序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇酒店管理市場營銷探析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

酒店管理市場營銷探析:酒店管理市場營銷策略

摘要：隨著現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的推行和深入，酒店行業(yè)也充分認(rèn)識到加強(qiáng)管理的重要性，并逐漸探索適合酒店管理的新模式、新方法。有效的市場經(jīng)營管理模式對于促進(jìn)酒店行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，酒店管理理念與市場營銷理念的有效結(jié)合，更為酒店管理行業(yè)發(fā)展注入了新的活力。本文對酒店管理中的市場營銷策略進(jìn)行了深入分析和探討，并結(jié)合實(shí)際提出了提高酒店市場營銷能力的具體策略，希望能夠?qū)频甑慕?jīng)營管理和市場化經(jīng)營提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略

隨著中國對外開放力度逐漸增大，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為中國的各行各業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間和挑戰(zhàn)。中國的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各國之間的互動和交流更加頻繁，旅游業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢頭，帶動了酒店業(yè)的發(fā)展。面臨日益嚴(yán)峻的市場競爭，酒店行業(yè)開始逐漸探索與市場營銷相匹配的發(fā)展模式。只有建立以市場需求導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的現(xiàn)代化酒店管理模式，才能更好地促進(jìn)酒店行業(yè)打開市場、進(jìn)入市場，進(jìn)而成為帶頭者。

一、酒店管理概述、重要意義及市場營銷目標(biāo)

1.酒店管理的基本定義

酒店管理主要是指在符合市場發(fā)展規(guī)律的前提下，結(jié)合酒店實(shí)際情況，運(yùn)用管理學(xué)相關(guān)的方法、流程和標(biāo)準(zhǔn)等對酒店的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置和組合，保障酒店經(jīng)營活動的順利開展，促進(jìn)酒店實(shí)現(xiàn)效益最大化、服務(wù)最優(yōu)化的一種管理活動。

2.酒店管理的重要意義

加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工具和手段，對于酒店行業(yè)來說也是如此，加強(qiáng)酒店管理，分析酒店在管理過程中出現(xiàn)的各種問題，找到適合酒店發(fā)展的運(yùn)營模式，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、服務(wù)營銷、成本管控等，有利于提升酒店整體效益。加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升市場競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，公眾對于娛樂文化生活更加關(guān)注，更加注重精神方面的追求和享受，由此進(jìn)一步帶動了旅游業(yè)的發(fā)展，也為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來了契機(jī)。這一背景，加強(qiáng)了酒店之間的競爭，促進(jìn)了更多不同類型及檔次酒店的新生。加強(qiáng)酒店管理，能夠幫助酒店更好地認(rèn)清市場形勢，通過和市場營銷策略相結(jié)合，研究市場變化情況、服務(wù)對象情況等，找到適合酒店發(fā)展的具體路徑和舉措，從而幫助酒店在市場競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。

3.酒店的市場營銷目標(biāo)

酒店的市場營銷，主要是以其服務(wù)對象和服務(wù)內(nèi)容為研究因素，對酒店現(xiàn)有的資源，包括員工、消費(fèi)者、服務(wù)質(zhì)量、有形資產(chǎn)等進(jìn)行動態(tài)管控。酒店服務(wù)是一種無形的資產(chǎn)，主要是通過為客戶提供各種服務(wù)，讓顧客生理和心理上享受到高質(zhì)量的服務(wù)，這需要既提高硬件設(shè)施配套水平，又要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，樹立良好的企業(yè)形象，打造獨(dú)具特色的酒店管理品牌等，以此提高關(guān)注度和經(jīng)濟(jì)效益、服務(wù)效益。所以說，酒店的市場營銷目標(biāo)要以服務(wù)、產(chǎn)品兩方面為基本切入點(diǎn)，提高服務(wù)、吸引客戶。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種管理運(yùn)營和操作，提高服務(wù)效能和行業(yè)競爭力。

二、酒店管理中的市場營銷策略現(xiàn)狀分析

酒店管理中引入市場營銷策略和理念，在我們國家運(yùn)行時間不長，技術(shù)也不是很成熟，很多國內(nèi)的酒店尤其是大型酒店，甚至沒有形成自己的發(fā)展模式，照搬照抄國外酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)“為我所用”，由于受到環(huán)境、消費(fèi)群體、管理模式和發(fā)展進(jìn)程等影響，造成了酒店管理模式與市場營銷策略不匹配的情形，影響了酒店的可持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有樹立品牌發(fā)展戰(zhàn)略

品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有建立有效的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，才能更好地推動企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。品牌營銷策略在國內(nèi)企業(yè)管理發(fā)展進(jìn)程中已取得了較大進(jìn)步，尤其在體育、汽車、食品等行業(yè)的管理模式中比較成熟。作為中國重要的發(fā)展領(lǐng)域，酒店行業(yè)雖逐漸開始探索市場化的營銷路線，但受到技術(shù)水平、市場觀念和環(huán)境因素等制約，酒店行業(yè)品牌市場化營銷模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，對于具體的服務(wù)、餐飲、客房等設(shè)施配套和服務(wù)管理方面逐漸完善，但沒有形成品牌效應(yīng)，沒有對酒店特色和品牌文化進(jìn)行有效結(jié)合和運(yùn)用，甚至缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃，過于關(guān)注短期目標(biāo)，一定程度上制約了酒店行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.酒店公關(guān)營銷體系不健全

市場營銷的主要手段之一就是公關(guān)營銷。對于酒店行業(yè)，公關(guān)營銷即通過將酒店現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行有序開發(fā)和利用，從而幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、降低運(yùn)營成本。目前國內(nèi)大型酒店企業(yè)對酒店公關(guān)營銷進(jìn)行了一些探索，但在中小酒店企業(yè)還沒有得到充分重視，甚至過于關(guān)注與政府部門之間的關(guān)系維護(hù)，而對于實(shí)際服務(wù)對象和服務(wù)群體的反饋體系等尚未建立，不能發(fā)現(xiàn)能夠有效改善酒店管理的具體問題。

3.沒有有效建立酒店管理的市場營銷團(tuán)隊(duì)

我國的酒店管理缺乏專業(yè)人才，負(fù)責(zé)市場營銷工作的人員準(zhǔn)入門檻較低，造成營銷團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)參差不齊，并且酒店管理沒有形成規(guī)范的運(yùn)營模式，大部分酒店管理方式比較傳統(tǒng)、市場營銷效率較低，人員和體系制約影響了酒店企業(yè)的發(fā)展。

三、酒店管理中市場營銷策略的有效發(fā)揮與運(yùn)用

對外開放給中國經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的發(fā)展空間，國內(nèi)外交流更加頻繁，這為中國酒店行業(yè)的發(fā)展帶來了很大的契機(jī)，國外很多酒店品牌紛紛入駐中國，給國內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展帶來了先進(jìn)的理念，也帶來了一定的沖擊。酒店行業(yè)想要在市場中立于不敗之地，就必須充分與市場融合，制定基于市場需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代化酒店管理模式和市場營銷策略，從而在酒店行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢，立于不敗之地。為了提高酒店行業(yè)市場競爭力，可以從以下幾方面進(jìn)行探索：

1.運(yùn)用廣告宣傳策略，打造獨(dú)具特色的酒店服務(wù)品牌

選擇酒店，很多人看重的是口碑。口碑的營造一方面是來自客戶的真實(shí)體驗(yàn)宣傳，另一方面是廣告效應(yīng)。酒店企業(yè)要想取得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須學(xué)會“打廣告”。結(jié)合節(jié)假日、消費(fèi)者群體需求、市場狀況分析等，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳。一是可以借助新媒體的力量，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、手機(jī)等媒體，通過植入恰當(dāng)?shù)膹V告，提高點(diǎn)擊率，吸引消費(fèi)者眼球。二是要結(jié)合酒店的實(shí)際情況，總結(jié)酒店特點(diǎn)，突出酒店特色，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奈幕麄鳎纬删频戟?dú)特的服務(wù)品牌。三是對酒店的服務(wù)、標(biāo)識、社會口碑等進(jìn)行適當(dāng)造勢，設(shè)置具有個性特點(diǎn)的企業(yè)文化標(biāo)識，刺激眼球，便于識別，讓消費(fèi)者第一時間關(guān)注到。四是鼓勵全員樹立品牌營銷的理念，對酒店的形象進(jìn)行充分了解，合理定位，通過對員工加大宣傳，內(nèi)化于心，提高企業(yè)文化軟實(shí)力。五是加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加安全、舒適、衛(wèi)生的服務(wù)環(huán)境，用更加溫馨、到位、舒適的服務(wù)方式為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更好的服務(wù)。

2.制定科學(xué)的公關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)酒店資源最優(yōu)化配置

一方面，要充分整合酒店現(xiàn)有的資源，尤其是建立客戶回訪機(jī)制，對每一名入住和消費(fèi)的客戶進(jìn)行信息登記，在保證客戶信息安全的情形下，增加客戶回訪，鼓勵客戶多提意見，不斷收集更多與酒店管理相關(guān)的有效意見，從而提高酒店整體形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消費(fèi)者回頭率等方面下功夫，制定更加人性化的服務(wù)機(jī)制和方案，通過制定科學(xué)的公關(guān)策略，提高酒店在客戶中的良好形象。

3.加強(qiáng)創(chuàng)新，引入先進(jìn)的管理手段提升酒店管理效率

要充分借鑒國外先進(jìn)的酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)，就地取材，結(jié)合國內(nèi)酒店行業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r、本土酒店文化特色以及酒店本身的實(shí)際發(fā)展情況，創(chuàng)新管理模式。充分借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)、現(xiàn)代化企業(yè)管理模式等工具，在客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪、服務(wù)方式轉(zhuǎn)變、市場營銷模式多樣化分析等方面集思廣益。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高市場營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，不斷創(chuàng)新管理工具和方法，探討更加適合酒店發(fā)展的市場營銷模式，從而帶動企業(yè)成長。高效系統(tǒng)的酒店市場營銷策略能促進(jìn)酒店企業(yè)的發(fā)展，沒有不變的發(fā)展模式和萬能的市場營銷策略，只有不斷優(yōu)化酒店管理資源、創(chuàng)新管理方式、樹立品牌經(jīng)營理念，才能探索出適合酒店行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的有效路徑。

作者：王葉蘋

酒店管理市場營銷探析:提升酒店市場營銷水平的有效銷售途徑分析

摘 要：近年來，隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國酒店事業(yè)也在飛速的發(fā)展中，同時酒店的競爭也日益激烈，甚至一個好的地段能看到滿街的酒店這種盛況，同時也反映出酒店的發(fā)展充滿了機(jī)遇，面對如此大的競爭壓力和充滿挑戰(zhàn)的機(jī)遇，如何制定并采取合理的營銷手段使酒店在廣袤的市場競爭中處于優(yōu)勢的地位是每個酒店管理者所首先要考慮的重要問題。本文注重講解經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略和分析。

關(guān)鍵詞：競爭 酒店?duì)I銷手段 重要問題

一個成功的酒店?duì)I銷策略不僅僅依靠某個單一營銷手段的應(yīng)用，而是各種不同的營銷手法組合起來相互配合相互補(bǔ)充的一個集合體，這樣能使酒店在如此激烈的競爭環(huán)境下脫穎而出，從而獲得最大的市場競爭力，這是一個酒店長期發(fā)展下去的根本，也是一個酒店最重要最核心的地方。怎樣提高經(jīng)濟(jì)型酒店整體的市場營銷水平，可以從以下幾方面來分析。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷中優(yōu)勢分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)好，價格適中。在具備一定的服務(wù)質(zhì)量、價格水平符合一般商務(wù)、公務(wù)客戶的要求下，經(jīng)濟(jì)型酒店在價格水平上具有較強(qiáng)的社會競爭力，與此同時，由于減免了一部分不必要的服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)濟(jì)型酒店的更強(qiáng)調(diào)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。很多商務(wù)、公務(wù)的客戶因公務(wù)繁忙多數(shù)情況也是回到酒店睡覺酒店其他的很多服務(wù)則無暇顧及，因此經(jīng)濟(jì)型酒店強(qiáng)調(diào)的客房設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及合理的價格，突出客房清潔、舒適、實(shí)惠、方面等專一化服務(wù)理念，雖經(jīng)濟(jì)但不失水準(zhǔn)，這些理念正好符合了這部分客戶的需求。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)點(diǎn)多。管理成本也相對較低。在公務(wù)、商務(wù)、旅游的目的地，一般都會存在經(jīng)濟(jì)型酒店，這些酒店在地理位置和酒店布局上占據(jù)了相對較大的優(yōu)勢，而且管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級酒店的水平。

3.客源背景充足。與普通社會旅店和高級星級酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店的定位是廣大的中低端客戶，消費(fèi)水平適合大眾消費(fèi)，而高星級酒店針對的高端收入階層的客戶在客戶群中相對而言占少數(shù)，與高級酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店價格適中，適合廣大的普通消費(fèi)者的消費(fèi)水平，所以經(jīng)濟(jì)型酒店在客源方面擁有比較優(yōu)勢的社會競爭力。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷中的劣勢分析

1.盲目模仿，缺乏自身特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店才剛剛開業(yè)或者起步時，尤其是一些經(jīng)濟(jì)性酒店的投資者在前期建設(shè)中沒有確定酒店在營銷中的目標(biāo)市場，不是根據(jù)社會市場調(diào)查、市場的需求分析來制定明確的營銷方案，只是一味的去模仿周邊酒店或者書本上的策略，不根據(jù)自身酒店的實(shí)際情況出發(fā)，從而造成酒店的市場定位出現(xiàn)偏差，客源選擇不明確。再者一些經(jīng)濟(jì)型酒店才建設(shè)初期按照標(biāo)準(zhǔn)性星級酒店來建設(shè)，其部門職責(zé)和服務(wù)項(xiàng)目比較齊全，若按正常的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展趨勢，標(biāo)準(zhǔn)的星級酒店中一些設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)型酒店中應(yīng)當(dāng)減免，從而減少管理服務(wù)成本，用來提高服務(wù)質(zhì)量，然而這部分內(nèi)容往往被酒店的投資者所忽略了。比如現(xiàn)如今的酒店基本都配有高檔娛樂設(shè)施、西餐廳等部門，但是對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，這兩個部門的發(fā)展前景是非常不如意的，酒店針對的中低端客戶往往不愿意選擇這兩項(xiàng)服務(wù)，所以導(dǎo)致酒店的很多設(shè)施只有擺設(shè)功能而無實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因此減免部分不必要或者經(jīng)濟(jì)效益差的設(shè)施部門在經(jīng)濟(jì)型酒店中是相對比較重要的一項(xiàng)措施。

2.單體經(jīng)營，酒店規(guī)模相對較小?，F(xiàn)在很多的經(jīng)濟(jì)型酒店都是各自為政，單打獨(dú)斗，沒有形成較大的規(guī)模，然后經(jīng)濟(jì)型酒店正是因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)”二字在社會市場中占有一席之地，因?yàn)樗墓芾沓杀镜?，所以統(tǒng)一經(jīng)營或者連鎖經(jīng)營會取得較大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，這種經(jīng)營模式可以采取統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一物資采購、統(tǒng)一技術(shù)支持等優(yōu)勢，從而極大的降低管理成本和增強(qiáng)社會競爭力。由于一些經(jīng)濟(jì)型酒店沒有形成一個酒店的集合經(jīng)營模式，在管理上會使管理成本上升導(dǎo)致服務(wù)價格的上升，這是與經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展目標(biāo)是相違背的。

3.缺乏品牌效應(yīng)推廣，營銷策略存在缺陷。經(jīng)濟(jì)型酒店多為中小型投資，投資者沒有雄厚的資金用以建設(shè)酒店的品牌效應(yīng)，從國際上酒店的管理經(jīng)驗(yàn)來看，建設(shè)推廣酒店品牌效應(yīng)過程中都伴隨著強(qiáng)大的營銷策略和未來預(yù)期發(fā)展道路，都伴隨酒店文化的滲透和市場份額的擴(kuò)大。然而先如今的一些經(jīng)濟(jì)型酒店太注重酒店內(nèi)部的管理，而缺乏在市場的開拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及時的滲透出去，尤其是一些區(qū)域性的品牌，由于品牌效應(yīng)工作的不到位，造成知名度低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷機(jī)遇分析

1.旅游業(yè)的高速發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，特別是經(jīng)過奧運(yùn)會、世博會等大型國際活動，人們對于旅游觀念、旅游方式發(fā)生了變化，旅游業(yè)作為近幾年蓬勃發(fā)展的先驅(qū)者，已經(jīng)成為了國民的經(jīng)濟(jì)支柱。也同時為經(jīng)濟(jì)型酒店帶來良好的發(fā)展機(jī)遇。

2.市場需求持續(xù)旺盛。隨著中國社會的發(fā)展，城市與城市間，國家與國家間的交流日趨頻繁，特別是一些大中型城市，經(jīng)濟(jì)型酒店需求非常突出，市場條件也比較成熟。所以經(jīng)濟(jì)型酒店隨著社會發(fā)展也面臨歷史機(jī)遇。

四、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷挑戰(zhàn)分析

1.市場挑戰(zhàn)。對于現(xiàn)在中國的現(xiàn)狀分析，普遍存在兩個鮮明的特點(diǎn)，第一，哪個行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益高，則會吸引一大部分的投資者目光，從而加劇社會競爭；第二，一旦有了好的產(chǎn)品問世，則山寨版本很快也會出世。這兩個特點(diǎn)也是在營銷中所面臨的一個重大挑戰(zhàn)。

2.來自組織的挑戰(zhàn)。近年來擁有大房量的經(jīng)濟(jì)型酒店出現(xiàn)，以前老式的經(jīng)濟(jì)型酒店那種門店而無市場營銷部分和市場營銷人員的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能滿足因房量劇增造成出租率沒有有效突破的困境，相當(dāng)多的的房間由于管理上的不善、營銷不利導(dǎo)致酒店資源白白浪費(fèi)。與此同時，大量的二、三星級甚至準(zhǔn)三星、四星酒店因?yàn)榻?jīng)營不善準(zhǔn)備轉(zhuǎn)租或出租給經(jīng)濟(jì)型酒店。這是經(jīng)濟(jì)型酒店機(jī)遇同時也是挑戰(zhàn)，因?yàn)獒槍@些大房量特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)型酒店那種老式的管理模式和營銷方案都不能滿足有效的組織起門店?duì)I銷。機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時并存，作為經(jīng)濟(jì)型酒店的管理者應(yīng)該慎重的考慮這些酒店給自身酒店來帶的沖擊。

3.新技術(shù)的挑戰(zhàn)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為各行各業(yè)重要營銷手段之一。但是在經(jīng)濟(jì)型酒店中很少設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷部門，也缺乏這方面的管理人才。

針對于經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)劣分析及前景分析，本文認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型酒店在社會市場中是不可缺少的一部分，如何更好的發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店，使其更上一個發(fā)展平臺，營銷策略應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)型酒店所必須關(guān)心的一個重要話題。下面提出幾種關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略方案。

五、產(chǎn)品營銷策略

首先應(yīng)該對酒店有一個明確的定位，是經(jīng)濟(jì)型酒店還是針對高端客戶的高端豪華酒店，根據(jù)不同的客戶來制定不同的營銷方案。如果是經(jīng)濟(jì)型酒店，針對的應(yīng)該是中低端客戶，產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌塑造、質(zhì)量的保證，盡量采用一些性價比較高的產(chǎn)品，盡可能的簡化酒店里一些中低端客戶不需要或者需求量相對較少的產(chǎn)品，這樣不僅降低了酒店的銷售成本又為客戶節(jié)約了不必要的費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)型酒店不比高端豪華酒店，它的服務(wù)項(xiàng)目是有限的，應(yīng)該就這一情況認(rèn)真進(jìn)行社會市場調(diào)查，明確中低端客戶的需求，根據(jù)客戶需求“對癥下藥”，經(jīng)濟(jì)型酒店不一定藥有奢華的配套設(shè)施，但酒店環(huán)境一定要舒適典雅，為客戶營造一個良好的休息娛樂環(huán)境。

六、定價營銷策略

在現(xiàn)在日益激烈的競爭環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店要想在市場中占有一席之地，則必須在價格上要占有一定的優(yōu)勢，價位是否合理化是中低端客戶尤其敏感的決定因素，客戶是否入住首先考慮的價格因素。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該盡量的控制成本、降低物價、控制服務(wù)價格，讓客戶有物超所值的感受，達(dá)到提高酒店的品牌在客戶心中的地位，從而提高酒店在社會競爭力，這是酒店持續(xù)健康發(fā)展的推動力。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定價格時，首先要調(diào)查各競爭對手的價格范圍，然后調(diào)查周圍客戶的平均消費(fèi)水平，制定的價格應(yīng)該合理，這一步做好了，在營銷過程中就可以作為一個強(qiáng)調(diào)給客戶進(jìn)行營銷，酒店的價格一旦確定下來，就應(yīng)該長久的保持下去，除了在旅游旺季或者市場正常的通貨膨脹下，酒店的價格對客戶應(yīng)該保持穩(wěn)定性。再者在同類的酒店中不僅要比價格戰(zhàn)，還要突出酒店的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施服務(wù)，對于經(jīng)濟(jì)型酒店客房來說，客戶的布置應(yīng)該針對不同的客戶需求具有相應(yīng)的變化，可以利用不同的樓層、不同的地理位置來區(qū)分不同的客戶群。

七、服務(wù)為上，開發(fā)屬于自己的市場

經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)當(dāng)確定自身的目標(biāo)市場和對市場整個信息的把握，隨時根據(jù)市場的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場應(yīng)該定位中低端客戶，然后根據(jù)這部分人群的消費(fèi)特點(diǎn)，展開特定的營銷策略來占領(lǐng)這個目標(biāo)市場，降低營銷成本的同時又有利于酒店的發(fā)展。在針對這部分客戶時，要注意價格降下去了但服務(wù)一定不能下去，雖然說有的人會認(rèn)為價格下去了，服務(wù)也會跟著往下走，在營銷中應(yīng)該明確的給客戶表示價格下去了而服務(wù)檔次不會改變，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店減少了不必要的一些服務(wù)項(xiàng)目，因而在成本上也相應(yīng)的得到了減少，這樣讓客戶更認(rèn)為得到了物超所值的感受。

八、注重營銷策略

酒店的營銷是多種多樣的，隨著信息技術(shù)的全面發(fā)展，不僅有與客戶當(dāng)面約談的營銷模式，還有通信工具、互聯(lián)網(wǎng)等營銷模式，通信營銷模式加快了人與人之間的溝通和交流，不僅不受地域的限制，而且也能快速同時約談多個客戶的需求，在多元化的營銷模式中占據(jù)著非常重要的地位，再者互聯(lián)網(wǎng)是一個高速轉(zhuǎn)動的車輪，利用互聯(lián)網(wǎng)等工具能夠快速的達(dá)到宣傳自己酒店的良好形象，也能快速的讓客戶知道酒店的服務(wù)具體化與實(shí)體化。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，互聯(lián)網(wǎng)的宣傳突出一個快捷，讓足不出戶的客戶也能了解到酒店的全面情況。營銷策略就是把所有的營銷模式有效的結(jié)合起來相互配合相互補(bǔ)充的一種集合的營銷模式。

九、其他促銷策略

經(jīng)濟(jì)型酒店通常還可以利用酒店活動來吸引客戶來達(dá)到宣傳酒店，就是雇傭一些人員來給酒店做推銷服務(wù)工作，這是一種比較老式化的推銷模式，雖然效果不一定很好，但是勝在推銷成本低。營銷中有一種是成本最低的營銷效果還非常好的一種營銷模式，那就是口碑營銷，據(jù)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理的價格，以客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則給客戶心中留下了深刻的印象，這種營銷模式突出一個可信度高，但是前期需要做大量的服務(wù)工作才能換來。

總之，隨著我們市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和政府職能轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展應(yīng)該根據(jù)我國的具體情況出發(fā)。在旅游業(yè)、公務(wù)、商務(wù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店在市場發(fā)展中充滿了良好的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也同時存在著各方面的挑戰(zhàn)需要攻克。通過以上對于經(jīng)濟(jì)型酒店各方面的分析，為了更好的提高經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷水平，更好的發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)型酒店的前提下，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營戰(zhàn)略方法，讓投資經(jīng)濟(jì)型酒店的投資者有了更好的指路標(biāo)。

酒店管理市場營銷探析:酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例（B）

摘要

在中國加入WTO以后，中國的市場化程度將會進(jìn)一步加深，中國企業(yè)將面臨更多的機(jī)會，同時也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來自于國內(nèi)原有的競爭對手，還將來自于因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無疑，為酒店業(yè)全面樹立市場化導(dǎo)向的經(jīng)營思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的發(fā)展機(jī)遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來論述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總臺，三是康樂部門。這三個部分在很大程度上是獨(dú)立的，然而，從對酒店?duì)I銷業(yè)績角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個部分獨(dú)立成章，分別進(jìn)行了分析和論述。

從銷售部來看，目前存在的問題主要是：（1）雖然市場銷售部已經(jīng)實(shí)行改革，業(yè)績與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時，因不涉及到個人業(yè)績問題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競爭，也不存在合作，缺少交流。（3）銷售人員經(jīng)過多年的拼搏，體力上?思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會的高速發(fā)展。（4）沒有對客源市場做出很好的市場定位，銷售人員缺乏培訓(xùn)。銷售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價格。（5）前臺接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因?yàn)榫频甑姆块g有限，銷售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人的價位較低，而散客的價位較高，這樣一來，使酒店的收入降低。解決這些問題的方案是：（1）根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎勵制度基本不變，但額外增加一項(xiàng)，拿出總獎金的5%，獎勵做得最好成績的銷售人員。（2）在銷售部人力資源方面，必須適當(dāng)注入新鮮血液，讓新的為舊的帶來信息，帶來活力，讓舊的為新的帶來經(jīng)驗(yàn)，相互影響，共同進(jìn)步。（3）對于不同類型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的具體方法去爭取他們，使他們成為酒店的可靠利潤來源。（4）對于銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進(jìn)行規(guī)范的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。

從總臺的情況看，存在的主要問題是總臺的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對總臺的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎罰制度。另外，要建立一個溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個家的感覺，并定期組織一些有益的活動，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問題是要真正以客人為中心，為顧客提供個性化服務(wù)，讓客人真正滿意。

從康樂部門來看，針對深圳海大酒店的具體情況，本文建議作出一些改進(jìn)，具體為：（1）順應(yīng)現(xiàn)代旅游消費(fèi)種類多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化的特點(diǎn)，為客人建立個性化服務(wù)，滿足客人文化娛樂、康樂健身等不同需求。（2）團(tuán)結(jié)康樂部各部門，為客人提供完善的服務(wù)，樹立起酒店“熱情好客，耐心周到”的服務(wù)風(fēng)格。提高酒店的等級聲譽(yù)，以招來客人并在客人心中要樹立高質(zhì)量、高層次的服務(wù)形象。（3）積極與其他部門配合，完成酒店下達(dá)的營業(yè)指標(biāo)，開展各種綜合服務(wù)，引導(dǎo)客人消費(fèi)，增加酒店收入，為酒店多創(chuàng)利潤。