序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業(yè)務拓展范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

外資企業(yè)上市是證券資本開放的重要組成部分，也是我國證券市場開放的關鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿部發(fā)出《關于外商投資股份公司有關問題的通知》，對于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關于上市公司涉及外商投資有關問題的若干意見》（以下簡稱《意見》）的頒布，對于規(guī)范外商投資股份公司在境內外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內發(fā)行A股和B股；同時，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。

實際上，近年來中國對外資企業(yè)上市沒有明顯的障礙，我國上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點階段，《意見》的頒布對大盤格局的影響仍非常有限。然而從證券市場開放深層次出發(fā)，在中國加入WTO之際，國家針對外企上市的專門規(guī)定標志著證券資本開放步入法制化軌道，也是加快證券市場開放的重要信號。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國內企業(yè)的融資結構，從而對產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務拓展具有深遠的影響（以下所稱投行，除另加限定外都專指國內投行，其業(yè)務也是廣義的投行業(yè)務）。

一、證券市場開放使外資企業(yè)投資環(huán)境進一步改善

我國外企上市政策法規(guī)的演變是和有關利用外資政策相關聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個階段：第一階段為1995年之前為基礎性立法階段。在這個階段內，國家積極利用外資的政策導向下，除吸引國際直接投資（FDI）外，國家開始加強外資上市的相關基礎性立法工作，但外資進入基本上以合資合作為主要形式，是進入中國的初期投資；中國的股市尚不成熟，股權投資和上市還是少見的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設立獨資企業(yè)和購并型投資為主，國家對外資企業(yè)上市也采取鼓勵政策。

中國引進外資最初動機是出口導向，發(fā)揮要素優(yōu)勢，利用我國廉價勞動力的優(yōu)勢，鼓勵外商到我國投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內”的當?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國際成功的經(jīng)驗表明：在出口導向期后應該有一個當?shù)厥袌鰧虻碾A段。在早期階段，跨國公司對東道國的投資環(huán)境并不十分確信，東道國也多屬開放早期，兩者合作主要集中于東道國具有要素秉賦優(yōu)勢的領域。隨著跨國公司對東道國投資環(huán)境的進一步確信和東道國開放度的進一步加大，兩者一體化的要求會更加突出，這時的跨國公司就轉而尋求東道國的市場，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國納入自己的市場范圍。通過證券市場的開放并進一步制度化，調整證券市場的主體結構，可以滿足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國家利用外資政策從初期階段轉向成熟階段的重要標志，也是證券市場發(fā)展的必然趨勢。

二、證券市場開放對企業(yè)融資結構調整有積極的作用

第一、推動外資企業(yè)進一步融入中國市場

開放證券市場后，外資企業(yè)將通過資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來華投資，達到間接上市的目的。外資企業(yè)在國內上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國經(jīng)濟的大熔爐。外資企業(yè)國內上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權結構發(fā)生質的改變。按照外經(jīng)貿部的通知要求，申請上市的外商投資股份公司應為按規(guī)定和程序設立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結構就要發(fā)生變化，上市之后其股本結構將進一步改變。其中國內投資者股份將在其股權結構中呈上升趨勢。

以聯(lián)合利華為例，IPO最簡單的動機就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說的那樣，“我們要貼近中國的大眾投資者。”從這個角度看，聯(lián)合利華是想把中國不僅當作產(chǎn)品市場，而且還要當作資本市場，他們想利用中國的資本市場實現(xiàn)就地融資，以支持在中國的業(yè)務拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國進行IPO，它就可以找到一個更為有效的融資渠道來建立自己在中國消費者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進和挽留中國的員工、進一步向中國的農(nóng)村地區(qū)擴展自己的市場。

第二、為國內企業(yè)引進外資創(chuàng)造新的條件

我國證券市場開放遵循漸進的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開放到向投資者開放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來更多的融資便利。國內的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場的開放能夠帶動B股市場的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過增資擴股同外資企業(yè)開展合作，引進戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內的領先者，增強自身的核心能力，另外，越來越多的國內企業(yè)在境外實現(xiàn)上市。

第三、利用外資的重點向鼓勵并購型投資轉變

國際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國2000年的投資報告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國家?guī)缀跽麄€外來投資都是購并型投資。過去我國吸引外資的優(yōu)勢主要在于廉價的勞動力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢因其他發(fā)展中國家的競爭已不斷弱化。近幾年，我國在通過跨國并購吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國并購逐漸成為我國利用外資的重要形式。中國的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個轉折點，直到二十世紀九十年代初，企業(yè)購并尚屬于偶發(fā)事件，跨國企業(yè)購并更是罕見現(xiàn)象，而目前跨國公司在中國大規(guī)模的企業(yè)購并已經(jīng)變得常見了。資本市場的進一步開放為他們提供了一個極好的股權投資渠道，今后外商投資應該更多地考慮運用資本經(jīng)營的方式，將股權投資作為利用外資的重點，通過購并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設備等都一切自己從頭做起，。

股權投資更多的是追求一種控制權，這種控制權具體體現(xiàn)在要求對公司的決策有一定的影響力上。這點從我國資本市場發(fā)生的并購交易中就可以看得出來，絕大部分并購行為都屬股權投資。股權投資應成為我國下階段利用外資的重點，我們應從政策法規(guī)角度多予引導。近來國內發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權投資的范圍。

三、證券市場開放給投資銀行業(yè)務拓展帶來新的機遇

投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對企業(yè)從事資本擴張和結構優(yōu)化能發(fā)揮關鍵的作用；在開放的證券市場中，基于上述的外企投融資機制的變化也給投行業(yè)務帶來新的機遇，產(chǎn)生了新的要求。

一，順應證券市場開放的趨勢，促進內外資企業(yè)之間的股權交易

隨著證券市場開放，中國龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業(yè)對并購型投資的需要，投資銀行可開發(fā)優(yōu)質外資企業(yè)客戶，針對其多元化需求，提供購并中介服務，幫助它們完成對中國市場的迅速滲透；投行也可以爭取和外商企業(yè)密切合作，在項目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運作，取得安全性好和回報率高的投資效應。

投資銀行在資本運作時應爭取抓住證券市場主體多元化所帶來的機遇，利用外資來促進國內企業(yè)發(fā)展。其一是通過資本運作，鼓勵客戶尋求和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機會，嫁接外資的優(yōu)勢于內資企業(yè)，以各種方式向內資企業(yè)輸入人才、技術等生產(chǎn)要素。其二是推進有實力的客戶直接參股某些跨國公司，或與其通過新設企業(yè)共同投資，讓外資與內資相互競爭，以競爭、以生存求發(fā)展。第三，購并海外有市場基礎的企業(yè)，使國內產(chǎn)品借助其銷售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競爭。

幫助國內企業(yè)引進外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關注的新業(yè)務。這方面國內一些主導產(chǎn)業(yè)、與國際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門產(chǎn)業(yè)之一的汽車業(yè)為例，與外資合作已成為汽車業(yè)的主要融資方式。雖然汽車業(yè)上市公司不少，但中國汽車生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績也大多依靠那些合資公司支撐。在客車市場上，證券市場適度開放已經(jīng)對企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績。上市公司紛紛采取引進合作伙伴，幾乎所有的跨國企業(yè)都在中國建立企業(yè)，中國企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項目，中國客車市場的競爭實際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競爭。而結果是國內車在國際市場不但具有明顯的價格優(yōu)勢，也質量上也有了相當?shù)母偁幜ΑｋS著證券市場開放的力度加大，引進海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務將更有市場。

表一客車行業(yè)上市公司與外資合作情況

企業(yè)時間（年）合作對象

江蘇亞星1996德國梅塞德斯-奔馳公司

安徽安凱1993德國凱斯鮑爾公司

廈門金龍1989德國奧格斯堡-紐倫堡公司

宇通客車2002德國MAN公司

中通控股2000荷蘭BOVA公司

從專業(yè)方面來講，我國投行在企業(yè)購并和財務顧問等業(yè)務方面的能力相對不足，也遠不及發(fā)達國家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應新的形勢，在內外資企業(yè)之間的股權交易中發(fā)揮作用，需要組織結構、人才培養(yǎng)和信息平臺等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。

第二，調整投資策略，開拓新的投資領域

大致說來，跨國公司對一國經(jīng)濟發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時期、市場尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時期。從總體上看，我國正處于從第一階段向第二階段轉變的轉折期，尤其是在加入WTO以后跨國公司對華投資的市場尋求型特征會更為明顯，多年來一些跨國公司在華的投資已有相當?shù)囊?guī)模，分支機構數(shù)量也日益增加，為了利用中國的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，它們希望依靠開放的資本市場力量，更迅速地以利用當?shù)氐馁Y源發(fā)展當?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當?shù)氐馁Y源進行出口，或從中國進行成品采購。作為中國的投行應順應這一趨勢，關注因證券市場開放帶來的投資新熱點。

這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：1、與國際企業(yè)巨頭相關性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車公司介入中國的汽車行業(yè)，達能進入中國的飲料食品企業(yè)。2、國內的行業(yè)龍頭，如格林柯爾收購科龍、美國航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷售網(wǎng)絡。3、國家實施保護政策的重點產(chǎn)業(yè)，典型的如保險業(yè)、銀行業(yè)。4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關系的企業(yè)?；讷@取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關系的公司為收購目標。5、股權結構分散、治理結構規(guī)范的公司，因為這些企業(yè)較容易掌握控制權，跨國公司通常會偏好。

國內的投資公司還可以挖掘一些符合中國的國情，市場對外資進入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過一定時期的培育，爭取海外上市或向國外戰(zhàn)略投資者轉讓。醫(yī)療服務、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點。

第三、推進行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力

利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力，已是投行業(yè)務的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場的融資通道，二是先介入證券市場后進行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國購并中，開放的證券市場更是成功的關鍵條件。收購企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國際資本市場的慣例。

外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來越多，行業(yè)整合力度加大，對產(chǎn)業(yè)的影響也越來越明顯，并吸引了一些外國專業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時間當中先后購并300多家國有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國購并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購一個地區(qū)的國有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒有國際資本市場的幫助是難以實現(xiàn)的。當時由于缺乏開放的市場環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場的開放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會使更多的外資企業(yè)加入國內的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。

但即使有了證券市場的開放，外資企業(yè)在中國的整合仍然會面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國企業(yè)的困難和介入中國市場的難度，是其整合難以取得預期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國內部分投行已經(jīng)深入資本市場、了解中國企業(yè)文化的特點，富有投資經(jīng)驗的外國投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。

第四、通過開展中外合資基金業(yè)務，開辟新的融資渠道

證券市場的進一步開放給海外的機構投資者提供了長期利好的預期。而就目前市場條件來看，投資性企業(yè)在直接進入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務對象，幫助這些企業(yè)進入證券市場，在國內市場有很大的需求，在證券市場開放之際具有可行性。

篇(2)

關鍵詞：服務業(yè)務；跨國公司；產(chǎn)品差異化

一 基本服務業(yè)務

電力設備制造業(yè)面對的是大中型電力工程建設，其重要性和社會影響都非常顯著，因此，對廠商和設備質量也提出了很高的要求。目前，不論是跨國公司還是國內企業(yè)，都已具備完善的售后服務體系和標準流程。具體內容按照是否伴隨投資支出，在產(chǎn)品中附加的服務可以分為投資性附加服務和非投資性附加服務兩類。投資性附加服務的提供必須進行相應的設施建設、人員配置等方面的投資，主要包括指導安裝調試，配備專業(yè)的售后服務隊伍，限時到達現(xiàn)場的快速反應能力，質量保證期限，建立區(qū)域備品庫等內容；非投資性附加服務不需要伴隨投資性支出，主要包括隨機附送備品備件，配備專業(yè)工具等方式。

經(jīng)過長期的市場競爭，基本的服務內容已經(jīng)標準化、規(guī)范化甚至制度化，缺乏上述服務能力的廠商可能最終會被市場排擠出去，因此，各類廠商的服務內容和形式差別不大，只是在工作流程標準化方面和服務人員的技術水平方面，部分廠商尤其是跨國公司更加具有優(yōu)勢。

另外，由于福利待遇和人員素質要求導致的跨國公司人工成本更高，所以在超出免費的質保期后或非設備原因導致的故障，用戶承擔的服務收費也相對較高。但同時，跨國公司的產(chǎn)品質量可靠性更好，故障幾率減少，從而支付的服務收費也會節(jié)省。

二 延伸的服務業(yè)務

隨著市場的成熟和競爭的加劇，傳統(tǒng)的售后服務已經(jīng)成為各廠商必須提供的基本業(yè)務內容，也呈現(xiàn)出同質化的趨勢。要想在售后服務方面超越對手，難度越來越大。既要提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，又無法得到合理的利潤空間，這是現(xiàn)階段各廠商遇到的普遍難題。而延伸的服務業(yè)務，似乎是應對這一挑戰(zhàn)的良好方法。

本文中的延伸的服務業(yè)務，是指除必須為客戶提供的售后服務內以外，廠商利用自己在本行業(yè)的技術優(yōu)勢，主動向客戶提供的有利于使用者安全、高效運行的收費業(yè)務。其有兩個特征：一是能夠為客戶的設備運行提供更加有效的幫助，比如節(jié)能、降耗、延長設備壽命等；二是以收費為條件，但為客戶帶來的收益要遠遠大于該業(yè)務的收費價格。

從具體實踐上來說，主要有下列幾種業(yè)務方式：為超出質保期限的運行中設備提供在線檢測；為運行中設備提供技術升級；為運行中設備提供維護保養(yǎng)；為用戶提供整套改造方案（包括設計、設備供應、安裝等）；設備改造及更新。

對于所有廠商來說，以上業(yè)務都可以為客戶提供，也就是說，無論跨國公司還是國內企業(yè)，都可以開展以上的服務業(yè)務來推進產(chǎn)品的差異化。即使某些廠商不能首先提出上述服務內容，但作為市場的跟進者，了解到這些新的業(yè)務形式并且加以效仿并不存在很大困難。但是，相比較而言，跨國公司在這方面具有更大的優(yōu)勢和動力。這是因為：

首先，具備所有權優(yōu)勢的跨國公司本身具備更高的技術水平和更豐富的管理經(jīng)驗，能夠為用戶提供全面的技術解決方案；其次，在一般用戶的心目中，跨國公司具有更高的信譽度，；第三，作為市場的領導者而不是跟進者，跨國公司有更大的擺脫同質化競爭的沖動；第四，跨國公司作為中國市場的后來者，面臨廣闊的國內設備的存量市場，升級改造等服務業(yè)務相比全部更換新設備，能夠為用戶節(jié)約大量資金，具有很高的性價比，因此更容易為用戶所接受。

三 服務業(yè)務的優(yōu)勢

服務業(yè)務尤其是上述的延伸的服務相比傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，有如下明顯優(yōu)勢：

（一）避免了產(chǎn)品同質化而帶來的價格惡性競爭。

在電力設備制造行業(yè)，由于各種國標和行業(yè)標準的實施，常規(guī)中高壓設備越來越趨近于標準化，要在產(chǎn)品性能方面大幅度的超越競爭對手，已經(jīng)越來越難以做到。并且，現(xiàn)行的招標政策一般較為重視價格比重，這在一定程度上打擊了廠商制造優(yōu)質高價產(chǎn)品的信心，而改為提供滿足基本要求的中等檔次設備。由此，造成進一步的同質化競爭，價格惡性競爭加劇。而服務業(yè)務因形式多樣，方案靈活，不易實行標準化，更大程度上體現(xiàn)廠商的先進技術實力，無法單純以價格來衡量，就避免了通常的價格方面的惡性競爭。

（二） 可以獲得更高的利潤率。

隨著價格競爭的日趨激烈，設備采購價格持續(xù)下降。許多廠商為了保持市場占有率，不得不以臨近成本價甚至更低的價格參與市場投標，銷售利潤趨近于零。服務業(yè)務則不同，一是技術升級方案難于統(tǒng)一，不同廠商有各自不同特點，價格不能簡單衡量；再者，服務業(yè)務中的材料成本更低，技術含量更高，可以產(chǎn)生更多的利潤；再次，高端設備的升級改造，為保證可靠運行，一般選擇原設備制造廠家來提供，從而使廠家在談判中占據(jù)了優(yōu)勢。以上幾方面，保證了廠商可以在服務業(yè)務中獲得更高的利潤。

（三）服務業(yè)務在創(chuàng)造利潤的同時，使廠商更加貼近用戶，了解他們的真正所需。

設備的提供，基本上按照雙方簽訂的技術協(xié)議來進行，較為明晰簡潔，設備制造主要在工廠內部進行，供需雙方的交流并不太多。而升級改造等服務業(yè)務，主要是在現(xiàn)場進行，需要同用戶進行大量的、持續(xù)的交流接觸，廠商能夠更加清晰地了解客戶的真實需求，深刻理解競爭各方的優(yōu)劣勢，增強對市場的掌控，還可以對相關的系列產(chǎn)品提供市場機遇。

正是因為有上述優(yōu)勢，在電力設備制造行業(yè)，主要跨國公司如西門子、施耐德等都紛紛大力開展服務業(yè)務，一方面從自身存量市場進行開拓，另一方面瞄準原有的國內設備升級改造，使服務業(yè)務的比重逐步提高，創(chuàng)造出更高的經(jīng)營利潤。

四 服務競爭的社會福利效果

完善的售后服務能帶給客戶更多的經(jīng)濟效益，保證設備運行的安全、高效。同時，外延的服務業(yè)務內容更加豐富，角度不再局限于購買的設備本身，而是擴展至整個生產(chǎn)系統(tǒng)，包含了硬件和軟件的全面提升，也使用戶有了更多的選擇。雖然這部分服務需要用戶支付費用，但總體來看，它所產(chǎn)生的價值，包括節(jié)省的人工、能源、空間，設備壽命的延長，以及運行可靠性的增加，要遠遠超過所支付的費用。否則，服務業(yè)務就沒有市場生命力。因此，服務業(yè)務整體上增加了社會的福利。

但需要注意的是，由于同產(chǎn)品銷售的競爭相比，服務業(yè)務還處于上升期，競爭遠沒有那樣激烈。同時，由于不可能做到完全的通用性和標準化，某些服務業(yè)務天然地具有延續(xù)性和不可替代性。因此，廠商的邊際收益會相對較高。這也是廠商尤其是跨國公司看重服務業(yè)務的最主要原因。從這個角度看，過高的利潤會損害社會的整體福利。

五 結論和建議

綜上所述，作為實施產(chǎn)品差異化的市場行為之一，機電設備行業(yè)的跨國公司已經(jīng)在服務業(yè)務領域先行一步，增強了自身競爭力，并獲得了較為豐厚的回報。而對于為數(shù)眾多的國內廠商，要想提高市場占有率，在同跨國公司的競爭中不落敗，就要學習跨國公司的經(jīng)營方式，擺脫單純依靠價格競爭的模式，積極實行產(chǎn)品差異化策略：一是及早重視服務業(yè)務的開展，結合自己的競爭優(yōu)勢，以更加靈活的技術方案，和對本國市場和文化的深刻理解，在服務業(yè)務領域創(chuàng)造出自己的競爭特色，二是提高技術研發(fā)的核心競爭力。不論是產(chǎn)品制造還是服務業(yè)務，最終還是決定于廠商的技術實力和新產(chǎn)品的研發(fā)能力。缺乏新技術新產(chǎn)品的研發(fā)，升級改造等服務業(yè)務就成為了無源之水，失去了持續(xù)的競爭力，淪為單純的勞務提供者。

參考文獻：

[1]江小娟.跨國投資、市場結構與外商投資企業(yè)的競爭行為[J].經(jīng)濟研究，2002( 9)

[2]臧旭恒、徐向藝、楊蕙馨.《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學》[M].山東：經(jīng)濟科學出版社，2007年版.

[3]張宏.跨國公司與東道國市場結構[M].山東：經(jīng)濟科學出版社，2006年版

篇(3)

關鍵詞： 中小商業(yè)銀行；國際業(yè)務；利率市場化；中間業(yè)務

目前，為了適應金融改革和發(fā)展的需要，我國中小商業(yè)銀行的國際業(yè)務取得了不小的進步，無論是從制度還是品種、工具上來說都是如此。但由于我國的宏觀政策以及體制、技術等方面因素的制約，我國中小商業(yè)銀行國際業(yè)務的發(fā)展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩(wěn)定、低附加值、缺乏高素質的專業(yè)人才等。造成這種現(xiàn)象的原因也很復雜，除了上述客觀原因，還有來自中小銀行自身的原因，例如對國際業(yè)務客戶的重要性程度認識不夠、沒有建立發(fā)達的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的必要性分析

（一）豐富業(yè)務品種，優(yōu)化業(yè)務結構

商業(yè)銀行在我國的發(fā)展速度是很快的，地方商業(yè)銀行在組建的過程中，受到制度、機制以及地緣關系的影響，金融產(chǎn)品趨于單一。此外，中小商業(yè)銀行提供的金融服務差異化程度很低，甚至無差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶。中小商業(yè)銀行開展國際業(yè)務，可以大大豐富業(yè)務品種，開發(fā)自身的特色產(chǎn)品，吸引更多的優(yōu)質客戶，優(yōu)化業(yè)務結構，減少一些沒有競爭力的產(chǎn)品和服務，使整個銀行的運轉更加合理有效。例如，在中小商業(yè)銀行開展單證業(yè)務，不僅滿足了我國大量進出口的市場需要，豐富了業(yè)務品種，吸引外向型經(jīng)濟的客戶，而且能夠逐漸扭轉中小商業(yè)銀行只關注國內業(yè)務的局面，平衡國際和國內業(yè)務在銀行的比重，優(yōu)化二者結構。銀行業(yè)在我國已有一定的發(fā)展歷程，在傳統(tǒng)國內業(yè)務上各大商業(yè)銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業(yè)銀行要想從國內業(yè)務上取得相對優(yōu)勢難度很大。從國際業(yè)務入手，提供差異化的服務，利用自身優(yōu)勢，提供特色金融產(chǎn)品，才能贏得客戶，出奇制勝。

（二）擴大客戶規(guī)模，轉變經(jīng)營理念

中小商業(yè)銀行要壯大自身實力，關鍵在于擴大客戶規(guī)模。但是在傳統(tǒng)的國內業(yè)務上，各大商業(yè)銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國際貿易的快速發(fā)展給中小商業(yè)銀行擴大客戶規(guī)模帶來了契機，中小商業(yè)銀行和大商業(yè)銀行幾乎是同時接觸國際業(yè)務，同時經(jīng)濟全球化給國際貿易帶來了巨大的發(fā)展空間，未來國際業(yè)務也將成為銀行業(yè)的主流業(yè)務。中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務，尤其是開發(fā)具有自身特色的業(yè)務品種和服務，可以吸引大量外向型經(jīng)濟的客戶。國際業(yè)務的開展直接與國際接軌，中小商業(yè)銀行在學習國外銀行的操作模式的過程中，也將樹立新的經(jīng)營理念和管理模式。例如，中小商業(yè)銀行在以往處理業(yè)務的時候，往往不注重國際業(yè)務的客戶，對這一部分客戶也沒有建立健全的信息渠道。而實際上，國際業(yè)務客戶因業(yè)務的需要，往往具有比較穩(wěn)定的銷路和雄厚的資金實力，中小商業(yè)銀行忽視這一部分優(yōu)質客戶的需要，相當于主動放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業(yè)務在我國中小商業(yè)銀行的發(fā)展尚處于起步階段，各行在拓展業(yè)務的過程中過分關注規(guī)模和所占份額，再加上缺乏統(tǒng)一的制度約束和市場規(guī)模控制，各中小銀行的中間業(yè)務處于惡性競爭之中，通過低價促銷等策略讓利于客戶，以此來取得競爭的勝利。這樣做不僅破壞了市場秩序，而且難以保證中間業(yè)務的收益，加上大商業(yè)銀行的擠壓，中小銀行議價能力相當弱，因此中間業(yè)務的收益增長點比較匱乏。在初始階段的基礎上繼續(xù)拓展國際業(yè)務，可以將中小商業(yè)銀行從惡性競爭的狀態(tài)中解救出來。用制度和市場規(guī)模來控制中間業(yè)務的泛濫，用高品質的產(chǎn)品和服務來爭取客戶，避免惡性競爭，使整個市場成為一個有序的、互補的局面，既能保證中間業(yè)務的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補的局面。例如，大商業(yè)銀行在利用雄厚的資金實力拓展資本密集型的國際業(yè)務，如國際融資，而中小商業(yè)銀行則可以根據(jù)自身條件拓展一些中間業(yè)務，增加中間收益的比重。二者優(yōu)勢互補，可以大大提高市場效率。

二、中小商業(yè)銀行如何拓展國際業(yè)務

（一）樹立國際業(yè)務客戶重要性意識

近幾年來，我國自營進出口企業(yè)、工（技）貿企業(yè)、外商投資企業(yè)越來越多，這本應成為中小商業(yè)銀行重要的客戶資源，但受以往經(jīng)營理念的影響，國內中小商業(yè)銀行的關注視點較為狹窄。首先表現(xiàn)在對外貿、外向型經(jīng)濟的市場缺乏了解，其次是對潛在客戶的挖掘不深、不廣。因此，中小商業(yè)銀行要轉變自己的觀念，樹立國際業(yè)務客戶的意識，就要關注外向型經(jīng)濟的發(fā)展政策、布局以及現(xiàn)狀，把握好市場機會，例如在人民幣升值時辦理外匯結算業(yè)務，不僅能大量引進外資，還能從中獲取不少業(yè)務收入。中小銀行還要深度挖掘客戶的潛力，分析客戶的需求、數(shù)量和前景，積極開拓有效益、有市場、有發(fā)展?jié)摿?、技術含量高的大中型國有企業(yè)、外商投資型企業(yè)、外向型企業(yè)等客戶。采用多模式營銷策略，大力拓展大客戶一站式服務，對大客戶的管理進行完善，從信貸、授信、貿易結算、外匯保值等方面提供一攬子業(yè)務品種，提供優(yōu)惠的費率及匯率價格，組建客戶服務小組，專人服務、上門服務，從而提升客戶的忠誠度。

（二）培養(yǎng)高素質人才是關鍵

目前國際環(huán)境錯綜復雜，在技能、法律和業(yè)務流程上對人才都提出了很高的要求。而目前我國從事外匯業(yè)務的人員可分為外匯會計、營銷、國際結算三類。從外匯營銷人員來看，在中小商業(yè)銀行中辦理過外幣業(yè)務的客戶經(jīng)理數(shù)量較少，而辦理過托收、TT、信用證等簡單業(yè)務的人員也是鳳毛麟角。人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，中小商業(yè)銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應國際業(yè)務的發(fā)展需要。中小商業(yè)銀行需要大力培養(yǎng)高素質的專業(yè)人才，建立一種合理的機制，使理想中的客戶資源真正為企業(yè)擁有，以人才帶動市場，使人才、效益和業(yè)務之間形成一種良性互動。培養(yǎng)人才的關鍵在于專業(yè)，中小銀行在培養(yǎng)人才的過程中，不僅要培養(yǎng)人才對一般國際業(yè)務的處理技能，更要培養(yǎng)人才對專項業(yè)務的熟練掌握。培養(yǎng)過程不應只是理論傳授，更要加入實踐訓練，只有親自動手操作，人才對業(yè)務處理的規(guī)范程度才會有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業(yè)銀行還難以做到在浩瀚的市場資源中迅速搜尋自身所需的客戶信息，多數(shù)時候，中小銀行還是習慣等待商和客戶主動上門聯(lián)系。此外，它們也很少參加官方的信息會議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關部門的聯(lián)系和溝通不夠，嚴重阻礙了中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務客戶。要改變這種現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務機構提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對外經(jīng)貿局等國際業(yè)務客戶信息的源頭部門的信息，在及時的跟蹤和了解重大外資項目落戶的情況之后，主動上門提供服務。其次是現(xiàn)代傳媒提供的信息，報紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯(lián)網(wǎng)攜帶著大量新鮮、及時的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價值的信息。其三是從客戶群體中獲取信息。通過已有的客戶渠道，在與客戶業(yè)務往來的過程中，發(fā)揮產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，積極宣傳辦理國際業(yè)務的優(yōu)惠措施。第四是通過書店、圖書館、專利情報所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業(yè)的調整及變化，從而篩選出有效的客戶信息。第五是從行業(yè)協(xié)會、技術專業(yè)委員會以及各類商會等民間團體獲取信息，這些機構都會有償或無償提供一些信息，諸如企業(yè)名錄、投資項目、活動資料等，借此中小商業(yè)銀行可以建立起企業(yè)信息網(wǎng)。最后是通過人際關系渠道開發(fā)新客戶，例如老朋友、老同學，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競爭力

1、與其他中小商業(yè)銀行合作拓展國際業(yè)務

大部分的中小商業(yè)銀行都受制于行政區(qū)域，因此客戶群體極其有限。再加上國內同行的競爭以及自身實力有限，中小銀行要開拓客戶受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業(yè)銀行應當學會整合資源，提升自身的競爭力。其中一種有效的方法是與其他中小商業(yè)銀行合作，共同拓展國際業(yè)務。與中小商業(yè)銀行合作的價值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對市場的把握更準確，并且避免了相互之間的惡性競爭，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業(yè)銀行在充分分享了彼此的信息之后，對市場有了比較準確的把握，就要準確切入，挖掘市場需求，實施“三重經(jīng)營”的策略。組織專人對市場進行調查，然后進行市場細分，最后確定和建立重點營銷區(qū)域和客戶，做好對高端區(qū)域、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務的營銷，大力實施捆綁綜合營銷方案，將國際業(yè)務與本外幣業(yè)務，與資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務捆綁在一起，鎖定重點區(qū)域，加大營銷力度，并及時向高端客戶的上下游關聯(lián)客戶滲透營銷理念，全面促進國際業(yè)務快速高質向前發(fā)展。

2、拓展國際業(yè)務的部分業(yè)務

中小商業(yè)銀行實力有限，如果盲目跟風、擴展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會造成資源浪費。比較合理的做法是根據(jù)自身條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國際業(yè)務。銀行要充分利用獲取的信息資源，對市場進行分析預測，做到人有我先，占領市場先機。對于高端客戶群體的資源信息要經(jīng)過確認，并及時進行歸檔整理，方便隨時會診，時時掌握客戶信息的變化，在第一時間為客戶提供個性化的、綜合性的金融服務。此外，銀行還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高效益。創(chuàng)新涵蓋制度、技術、品牌、產(chǎn)品以及管理等方面的創(chuàng)新，積極把握住客戶需求，推出適合客戶需要的創(chuàng)新產(chǎn)品。通過新業(yè)務的推進，增強銀行發(fā)展的后勁，從而實現(xiàn)國際業(yè)務開戶的可持續(xù)發(fā)展。以煙臺銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶群也是當?shù)仄髽I(yè)和居

民。由于煙臺是一個沿海城市，當?shù)爻隹诘漠a(chǎn)品大多是農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品，因此煙臺銀行要拓展國際業(yè)務，將農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品的出口商作為重點客戶，及時了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時為出口商提供個性化的綜合性金融服務。隨著國際市場的不斷發(fā)展變化，煙臺銀行也在及時創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和理念，實實在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業(yè)銀行國際業(yè)務的一個下行機構

中小商業(yè)銀行最大的特點就是資源有限，受限制過多，因此，這類商業(yè)銀行要解除限制，可以與大商業(yè)銀行合作，作為其國際業(yè)務的一個下行機構。這是一種優(yōu)勢互補，大商業(yè)銀行有著廣泛的資源和雄厚的財力，可以承攬各種業(yè)務，中小商業(yè)銀行了解當?shù)靥厣?，在地方具有更強的適應性，并且專門負責幾個業(yè)務，熟練程度更高，將當?shù)氐膰H業(yè)務交給地方銀行來處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺銀行為例，該銀行對當?shù)仄髽I(yè)比大銀行更了解，能夠比較準確地判斷出企業(yè)的實力，把握住優(yōu)質客戶。對當?shù)仄髽I(yè)的業(yè)務需求，煙臺銀行也會比大銀行有更深的體會，從而設計出更適合當?shù)仄髽I(yè)的金融產(chǎn)品和服務。當?shù)厝藢Ξ數(shù)劂y行有著更深刻的感情，銀行在客戶心目中的形象是吸引客戶的關鍵因素。中小商業(yè)銀行可派人上門宣傳、聯(lián)系感情，為企業(yè)講解外匯業(yè)務知識并幫助他們培訓制單人員，促進企業(yè)對銀行的依賴，促進國際業(yè)務的發(fā)展。

三、結語

中小商業(yè)銀行有其自身的特點，在拓展國際業(yè)務已成為必要的背景趨勢下，如何合理地進行拓展成為了問題的關鍵。只有認識到國際業(yè)務重要性，銀行才會將拓展工作重視起來。順利拓展國際業(yè)務，不僅要有高素質的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶的背景狀況，才能保證資產(chǎn)的安全。多數(shù)中小商業(yè)銀行自身實力有限，如何合理利用資源，成為拓展國際業(yè)務的關鍵，處理好了這些難點，所有問題也就迎刃而解。

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1.黨的“十六大”報告中明確指出了全面建設小康社會的目標。即：在優(yōu)化結構和提高效率的基礎上，國內生產(chǎn)總值到2020年力爭比2000年翻兩番。目前，我國的GDP總量為1萬多億美元，按照“十六大”確定的小康目標人均3000美元，到2020年我國的GDP總量將達3萬億美元。同時我國的城市化率也將由2001年的37.7%提高到2020年的50%.這個過程的實現(xiàn)一方面國有商業(yè)銀行自身的業(yè)務將得到結構調整和發(fā)展；另一方面由于城鄉(xiāng)居民生活方式和理財方式發(fā)生變化，必然給商業(yè)銀行提出多元化的金融服務需求，從而刺激國有商業(yè)銀行加快金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新速度，帶來中國金融業(yè)的繁榮。

2.中國經(jīng)濟發(fā)展過程中的資金流動趨勢對國有商業(yè)銀行的市場定位和個人銀行業(yè)務的發(fā)展提出了新要求。建國以來中國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略決定了城鄉(xiāng)經(jīng)濟“二元經(jīng)濟結構”的客觀存在，隨著中國城市化進程的加快，整個社會資金流動的特點是農(nóng)村資金通過金融機構、財政部門、工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價格、郵政儲蓄、農(nóng)村稅費征收、戶籍遷移等多種途徑向城市流動。據(jù)中國農(nóng)村經(jīng)濟形勢分析與預測研究組提供的數(shù)據(jù)，1996年我國農(nóng)村凈流出的資金為1278億元；1997年農(nóng)村凈流出的資金為1439億元；1998年農(nóng)村凈流出的資金為1361億元。這一趨勢帶來城鄉(xiāng)居民收入差距的拉大，如“七五”時期，農(nóng)村居民家庭人均純收入為543.8元，城鎮(zhèn)居民家庭人均純收入1193.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.20：“八五”時期，兩者分別為1042.6元和2816.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.70：“九五”時期，兩者分別為2128.3元和5511.7元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.59，基本與1978年農(nóng)村經(jīng)濟體制改革初期的1：2.57持平。根據(jù)農(nóng)村資金向城市流動和城鄉(xiāng)“二元經(jīng)濟結構”客觀存在的現(xiàn)實，國有商業(yè)銀行在資源配置和市場定位上，必須把重心放在城區(qū)市場上，尤其是地市級以上的城區(qū)。同時個人銀行業(yè)務目前各商業(yè)銀行之間差距不大，國有商業(yè)銀行應抓住這一機會擴大市場份額。

3.社會財富分配原則的多元化帶來個人資產(chǎn)的多元化，對個人資產(chǎn)的管理將成為商業(yè)銀行效益的增長點。黨的“十六大”報告中明確提出要“擴大中等收入者比重，提高低收入者收入水平?！蹦壳?，中國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款達8萬億元人民幣，但是63%以上的儲蓄存款是由10%的人掌握的。個人金融市場資產(chǎn)也由過去的儲蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發(fā)展。截至2002年11月末，中國居民的個人金融資產(chǎn)總額高達12萬億元人民幣，略高于我國國內生產(chǎn)總值的總量。個人金融資產(chǎn)也由過去的單純保存、保值型向綜合理財、增值型轉變，我國城鄉(xiāng)居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數(shù)量型消費向發(fā)展型、質量型、消費型轉變，居民正由單純的消費者轉變?yōu)榻杩钫?、投資者和消費者，形成了一個龐大的個人金融服務需求市場，為商業(yè)銀行開展個人業(yè)務提供了可靠的基礎。

4.個人業(yè)務增長是國有商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。在銀行分業(yè)管理的體制下，國有銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業(yè)務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點，也是銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。香港恒生銀行個人業(yè)務對該行贏利的貢獻率已達48%；個人業(yè)務在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務中占30%-50%左右，而國內銀行都在10%以下。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務已經(jīng)到來，美國花旗銀行董事長威爾說：“對于花旗的個人銀行業(yè)務和公司業(yè)務來講，中國不僅是亞太地區(qū)的重點，而且是花旗全球業(yè)務的‘重中之重’”，其在中國的網(wǎng)上銀行業(yè)務2001年已向央行備案，預計2003年推出；匯豐銀行已在中國的上海、北京等地開設了3家“卓越理財中心”，這三家“理財中心”的軟硬件都很先進，和全球30個國家和地區(qū)的160間“卓越理財中心”的設計完全一致?！白吭嚼碡斨行摹睘閭€人提供每周7天，全天24小時的個人銀行服務，客戶可以接受全球電話個人理財服務。國外商業(yè)銀行個人業(yè)務在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細分、科技運用、創(chuàng)新機制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。國內新成立的股份制商業(yè)銀行以其全新的經(jīng)營理念、與國際接軌的發(fā)展戰(zhàn)略、高素質的人才與科技支撐、較強的金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力等比國有商業(yè)銀行在個人業(yè)務上也已遙遙領先。如招商銀行以其著名的個人儲蓄產(chǎn)品“一卡通”風靡國內金融業(yè)，隨后又推出了以“易貸通”、“投資通”、“居家樂”為主打產(chǎn)品的個人金融服務品牌——“金葵花理財”，提供“一對一”的理財顧問服務。截至2001年底，“一卡通”發(fā)卡1668萬張，卡儲蓄存款638多億元，占其儲蓄總額的80%以上，卡均存款3880元。招商銀行借助“一卡通”推動了個人消費貸款、外匯、證券、基金、收付等多項業(yè)務，率先通過ISO9001質量體系認證，構建了包含個人資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務的綜合性個人銀行業(yè)務構架。中國民生銀行在國內組建了從事個人銀行業(yè)務的專業(yè)銀行，實行獨立經(jīng)營、獨立核算，大有后來居上之勢。作為老牌的國有商業(yè)銀行——中國農(nóng)業(yè)銀行從2000年開始，在個人業(yè)務上推出了以“金融超市”為品牌的個人業(yè)務窗口，推出了“金鑰匙”系列個人消費貸款產(chǎn)品，陸續(xù)在全國建立了100家金融超市，農(nóng)業(yè)銀行的汽車消費貸款余額到2002年9月達476億元，市場份額占比為37%，位居全國各家金融機構的第一名。

（二）國有商業(yè)銀行在發(fā)展個人銀行業(yè)務過程中必須消除“三個誤區(qū)”

1.在短期內靠個人業(yè)務改善財務包袱的思想誤區(qū)。在個人銀行業(yè)務的發(fā)展階段，個人銀行業(yè)務產(chǎn)品的研發(fā)、營銷到被市場和客戶接受需要一個過程。由于中國城鄉(xiāng)居民的消費觀念和消費習慣的影響，這一過程可能比較長。在個人業(yè)務的管理上，額度小，筆數(shù)多，利率偏低致使管理成本較高，經(jīng)濟收益相對較低。因此，在發(fā)展的初期不可能迅速帶來顯著的經(jīng)濟效益，但長遠考慮效益是比較高的。因此，現(xiàn)在必須高度重視個人業(yè)務，及時培育市場，積累市場營銷經(jīng)驗，制訂發(fā)展戰(zhàn)略。

2.國內個人銀行業(yè)務金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足，相互模仿帶來的誤區(qū)。目前，存在著嚴重的金融產(chǎn)品同構化現(xiàn)象。國有商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品基本上是四大類：一是傳統(tǒng)業(yè)務上的儲蓄存款及小額質押貸款；二是以銀行卡為載體的產(chǎn)品；三是汽車消費貸款產(chǎn)品；四是住房類按揭貸款。國有商業(yè)銀行之間金融產(chǎn)品相互模仿，缺乏明顯的差異性，加劇了同業(yè)間的盲目競爭，不能滿足廣大客戶和金融市場的實際需要，也不利于金融市場的繁榮。

3.國有商業(yè)銀行過分追求貸款余額增長的誤區(qū)。國有商業(yè)銀行在個人銀行業(yè)務發(fā)展的初期，各級決策者往往過分追求貸款余額的增長，利用貸款余額的占比來考核市場占有份額，忽視了對個人銀行業(yè)務產(chǎn)品定價、風險控制和成本控制，缺乏經(jīng)濟效益的觀點。而成品定價和成本控制才應該是國有商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品開發(fā)和分銷的出發(fā)點。

（三）加快國有商業(yè)銀行發(fā)展個人銀行業(yè)務的建議

1.細分市場，實行差異化服務。目前，我國消費層次已經(jīng)出現(xiàn)分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民幣劃分）大約有3000多萬戶，這其中家庭收入超過10萬美元的中高層富裕家庭占4%.據(jù)麥肯錫公司的調查結果顯示：富?？蛻粲懈鼜姷牟恢艺\度，有73%的富裕客戶表示他們要選擇外資銀行或國內的優(yōu)秀銀行。對這批客戶的服務將是未來銀行間競爭的重點，而在市場細分的基礎上，實施差異化、個性化、人性化的服務必然是主要的競爭策略，這些做法在國外銀行已經(jīng)非常成熟。比如匯豐銀行私人銀行業(yè)務，在新加坡20萬新元是界限，20萬以下是一般的零售客戶，20萬—100萬是優(yōu)惠客戶，而200萬新元以上就屬于私人銀行業(yè)務。渣打銀行在上海的個人業(yè)務，客戶根據(jù)資金量和自身服務需要，自己選擇一般服務或貴賓服務，渣打銀行稱為“綜合理財”或“優(yōu)先理財”?！熬C合理財”每季收150元人民幣服務費，但當存款達到3000美元時，服務費全免?！熬C合理財”的客戶可享受每月收到對賬單，可以到大廳的理財顧問處接受咨詢服務：“優(yōu)先理財”每季收250元人民幣服務費，存款達到10萬美元，可免去服務費?！皟?yōu)先理財”的客戶可到VIP貴賓服務區(qū)的小房間內接受客戶服務經(jīng)理提供的一對一服務。

2.國有商業(yè)銀行開展個人銀行業(yè)務須做好“四個聯(lián)動”。當前國有商業(yè)銀行銷由臨柜人員負責，缺乏整體協(xié)作和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要發(fā)展個人銀行業(yè)務必須做好“四個聯(lián)動”。

（1）個人銀行業(yè)務與公司類批發(fā)業(yè)務間的聯(lián)動。過去，比較注意以貸款為主的公司類批發(fā)業(yè)務，對個人業(yè)務僅關心儲蓄存款。其實，批發(fā)業(yè)務包含很多個人業(yè)務商機，如代收代付業(yè)務、金穗卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務、國際結算、保險、代售基金業(yè)務等等。事實上，有時公司類批發(fā)業(yè)務和個人銀行零售業(yè)務在很多時候也可以互相轉換，如房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款就可以互相促進。只有兩者一起營銷，才能取得綜合效益。

（2）強化前臺部門與后臺部門的聯(lián)動。個人銀行業(yè)務的發(fā)展牽涉到全行很多部門和很多業(yè)務環(huán)節(jié)。比如資金計劃部門、信貸管理和科技部門、法律部門，他們分別在規(guī)模管理上、授權及貸款審查上、金融產(chǎn)品創(chuàng)新上起著重要作用。而營業(yè)網(wǎng)點的會計人員要及時向他們提供客戶的真實信息，并取得他們的支持，才能形成合力，促進業(yè)務發(fā)展。

（3）強化上、下級行之間的聯(lián)動。在個人銀行業(yè)務的發(fā)展過程中，總行和省分行的主要職能是個人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的制定與分步實施、金融市場信息的收集與、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與營銷宣傳、金融產(chǎn)品定價、對下級行適時適度授權等。二級分行、縣級支行及營業(yè)網(wǎng)點的主要職能是客戶的選擇與管理、金融產(chǎn)品的分銷、風險控制等方面。

（4）加強個人銀行業(yè)務與社會中介機構的聯(lián)動。商業(yè)銀行在拓展個人銀行業(yè)務時，必須有社會中介機構如保險、律師、評估機構、產(chǎn)權登記等的參與支持才能完成，同時也能幫助商業(yè)銀行降低和轉移金融產(chǎn)品的風險。

3.緊跟國內金融市場的有效需求，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度。目前，金融市場上需求多元化趨勢已非常明顯，由于金融產(chǎn)品無專利權保護，所以金融產(chǎn)品相互引進、相互模仿的現(xiàn)象比較普遍。國有商業(yè)銀行應重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新。（1）總行和省行要專設金融產(chǎn)品研發(fā)機構，配備高素質的專業(yè)人才，制定個人銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，收集市場信息，研究新的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品定價，設計金融產(chǎn)品的業(yè)務流程等。（2）研究國外商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行推出的個人金融產(chǎn)品的市場反映情況，根據(jù)本行的金融資源優(yōu)勢加以改造利用，加快本行推出金融新產(chǎn)品的頻率和速度。（3）隨著人民銀行“金卡工程”的普及，商業(yè)銀行需以銀行卡為載體，加快個人銀行業(yè)務新產(chǎn)品的研究，注意把銀行卡與存款、個人信貸產(chǎn)品、支付結算、代收代付等業(yè)務相結合，推出聯(lián)名卡、專用卡、積分優(yōu)惠卡、不同年齡層次和性別的特色個性卡等。（4）建立多載體、多層次、全方位的分銷渠道，全員營銷個人銀行業(yè)務產(chǎn)品。像新加坡和香港銀行除有非常完善的傳統(tǒng)的營業(yè)機構直接面對客戶開展個人業(yè)務營銷外，還有理財中心、房貸中心、汽車貸款中心（專賣店）、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行、自助服務終端等，很值得我國國有銀行仿效。

4.個人銀行業(yè)務產(chǎn)品營銷的重點要向社區(qū)金融服務轉移。經(jīng)濟越發(fā)達，人們的文化素質越高，自我管理和自我服務的意識越強。對以居住社區(qū)為單元的形式，商業(yè)銀行應把社區(qū)金融服務中心的建立作為機構網(wǎng)點調整的重點。根據(jù)2000年美國獨立社區(qū)銀行協(xié)會（IndependentCommunityBankersofAmerica）統(tǒng)計，目前美國有8300家社區(qū)銀行，在全美有36803個網(wǎng)點，其中54%分布在農(nóng)村，29%分布在城市的郊區(qū)，有17%分布在城市。美國社區(qū)銀行在對客戶深入了解的基礎上，提供個性化服務，如貸款主要面向存款者及中小企業(yè)和農(nóng)戶，包括中小企業(yè)貸款和農(nóng)業(yè)貸款、收費較低的支票和一些投資產(chǎn)品、不同種類的樓宇按揭和消費貸款產(chǎn)品、收費較低的信用卡和借記卡服務以及自動提款和電子銀行等服務。我國國有商業(yè)銀行也要主動融入社區(qū)生活，按照社區(qū)居民需求開展代收代付、儲蓄、銀行卡、電子銀行、個人理財、個人貸款和外匯等業(yè)務，在此基礎上，按照不同社區(qū)類別以及不同客戶群體的金融需求對產(chǎn)品進行組合，形成科教文化區(qū)、行政事業(yè)區(qū)、綜合商務區(qū)、物業(yè)管理小區(qū)等不同類型社區(qū)的產(chǎn)品組合，滿足社區(qū)居民個性化、多元化、網(wǎng)絡化的金融需求。

5.加強對個人銀行業(yè)務的風險控制。由于目前我國個人信用體系的缺失，在積極發(fā)展個人業(yè)務的同時，須避免盲目擴張，加強風險控制。（1）加強個人信用風險控制。在個人信用體系還未建立、整體社會信用環(huán)境較差的情況下，利用商業(yè)銀行的計算機系統(tǒng)逐步建立本行的個人信用檔案。在個人信用不明確的情況下，提供金融服務時，可要求個人提供必要的信用擔保、將部分風險轉移到保險公司等措施，降低商業(yè)銀行的風險。（2）加強業(yè)務操作中的風險控制。在市場開發(fā)、營銷、合同簽訂、業(yè)務決策等環(huán)節(jié)上，建立監(jiān)督制約機制、風險防范機制，及時對操作人員的能力風險、道德風險加以控制，保證個人銀行業(yè)務良性發(fā)展。

篇(5)

關鍵詞：擔保公司；盈利能力；業(yè)務拓展；制度變遷

中圖分類號：F83049 文獻標志碼：A 文章編號：10085831（2014）01008007

2008年10月至2011年6月，筆者先后走訪了京津、江浙、安徽、福建和新疆等地，調研了20家信貸擔保公司、6家商會和30家民營中小企業(yè)。在調研中，筆者發(fā)現(xiàn)了一個奇特的現(xiàn)象，即一方面中小企業(yè)存在融資難，對資金有著旺盛的需求，另一方面卻是不僅銀行不愿意給中小企業(yè)發(fā)放信貸，而且擔保公司也不愿意為他們提供擔保。顯然，就信貸擔保而言，這是一個與常識相悖的現(xiàn)象，因為按照常理，在信貸擔保市場上，中小企業(yè)的資金需求旺盛，則信貸供給和擔保供給會相應地增加，直至均衡利率和保費率的形成。但是，事實卻并非如此，信貸擔保市場的利率的確很高，而銀行始終不愿意給中小企業(yè)發(fā)放信貸，除非信貸擔保公司愿意為貸款提供擔保；然而，由于政府的干預和調控，在信貸擔保市場上保費率一直很低，一般在1%左右，不超過2%。這就造成了擔保公司雖然在一定程度上享受政府解決中小企業(yè)融資難的優(yōu)惠政策，但卻一直在高風險水平上運行，稍有不慎就會陷入收不抵支的窘境[1]。各地的信貸擔保公司幾乎都是一方面采取嫌貧愛富的策略，在積極主動地為國有大中小企業(yè)提供擔保的同時，故意抬高申請信貸擔保的門檻，將眾多的其他中小企業(yè)拒之門外，或者讓它們知難而退；另一方面，它們又在積極謀劃經(jīng)營轉型和拓展業(yè)務內容，另謀生路，實施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，變相地從事拆借、搭橋貸款、信貸中介、資產(chǎn)管理投資公司和投資銀行等非擔保業(yè)務。有些地方的信貸擔保公司甚至鋌而走險，妄越非法集資和非法吸存業(yè)務的雷池。如此一來，信貸擔保公司就可以打著解決中小企業(yè)融資難的旗幟，既享受政府支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠金融政策和財政政策，又可以暗渡陳倉，實現(xiàn)公司經(jīng)營的利潤最大化。

根據(jù)調研資料，信貸擔保公司不務正業(yè)和積極拓展業(yè)務是信貸擔保市場發(fā)展過程中的一種新情況和新動向，這已為各地有政府背景的中小企業(yè)信貸擔保公司的董事長們所坦承。所以對這個現(xiàn)象

很有必要進行深入研究。為此，筆者擬根據(jù)實地調研的資料，探討擔保公司業(yè)務拓展的形成機理及其制度變遷趨勢，并提出相應的政策建議。

一、文獻綜述

國外學者在信息不對稱的理論框架中探討了信貸擔保在信貸市場上所發(fā)揮的作用，既有否定性結論，也有肯定性結論。與此同時，還有一些文獻對信貸擔保對擔保公司的收益影響作了面板數(shù)據(jù)分析，這是一大特色，是目前國內研究因為數(shù)據(jù)短缺而無法實現(xiàn)的。

首先，David Besanko和Anjan V. Thakor的模型分析表明，最優(yōu)信貸政策的顯著特征是每類借款人的擔保為零。其中的原因是，如果銀行從完全信息解出發(fā)，同時對高風險借款人提高擔保額和降低利率，那么，低風險的借款人就可能更有動機簽訂高風險的而非低風險的合約。低風險借款人的確可能偏好低利率，對高擔保額不在乎，因為他們失敗的可能性很小。因此，擔保額并不是一個有效的分類裝置，最好將其設定為零[2]。這是對信貸擔保作用的明確否定。但是，持類似觀點的文獻較為少見，絕大多數(shù)學者還是認為信貸擔保有利于控制和降低信貸風險，而且在實踐中信貸擔保所扮演的角色一直都不容忽視。

其次，相對于David Besanko和Anjan V. Thakor的否定性結論，肯定信貸擔保的觀點在規(guī)范分析和實證檢驗方面都居于支配性地位。Robert J. Barro指出，因為存在與擔保所有權轉移相聯(lián)系的違約可能性和交易成本，借款人的預期利率、外部的貸款利率和貸款人的預期利率存在很大差異。在貸款人的預期利率被鎖定在完全競爭水平上的情形下，可以證明，對于借款人來說，外部的貸款利率和預期利息成本都會隨著貸款-價值比率、完全競爭的利息和與違約相關的交易成本的增長而增長[3]。Hildegard C. Wette拓展了Stiglitz-Weiss的模型，發(fā)現(xiàn)即使當借款人是風險中性的，貸款人也可能會不愿意使用信貸要求作為信貸配給的工具，因為擔保額的增加會導致逆向選擇的產(chǎn)生，這會降低貸款人的預期收益[4]。Kazuhiro Igawa和George Kanatas發(fā)現(xiàn)，在信息不對稱的信貸市場上，信貸擔保不僅能夠識別信貸申請者，而且還可能導致包含貸款人使用抵押資產(chǎn)的道德風險。因此，對于高質量的企業(yè)來說，最優(yōu)最安全的信貸合約表現(xiàn)為過度擔保[5]。

Chan和George Kanatas的分析表明，當貸款人和借款人擁有不同信息時，擔?？梢蕴岣哔J款人的預期收益。因為借款人所選擇的擔保向貸款人傳遞了一個關于借款人的信號，而且在理性預期的均衡狀態(tài)下這個信號是完全可以被揭示的；與此同時，提供擔保的交易成本迫使借款人必須如實公布其信息，這會給那些擁有高質量項目的借款人帶來更多的擔保[6]。Aloisio Araujo、Mário Rui Páscoa和Juan Pablo Torres-Martínez的模型分析表明，如果存在一個在違約情形下保護經(jīng)濟主體的擔保結構，那么，在債務約束或橫截性條件下，為了在不完全市場上避免蓬奇決策，沒有必要施加外生條件[7]。Linda Allen、Stavros Peristiani和Anthony Saunders的實證研究表明，信貸是進入某些貨幣市場的非常重要的決定因素[8]。Chan和Anjan V. Thakor發(fā)現(xiàn)，在存在道德風險和逆向選擇的信貸市場上，會出現(xiàn)兩個令人驚奇的結論：一是雖然銀行擁有大量富余的資金，但是，不提供擔保的高質量的借款人卻可能因為貸款利率過高而退避三舍；二是高質量的借款人可能會提供更多的擔保[9]。Michael Manove、A. Jorge Padilla和Marco Pagano的懶惰銀行模型分析表明，銀行具有發(fā)放信貸和篩選項目兩項功能。但是，由于銀行業(yè)的市場不完全，過于強勢的債權人保護可能會導致一個相對于項目篩選來說廉價信貸被過分強調的市場均衡。對擔保需求的限制和銀行破產(chǎn)時對債權人的保護，可能會矯正這種不平衡和提高信貸市場的效率[10]。Kose John、Anthony W. Lynch和Manju Puri研究了信貸等級的收益凈值怎么樣和為什么隨擔保和信貸特征而變化，這在擔保文獻中具有填補空白的意義。他們的模型推斷和截面數(shù)據(jù)檢驗表明，就那些低信用等級和非抵押資產(chǎn)而言，在控制信貸等級之后，擔保債務與非擔保債務之間的收益差異很大[11]。總之，無論是實證研究，還是規(guī)范分析，都不一例外地表明信貸擔保的介入有利于克服信貸市場上的信息不對稱問題，降低銀行識別借款人特征和信貸發(fā)放的交易成本，減少市場不完全可能造成的潛在損失，從而在長時期內控制信貸風險，并提高信貸擔保市場的運行效率。

國內學者們首先對信貸擔保的模式創(chuàng)新問題比較感興趣，紛紛聚焦于模式創(chuàng)新與中小企業(yè)融資難的關系。巴勁松[12]推出了信貸擔保的浙江模式；李虹[13]推出了“李莊模式”；高連和[14]、孔莉和馮景雯[15]提出了中小企業(yè)集群融資的觀點；張善杰[16]推出在工商聯(lián)和人民銀行協(xié)會指導下的“俱樂部”信貸擔保模式；張卓琳[17]創(chuàng)新性地提出應該糾正擔保體系的結構偏差，鼓勵建立更多的互擔保機構，并以之作為目前中國擔保體系的基層主體，構建以互擔保機構為主體、政策性擔保機構和商業(yè)性擔保機構為補充的“一主兩輔”模式構架體系；張翔從國際經(jīng)驗比較的角度出發(fā)，建議應該根據(jù)中國社會經(jīng)濟發(fā)展的特點，建立適合國情的中小企業(yè)信貸擔保體系[18]。這些信貸擔保雖然在局部地區(qū)有助于解決中小企業(yè)的融資難問題，然而，它們都在某種程度上忽視了政府在信貸擔保中的地位和作用。對此，付俊文和趙紅[19]根據(jù)信息經(jīng)濟學的基本理論，應用數(shù)理模型探討中小企業(yè)信用擔保機構存在的理論基礎和前提條件，得出結論：只有中小企業(yè)提供了足額的擔保品以后，信用擔保機構的存在才有現(xiàn)實意義。事實上，很多中小企業(yè)無力提供足額的擔保品，所以政府的適度介入就勢在必行。郝蕾和郭曦[20]在信息經(jīng)濟學的理論框架中發(fā)現(xiàn)，第三方擔?？梢詭椭A賦不足的企業(yè)融資，而由于不同擔保機構對企業(yè)信息了解程度不同，所以在對會內企業(yè)擔保時，互助擔保比政府擔保具有優(yōu)勢，互助擔保不會引起利益的重新分配。李學春、于貽勝與王志福[21]發(fā)現(xiàn)，山東省壽光市為解決當?shù)刂行∑髽I(yè)融資難問題，專門成立以財政兜底為背景的信用擔保公司，建立了“政銀企”融資新模式，使原來銀行與中小企業(yè)的雙邊信貸契約轉換成政府、企業(yè)、 銀行和擔保公司間交互作用的多邊信貸契約，政府的強力擔保和對企業(yè)的有效控制，消除了信息不對稱的交易障礙，提高了信貸交易效率。趙瑾璐、張葛仡男和梁怡[22]發(fā)現(xiàn)，在建立農(nóng)村信貸擔保體系的過程中，離不開財政的大力支持，這為財政與金融的聯(lián)動支農(nóng)提供了一個很好的思路。顯然，如果仔細考察中國的信貸擔保市場，可以發(fā)現(xiàn)，政府干預是一只無處不在的手，不論是國有的信貸擔保公司，還是民營的信貸擔保公司，都直接或間接地得到政府財政的支持，或者享受著各種政策優(yōu)惠，從而導致中國的信貸擔保具有顯著的雙重信貸擔保特征，即政府總是在暗示它是各種重大信貸擔保項目的最后擔保人，愿意為最終的不良后果兜底。這是信貸擔保解決中小企業(yè)融資難的強烈的正外部性所決定的。

在國內信貸擔保市場上不僅存在中小企業(yè)申請擔保難的問題，而且還存在信貸擔保公司生存困難的問題，它們不但無法有效地解決中小企業(yè)融資難，而且還泥菩薩過江，自身難保，無法單憑信貸擔保業(yè)務獲取足夠的盈利來支撐發(fā)展，它們總是暗渡陳倉，以開展擔保業(yè)務為旗幟，充分享受政府紓解中小企業(yè)融資難的各項政策優(yōu)惠，卻在暗地里從事非擔保業(yè)務。李晶晶的研究發(fā)現(xiàn)，在中國金融體制改革進程中，擔保公司的內部優(yōu)勢不顯著；內部劣勢乃是先天痼疾；外部機遇充滿了風險，很難把握；外部威脅無從規(guī)避。如此一來，雖然有各級政府的大力支持和鼓勵，擔保公司的發(fā)展前景仍舊并不樂觀。為了生存和發(fā)展，擔保公司必須在既有的擔保業(yè)務基礎之上，開發(fā)新的業(yè)務品種，拓展新的發(fā)展空間，否則，激烈的市場競爭將會使之日趨凋零，并最終走向消亡[23]。對此，國內學術界尚未予以充分關注，因為實踐操作層面上的具體問題都處于地下狀態(tài)，較少為外界所窺知。

基于對國內外研究成果的掌握與理解，筆者擬從考察國內信貸擔保業(yè)務開展的制度背景入手，在一個制度變遷的分析框架中，結合筆者所掌握的調研資料，對信貸擔保公司業(yè)務拓展現(xiàn)象予以經(jīng)濟分析。

二、信貸擔保公司業(yè)務拓展：基于調研發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象描述

筆者的調研結果表明，在信貸擔保市場上，不僅存在中小企業(yè)融資難，而且還存在擔保公司的擔保難。事實上，擔保難與融資難相伴而生，即信貸擔保公司的日子并不比中小企業(yè)好過。因此，信貸擔保公司實施業(yè)務拓展戰(zhàn)略，是其作為經(jīng)濟人的理性抉擇。

首先，以中小企業(yè)為主體的融資需求群體具有先天弱質特征，資金實力有限和運行風險高，這不但導致其自身的融資難，也會在客觀上造成信貸擔保公司的擔保難。在現(xiàn)實中，因絕大多數(shù)中小企業(yè)都處于成長期，公司治理不完善，經(jīng)營狀況堪憂，財務管理不健全，信用等級較低，還款能力差，資信較低，所以其承擔風險的能力弱。然而，銀行的首要目標是要盈利，要保持銀行資產(chǎn)的安全性、流動性和收益性，所以對中小企業(yè)存在著明顯的惜貸傾向。因為中小企業(yè)的信用風險非常高，一旦銀行為其發(fā)放貸款，就會承擔一個比給大中型企業(yè)發(fā)放貸款的更高的額外風險，而且，比之大中型企業(yè)，銀行對中小企業(yè)貸款的交易成本也高。針對中小企業(yè)申請貸款，銀行要么拒絕其申請，要么故意刁難，要求提供超出其承受能力的資產(chǎn)抵押或擔保。不幸的是，中小企業(yè)本來就缺少資產(chǎn)，再加上銀行對抵押物品和抵押資產(chǎn)有著嚴格的限制，而且對抵押資產(chǎn)的要求條件也極為苛刻，雖然企業(yè)擁有產(chǎn)權的土地使用權、建筑物、個人住宅、應收帳款、應收票據(jù)、存貨、機器設備、無形資產(chǎn)等都可以作為貸款的抵押物，可是中國現(xiàn)行貸款的抵押物除了土地使用權和建筑物外，銀行很少接受其他種類的抵押物。如此一來，由于中小企業(yè)本身缺乏資產(chǎn)，加之銀行對抵押資產(chǎn)要求苛刻，它們要想獲得銀行貸款就只能向擔保公司求助。面對中小企業(yè)的高出生率、高死亡率特征，擔保公司也是畏如蛇蝎猛獸，不敢輕易為之提供擔保。比如新疆生產(chǎn)建設兵團中小企業(yè)信用擔保公司就明確要求，擔保申請者必須提供反擔保，否則就不予受理，而能夠提供反擔保的中小企業(yè)幾乎鳳毛麟角。這勢必導致中小企業(yè)融資難長期存在，整個信貸擔保市場長期處于非出清狀態(tài)，一邊是中小企業(yè)有著旺盛的資金需求，另一邊是銀行手握大把資金無處發(fā)放。與此同時，擔保公司的巨額資金也無處投放，資源閑置非常嚴重。筆者在新疆生產(chǎn)建設兵團農(nóng)八師團145團

調研發(fā)現(xiàn)，為了招商引資，145團不僅為外來企業(yè)提供土地、基礎設施和廉價的勞動力，而且它的投資經(jīng)營公司（實質上是信貸擔保公司）還為其融資提供擔保。為了防范和控制外來企業(yè)的違約風險，團場要求它們以自己的機器和廠房等固定資產(chǎn)作為履約的抵押品。與此同時，當?shù)貐s有大量的中小企業(yè)面臨嚴重的融資難問題。之所以會出現(xiàn)這種情況，就是外來投資者能夠提供反擔保，而當?shù)氐闹行∑髽I(yè)卻無此能力。

在這種情況下，政府干預就應運而生了，通常給予財政補貼，或者直接成立有政府背景的擔保公司來經(jīng)營信貸擔保業(yè)務，從而直接催生了雙重信貸擔保[24]。然而，由于信息不對稱和金融市場體制改革的路徑依賴特征，雙重信貸擔保雖然可以在一定程度上緩解中小企業(yè)融資難，但是，它卻無法最終解決中小企業(yè)融資難[1]。因為雙重信貸擔保會迫使政府增加財政支出，這不但會加大政府的財政赤字壓力和引起納稅人的不滿，而且由于政府在提供財政支持時通常會限制保費率，致使信貸擔保市場的價格長期停留在較低水平上，這自然會導致信貸擔保市場的利潤空間非常狹小，即使有政府的扶植和幫助，信貸擔保公司也很難在盈虧平衡點上正常運營，所以它們必須暗渡陳倉，拓展業(yè)務內容。筆者在調研中發(fā)現(xiàn)，各地的信貸擔保公司除了掛著信貸擔保的幌子零星地開展信貸擔保業(yè)務之外，主要從事拆借、搭橋貸款、資信評級、信貸中介和開展資產(chǎn)管理等方面的業(yè)務，并適度進行風險投資。除此之外，擔保公司可以作為風險投資中介機構為風險投資提供金融服務，間接從事風險投資業(yè)務，即擔保公司可以通過幫助風險投資家進行風險基金的融資，協(xié)助和參與中小企業(yè)和風險投資家進行交易的設計和談判，并從中獲得手續(xù)費和勞務費等收入。此外，在超額利潤的誘惑下，有些信貸擔保公司還鋌而走險，涉足地下金融市場的非法吸存和非法融資等業(yè)務，這在江浙一帶尤為猖獗。

綜上所述，信貸擔保公司不務正業(yè)，自覺或不自覺地拓展其業(yè)務內容，乃是由當前的金融制度安排所決定的。一方面，信貸擔保市場的競爭不完全致使信貸擔保公司無力推卸行政干預的壓力，不能以完全獨立的市場主體參與競爭和進行自主決策，喪失了對其產(chǎn)品進行合理定價的權力，從而致使其無法獲得足夠高的利潤來維持公司運營，尤其是在實際利率為負的情況下更是如此。另一方面，雙重信貸擔保的制度設計在給予信貸擔保公司各種政策優(yōu)惠的同時，也給信貸擔保公司進行業(yè)務拓展創(chuàng)造了條件，即不僅為此供給了資本，而且使很多信貸擔保公司在一定程度上擁有了政府支持的身份背景或官商合一的雙重身份，這些足以使之在市場交易中左右逢源，見機逐利，或明或暗地進行業(yè)務拓展。

三、基于制度變遷的理論分析

顯然，信貸擔保公司業(yè)務內容的悄然拓展有其深層次的制度成因，所以茲就制度變遷的動因及其變遷趨勢逐一結合調研情況進行系統(tǒng)分析。

（一）動因分析

現(xiàn)行制度出現(xiàn)不均衡，是因為市場上出現(xiàn)了潛在收益。就信貸擔保公司不務正業(yè)、拓展業(yè)務內容而言，可以理解為信貸擔保公司開始自覺地追逐潛在收益。當潛在收益超過重新安排制度的成本之際，就會導致制度變遷[25]。就信貸擔保市場的情形而言，這些潛在收益可以從以下三個方面進行分析。

1.克服規(guī)模經(jīng)濟效應不足

信貸擔保公司暗地里拓展業(yè)務是克服其自身缺乏規(guī)模經(jīng)濟效應的理想選擇。中國各地的信貸擔保公司猶如恒河沙數(shù)，但都是小蘿卜頭，很多公司的注冊資本才二三百萬。如在2010年底清理信貸擔保市場之前，天津市大約65%的信貸擔保公司的注冊資本不足300萬元，而且很多公司實際上是一個空殼。信貸擔保公司在總體上缺乏規(guī)模經(jīng)濟效應。如果信貸擔保公司老老實實地專注于擔保公司業(yè)務，那么，將會有一大批公司轉瞬間破產(chǎn)倒閉。中國信貸擔保市場存在過度競爭，很多擔保公司不能做大做強，它們只有把求生存放在第一位，在通過多種途徑攫取各級政府發(fā)展和繁榮信貸擔保市場的財政資金的同時，選擇業(yè)務拓展的發(fā)展道路，以信貸擔保為幌子，兼營拆借、搭橋貸款、信用評級、信貸中介業(yè)務、投資銀行和投資公司等業(yè)務。

2.克服對風險的厭惡

市場調研一再表明，由于政府干預和法規(guī)不健全，信貸擔保是一個高風險、低收益的行業(yè)，所以擔保公司無法僅靠擔保業(yè)務生存，必須拓展業(yè)務，一是規(guī)避中小企業(yè)信貸擔保業(yè)務的高風險，二是用新業(yè)務板塊的新增收益來抵消信貸擔保業(yè)務的巨大風險，讓擔保公司得以在一個較低的風險水平上運行。

中小企業(yè)素質差，信貸擔保公司迫于盈利壓力和風險壓力，不敢貿然為中小企業(yè)提高擔保。由于中小企業(yè)存在經(jīng)營狀況欠佳、資信等級低、缺乏抵押資產(chǎn)、違約風險大等因素，中小企業(yè)難以得到信貸擔保公司的支持。中小企業(yè)發(fā)展中最為突出的問題是融資渠道狹窄、資金短缺。除了企業(yè)貸款過程中道德風險嚴重外，中小企業(yè)自身盈利水平以及自身素質也增加了獲得擔保的難度。中小企業(yè)自身的許多問題如產(chǎn)業(yè)結構不合理、低水平重復建設、企業(yè)內部管理不規(guī)范、缺少透明度和必要的監(jiān)督等，也制約了其取得信貸擔保和銀行貸款。一旦擔保公司為其提供擔保，無疑會惹火燒身，把風險轉移到自己身上。所以，擔保公司為了規(guī)避風險、獲得收益，不愿為中小企業(yè)提供擔保便在情理之中。

相當多的中小企業(yè)信用等級低、資信相對較差，取得抵押擔保貸款困難。一些民營企業(yè)借改制之機逃避銀行債務，直接惡化了銀企關系。另外，大多數(shù)中小企業(yè)的財務制度和財務管理不規(guī)范、不穩(wěn)定，部分企業(yè)還缺乏足夠的、經(jīng)過審計部門認證的財務報表和良好的、連續(xù)贏利的業(yè)績，信貸擔保公司對這些企業(yè)的組織結構、法人素質、經(jīng)營業(yè)績等背景資料難以把握，無疑增加了擔保公司的審查、監(jiān)管難度，于是擔保公司便采取提高其擔保費用的對策。基于經(jīng)營風險、信貸風險和盈利能力三方面的考慮，信貸擔保公司自然不愿為中小企業(yè)提供擔保。

3.應對市場失敗和不完全市場的發(fā)展

中小企業(yè)與信貸擔保公司之間的信息不對稱，信貸擔保公司為中小企業(yè)提供擔保將面臨很高的交易成本[26]。

在擔保機構的參與下，中小企業(yè)不但要承擔銀行利率負擔，而且還要承擔保費負擔，所以信貸擔保實際上加大了中小企業(yè)的融資成本，而企業(yè)的融資成本越高，其投資收益率就越低。因此，某些成功概率較高、風險較低的良好投資項目就會逐步退出信貸擔保市場，而滯留在市場上的投資項目的平均成功概率就會大幅降低，平均風險水平也會大幅提高。這就是 “劣幣驅逐良幣”，即壞項目驅逐了好項目，擔保市場上因信息不對稱而引發(fā)逆向選擇和道德風險的可能性就會增大[9]。這樣，對于申請擔保貸款的中小企業(yè)來說，由于不存在任何資產(chǎn)抵押，擔保機構又無法對其形成有效的監(jiān)督約束，它的最優(yōu)博弈策略必然是選擇成功概率低、風險大、收益高的投資項目。

對于商業(yè)銀行來說，由于擔保機構的介入，一旦貸款失敗，擔保機構將承擔全部責任，其收益高于非擔保情形[11]，所以它也不愿承擔大量的信息和監(jiān)管成本去監(jiān)控中小企業(yè)的資金使用情況和市場經(jīng)營狀況。而擔保機構為了控制擔保貸款項目的風險，將展開針對申請擔保貸款的中小企業(yè)的信息搜集和調查工作，由此產(chǎn)生的相關信息費用最終必然會全部轉嫁給申請擔保貸款的中小企業(yè)，這勢必成為中小企業(yè)在承擔貸款利息、保費之外的另一附加成本，從而進一步增加中小企業(yè)的融資成本。顯然，這可能在更深層次上誘發(fā)逆向選擇和道德風險，向上拉升信貸風險，從而陷信貸擔保公司于不利境地。

如此一來，信貸擔保公司就會謹慎對待中小企業(yè)的擔保請求，利用信息篩選機制，只給低風險的國有大中型企業(yè)提供擔保[6]，或者故意提高擔保請求的門檻，拒絕與高風險的中小企業(yè)打交道，轉而利用擔?；饛氖缕渌找媛矢叩臉I(yè)務。

（二）制度變遷過程分析：擔保公司的轉型趨勢

根據(jù)戴維斯和諾斯的觀點，一個完整的制度變遷過程將由這樣幾個環(huán)節(jié)組成：形成制度變遷的初級行動團體；提出有關制度安排的方案；各個層次根據(jù)制度變遷原則對方案進行評估和選擇；形成推動制度變遷的次級行動團體；兩個團體共同努力實現(xiàn)制度變遷，安排選擇集，從中加以比較并挑出最佳安排的時間；制度變遷的啟動時間，潛在利潤愈大愈確定，則啟動時間愈短[27]。

據(jù)此可以認為，信貸擔保公司的業(yè)務轉型才剛剛處于制度變遷的起步階段。如今，推動信貸擔保公司業(yè)務拓展和轉型的初級行動團體已經(jīng)形成，但是，具體的、清晰的制度安排方案卻沒有提出，這些初級行動團體還處于摸著石頭過河的階段。所以說，其制度變遷才剛剛露出一點苗頭，信貸擔保公司的業(yè)務拓展方向和未來的發(fā)展重心，還很難妄下斷論。但是，仍可據(jù)此作出一些預測。

首先，信貸擔保公司的制度創(chuàng)新具有很強的正外部性，有利于促進整個信貸擔保市場的繁榮發(fā)展。當前，信貸市場一片凋零，處于嚴重的非出清狀態(tài)，長此以往，信貸擔保公司和中小企業(yè)都會面臨非常艱難的生存困境。如果信貸擔保公司能夠及時拓展業(yè)務范圍，開辟增收創(chuàng)收的渠道，那么不但信貸擔保公司的收入能夠有效增加，而且信貸擔保公司的擔保風險也將會因此而大幅降低。如此一來，各家信貸擔保公司的生存壓力將會減小，并可以借助其他業(yè)務的資金收益來支持擔保業(yè)務的開展，保持信貸擔保市場的持續(xù)繁榮。

其次，信貸擔保公司必然走向多元化經(jīng)營。單一的信貸擔保業(yè)務收益低、風險高，無法支持擔保公司的發(fā)展，所以信貸擔保公司如不退出信貸擔保市場，就必須采取多元化策略，兼營資產(chǎn)管理、信貸中介、投資和信用評級等業(yè)務，廣開財源，增收節(jié)支。

最后，制度變遷是一個漫長的、邊際調整的過程，很難急于求成。信貸擔保公司要真正成為一個從事多元化經(jīng)營的群體，也非一朝一夕就能實現(xiàn)。在這個過程中，信貸擔保公司不但要面臨法律和政策的制約，而且還要面臨商業(yè)銀行、投資銀行、投資公司和各種金融中介公司的抵制和競爭。這個過程充滿了風險，政府不適宜干預，而信貸擔保公司自身實力有限，只能由信貸擔保公司在業(yè)務拓展中摸索前進，逐步提出信貸擔保公司業(yè)務轉型的行動方案和催生次級行動團體。只有這樣，信貸擔保公司才能迎來光明的前途。

此外，當前全球范圍內的金融業(yè)正在不斷地從分業(yè)經(jīng)營走向混業(yè)經(jīng)營。在這個大背景下，信貸擔保業(yè)的業(yè)務拓展是大勢所趨。信貸擔保公司很可能在將來很長一段時間里，在體制內堅守傳統(tǒng)的信貸擔保陣地，而在不與現(xiàn)行金融體制徹底決裂的前提下積極涉足信貸、證券、期貨和信用評級等市場板塊，逐步形成自己的核心競爭力，不失時機地以多元化的戰(zhàn)略融入混業(yè)經(jīng)營的滾滾洪流。

四、結論和政策建議

第一，本文的分析結果顯示，基于信息不對稱、交易成本高、償債風險大、盈利水平低等因素，信貸擔保公司作為理性經(jīng)濟人，不會輕易為中小企業(yè)提供擔保。這在造成中小企業(yè)融資難的同時，也減少了信貸擔保公司的業(yè)務量，削弱了它們的創(chuàng)收能力，所以這是一柄雙刃劍，為其業(yè)務拓展埋下了伏筆。

第二，由于中小企業(yè)客戶存在很大的不確定性，信貸擔保公司出于自身利益考慮不敢為中小企業(yè)提供擔保，這樣就縮小了擔保公司的業(yè)務范圍，其盈利水平和利潤下降，生存空間變狹小，甚至有退出市場的危險。因此，信貸擔保公司在生存壓力的逼迫下，不得不另辟蹊徑，開發(fā)新的業(yè)務，謀求生存。這就導致信貸擔保公司在堅守信貸擔保這塊陣地的同時，還得兼顧拆借、搭橋貸款、信用評級、信貸中介、資產(chǎn)管理、證券投資和實業(yè)投資等業(yè)務，以圖做大蛋糕。

第三，雖然信貸擔保公司已經(jīng)開始悄然轉型，諸多跡象表明，這種制度變遷才剛剛處于萌芽狀態(tài)，轉型的具體方向和效果尚難預料。但是，在金融全球化的背景下信貸擔保公司走向混業(yè)經(jīng)營乃大勢所趨。

雖然上面指出了信貸擔保公司拓展業(yè)務的方向，但在實際執(zhí)行過程中，還需要正確引導信貸擔保市場和信貸擔保公司的發(fā)展，否則，信貸擔保公司就會從一個危機陷入另一個危機。具體說來，可以從如下幾個方面著手。

首先，各信貸擔保公司要注重長遠發(fā)展，搞好市場調研，制定發(fā)展規(guī)劃，明確公司的戰(zhàn)略定位，找準突破口，占據(jù)屬于自己的業(yè)務板塊，在多元化經(jīng)營中既不能丟棄信貸擔保業(yè)務，又要形成公司的核心競爭力。

其次，政府在信貸擔保公司的業(yè)務拓展中既要發(fā)揮外部監(jiān)管作用，又要加強策略性引導。在新業(yè)務的開拓方面，有關部門要嚴格審查，制定詳細的市場準入標準，不斷完善相關的法律、法規(guī)和擔保公司信息披露制度，從而降低擔保公司多元化經(jīng)營的風險。與此同時，在法律允許的條件下，應該鼓勵和引導信貸擔保公司開展多元化經(jīng)營，在分散和控制擔保公司經(jīng)營風險的同時，加大其他市場板塊的競爭水平，起到活躍金融市場和優(yōu)化資源配置的作用。

最后，信貸擔保公司會同政府和銀行，積極探索金融創(chuàng)新途徑，分散信貸擔保風險，如建立信貸擔保聯(lián)盟，組織聯(lián)合擔保，提升擔保的信用等級；將信貸擔保項目投保，把信貸擔保的風險轉移給保險市場；編制信貸擔保風險指數(shù)，以此作期貨期權交易，讓資本市場來分擔信貸擔保風險。參考文獻：

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篇(6)

    一、中小型會計師事務所拓展非審計業(yè)務必要性 

    (一)“做大做強”并不否定和限制中小所發(fā)展 

    中國注冊會計師協(xié)會在2007年了《關于推動會計師事務所做大做強的意見》,全面啟動注冊會計師行業(yè)做大做強的發(fā)展戰(zhàn)略。在中注協(xié)和地方注協(xié)推動下,不少會計師事務所聯(lián)合合并擴大規(guī)模。在我國當前市場經(jīng)濟快速發(fā)展、企業(yè)規(guī)模不斷擴大、市場需求多樣化、中國企業(yè)國際化發(fā)展和參與國際市場競爭等客觀環(huán)境下,推動會計師事務所做大做強是客觀現(xiàn)實需要。國內作為中介服務的會計師事務所,“大事務所太小”(周紅,2002)已成為共識。對于大型上市公司、商業(yè)銀行審計以及咨詢服務,企業(yè)海外上市、并購等配套服務,需要的是高質量的服務,國內所很難與“四大”相競爭,國內沒有形成與經(jīng)濟發(fā)展相適應的品牌所。因此,推動事務所做大做強的戰(zhàn)略是合理的。但也應該看到,國內會計師事務所絕大多數(shù)為中小所,“做大做強”也只能是極少數(shù),并且服務的客戶對象也是大型企業(yè)集團。而我國企業(yè)的主體絕大多數(shù)是中小企業(yè),因而, “做大做強”并不能否定和限制中小所發(fā)展。相反,在競爭日益激烈的環(huán)境下,廣大中小所尤需發(fā)展,不求“做大”,但需“做強”。 

    (二)會計服務社會化趨勢客觀需要中小所提供會計服務 

    現(xiàn)代會計服務不僅包括傳統(tǒng)的會計與審計服務,還包括合并審計、破產(chǎn)服務、稅務咨詢、管理咨詢、投資咨詢、個人理財?shù)?劉明輝、薛清梅,2001)?？梢园褧嫹辗譃閮深?一類是傳統(tǒng)的會計和審計業(yè)務,一類是管理咨詢等非審計業(yè)務。隨著經(jīng)濟發(fā)展,非審計業(yè)務空間越來越大。大型企業(yè)管理較科學,擁有自己較專業(yè)的會計服務系統(tǒng)和專業(yè)財務人員。而且,這些高端企業(yè)管理咨詢和國際化市場過程中的財務問題往往由“四大”所壟斷。占據(jù)我國企業(yè)主體的廣大中小企業(yè),會計服務水平較低,并且隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,業(yè)務種類也不斷增多且復雜,除需要傳統(tǒng)會計服務外,對非傳統(tǒng)會計服務業(yè)務,如經(jīng)營診斷、管理咨詢、理財、納稅服務乃至信息服務、市場營銷等方面的需求越來越大。因而,隨著中小企業(yè)的發(fā)展,會計服務的社會化是必然趨勢。會計服務的供給方主要是依照國家法律為委托方提供會計服務并收取一定傭金的會計師事務所。外資所和國內較大的會計師事務所業(yè)務主要集中在國內大型企業(yè)和上市公司,無暇顧及中小企業(yè)的需要。因而,會計業(yè)務社會化的主力軍應該是中小型事務所。有學者認為,中國會計業(yè)務的社會化程度還相當?shù)?遠遠不能適應經(jīng)濟現(xiàn)代化的需要(周紅,2002)。并且目前會計行業(yè)的收入主要還只是審計收入,審計業(yè)務在內地事務所的業(yè)務構成中,占到80%左右的比例(潘榮卿,2006)。因此,會計服務社會化趨勢客觀需要中小所提供會計服務,并且需提供大量非傳統(tǒng)的非審計業(yè)務。 

    (三)中小所自身“做強”需拓展非審計業(yè)務 

    從“四大”發(fā)展歷程看,無一不經(jīng)歷了從傳統(tǒng)審計業(yè)務逐步轉型全方位專業(yè)服務,非審計業(yè)務一度成為主要收入來源。而安然事件的發(fā)生迫使審計業(yè)務與非審計業(yè)務的剝離。鑒于我國會計師行業(yè)現(xiàn)狀,大多數(shù)學者認為我國注冊會計師行業(yè)審計業(yè)務與非審計業(yè)務不應剝離,并且還要鼓勵事務所開展非審計業(yè)務。但很多學者認為我國規(guī)模較大的事務所因為具有人才、資金、研究等方面優(yōu)勢,可以依托規(guī)模優(yōu)勢較好地拓展非審計業(yè)務。筆者認為,在競爭日益激烈的環(huán)境和會計服務社會化趨勢等因素下,中小會計師事務所尤需抓住機遇,轉換思路,大力拓展非審計業(yè)務。首先,在推動事務所“做大做強”戰(zhàn)略下,可以預見,中小所會受到大所越來越大的擠壓,中小所也無力與大所和外資所相抗衡,中小所數(shù)目眾多,又多集中于傳統(tǒng)審計業(yè)務和驗資業(yè)務,同行競爭也十分激烈,在這種環(huán)境下。中小所業(yè)務發(fā)展日益艱難。中小所為了生存發(fā)展,需轉換思路,拓展非審計業(yè)務。其次,會計服務社會化的趨勢客觀上需求中小所提供多樣化、個性化的會計服務。我國中小企業(yè)眾多,服務需求多而不一,單筆業(yè)務量小,收費也不高,大所和外資所會將業(yè)務集中在大型企業(yè)和上市公司的服務,無暇顧及中小企業(yè)的需要。不是不存在非審計服務市場,而是缺少適合需要的多元化、個性化的會計服務提供者。中小所需抓住這種機遇,主動分析需求。大力拓展非審計服務。 

    二、中小型會計師事務所拓展非審計業(yè)務的問題 

    (一)缺乏拓展非審計業(yè)務的勇氣 

    許多中小所雖已意識到非審計業(yè)務有很大的發(fā)展空間,但由于擔心對審計業(yè)務的影響,對非審計業(yè)務的投入不夠。業(yè)務上仍是傳統(tǒng)審計業(yè)務和驗資業(yè)務,對非審計業(yè)務的關注和研究不夠,也就不能了解非審計業(yè)務的市場需求,失去很多發(fā)展機遇。而已開展非審計業(yè)務的事務所,仍將非審計業(yè)務作為審計業(yè)務的補充,沒能給予足夠的重視,因而對非審計業(yè)務的發(fā)展定位不清,限制了非審計業(yè)務的有效開展。 

    (二)人才缺乏,不能提供個性化會計服務 

    會計師事務所最為強調的是專業(yè)勝任能力。非審計服務涉及知識面廣,最為重要的是要有能提供高質量服務的人才,不僅要知識領域寬,而且需要有較強的溝通表達能力等綜合素質。中小所不僅注冊會計師人員少,而且人員知識結構大多以財會為主。同時,國際“四大”以及國內大型會計師事務所對于優(yōu)秀的專業(yè)人才更具有吸引力。中小會計師事務所面臨著招優(yōu)秀人才難、留優(yōu)秀人才難的境地。中小所開展非審計業(yè)務時,有時因審計業(yè)務占用了人力資源,無暇顧及或快捷地提供服務而引來客戶的不滿,導致逐漸失去市場。有些事務所雖有機會承接業(yè)務卻因缺乏懂得熟練技術的人員而不敢承接,人才的缺乏直接限制中小所非審計服務的拓展。此外,中小所注冊會計師人數(shù)較少,且知識結構單一,對非審計業(yè)務而言人才結構不太合理。人才的缺乏讓一些會計師事務所沒有能力拓展非審計業(yè)務,而開展的一些非審計業(yè)務多是記賬、稅務等,缺乏個性化。對眾多中小企業(yè)經(jīng)營中需要的多樣化、個性化服務也沒能給予較多的研究關注,沒能提供高質量的個性化會計服務。 

    (三)非審計業(yè)務零散而沒形成品牌 

    已開展非審計業(yè)務的中小事務所,也有一些將非審計業(yè)務作為重要或主要的業(yè)務,并開展記賬等業(yè)務外的管理咨詢工作,但很零散而沒有特色,即便在所在的地區(qū)市場內,對某一業(yè)務,也沒有形成品牌。盡管中小所不能做到像“四大”那樣廣為認可的品牌,但也要形成自己某些獨特的業(yè)務。強勢的品牌不僅使事務所發(fā)展成為受人尊敬的卓越專業(yè)服務機構,也會帶來高額的溢價收入。 

    (四)業(yè)務拓展技巧上缺乏市場營銷觀念 

    由于審計服務獨立性的剛性要求,會計師事務所在廣告、業(yè)務招攬和宣傳上有著一系列限制。如《中國注冊會計師職業(yè)道德規(guī)范指導意見》規(guī)定,會計師事務所不得利用新聞媒介對其能力進行廣告宣傳等。另外,審計業(yè)務提供的產(chǎn)品具有行業(yè)統(tǒng)一規(guī)定,即同質性,事務所很難對此類產(chǎn)品形成特色(李華,2006)。因此,中小所在非審計業(yè)務的拓展上對市場營銷方面沒能有足夠重視,不去嘗試和應用一些靈活的營銷手段。而非審計業(yè)務領域范圍又很廣,一些事務所提供的業(yè)務客戶往往不了解,但這些業(yè)務可能恰恰是客戶所需,從而限制了業(yè)務的發(fā)展。 

    三、中小型會計師事務所拓展非審計業(yè)務對策 

    (一)充分認識非審計業(yè)務重要性 

    在整個行業(yè)推動“做大做強”戰(zhàn)略下,中小所勢必會受到大所的擠壓,且提供同質類服務的中小所數(shù)目眾多,中小所要大力拓展業(yè)務空間,給予非審計業(yè)務足夠的重視。中小所合伙人尤需深入關注研究非審計服務市場,根據(jù)自身特點做出規(guī)劃,不能僅僅滿足于現(xiàn)狀。 

    (二)多階段、分步驟、有計劃地拓展非審計業(yè)務 

    鑒于中小所規(guī)模小、資金人力有限、技術經(jīng)驗不足等,拓展非審計業(yè)務時,宜從自身內部做起,多階段、分步驟、有計劃地拓展非審計業(yè)務。 

篇(7)

SES Astra公司是SES環(huán)球衛(wèi)星公司全資擁有約3家子公司之一。SES Astra衛(wèi)星系統(tǒng)是歐洲一家主要的DTH衛(wèi)星電視系統(tǒng)，現(xiàn)透過在19.2°E及23.5°E軌位上運行的13顆Astra通信衛(wèi)星。為超過1.09億的DTH衛(wèi)星及有線電視家庭服務。Astra星座同時也為企業(yè)、政府機構等提供衛(wèi)星多媒體、因特網(wǎng)和電信服務。

德國啟用entavio數(shù)字衛(wèi)星平臺

2007年9月1日，由SES Astra公司全資擁有的entavio公司運營的entavio衛(wèi)星數(shù)字平臺在德國開始啟用。據(jù)稱，這個新型的衛(wèi)星數(shù)字平臺將為德國衛(wèi)星家庭提供大約500個免費及付費數(shù)字電視頻道和廣播頻道的服務，而用戶月收視費為1.99歐元。目前，該衛(wèi)星平臺已吸引了第1個付費電視運營商德國Premiere公司。從9月1日起，包括新節(jié)目Premiere Star頻道的Premiere節(jié)目包開始由entavio平臺傳輸。

9月12日，entavio公司與另一家付費電視運營商Sportdigital電視公司簽訂了一項協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，從10月1日起，這家新的付費電視體育頻道運營商將透過entavio衛(wèi)星平臺開始為用戶提供德國手球、籃球、排球三大聯(lián)盟的賽事直播電視服務。訂購了這項付費電視服務的用戶收看比賽必須擁有一面對準Astra衛(wèi)星的碟形天線、一臺經(jīng)entavio公司授權的衛(wèi)星接收機及一張已被確認的entavio智能卡。

Entavio公司稱，entavio衛(wèi)星平臺是一個技術服務平臺，它本身并沒有捆綁在一起的節(jié)目，而是為各家廣播公司及電視機構提供節(jié)目的傳輸服務。作為一個開放的衛(wèi)星平臺，entavio平臺將繼續(xù)為電視家庭用戶增加更多公司的吸引人的數(shù)字電視節(jié)目，包括高清電視及交互式電視，進一步促進數(shù)字電視技術的發(fā)展。Entavio平臺為衛(wèi)星家庭接收大量精選的數(shù)字電視節(jié)目提供了極佳的解決方案，用戶只需通過一臺衛(wèi)星接收機，就能接收大范圍的當前及未來的免費及付費數(shù)字電視節(jié)目。此外，用戶還將獲得平臺所提供的另外有特色的功能服務，比如一種稱為Blucom的交互式移動電話服務。Entavio衛(wèi)星平臺接收付費電視所需的用戶智能卡由entavio公司提供，但衛(wèi)星接收機則可在市場上由用戶選擇購買不同廠商生產(chǎn)的、貼有entavio標簽的兼容衛(wèi)星接收機。

業(yè)內人士指出，entavio衛(wèi)星平臺在德國的啟用，不僅有助于歐洲等地的廣播公司推銷其節(jié)目，同時使衛(wèi)星電視家庭接收大量的數(shù)字節(jié)目變得十分方便和簡單。用戶在獲得大范圍節(jié)目的選擇權的同時，還可以獲得交互式應用以及良好的客戶服務?？梢灶A期，這個創(chuàng)新的衛(wèi)星平臺的推出，將有助于衛(wèi)星數(shù)字電視在德國市場的進一步拓展。

荷蘭建立DTH電視新衛(wèi)星平臺

9月7日，SES Astra公司宣布，與荷蘭衛(wèi)星電視服務供應商Canal Digitaal公司簽訂了一項承租衛(wèi)星容量的協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，Canal Digitaal公司租用23.5°E Astra衛(wèi)星上另外兩個轉發(fā)器，用于為說荷蘭語和佛蘭芒語（比利時北部所說的荷蘭語當?shù)馗姆Q為佛蘭芒語）的市場提供DTH電視服務。SES Astra公司稱，簽訂了這項協(xié)議，該公司將在繼19.2°E及28.2°E兩個主要軌位上建立DTH電視傳輸平臺之后，又在23.5°E軌位上建立一個新的DTH電視衛(wèi)星平臺，更全面的為歐洲國家發(fā)展直播衛(wèi)星電視服務。此前，荷蘭地區(qū)廣播公司于2006年11月已承租23.5°E Astra衛(wèi)星1個轉發(fā)器開始其電視服務。

Canal Digitaal公司表示，今年秋天將利用這次承租的兩個衛(wèi)星轉發(fā)器為用戶傳輸新的數(shù)字主題頻道節(jié)目包，并在稍晚階段增加HDTV的服務。Canal Digitaal公司現(xiàn)在共承租Astra衛(wèi)星系統(tǒng)6個轉發(fā)器傳輸DTH電視節(jié)目，其中4個轉發(fā)器位于19.2°E Astra衛(wèi)星上。為了降低用戶接收設備成本，方便用戶通過一面60Cm碟形天線接收節(jié)目，SES Astra公司和Canal Digitaal公司已共同研發(fā)成功一種稱為DUO LNB60的高頻頭，提供給用戶安裝在碟形天線上，實現(xiàn)對19.2°E/23.5°E衛(wèi)星節(jié)目的同時接收。據(jù)悉，今年夏天Astra公司與荷蘭地區(qū)廣播合作承辦的促銷活動中：在荷蘭市場上已售出5萬只DUO LNB60。此外，現(xiàn)有近4萬用戶預訂了Canal Digitaal公司將通過23.5°E衛(wèi)星轉發(fā)器推出的新數(shù)字主題頻道節(jié)目包服務。

Canal Digitaal公司的衛(wèi)星DTH電視家庭訂戶現(xiàn)超過75萬戶，公司提供的節(jié)目包括所有的荷蘭語國家頻道和寬范圍的主題頻道。Canal Digitaal公司的姐妹公司比利時TV-Vlaanderen公司2006年6月推出佛蘭芒語DTH電視服務后，目前已擁有5萬衛(wèi)星訂戶。SES Astra公司指出，相關數(shù)據(jù)表明，2006年以來，講荷蘭語的DTH衛(wèi)星電視市場在競爭中正迅速地走向成熟?？梢韵嘈?，23.5°E軌位在繼19.2°E軌位之后，將成為另一個建立DTH衛(wèi)星平臺的重要軌位，提供19.2°E/23.5°E雙軌位衛(wèi)星電視接收的新型DUO LNB高頻頭在荷蘭銷售受到用戶歡迎并帶來高需求就證明了這一點。

Canal Digitaal公司稱，為了適應荷蘭市場上對DTH電視服務的強大需求，我們在19.2°E Astra衛(wèi)星平臺獲得成功發(fā)展的基礎上，選擇在23.5°E Astra衛(wèi)星建立新DTH平臺的戰(zhàn)略性發(fā)展，為用戶提供更多的數(shù)字頻道以及HDTV服務，這將是確保為用戶提供可靠的數(shù)字電視DTH服務、進一步拓展市場的正確選擇。

Canal Digitaal公司及其姐妹公司TV-Vlaanderen公司共擁有80多萬荷蘭語用戶。這兩家歐洲DTH電視服務供應商透過19.2°E/23.5°E Astra衛(wèi)星為用戶提供200多個荷蘭語和佛蘭芒語的公共頻道、商業(yè)廣播頻道、額外付費的體育及電影頻道服務、主題頻道以及范圍廣泛的免費頻道。據(jù)稱，依照2005年荷蘭用戶協(xié)會的調查，Canal Digitaal公司所提供的衛(wèi)星電視具有極好的品質，其圖像和伴音均優(yōu)于荷蘭其他類型的數(shù)字電視。

愛爾蘭推廣ASTAR2 Connect

衛(wèi)星寬帶業(yè)務

9月6日，SES Astra公司宣布，與愛爾蘭國家寬帶服務公司簽訂了提供基于衛(wèi)星的寬帶業(yè)務ASTAR2 Connect的又一項合同。合同規(guī)定，國家寬帶服務公司講在愛爾蘭提供一種高速衛(wèi)星因特網(wǎng)新業(yè)務―――ASTAR2 Connect衛(wèi)星寬帶業(yè)務，這表明Astra公司此項衛(wèi)星寬帶業(yè)務開始在歐洲推廣。

ASTAR2 Connect是利用Astra衛(wèi)星系統(tǒng)的技術優(yōu)勢、基于SES Astra公司擴展交互式和數(shù)字業(yè)務的市場發(fā)展策略而推出的一種寬帶連接新業(yè)務。這種寬帶連接解決方案的特點是完全基于衛(wèi)星傳送，不需要地面網(wǎng)絡的支持，因此特別適用于農(nóng)村及偏僻地區(qū)的用戶。

根據(jù)最近發(fā)表的愛爾蘭全國人口普查官方數(shù)據(jù)，150萬戶愛爾蘭家庭中，有32萬戶家庭沒有1條固定電話線路；而在78萬戶連接因特網(wǎng)的家庭中，幾乎有40萬戶家庭仍在適用電話上網(wǎng)連接方式。市場分析家指出，愛爾蘭鄉(xiāng)村地區(qū)居民住宅分散，安裝地面網(wǎng)絡連接因特網(wǎng)所需建設費用以及上網(wǎng)費用昂貴，因此，這些地區(qū)長期以來被寬帶服務供應商所忽視。而ASTAR2 Connect的創(chuàng)新服務，對于愛爾蘭鄉(xiāng)村及偏僻地區(qū)的家庭來說，將是一種理想的產(chǎn)品，它不僅使這些地區(qū)長期以來缺少寬帶服務的家提高內通過衛(wèi)星獲得高速因特網(wǎng)雙向連接，而且其服務費用他們也承擔得起?；诖耍梢哉fASTAR2 Connect衛(wèi)星寬帶服務是這些地區(qū)用戶獲得寬帶連接的唯一機會，而愛爾蘭市場對于推廣ASTAR2 Connect業(yè)務則呈現(xiàn)了重要的潛力。

據(jù)悉，除了愛爾蘭，ASTAR2 Connect寬帶業(yè)務還將在歐洲多個國家推廣。在德國，SES Astra公司已經(jīng)與因特網(wǎng)及電信服務商Filiago和STAR DSL公司簽訂了兩項ASTAR2 Connect業(yè)務銷售合同。另外，F(xiàn)iliago公司也開始在奧地利和瑞士銷售ASTAR2 Connect業(yè)務。

阿拉伯世界擴展Blucom

交互式電視服務

9月11日，SES Astra公司宣布，與中東及北非地區(qū)（MENA）主要的多頻道媒體集團MBC公司簽訂了一項新合同。合同規(guī)定，MBC公司將在阿拉伯國家擴展SES Astra公司推出的Blucom交互式電視服務。據(jù)稱，MBC公司將在其運營的MBC1主頻道、AL Arablya新聞頻道以及沙特阿拉伯廣播頻道MBC FM推廣Blucom業(yè)務，將主要用于選舉、祝賀、下載以及其他增殖電視應用等場合。這項新服務將在2007年10月底開始，在技術上將借助于APS ASTRA平臺服務，并通過其附屬公司5Cast來具體實施。

Blucom業(yè)務是一種綜合廣播技術和手機平臺的交互式電視業(yè)務，也是廣播公司用以提高收入并增強公司對用戶吸引力的一種模式和品牌。Blucom業(yè)務將第一流的電視內容及其他的信息實時同步在觀眾的手機上顯示，而觀眾到廣播公司的回傳信道及通信功能通過SMS中心實現(xiàn)。