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淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及策略探析

【摘 要】隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經(jīng)濟迅速由短缺型向過剩型轉換。辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業(yè)的電力營銷工作。

【關鍵詞】電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內容,不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.電力產品策略

(1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

(2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產品。

(3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產品本身有其特殊之處,可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時,電能產品在核心產品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上,電能產品又可以看成異質品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

3.電力優(yōu)質服務策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優(yōu)質服務是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營 銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產品的市場競爭能力,直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及組合策略分析

摘 要：隨著我國市場化經(jīng)濟的發(fā)展，電力行業(yè)受到了前所未有的沖擊，其經(jīng)營模式也從以前的分配用電和限制用電發(fā)展到了現(xiàn)在進行市場營銷銷售電力產品。本文主要是對電力市場營銷的特點及其組合策略做出了分析。

關鍵詞：電力市場營銷；特點；組合策略

一、電力市場營銷的作用及地位

現(xiàn)階段，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展與深化，電力行業(yè)也走向了市場化，營銷成為了電力行業(yè)生產和發(fā)展的必要手段。電力營銷現(xiàn)在已經(jīng)在電力企業(yè)的生產經(jīng)營活動中占據(jù)了很重要的地位，并且因電力產品產銷一體化的特性，電力營銷貫穿于電力企業(yè)工作的整個過程。電力企業(yè)通過營銷策略發(fā)展客戶，實現(xiàn)產品的銷售，達到利潤的最大化?，F(xiàn)在電力企業(yè)市場營銷的作用已經(jīng)日漸明顯，其重要性也逐漸顯現(xiàn)出來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）市場營銷直接關系到電力企業(yè)的生產發(fā)展

電力企業(yè)是資金技術密集型企業(yè)，整個行業(yè)中，資金與技術才是最主要的資源。但是現(xiàn)階段，市場的供求形勢開始產生變化，電力企業(yè)不會一直處于賣方市場，而且整個供電行業(yè)現(xiàn)在正從發(fā)展期邁向成熟期。因此，可以預計到，在接下來的時間中，電力企業(yè)能夠獲得的資金技術與政策的支持將會越來越小。而且隨著市場地位的轉變，電力產品的銷售也將會變得更加困難。即使是現(xiàn)在，供電企業(yè)的行業(yè)吸引力就已經(jīng)在減弱，市場的增長率和企業(yè)的相對獲利能力都有不同程度的下降?，F(xiàn)在中國已經(jīng)處于市場經(jīng)濟，各種形式的行業(yè)保護都將失去作用，所以，現(xiàn)在供電企業(yè)必須要改變經(jīng)營模式，重視市場營銷，加入到市場的競爭中，這是供電企業(yè)能夠逐漸嚴峻的大環(huán)境中生存下來的必要手段。

（二）市場營銷能幫助電力企業(yè)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向

進行市場營銷，營銷的結果能夠直接反饋當前市場接受情況的信息。供電企業(yè)能夠通過營銷信息的反饋對外部環(huán)境進行分析，能夠有效的把握外部環(huán)境的發(fā)展趨勢，并且能避開行業(yè)威脅。通過營銷的進行，企業(yè)可以了解市場的反映情況，可以發(fā)現(xiàn)自身內部的經(jīng)營運行的不足之處與優(yōu)點所在，能提升自己的競爭力。而且通過進行市場營銷，企業(yè)可以直觀的了解到需求市場的情況變化，企業(yè)能夠很清晰的明了是工業(yè)用電的增長大還是民用數(shù)額增大、是第一產業(yè)用電增大還是第二產業(yè)用電增大、是城市用電的發(fā)展空間大還是農村的發(fā)展空間大……這些情況對于企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃能提供重要的信息支持，可以說從一定程度上市場營銷能夠決定電力企業(yè)的發(fā)展方向。

二、電力營銷市場特點

電力銷售的的市場指的是一切使用電力的企業(yè)和用戶，它具備有以下特點：

1范圍相對穩(wěn)定

一般商品的交易都有很大不穩(wěn)定性，客戶群的流動較大。但是電力產品與其它產品不同，電力的使用要通過相應的配電設備網(wǎng)絡，而配電設備的建設時間長投入大，一般情況下不會發(fā)生什么改變。所以，也可以說，配電設備的覆蓋網(wǎng)絡決定了電力產品的客戶范圍，如果配電設備沒有發(fā)生改變，那客戶的群體范圍也就沒有變化，穩(wěn)定性較強。

2銷售市場具有整體性

正因為電力產品要通過配電設備實現(xiàn)交換，所以電力設備網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域的整體范圍就是一個市場。電力設備無法輕易做調整與改變，電力設備的規(guī)格和使用都是統(tǒng)一的，在一個區(qū)域內，即使客戶會有不同的需求，但是電力銷售部門也不能為此而采取什么措施，電力銷售部門只能將一個區(qū)域看成一個整體，進行整體的銷售服務。而不同的電力市場又會由上一級的電力設備網(wǎng)絡連接成一個整體。

3不同市場具有差異性

雖然電力產品一個市場具有整體性，各個不同的市場間產品類型和客戶情況也都有相同的性質，但是電力市場的各個目標之間還是有很大的差異：第一是計劃安排不同。不同的客戶對電力供應方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長期供應；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個月只需要幾十千瓦，但是大型企業(yè)一個月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時間不同個。舉例來說，醫(yī)療行業(yè)需24小時供電，不然可能會造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費方式不同。照明消費、動力轉化消費和電能的熱轉化消費等都是不同消費方式的目標市場。

4具有不可放棄性

電力對對于國家和每個居民來說都是不可或缺的，現(xiàn)在國家的正常運轉和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應的基礎上。電力市場要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對生產經(jīng)營生活的影響，電力企業(yè)必須要滿足供電企業(yè)專營區(qū)域所有區(qū)域的用電情況，不能因利潤的多寡和設備建設的難易程度而有所放棄。

5交易方式特殊

電力產品與其它的商業(yè)產品不同，它具有產、供、銷一體的特性。電力產品是無形產品，交易過程也是時空分離，電力商品的計算要通過特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來，所以電力產品的交易是一種先消費后付費的方式。

6電力銷售市場現(xiàn)階段競爭有限

長期以來，我國的電力企業(yè)處于壟斷地位，銷售市場也是賣方市場?，F(xiàn)階段，雖然在市場經(jīng)濟的影響下電力市場在逐步走向市場化，但是短時間內這種步伐不會很快，而且供電企業(yè)一般是國家掌控，國家投以政策、資金與政策上各種支持。我國進行電力銷售的民企較少，而且接下來一段時間內，國家也不會有這方面的政策支持，供電企業(yè)的競爭對手有限。另一方面，我國能與電力產品在使用功能上進行競爭的有石油、天然氣、太陽能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環(huán)保上不如電力有優(yōu)勢，太陽能的使用局限性又比較強，電力企業(yè)在功能產品的競爭上有絕對的優(yōu)勢。綜合來說，接下來一段時間，電力銷售市場的競爭有限。

（二）電力營銷產品特點

電力產品和其它產品不同，具有很多的特性：

1電力產品產、供、銷一體，且產品不可存儲，進行銷售的中間環(huán)節(jié)較少。

2電力產品是一種無形的產品，因此無法進行進一步的加工，品種比較單一。電力產品不可加工所以產品單一，但是電力產品的使用和計算卻需要有相應的設備，所以進行電力產品的使用時一定和其它產品相配用。

三、電力市場營銷組合策略分析

電力市場營銷的組合策略是電力企業(yè)在經(jīng)營活動中采用的、能夠市場目標實現(xiàn)營銷規(guī)劃的一整套營銷策略，它主要包括：營銷策略的指導思想、產品策略、價格策略和服務策略等。下面我們將對其做出分析：

（一）營銷策略的指導思想

1　讓全體員工都要樹立起營銷觀念

不論是哪個企業(yè)，營銷工作都要有整個企業(yè)的配合才能夠順利進行。更何況，供電企業(yè)具有產品產、供、銷一體性的特點，產品的生產即銷售。所以，可以說，整個供電企業(yè)就是一個大的營銷部門。在這個大部門中的每一個分部門都要協(xié)同運作才能將營銷工作做好。所以供電企業(yè)要讓全體員工都樹立起營銷的觀念。

2　建立起完善的電力產品市場營銷體系

電力市場的開發(fā)應該兼顧長期利益和短期利益。這就需要一個完善的營銷體系來規(guī)范員工的行為、為市場的開發(fā)提供必需的幫助。一個完善的營銷體系應該是以市場為導向并以客戶的需求為中心，同時還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓等。

3　開發(fā)潛在市場并培育新的用電增長點

開拓市場是營銷活動永遠的重點，而培育新的用電增長點則是供電企業(yè)能夠開拓市場的源泉?，F(xiàn)階段，我國的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長遠看，電力產品也必然向其他的產品一樣成為大眾化的商品，供電市場將會走到買方市場。供電企業(yè)不能坐等這一天到來后處于被動狀態(tài)，而要從現(xiàn)在開始積極是拓展市場，調整市場結構，爭取在將來激烈的競爭中利于不敗之地。

4　建立起科學的鼓勵約束機制

人才是企業(yè)經(jīng)營成功的關鍵。員工積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮對企業(yè)將來能走多遠有很重要的作用。所以供電企業(yè)的管理者要認真思考人才的招募與培養(yǎng)，同時還要建立起科學的鼓勵約束機制，提高員工工作的積極性。

（二）產品策略

現(xiàn)在，電能在和替代能源的競爭雖處于絕對優(yōu)勢，但是隨著替代能源的不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢在被削弱。所以供電企業(yè)要提高電能的產品質量，并不斷的增加電能產品的組合深度，還要創(chuàng)造出電能產品的特殊之處、形成品牌效應來增加市場的占有率。

（三）價格策略

現(xiàn)階段，電力的價格仍屬于國家管制。國家在給電力產品定價時一般遵守成本為主、合理利潤的原則。但是，經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，當前的電價水平對于不少用戶來說還是較高，民眾降價的呼聲很大，同時電網(wǎng)的負荷峰谷差很大。因此，供電企業(yè)可以在分析了成本做過了市場調研的基礎上通過采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費、對低耗電進行優(yōu)惠、實現(xiàn)階段收費等措施，將電價做一個適當?shù)南抡{。

（三）服務策略

在之前，電力是以一種壟斷的行業(yè)，服務水平的高低對企業(yè)沒有什么影響。但是隨著供電企業(yè)成為市場企業(yè)，企業(yè)的服務水平也要盡快的被提升。優(yōu)質的服務水平能夠幫助營銷活動取得更好的成果，也是樹立供電企業(yè)良好形象的需要。

結語

市場的發(fā)展、電力的改革使得電力產業(yè)更有生機，在現(xiàn)階段的市場大環(huán)境下，電力企業(yè)也需要發(fā)展與變化，通過生產與營銷各方面的改進來迎接將要到來的市場沖擊。

淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及策略研究

【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴重影響經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發(fā)展。對于電力企業(yè)來說，在市場營銷過程中，需要以市場為中心，電力市場營銷是電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內容之一，它對電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，對各行各業(yè)、各類用戶都帶來了巨大影響。在激烈的市場競爭中，電力企業(yè)為了求得生存，謀得發(fā)展，進而在國民經(jīng)濟中充分發(fā)揮作用。在電力企業(yè)中，如何對市場進行開發(fā)、占領，制定有效的營銷策略顯得尤其重要。本文筆者對電力市場營銷特點及策略進行了探討，希望對相關從業(yè)人員具有借鑒意義。

【關鍵詞】電力市場；營銷；特點；策略

前言：隨著市場經(jīng)濟體制逐步完善，將會打破任何行業(yè)的壟斷格局，在這種情況下，電力市場將會發(fā)生徹底改變，并且逐步轉為買方市場。為了適應這種轉變，國有電力企業(yè)需要迅速建立自己的市場。

1 電力營銷目標市場的特點

電力市場營銷是指電力企業(yè)通過對電力產品的生產、輸送、銷售等工作進行指導，從而滿足電力客戶對安全、合理、可靠、經(jīng)濟的使用電力產品的需求，以實現(xiàn)提高電力企業(yè)自身經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動的總稱，是電力企業(yè)的最重要的經(jīng)濟活動之一。電力市場營銷通常包括對電力市場的預測、細分、選擇，以及電力產品的服務策略、銷售策略等。

1.1 特殊性

無論是產品的類型，還是客戶的分類，各電力目標市場具有相同的性質，但是，其他方面又存在明顯的差異，進而在一定程度上充分體現(xiàn)了目標市場的特殊性。首先，在計劃安排方面，對于電力的供應方式，不同的客戶會提出不同的要求。其次，在需求量方面，對于電力需求，因消費者的用電規(guī)模不同而存在一定差異。再有，在用電時間方面，不同性質的用戶對于電力需求同樣存在差異。最后，對于消費方式，電能的熱轉化、動力轉化，以及照明等消費隸屬于不同的目標市場。這些客觀存在的差異性為區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模的電力企業(yè)的目標市場提供了參考依據(jù)。它們也是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢的依據(jù)。因此，劃分與研究電力目標市場是非常重要的。

1.2 長期性

一般說來，電力市場具有長期性、穩(wěn)定性，但電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。不過電力目標市場的發(fā)展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規(guī)律、有步驟逐步實現(xiàn)的。這樣在一定的時間和范圍內，各個電力目標市場也都處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。同時，為了全部滿足供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2 電力市場營銷策略

2.1 明確思想，樹立營銷意識

①全員營銷。輸變配售過程對于供電企業(yè)來說，都是同步進行的，在這種情況下需要多個部門共同協(xié)調、運作才能完成整個業(yè)務過程，該過程具有全員參與的性質，所以任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯。為了確保工作的正常運轉，供電企業(yè)需要統(tǒng)一思想，樹立全體員工共同參與協(xié)作的銷售理念。②建立和完善運營體系。供電企業(yè)的市場開發(fā)既要滿足短期收益，又要考慮長遠利益，建立和完善電力市場營銷體系是電力營銷的關鍵。應該以市場為主體、以消費者的需求為中心，進一步強化競爭意識、完善服務質量、樹立品牌價值觀念等；建立市場信息收集、信息處理、市場報告、市場決策等四個子系統(tǒng)。此外，在營銷人員的招聘、培訓、考核等方面，以及客戶關系管理、客戶服務系統(tǒng)、業(yè)務咨詢、投訴處理等建立和完善相應的保障體系。③挖掘市場潛力，培育新的用電增長點。對于供電企業(yè)來說，挖掘市場潛力、培育新的用電增長點這是永恒的話題，同時為開拓電力市場提供動力。目前，在電力供求關系方面，我國普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長期來看，與其他商品一樣，電力產品最終會走向買方市場。對于電力企業(yè)來說，為了實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，需要轉變思想，變被動為主動，積極開拓電力市場，對市場結構進行及時的調整，進而培育新的增長極。④建立和完善激勵約束機制。在未來的市場開拓和培育方面，供電企業(yè)必須將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，進一步選好人才、用好人才，盡可能調動員工的工作積極性與創(chuàng)造性。在未來電力市場競爭中，為了確保供電企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，供電企業(yè)需要建立和完善激勵獎懲制度與約束機制，以此激發(fā)員工工作的積極性和主觀性。

2.2 實施電力產品策略

在市場環(huán)境下，電能與可替代能源之間存在著競爭，在電能產品供大于求的情況下，為了提高企業(yè)收益和市場份額，供電企業(yè)需要提高電能產品質量。為了滿足消費者的不同用電需求，吸引更多的消費者，供電企業(yè)必須不斷開拓用電市場，進一步深化電能產品組合的廣度和深度。對于高新技術、冶煉等特殊企業(yè)，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對電能技術指標提出特殊要求，在這種情況下，供電企業(yè)需要為其供高質量的電能產品。與其他替代能源展開競爭時，供電企業(yè)可以實施品牌策略；在行業(yè)內展開競爭時，供電企業(yè)需要將電能產品放在核心產品上。在質量、服務、形象等方面，由于不同的供電企業(yè)之間差異，因此，供電企業(yè)可以實施品牌策略。

2.3 提供優(yōu)質服務

服務質量作為重要的標尺，可以對企業(yè)的生命力進行衡量，增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進社會進步和地方經(jīng)濟發(fā)展有著積極作用。提供優(yōu)質的電力服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段，是提高經(jīng)濟效益的重要途徑；是提高職工素質的重要方法，是樹立供電企業(yè)的形象，提高企業(yè)信譽與知名度的重要標志。只有不斷地提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性，搞好售前、售中和售后服務，實行服務承諾制，才能切實增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務。

2.4 電力市場營銷策略

首先，培育消費者，增加售電數(shù)量。在廠網(wǎng)分開的形式下，供電企業(yè)的市場份額逐漸發(fā)生變化，重視分析電力市場的營銷情況，積極拓展市場，在經(jīng)營過程中尋找新的增長點，對于供電企業(yè)來說，這是不容忽視的問題。對于科技含量高、市場發(fā)展前景好、適銷對路、有盈利的電能產品，供電企業(yè)需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價作為一項重要的指標，在一定程度上影響著電力的供求關系，電力市場的需求數(shù)量隨著電價的上漲（下降）必然會出現(xiàn)減少（增加）。因此，需要對電價進行規(guī)范化管理，全面貫徹落實國家的電價政策。對于個別地區(qū)的用戶、個別時段供大于求的情況，供電企業(yè)需要確保電力供求的平衡關系，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢。再次，對電網(wǎng)加強改造。輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)作為電力市場的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬戶，擁有現(xiàn)代化且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價格策略。圍繞消費者的需求適當降低成本，避免發(fā)生搭車收費、亂加價現(xiàn)象，這是擴大電力營銷的舉措。在堅持原則的同時，適當采取靈活辦法，進一步激發(fā)消費者用電的積極性，例如，在本區(qū)域內，依據(jù)產權界限，對已辦理增容的消費者閑置配變進行調節(jié)管理。

3 結束語

在市場經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)除了要保證電力供應的安全、可靠、穩(wěn)定，還必須具備先進的營銷理念，運用科學的營銷策略，才能在當今日益激烈的電力市場競爭中獲取更好的經(jīng)濟效益，才能更好地服務于國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高。電網(wǎng)及配套法律建設長期滯后、供電質量和服務低于客戶要求、營銷隊伍水平較差是目前我國電力市場營銷中存在的主要問題，需要積極的從市場與服務策略、品牌和資源策略、內部管理策略方面加以改進。

淺談市場營銷特點及策略:淺析建筑施工企業(yè)市場營銷特點及策略

摘 要：建筑施工企業(yè)市場營銷能力的高低，直接影響著企業(yè)發(fā)展的快慢。面對競爭日益激烈的建筑市場，只有不斷加強企業(yè)市場營銷能力建設，才能確保企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：施工企業(yè)市場營銷營銷特點 營銷策略

任何企業(yè)都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產品售后服務等,并且對此進行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設中不斷完善產品建設,更好地促進企業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點和特性來實現(xiàn)市場營銷能力的建設與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷

建筑施工企業(yè)市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業(yè)的報價策略，根據(jù)對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等?！?關系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機構、行業(yè)管理部門、政府等的關系。“形象”指施工企業(yè)在業(yè)內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點

2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷

建筑企業(yè)有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產品的質量和性能進行檢驗，生產過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場生產全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業(yè)會把自己生產的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設計單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會失去繼續(xù)合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷

一般的商品生產企業(yè)中，生產人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時可以檢查或參觀企業(yè)的生產過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態(tài)度、服務水平都會給業(yè)主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業(yè)的營銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統(tǒng)化、復雜化

企業(yè)投標是一項系統(tǒng)工程，需要進行周密的策劃，每一個環(huán)節(jié)都有細致、嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個部門如經(jīng)營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協(xié)調各方面的工作，并隨時關注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產過程程序化、規(guī)范化

建筑產品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產安全，所以生產活動非常的嚴格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴格按照有關法律法規(guī)、規(guī)章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業(yè)關注國家的宏觀經(jīng)濟政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業(yè)從事市場營銷活動的基礎和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業(yè)務知識，深入了解社會、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業(yè)務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統(tǒng)知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務能力強，有熱情、有創(chuàng)新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業(yè)的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網(wǎng)等相關網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監(jiān)理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續(xù)是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續(xù)時間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現(xiàn)代營銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當?shù)漠a品和計劃, 以便為目標市場服務。

工程項目的單件性特點決定了建筑業(yè)的產品不能像消費品那樣批量生產,每個顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業(yè)主追求的是可靠的質量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應對建筑業(yè)市場進行細分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產經(jīng)營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經(jīng)營區(qū)域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經(jīng)營理念，抓住現(xiàn)場管理效益。提高現(xiàn)場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優(yōu)勢，以增強一次經(jīng)營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性。

公共關系是通過有計劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關系協(xié)調、組織產品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動, 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。

3.7創(chuàng)新營銷理念，樹立品牌營銷觀念

施工企業(yè)應創(chuàng)新營銷理念, 使質量營銷、服務營銷等現(xiàn)代市場營銷文化觀念成為施工企業(yè)管理人員、作業(yè)人員自覺的理念、行為的準則, 充分利用項目的誠信履約、優(yōu)質的產品、合理的價格、完善的售后服務取得良好的信譽贏得市場,使市場營銷邁向更高層次。

施工企業(yè)必須樹立品牌營銷觀念,以精品意識保證產出質量優(yōu)良的工程, 以高質量贏得用戶, 爭創(chuàng)優(yōu)質工程、樣板工程, 形成每一個工程項目都是一塊宣傳陣地, 體現(xiàn)“精品效應”, 成為被公眾和社會認可的品牌,使之在市場上處于領先地位。