序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、互聯(lián)網(wǎng)：概念、產(chǎn)品、服務(wù)

從1987年首次E-mail發(fā)送成功算起，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)已進(jìn)入了第16個(gè)年頭。這16年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，目前互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)已經(jīng)相當(dāng)普及，互聯(lián)網(wǎng)也步入了商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。3721高級(jí)副總裁田健把我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展劃分為三個(gè)階段。在1987年至1996年普及階段，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)處于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)時(shí)期；而從1996到2002年信息爆炸式發(fā)展階段，以門戶網(wǎng)站、各地信息港為代表的一大批中文網(wǎng)站的出現(xiàn)，使互聯(lián)網(wǎng)上信息急劇增長(zhǎng)，培養(yǎng)了大批的互聯(lián)網(wǎng)用戶。自從2002年末，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)開始正式進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營(yíng)階段。

在這三個(gè)時(shí)段中，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也完成了從概念到產(chǎn)品再到服務(wù)的轉(zhuǎn)變。概念階段的互聯(lián)網(wǎng)公司更多的是投資者導(dǎo)向，有點(diǎn)跑馬圈地的味道，喜歡炒作概念，吸引公眾和投資者的注意力。1998年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)公司走向產(chǎn)品階段。在此階段，有三大門戶網(wǎng)站對(duì)新聞內(nèi)容的不斷強(qiáng)化，有3721推出網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、263推出電子郵箱等。產(chǎn)品階段的互聯(lián)網(wǎng)公司開始初步關(guān)心自己的產(chǎn)品如何給互聯(lián)網(wǎng)用戶帶來(lái)價(jià)值，開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。服務(wù)階段的互聯(lián)網(wǎng)公司是生意導(dǎo)向，注重市場(chǎng)研究與謀劃，關(guān)心如何滿足客戶需求，強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理。如果說(shuō)概念階段的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更關(guān)心點(diǎn)擊率和訪問(wèn)率，關(guān)注“眼球”的集中度，那么此時(shí)他們更關(guān)心如何“粘住”用戶。

最近，3721公司推出了“金色航班”服務(wù)體系，某種程度上是在引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向服務(wù)轉(zhuǎn)型。在客戶需求從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)變的今天，企業(yè)應(yīng)該幫助客戶更全面地?fù)碛芯W(wǎng)絡(luò)品牌資源，發(fā)掘更多的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)機(jī)會(huì)，運(yùn)用更有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。同時(shí)，從客戶的需求出發(fā)，提升客戶的忠誠(chéng)度、提升客戶的網(wǎng)上品牌成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必然選擇。

為自己的服務(wù)體系進(jìn)行品牌塑造，在很多傳統(tǒng)的公司里是比較常規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作方法。而在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，這應(yīng)該是比較新的嘗試。這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)服務(wù)的重視，也是他們“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念的具體體現(xiàn)。

二、客戶價(jià)值：開啟精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代

從互聯(lián)網(wǎng)用戶的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段為網(wǎng)上廣播式營(yíng)銷，如網(wǎng)上廣告、商情等；第二階段為網(wǎng)上直推式營(yíng)銷，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直郵、短信等；第三個(gè)階段是網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷，這是一種通過(guò)定義某些概念在特定情景模式下的相關(guān)性，使品牌和商機(jī)能夠建立相互關(guān)聯(lián)、相互作用的營(yíng)銷方法，如垂直門戶、實(shí)名、搜索等。

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷下客戶所關(guān)心的價(jià)值包括：企業(yè)擁有在網(wǎng)絡(luò)上展示自我的途徑，擁有與現(xiàn)實(shí)世界相統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)品牌；企業(yè)能夠運(yùn)用有效的工具和手法突顯自己、命中目標(biāo)用戶直至完成銷售；企業(yè)可觸及大量的商業(yè)機(jī)會(huì)和潛在需求，能夠?yàn)樽约簬?lái)利益。

毫無(wú)疑問(wèn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意義突顯，但是如果沒(méi)有良好的運(yùn)作，也很難保證客戶能夠在這方面成功。對(duì)客戶價(jià)值的深入挖掘，在3年以前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中似乎很少見到。如今研究客戶的需求、提出有效和有針對(duì)性的解決方案，已經(jīng)成了一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的常規(guī)理念，這就是互聯(lián)網(wǎng)精細(xì)化運(yùn)作的表現(xiàn)。只有這樣，才能真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的功能，也才能真正為客戶帶來(lái)價(jià)值，讓網(wǎng)絡(luò)更有“粘性”。

三、客服體系：新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)公司的“粘性”不僅僅來(lái)自網(wǎng)站本身。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的客戶集中在中小企業(yè)群，這些客戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能并不是那么精通，他們還需要更好的服務(wù)支持。只有建立暢通便捷的客戶服務(wù)通道、快速響應(yīng)的客戶服務(wù)機(jī)制和高效互動(dòng)的客戶服務(wù)環(huán)境，才能幫助客戶更全面地?fù)碛芯W(wǎng)絡(luò)品牌資源，發(fā)掘更多的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)機(jī)會(huì)，運(yùn)用更巧妙的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

篇(2)

關(guān)鍵詞：基于用戶行為 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式

1 概述

近年來(lái)，越來(lái)越多的人們成為了“掌上一族”，并使得我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)得到了空前的發(fā)展。同時(shí)，人們?cè)谝苿?dòng)上網(wǎng)的過(guò)程中，其所具有的上網(wǎng)行為以及消費(fèi)特征也隨之發(fā)生了一定的變化。在這種形勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商要想在我國(guó)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及更好的發(fā)展，就需要能夠在對(duì)用戶、市場(chǎng)等因素進(jìn)行充分研究、考慮的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行一定的改進(jìn)與完善。

2 現(xiàn)時(shí)期我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為分析

2.1 用戶群特征

在現(xiàn)時(shí)期中，移動(dòng)網(wǎng)民用戶群具有著下述特征：年齡方面，移動(dòng)用戶群體顯現(xiàn)出一種年輕化的趨勢(shì)，18-24歲區(qū)間人群在移動(dòng)用戶總?cè)后w中占據(jù)著較大的比重;收入方面，1000-3000元為比重最大的收入水平，且在3000元以上的高收入群體中也具有著增加的趨勢(shì)，說(shuō)明了高收入人員也逐漸融入到了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)之中;學(xué)歷方面，則主要分為兩類：一類是學(xué)生以及白領(lǐng)，上網(wǎng)時(shí)間零散，學(xué)歷不是很高，且對(duì)于娛樂(lè)項(xiàng)目具有一定的需求;另一類就是碩士以上的高學(xué)歷，由于其對(duì)于業(yè)務(wù)以及信息獲取的質(zhì)量具有著較高的要求，更傾向于資費(fèi)較高、內(nèi)容精準(zhǔn)的移動(dòng)業(yè)務(wù)。

2.2 消費(fèi)特征分析

目前，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶所具有的消費(fèi)特征主要為以下方面：第一，時(shí)間碎片化。同傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)用戶相比，通過(guò)移動(dòng)上網(wǎng)的方式更能夠幫助其對(duì)于較為零碎的時(shí)間進(jìn)行利用，同時(shí)其在應(yīng)用體驗(yàn)、獲取信息以及所具有的消費(fèi)行為方面來(lái)看具有著碎片化的特征。第二，信息表面化。對(duì)于手機(jī)上網(wǎng)這種方式來(lái)說(shuō)，用戶往往會(huì)因?yàn)槭謾C(jī)在界面以及系統(tǒng)方面所呈現(xiàn)的局限性而使其不能夠獲得更為全面、深入的信息，所得到的信息通常都會(huì)顯現(xiàn)出表面化的特征。第三，應(yīng)用目的性。在用戶移動(dòng)上網(wǎng)的過(guò)程中，其在業(yè)務(wù)以及信息的選擇上往往具有著較為明確的指向性，尤其是在目前網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)較為昂貴的情況下，其更希望能夠在較短的時(shí)間內(nèi)獲取更多的信息。第四，應(yīng)用穩(wěn)定性。在產(chǎn)品質(zhì)量保持恒定的情況下，移動(dòng)上網(wǎng)用戶所具有的應(yīng)用頻率相對(duì)來(lái)說(shuō)較為穩(wěn)定，而這就代表著移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)具有著較強(qiáng)的吸引力。

3 目前我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)及產(chǎn)品特點(diǎn)分析

3.1 產(chǎn)品特點(diǎn)

對(duì)于我國(guó)目前所具有的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，還處于一個(gè)產(chǎn)品普及的初期階段，不僅需要產(chǎn)品能夠具有更好的體驗(yàn)性以及時(shí)效性，還需要能夠保證用戶同市場(chǎng)間能夠具有更短的適配時(shí)間。對(duì)此，在我國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，就需要產(chǎn)品能夠具有著更強(qiáng)的對(duì)于用戶進(jìn)行吸引的特征。而在移動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量以及種類不斷豐富的同時(shí)，用戶所具有的時(shí)間以及注意力卻是有限的，為了能夠在市場(chǎng)中獲取更多用戶的時(shí)間以及注意力，就需要企業(yè)能夠通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)同用戶間關(guān)系特點(diǎn)進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上來(lái)開發(fā)出一套更加符合用戶需求的產(chǎn)品。就目前來(lái)說(shuō)，我們可以根據(jù)產(chǎn)品提供信息內(nèi)容以及提供方式特點(diǎn)的不同將其分為個(gè)人信息、電子商務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)以及公眾信息這幾大類。其中，娛樂(lè)服務(wù)是我國(guó)目前移動(dòng)用戶應(yīng)用率最高的一類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其所具有的瀏覽器、游戲以及音樂(lè)等軟件是市場(chǎng)中目前最受歡迎的軟件類型。

3.2 市場(chǎng)狀況

規(guī)模方面：目前，WAP是我國(guó)網(wǎng)民移動(dòng)互聯(lián)的最主要方式，規(guī)模則從03年至09年間出現(xiàn)了一種先降后升的情況。從該情況則可以看出，在我國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，人們更多的是以一種好奇的態(tài)度去了解、應(yīng)用移動(dòng)業(yè)務(wù)，但是隨著業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象的顯現(xiàn)以及用戶需求多樣化的提升，就使得活躍用戶數(shù)量逐漸出現(xiàn)了一種降低的現(xiàn)象;用戶規(guī)模方面，在06及07年，隨著當(dāng)時(shí)我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量出現(xiàn)了一種降低的情況，但是我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的總收入?yún)s是處于增加的狀態(tài)，且隨著09年人數(shù)上升之后更是整體顯現(xiàn)出一種逐年上升的趨勢(shì);市場(chǎng)規(guī)模比例方面：在我國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，除去基本業(yè)務(wù)SMS信息占比超過(guò)了50%，其它增值業(yè)務(wù)中所具有的CRBT、WAP占據(jù)著較大的規(guī)模，而BREW以及IVR等則在市場(chǎng)中占據(jù)著較小的規(guī)模。

4 基于用戶行為的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式

通過(guò)上述我們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)用戶以及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)情況的了解與分析，我們則應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到我國(guó)在未來(lái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)工作開展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)圍繞客戶生命周期對(duì)現(xiàn)有模式進(jìn)行更新。同時(shí)，由于不同用戶在對(duì)相同產(chǎn)品所具有的接觸、認(rèn)知以及應(yīng)用方面往往存在著一定的差異，就使得我們也應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)的不同而開展多樣化的營(yíng)銷模式。其中，下面幾個(gè)模式是較為適合我國(guó)移動(dòng)情況、適合企業(yè)大力開展的營(yíng)銷模式：

4.1 同道營(yíng)銷模式

對(duì)于該模式來(lái)說(shuō)，就是兩個(gè)以上具有不同資源的企業(yè)通過(guò)彼此合作以及戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式所開展的營(yíng)銷活動(dòng)模式，比如移動(dòng)支付、移動(dòng)證券等多個(gè)行業(yè)合作所形成的融合型業(yè)務(wù)。通過(guò)企業(yè)間該種營(yíng)銷模式的合作，能夠使合作的雙方都能夠通過(guò)更少成本的投入獲得更高的營(yíng)銷效果以及經(jīng)濟(jì)收益。而從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這種合作的方式也會(huì)因?yàn)楹献骰锇樗哂械牟僮魇д`而使合作的另一方因此承受了較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而為了能夠?qū)υ擃愋惋L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行最大程度的降低，就需要企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)能夠盡可能的選擇在市場(chǎng)中具有良好實(shí)力、聲譽(yù)的企業(yè)進(jìn)行合作，以此幫助兩者能夠獲得更好的品牌疊加效應(yīng)。

4.2 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷模式

所謂互動(dòng)影響，顧名思義就是通過(guò)號(hào)召用戶試用使其在試用的過(guò)程中能夠發(fā)表自身的意見并對(duì)其進(jìn)行收集，以此幫助用戶能夠更好的對(duì)產(chǎn)品所具有的價(jià)值以及品質(zhì)具有良好的感知，進(jìn)而使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。隨著近年來(lái)我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的不斷發(fā)展，更多同類型、同功能的產(chǎn)品出現(xiàn)在了用戶的面前，而為了能夠?qū)⑵髽I(yè)開發(fā)的產(chǎn)品能夠同市面上所具有的同質(zhì)業(yè)務(wù)進(jìn)行良好的區(qū)分，就需要能夠進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品所具有的用戶體驗(yàn)。而在該模式所具有的發(fā)展方向上看來(lái)，其是一種互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)以及整合的過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商同服務(wù)運(yùn)營(yíng)商之間戰(zhàn)略合作的開展，能夠在用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的過(guò)程中更好的了解用戶需求、將其付諸實(shí)踐，以此獲得更多的用戶數(shù)量以及更好的應(yīng)用效果。

4.3 草根營(yíng)銷模式

通過(guò)微博、網(wǎng)站以及SNS社區(qū)等對(duì)自身產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，則稱之為草根模式。通過(guò)產(chǎn)品早期用戶在互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)媒介上對(duì)自己產(chǎn)品應(yīng)用所具有的感受進(jìn)行發(fā)表，則能夠?qū)哂邢嗤褂眯枨?、正處于選擇狀態(tài)的用戶群體產(chǎn)生一種較為正面、積極的推動(dòng)作用，并以此幫助用戶能夠主要對(duì)相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品以及內(nèi)容等進(jìn)行創(chuàng)造。對(duì)于該種方式來(lái)說(shuō)，雖然其在產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣以及擴(kuò)大影響力方面具有著較好的效果，但是如果推廣過(guò)程中缺乏品牌支撐度，就很可能使該項(xiàng)業(yè)務(wù)最終偏離企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，因此更加適合應(yīng)用在低端用戶的推廣之中，對(duì)于定位在高端用戶的品牌來(lái)說(shuō)則不適合應(yīng)用此營(yíng)銷模式。

5 結(jié)束語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，在我國(guó)目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商要想獲得更好的發(fā)展，同自身營(yíng)銷模式的建立與完善是分不開的。在上文中，我們對(duì)基于用戶行為的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行了一定的分析與研究，而在實(shí)際工作開展時(shí)，也需要企業(yè)能夠合理運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)、選擇合適營(yíng)銷模式，進(jìn)而在市場(chǎng)中獲得更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇(3)

【摘要】互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式能夠在傳統(tǒng)的銷售基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品的品牌影響力，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。針對(duì)當(dāng)前紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌個(gè)人定制服務(wù)、降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量等多方面的發(fā)展策略。

【關(guān)鍵詞】紡織服裝企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 問(wèn)題 發(fā)展策略

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)紡織服裝企業(yè)的市場(chǎng)而言有著巨大的優(yōu)勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，加上各個(gè)部門的通力合作，網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟，紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷必然會(huì)成為信息社會(huì)重要的銷售模式，并促進(jìn)服裝工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

一、紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的主要問(wèn)題

首先，紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式過(guò)于單一?；ヂ?lián)網(wǎng)席卷全球，紡織服裝企業(yè)在這樣的大環(huán)境下也不可避免地加入到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式中來(lái)。不得不說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，為我國(guó)紡織服裝企業(yè)帶來(lái)了豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但是在實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，也暴露了很多問(wèn)題。單從營(yíng)銷模式上分析，我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式比較單一。很多紡織服裝企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解只是停留在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品方面，將服裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)中，等待著客戶購(gòu)買。而對(duì)于如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷缺乏系統(tǒng)的考慮，不能充分的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行紡織服裝網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的拓展。

第二，織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理模式不完善。完善管理模式是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是我國(guó)紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理中存在著很多問(wèn)題。很多不法分子借助營(yíng)銷管理的漏洞，騙取消費(fèi)者資金，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶來(lái)諸多消極的影響。而要想完善紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理，需要在市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制的協(xié)助下，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理。

第三，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷存在著顧客感知風(fēng)險(xiǎn)。基于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式是建立在虛擬平臺(tái)上，為用戶提供購(gòu)買端口，客戶在進(jìn)行購(gòu)買環(huán)節(jié)中，不能夠直接的接觸服裝，也不能通過(guò)傳統(tǒng)的試穿方式來(lái)選擇服裝，這無(wú)疑為消費(fèi)者帶來(lái)了一定的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。很多消費(fèi)者在進(jìn)行服裝購(gòu)買環(huán)節(jié)中，會(huì)擔(dān)憂買不到合適的服裝，而商家也會(huì)擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)退貨率增加，浪費(fèi)物流成本。

為了降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量提升。

二、紡織服裝企業(yè)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的具體對(duì)策分析

首先，要致力于打造紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的多元化模式。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，不同類型商品所吸引的顧客類型不同。要想提升顧客的滿意度，需要想顧客所想，吸引顧客，形成多元化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。在進(jìn)行多元化的營(yíng)銷模式劃分中，需要對(duì)不同客戶的不同需要對(duì)信息進(jìn)行分類，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)顧客經(jīng)常瀏覽的信息進(jìn)行總結(jié)，幫助顧客制定偏好集錦，將該方面的更新商品直接推送給顧客，讓顧客不需要對(duì)商品進(jìn)行搜索，就能夠直接進(jìn)行購(gòu)物。

第二，要著力完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理模式。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理模式，需要以消費(fèi)者利益為核心，對(duì)不法營(yíng)銷分子進(jìn)行法律制裁，促進(jìn)健康營(yíng)銷。借助市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)行監(jiān)督與控制，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷設(shè)定消費(fèi)者投訴舉報(bào)平臺(tái)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。為了完善我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理模式，還需要特別注意客戶具有一定的群體特征?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式與普通實(shí)體商業(yè)形式相比，基本沒(méi)有團(tuán)購(gòu)客戶的出現(xiàn)。

換言之，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中客戶群呈現(xiàn)分散趨勢(shì)?？蛻舻奶卣餍枰?jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查得到，根據(jù)顧客的購(gòu)買記錄，將客戶的性別、文化背景、年齡以及作息時(shí)間進(jìn)行分類匯總，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷需要。此外，需要捕捉客戶個(gè)性，人的個(gè)性千差萬(wàn)別，所謂了解客戶個(gè)性并不是對(duì)所有客戶個(gè)性進(jìn)行逐一了解，而是經(jīng)過(guò)企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶群個(gè)性，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)研能力。

第三，降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。在進(jìn)行紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要提升網(wǎng)絡(luò)服裝營(yíng)銷服務(wù)。主要從以下兩方面入手分析： 第一，紡織服裝展示。傳統(tǒng)的天貓、淘寶服裝展示上多以圖片方式展示，消費(fèi)者在進(jìn)行服裝選擇時(shí)，只能夠了解到服裝的款式、顏色等信息，而不能對(duì)服裝的材料、細(xì)節(jié)等特點(diǎn)進(jìn)行觀察，采用動(dòng)態(tài)視頻的服裝展示形式，能夠讓消費(fèi)者更加直觀的感受到服裝的真實(shí)樣貌，便于做出選擇； 第二，服裝展示技術(shù)。通過(guò)三維的試衣系統(tǒng)，滿足用戶的需求，利用專業(yè)的“試衣”軟件，虛擬消費(fèi)者的人體模型，幫助消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)服裝在自己身上的樣子，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“試衣”。

最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌個(gè)人定制服務(wù)促進(jìn)我國(guó)紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，需要以傳統(tǒng)線下服裝營(yíng)銷所不具備的服務(wù)為切入點(diǎn)，為消費(fèi)者提供更多的選擇，創(chuàng)新服裝營(yíng)銷模式，與互聯(lián)網(wǎng)特性相互結(jié)合，開展個(gè)人服裝定制服務(wù)。紡織服裝的經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐漸增大，服裝企業(yè)可以在自身實(shí)力基礎(chǔ)上，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。此外，為了維護(hù)消費(fèi)者群體，需要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷樹立良好的售后服務(wù)意識(shí)，為消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)保障。據(jù)“中國(guó)電子商務(wù)投訴與維權(quán)公共服務(wù)平臺(tái)”統(tǒng)計(jì)，廣大用戶經(jīng)常投訴的類型有：產(chǎn)品與描述不符、已支付貨款但未能收到貨物、質(zhì)量問(wèn)題、訂單被無(wú)故取消等等。其中消費(fèi)者投訴最多的是到貨遲緩，占25%，排在第二位。第三位的是訂單取消和退款問(wèn)題。針對(duì)這些在實(shí)際中有可能發(fā)生的問(wèn)題，服裝定制應(yīng)該極力避免。采取的措施有如下六種方式：一是公司企業(yè)至員工都要樹立起實(shí)實(shí)在在的服務(wù)意識(shí)；二是把控好生產(chǎn)的質(zhì)量，定制的每一件服裝都要把好關(guān)，每一環(huán)節(jié)都需要再次核對(duì)。

篇(4)

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)＋；策略

1以互聯(lián)網(wǎng)＋為基礎(chǔ)的電力營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)

隨著國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)＋行動(dòng)計(jì)劃的提出，各行業(yè)領(lǐng)域積極尋找專業(yè)的切入點(diǎn)。2017年是推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)＋發(fā)展的時(shí)段，本著“電力企業(yè)是國(guó)家龍頭企業(yè)”“科技發(fā)展電力行業(yè)”的思想理念，國(guó)網(wǎng)公司積極進(jìn)行研究與部署，大力開展線上業(yè)務(wù)，著力實(shí)施大面積覆蓋，并提高整體業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量。幾年來(lái)的社會(huì)表現(xiàn)證明國(guó)網(wǎng)公司的電力營(yíng)銷工作能夠與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)＋技術(shù)給電力企業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的方便和效益。在此基礎(chǔ)上，電力企業(yè)應(yīng)站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，改變傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷模式，向高效的互聯(lián)網(wǎng)＋電力營(yíng)銷新模式轉(zhuǎn)型。

2基于互聯(lián)網(wǎng)＋的營(yíng)銷策略

2．1加強(qiáng)信息化服務(wù)人才培養(yǎng)

電力企業(yè)的服務(wù)人員直接或間接地面對(duì)客戶、與客戶打交道，服務(wù)人員的整體業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)直接影響用戶的體驗(yàn)。因此，需要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的綜合能力，例如：招聘員工時(shí)注重對(duì)高學(xué)歷、高素質(zhì)及信息化數(shù)字化人才的引進(jìn)，以帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，形成積極向上的工作思想；通過(guò)崗位輪換、講座培訓(xùn)、討論會(huì)等方式對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)信息化服務(wù)重要性、必要性的認(rèn)識(shí)；建立健全激勵(lì)機(jī)制與考核機(jī)制，定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行規(guī)范化考核，同時(shí)配以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，激發(fā)員工的工作積極性與主動(dòng)性，促進(jìn)電力營(yíng)銷工作優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念和氛圍的形成。

2．2強(qiáng)化用戶體驗(yàn)和用戶互動(dòng)

在互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，用戶消費(fèi)行為和習(xí)慣發(fā)生變化，多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)特征顯著，用戶對(duì)電力客戶服務(wù)的要求日益提高?；ヂ?lián)網(wǎng)＋電力營(yíng)銷服務(wù)必須在提高用戶體驗(yàn)和互動(dòng)性上多做文章，才能得到所期待的用戶回饋。一是要提供超出用戶預(yù)期的電力服務(wù)體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，用戶體驗(yàn)是電力產(chǎn)品除性能之外的最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。互聯(lián)網(wǎng)＋營(yíng)銷服務(wù)除了要給電力用戶提供能效管理方案、節(jié)能服務(wù)、用電設(shè)備健康檢查、靈活用能指導(dǎo)等差異化增值延伸服務(wù)，還要能給電力客戶帶來(lái)便捷、超值、愉悅的用戶體驗(yàn)。二是要滿足個(gè)性化、定制化的用戶互動(dòng)需求。電網(wǎng)企業(yè)要從單一電力產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣茉捶?wù)提供商，在電力流層面滿足用戶能效、電能質(zhì)量、電動(dòng)汽車充電、分布式電源接入等電力互動(dòng)需求，在業(yè)務(wù)流層面滿足用戶電費(fèi)信息、停電信息、多渠道繳費(fèi)、電動(dòng)汽車充電設(shè)施申辦、能耗監(jiān)測(cè)與能效診斷等業(yè)務(wù)互動(dòng)需求，在信息流層面滿足電量信息、實(shí)時(shí)電價(jià)、安全用電信息、用電狀況、能效分析等信息互動(dòng)需求。

2．3建立多方位全面服務(wù)體系

對(duì)企業(yè)平臺(tái)進(jìn)行管理與控制，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)資源的全面整合；同時(shí)建立以用戶需求為導(dǎo)向、面對(duì)各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的高效協(xié)同服務(wù)體系。整個(gè)體系流程通順、流轉(zhuǎn)迅速、服務(wù)優(yōu)質(zhì)。例如：國(guó)家電網(wǎng)山東電力公司正在努力建設(shè)全面完整的營(yíng)銷工作服務(wù)流程體系，通過(guò)完善互聯(lián)網(wǎng)＋各項(xiàng)服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)渠道接入、業(yè)務(wù)受理、工單轉(zhuǎn)派、業(yè)務(wù)處理、互動(dòng)反饋、在線評(píng)價(jià)等各環(huán)節(jié)的流程化處理與業(yè)務(wù)縱向貫通；此外，山東電力還依托用電采集系統(tǒng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，即時(shí)監(jiān)控停電情況，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推送信息，主動(dòng)搶修，減少客戶報(bào)修。

2．45G＋互聯(lián)網(wǎng)帶給電力營(yíng)銷的機(jī)遇

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院召開專題研討會(huì)，圍繞“5G商用與深化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展”主題，與通信運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)廠商等展開交流。5G增強(qiáng)寬帶、海量連接、低延時(shí)高可靠，將為構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)體系提供平臺(tái)，為各種跨界融合和跨行業(yè)應(yīng)用開發(fā)提供支撐。目前我國(guó)在5G與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合應(yīng)用方面，具體落地的包括化工、機(jī)械、汽輪、飛機(jī)制造等行業(yè)。5G應(yīng)用將會(huì)給電力企業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展帶來(lái)重大影響。電力營(yíng)銷環(huán)境直接面對(duì)廣大用戶，有利于企業(yè)與用戶的溝通，并帶來(lái)更大的融合。電力企業(yè)應(yīng)有效利用5G網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的技術(shù)革新，促進(jìn)電力營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展。

篇(5)

［關(guān)鍵詞］互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；企業(yè)經(jīng)濟(jì)；重要作用；對(duì)策

［中圖分類號(hào)］F713.36 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）13-0048-02

1 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的概述

隨著世界各國(guó)和地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及應(yīng)用,互聯(lián)網(wǎng)已與人們的生活、工作和學(xué)習(xí)息息相關(guān)。當(dāng)今,許多企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的各類需求,利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),構(gòu)筑起一個(gè)全新的商務(wù)平臺(tái),大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,凡利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷工作,就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,營(yíng)銷中的諸多要素，如產(chǎn)品、渠道、宣傳、促銷、售后服務(wù)等要素都在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中體現(xiàn),并且互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也為營(yíng)銷各要素帶來(lái)新的形式與內(nèi)容。為此,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)各種有形和無(wú)形的利益,最終達(dá)到節(jié)約成本,創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。

現(xiàn)今,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通常采用企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、網(wǎng)上商城營(yíng)銷等營(yíng)銷的手段,它涉及營(yíng)銷的方式和內(nèi)容主要有六個(gè)方面：①市場(chǎng)宣傳；②產(chǎn)品推廣和促銷；③市場(chǎng)調(diào)查；④網(wǎng)上直銷；⑤客戶、渠道管理；⑥售后服務(wù)。企業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷部門一般會(huì)依托這幾種形式進(jìn)行營(yíng)銷工作,而每一種工具都有其廣闊的內(nèi)涵和多層次的內(nèi)容,如網(wǎng)站營(yíng)銷,從簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)到與內(nèi)部系統(tǒng)相連的企業(yè)門戶網(wǎng)站,到采用CRM系統(tǒng)的一對(duì)一營(yíng)銷網(wǎng)站,都是網(wǎng)站營(yíng)銷,而其具體的內(nèi)容則有很大的差異。

2 社會(huì)發(fā)展中,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響日益加大,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要作用也越來(lái)越被廣大企業(yè)所認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念核心的原則是用戶滿意原則,即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求,這樣的營(yíng)銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶,忽略了用戶未來(lái)需求這一營(yíng)銷的戰(zhàn)略資源在未來(lái)企業(yè)發(fā)展中的重要性。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理理念則以企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作為原則,重視客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求、增長(zhǎng)源和未來(lái)合作。所以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重要影響,主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

(1)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)和社會(huì)的各類資源進(jìn)行充分的整合和利用。企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí),根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng),運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的各類信息資源進(jìn)行分類,整合和利用,獲得有益的信息資源,作出相對(duì)應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷決策。企業(yè)對(duì)各類網(wǎng)絡(luò)資源的整合和利用,是通過(guò)企業(yè)和客戶的不斷交互,清楚地了解客戶的個(gè)性化需求后,從而實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通,最終達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)通過(guò)發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞和資源共享,把信息資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)資源,從而大大地降低企業(yè)營(yíng)銷成本,提高企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量和效率。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連成一體的全球化市場(chǎng),企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施真正的全球化的營(yíng)銷戰(zhàn)略,優(yōu)化全球范圍的資源配置,提高整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)資源利用效率,促進(jìn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)?？梢?互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)充分利用資源和優(yōu)化資源產(chǎn)生了重要作用,它為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力提供一個(gè)高效平臺(tái),使所有的信息資源都可以迅速的收集和送達(dá),有效的將買賣雙方的時(shí)間和空間縮短,簡(jiǎn)捷快速的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),為企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和快速發(fā)展提供幫助。

(2)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷非常重視客戶的長(zhǎng)期價(jià)值,使企業(yè)致力于建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,許多消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于單方面接收信息,而更多的希望能夠隨時(shí)參與信息的選擇,討論和互動(dòng),這樣無(wú)形中就能夠有效地拉近企業(yè)品牌與客戶之間的心理距離。網(wǎng)客們?nèi)找嬷匾曈兄R(shí)性、趣味性、實(shí)用性和情感性的產(chǎn)品和服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,客戶不喜歡再像傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下被動(dòng)地接受強(qiáng)勢(shì)廣告的信息,對(duì)于那些不好的信息非常反感,客戶常常會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下,自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。因此,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)者是客戶,個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸使客戶在心理上要求自己成為主動(dòng)方,而互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性和無(wú)居間性,又使其實(shí)現(xiàn)主動(dòng)方地位成為可能。從這一點(diǎn)出發(fā),許多企業(yè)致力于與客戶建立起長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系,重視顧客的長(zhǎng)期價(jià)值,以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式和要求。

(3)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)與客戶的溝通變得簡(jiǎn)約便利,“直接營(yíng)銷”的廣泛應(yīng)用成為現(xiàn)實(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步,企業(yè)與客戶之間的交流、溝通和服務(wù)更加靈活和有針對(duì)性。隨著消費(fèi)者的信息獲取越來(lái)越便利,市場(chǎng)開始逐漸由消費(fèi)者來(lái)支配。伴隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,許多企業(yè)的營(yíng)銷力度不斷加大,營(yíng)銷費(fèi)用也在隨之不斷增加,可是客戶的消費(fèi)觀念卻越來(lái)越理性,在他們消費(fèi)能力與水平提高的同時(shí),更加的傾向于消費(fèi)的簡(jiǎn)約和便利。對(duì)此,許多企業(yè)與時(shí)俱進(jìn),著力于尋找成功服務(wù)客戶的捷徑,希望能夠以最小的投入獲取最佳的營(yíng)銷效果。在這種新形勢(shì)下,以顧客為核心,以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直接營(yíng)銷”就應(yīng)運(yùn)而生。其具體形式包括“網(wǎng)上商場(chǎng)直銷”、“博客營(yíng)銷”、“發(fā)帖營(yíng)銷”、“E-mail營(yíng)銷”等。在這種“直接營(yíng)銷”方式下,企業(yè)與客戶之間可以直接交流,不再通過(guò)第三方。這使得營(yíng)銷方式變得較為直接和便利,企業(yè)可以及時(shí)地對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià),及時(shí)改進(jìn)以往的營(yíng)銷策略,以獲得更滿意的結(jié)果。如2010年9月9日,淘寶與奔馳合作,在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“聚劃算”上銷售200輛奔馳SMART,創(chuàng)下3分鐘售出39輛,2小時(shí)售出143輛的歷史紀(jì)錄。

3 企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的相應(yīng)對(duì)策

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不僅給企業(yè)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷準(zhǔn)則帶來(lái)巨大的沖擊,而且改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和手段。這些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的新渠道和新手段使?fàn)I銷活動(dòng)在企業(yè)中地位更加重要,也為企業(yè)更加有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了保證。企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

(1)根據(jù)社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況,科學(xué)合理的制定企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的策略。首先,做好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息收集、管理與交流。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)獲取客戶的消費(fèi)資料提供了有效途徑,在企業(yè)商務(wù)平臺(tái)中,建立信息收集的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集市場(chǎng)信息,建立客戶材料庫(kù),定期進(jìn)行網(wǎng)上拜訪,收集反饋信息；同時(shí)企業(yè)可以組建網(wǎng)上愛好者俱樂(lè)部,進(jìn)行互動(dòng)派對(duì),實(shí)時(shí)與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流,掌握客戶情報(bào),特別是客戶經(jīng)驗(yàn)性的購(gòu)買行為情況以及客戶的詢問(wèn)、抱怨和解決辦法等,收集由客戶反饋的信息。其次,做好產(chǎn)品的廣告宣傳。包括：①定期與點(diǎn)擊率高的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作,宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；②在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息,介紹產(chǎn)品和企業(yè)活動(dòng)；③在自己企業(yè)網(wǎng)站上,與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息；④在專門的廣告黃頁(yè)網(wǎng)站上企業(yè)廣告信息。最后,做好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和保密工作。企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷信息資料是企業(yè)一筆寶貴的資產(chǎn),既要充分利用好,同時(shí)還要保密好,這是屬于企業(yè)和客戶的隱私,不能丟失和外泄,否則,企業(yè)可能會(huì)遭受不可估量的損失,客戶也會(huì)對(duì)企業(yè)失去信心,破壞企業(yè)的社會(huì)形象。最后,企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí),可與客戶進(jìn)行多方面、深層次的營(yíng)銷嘗試,充分了解客戶的需求,如品牌偏好、生活習(xí)慣、興趣愛好等,采取一定的營(yíng)銷組合策略,滿足客戶的需要,與客戶保持一個(gè)長(zhǎng)期的良好營(yíng)銷關(guān)系。

(2)不斷加強(qiáng)和改進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)。在借鑒和吸收國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況,大力提高和完善企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平,使企業(yè)充分利用網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì),取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。電子商務(wù)作為一種新型的交易方式,它的特性包括普遍性、方便性、整體性、安全性和協(xié)調(diào)性。目前,企業(yè)開展電子商務(wù)已處于快速發(fā)展階段,許多技術(shù)日趨成熟,借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),使企業(yè)電子商務(wù)朝著安全、有序、便利的方向發(fā)展。這將使得企業(yè)信息流能夠高效完整地傳輸；物流配送系統(tǒng)更加完備有序；客戶的電子貨幣網(wǎng)上支付系統(tǒng)更加安全可靠。

(3)在互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用和信息技術(shù)不斷提高的大環(huán)境下,企業(yè)需要建立一支適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展要求的人才隊(duì)伍。在深入分析和認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的基礎(chǔ)上,制定和實(shí)施符合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展要求的人才培養(yǎng)方案,培養(yǎng)和造就一大批高素質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展人才,從而加快企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的步伐,增強(qiáng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的人才競(jìng)爭(zhēng)能力。

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篇(6)

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概況

互聯(lián)網(wǎng)金融的定義。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融話題炙手可熱，社會(huì)各界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融各抒己見、自成一說(shuō)，尚未作出一個(gè)被廣泛認(rèn)可的定義。在比較之下，作者認(rèn)為較為全面的一個(gè)定義援引自羅明雄、唐穎、劉勇的著作《互聯(lián)網(wǎng)金融》，“互聯(lián)網(wǎng)金融是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)通信技術(shù)等一系列現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通的一種新興金融服務(wù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)開放、平等、協(xié)作、分享的精神滲透到傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)，對(duì)原有的金融模式產(chǎn)生根本影響及衍生出來(lái)的創(chuàng)新金融服務(wù)方式，具備互聯(lián)網(wǎng)理念和精神的金融業(yè)態(tài)及金融服務(wù)模式統(tǒng)稱為互聯(lián)網(wǎng)金融。”

互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)金融的興起時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展非常迅猛，當(dāng)前已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)產(chǎn)成巨大影響，而且影響會(huì)日益縱深化，任何傳統(tǒng)金融單位即便是行業(yè)老大都絲毫不敢忽視和小覷這股浪潮的存在，小則成立新部門如電子商務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部、多元?jiǎng)?chuàng)新中心，大則成立互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部以及專門的子公司來(lái)應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，并企圖在其中取得突破性發(fā)展。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，盡管各方均對(duì)這一領(lǐng)域虎視眈眈并且也做出了有益嘗試，但整體上看業(yè)務(wù)模式處于初級(jí)形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并未全面爆發(fā)。目前以金融單位和互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的機(jī)構(gòu)處于最前沿，他們多采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的方式共同開展業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)形態(tài)，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)金融大潮。最為突出代表的例如阿里巴巴聯(lián)合天弘基金推出余額寶，一經(jīng)上線，引發(fā)業(yè)內(nèi)不小的地震；阿里巴巴聯(lián)合平安、太平洋等大保險(xiǎn)公司推出車險(xiǎn)，也為網(wǎng)民投保提供了巨大便利。但透過(guò)表面從深層看，當(dāng)前這些業(yè)務(wù)形態(tài)還比較簡(jiǎn)單，本質(zhì)上還是傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，余額寶是貨幣基金的互聯(lián)網(wǎng)化，網(wǎng)上車險(xiǎn)也是傳統(tǒng)車險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售而已，相對(duì)內(nèi)涵豐富、想象無(wú)限的互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)說(shuō)，還有巨大潛力和發(fā)展空間。

談到將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，需要重點(diǎn)搞清金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融這兩個(gè)概念，這兩者不是同一概念，前者是互聯(lián)網(wǎng)金融的最初發(fā)展形式，形象地做個(gè)比喻，金融互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是將互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)事物擺放在一起，發(fā)生的是物理變化，事物之前的形態(tài)還清晰可辨；而真正的互聯(lián)網(wǎng)金融是將互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)事物融化在 一起，發(fā)生的是化學(xué)變化，產(chǎn)生的是渾然一體、煥然一新的新事物。當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融更多地還是初級(jí)的形態(tài)，金融機(jī)構(gòu)大多還是將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)產(chǎn)品宣傳或者銷售的渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的開放、自由、創(chuàng)新的精神與傳統(tǒng)金融在多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)業(yè)務(wù)層面進(jìn)行碰撞，一方面會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的變革與發(fā)展，另一方面會(huì)催生出新的業(yè)務(wù)形態(tài)，從金融互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到真正的互聯(lián)網(wǎng)金融。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

保險(xiǎn)作為金融的三大支柱之一，在互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮之下也經(jīng)歷著巨大的變革。這一變革在保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化上表現(xiàn)的最為突出。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品從險(xiǎn)種上可以歸納為車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)五大類，產(chǎn)品費(fèi)率及產(chǎn)品形態(tài)受保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格監(jiān)管，銷售渠道以渠道為主，導(dǎo)致各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品大同小異，無(wú)法滿足客戶多樣化的需求，產(chǎn)品創(chuàng)新受到很大抑制。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的沖擊下，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新得到了釋放和發(fā)揮，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售的需要做出改變，即互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面是互聯(lián)網(wǎng)和金融融合創(chuàng)新產(chǎn)生新的險(xiǎn)種，即互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品是指為滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要而將原有的產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新過(guò)程概括來(lái)看主要有以下三種方式：一種是將保險(xiǎn)責(zé)任拆分化，使保險(xiǎn)責(zé)任清晰易懂，投保操作更加簡(jiǎn)單，比如將綜合意外險(xiǎn)拆分為航空意外險(xiǎn)、旅行意外險(xiǎn)等，同時(shí)保險(xiǎn)期間可以自由選擇，投保人可以根據(jù)自己的需要自由搭配選擇。第二種種是將投保過(guò)程實(shí)時(shí)互動(dòng)化，通過(guò)后臺(tái)的系統(tǒng)對(duì)接，客戶在網(wǎng)上填寫投保單后保險(xiǎn)公司實(shí)時(shí)反饋核保結(jié)果，投保更加快捷和透明。第三種是保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)化，將保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是萬(wàn)能和分紅壽險(xiǎn)包裝為理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品收益，滿足客戶互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

目前互聯(lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本已經(jīng)覆蓋所有險(xiǎn)種，其中意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)以及理財(cái)型壽險(xiǎn)如萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化做的最為成功。健康險(xiǎn)相對(duì)復(fù)雜，醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)較多、界定困難，網(wǎng)絡(luò)銷售還不普遍，當(dāng)前網(wǎng)上銷售的大部分只是針對(duì)單一疾病而設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種。

互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)融合而產(chǎn)生的新險(xiǎn)種，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)所沒(méi)有的，互聯(lián)網(wǎng)也不再僅是一個(gè)渠道功能，它是更高層次的金融創(chuàng)新，是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品才是將來(lái)的發(fā)展亮點(diǎn)和趨勢(shì)所在，它沒(méi)有固定的樣式，有無(wú)限拓展的空間。比如華泰保險(xiǎn)針對(duì)淘寶網(wǎng)推出的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，為買家退換貨的運(yùn)費(fèi)提供保障；陽(yáng)光保險(xiǎn)推出的網(wǎng)游險(xiǎn)，承保的是游戲里的虛擬財(cái)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)虛擬財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的破冰；再比如安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)聯(lián)合阿里推出的中秋賞月險(xiǎn)，對(duì)中秋節(jié)賞月的天氣承保。

互聯(lián)網(wǎng)開放、包容的精神與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相結(jié)合，必然會(huì)創(chuàng)新出更多異彩紛呈的互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶多樣化的需求，這將是互聯(lián)網(wǎng)金融最有發(fā)展和最值得期待的地方。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

營(yíng)銷模式是指把商品通過(guò)某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的過(guò)程，完成“制造流轉(zhuǎn)消費(fèi)者售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，是在營(yíng)銷過(guò)程中的各種方式、手段的總稱。

保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以保險(xiǎn)人和銀保渠道為主。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)公司的員工，與保險(xiǎn)公司簽訂的是合同，人員流動(dòng)頻繁、綜合素質(zhì)較低，銷售保險(xiǎn)過(guò)程中誤導(dǎo)問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致保險(xiǎn)人口碑較差，客戶對(duì)其存在嚴(yán)重的不信任，銷售越發(fā)困難。而銀保渠道要仰仗強(qiáng)勢(shì)的銀行，完全聽命于銀行的安排，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道費(fèi)用水漲船高，銷售業(yè)績(jī)卻日益下降。這兩種營(yíng)銷模式在當(dāng)前看來(lái)雖然貢獻(xiàn)了主要的保費(fèi)收入，但是利潤(rùn)空間不斷萎縮，增長(zhǎng)幅度越來(lái)越小，難以持續(xù)發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)正好為解決保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷困境提供了可行辦法，期初是僅把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)銷售渠道，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，其優(yōu)越性日益彰顯，保險(xiǎn)公司已把互聯(lián)網(wǎng)金融作為一個(gè)今后的主力發(fā)展方向，提升到公司的戰(zhàn)略層面。

互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新必然要求營(yíng)銷模式進(jìn)行相應(yīng)創(chuàng)新，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遷移銷售，另一方面互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品日益涌現(xiàn)，這樣必然促使?fàn)I銷模式進(jìn)行相應(yīng)創(chuàng)新。筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的營(yíng)銷模式創(chuàng)新要從以下幾個(gè)方面著力。

在產(chǎn)品定位、組合銷售方面做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。首先，在選擇外部網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)，要使產(chǎn)品定位和網(wǎng)站客戶群定位相一致。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售過(guò)程中，特別要考慮網(wǎng)站的定位，有選擇地上線保險(xiǎn)產(chǎn)品。不同網(wǎng)站的客戶群定位是不一樣的，其客戶群的年齡、性別、產(chǎn)品需求、消費(fèi)層次都有明顯差異，保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要使其產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群和網(wǎng)站的客戶群定位相一致，這樣才能取得良好的效果。比如在汽車類網(wǎng)站銷售車險(xiǎn)、母嬰類網(wǎng)站銷售兒童意外險(xiǎn)或疾病險(xiǎn)、旅行類網(wǎng)站銷售交通工具意外險(xiǎn)就是很好的選擇。

其次，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，為保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合銷售提供便捷。

客戶的需求往往不是單一的，對(duì)客戶相關(guān)需求的挖掘和展示，既優(yōu)化了客戶購(gòu)物體驗(yàn)，又有效提升了銷售率。例如某旅行網(wǎng)站在銷售機(jī)票的同時(shí)，提供航空意外險(xiǎn)和航班延誤險(xiǎn)的購(gòu)買入口，客戶根據(jù)自己需要，只要將產(chǎn)品前面的復(fù)選框勾選上即實(shí)現(xiàn)了組合產(chǎn)品購(gòu)買，整個(gè)流程非常人性化。

充分利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，做好二次營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)即意味著信息化，這為數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)營(yíng)銷提供了便利。保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品銷售，即使是利用外部渠道帶來(lái)的客戶，客戶信息也是一應(yīng)俱全，這為客戶二次營(yíng)銷提供了充分的便利，同時(shí)也有利于擺脫對(duì)外部渠道的依賴。保險(xiǎn)是終身需要的產(chǎn)品，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，需要根據(jù)自身年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭結(jié)構(gòu)的變化不斷調(diào)整補(bǔ)充，即使險(xiǎn)種一樣，保障額度也可以再增加，所以理論上說(shuō)任何一個(gè)客戶身上都蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)潛力和待挖掘的空間。況且通過(guò)二次營(yíng)銷留住一個(gè)客戶的成本遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，同時(shí)也會(huì)有效提高客戶的忠誠(chéng)度。所以保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)的信息化手段，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析和挖掘，充分做好客戶的二次營(yíng)銷工作顯得彌足珍貴。

線上線下相結(jié)合，變革人管理方式。保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售相對(duì)傳統(tǒng)的人銷售模式優(yōu)勢(shì)明顯，隨著具有深度網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣的中青年一代逐漸成為保險(xiǎn)的主力客戶群，人銷售模式正加快退居次要地位，雖然不會(huì)完全消失，但是人員縮減是大勢(shì)所趨，加之當(dāng)前的人模式為世人詬病，這一模式越發(fā)難以為繼，上述問(wèn)題都迫使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人模式進(jìn)行變革。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)銷售雖然發(fā)展迅猛、具有巨大優(yōu)越性，但是對(duì)一些復(fù)雜險(xiǎn)種還是有心無(wú)力，這為傳統(tǒng)人提供了生存空間。保險(xiǎn)公司可以將互聯(lián)網(wǎng)線上的便捷高效與人線下的專屬服務(wù)相結(jié)合，在復(fù)雜險(xiǎn)種投保、特殊情形下的投保、核保和理賠服務(wù)上做到線上線下相結(jié)合。而且可以借此機(jī)會(huì)對(duì)人管理方式做出變革，優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)上崗，選擇業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷員吸納為公司正式員工，納入公司正規(guī)管理，讓這部分人轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的線下服務(wù)隊(duì)伍，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷做有力的后臺(tái)支持。

充分發(fā)揮官網(wǎng)的服務(wù)功能，讓服務(wù)吸引客戶、留住客戶。最近的保險(xiǎn)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，外部網(wǎng)絡(luò)渠道占據(jù)絕大部分銷售份額，而保險(xiǎn)公司自己官網(wǎng)的銷售卻少的可憐。從客戶的角度來(lái)看，外部網(wǎng)絡(luò)渠道類似線下的商超，消費(fèi)者可以在充分地甄選比較之后再購(gòu)買；而各保險(xiǎn)公司官網(wǎng)則相當(dāng)于品牌專賣店，品種單一，首次購(gòu)買的客戶一般不會(huì)直奔專賣店，但在需要售后服務(wù)時(shí)會(huì)首先想到專屬品牌，服務(wù)做得好會(huì)促使客戶下次擯棄商超直奔專賣店。所以官網(wǎng)首先要突出其服務(wù)功能，借助官網(wǎng)的權(quán)威性和公信力，在保單驗(yàn)真、查詢，報(bào)案理賠、客戶節(jié)活動(dòng)、信息公告等方面做好客戶服務(wù)工作，使客戶認(rèn)可這一品牌，提高其忠誠(chéng)度，將客戶逐步從外部渠道引流到官網(wǎng)上購(gòu)買。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有前期良好服務(wù)的鋪墊就沒(méi)有后期的成功銷售。

篇(7)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

1引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者與產(chǎn)品（服務(wù)）的聯(lián)系發(fā)生深刻的變化：產(chǎn)品（服務(wù)）信息的即時(shí)更新和對(duì)比、購(gòu)買方式和渠道、消費(fèi)便利性、個(gè)性化需求、潛在需求等方面。這些由消費(fèi)者和產(chǎn)品（服務(wù)）形成的信息數(shù)據(jù)日漸復(fù)雜，加上行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也來(lái)越激烈，企業(yè)亟需在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新，以適應(yīng)時(shí)展，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的特征

大數(shù)據(jù)是指那些大小已經(jīng)超出了傳統(tǒng)意義上的尺度，一般的軟件工具難易不抓、存儲(chǔ)、管理和分析的數(shù)據(jù)（黃升民、劉珊等，2012）。互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代是信息科技化高度發(fā)展的結(jié)果，它是一個(gè)以大數(shù)據(jù)平臺(tái)為技術(shù)核心，以挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值為服務(wù)核心，不斷將數(shù)據(jù)價(jià)值轉(zhuǎn)向人工智能應(yīng)用的龐大生態(tài)體系?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代具有如下幾特點(diǎn)：①數(shù)據(jù)量巨大。對(duì)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)單位已從過(guò)去的GB到TB，甚至是NB、DB級(jí)別；②數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式廣泛且結(jié)構(gòu)化不明顯。數(shù)據(jù)來(lái)源于具體數(shù)值和文字，亦可來(lái)源于應(yīng)用程序、圖像、音頻等，樣式多元結(jié)構(gòu)多樣；③數(shù)據(jù)產(chǎn)生速度快且時(shí)效性要求高。數(shù)據(jù)每時(shí)每刻都在產(chǎn)生和更迭，數(shù)據(jù)的保存和處理、運(yùn)算對(duì)獲取數(shù)據(jù)現(xiàn)時(shí)價(jià)值提出非常高的要求；④數(shù)據(jù)潛在價(jià)值大。數(shù)據(jù)的價(jià)值在于數(shù)據(jù)“會(huì)說(shuō)話”。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，能夠預(yù)測(cè)事物的趨勢(shì)走向、發(fā)現(xiàn)某種行為關(guān)系、得出某種現(xiàn)象結(jié)論等，讓數(shù)據(jù)充分體現(xiàn)其潛在的目標(biāo)價(jià)值。

3互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)

在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變得越來(lái)越廣泛。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，使用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)并開發(fā)各種應(yīng)用軟件，在商家和客戶之間進(jìn)行產(chǎn)品交換、提供全面服務(wù)的系列工作。同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上的在線活動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，并針對(duì)目標(biāo)客戶宣傳推廣產(chǎn)品服務(wù)從而達(dá)成某種營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)（黃純芳，2018）。這也是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代最為顯著的特點(diǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向傳統(tǒng)營(yíng)銷發(fā)起了挑戰(zhàn)：第一，打破分銷壁壘，建立企業(yè)與消費(fèi)者直接聯(lián)系。隨著新科技新應(yīng)用的出現(xiàn)，分銷的概念日漸消沉，企業(yè)通過(guò)官方APP、微博、抖音等工具，逐漸建立起與消費(fèi)者直接聯(lián)系的渠道，實(shí)現(xiàn)真正意義上的BtoC營(yíng)銷（BusinesstoCustomer）。第二，擴(kuò)大客戶訴求層次，狠抓消費(fèi)者顯性和潛在需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅滿足消費(fèi)者顯性需求（即購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品服務(wù)），還能借助數(shù)據(jù)軟件收集并分析消費(fèi)者消費(fèi)軌跡，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)事物的關(guān)注程度，推送消費(fèi)者可能需要的產(chǎn)品（服務(wù)）服務(wù)信息，激發(fā)并滿足消費(fèi)者更深層次的潛在訴求。第三，信息公開透明，注重消費(fèi)者感知體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）服務(wù)信息實(shí)現(xiàn)“隨時(shí)隨地全方面了解產(chǎn)品（服務(wù)）”的功能，產(chǎn)品定位、價(jià)格、品質(zhì)（消費(fèi)者評(píng)價(jià)）、產(chǎn)品對(duì)比、物流、服務(wù)等都能通過(guò)軟件平臺(tái)一覽無(wú)遺，僅從單一的營(yíng)銷手段（如降價(jià)促銷）已不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓消費(fèi)者從“營(yíng)銷初始”到“購(gòu)買享用”全流程得到最佳體驗(yàn)已成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心。第四，信息傳播快且高效，消費(fèi)交易方式簡(jiǎn)便。企業(yè)通過(guò)軟件（如微信、微博、快手、抖音、企業(yè)官方app等）實(shí)現(xiàn)了信息即時(shí)傳播，通過(guò)借助平臺(tái)流量的優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷變得高效、低成本、多樣化。同時(shí)，消費(fèi)者從產(chǎn)品呈現(xiàn)到最終交易，全程線上完成，彈指之間便讓產(chǎn)品（服務(wù)）達(dá)成交易，讓線下營(yíng)銷者毫無(wú)察覺(jué)、默默地被打敗。第五，跨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，降維打擊明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體是互聯(lián)網(wǎng)電子平臺(tái)，信息手段、軟件開發(fā)、平臺(tái)維護(hù)、數(shù)據(jù)分析等內(nèi)容顯得越來(lái)越重要，信息技術(shù)成為占據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在逐漸跨業(yè)態(tài)地走進(jìn)物流、農(nóng)業(yè)、餐飲、零售等領(lǐng)域，充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)所進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行降維打擊，深刻地改變行業(yè)的營(yíng)銷生態(tài)。第六，網(wǎng)紅增人氣，直播促流量。在網(wǎng)絡(luò)媒介環(huán)境的營(yíng)造下，企業(yè)更加側(cè)重關(guān)注網(wǎng)民的心理需求，讓網(wǎng)民特別關(guān)注的紅人在網(wǎng)絡(luò)作用下放大影響力，使其滿足網(wǎng)民審美、刺激、品味等需要，大幅度增加企業(yè)自身的人氣。網(wǎng)紅達(dá)人通過(guò)直播，提供專業(yè)、高質(zhì)量、綜合多樣的視頻、買家秀等服務(wù)，吸引高人氣高流量的消費(fèi)群體，讓企業(yè)的產(chǎn)品處于營(yíng)銷的風(fēng)口。因此，基于傳統(tǒng)4Ps營(yíng)銷理論（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）的營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代顯得有點(diǎn)力不從心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的出現(xiàn)和發(fā)展，快速且深刻地改變著人們的生活方式和消費(fèi)感知、消費(fèi)方式、消費(fèi)理念，讓企業(yè)不得不重新思考在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新，重新構(gòu)建營(yíng)銷模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷模式創(chuàng)新的方式

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，（張罡，王宗水，趙紅，2019）重構(gòu)營(yíng)銷模式創(chuàng)新邏輯，提出三方面內(nèi)容：第一，整合營(yíng)銷促進(jìn)營(yíng)銷模式中價(jià)值的創(chuàng)造；第二，差異化營(yíng)銷促進(jìn)營(yíng)銷模式的價(jià)值的增加；第三，精準(zhǔn)營(yíng)銷促進(jìn)營(yíng)銷模式中價(jià)值的維護(hù)。基于價(jià)值創(chuàng)造的視角，企業(yè)需要更多地結(jié)合內(nèi)外部資源，充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)組合，讓消費(fèi)者充分享受價(jià)值交換過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。隨著信息技術(shù)不斷發(fā)展，營(yíng)銷專家們對(duì)營(yíng)銷模式理論進(jìn)行不斷升級(jí)。美國(guó)營(yíng)銷專家唐舒爾茨（DonSchultz）提出了4I理論，即趣味（Interesting），利益（Interests），互動(dòng)（Interaction），個(gè)性（Individuali－ty），賦予網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新的理論指導(dǎo)，注重企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)交流，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，乃至企業(yè)品牌的認(rèn)同。著名營(yíng)銷理論專家傅明（2015）提出4E理論，即體驗(yàn)（Experience）、花費(fèi)（Expense）、電鋪（E-shop）、展現(xiàn)（Exhibition），這是基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，針對(duì)電商市場(chǎng)提出營(yíng)銷創(chuàng)新模式。為此，企業(yè)需要基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷邏輯，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷模式。第一，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，促進(jìn)互動(dòng)交流，優(yōu)化傳遞價(jià)值。大數(shù)據(jù)技術(shù)在改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)和創(chuàng)造消費(fèi)需求上發(fā)揮著關(guān)鍵性作用，而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代形成了價(jià)值網(wǎng)絡(luò)重塑，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立了更加多元、透明、通暢的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系渠道，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如微信、微博、官網(wǎng)app、抖音視頻、快手等積累著大量的消費(fèi)者群體，這些移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把人們的家庭、生活、娛樂(lè)關(guān)聯(lián)在一起，形成了強(qiáng)關(guān)系高活躍度的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。通過(guò)整合若干或者眾多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，把商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)以人們喜聞樂(lè)見方式植入其中，讓營(yíng)銷內(nèi)容、傳播方式、獲取渠道吸進(jìn)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶，從而產(chǎn)生互動(dòng)話題和正向交流，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的趣味（Interesting）性潛移默化地體現(xiàn)在用戶平臺(tái)上。這種高強(qiáng)關(guān)系的溝通平臺(tái)能在企業(yè)與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者群體之間的形成有效互動(dòng)交流（Interaction），讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分優(yōu)化其傳遞價(jià)值，服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。第二，構(gòu)建企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷，激活潛在價(jià)值。企業(yè)擁有一定基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，可以在已有基礎(chǔ)上打通企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)鏈條，從產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、批次到消費(fèi)者特征（年齡、性別、收入、需求等）以及消費(fèi)行為（購(gòu)買產(chǎn)品組合、頻次、消費(fèi)水平等）進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。因此，企業(yè)通過(guò)創(chuàng)建大數(shù)據(jù)共享和分析的平臺(tái)，分析相似消費(fèi)者群體體量，通過(guò)微信微博抖音等移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向已有客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，滿足消費(fèi)者個(gè)性（Individuality）化需求；同時(shí)向潛在消費(fèi)者發(fā)起營(yíng)銷刺激，激發(fā)激活消費(fèi)者的潛在需求。通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)改善網(wǎng)絡(luò)廣告的播出形式和內(nèi)容，增強(qiáng)推廣目標(biāo)群體的精準(zhǔn)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅要維護(hù)現(xiàn)有客戶流量，更側(cè)重喚醒潛在消費(fèi)者和消費(fèi)者潛意識(shí)需求，最大限度地激活消費(fèi)者的潛在價(jià)值。第三，建立數(shù)字化電鋪，差異化經(jīng)營(yíng)模式，增進(jìn)品牌價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)將新零售進(jìn)行了新定義，企業(yè)需構(gòu)建數(shù)字化電鋪（E-shop），包括官網(wǎng)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)（支付寶、公眾號(hào)等），也要注重線下場(chǎng)景店的建設(shè)，讓線上線下互聯(lián)打通。場(chǎng)景是產(chǎn)品的邏輯，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品的解決方案，因此，從功能屬性的角度而言，線下商店側(cè)重消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn)、消費(fèi)者感知、初次消費(fèi)；線上平臺(tái)側(cè)重產(chǎn)品展示（Exhibition），包括官網(wǎng)展現(xiàn)（PC官網(wǎng)、移動(dòng)官網(wǎng)）和關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)展示（抖音、朋友圈、快手、京東等）對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的介紹、對(duì)比、點(diǎn)評(píng)、宣傳，同時(shí)加入消費(fèi)券、組合營(yíng)銷、拼團(tuán)、秒殺、分享、點(diǎn)評(píng)等功能，讓線上和線下形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效應(yīng)。同時(shí)，網(wǎng)店能通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)（如網(wǎng)紅直播、差異化產(chǎn)品等）形成難易被模仿或難易追趕的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在差異化營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的品牌和文化應(yīng)融入到數(shù)字化電鋪和實(shí)體商鋪的營(yíng)銷細(xì)節(jié)中，讓消費(fèi)者在潛意識(shí)中建立企業(yè)品牌好感，形成品牌資產(chǎn)和品牌共鳴。第四，打造關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)共享平臺(tái)，形成業(yè)態(tài)鏈條營(yíng)銷組合，塑造共享價(jià)值。企業(yè)之間存在競(jìng)合關(guān)系，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品互補(bǔ)，供應(yīng)鏈處于上下游的企業(yè)應(yīng)該充分利用大數(shù)據(jù)信息，構(gòu)建行業(yè)內(nèi)和關(guān)聯(lián)行業(yè)的業(yè)態(tài)共享平臺(tái)，深層次拓展利益相關(guān)企業(yè)的大數(shù)據(jù)容量，組合出消費(fèi)群體流量更廣、產(chǎn)品營(yíng)銷組合效用更大、個(gè)性化需求更為顯著的業(yè)態(tài)鏈條營(yíng)銷組合。企業(yè)基于不泄露商業(yè)秘密的前提下建立關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)共享平臺(tái)，可借助大數(shù)據(jù)共享和分析，預(yù)測(cè)人們消費(fèi)動(dòng)態(tài)需要并提供鏈條營(yíng)銷組合，打破過(guò)去企業(yè)僅銷售單一產(chǎn)品或者企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品組合的營(yíng)銷模式，形成組合豐富、功能全面、品質(zhì)最優(yōu)、成本較低、適當(dāng)跨業(yè)的鏈條式營(yíng)銷模式，讓利益相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)共享、價(jià)值共享。