),在這種情況下收集到的信息是不精確和不可靠的。行銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展必須要聽(tīng)到消費(fèi)者真實(shí)的心聲。之前的市場(chǎng)行銷(xiāo),僅僅是把產(chǎn)品推向消費(fèi)者,而試客則少了一些強(qiáng)迫,多了一些吸引。公司的促銷(xiāo)材料上是這樣說(shuō)的:“不向您推銷(xiāo)廣告商品;您根據(jù)自己的感興趣的東西決定要什么,而不是聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的?！?/p>

對(duì)于許多廠家來(lái)說(shuō),好處就是能夠在真正的購(gòu)物環(huán)境中對(duì)目標(biāo)人群獲得直接的信息反饋和聯(lián)系。很多商家定期發(fā)放試用品,正是這樣,試客網(wǎng)站找到了這些商家讓他們不斷提供這些試用品,激勵(lì)對(duì)產(chǎn)品滿意的顧客給出一份詳細(xì)的信息反饋問(wèn)卷。

試客營(yíng)銷(xiāo)的策略模式

試客營(yíng)銷(xiāo)的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系,研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷(xiāo)模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。

向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評(píng)價(jià),從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng),進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù),這些,試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析,消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng),這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠(chéng)度,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)特定的刺激,釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力,形成消費(fèi)者的情感偏好,吸引潛在消費(fèi)者,以及維系顧客忠誠(chéng)。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū),消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著,影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。

以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷(xiāo)借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息,同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通,從而提煉出更具深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn),從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。

企業(yè)從試客營(yíng)銷(xiāo)中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來(lái)開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息,從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知,增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和品牌知名度,企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷(xiāo)策略的參考依據(jù)。

試客營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)

在試客營(yíng)銷(xiāo)方案策劃時(shí),應(yīng)詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫(xiě)、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過(guò)試用提高銷(xiāo)售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)等。

試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷(xiāo)的目的來(lái)設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。

目前,采取試客營(yíng)銷(xiāo)的模式行業(yè),大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域,這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。從試客族的分類可以看出,企業(yè)在確定試客營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案,有針對(duì)性地挑選合格的試用者,才能達(dá)到試客營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言,如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷(xiāo),對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛,幾類試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的,則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。

篇(4)

一．何謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其為目標(biāo)，它通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿足顧客需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為由企業(yè)、顧客、相關(guān)的環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

由于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)是一種半結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)，這類系統(tǒng)的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統(tǒng)下企業(yè)如何有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，如何更有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這一直是多年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策研究的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

二．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有什么特點(diǎn)

從以上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的分析，我們可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)因受到企業(yè)外部環(huán)境多方面的，具有極大的隨機(jī)性和不確定性，因而也反映出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有如下特點(diǎn)：

（1）“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、有機(jī)地結(jié)合的系統(tǒng)?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中的諸多具體決策應(yīng)該在企業(yè)總的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。各營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)在互相聯(lián)系、互相配合、互相協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上共同發(fā)揮作用。另外，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及到生產(chǎn)過(guò)程和銷(xiāo)售過(guò)程。如果我們將兩者割裂開(kāi)來(lái)，往往會(huì)陷入生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念或推銷(xiāo)觀念的誤區(qū)，生產(chǎn)的產(chǎn)品難于被市場(chǎng)所接受，造成產(chǎn)品的適銷(xiāo)性問(wèn)題，進(jìn)而影響到企業(yè)的利潤(rùn)。因此，必須把企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的活動(dòng)和銷(xiāo)售過(guò)程中的活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)，為滿足已選定的目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求而互相配合、協(xié)調(diào)一致。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是一個(gè)靈敏的反應(yīng)系統(tǒng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)涉及的因素很多，其中既有企業(yè)內(nèi)部因素又有企業(yè)外部因素，而這些因素?zé)o一例外都在變化著。因此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略及其組合應(yīng)能隨著企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化而適時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整落后于環(huán)境的變化，必將帶來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的失敗。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作的好壞對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響很大。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決定了其發(fā)展方向，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的最主要的保證。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目標(biāo)包括銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售收入、盈利等目標(biāo)。這諸多的目標(biāo)影響著企業(yè)人員和資金需求，研究開(kāi)發(fā)以及日常運(yùn)作的資金投入。因此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中有著舉足輕重的地位，一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總體決策可以極大地提高企業(yè)贏利水平，保證企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（4）面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的工作及決策具有極大的靈活性及突發(fā)性。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)環(huán)境的變化，常常會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，需要企業(yè)進(jìn)行解決。由于這些問(wèn)題往往含有大量的不確定因素，因而這些問(wèn)題的解決必須在全面系統(tǒng)的分析基礎(chǔ)上，采取靈活的對(duì)策加以解決。

三．打造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期興起的一種新的管理系統(tǒng)。它是機(jī)技術(shù)、人工智能技術(shù)與管理決策技術(shù)相結(jié)合的一種決策技術(shù)，“它涉及到計(jì)算機(jī)軟件和硬件、信息論、人工智能、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理、行為科學(xué)等學(xué)科”，旨在支持半結(jié)構(gòu)化決策問(wèn)題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實(shí)現(xiàn)提高決策的質(zhì)量和效果的目的。

DSS技術(shù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的研究始于90年代初，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中的應(yīng)用僅限于市場(chǎng)分析方面。因此，建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)仍是目前需深入研究的問(wèn)題。

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各階級(jí)的主要功能如下： }

（1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。主要進(jìn)行企業(yè)宏微觀環(huán)境分析，從而找出與企業(yè)能力相適應(yīng)的環(huán)境機(jī)會(huì)即企業(yè)機(jī)會(huì)，以及企業(yè)可能面臨的威脅。

（2）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)存在的企業(yè)機(jī)會(huì)，根據(jù)顧客需求的差異性，劃分并確定細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而選定適合于企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行產(chǎn)品定位。

（3）制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這里包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源配置等。

（4）制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這里主要進(jìn)行的是營(yíng)銷(xiāo)四要素，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷(xiāo)售渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）的組合及具體實(shí)施方案。

（5）營(yíng)銷(xiāo)工作的組織、執(zhí)行與控制。針對(duì)已制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略，進(jìn)行具體的組織、實(shí)施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制，以保證計(jì)劃的有效實(shí)施。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的建立

廣義地講，人們的決策行動(dòng)包括確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案、評(píng)價(jià)方案和實(shí)施方案四個(gè)階段。

在確定目標(biāo)階段，主要是探查決策環(huán)境，進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標(biāo)階段實(shí)際上包含了問(wèn)題識(shí)別和問(wèn)題診斷兩個(gè)。在設(shè)計(jì)方案階段要理解問(wèn)題，建立模型，進(jìn)行模擬，并獲得結(jié)論，提供各種可供選擇的方案。評(píng)價(jià)方案階段要根據(jù)確定的決策準(zhǔn)則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實(shí)施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并根據(jù)反饋信息對(duì)方案進(jìn)行修正和調(diào)整。實(shí)際的決策過(guò)程并非如此簡(jiǎn)單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進(jìn)行的，最終形成的決策是各個(gè)階段多次循環(huán)往復(fù)的結(jié)果。

采用快速原型法來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進(jìn)、擴(kuò)展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地。

對(duì)于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結(jié)構(gòu)形式基本采用層次型DSS。

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，以下我們著重談一下在MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中三庫(kù)即數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)的具體實(shí)現(xiàn)及管理。

（1）數(shù)據(jù)庫(kù)

DSS中的數(shù)據(jù)是和決策過(guò)程密切相關(guān)的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)募庸?、濃縮。我們強(qiáng)調(diào)在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來(lái)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過(guò)程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應(yīng)用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況等等。針對(duì)這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫(kù)即總數(shù)據(jù)庫(kù)的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫(kù)提取技術(shù)進(jìn)行提取。當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求多樣化與多變性決定了營(yíng)銷(xiāo)工作必須具有即時(shí)性與動(dòng)態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫(kù)細(xì)分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，而如市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存、市場(chǎng)環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣一來(lái)就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫(kù)的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。同時(shí)，在MDSS數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)中應(yīng)注重企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際信息流，注意實(shí)踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。

（2）模型庫(kù)

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，我們?cè)谀Ｐ褪褂蒙喜粌H要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測(cè)類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個(gè)模型的生成與應(yīng)用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，因此在MDSS中一定要強(qiáng)調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)模型都要從數(shù)據(jù)庫(kù)提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時(shí)又將模型運(yùn)行結(jié)果送回?cái)?shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時(shí)，模型也應(yīng)能被修改。

（3）知識(shí)庫(kù)

由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變性與營(yíng)銷(xiāo)工作的非結(jié)構(gòu)性，在MDSS中必須大力加強(qiáng)知識(shí)庫(kù)的運(yùn)用。在MDSS中，知識(shí)庫(kù)主要用來(lái)存放各種規(guī)劃、因果關(guān)系、各類營(yíng)銷(xiāo)專家的經(jīng)驗(yàn)與成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。此外，在MDSS中還應(yīng)有綜合利用知識(shí)庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)和定量結(jié)果進(jìn)行推理和求解的推理機(jī)，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在MDSS中的。

結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)管理決策過(guò)程，在MDSS開(kāi)發(fā)過(guò)程中基本采用模塊化方式，即先按營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出各專用DSS，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)充，擴(kuò)展到整個(gè)MDSS。這種模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策過(guò)程來(lái)建立MDSS，其優(yōu)點(diǎn)是整個(gè)系統(tǒng)易于理解與實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)型態(tài)。我們給出MDSS的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：

A 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)

a 宏微觀環(huán)境掃描與評(píng)價(jià)

b 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

c 企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

d 存在問(wèn)題分析

e 企業(yè)機(jī)會(huì)分析

B 與選擇目標(biāo)市場(chǎng)

a 市場(chǎng)細(xì)分

b 目標(biāo)市場(chǎng)選定及市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略

c 產(chǎn)品定位

C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略制定

a 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

b 資源配置方案

c 產(chǎn)品決策

d 價(jià)格決策

e 銷(xiāo)售渠道決策

f 促銷(xiāo)決策

D 營(yíng)銷(xiāo)工作的組織、執(zhí)行與控制

a 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及控制

b 計(jì)劃執(zhí)行與控制

c 盈利率控制

d 正負(fù)反饋

其中子系統(tǒng)C中4P組合是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，其中的每一個(gè)都是一龐大的系統(tǒng)。我們之所以將它們放在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略制定子系統(tǒng)下而不讓其自成體系，這是為了突出4P組合與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)的一個(gè)動(dòng)態(tài)、有機(jī)、多層的組合。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的、綜合性的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)因素即各子功能的相互配合和綜合運(yùn)用。而在這種模塊化、分層系統(tǒng)中，各模塊僅在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體功能的某一側(cè)面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實(shí)際上把最困難的綜合決策問(wèn)題留給了決策者。因此在子模塊設(shè)計(jì)與模塊集成過(guò)程中，必須注意模塊間的協(xié)調(diào)與接口技術(shù)的應(yīng)用。

四．駕奴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)

綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策支持系統(tǒng)的特點(diǎn)，我們給出MDSS應(yīng)具備的一些基本特征如下：

（1）為增強(qiáng)MDSS的實(shí)用性，完成預(yù)定的工作任務(wù)。MDSS應(yīng)具備提供除給決策方案以外的支持功能，如信息服務(wù)、計(jì)算、決策咨詢，即能支持企業(yè)各層決策。

（2）由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境的多變性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策經(jīng)常面對(duì)突發(fā)性決策，因而MDSS應(yīng)能支持這類決策，提供意向決策支持功能。而這十分強(qiáng)調(diào)人工智能知識(shí)庫(kù)的運(yùn)用。

（3）MDSS應(yīng)能提供友好統(tǒng)一的人機(jī)交互界面，強(qiáng)調(diào)在決策過(guò)程中各階段中決策者的介入，為決策者提供控制的權(quán)力，實(shí)現(xiàn)真正的人機(jī)交互系統(tǒng)。

（4）在已開(kāi)發(fā)的DSS中，許多系統(tǒng)都過(guò)分注重于定量模型，而且這樣一些定量的模型往往復(fù)雜而不適用。在MDSS中應(yīng)能突出模型的適用性與定性模型的使用。

篇(5)

眾所周知，在高等教育教學(xué)中，營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)課程相比其他課程來(lái)說(shuō)有著較高的實(shí)踐性和創(chuàng)新性，其教學(xué)的目的就是讓更多的學(xué)生理解與掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的技能，并能夠針對(duì)實(shí)踐項(xiàng)目進(jìn)行應(yīng)用?；诖?，本文結(jié)合自身多年的教育教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和所掌握的專業(yè)知識(shí)和技能，從營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)創(chuàng)新技能和策略兩個(gè)基本的方面著手，就如何切實(shí)的做好營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)工作進(jìn)行了探索性的分析和演技，希望能夠起到一定的拋磚引玉的作用，在引起更多專業(yè)人士關(guān)心和重視營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)這門(mén)課程的基礎(chǔ)上促進(jìn)其實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:

營(yíng)銷(xiāo)策劃;教學(xué);創(chuàng)新技能;創(chuàng)新策略

1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的必要性

掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的重要性不僅有助于教師教學(xué)熱情和積極性的提高，而且對(duì)于教學(xué)質(zhì)量的提高以及不必要錯(cuò)誤的規(guī)避都是有著十分重要的促進(jìn)作用的。而之所以說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)是十分必要的，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一，處在當(dāng)今信息時(shí)代的今天，各個(gè)行業(yè)都迎來(lái)了發(fā)展的春天，而各個(gè)行業(yè)的興起和發(fā)展繁榮就帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的發(fā)展，所以說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)中需要更多更好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，需要更多優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，所以，這就要求高校營(yíng)銷(xiāo)策劃教育工作中能夠培養(yǎng)出更多的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。第二，受傳統(tǒng)思想的影響，更多高校雖然有營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)課程，但是在實(shí)際教育教學(xué)中依舊采用老師臺(tái)上講授，學(xué)生臺(tái)下被動(dòng)接受的傳統(tǒng)教學(xué)方法，這種方法不僅很難激起學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，而且也不利于營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)學(xué)科應(yīng)有價(jià)值的切實(shí)發(fā)揮，所以說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)是課程所需。第三，當(dāng)代學(xué)生的思維比較活躍，自身所擁有的信息含量比較高，如何成為更好的引路人，激發(fā)學(xué)生的思想，使其能夠設(shè)計(jì)出更好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是教學(xué)所需，時(shí)代所需，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同樣需要改變既有的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式，對(duì)其不斷的優(yōu)化和創(chuàng)新。

2營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的創(chuàng)新技能分析

由上述分析可知，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)是十分必要和重要的，而創(chuàng)新技能的掌握又是做好課程創(chuàng)新工作的前提和關(guān)鍵，因此，筆者筆者從創(chuàng)意的提出、信息的分析、策劃的表達(dá)三個(gè)層面就如何落實(shí)創(chuàng)新技能進(jìn)行了分析和研究，具體內(nèi)容如下所述:

2．1創(chuàng)意提出中的技能創(chuàng)新。創(chuàng)意是策劃的靈魂，也是一切策劃方案得以落實(shí)的前提和基礎(chǔ)。而為了提高學(xué)生提出創(chuàng)意的能力，教師就需要?jiǎng)?chuàng)新既有的教學(xué)方法，一方面可以開(kāi)設(shè)創(chuàng)新思維活動(dòng)的教學(xué)情境，讓學(xué)生身臨其境，達(dá)到激發(fā)創(chuàng)意的目標(biāo);另一方面，可以通過(guò)營(yíng)造自由、和諧的課堂氛圍燈形式讓學(xué)生在良好的課堂環(huán)境中學(xué)習(xí)更多的理論知識(shí)，長(zhǎng)此以往，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)量的轉(zhuǎn)換。

2．2信息分析中的技能創(chuàng)新。學(xué)生信息分析能力的增強(qiáng)同樣也是設(shè)計(jì)出更好的營(yíng)銷(xiāo)方案的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而信息分析能力的增強(qiáng)就需要學(xué)生能夠掌握一定信息資源，提高資源獲取的能力了，并對(duì)相關(guān)的信息作出有效的判斷。

2．3策劃表達(dá)中的技能創(chuàng)新。策劃表達(dá)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的點(diǎn)睛之筆，良好的策劃表達(dá)能夠吸引更多人的注意力，能夠獲得更好的市場(chǎng)，贏得更多的效益。所以，策劃表達(dá)技能的培養(yǎng)就顯得尤為重要了，因此，教師一方面要能夠?yàn)楦嗟膶W(xué)生提供更多的體驗(yàn)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法。

3營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的創(chuàng)新策略分析

在掌握了營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新技能之后，為了切實(shí)的提高營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的質(zhì)量，就需要提出一系列切實(shí)可行的創(chuàng)新策略并將其切實(shí)的落實(shí)到實(shí)際教育教學(xué)工作中去，具體策略如下所述:

3．1激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意的策略。學(xué)生創(chuàng)意策略的激發(fā)是確保營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)工作得以順利開(kāi)展的重要舉措之一，而創(chuàng)意激發(fā)需要重視三個(gè)基本的元素，即一是策劃主體的構(gòu)思，二是素材的選擇，三是策劃表現(xiàn)手法的應(yīng)用。所以，在這個(gè)過(guò)程中，就需要教師通過(guò)與學(xué)生研討真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例、設(shè)計(jì)創(chuàng)意方案、是是策劃方案等過(guò)程讓學(xué)生能夠切實(shí)的感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的有用性、實(shí)用性和趣味性，在更多的學(xué)生能夠更好的參與到營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)意和實(shí)施過(guò)程的同時(shí)，促進(jìn)其想出更多的想法和創(chuàng)意。

3．2營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)策略。教學(xué)策略的創(chuàng)新需要教師能夠傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在充分的認(rèn)識(shí)到學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校特點(diǎn)的基礎(chǔ)上改變既有的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)方案，提出更好的適應(yīng)學(xué)校和學(xué)生發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)方案，所以，教師可以將“拋錨教學(xué)”這一模式應(yīng)用到實(shí)際的教育教學(xué)工作中去，即教師拋出“錨”，引發(fā)學(xué)生的思考，學(xué)生各抒己見(jiàn)，激發(fā)其學(xué)習(xí)潛能的同時(shí)，想出更好的學(xué)習(xí)方案。而“錨”的設(shè)計(jì)是這個(gè)教學(xué)方式的重點(diǎn)，即需要其既能更符合學(xué)生的能力又能夠有一定的實(shí)用和參考的價(jià)值。

3．3團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)策略。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)策略的落實(shí)同樣也是提高營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)質(zhì)量的主要方法之一，而為了確保團(tuán)隊(duì)教學(xué)工作的更好落實(shí)就需要教師從以下幾個(gè)方面著手，即一是做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定工作，需要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和人才培養(yǎng)的目標(biāo)等多個(gè)層面著手，提高團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)用性和適用性;二是可以通過(guò)分組形成團(tuán)隊(duì)，按照學(xué)生自愿的原則，確保每個(gè)同學(xué)都能參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共贏;三是要做好團(tuán)隊(duì)教學(xué)氛圍的營(yíng)造工作，確保整個(gè)實(shí)踐過(guò)程中能夠形成便于交流、輕松和諧的教學(xué)氛圍，為其實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展奠定更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4結(jié)語(yǔ)

總之，相比其他學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)對(duì)創(chuàng)新性要求比較高的學(xué)科，其對(duì)學(xué)生的要求不僅僅是理論知識(shí)的掌握，也不僅僅是抽象思維的培養(yǎng)，更多的是營(yíng)銷(xiāo)策劃的應(yīng)用，而本文中相關(guān)創(chuàng)新技能和創(chuàng)新策略的提出僅僅是筆者在研讀了相關(guān)學(xué)者和專家既有研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身多年的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和所掌握的理論知識(shí)對(duì)其進(jìn)行的探索性分析，也是階段性成果，筆者將在今后的學(xué)習(xí)和實(shí)際教學(xué)過(guò)程中做進(jìn)一步的研究和努力。

參考文獻(xiàn):

［1］王向娟．營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新與策略探討［J］．黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014．27(1):39－40

篇(6)

隨著社會(huì)的進(jìn)步和電力體制改革的深化，電力與煤、氣、油等能源之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。電力公司作為老牌國(guó)有企業(yè)，沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。因此，供電公司對(duì)大客戶的挖掘，建設(shè)，服務(wù)也就越來(lái)越重視。為適應(yīng)時(shí)展，超前服務(wù)，來(lái)提高客戶的滿意度，在實(shí)現(xiàn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步縮短大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的周期成為必然趨勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】

電力公司;供電服務(wù)“BRT”

1 供電服務(wù)“BRT”的目標(biāo)描述

1.1 供電服務(wù)“BRT”的理念或策略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是國(guó)家電網(wǎng)的生命線?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)， 服務(wù)制勝時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。以客為尊， 追求最佳服務(wù)， 是現(xiàn)代許多優(yōu)秀企業(yè)取得成功的奧秘。在大客戶的業(yè)擴(kuò)建設(shè)過(guò)程中，電力公司應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，科學(xué)規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)，注重工作效率和工作質(zhì)量，降低成本等來(lái)滿足電力重要客戶的需求，維護(hù)重要電力客戶的利益，提高自己在社會(huì)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。

供電服務(wù)“BRT”就是在供電服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)通專用通道，以優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)于大客戶。

1.2 供電服務(wù)“BRT”的范圍和目標(biāo)

1.2.1服務(wù)對(duì)象

鹽城市重點(diǎn)項(xiàng)目工程、公司交辦的大項(xiàng)目供電業(yè)擴(kuò)工程，以及涉及國(guó)計(jì)民生的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。

1.2.2服務(wù)范圍

從客戶前期咨詢，到辦理用電業(yè)務(wù)的全過(guò)程，實(shí)行全程跟蹤服務(wù)。

1.2.3管理目標(biāo)

通過(guò)多部門(mén)合作共營(yíng)的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升和業(yè)擴(kuò)流程的優(yōu)化及辦電周期的縮短。

2 原因分析

對(duì)影響業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期的因素進(jìn)行了研究，逐一現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查作出如下分析：

2.1 供電方案確定流程復(fù)雜，部門(mén)間協(xié)調(diào)工作多

供電方案從客戶申請(qǐng)到答復(fù)需經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)部門(mén)聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)勘察-生產(chǎn)部門(mén)編制外部供電方案-營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)編制內(nèi)部供電方案-公司會(huì)辦審查-答復(fù)客戶供電方案。答復(fù)供電方案至少需要十天到二十多天時(shí)間。

2.2 電源點(diǎn)布置少，供電線路線徑運(yùn)行狀況不完善

通過(guò)對(duì)目前鹽城市區(qū)、城郊供電線路線徑狀況調(diào)查，仍有城郊結(jié)合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區(qū)域又城市發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)，線路線徑不夠，負(fù)荷能力開(kāi)放不足，要求客戶出資改造又不符合當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，難以滿足客戶用電時(shí)間的需求。

2.3 業(yè)擴(kuò)工程跟蹤不到位

由于對(duì)客戶用電時(shí)間需求缺少了解，對(duì)工程進(jìn)度不了解，導(dǎo)致工程涉及的停電計(jì)劃不能及時(shí)安排，影響其他客戶的正常用電和公司正常的停送電計(jì)劃管理，給公司生產(chǎn)、客戶用電都帶來(lái)不便。

2.4 設(shè)計(jì)、施工周期較長(zhǎng)

隨著電力市場(chǎng)不斷開(kāi)放，社會(huì)有資質(zhì)的設(shè)計(jì)、施工單位進(jìn)入電力市場(chǎng)，而這些設(shè)計(jì)、施工單位設(shè)計(jì)的水平、能力各不相同，對(duì)電力設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)、修改、中間驗(yàn)收、竣工報(bào)驗(yàn)等環(huán)節(jié)的時(shí)間影響大。對(duì)于客戶來(lái)講，認(rèn)為到供電企業(yè)申請(qǐng)用電后，接下來(lái)就是坐等電用，而不考慮自己委托設(shè)計(jì)、施工帶來(lái)的時(shí)間影響。如何解決這難道，成為供電營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員必須考慮的問(wèn)題。而制約施工周期的還有設(shè)備供貨周期，往往大多數(shù)客戶忽視這一環(huán)節(jié)，造成工程不能及時(shí)竣工送電。

3 對(duì)策實(shí)施

3.1 建立配套制度，完善服務(wù)體系

3.1.1實(shí)行“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制

（1）是建立電力客戶信息資料數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，明確每一位大客戶都有相應(yīng)的一名負(fù)責(zé)人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將不同的數(shù)據(jù)連接起來(lái)，并將數(shù)據(jù)全部或部分復(fù)制到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）是在“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制中，由大客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)擴(kuò)工程的實(shí)施，及時(shí)了解工進(jìn)度。

（3）是建立大客戶服務(wù)平臺(tái)，推出了大客戶的專項(xiàng)超值服務(wù)：包括推出了“細(xì)致服務(wù)”文化建設(shè);定向開(kāi)展客戶回訪;提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預(yù)試和電工培訓(xùn)以及優(yōu)化大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程等多項(xiàng)優(yōu)惠措施。

3.1.2實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)

實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)客戶業(yè)擴(kuò)工程的管理辦法，是公司踐行“真誠(chéng)服務(wù) 共謀發(fā)展”服務(wù)理念，也進(jìn)一步提升供電服務(wù)效能和公司形象。主要服務(wù)內(nèi)容有：①優(yōu)化業(yè)擴(kuò)供電方案，節(jié)省客戶投資。②主動(dòng)深入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，推行現(xiàn)場(chǎng)辦公，了解客戶業(yè)擴(kuò)工程情況。③實(shí)行聯(lián)絡(luò)人全程跟蹤服務(wù)。④限期協(xié)調(diào)解決企業(yè)反映的問(wèn)題。

3.1.3開(kāi)通“綠色通道”

供電服務(wù)“綠色通道”是公司通過(guò)管理優(yōu)化、集中內(nèi)部資源推出的一項(xiàng)特殊服務(wù)。對(duì)納入“綠色通道”的電力客戶，公司實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、專人督辦和部門(mén)協(xié)作，推行優(yōu)先查勘、優(yōu)先協(xié)調(diào)、優(yōu)先施工，實(shí)施每天跟蹤服務(wù)、每周碰頭協(xié)調(diào)、每月溝通匯總、最終回訪反饋，確?！熬G色通道”特事特辦、高效運(yùn)作。

3.2 由“被動(dòng)服務(wù)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)服務(wù)”，推進(jìn)特色服務(wù)的建設(shè)。

3.2.1召開(kāi)大客戶座談會(huì)

建立訪客報(bào)告制度，每季至少安排一次與大客戶的主要成員的直接見(jiàn)面;定期參加客戶方組織的交流會(huì)。在座談會(huì)中設(shè)立客戶意見(jiàn)專欄和自我設(shè)計(jì)區(qū)，征求客戶對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù)的意見(jiàn)或建議;針對(duì)客戶的意見(jiàn)、建議或抱怨，或一對(duì)一的信息咨詢服務(wù)，或有效的失誤補(bǔ)救的服務(wù)，消除客戶的各種抱怨并接受客戶監(jiān)督。

3.2.2“現(xiàn)場(chǎng)辦公進(jìn)園區(qū)”

推行大客戶“前期介入”活動(dòng)，深入鹽城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中的新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、市環(huán)保市環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，推行大客戶前期介入，提出優(yōu)化供電方案，及時(shí)組織驗(yàn)收和送電。

“現(xiàn)場(chǎng)辦公進(jìn)園區(qū)”是大客戶經(jīng)理的特色服務(wù)之一。大客戶經(jīng)理深入城南新區(qū)建設(shè)指揮部、市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中的新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、市環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)等園區(qū)，就電力如何助推工業(yè)、服務(wù)園區(qū)征求意見(jiàn)，做到勘察、設(shè)計(jì)、施工一條龍服務(wù)。

3.2.3擴(kuò)大服務(wù)范圍，為服務(wù)客戶走向設(shè)計(jì)、施工單位

設(shè)計(jì)文件設(shè)計(jì)周期和現(xiàn)場(chǎng)施工這兩個(gè)環(huán)節(jié)是造成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期較長(zhǎng)的主要因素。由于目前的社會(huì)設(shè)計(jì)、施工單位的水平不一，制約了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期的縮短?？蛻艚?jīng)理要主動(dòng)聯(lián)系設(shè)計(jì)、施工單位召開(kāi)技術(shù)溝通研討會(huì)，提高設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量，縮短設(shè)計(jì)、施工周期。在工程施工過(guò)程中，進(jìn)行邊施工邊驗(yàn)收邊整改，確保工程能順利送電。

3.3 理論培訓(xùn)

3.3.1針對(duì)客戶經(jīng)理技能水平差次不齊，加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)，在用電現(xiàn)場(chǎng)勘察和現(xiàn)場(chǎng)竣工驗(yàn)收的過(guò)程中，邀請(qǐng)技能專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在如何合理選擇電源點(diǎn)、合理確定供電方案、驗(yàn)收時(shí)檢查的方法，幫助客戶經(jīng)理提高工作質(zhì)量，為客戶提供更經(jīng)濟(jì)、更優(yōu)化的供電方案以及更高效更準(zhǔn)確的驗(yàn)收檢查的水平。

3.3.2加強(qiáng)理論培訓(xùn)，定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)文件和業(yè)務(wù)規(guī)程的學(xué)習(xí)、考試。采取了注重平時(shí)的全員練兵，形成在工作中練兵、在工作中比技，以練兵、比技促進(jìn)工作質(zhì)量工作水平的常態(tài)練兵氛圍。

3.3.3通過(guò)班組技能競(jìng)賽，提高員工方案擬定、審圖、傳票操作的能力。

4 結(jié)束語(yǔ)

隨著電力企業(yè)全面走向市場(chǎng)，大客戶的用電市場(chǎng)對(duì)供電企業(yè)十分重要，因此縮短大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的接電周期，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顯得尤其重要。供電部門(mén)要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是供電企業(yè)對(duì)外服務(wù)的窗口，要認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”的最主要手段;要樹(shù)立“始于客戶需求終于客戶滿意”的思想觀念，大力培植為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系只有這樣，才能使?fàn)I銷(xiāo)工作再上臺(tái)階。

【參考文獻(xiàn)】

篇(7)

那么，什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)沁園的意義何在?對(duì)沁園來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)該如何做?就成了我們不得不談的一個(gè)問(wèn)題。

什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本是營(yíng)銷(xiāo)，是為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，或者說(shuō)是實(shí)現(xiàn)再次營(yíng)銷(xiāo)而使用的　種工具。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是服務(wù)質(zhì)量，但是這里的服務(wù)質(zhì)量又不僅僅是指在我們做服務(wù)過(guò)程中的水平、技術(shù)和熟練程度，更包括選擇什么樣的服務(wù)對(duì)象，如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)，如何使服務(wù)成為下次營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。因此，從某種意義上來(lái)講，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)既是營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)結(jié)尾，同時(shí)也是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，當(dāng)然，更是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。高質(zhì)量的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度有重要意義，對(duì)樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象也是個(gè)重要途徑。

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義何在?

首先，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)收的個(gè)很好途徑。

在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最直接感知到的就是創(chuàng)收。以上海沁園為例，2009年售后服務(wù)總收入為165萬(wàn)元，2010年截止到11月30日為止，售后服務(wù)總收入為2017萬(wàn)元，毛利潤(rùn)為133.42萬(wàn)元。其中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的銷(xiāo)售為77萬(wàn)元。預(yù)計(jì)上海沁園2011年售后服務(wù)可實(shí)現(xiàn)總收入260萬(wàn)元。預(yù)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)售為100萬(wàn)元。按照毛利率60％計(jì)算，預(yù)計(jì)為上海沁園創(chuàng)造毛利潤(rùn)156萬(wàn)元。

由此可見(jiàn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售收入的提升，更是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提升。

其次，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、服務(wù)提升的一個(gè)很好的途徑。

通過(guò)服務(wù)獲取銷(xiāo)售額和公司利潤(rùn)的提升本身就是公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的種創(chuàng)新。在這個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程中，由于所有的服務(wù)人員有了銷(xiāo)售的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)員工發(fā)現(xiàn)更多的新思路、新渠道和新模式。而不像以往在對(duì)服務(wù)部進(jìn)行考核的時(shí)候僅僅通過(guò)顧客滿意度調(diào)查，退換貨率等指標(biāo)來(lái)衡量。這些指標(biāo)產(chǎn)生的往往是負(fù)激勵(lì)。而有了銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，員工得到的更多的是正激勵(lì)。

同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)又是對(duì)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平的一個(gè)提升。這種提升是源自于員工自身。如果一個(gè)服務(wù)人員今天去做服務(wù)，那么他會(huì)覺(jué)得自己是在做一種解決問(wèn)題和解決麻煩的工作。但是如果把服務(wù)定義為營(yíng)銷(xiāo)，或者為服務(wù)賦予了營(yíng)銷(xiāo)的使命，服務(wù)人員會(huì)覺(jué)得今天去給客戶解決問(wèn)題還是一種營(yíng)銷(xiāo)，是可以創(chuàng)造價(jià)值的工作。同樣的工作，不同的定義會(huì)讓員工有不同的感受，不同的感受會(huì)帶來(lái)不同的工作方法和工作態(tài)度。

因此通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，既對(duì)公司的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有所幫助，更主要的是將我們的服務(wù)質(zhì)量有所提高。

第三，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高消費(fèi)者對(duì)沁園品牌滿意度、忠誠(chéng)度的個(gè)很好途徑。

一個(gè)電話的回訪，能讓顧客感覺(jué)到沁園無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注著他們的產(chǎn)品使用感受，會(huì)讓他們覺(jué)得使用沁園的產(chǎn)品是有保障，可依賴的。由此而產(chǎn)生顧客對(duì)沁園品牌滿意度和忠誠(chéng)度的提升。

當(dāng)然在這方面沁園還通過(guò)一些其他的途徑為顧客進(jìn)行更為人性化的服務(wù)。例如，2010年7月份開(kāi)始，我們所銷(xiāo)售的所有水處理產(chǎn)品上，均附帶了一個(gè)《沁園產(chǎn)品保養(yǎng)卡》，該卡片隨產(chǎn)品安裝時(shí)同附在機(jī)器上，也可以粘貼在櫥柜內(nèi)。《保養(yǎng)卡》上面詳細(xì)的記錄了該顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品安裝日期、安裝人員姓名以及該機(jī)型的主要濾芯組合，并將產(chǎn)品各種濾芯的主要作用和我們對(duì)該濾芯的建議更換和清洗時(shí)間進(jìn)行注明。這方面可以讓顧客在產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題時(shí)很明確該產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格，同時(shí)也是對(duì)顧客水處理產(chǎn)品知識(shí)的一種普及和提醒。

該方案的實(shí)施，主要是受到了汽車(chē)的定期保養(yǎng)對(duì)于汽車(chē)安全保障的啟發(fā)。其實(shí)水處理產(chǎn)品的定期保養(yǎng)和維護(hù)時(shí)刻關(guān)系著消費(fèi)者的飲水安全。目前該《保養(yǎng)卡》也發(fā)放給終端的導(dǎo)購(gòu)人員，以此作為沁園水處理產(chǎn)品更專業(yè)，更人性的賣(mài)點(diǎn)。《沁園產(chǎn)品保養(yǎng)卡》具體內(nèi)容如圖所示：

第四，服務(wù)人員應(yīng)是公司未來(lái)的主力軍和生力軍，更是公司在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。

一個(gè)國(guó)家三個(gè)產(chǎn)業(yè)所占這個(gè)國(guó)家GDP總量的比重恰好反應(yīng)這個(gè)國(guó)家的綜合實(shí)力以及富裕程度。表二是中國(guó)與美國(guó)三個(gè)產(chǎn)業(yè)占GDP總量比重的對(duì)比，以及中國(guó)在改革開(kāi)放初和現(xiàn)在的比重對(duì)比(見(jiàn)表二)。

為此，我們也試著將上海沁園的商場(chǎng)部定義為第產(chǎn)業(yè)部，市場(chǎng)部定義為第二產(chǎn)業(yè)部，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其他定義為第三產(chǎn)業(yè)部。同時(shí)也將這三個(gè)部門(mén)所占上海沁園整體銷(xiāo)售的比重做了分析和對(duì)比，并大膽的將未來(lái)的五年做了一個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃比例(見(jiàn)表三)。

從表三我們可以看出，如果到2014年沁園上海分公司銷(xiāo)售達(dá)到億元，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售收入將達(dá)到4000萬(wàn)。這是上海沁園的一個(gè)愿望，但也是我們努力的目標(biāo)。

二、對(duì)沁園來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)該如何做?

基于沁園的產(chǎn)品特點(diǎn)及顧客人群特點(diǎn)，我認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)至少應(yīng)該從三個(gè)動(dòng)作入手、從三個(gè)方向發(fā)展、從三個(gè)層次做起。

三個(gè)動(dòng)作分別為：1.組建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的專門(mén)團(tuán)隊(duì)來(lái)保障服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人力資源；2.建設(shè)和建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信息化體系，主要是指客戶信息保存、整理、歸檔，同時(shí)還可以配置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)等其他信息化設(shè)施：3.完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的考核激勵(lì)制度，主要是指對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的考核要從營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)和角度進(jìn)行，明確銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)，并制定一定的激勵(lì)措施。

通過(guò)這三個(gè)動(dòng)作的實(shí)施，相信上海沁園的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以開(kāi)始啟動(dòng)，并一定會(huì)形成收益。

三個(gè)方向分別為：

1.縱向的服務(wù)，主要是指水家電領(lǐng)域從方案設(shè)計(jì)，到方案實(shí)施，再到方案維護(hù)整套系統(tǒng)的服務(wù)工作：

2.橫向的服務(wù)，主要是指針對(duì)目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品不同品牌的服務(wù)。當(dāng)然這種服務(wù)不僅僅局限于對(duì)不同品牌的同類成品進(jìn)行服務(wù)，以后還可以針對(duì)非成品產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，例如閥門(mén)、管道、籠頭等等關(guān)聯(lián)性非成品的服務(wù)。

3.多向的服務(wù)，其實(shí)并不是針對(duì)任何產(chǎn)品都進(jìn)行服務(wù)，而是針對(duì)不同的飲用水問(wèn)題而設(shè)定的方案進(jìn)行關(guān)鍵零部件的服務(wù)，以此來(lái)滿足方案的實(shí)現(xiàn)。

三個(gè)層次分別為：

1.基本性的服務(wù)，主要包括產(chǎn)品的日常售后服務(wù)，以此來(lái)保障沁園產(chǎn)品的基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)需求：

2.戰(zhàn)術(shù)性的服務(wù)，主要的戰(zhàn)術(shù)落腳點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)應(yīng)用不同的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)方式最終實(shí)現(xiàn)增加銷(xiāo)售，提升利潤(rùn)的目的；

3.戰(zhàn)略性的服務(wù)，主要是指公司的服務(wù)是針對(duì)不同類產(chǎn)品，針對(duì)沁園產(chǎn)品的不同類客戶群而設(shè)計(jì)的各類服務(wù)內(nèi)容，使得沁園成為某個(gè)區(qū)域內(nèi)的飲水與用水的方案解決者。這種服務(wù)不僅需要我們具有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，更重要的是要求我們具有很強(qiáng)的服務(wù)水平，包括為客戶提供各種飲、用水問(wèn)題的解決方案并使得方案得以實(shí)施。

通過(guò)這三個(gè)層次的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，使服務(wù)所具備的附加值更高，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。目前我們做的最扎實(shí)的僅僅是第層次，第二層次2010年開(kāi)始實(shí)行，而第三層次則是上海沁園在未來(lái)五年內(nèi)力求實(shí)現(xiàn)的愿景。

三、上海沁園接下來(lái)針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃和設(shè)想。

上海沁園通過(guò)2010年一整年的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，整體效果良好。一年當(dāng)中設(shè)立了專門(mén)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組，從最初一人到現(xiàn)在的五人；從最原始的電話回訪，到現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售：從最初盲目的回訪到目前對(duì)回訪客戶進(jìn)行整理、總結(jié)、測(cè)算等等步驟的完善：從最初純粹的服務(wù)到現(xiàn)在的各種促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，我們學(xué)會(huì)了很多，也得到了很多。

上海沁園未來(lái)三年的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是，2011年1月份上海沁園的網(wǎng)站(www qinyuan net)正式上線。結(jié)合網(wǎng)站的功能，設(shè)計(jì)了上海沁園VlP卡，以及隨卡附著的小冊(cè)子，該VlP卡將作為2011年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在上海市場(chǎng)大力開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)客戶的重要手段。

2012年，公司將規(guī)劃市場(chǎng)部部分功能與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，組建水處理工程方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并嘗試接觸上海區(qū)域各類飲水和用水單位的水處理改造工程，初步形成業(yè)務(wù)接單與方案設(shè)計(jì)相結(jié)合的方案解決者雛形。