序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇服裝店?duì)I銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

服裝店鋪設(shè)計(jì)

開服裝店店內(nèi)的設(shè)計(jì)對于店鋪的整體效果是至關(guān)重要的!可是很多的創(chuàng)業(yè)者對于店內(nèi)陳列擺設(shè)的設(shè)計(jì)卻都是無從下手的!下面是小編幫您收集整理的關(guān)于店內(nèi)裝修裝飾的最新相關(guān)信息，我們一起來看看吧!

消費(fèi)者對于美的追求，導(dǎo)致他們在服裝上花費(fèi)的心思也越來越多，這讓如今的品牌服裝加盟店可以取得最好的發(fā)展前景，如今越來越多的人都選擇來開品牌服裝加盟店，那么目前開品牌服裝加盟店要注意哪些問題呢?首先裝修不能馬虎。開服裝加盟店首先就是要商品展示的整體統(tǒng)一，為達(dá)到展示效果，充分體現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)理念，從整體logo設(shè)計(jì)到店內(nèi)模特、人臺(tái)的手勢擺放等細(xì)節(jié)，都要體現(xiàn)設(shè)計(jì)與展示主旨和意圖。

為營造服飾展示效果氣氛，對設(shè)計(jì)的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實(shí)際操作中充分體現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間的營造合理、順暢、引導(dǎo)性強(qiáng)?，F(xiàn)在的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性加強(qiáng)銷售力度。服裝展示風(fēng)格獨(dú)特別致，特點(diǎn)突出。這不僅使服裝加盟店形象變得個(gè)性鮮明，還將豐富產(chǎn)品的外在形象，渲染品牌的感染力。

時(shí)尚女裝，女裝潮流女裝勢不可擋，總部憑借領(lǐng)先的技術(shù)力量、現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)合理的檢驗(yàn)手段等等，不斷地把最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)在廣大客戶面前，樹立起“女裝”良好的品牌形象，也為企業(yè)日后的發(fā)展奠定了超高的基礎(chǔ)。服裝商品擺放聯(lián)系搭配。產(chǎn)品以系列相維系，貨區(qū)展示中產(chǎn)品以系列形式安排展示，將會(huì)突出產(chǎn)品在設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)安排上的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)構(gòu)設(shè)置實(shí)用與有效。

服裝店鋪設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)

第一條:空間配色不得超過三種，其中白色、黑色不算色。

第二條:金色、銀色可以與任何顏色相配襯。金色不包括黃色，銀色不包括灰白色。

第三條:家用配色在沒有設(shè)計(jì)師指導(dǎo)下最佳配色灰度是:墻淺，地中，家私深。

第四條:廚房不要使用暖色調(diào)，黃系除外。

第五條:打死也不要深綠色的地磚。

第六條:堅(jiān)決不要把不同材質(zhì)但色系相同的材料放在一起。否則，你會(huì)有一半的機(jī)會(huì)會(huì)犯錯(cuò)!

第七條:想制造明快現(xiàn)代的家居品味，那么你就不要選用那些印有大花小花的東西(植物除外)，盡量使用素色的設(shè)計(jì)。

第八條:天花板的顏色必須淺于或與墻面同色。當(dāng)墻面的顏色為深色設(shè)計(jì)時(shí)，天花板必須采用淺色。天花板的色系只能是白色或與墻面同色系者。

第九條:空間非封閉慣穿的，必須使用同一配色方案。不同的封閉空間，可以使用不同的配色方案。

第十條:本"定律"如果用于家居以外，90%可能錯(cuò)誤!

服裝店鋪設(shè)計(jì)的選址問題

1、宜繁華忌偏僻。

在街面上進(jìn)行店鋪選址，要注重選擇那些人流量較為密集的地方，這種能聚集人氣的地方往往就是比較繁華的地段。

按照風(fēng)水的說法，有人氣就有生氣，人氣愈旺生氣就愈旺，乘生氣就能帶來生意的興隆。

2、取開闊避狹窄。

風(fēng)水在選擇宅址時(shí)，講求屋前開闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時(shí)，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻，電線桿，廣告牌和過大遮眼的樹木等等。

3、取南向避東北。

風(fēng)水在選擇陽宅的基址時(shí)，立求座北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

4、店鋪外觀造型。

從商品營銷的角度說，注重商店的外觀造型達(dá)到樹立商業(yè)形象的目的，就必須使這個(gè)外觀造型具有鮮明的獨(dú)特性，即要注重造就商店外觀的特色，通過運(yùn)用商店外觀造型的獨(dú)特性，宣傳自己，招引顧客。

5、外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)。

在設(shè)計(jì)商店外觀的造型時(shí)，除了考慮建筑本身結(jié)構(gòu)比例的協(xié)調(diào)性之外，還要注意使商店的外觀造型與所處的區(qū)域的自然景致相協(xié)調(diào)。

6、店鋪宜寬敞大氣。

商店的門是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對顧客的接待量，門不宜做得太小。

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1.小服裝店裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)效果圖賞析

2.服裝店鋪設(shè)計(jì)布局

3.服裝店鋪設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格

篇(2)

關(guān)鍵詞：ONLY服裝店面；空間性質(zhì)；展示設(shè)計(jì)

中圖分類號：J05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1005-5312（2013）06-0186-01

一、實(shí)例ONLY服裝店面的設(shè)計(jì)方案

（一）ONLY服裝店面的空間性質(zhì)

店面占地面積為120平方米，設(shè)計(jì)思路：依據(jù)服裝的功能分區(qū)為：先導(dǎo)區(qū)，門面與店頭、櫥窗、流水臺(tái)、pop廣告。服務(wù)區(qū)，營銷活動(dòng)、服務(wù)核心區(qū)域。交易區(qū)，收銀臺(tái)、試衣間、倉庫。

（二）設(shè)計(jì)理念

ONLY代表的是一種風(fēng)格、一種年輕人的獨(dú)特風(fēng)格”，ONLY女士如此形容自己的設(shè)計(jì)，不是不斷思索接下來要做什么，而是自問要以何種方式表現(xiàn)，這么一來鼓動(dòng)將永不停止。自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設(shè)計(jì)，使ONLY成為相當(dāng)具個(gè)人風(fēng)格的品牌。ONLY的設(shè)計(jì)帶有鮮明的個(gè)人色彩，她追求自由；她強(qiáng)悍獨(dú)立但是卻有十足的女人味。ONLY--來自歐洲時(shí)尚最前沿的設(shè)計(jì)。自創(chuàng)建以來，以“打造世界品牌”為目標(biāo)，一直堅(jiān)持“成信、卓越、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營方式。

（三）商鋪設(shè)計(jì)的主要步驟

首先搜尋資料，確定展示空間設(shè)計(jì)的對象。構(gòu)思大概的設(shè)計(jì)方向，確定商鋪的面積、形狀以及主色調(diào)。選擇了既代年輕活力的金色和紫色。應(yīng)用草圖大師建立基本的框架模型，確定展廳的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及各部分的尺寸。

二、空間氛圍的營造設(shè)計(jì)

（一）商鋪氛圍設(shè)計(jì)

外觀設(shè)計(jì)沒有創(chuàng)意的服裝店而設(shè)計(jì)必然無法為銷售帶來動(dòng)力。店而外觀部分包括連鎖店所處位置景刪、建筑體、店而燈箱、樓及遮陽棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的重要一環(huán)，整個(gè)服裝店而設(shè)計(jì)的原則是為盡量吸引路人的駐足。

（二）櫥窗陳列氛圍設(shè)計(jì)

櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產(chǎn)品、營造格調(diào)與品珠、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。照明與光色可以與服裝本身一起強(qiáng)化流行主題與協(xié)調(diào)性，服裝及飾物與背景要有一定的對比度，要突出商品。

（三）店面道具設(shè)計(jì)及規(guī)劃布局

通常一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)服裝店而應(yīng)具備：l、形象墻設(shè)計(jì)；2、高架設(shè)計(jì)；3、櫥窗設(shè)計(jì)；4、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)；5、矮架設(shè)計(jì)；6、中島架設(shè)計(jì)；7、陳列展臺(tái)設(shè)計(jì)；8、沙發(fā)設(shè)計(jì)；9、試衣間設(shè)計(jì)（倉席）；10、飾品柜設(shè)計(jì)；11、點(diǎn)掛；12、燈光設(shè)計(jì)；13、天花與地而設(shè)計(jì)。服裝店而設(shè)計(jì)是時(shí)尚行業(yè)最高品味的設(shè)計(jì)，是集品味、概念、意識(shí)理解為一體的美學(xué)設(shè)計(jì)，要合理布局。

（四）肌理燈光設(shè)計(jì)

在設(shè)計(jì)燈光時(shí)，首先是要考慮賣場整體的協(xié)調(diào)性。整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個(gè)空間。通常以天攏板上的燈具為土。產(chǎn)品照明，指展柜、展裝展示架上擺放的產(chǎn)品進(jìn)行加強(qiáng)照明，讓其更好體現(xiàn)出產(chǎn)品的而料、做工、質(zhì)地、色彩等。重點(diǎn)照明，針對店內(nèi)的某個(gè)重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報(bào)、模特、水晶飾品的照明等。燈光設(shè)計(jì)在服裝店而設(shè)計(jì)中也起著不容忽視的作用。室內(nèi)照明也能夠直接影響店內(nèi)的氛圍。

（五）音樂氛圍設(shè)計(jì)

音樂的合理設(shè)計(jì)會(huì)給店鋪帶來好的氣氛，在選擇所要播放的音樂時(shí)，注意合理搭配音樂的種類與時(shí)間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，當(dāng)員工緊張工作而感到疲勞時(shí)，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經(jīng)。在臨近營業(yè)結(jié)束時(shí)，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去。

（六）氣味氛圍設(shè)計(jì)

和聲音一樣，氣味也有積極的一而和消極的一而。店內(nèi)氣味是至關(guān)重要的。進(jìn)入店中，有好的氣味會(huì)使顧客心情愉快。服裝店內(nèi)新衣服會(huì)有纖維的味道，如果店中無其他的異味，只有這種纖維味，則是秘極的味道，它與店鋪本身是協(xié)調(diào)的，會(huì)使顧客聯(lián)想到服裝，從而產(chǎn)生購買欲望。

店內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢、冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化持籀，加強(qiáng)通風(fēng)系統(tǒng)的建設(shè)，通風(fēng)來源可以分自然通風(fēng)和機(jī)械通風(fēng)。采用自然通風(fēng)可以節(jié)約能源，保證店鋪內(nèi)部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風(fēng)方式。

（七）制服設(shè)計(jì)

服裝店?duì)I業(yè)員的制服是很重要的。制服的統(tǒng)一，會(huì)使進(jìn)入店中的顧客對店鋪產(chǎn)生一種允滿活力和T勁的感覺，也是氛圍設(shè)計(jì)的重要一點(diǎn)。制服的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注意到制服的而料、顏色，還有制服款式。

篇(3)

進(jìn)貨時(shí)，小店老板看上一款服裝，單件發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，有朋友說在某處該款的服裝發(fā)價(jià)50元，老板奔波一圈后買下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過省了幾元錢。

分析：

在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件老板要賣90元，毛利潤是30元;如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了老板的優(yōu)勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，老板也可以賣90元，那么毛利潤可以達(dá)到40元，老板的利潤處于最高點(diǎn);

第二種情況：如果別人看到老板賣75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，老板的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，老板的利潤依然在最高點(diǎn);

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元，老板賣75元，那么老板的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似老板的利潤點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以老板的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，老板的利潤點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，老板的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況;

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價(jià)格清倉，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉，老板的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

2.定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

分析：

純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還有被其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)太沒有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來，購買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高;

假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

營銷感悟：

對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會(huì)喪失一些潛在購買者;定位過于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。

3.消費(fèi)者心理

在顧客上門以后，老板有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

分析：

一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么給這部分人留下一個(gè)不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會(huì)降低;那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。

篇(4)

現(xiàn)在干什么賺錢最快呢？這個(gè)難題說難也難，說不難也不難，行行出狀元，只要我們看準(zhǔn)商機(jī)，找準(zhǔn)項(xiàng)目，怎么會(huì)難呢？

山東日照的鄭梅原先開了一家服裝店，勤扒苦做了幾年，除了一堆積壓的服裝外，賺的錢連新房的首付都不夠。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她了解到棗莊英才教育。英才教育主要是做定向委培和高端就業(yè)的招生。開設(shè)有多個(gè)熱門專業(yè)，招生對象包含少年、青年、中年，涉獵行業(yè)廣泛。比如銀行，初中畢業(yè)學(xué)期三年；高中以上學(xué)歷學(xué)期3個(gè)月。就業(yè)單位為：光大銀行、農(nóng)村信用社、中銀、建行、郵政銀行、工行、農(nóng)行等，月薪3000元左右，繳納五險(xiǎn)一金，提供住房補(bǔ)助、工作餐。簽訂《培訓(xùn)就業(yè)協(xié)議書》，100%安排工作，簽5年合同，未安置賠5萬元。學(xué)員在外地銀行工作一年可調(diào)回原籍。再比如現(xiàn)在比較熱門的高鐵乘務(wù)員，訂單式培養(yǎng)，入學(xué)即為“準(zhǔn)空姐”，簽訂就業(yè)協(xié)議，快速上崗，跟車兩天，休息三天，月薪3000-5000元。還有定向培養(yǎng)的高速公路收費(fèi)員，上一天班，休息兩天，也就是說一個(gè)月只上十天班，月薪3000元左右。另外，隨著我國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的快速增長，海關(guān)報(bào)關(guān)員相當(dāng)緊缺，人才缺口越大，市場需求量也越來越大，只要是高中或中專以上學(xué)歷都可以報(bào)名，成績合格后高薪就業(yè)。這些專業(yè)均免費(fèi)住宿，免費(fèi)工作餐，均簽訂勞動(dòng)合同、繳納五險(xiǎn)一金。

小鄭當(dāng)即被其巨大的市場、豐厚的利潤和獨(dú)特的優(yōu)勢所吸引。她想，中國人口基數(shù)巨大，每年畢業(yè)生都有數(shù)百萬，高考難、就業(yè)難，成了家長和孩子的首要問題。家長寧可千金散盡，也要為孩子創(chuàng)造一個(gè)美好的未來。英才教育不但能夠幫助孩子們圓大學(xué)夢，還能給他們提供就業(yè)機(jī)會(huì)，這就是商機(jī)！尤其看到CCTV7、《大眾投資》、《現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版》、山東衛(wèi)視等媒體對該項(xiàng)目的報(bào)道后，更加深信不疑，立刻簽下了當(dāng)?shù)氐恼猩鷻?quán)。

原先的服裝店被小鄭簡單地布置成了辦公室，加盟之初，公司為小鄭提供了全套操作方案，很詳細(xì)，只要照著做就行。小鄭按照公司提供的方案，在市區(qū)和縣城制做了彩版DM廣告并印制了若干張宣傳頁，張貼在各個(gè)校園和小區(qū)里；在鄉(xiāng)村以墻體噴繪為主，又招了鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)員，投入雖然不多，但很快就在當(dāng)?shù)匾鹆司薮筠Z動(dòng)。保證安排工作，工作輕松、待遇優(yōu)厚，再加上不安排工作退款賠償?shù)某兄Z，讓家長和考生都很感興趣，每天打來的報(bào)名電話讓小鄭應(yīng)接不暇，只恨自己沒有分身術(shù)。

與高校招生相比，定向委培的利潤可高出高校招生的10倍，每年的6-9月是各大院校的招生旺季，到了10月份以后都停止了招生。而與英才教育合作的學(xué)校都是國有學(xué)校，每個(gè)月的15號和30號開學(xué)，常年招生，定向委培，就業(yè)有保障。每送一個(gè)學(xué)生入學(xué)，小鄭當(dāng)即就能獲得傭金。通過短短三個(gè)月的運(yùn)作，小鄭賺到了20多萬的傭金。一時(shí)間，小鄭成了當(dāng)?shù)氐闹赂幻?，面對前來采訪的CCTV及其他媒體記者，她說：“英才教育和眾多院校建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，保證學(xué)生畢業(yè)安排工作，安排不了校方退費(fèi)賠償。困難學(xué)生還可享受助學(xué)貸款。一個(gè)專業(yè)好不好，關(guān)鍵看就業(yè)后的待遇，鐵路、銀行、石油、煤炭、護(hù)士、空姐、高鐵動(dòng)車乘務(wù)員和客服、海關(guān)報(bào)關(guān)員、法警獄警消防的文職人員……這些要么是國企，要么是機(jī)關(guān)單位，待遇一個(gè)比一個(gè)好，不僅簽訂勞動(dòng)合同，還繳納五險(xiǎn)一金。這些炙手可熱的專業(yè)如果是通過高考，多數(shù)人很難考得上，而英才教育憑借多年的影響力，爭取到了眾多學(xué)子夢寐以求的入學(xué)資格。邁入英才教育，就等于一只腳邁進(jìn)了幸福人生的殿堂，開啟了全新的生活。這是一個(gè)長線投資的項(xiàng)目，更是一項(xiàng)造福大眾的偉大事業(yè)，值得自己為之奮斗一生。”

篇(5)

李老板是愛華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩(wěn)了腳跟。隨著競爭的日趨激烈，李老板在得到愛華公司的允許后，打算利用愛華的品牌效應(yīng)進(jìn)行區(qū)域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹立樣板市場，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。

由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊(duì)奔赴S市，打算打贏這個(gè)戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)

愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場的白領(lǐng)女性。其中，這類消費(fèi)群體的購物特征為：

1 追逐潮流，對時(shí)尚的敏感度較高。

2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級商場，但真正購買服裝時(shí)卻大多選在平價(jià)超市及服裝折扣店。

3 消費(fèi)沒有計(jì)劃性，沖動(dòng)購買欲強(qiáng)烈。

4 大多受過高等教育，消費(fèi)心理除了注重款式、價(jià)格因素外，還受感性因素左右。

通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，筆者對專賣店進(jìn)行了命名——“絢爛冰點(diǎn)——愛華時(shí)尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。

典評：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營成功的關(guān)鍵。一般來說，店鋪選址必須經(jīng)過以下分析：

A、商圈分析。

B、經(jīng)營商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。

C、店址交通情況分析。

D、競品分析。

E、房產(chǎn)歸屬情況分析。

F、治安情況分析。

本案例中，筆者通過對愛華服飾消費(fèi)群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因?yàn)椋?/p>

第一，筆者對Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。

第二，所售商品與目標(biāo)對象的具有吻合性。

第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通可謂便利。

第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。

第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。

同時(shí)，筆者對店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點(diǎn)”的名稱符合他們叛逆、追逐時(shí)尚、個(gè)性化的心理。

時(shí)尚潮流的裝修布置，營造新花季夢幻

既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計(jì)公司合作，為愛華服飾折扣店設(shè)計(jì)了全套的VI系統(tǒng)。同時(shí)，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強(qiáng)心劑。

當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場對店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個(gè)性張揚(yáng)。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。

典評：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場的小白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚(yáng)的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因?yàn)閷τ谶@個(gè)年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。

精準(zhǔn)定價(jià)，巧妙促銷

雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。最后，筆者通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價(jià)格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。

在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費(fèi)日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。

典評：商品定價(jià)與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對目標(biāo)消費(fèi)者購買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價(jià)與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。

精彩絕倫的美女銷售法

在開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。

首先，筆者派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點(diǎn)”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈(zèng)予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時(shí)加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點(diǎn)”進(jìn)行面試。而此時(shí)，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長線掉大魚，延長應(yīng)聘時(shí)間以提高廣告效應(yīng)。一個(gè)月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來店內(nèi)購物的男生不斷增多。

美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細(xì)考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行實(shí)體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時(shí)，日銷售額竟達(dá)8000元！

典評：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進(jìn)行逐一評典：

1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位?？痛钣?，只用十幾件衣服的代價(jià)就將廣告打到了整個(gè)女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。

2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊(duì)伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時(shí)代，當(dāng)時(shí)很多男孩在追求女孩時(shí)喜歡贈(zèng)送衣服。如今，這個(gè)潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費(fèi)者。同時(shí)，筆者選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化，試問哪個(gè)青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會(huì)空來一趟不隨便買點(diǎn)東西呢？

3 一個(gè)人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動(dòng)化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。

4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)，所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。

開展情感營銷，有效打擊競爭對手

“絢爛冰點(diǎn)”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時(shí)，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計(jì)的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時(shí)跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10%~15%，企圖以超低的價(jià)格來分一杯羹。

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對這種情況，筆者將著眼點(diǎn)又從新放到了顧客的消費(fèi)心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素也是促成消費(fèi)者購買的一大動(dòng)因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進(jìn)行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、對選購日用品乃至對愛情都有一套獨(dú)特的見解……靈機(jī)一動(dòng)時(shí)，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營銷！

在隨后的幾日里，筆者利用業(yè)余時(shí)間對這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費(fèi)心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個(gè)方法。終于，“功夫不負(fù)有心人”，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會(huì)來“絢爛冰點(diǎn)”坐一會(huì)兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進(jìn)行購買。至此，“絢爛冰點(diǎn)”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。

篇(6)

關(guān)鍵詞： 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法 營銷教學(xué) 注意事項(xiàng)

市場營銷學(xué)是一門綜合性的應(yīng)用管理學(xué)科，主要研究以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，越來越多的企業(yè)已涉足新的營銷理念及采取新的營銷策略，使傳統(tǒng)營銷發(fā)生很大的變化。但由于受傳統(tǒng)教育觀念的影響，中職營銷專業(yè)的教學(xué)方面還存在問題。如重理論輕實(shí)踐，忽視對職業(yè)能力的培養(yǎng)；課程設(shè)置不盡合理，教學(xué)模式單一，始終未能改變“學(xué)科課程模式”的傳統(tǒng)格局，內(nèi)容交叉重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，教學(xué)設(shè)施設(shè)備缺乏等。另外，教學(xué)方法陳舊也是不容忽視的問題。因此，在轉(zhuǎn)變職業(yè)教育觀念、改進(jìn)教學(xué)課程體系和教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，還應(yīng)大力提倡教學(xué)方法的出新。在營銷專業(yè)的教學(xué)中引入任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法不失為一種有益的嘗試。

一、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法概述

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是以構(gòu)建主義為理論基礎(chǔ)的新型教學(xué)模式，在整個(gè)教學(xué)過程中，教師以完成一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)為線索，首先把教學(xué)內(nèi)容巧妙地設(shè)計(jì)隱含在單個(gè)的任務(wù)中，讓學(xué)生以分組完成任務(wù)的方式領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)的核心內(nèi)容。在學(xué)生完成任務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力及自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣，引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)，如何思考，如何尋找解決問題的方法，最終讓學(xué)生提出問題，并經(jīng)過思考，自己解決問題。

二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的特點(diǎn)

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法最根本的特點(diǎn)就是“以任務(wù)為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”，在教學(xué)過程中有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。由于是提出任務(wù)，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)愿望和濃厚的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)生在樂學(xué)、好學(xué)的情景中積極思考、判斷和互相交流。學(xué)生在學(xué)習(xí)新知識(shí)的同時(shí)也學(xué)會(huì)怎樣學(xué)習(xí)，而學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的成功體驗(yàn)又反過來激發(fā)他們樂學(xué)的精神，從而良性循環(huán)，使學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和主體意識(shí)不斷增強(qiáng)，素質(zhì)也不斷提高。

三、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的實(shí)施

我校營銷專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)后主要從事服裝營銷工作，因此他們必須具備相關(guān)專業(yè)的職業(yè)能力，包括服裝營銷環(huán)境分析、服裝市場的目標(biāo)定位、服裝產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略等相關(guān)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)和技能。

筆者的教學(xué)思路是利用我校周邊的服裝店，為這些服裝店設(shè)計(jì)國慶節(jié)促銷推廣方案。通過模擬實(shí)踐，學(xué)生能運(yùn)用相關(guān)的知識(shí)和自己特有的經(jīng)驗(yàn)解決問題，提高自主學(xué)習(xí)、分析問題、解決問題的能力，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作精神。

給出任務(wù)之后，教師不要急于講解，可以和學(xué)生一起討論，將任務(wù)進(jìn)行分解，分解的目的是要找出解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，并指出應(yīng)用哪些知識(shí)完成任務(wù)，從而使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，將所學(xué)理論知識(shí)用于實(shí)踐。

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)生獨(dú)立探索，不是由教師直接告訴學(xué)生應(yīng)當(dāng)如何解決面臨的問題，而是由教師向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索或資源，由學(xué)生個(gè)人或者分組去獨(dú)立完成任務(wù)。這樣可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力和相對獨(dú)立的分析問題、解決問題的能力及與他人合作的能力。經(jīng)過任務(wù)分解后，大大降低學(xué)習(xí)難度，讓學(xué)生體會(huì)到“完成任務(wù)”的成就感，增強(qiáng)知識(shí)的生動(dòng)性、趣味性和學(xué)習(xí)熱情。

任務(wù)的完成并不代表學(xué)習(xí)的結(jié)束，任務(wù)完成后，教師讓學(xué)生對整個(gè)工作過程作綜合總結(jié)和評價(jià)，形成反饋。教師在每組組長成果展示后，概括總結(jié)，提出該促銷方式的亮點(diǎn)，并發(fā)放綜合評價(jià)表。評價(jià)的方式由學(xué)生自評、組內(nèi)互評和教師評價(jià)三部分組成。在評價(jià)過程中，既要關(guān)注任務(wù)完成情況，更要關(guān)注任務(wù)過程中學(xué)生的參與態(tài)度、解決問題的能力、相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，以及在活動(dòng)當(dāng)中的收獲和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便學(xué)生能力的提高。

四、運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的注意事項(xiàng)

1.任務(wù)的設(shè)置要以學(xué)生為主體，激發(fā)學(xué)生的興趣，如此學(xué)生才會(huì)積極主動(dòng)地參與任務(wù)。興趣是最好的老師，教師要從生活實(shí)際和學(xué)生感興趣的問題出發(fā)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好的教學(xué)情境和任務(wù)。另外，還要把握好任務(wù)的難易度，任務(wù)設(shè)計(jì)的難易程度直接影響教學(xué)效果。太容易，學(xué)生就不能更好地鍛煉自己的能力；太困難，超出學(xué)生的能力范圍，學(xué)生對此不感興趣或由于完不成任務(wù)而產(chǎn)生一定的挫敗感，這樣設(shè)計(jì)的任務(wù)也是失敗的。此外，任務(wù)的設(shè)置要留給學(xué)生一定的發(fā)揮想象空間，給他們尋求一定的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，將更有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

2.任務(wù)的設(shè)置注重團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神。分組是任務(wù)驅(qū)動(dòng)法常用的模式，人數(shù)保持在3～6人以內(nèi)，根據(jù)他們的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、個(gè)人興趣愛好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學(xué)生搭配合理，由各組組長進(jìn)行組內(nèi)成員之間的任務(wù)分工，確保各人都有相應(yīng)的工作任務(wù)，既完成教學(xué)任務(wù)，又鍛煉他們的各種能力，活躍課堂氣氛。通過學(xué)生親自活動(dòng)和實(shí)踐，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)積極而又有創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)，并在學(xué)習(xí)中與他人相互協(xié)作，充分體現(xiàn)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、主動(dòng)地學(xué)習(xí)的教學(xué)目的，培養(yǎng)學(xué)生的小組協(xié)作和團(tuán)隊(duì)精神。

3.營造良好教學(xué)環(huán)境。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法需要的教學(xué)環(huán)境應(yīng)該是安全、寬松的，教學(xué)氣氛應(yīng)該是愉快的，不要給學(xué)生帶來過大壓力或讓學(xué)生產(chǎn)生挫敗感，而是要結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，努力創(chuàng)造條件引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)，不可過多干涉，否則學(xué)生無法真正體驗(yàn)到成功的快樂。教師要努力營造輕松自由的氣氛，讓學(xué)生充分開展討論交流，對學(xué)生提出的具體任務(wù)要讓學(xué)生動(dòng)手嘗試，不能直接把任務(wù)拋給學(xué)生，或者直接否定學(xué)生觀點(diǎn)。教師要保護(hù)學(xué)生的好奇心，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和提出問題的勇氣，鼓勵(lì)學(xué)生自主探究完成任務(wù)。

4.交流評價(jià)與歸納總結(jié)。在學(xué)生各自完成任務(wù)后，要組織交流，相互介紹中間的成果或者最后的作品。交流的目的一方面是使學(xué)生通過展示自己的作品，有一種成就感，另一方面是總結(jié)完成的過程方法，對任務(wù)進(jìn)行理論性深化，使學(xué)生意識(shí)到理論與實(shí)踐之間的內(nèi)在聯(lián)系，明確該項(xiàng)任務(wù)與后續(xù)教學(xué)內(nèi)容間的聯(lián)系。

5.任務(wù)的設(shè)置除了使學(xué)生達(dá)成一定的認(rèn)知目標(biāo)和技能目標(biāo)以外，還需要對學(xué)生的思維方式、道德觀念、行為習(xí)慣、價(jià)值取向等方面產(chǎn)生積極的影響。

篇(7)

關(guān)鍵詞：誘餌效應(yīng)；營銷策略；營銷陷阱；理性消費(fèi)；消費(fèi)者心理

引言

當(dāng)今市場上，“誘餌效應(yīng)”被很多商家當(dāng)作一種通過影響消費(fèi)者心理以增加產(chǎn)品銷量的策略來運(yùn)用。消費(fèi)行為的主體是消費(fèi)者，而消費(fèi)者又不免要受到消費(fèi)心理的影響。我們在生活中經(jīng)常遇到，廣為人知的消費(fèi)心理不外乎從眾、攀比、求異、求實(shí)幾種。然而眼下在我們的生活當(dāng)中就有著更為新穎的營銷策略，這些營銷策略往往能抓住我們的某種消費(fèi)心理，從而使商品大賣。以下要談到的“誘餌效應(yīng)”就是其中之一。

一、何為“誘餌效應(yīng)”

目前普遍存在的對于“誘餌效應(yīng)”的解釋是，在原有兩個(gè)商品（一方為商家更加希望消費(fèi)者購買的目標(biāo)，一方是和目標(biāo)對消費(fèi)者吸引力相當(dāng)?shù)母偁幷撸┑幕A(chǔ)上，商家加入第三個(gè)誘餌選項(xiàng)來增加目標(biāo)選項(xiàng)的吸引力，從而使更多的消費(fèi)者購買目標(biāo)選項(xiàng)。

例如，在某份報(bào)紙的訂閱中，商家給出了三種可選方案，A：40元的電子版、B：100元的紙質(zhì)版、C：100元的電子+紙質(zhì)版。這三個(gè)選項(xiàng)中，C作為目標(biāo)選項(xiàng)，因?yàn)閮?nèi)容和價(jià)格的兩種差異，與A這個(gè)競爭者優(yōu)劣對比不明顯，而B選項(xiàng)作為誘餌，與A競爭者也因?yàn)檩^大的差異也不存在明顯的高下之分，但與C選項(xiàng)價(jià)格相同，而C選項(xiàng)的內(nèi)容也更多樣，對比之下，目標(biāo)選項(xiàng)C選項(xiàng)就更容易吸引到消費(fèi)者，從而達(dá)到商家電子版和紙質(zhì)版雙向推銷的目的。

正如曼昆提出的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中的“人們面臨權(quán)衡取舍”，“誘餌效應(yīng)”主要運(yùn)用了消費(fèi)者樂于“對比”來找到更實(shí)惠的商品的心理，也算是一種變相的求實(shí)心理吧。在比原來選項(xiàng)稍差幾分的誘餌選項(xiàng)出現(xiàn)之后，“明眼人”一加辨別就會(huì)發(fā)現(xiàn)之前選項(xiàng)的絕對優(yōu)勢，在物美、價(jià)廉或者兩者兼而有之的認(rèn)知之下，快速地選擇了剛剛還在猶豫目標(biāo)選項(xiàng)。簡而言之，正是目標(biāo)與誘餌之間明顯的優(yōu)劣對比，促成了銷售者對這一效應(yīng)運(yùn)用的屢試不爽，當(dāng)然同時(shí)相伴的也就是消費(fèi)者無數(shù)次地跳入陷阱。

二、“誘餌效應(yīng)”的實(shí)例

（一）iphone5S的暢銷。5C是蘋果公司在5S之后推出的一款性能上明顯遜于5S，價(jià)格卻相差不大的手機(jī)。在智能手機(jī)日益成為人們生活必需品的當(dāng)下，智能手機(jī)需求旺盛，所產(chǎn)廠家自然不是寥寥。

作為一個(gè)打算購入新機(jī)的消費(fèi)者，可能5S是你的A選項(xiàng)，三星或是其他的智能機(jī)是你的B選項(xiàng)，公司、系統(tǒng)甚至價(jià)位都不盡相同的A、B兩個(gè)選項(xiàng)各有千秋，而5C這個(gè)蘋果公司之后推出的誘餌C選項(xiàng)，與三星等除蘋果以外的智能機(jī)相比，5C的劣勢并不明顯，但與5S這個(gè)目標(biāo)選項(xiàng)一對比，消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)5S不僅性能優(yōu)于5C，價(jià)格也稍比5C低，堪稱“物美價(jià)廉”，于是更多消費(fèi)者選擇購買與5C同一公司的5S。

這里運(yùn)用的“誘餌效應(yīng)”，也就是如下報(bào)道出現(xiàn)的原因：“蘋果5C和5S上市后，遭遇冰火兩重天”“有商家坦言，iPhone5C根本賣不動(dòng)，不少商家甚至虧本甩賣，目前iPhone5C在電子市場價(jià)格已經(jīng)跌破3700元，僅僅上市一周，與官網(wǎng)價(jià)格差了近800元，成為史上最不受待見的蘋果手機(jī)?！?/p>

精明如蘋果公司，怎會(huì)不知道5C銷售困難的原因呢？顯而易見，這個(gè)被某些媒體形容為一記啞炮5C只是蘋果公司為增大5S銷量投出的一枚誘餌，成效顯著。數(shù)據(jù)顯示，蘋果iPhone5s銷量持續(xù)增長，根本停不下來，成為蘋果手機(jī)最為暢銷的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不減當(dāng)年。

（二）家用面包機(jī)走俏。家居連鎖零售公司威廉斯―索諾馬公司第一次推出它的家用烤面包機(jī)的時(shí)候，市場可謂一片慘淡。令人頭疼的銷售業(yè)績逼迫廠家請來一家營銷公司。根據(jù)這家專業(yè)公司的建議，威廉斯―索諾馬公司又推出了一款個(gè)頭比原先的大，價(jià)格也比之前的型號高出一半左右的大號面包機(jī)。結(jié)果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大號面包機(jī)的推出拉動(dòng)原有型號的面包機(jī)銷量的持續(xù)上升。

在此案例中，原有小型的家用面包機(jī)是目標(biāo)選項(xiàng)，在人們眼中比家用面包機(jī)有用的，比如家用咖啡機(jī)是競爭者，該公司之后推出的大號面包機(jī)是誘餌。大號面包機(jī)與家用咖啡機(jī)性能不同無法比較，而與小型面包機(jī)相比，更加不實(shí)用，同時(shí)價(jià)格也更高昂，消費(fèi)者思考后，自然會(huì)更偏向于對比出來更加實(shí)用的小型面包機(jī)。

此例中的“誘餌效應(yīng)”，讓消費(fèi)者受誘餌的蠱惑，買了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉錢，做出了非理性的消費(fèi)行為。但同時(shí)，家用面包機(jī)也走進(jìn)了千家萬戶，成為當(dāng)前不少家庭廚房中的得力助手。

（三）服裝店的策略。面對同行競爭時(shí)，“誘餌效應(yīng)”也能使商家脫穎而出。以服裝店為例，A店和B店是鄰近的兩家分庭抗禮的服裝店，競爭十分激烈，一日，A店附近又開了C店，同樣銷售服裝，C店的款式質(zhì)量和A店不相上下，價(jià)格卻比A店高了三成。有C店這個(gè)陪襯，A店銷售業(yè)績很快便超過了B店。當(dāng)人們都覺得C店很快就會(huì)倒閉時(shí)，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。

原因很簡單，A店和C店的老板實(shí)為一人，A店的盈利足以讓他彌補(bǔ)C店的虧損，并且比與B店僵持不下時(shí)賺得更多。這也是“誘餌效應(yīng)”的作用。

（四）異性相吸的小技巧。不單單是商品營銷，有的時(shí)候異性之間的相互吸引也有“誘餌效應(yīng)”的身影。

麻省理工學(xué)院某教授有個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)：他收集了許多年輕人的照片，用這些照片組成吸引力相似的對子。假定實(shí)驗(yàn)者拿一對這樣的照片去問被實(shí)驗(yàn)者“你愿意和誰約會(huì)”，選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。隨后，實(shí)驗(yàn)者便會(huì)拋出教授“制作”的誘餌：把其中一人的照片略加變動(dòng)，使其成為一個(gè)與之前相似，但并不如原有的迷人的候選者之一，也就是誘餌。

誘餌與原身（目標(biāo)）高下易判，但與另一個(gè)候選人（競爭者）在外貌上依然沒有很直觀的優(yōu)劣。所以這時(shí)，再讓被實(shí)驗(yàn)者在三者中選出一個(gè)的時(shí)候，那個(gè)“誘餌”的原身，即目標(biāo)，被選上的機(jī)會(huì)就會(huì)增至75%。

三、怎樣警惕“誘餌效應(yīng)”

“誘餌效應(yīng)”是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)表現(xiàn)。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)有著很大的關(guān)聯(lián)，而“誘餌效應(yīng)”則是與心理上的“相對論”有關(guān)?！罢T餌”的出現(xiàn)影響了你原先的參照系，參照系變動(dòng)之后，固有的選項(xiàng)便顯得更具有吸引力了。非理性的消費(fèi)行為源于非理性的消費(fèi)心理，抑制非理性的消費(fèi)心理，首當(dāng)其沖。

（一）做好心理預(yù)案。購物之前在心中做好規(guī)劃，列好購物清單，確定自己需要購買什么。這樣可以使自己的購物目標(biāo)更為清晰，降低消費(fèi)者受“誘餌效應(yīng)”蠱惑而購買其它自己不需要產(chǎn)品的可能。當(dāng)然，如果你不能很好地控制自己的購物欲，也可以適當(dāng)采取強(qiáng)制性的辦法，比如嚴(yán)格控制錢包中先進(jìn)的數(shù)額，短途采購不攜帶信用卡等現(xiàn)金以外的付款工具，這些都能夠幫助你更好地恪守預(yù)案，畢竟心有余而力不足。

（二）反復(fù)詢問驗(yàn)證。也許商家的促銷十分實(shí)惠，或者你發(fā)現(xiàn)了自己踏入商場前沒有想到，但也十分需要的商品，這時(shí)你可以反復(fù)詢問自己，“我是否需要這個(gè)商品？”“是不是今天非買不可？”“這個(gè)商品買回家后要用在哪里？”“我是否還會(huì)遇到更便宜更實(shí)用的同類商品？”多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費(fèi)心理。

（三）選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內(nèi)心想法的時(shí)間段。在剛醒來時(shí)進(jìn)行購物，運(yùn)用客觀條件來促使自己更加理智地進(jìn)行購物選擇。

總而言之，時(shí)刻警惕“誘餌效應(yīng)”，了解其成因和危害，多加思考，積極預(yù)防，才能不被“誘餌效應(yīng)”忽悠，守住自己的錢包。

（作者單位：新鄭市第一中學(xué)分校）

參考文獻(xiàn)：

[1] 杜小鏑.商場里的“誘餌效應(yīng)”[J].《人生與伴侶》，2010（2）：55-55