序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關鍵詞]共享單車 商業(yè)模式 發(fā)展現(xiàn)狀

一、共享經(jīng)濟的定義

共享經(jīng)濟是指通過借助網(wǎng)絡等第三方平臺，將供給方閑置資源使用權暫時轉移，實現(xiàn)生產(chǎn)要素的社會化，通過提高存量資產(chǎn)的使用效率為需求方創(chuàng)造價值，促進社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。共享經(jīng)濟主要涉及三個方面的關系：第三方網(wǎng)絡平臺，供給方，需求方。供給方通過提供一定存量資產(chǎn)的使用權給予需求方而得到一定的收入。需求方由于得到一定時間范圍內供給方資產(chǎn)的使用權而需要支付一定的費用。第三方網(wǎng)絡平臺是兩者之間的連接者，收取成功交易雙方的交易額的一定比例為傭金。

共享經(jīng)濟主要分為六大類：住宿共享、交通共享、物流共享、個人服務共享、閑置物品共享、社區(qū)商超共享。共享單車屬于共享經(jīng)濟當中的交通共享，同時本文討論的摩拜單車和ofo共享單車的第三方網(wǎng)絡平臺和供給方是屬同一主體。

二、共享單車的商業(yè)模式

（一）征收押金

如果你想使用共享單車，首先你需要在其APP或者微信公眾號上注冊，交付押金后方可使用。當你使用完畢后，可選擇退回押金。但是，退回押金后就不能再次使用，如果需要再次使用，則需重新繳納押金。當然，你也可以一直將押金存放在共享單車的賬號中，以后使用則只需交納當次的使用費用即可。據(jù)了解，摩拜的押金是299元，ofo的押金是99元。為什么摩拜單車的押金比ofo高出整整兩倍呢？

實際上，高額押金是共享單車的商業(yè)模式之一。而摩拜單車的商業(yè)模式尤為注重押金繳納的環(huán)節(jié)。根據(jù)摩拜官方的說法，2016年摩拜推出的輕騎版“mobike lite”每輛造價達1000元?？梢?，相對于市場上普通的自行車的三四百元，摩拜的造價較高。另外，共享單車為了擴大市場，必須大規(guī)模地投入自行車，如果某個品牌的共享單車的數(shù)量不夠多，消費者不能隨時隨地使用，那么它最終肯定會被其它競爭對手所取代。而摩拜單車就巧妙地運用了高額的押金來擴大規(guī)模。首先聚集一定的資金，在中關村投入幾百輛自行車。投放自行車后，收取消費者的押金，占用押金的時間價值，繼續(xù)投資更多的自行車，擴大規(guī)模（投入的數(shù)量和范圍），形成規(guī)模效應，降低自行車的單位造價，也增強品牌的知名度。當然，這其中也運用了融資部分的資金。

不僅僅是摩拜，其它的共享單車也會或多或少地占用消費者的現(xiàn)金，使得現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出發(fā)生r間趨于一致，以便進一步地發(fā)展。只是由于摩拜的造價較其他共享單車高，對于資金的需求量更大，所以其征收的押金比其它共享單車要高。

（二）前期推廣，免費使用，以便形成消費者黏性

ofo面對的消費群體主要是高校師生。ofo共享計劃從2015年6月在北大推出后一直向外擴張，現(xiàn)已覆蓋全國43個城市，累計用戶高達3000萬。它的成功和前期的推廣關系密切。ofo每在一個城市擴張，前期推廣的時候是免費或低價使用，當形成消費者黏性的時候，再逐步提價。就拿廣東廣州的投放而言，ofo前期推廣，消費者注冊即可第一次免費使用以及拿到一個5元的自行車使用紅包，且其前期的計價方式與使用路程和時間相關。對于高校師生而言，使用ofo一般是上下學的時候，路程和時間較短，即使付費也不過是一兩毛錢。同時，使用后可以分享獲得紅包，紅包是不同程度的折扣券。如此低價的方式，吸引了大批消費者的注冊使用。當形成了一定的消費者黏性后，ofo開始悄悄地以改變計價方式來提價。由原來0.01元/分鐘加上0.04元/公里的計價方式改為0.5元/時。咋一看好像變化不大，但是對于高校師生上下學的短途短時間使用而言，其由原來的一兩毛升至5毛。由于習慣了該種消費模式，且升價后價格仍然不高，故ofo并沒有失去消費者，反而由此形成顧客黏性。

（三）掃碼解鎖+支付+上鎖

共享單車使用方式是：掃碼或者輸入車牌號后獲得密碼，利用密碼解鎖，使用后在APP或者相應的微信公眾號后支付費用，上鎖后便可離開。由于智能手機的普及，共享單車的使用操作是極其便利的，不存在操作困難等問題。同時，隨用隨停的方式不僅方便了消費者，也提高了自行車的流通率，使得共享單車的使用效率大大提升。摩拜的創(chuàng)始人胡瑋煒在一席中演講曾說到，摩拜用15天的時間點亮了一座城市。共享單車就是通過高速的流通率來獲得利潤。

三、現(xiàn)階段共享單車的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

但是，現(xiàn)階段社會制度不完善，國民素質有待提高等等的問題在約束著共享單車的發(fā)展。

篇(2)

【關鍵詞】 現(xiàn)狀 趨勢

一、前言

在科技和信息飛速發(fā)展的今天，商業(yè)銀行面臨的考驗越來越嚴峻，傳統(tǒng)的模式不僅要突破，更要找到更多增強競爭力和增加利潤的突破口，本文基于這些現(xiàn)狀，尋找銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)，分析銀行現(xiàn)狀，并預測銀行未來的發(fā)展趨勢。

二、我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀

（一）、不良貸款率同比上升，信貸資產(chǎn)質量總體可控

根據(jù)央行公布數(shù)據(jù)顯示，全國2016年一季度社會融資規(guī)模增量也在大幅增長，規(guī)模為6.59萬億元，比去年同期多增1.93萬億元。一季度人民幣貸款增加4.61萬億元，同比多增9301億元，由此社會融資率同比還是上升的。

中國四季度末商業(yè)銀行不良貸款率1.67%，較上季末上升0.08個百分點；中國第四季度末商業(yè)銀行不良貸款余額貸款余額12744億元，較上季末增加881億元；中國銀行業(yè)金融機構境內外本外幣負債總額184.1萬億元；中國銀行業(yè)金融機構境內外本外幣資產(chǎn)總額199.3萬億元。這些數(shù)據(jù)顯示中國銀行業(yè)信貸資產(chǎn)質量總體可控。

（二）、市場利率變化，總體盈利能力下降

在經(jīng)濟增速放緩、利率市場化進程加快、金融脫媒加速等多重因素影響下，一季報顯示，上市銀行整體盈利增速持續(xù)放緩。除中行和建行凈利潤增幅超過1%外，其余3家大型銀行業(yè)績增速均不足1%。隨著利率市場化的深入推進，曾經(jīng)作為銀行最大收入來源的息差空間已經(jīng)越來越窄，息差收窄成為拖累銀行盈利的最主要因素。工行在一季報中表示，受2015年以來5次降息持續(xù)影響，年化凈利息收益率為2.28%，比上年全年下降19個基點。中行一季度實現(xiàn)利息凈收入795.36億元，同比減少14.64億元，下降1.81%。凈息差1.97%，同比下降0.25個百分點。因此總體來看，銀行的總體盈利能力普遍持下降水平。

（三）、大力發(fā)展新興業(yè)務，培育新的利潤增長點

隨著科技的發(fā)展，人們使用網(wǎng)絡的規(guī)模也增大。據(jù)調查，2015年6月我國互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)上銀行使用率為53.70%，環(huán)比增長14.4989%，同比增長16.2338%。這可以看出我國網(wǎng)上銀行越來越受到人們的歡迎，網(wǎng)上銀行業(yè)務也不可避免的會成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展方向。

網(wǎng)上銀行和手機銀行屬于商業(yè)銀行對傳統(tǒng)金融業(yè)務形式的一種創(chuàng)新，通過網(wǎng)絡銀行的金融產(chǎn)品，方便人們隨時了解各種理財產(chǎn)品，同時在網(wǎng)上辦理傳統(tǒng)銀行業(yè)務也大大提高了效率。由于銀行對網(wǎng)絡銀行的開發(fā)力度不夠，加上網(wǎng)絡銀行的普及率不夠，因此銀行業(yè)需大力發(fā)展新興業(yè)務，促進利潤的增長。

銀行業(yè)的盈利壓力將繼續(xù)加大，利潤見頂，甚至可能出現(xiàn)負增長，而資產(chǎn)管理將成為一個新常態(tài)。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展也由創(chuàng)新轉變?yōu)橐?guī)范，銀行應與互聯(lián)網(wǎng)新技術更加融合，鼓勵更多的跨界合作，成功的關鍵是應思考如何利用新技術的特點，發(fā)揮"1+1>2"的效應。

三、我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的趨勢

（一）、理財產(chǎn)品私人定制化

隨著信息化數(shù)據(jù)化的到來，銀行可以運用網(wǎng)點、移動終端、傳感器網(wǎng)絡等渠道把結構化或者非結構化的海量數(shù)據(jù)整合，并不斷的調整自己的改革戰(zhàn)略，同時能夠分析得到客戶的行為數(shù)據(jù)，充分了解客戶消費和理財偏好，并在自己可承受的范圍內調成自身的風險偏好，為客戶制定更符合其偏好的金融理財產(chǎn)品，基本實現(xiàn)私人定制，從而擴大銀行的客戶量，增加收入渠道。

（二）、打破傳統(tǒng)的服務模式

網(wǎng)絡銀行和其他各種理財app的發(fā)展，使得人們更加便捷的足不出戶就可以辦理很多業(yè)務，因此為了提高競爭力，保證客戶資源不外流，傳統(tǒng)銀行辦理業(yè)務的模式注定要被改變。根據(jù)大數(shù)據(jù)的分析，銀行能迎合客戶的偏好制定合理的理財產(chǎn)品，同時也能更加有效的引導公司職員的服務方向，在銀行辦理業(yè)務的時候儲蓄者能享受到更加周到的服務，由客戶主動變?yōu)殂y行服務更加主動，效率更高。此外，傳統(tǒng)的等客戶上門的營銷模式也不再適用，而是積極開發(fā)利用網(wǎng)絡銀行和手機銀行功能，在迎合客戶需求的同時創(chuàng)造出更高層次的業(yè)務開發(fā)客戶的未知需求，創(chuàng)新的速度要緊跟科技的進步速度。

（三）、商業(yè)銀行可能是跨界的銀行

由于技術進步和市場競爭加劇，行業(yè)間的相互滲透和融合，已經(jīng)很難定位其產(chǎn)品或者企業(yè)的屬性，跨界經(jīng)營成為趨勢?？缃玢y行就是銀行依據(jù)不同的產(chǎn)品和消費者的偏好，把一些原本沒有聯(lián)系的要素相互融合，通過這些產(chǎn)品和支付等服務手段的經(jīng)營合作，獲取更多的客戶好感，實現(xiàn)市場和利潤的最大化。銀行的跨界合作已在進行，以后將更加的深入，例如房貸和房產(chǎn)銷售的結合。

在以支付寶、Paypal、拉卡拉為代表的第三方及移動支付正在以自己更加靈活的身段改變用戶實現(xiàn)支付的入口，沖擊銀行的傳統(tǒng)匯轉業(yè)務，為了改變這種狀態(tài)，不少銀行紛紛進入電子商務和其他領域，例如建行的B2C購物商城已開業(yè)兩年，其他例如農(nóng)行，招商、交行等都有涉足電商。未來商業(yè)銀行將通過與第三方支付、網(wǎng)絡運營商等外部合作資源對接，實現(xiàn)銀行、客戶、第三方三方一體，使得客戶資源能夠共享并且拓展銀行收入來源，在銀行傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上創(chuàng)新合作。

【參考文獻】

[1] 希拉.郝弗南著，力建華、雷純雄等譯，商業(yè)銀行戰(zhàn)略管理【M】.海天出版社，2000.

[2] 中國人民銀行營業(yè)管理部，北京中外資商業(yè)銀行競爭力比較調研報告，2004年10月.

篇(3)

[關鍵詞]社會化媒體 微信營銷 企業(yè)

一、引言

自2004年web2.0的概念被提出，社會化媒體逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點問題。近年來中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，中國手機網(wǎng)民規(guī)模日益龐大，2011年騰訊公司推出微信后用戶使用量迅速增長，截至2016年3月，僅國內微信注冊用戶的數(shù)量就突破9.27億。公眾平臺的開放使微信突破了單純社交功能的局限，形成一種嶄新的營銷模式，越來越多的企業(yè)加入微信營銷的浪潮。在社會化媒體的大環(huán)境中、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的驅動下，了解微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢成為一個重要課題。

二、社會化媒體環(huán)境下微信營銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)微信營銷應用現(xiàn)狀

目前，利用微信進行營銷的方式可以歸納為以下四種：

1、基于LBS功能定位附近的人。該功能使服務類企業(yè)最為受益，依靠其精準定位，只需在企業(yè)微信主頁投放廣告，就能與擁有相關需求的客戶形成互動。不僅宣傳成本低廉、信息反饋迅速，同時回報率較高。

2、隨機漂流瓶。企業(yè)將相關產(chǎn)品信息放入瓶內，客戶打撈到該瓶即可獲得信息。方式傳播范圍廣卻帶有很大隨機性，接受率相對較低，不知名的中小企業(yè)并不適用。

3、掃描二維碼。企業(yè)通過設計品牌二維碼，活用各種線上線下優(yōu)惠活動等方式吸引關注。在活動的吸引下用戶具有較高的主動性，短期關注量上升迅猛，然而一旦無法定期有趣的信息，也容易在短時間內大量“掉粉”。

4、開通公眾號。這是企業(yè)在微信平臺的品牌主頁，實際也屬于一種信息推送方式，關注用戶可及時接收信息，但是與企業(yè)缺乏互動，信息反饋率低。部分公眾號增加第三方平臺合作，用戶能夠在不同平臺間跳轉，增加活動趣味性與參與度。

5、基于朋友圈的社交營銷。朋友圈具有一定私密性、針對性強，雖然增加了互動，然而為實現(xiàn)營銷目標需要足夠大的用戶基數(shù)，并在此基礎上結合其他營銷模式創(chuàng)新。

（二）與其他社會化媒體營銷的區(qū)別（微博營銷為例）

1.傳播范圍與途徑

微博瀏覽廣泛，用戶內容對所有人可見，有助于企業(yè)提高曝光率高；微信相對閉塞，只能看到自己關注的用戶，但是這一特點保證了目標群體的精準投放，利于深度的用戶服務，有助于企業(yè)有針對性的的客戶關懷。微博、微信都允許轉發(fā)公眾號，而基于微信的私密性無法直接轉發(fā)朋友圈，保護個人信息。

2.信息接收率

微博的高曝光率伴隨著龐大的垃圾信息，一旦暫停查看更新將有大量信息被忽略，信息接受率較低；微信商家則可以通過公眾號或私人賬號以文字、圖片甚至視頻與用戶保持高效溝通。同時這些平臺的用戶都有權利取消對商家的關注。

3.營銷過程

微博營銷能夠前后期宣傳、中期同步匯報，而微信更加全面，除營銷過程中的宣傳還能提供售貨服務。用戶可以在微信直接進行反饋或解決各種使用問題，企業(yè)的積極高效處理將有助于進而提升品牌形象。

4.轉化率

對于企業(yè)而言，微博更接近傳統(tǒng)媒體時代單向傳播的廣告，微信則更貼近客戶關系管理系統(tǒng)。雖然在用戶基數(shù)上微博更容易擴大，也存在水軍等魚龍混雜，而微信擁有無可比擬的深度客戶關懷，轉化率相對更高。

三、總結與建議

社會化媒體環(huán)境下企業(yè)的品牌傳播模式不能局限于大眾媒體時代的單向模式，而要與用戶互動。經(jīng)過上述對企業(yè)使用微信、微博營銷的對比分析，得出以下關于微信營銷目前存在的問題以及對企業(yè)如何在社會化媒體環(huán)境下應用營銷手段來實現(xiàn)宣傳、獲利的建議。

1、粉絲基數(shù)不等同于營銷效果

企業(yè)活動最終目的是獲利，營銷范圍取決于粉絲數(shù)量，但是營銷效果最終取決于粉絲質量。為了讓更多的人愿意買單，企業(yè)應當重視用戶定位與官方微信個性化，獨特魅力的塑造能吸引并累積粉絲，專業(yè)的產(chǎn)品服務則能直擊用戶通痛點保持忠誠度。同時要杜絕水軍，建立健康向上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公共服務與交流平臺，督促政府全面公開有關政策信息，只有以透明的國家政策為前提才能營造公平、公開、公正的網(wǎng)絡營銷大環(huán)境。

2、信息推送率不等同于營銷轉化率

基于上億的參與用戶，微信營銷的傳播速度十分驚人，這對企業(yè)是一把雙刃劍，企業(yè)需要在時間、內容和頻率上嚴格控制并有效利用，尤其要避免推送內容的準確性，避免惹上負面新聞。企業(yè)不能盲從成功案例，要根據(jù)實際調整，追求推送效果最大化，提升轉化率。企業(yè)高層應積極引導現(xiàn)代企業(yè)轉變思維方式，督促傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新轉型以適應社會化媒體大環(huán)境。

3、隨波逐流不等同于與時俱進

篇(4)

【關鍵詞】商業(yè)銀行；現(xiàn)狀；中間業(yè)務；措施

加入WTO，銀行如何在日益激烈的同業(yè)競爭中立于不敗之地，這就要求銀行業(yè)必須跟上時代的步伐，不斷進行金融創(chuàng)新，不斷拓展金融領域，開發(fā)金融新產(chǎn)品，真正把銀行辦成金融服務多樣化、業(yè)務綜合全能化的現(xiàn)代銀行，這就要求商業(yè)銀行在發(fā)展存款業(yè)務、貸款業(yè)務的基礎上也要大力發(fā)展中間業(yè)務，本文主要論述我國目前商業(yè)銀行的現(xiàn)狀及發(fā)展措施

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中間業(yè)務發(fā)展起步晚，重視程度差

我國銀行業(yè)中間業(yè)務發(fā)展起步較晚，20世紀九十年代，國內商業(yè)銀行才真正開始發(fā)展中間業(yè)務。我國商業(yè)銀行長期以來都把存貸業(yè)務作為發(fā)展的重點，把存貸差看作商業(yè)銀行的主要利潤增長點。對金融創(chuàng)新、發(fā)展中間業(yè)務的思想認識不足，僅僅把中間業(yè)務作為資產(chǎn)負債表內業(yè)務的附屬，作為商業(yè)銀行的一個附加業(yè)務，近年來，隨著金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營的方向隨著經(jīng)濟金融環(huán)境的變化而改變，而中間業(yè)務以其“高收益、低風險”的特征，已成為我國商業(yè)銀行發(fā)展的重點，出現(xiàn)了信用卡、收付、票據(jù)承兌等業(yè)務。中間業(yè)務規(guī)模有所擴大，開辦面有所拓寬，但由于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務起步晚，受傳統(tǒng)觀念和體制的影響，與外資銀行相比，仍有較大差距。

（二）中間業(yè)務品種單一、缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品

我國商業(yè)銀行由于中間業(yè)務發(fā)展起步晚，重視程度不夠，因此我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的品種比較單一，主要有結算業(yè)務、信用證業(yè)務、信托業(yè)務、租賃業(yè)務、業(yè)務、信用卡業(yè)務等。而國外銀行中間業(yè)務產(chǎn)品品種已經(jīng)達到2萬多種，主要是知識密集型和技術密集型的產(chǎn)品，如綜合理財、投資咨詢、衍生金融產(chǎn)品交易等業(yè)務。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務還比較欠缺為客戶提供高質量、層次服務的金融產(chǎn)品。

（三）中間業(yè)務收費低

長期以來，我國商業(yè)銀行沒有按照收入、成本、費用、風險的標準合理地對商業(yè)銀行收費，而是對部分產(chǎn)品收費，例如支付結算、擔保和承諾類中間業(yè)務，對部分產(chǎn)品不收費如代收水電、工資等業(yè)務。這種收費標準不但影響了商業(yè)銀行的收入，同時也大大降低了銀行發(fā)展中間業(yè)務的積極性。

（四）中間業(yè)務發(fā)展缺乏現(xiàn)代化手段和復合型人才

中間業(yè)務的發(fā)展需要商業(yè)銀行利用信息技術和復合型人才等軟件因素才能為客戶提供多種業(yè)務品種，而我國商業(yè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務時信息化技術手段還比較落后，同時我國銀行業(yè)人員結構比較單一，國外商業(yè)銀行的從業(yè)人員中聚集了大量的復合型人才，他們一方面懂業(yè)務、會管理、善營銷，另一方面又懂得如何運用這些電子化設備，能夠為客戶提供準確、高效、便利的優(yōu)質服務。我國的商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展中就缺乏這樣的高素質復合型人才。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的具體措施

（一）提高重視程度，加大發(fā)展力度

目前商業(yè)銀行要想在競爭激烈的同行中立于不敗之地，單純地發(fā)展存貸款業(yè)務已近遠遠不夠了，必需要認識到中間的重要性，商業(yè)銀行要改變原來的認識，要把發(fā)展中間業(yè)務作為商業(yè)銀行的競爭段，要提高發(fā)展商業(yè)銀行的重視程度。同時還要加大發(fā)展中間業(yè)務的力度，要加大發(fā)展中間業(yè)務的技術改進，人才培養(yǎng)。

（二）大力創(chuàng)新中間業(yè)務產(chǎn)品

我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的品種比較單一，創(chuàng)新能力有待提高。我國商業(yè)銀行在創(chuàng)新中間業(yè)務產(chǎn)品時因根據(jù)我國的實際情況出發(fā)，首先要全面發(fā)揮自身的設備、網(wǎng)絡、人才、信息、技術等優(yōu)勢，以市場為導向、以客戶為中心，提供綜合性的資金清算和資金轉移的有償服務。其次開創(chuàng)具有特色的業(yè)務品種如集、理財、投資、保險、結算為一體的一攬子服務。

（三）合理確定中間業(yè)務的收費標準

近年來，我國的商業(yè)銀行中間業(yè)務也在快速發(fā)展，但中間業(yè)務所的收入與西方國家相比還存在很大的差距。要想加快商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展，調動起銀行發(fā)展中間業(yè)務的積極性，就必需確定合理的中間業(yè)務收費標準。商業(yè)銀行可以在行業(yè)內部根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要確定統(tǒng)一的中間業(yè)務收費標準，這個標準的制定可以參考國際標準，這樣可以為銀行業(yè)的競爭營造一個公平環(huán)境。同時，商業(yè)銀行可以改變原來的經(jīng)營模式，對一些代收、代付業(yè)務收取適當?shù)馁M用，這樣既可以提高行業(yè)的服務積極性，也可以增加銀行的收入。

（四）改進中間業(yè)務的發(fā)展手段，積極引進復合型人才

商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展離不開先進的手段和復合型人才，因此商業(yè)銀行要想在中間業(yè)務的發(fā)展中在同業(yè)中立于不敗之地，就必需改進原有的手段，同時要引進發(fā)展中間業(yè)務所需的復合型人才。商業(yè)銀行需要加快金融電子化的進程，要大力借助信息化手段加快中間業(yè)務的發(fā)展。同時中間業(yè)務的發(fā)展離不開復合型人才，商業(yè)銀行可以吸納復合型人才，也可以在原有人才儲備基礎上培養(yǎng)復合型人才。

隨著社會各界對金融服務的需求增加，銀行業(yè)的競爭加劇，中間業(yè)務的發(fā)展已成為大家普遍關注的問題，商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展時不可待。

【參考文獻】

［1］鄒玉瑋,商業(yè)銀行中間業(yè)務創(chuàng)新的思考.《時代金融》,2007

［2］齊楊,汪慧芳,羅文奇,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀及對策思考,《集團經(jīng)濟研究》,2007

篇(5)

關鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；財富管理

一、研究背景和意義

隨著中國經(jīng)濟快速發(fā)展，國內居民財富不斷積累，人們開始有意識地尋找各種資產(chǎn)保值，抵御通貨膨脹風險的投資方式。在此背景下，銀行推出的信譽保障高、投資簡易以及收益可觀的“銀行理財產(chǎn)品”頗受社會各階層熱捧。經(jīng)過10余年的發(fā)展至今，國內銀行理財規(guī)模已超50萬億，已經(jīng)成為我國財富管理市場上僅次于信托業(yè)的第二大資產(chǎn)管理行業(yè)。理財業(yè)務是新競爭形勢下銀行發(fā)展的產(chǎn)物，該業(yè)務已經(jīng)占據(jù)了歐美國家商業(yè)銀行業(yè)務領域的核心地位，并且利潤以12%-15%的年平均速度增長。從業(yè)務收入角度看，理財業(yè)務遠遠優(yōu)于基礎的銀行個人業(yè)務。因此加快發(fā)展理財業(yè)務，有助于提升銀行核心競爭力。通過發(fā)行理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行能吸引優(yōu)質客戶，同時可以增加表外業(yè)務，獲取更多收入，增加利潤。商業(yè)銀行作為國內首先進入該領域并不遺余力地專注發(fā)展的主力軍，是非常典型的研究對象。

二、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）市場需求旺盛。市場對銀行理財產(chǎn)品需求日益旺盛表現(xiàn)在兩個方面：一方面經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，高收入富裕階層涌現(xiàn)。2013年我國城鎮(zhèn)居民手中的可支配收入為26955元，年均增速為6.7%。據(jù)報告指出到2020年，該數(shù)字將翻一番。而其中值得關注的是可投資資產(chǎn)超過1000萬的高凈值人群，數(shù)量由2006年底的36.1萬人劇增到2011年底的118.51萬人。同時該類高凈值人群所持有的可投資資產(chǎn)也從2006年的10.4萬億元增加到2010年的30萬億元。這都為銀行理財業(yè)務的發(fā)展提供了良好的基礎。理財需求的加強另一方面源于理財觀念的不斷加強。我國居民無論是從客觀的收入條件上還是主觀的個人需求上，都為銀行理財提供了廣闊的生產(chǎn)和發(fā)展空間。銀行理財業(yè)務在中國這個擁有13億人口的市場中的潛力是何其巨大自然不言而喻。在未來十年里，我國個人理財市場將以30%的年均速度增長，將成為繼美國、日本和德國等主要發(fā)達國家之后成為全球極具潛力的個人投資理財市場。

（二）發(fā)行量和發(fā)行規(guī)模不斷增大。2013年是中國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務的第10個年頭。從2004年，公認的中國銀行理財元年開始，理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量逐年增長，呈現(xiàn)出強勁的勢頭。2006-2010年各年的理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量從1197款、2561款、6518款、7139款到9926款，發(fā)行規(guī)模從2006年的2000億逐年遞增到2010年的7.05萬億，短短5年間增加了34倍。2011年發(fā)行量更呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，以93.2%的增速飛速增加到28239款，發(fā)行規(guī)模也翻了一番。雖然2012年由于宏觀經(jīng)濟和政策調控等原因，理財市場出現(xiàn)了短暫的發(fā)展放緩，但2013年依然保持了高速增長，發(fā)行量到達了56827款的最高峰，理財產(chǎn)品募集資金也打破了56萬億的天量規(guī)模。在統(tǒng)計期，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量與發(fā)行規(guī)模雙雙處于高速增長的快車道。

（三）股份制商業(yè)銀行為發(fā)行主力，城商行異軍突起。2010年到2013年股份制商業(yè)銀行一直是發(fā)行主力，保持著最大的市場占比。股份制銀行的2013年發(fā)行量為19924款，市場占比35.06%，較2012年下降10.65%。雖然這幾年間占比有小幅下降但并不動搖其絕對的領先地位。2013年國有商業(yè)銀行發(fā)行量為16588款，市場占比為29.19%，較2012年下降15.24%，依然穩(wěn)居發(fā)行量第二名。城市商業(yè)銀行近年來市場占有率逐年上升，2013年到達了27.73%的最高點，勢頭迅猛。

三、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展問題

（一）銷售人員素質不高。銀行理財業(yè)務對客戶經(jīng)理的素質要求較高，要求理財產(chǎn)品營銷人員不僅具有投資理財、市場營銷、財務管理等多重知識背景，同時還應具備敏銳的觀察力和良好的職業(yè)操守，盡職盡責向合適的客戶推薦合適的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行的理財人員主要來自于兩類職員，一類是業(yè)務能力較強的老員工和具備一定金融理財知識的年輕員工。這兩類人員各有其優(yōu)劣，老員工熟悉業(yè)務操作，掌握客戶資源，有良好的客戶溝通能力但理財專業(yè)知識是其劣勢，無法滿足客戶個性化的理財需求。而年輕員工則相反，雖然他們普遍接受過良好的教育，具備了專業(yè)的知識，但是缺乏與客戶溝通的技巧和必要的營銷手段，更無熟悉客戶群，業(yè)務開展難度較大。

（二）行業(yè)競爭日益激烈。由于個人理財產(chǎn)品在市場上有巨大的發(fā)展空間，商業(yè)銀行為了在這片肥沃的土地上獲得了一個空間，紛紛推出各種理財產(chǎn)品，并積極運用各種營銷策略，以搶占更多客戶和資金，促進理財產(chǎn)品銷售。商業(yè)銀行不僅要面對國內銀行間同業(yè)資金的金融產(chǎn)品市場，而且在面對外資銀行和其他金融業(yè)態(tài)如證券、保險、基金、信托等行業(yè)的一步一步接近挑戰(zhàn)。這些都是商業(yè)銀行面臨的客戶的各種其他資金被迫轉移投資銀行渠道。

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊。2012年開始，互聯(lián)網(wǎng)強勢進駐金融市場。以余額寶、百度百發(fā)理財以及馬云馬化騰馬明哲三馬聯(lián)手打造的國內首家互聯(lián)網(wǎng)保險為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品異軍突起，因其方便靈活收益率高等特點成為消費者的新寵。互聯(lián)網(wǎng)大鱷開始用實際行動搶奪著銀行業(yè)的蛋糕。商業(yè)銀行不再是投資者選擇理財業(yè)務的唯一機構?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)形成了強大的沖擊。

四、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展對策建議

（一）提高理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力。產(chǎn)品本身是營銷服務中的關鍵，要提升產(chǎn)品質量就要從設計和創(chuàng)新開始。商業(yè)銀行應“以客戶需求為中心，仔細觀察不同年齡的客戶群體的差異，錢，數(shù)額的教育背景、風險偏好、財務等方面的知識，對金融產(chǎn)品和個性化、多樣化的需求特點，服務不同的客戶分析，關注國內和國際金融市場的變化趨勢，尋找潛在客戶挖掘的金融產(chǎn)品，通過對客戶和市場細分的分類，對目標市場的準確定位，并按照“了解你的客戶”的原則，通過對客戶經(jīng)理的生活狀態(tài)的專業(yè)管理、金融社會狀況、投資經(jīng)驗、信息收集和評估風險偏好，根據(jù)不同層次客戶的資金數(shù)量和年齡、投資目標，以及自己的風險偏好，有針對性的發(fā)展，商品的設計和營銷有其自身的特點，物理屬性的產(chǎn)品，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的差異性和個性化的服務。此外，商業(yè)銀行應根據(jù)營銷環(huán)境和自身優(yōu)勢和優(yōu)勢，根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場細分，選擇自己的目標市場，確定自己的主打品牌，并制定相應的營銷方案，注重資源和實力的創(chuàng)造和營銷產(chǎn)品和服務，提高金融產(chǎn)品和服務的內容。

（二）提升理財品牌價值。在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質化嚴重的情況下，其競爭主要體現(xiàn)在服務上，而服務水平除了一些差別化服務外，銀行理財?shù)膬?yōu)質品牌至關重要。理財品牌一旦在客戶心里樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的聲譽。不少商業(yè)銀行已經(jīng)積極推行品牌戰(zhàn)略，較為出名的有招商銀行的“金葵花”、光大銀行的“陽光理財”、民生銀行的“非凡理財”等，所以下一步就要思考如何提升品牌內涵的價值，打造“金漆招牌”。

（三）發(fā)展多種服務渠道。在相當長的一段時間內，可以預期，有形的網(wǎng)絡渠道是銀行無法取代的最重要的營銷渠道。股份制商業(yè)銀行和網(wǎng)點數(shù)量的缺乏，使更多的保持了良好的這一成熟的傳統(tǒng)銷售渠道，以美化網(wǎng)絡商店環(huán)境，提高效率的窗口，優(yōu)化業(yè)務流程，加強對自助銀行設備管理等維護。同時，以傳統(tǒng)業(yè)務為點的積極改革，將銀行營業(yè)廳從以往的交易處理場所轉化為金融產(chǎn)品和服務，建立了一個專門的柜臺，如家庭理財服務柜臺、老年金融服務臺等。

（四）建立高素質的理財隊伍。商業(yè)銀行想要更好地發(fā)展理財業(yè)務，必須有具備綜合性業(yè)務知識的理財員，而由于長期的分業(yè)經(jīng)營與管理，我國銀行機構缺乏同時具備銀行、保險、證券、基金知識的并具有一定營銷技巧的理財人員。理財專業(yè)人員需要全方位的綜合知識結構，因此專業(yè)理財人員隊伍建設不能一蹴而就，需要經(jīng)歷一個漫長的過程。所以商業(yè)銀行應該從現(xiàn)在開始注重人才的培養(yǎng)，為理財業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展作鋪墊。

參考文獻：

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[2]吳燕雁.我國商業(yè)銀行理財業(yè)務現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢淺析[J].金融視線，2009.

[3]杜金富.我國銀行理財產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀、問題和對策[J]. 銀行監(jiān)管研究，2012.

篇(6)

摘 要 本研究運用文獻資料法、調查法、數(shù)理統(tǒng)計法對上海商業(yè)柔道俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀進行研究，發(fā)現(xiàn)我市商業(yè)柔道俱樂部正處在起步時期，還有很多的地方需要改進和提高。針對結論提出相應建議，用系統(tǒng)的、先進的理念指導我市的柔道俱樂部的發(fā)展，促使我市的商業(yè)柔道俱樂部行業(yè)步入科學化、先進化的行列。

關鍵詞 柔道俱樂部 現(xiàn)狀 研究與分析

一、前言

柔道（Jūdō，じゅうどう）在日語中是“柔之道”的意思，就是“溫柔的方式”。柔道部分起源于一種古代日本武士空手搏斗的技術：柔術。柔道通過把對手摔倒在地而贏得比賽，它是奧運會比賽中唯一的允許使用窒息或扭脫關節(jié)等手段來制服對手的項目。柔道是一種對抗性很強的競技運動，它強調選手對技巧掌握的嫻熟程度，而非力量的對比。按照社會結構理論，現(xiàn)代社會組織包括政府組織、營利組織（稱企業(yè)組織）、非營利組織（稱民間組織）等三類，構成了現(xiàn)代的社會組織架構。

本研究針對柔道營利組織方面進行分析研究，就目前上海企業(yè)柔道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀來看，無論是從能力上還是影響力上都難以滿足社會大眾的體育發(fā)展需要。整體上看柔道俱樂部的未來前景是不可估量的，但就目前而言還很不發(fā)達，主要存在能力不足，資源欠缺等問題，與世界上多數(shù)國家的企業(yè)柔道俱樂部相比還有一定的差距，尚處于一個相對弱勢的狀態(tài)。目前隨著體育事業(yè)的發(fā)展，體育組織也不斷增加，無論是營利的還是非營利的組織都出現(xiàn)了一個新的增長趨勢，企業(yè)單位的體育俱樂部數(shù)量逐漸上升，提供的公共服務比重也日益增大，對大眾的健身質量也產(chǎn)生了一定的影響。另外，在興趣愛好方面一定程度上影響了大家的業(yè)余文化生活質量。因此本研究在原有的基礎上，對柔道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀進行分析。

二、研究對象和方法

（一）研究對象

上海商業(yè)柔道俱樂部8所：道館，上海008柔道館，上海東澤柔道館，龍心柔道館，上海閘北柔道武館，上海邦得職業(yè)技術學院柔道館，上海極真柔道空手道館八處分館，上海三林武術學院道館，松江豐達道館。

（二）研究方法

本研究主要通過文獻資料法、問卷調查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計法來進行調查研究。

三、研究結果與分析

（一）商業(yè)柔道俱樂部的開展現(xiàn)狀分析

上海柔道俱樂部從21世紀開始出現(xiàn)，相比歐美等西方市家，我市商業(yè)柔道俱樂部發(fā)展還處于初級階段。符合商業(yè)市場規(guī)律的經(jīng)營理念和營銷理的念在我市商業(yè)柔道俱樂部中才剛剛開始啟用，還有很多問題需要研究和解決。通過查閱文獻和對上海市柔道俱樂部進行調查和訪談得出：1.缺乏市場營銷理念。2.承諾不兌現(xiàn)，顧客缺乏安全感。3.單一的價格戰(zhàn)，嚴格的會員制，已經(jīng)束縛了柔道俱樂部的發(fā)展。4.柔道俱樂部的人才建設亟需解決。5.柔道練習模式單一，配套內容不完善。柔道產(chǎn)品的開發(fā)應該結合消費者的需求不斷地進行創(chuàng)新。

（二）參與者對商業(yè)柔道俱樂部的服務滿意程度不高

調查得出，參與者對商業(yè)柔道俱樂部服務僅有4.2%的參與者感到滿意。而不滿意的因素主要有場地不足，體育設施簡陋、陳舊，活動項目單一，定期體育賽事過少等。商業(yè)柔道俱樂部要想健康運行持續(xù)發(fā)展，必須明確俱樂部管理的職責和義務，政府人員也要進行走訪，對開展較好的商業(yè)柔道俱樂部給予一定的支持，組織俱樂部之間觀摩，表演，吸取好的經(jīng)驗，不斷進行管理體制和方法上創(chuàng)新，適應現(xiàn)代社會商業(yè)俱樂部的發(fā)展。同時樹立“健康第一”的理念，堅持以人為本，突出特色，積極開展有意義的俱樂部活動。

（三）商業(yè)柔道俱樂部服務人員無正式編制，專業(yè)指導員過少

在俱樂部中，俱樂部的領導很少對無正式的事業(yè)編制，缺乏開展柔道方面的理論知識，經(jīng)驗和科學有效的鍛煉方法，更缺乏俱樂部活動的整體策劃和柔道技術方面的研究，基本上就處在想到就組織一下，想不到就處于隨意狀態(tài)。調查顯示，專職人員僅占35%，52%由身兼多職的人員兼任。

調查顯示有34.95%的參與者獲得柔道方面的知識和練習方法是通過與參與者間的相互學習及討論而來，這說明參與者之間的交流更容易、更直接、更能相互促進。電視和網(wǎng)絡的普及為參與者提供了更為便捷的信息渠道，此途徑占到51.36%。

（四）場地器材不完善是商業(yè)俱樂部發(fā)展的瓶頸

長期以來，商業(yè)柔道俱樂部的發(fā)展沒有得到太多人的關注，俱樂部的數(shù)量上明顯較少，場地較為簡單，設施比較老化，專業(yè)指導隊伍相對缺乏，練習手段比較單一。從影響城市參與者參加柔道俱樂部鍛煉的因素調查中看，排在首位的還是場地器材因素，可以說要使商業(yè)柔道俱樂部蓬勃發(fā)展，離不開場地器材因素的硬件設施。因此，俱樂部要優(yōu)化場地及人性化的管理。

四、結論

針對我市的商業(yè)柔道俱樂部由于從21世紀初才剛剛發(fā)展起來，柔道俱樂部還處于半成熟狀態(tài)，缺乏相應的規(guī)章制度，經(jīng)營缺乏專業(yè)性。從參與者對商業(yè)柔道俱樂部的服務滿意程度不高，加之場地器材缺乏以及專業(yè)指導隊伍力量較薄弱，管理方面不健全等一系列因素有關。因此，首先，要不斷加強柔道俱樂部場地設施力度，一方面需要充分利用好現(xiàn)有的俱樂部場館，并不斷改進；另一方面本著小型多樣化的原則，積極拓寬資金來源渠道及建立合理的管理制度，俱樂部的宣傳力度。第二，豐富柔道俱樂部的多元化服務內容。第三，針對專業(yè)指導員力度不夠的現(xiàn)狀，可以建立與高校社區(qū)體育資源人才共享，加大專業(yè)指導的隊伍建設，為俱樂部的發(fā)展提供有利的保障。

參考文獻：

[1] 趙岷.跆拳道的全球運作模式對散手步入國際化的啟示[J].武術科學.2004.1(1):58-611.

篇(7)

關鍵詞：零售業(yè)務；發(fā)展現(xiàn)狀；產(chǎn)品創(chuàng)新

一、國有商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問題

在零售銀行迅猛發(fā)展的背后，我們卻看到了中國的零售銀行從落后的商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務脫胎而來的種種隱患，尤其體現(xiàn)在營銷方面，許多銀行優(yōu)先考慮的不是客戶和零售，而是信用和風險。此外，他們和客戶的接觸通常是交易性的，因此，銀行傾向于把精力集中在交易效率上，而不是服務和銷售。在對國內外眾多零售銀行的研究和零售業(yè)的研究的基礎上，提出了零售銀行存在的三大問題：

（一）零售客戶的數(shù)量眾多，總體業(yè)務量巨大，但對客戶缺乏分類四大商業(yè)銀行幾乎每家在國內都有1 億以上的客戶，每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務。但是，不同的客戶，他對服務的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務，就無法讓客戶特別是優(yōu)質客戶真正滿意。如果對客戶進行分析，細分客戶市場，通過一些渠道的改革，進行低成本、集約化服務，為客戶提供有差異的服務，才能保證零售業(yè)務完成巨額的業(yè)務量、滿足龐大客戶的需求。

（二）單渠道經(jīng)營為主，尚未全面形成多渠道的經(jīng)營模式渠道是銀行競爭力的一個重要要素。渠道中的物理網(wǎng)點的成本很高，它包括不同的區(qū)位、價格、規(guī)模，而且標準也不同。離柜渠道的特點就是成本非常低。從目前渠道反映情況來看，我國商業(yè)銀行離柜交易量的絕對數(shù)和相對數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來競爭中的一個利器。國有商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢，如果國內商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢能得到鞏固和發(fā)展，把客戶囊括到電子銀行的服務中去，就能在未來的競爭中占有優(yōu)勢。

（三）商業(yè)銀行零售業(yè)務產(chǎn)品單一、服務單一存款成為客戶的一個主要選擇，而國債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢？主要是對客戶的宣傳、服務不夠，包括

柜臺和其他渠道的，如電子銀行渠道方面。此外，國有商業(yè)銀行內部的引導方向也有問題。長期以來，國有商業(yè)銀行都以存款為主導，盡管這個口號近年已逐漸改變，但是這在一代人的情結中非常難改變。國有商業(yè)銀行一方面是壘存款，一方面是壘貸款，兩頭都在往上壘。如果貸款利差進一步收縮，資金的價格將不斷趨低，存款的收益也將越來越低。

二、國際銀行零售業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗借鑒

國際銀行業(yè)零售業(yè)務以并購的方式加速開拓全球零售市場，力求金融服務全能化；加大創(chuàng)新力度，使金融產(chǎn)品多元化、個性化，金融零售服務網(wǎng)絡化。我國銀行零售業(yè)務存在著缺乏科學分類，同質化現(xiàn)象嚴重，經(jīng)營渠道單一，限制發(fā)展等問題，應借鑒國際銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展的經(jīng)驗，樹立創(chuàng)新意識，逐步優(yōu)化銀行的業(yè)務結構，以客戶導向為理念，實行差異化服務，通過銀行再造，塑造競爭優(yōu)勢。以花旗銀行為例對國內銀行發(fā)展啟示：

（一）充分發(fā)揮本土優(yōu)勢

也許綜合實力上，我國商業(yè)銀行與外資銀行還有很大一段差距，但是在華發(fā)展已有半個多世紀的我國商業(yè)銀行在國內的優(yōu)勢仍然明顯?？蛻羧夯鶖?shù)以及銀行網(wǎng)點廣闊的范圍是國外商業(yè)銀行短時間只能望其項背的。因此，在客戶群和渠道上，國內商業(yè)銀行應充分發(fā)揮本土優(yōu)勢，牢牢抓緊已有的中低端客戶，并在此基礎上不斷開發(fā)高端客戶。外資銀行想要趕超網(wǎng)點數(shù)還需要比較長的時間。只要在管理上及各網(wǎng)點服務特點多下功夫，我國商業(yè)銀行對外資銀行競爭力仍占優(yōu)勢。

（二）向國際化取經(jīng)

在管理上體系成熟，進軍中國的外資多為國際性大銀行，多年的經(jīng)驗沉淀致使他們已擁有一套完整的高效的流程化管理系統(tǒng)。與花旗集團的H 型組織結構相比，國內商業(yè)銀行數(shù)據(jù)直線職能型與地區(qū)事業(yè)部型的結合體結構，信息反饋成本大，難以充分調動地方資源，不利于零售銀行業(yè)務的拓展。應在結合自身在華發(fā)展的特點上借鑒外資銀行零售業(yè)務組織結構模式，更好的開展零售業(yè)務。

在產(chǎn)品上彰顯個性化，雖然我國商業(yè)銀行產(chǎn)品簡單，同質性高，但是相對于外資銀行與中國的文化差異，可改和改進阻力較小。產(chǎn)品是一切業(yè)務的首要前提，我們在做到質量第一、信譽第一的前提下，提高創(chuàng)新意識是當前應擺在首位的。

三、促進國有商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的對策

要實現(xiàn)零售業(yè)務發(fā)展創(chuàng)新，就要要創(chuàng)新客戶細分，實現(xiàn)財富管理差異化、綜合化。充分了解客戶，在了解客戶的基礎上細分客戶，針對不同層級的客戶需求提供合適的金融產(chǎn)品，進行不同的資產(chǎn)配置，跟蹤資產(chǎn)配置方案并適時調整，實現(xiàn)客戶財富保值增值的目的，滿足客戶安全、便利、增值、私密、鑒賞等多樣化、個性化的需求。

（一）對零售業(yè)務產(chǎn)品進行細分

1.從客戶效用角度分類。銀行產(chǎn)品可分為核心功能、預期功能與提升功能，與之相對應，產(chǎn)品可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品層、形體產(chǎn)品層、延伸產(chǎn)品層。核心產(chǎn)品層是指產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用，即產(chǎn)品的使用價值；形體產(chǎn)品層是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質實體外形，是核心產(chǎn)品得以實現(xiàn)的形式；延伸產(chǎn)品層是指產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，是消費者接觸到形體產(chǎn)品后，所接受或體驗到的全部利益，包括寄送、安裝、售后服務等，藉此以加強消費者的忠誠度及續(xù)購機會。以信用卡產(chǎn)品為例，透支消費是信用卡的核心功能；積分免年費是信用卡的預期功能；白金、鉆石信用卡為客戶帶來的尊貴身份象征則是信用卡的提升功能，是一種附加的價值。

2.從銀行經(jīng)營角度分類。從經(jīng)營角度，銀行產(chǎn)品可以分為關鍵產(chǎn)品、橋梁產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品。關鍵產(chǎn)品的主要作用是幫助銀行綁定客戶，如多數(shù)銀行都將住房按揭貸款作為核心產(chǎn)品，客戶一旦辦理，就與銀行建立了長期的合作關系。一般而言，維系老客戶成本要遠低于拓展新客戶的成本，因此，對于住房按揭貸款等關鍵產(chǎn)品，即便是微利甚至虧損，銀行也絕不會放棄。橋梁產(chǎn)品的主要作用是幫助銀行了解客戶。網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、支付結算、代收付、綜合管理服務等都屬于典型的橋梁產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品的主要作用是幫助銀行獲取高利潤的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品一般擁有較高的知名度，是一家銀行最有特色、著力發(fā)展的產(chǎn)品，如匯豐銀行的卓越理財就是品牌產(chǎn)品的典型例子。

（二）對客戶深化細分，實現(xiàn)差異化服務

隨著金融國際化和自由化的趨勢，國內利率市場化改革也將不斷加快，客戶的需求日益多元化推動著商業(yè)銀行業(yè)務快速創(chuàng)新發(fā)展。對于銀行來說，充分了解客戶，在了解客戶的基礎上細分客戶，針對不同層級的客戶需求提供合適的金融產(chǎn)品，進行不同的資產(chǎn)配置，跟蹤資產(chǎn)配置方案并適時調整，實現(xiàn)客戶財富保值增值的目的，滿足客戶安全、便利、增值、私密、鑒賞等多樣化、個性化的需求。[1]只有更好地了解客戶需求，提供差異化服務，做到有的放矢，才能把更好的資源投入到關鍵客戶上，真正把“以客戶為中心”真正落實到實處。同時，針對客戶的金融資產(chǎn)情況對全盤客戶進行細分，細分出中高端客戶、普通客戶與潛在客戶，并為中高端客戶提供具有自身特點的個性化服務和產(chǎn)品來保住這批客戶，針對高端客戶群體，打造出更好更尊貴的服務，提高中高端客戶維護的深入度、細致度和持久度。

商業(yè)銀行對客戶細分應該做到以下幾點：一是商業(yè)銀行要進行市場細分，實行客戶分類管理，依據(jù)客戶對銀行的貢獻度，具體劃分客戶等級，針對各層次客戶的不同需求，進行金融產(chǎn)品開發(fā)、體系設計、金融服務與營銷方式的創(chuàng)新。二是實行客戶信息化管理，構建銀行客戶管理信息系統(tǒng)，提高客戶質量、管理水平及對客戶需求的反應速度。三是依照細分市場需求特點制定并實施科學有效的經(jīng)營戰(zhàn)略，對優(yōu)質客戶提供個性化、綜合化的優(yōu)質金融服務，并創(chuàng)造安全、舒適的服務環(huán)境；對重點優(yōu)質客戶則專門配備個人客戶經(jīng)理，建立客戶的個人信息檔案，實行跟蹤服務。根據(jù)“帕萊托定律” 銀行的80%利潤來自于20%的客戶，因此優(yōu)質的零售業(yè)務客戶對銀行來講十分重要，銀行應充分保持、維護好與他們之間的關系。

（三）零售業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新

1.進行差異化產(chǎn)品功能設計及應用。基于銀行產(chǎn)品分層理論，我行在進行新產(chǎn)品的功能設計時，一是要突出產(chǎn)品的核心功能，一切開發(fā)和設計都應緊緊圍繞客戶現(xiàn)有、潛在、引導性的需求和欲望，并加以充分滿足。二是盡可能增強產(chǎn)品的預期功能，在消費者認同和成本合理化的前提下，賦予產(chǎn)品更多的功能。三是重視產(chǎn)品的提升功能，如通過市場的細分化、差異化，增強產(chǎn)品的附加價值，提升客戶對產(chǎn)品的認同感?；诋a(chǎn)品作用的差異化理論，我行在產(chǎn)品的推廣應用過程中，應做到以橋梁產(chǎn)品了解客戶，以關鍵產(chǎn)品綁定客戶，以品牌產(chǎn)品贏得客戶。

（1）應注重通過對橋梁產(chǎn)品的使用，借助專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘工具，了解客戶資信狀況及發(fā)展?jié)摿?，有針對性地發(fā)展重點客戶，改善我行客戶結構。

（2）對于關鍵產(chǎn)品，不應拘泥于關鍵產(chǎn)品本身的盈利能力，而要更多地看重其所發(fā)揮的客戶粘合劑作用，以及提供交叉銷售機會等帶動其他業(yè)務發(fā)展的綜合貢獻能力。

（3）集中資源打造我行品牌產(chǎn)品。加大對拳頭產(chǎn)品的資源投入，真正將其打造成享有較高知名度與美譽度，能帶來高額經(jīng)濟效益的品牌產(chǎn)品。

2.多角度激發(fā)創(chuàng)新源動力。根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新源動力理論，應多層次、全方位地加強創(chuàng)新動力：一是通過分析經(jīng)濟金融形勢、加強市場調研、舉辦創(chuàng)意大賽等多種形式，充分發(fā)掘客戶金融需求，以需求拉動型創(chuàng)新引領市場；二是繼續(xù)深入開展同業(yè)信息研究，密切跟蹤國內外銀行同業(yè)創(chuàng)新動態(tài)，以競爭推動型創(chuàng)新彌補差距；三是利用國家特殊政策優(yōu)勢以及區(qū)域金融創(chuàng)新特點，設立產(chǎn)品創(chuàng)新試驗行，開展前沿性產(chǎn)品創(chuàng)新，以實驗法產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屨贾聘唿c。

3.建立完善產(chǎn)品經(jīng)理運作機制。借鑒國外銀行業(yè)的通行做法，加快產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，盡快在各大業(yè)務板塊建立起“產(chǎn)品經(jīng)理+客戶經(jīng)理”的現(xiàn)代商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷模式。按照城市對公、城市個人、三農(nóng)業(yè)務三大類別，建立包括從助理產(chǎn)品經(jīng)理到高級專家六個層級、覆蓋所有前臺和一級支行的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。（作者單位：廈門大學）