序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇精準(zhǔn)營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認(rèn)為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟(jì)時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費(fèi)者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

菲利普•科特勒認(rèn)為：“具體來說，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動?！?/p>

營銷是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企業(yè)帶來效益。

我們認(rèn)為精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。

一.精準(zhǔn)營銷核心思想

精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！

精準(zhǔn)營銷有三個層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；

2、精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；

3、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

4、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。

二、精準(zhǔn)營銷的個性化體系

1、精準(zhǔn)的市場定位體系

市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。

通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

《MarketingTest》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實(shí)市場環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報(bào)紙投放來實(shí)現(xiàn)）

對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。

2、與顧客建立個性傳播溝通體系

從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。

直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對一的溝通?；顒诱T因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理研究、購買行為研究。

3、適合一對一分銷的集成銷售組織

精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。

傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價值和增殖。精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM。

CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對一的分銷。

4、提供個性化的產(chǎn)品

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。

而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計(jì)、制造或提品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

精準(zhǔn)的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。

5、顧客增殖服務(wù)體系

精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的核心---CRM

我們經(jīng)?？吹揭恍┬∩绦∝渹冊诮?jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實(shí)這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入我們視野的。

1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運(yùn)作的管理體系，它通過一套軟件來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。

2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦點(diǎn)是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。

4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標(biāo)客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)會員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益最大化。

它的運(yùn)營有幾個主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點(diǎn)管理起來，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實(shí)現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)。

安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進(jìn)百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實(shí)客戶上贏得的利潤被減少了。

CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運(yùn)營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實(shí)也是CRM。

四，精準(zhǔn)營銷的理論依據(jù)

精準(zhǔn)營銷應(yīng)該由以下四個主要理論構(gòu)成

1、4C理論

4C理論的核心：強(qiáng)調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購買的便利性。精準(zhǔn)營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時交流的小環(huán)境，符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實(shí)際應(yīng)用。

①、精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強(qiáng)調(diào)的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。②、精準(zhǔn)營銷降低了消費(fèi)者的滿足成本。精準(zhǔn)營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪?zhàn)饨穑範(fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

③、精準(zhǔn)營銷方便了顧客購買。精準(zhǔn)營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進(jìn)了購物的便利性。

④、精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通。這是精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。

2、讓客價值

世界市場學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展?！白尶蛢r值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費(fèi)的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。

由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。

精準(zhǔn)營銷提高了顧客總價值。精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導(dǎo)下，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者需求的個性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準(zhǔn)營銷更注重服務(wù)價值的創(chuàng)造，努力向消費(fèi)者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準(zhǔn)營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)的偏好與忠誠。

其次，精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本。消費(fèi)者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對商品各方面進(jìn)行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴(kuò)大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費(fèi)者所接受，更要考慮消費(fèi)者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費(fèi)用。它的大小，直接制約交易達(dá)成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費(fèi)用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動因。精準(zhǔn)營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊(duì)伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準(zhǔn)營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費(fèi)者傳遞商品信息，降低了消費(fèi)者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項(xiàng)成本進(jìn)一步降低，因而減少了交易費(fèi)用，擴(kuò)大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。

3、一對一直接溝通理論

兩點(diǎn)之間最短的距離是直線，所以精準(zhǔn)營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。

精準(zhǔn)營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進(jìn)行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973年,領(lǐng)導(dǎo)行為理論代表人物、美國行為科學(xué)家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成。”明茨伯格首先創(chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個特點(diǎn)中非常重要的兩個特點(diǎn)。直接強(qiáng)化了直接溝通。

從泰勒科學(xué)管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進(jìn)而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“全方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。

20世紀(jì)80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟(jì)政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學(xué)習(xí)型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的管理溝通的國際化趨勢。

精準(zhǔn)營銷的直接溝通，使溝通的距離達(dá)到了最短，強(qiáng)化了溝通的效果。

4、顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理

①精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價值：精準(zhǔn)營銷的CRM體系強(qiáng)調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。

而以前的大多數(shù)營銷理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當(dāng)前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實(shí)現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實(shí)現(xiàn)的工作。

②精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點(diǎn)在于客戶保留?？蛻舯Ａ糇钣行У姆绞绞翘岣呖蛻魧ζ髽I(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務(wù)上的過失?？蛻糁艺\來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的根本。

③精準(zhǔn)營銷著重于客戶增殖和裂變

物理學(xué)關(guān)于鏈?zhǔn)椒磻?yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進(jìn)行下去，這種反應(yīng)叫做鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。

精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。

篇(2)

市場營銷論文2000字(一)：基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場營銷教學(xué)探微論文

摘要基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)在市場營銷教學(xué)模式改革的意義，本文將會對市場營銷教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新研究，使得能夠在加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的力度時，達(dá)到學(xué)生市場發(fā)展適應(yīng)程度的增強(qiáng)，以此來實(shí)現(xiàn)對市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。

關(guān)鍵詞職業(yè)能力市場營銷目標(biāo)培養(yǎng)

中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

教育是對各領(lǐng)域人才進(jìn)行培養(yǎng)的一大重要工程。在現(xiàn)如今這個迅速發(fā)展的時代，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，而在這樣的變化當(dāng)中，最需要的就是綜合素質(zhì)較強(qiáng)的營銷人才。基于此，各個高校在對市場營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)時，就要以現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境為依據(jù)，以市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性和應(yīng)用性等特點(diǎn)為前提，對市場營銷專業(yè)教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，使得課堂教學(xué)能夠在與市場需求的變革相適應(yīng)的情況下，實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)學(xué)生對市場發(fā)展了解程度的加強(qiáng)，從而達(dá)到學(xué)生專業(yè)知識和職業(yè)技能的高效提升。

1基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場營銷教學(xué)模式改革的意義

市場營銷專業(yè)實(shí)際上是外來專業(yè)，其在我國高等教育學(xué)科專業(yè)領(lǐng)域的時間并不如其他專業(yè)時間那樣長，以致在實(shí)際的市場營銷專業(yè)學(xué)科體系建構(gòu)中存在著較多的問題。而隨著我國市場經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的不斷發(fā)展，我國對市場營銷專業(yè)人才的需求和要求也在不斷的提高。因而在這樣的情況下，就需要高校市場營銷專業(yè)教師能夠以學(xué)生的職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，科學(xué)合理的改革其教學(xué)模式，使得能夠在將專業(yè)人才的培養(yǎng)效益進(jìn)行提高的情況下，對市場需求進(jìn)行相應(yīng)的滿足，從而在實(shí)現(xiàn)教育在社會功能方面作用的發(fā)揮時，達(dá)到市場營銷專業(yè)人才可持續(xù)發(fā)展的目的。當(dāng)然，要想保證市場營銷專業(yè)人才的可持續(xù)發(fā)展，就需要對學(xué)生的持續(xù)學(xué)習(xí)能力提供相關(guān)保障。基于此，市場營銷專業(yè)教師在培養(yǎng)學(xué)生時，就要對營銷人才在市場動態(tài)的分析和掌握方面給予重視，并在教學(xué)過程中，有意識的培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和市場分析能力。使得能夠在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)職業(yè)發(fā)展能力營銷人才這一培養(yǎng)目標(biāo)時，達(dá)到營銷人才對市場發(fā)展的有效適應(yīng)

2基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場營銷教學(xué)策略

2.1在市場營銷教學(xué)中進(jìn)行體驗(yàn)式教學(xué)

體驗(yàn)式教學(xué)是一種讓學(xué)生以自我為中心，對自己所需的專業(yè)知識進(jìn)行主動學(xué)習(xí)，并對學(xué)生在學(xué)習(xí)中所進(jìn)行的體驗(yàn)給予重視的教學(xué)方式。這種教學(xué)方式可以讓學(xué)生模擬出市場的真實(shí)情景，并在以不同情景的模擬為依據(jù)的情況下，設(shè)定出相應(yīng)的任務(wù)角色，使得能夠在由學(xué)生進(jìn)行角色扮演時，實(shí)現(xiàn)學(xué)生對營銷活動中存在的問題的有效處理。如此就不僅可以將真實(shí)的市場環(huán)境為學(xué)生模擬出來，還能夠幫助學(xué)生在體驗(yàn)過程中，理論知識運(yùn)用能力的提高，從而在加強(qiáng)學(xué)生對營銷知識技能的掌握時，實(shí)現(xiàn)對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

2.2在實(shí)際教學(xué)中改進(jìn)現(xiàn)代化教學(xué)手段

隨著現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，各種課程教學(xué)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上和線下的結(jié)合。在這種結(jié)合當(dāng)中，市場營銷專業(yè)的教學(xué)也應(yīng)用進(jìn)了多種的現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)，像ERP的沙盤模擬、MOOC平臺的優(yōu)質(zhì)教學(xué)視頻、理財(cái)電子對抗實(shí)訓(xùn)室的運(yùn)用以及營銷類電子軟件的教學(xué)應(yīng)用等等，這些都是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的教學(xué)手段。在這樣的教學(xué)手段當(dāng)中，市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性特點(diǎn)和作用就被充分的發(fā)揮了出來，其不僅能夠?qū)I(yè)課程中教學(xué)案例的選取起著決定性作用，還能夠在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和教學(xué)課堂中實(shí)現(xiàn)對各種最新信息的有效傳遞。基于此，就需要市場營銷專業(yè)教師能夠通過對市場營銷現(xiàn)代化教學(xué)手段的改進(jìn)，加強(qiáng)對學(xué)生專業(yè)知識技能的講解，從而能夠在提高學(xué)生專業(yè)知識的掌握能力時，實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)教學(xué)效率以及學(xué)生相關(guān)職業(yè)能力的提升。

2.3在課堂教學(xué)中促進(jìn)教學(xué)案例的更新

在市場營銷教學(xué)當(dāng)中，教師應(yīng)該將學(xué)生掌握的理論知識向相關(guān)技能進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，需要教師進(jìn)行相應(yīng)的案例教學(xué)。在市場營銷教學(xué)中，案例教學(xué)就是不可缺少的課堂實(shí)踐環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)對學(xué)生理論知識運(yùn)用能力和分析能力的培養(yǎng)?；诖?，教師在選擇案例時，應(yīng)當(dāng)將具備新穎性和實(shí)用性的案例選取出來，這樣就可以激發(fā)學(xué)生對案例學(xué)習(xí)的興趣。如果說教師在對案例進(jìn)行選取時，選擇的是最近發(fā)生的案例，那么學(xué)生在對其進(jìn)行體驗(yàn)和感受的同時就會增加自己當(dāng)事人的代入感，進(jìn)而也就可以實(shí)現(xiàn)案例分析教學(xué)情境性的增強(qiáng)。同時，教師在選擇了案例之后，還要對案例的分析和講解給予充足的重視。在講解案例時，教師應(yīng)該引導(dǎo)每一位學(xué)生進(jìn)行積極發(fā)言，并對學(xué)生不同的思考角度給予鼓勵，使得能夠在拓展學(xué)生思維方式和思維空間的同時，促進(jìn)學(xué)生思維能力的提高。而當(dāng)學(xué)生分析完成之后，教師就需要對學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)和分析，并對自身觀點(diǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行整理，然后在總結(jié)歸納對案例分析的講解時，促進(jìn)學(xué)生對理論知識和實(shí)踐技能的有效結(jié)合。通過這樣一系列的方式，就能夠在培養(yǎng)學(xué)生思維能力的情況下，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展，從而達(dá)到學(xué)生綜合能力的提升。

3結(jié)語

總之，高校的市場營銷專業(yè)教師在對學(xué)生進(jìn)行教學(xué)時，需要將對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)作為教學(xué)目標(biāo)，然后在以市場發(fā)展需求為基礎(chǔ)的情況下，培養(yǎng)學(xué)生的市場適應(yīng)能力。如此方能在提高學(xué)生職業(yè)能力的同時，實(shí)現(xiàn)學(xué)生在市場營銷方面的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷畢業(yè)論文范文模板(二)：大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場營銷方式改革發(fā)展新方向論文

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，人們越來越關(guān)注市場的變化，大數(shù)據(jù)逐漸滲透到各行各業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，管理人員也應(yīng)及時關(guān)注市場的變化，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，并且為企業(yè)找準(zhǔn)未來的發(fā)展方向，盡可能避免發(fā)展過程中可能會遇到的風(fēng)險，從而促進(jìn)創(chuàng)新性發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)市場營銷改革發(fā)展

前言

近年來，大數(shù)據(jù)發(fā)展勢頭迅猛，市場營銷方式也發(fā)生了極大變革，通過大數(shù)據(jù)分析各行各業(yè)的變化，為企業(yè)發(fā)展精確定位客戶群，從而有效的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，大數(shù)據(jù)在市場營銷中的作用也將持續(xù)擴(kuò)大，利用有價值的信息做出科學(xué)的決策，推動企業(yè)的發(fā)展。

1.大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)和價值

大數(shù)據(jù)在市場營銷方式改革中發(fā)揮著重大作用，有效的推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。大數(shù)據(jù)具有信息量大，數(shù)據(jù)信息全面等特點(diǎn)，并且能夠減少極端數(shù)據(jù)對企業(yè)的影響，確保所得到的信息的高效準(zhǔn)確，同時采取計(jì)算機(jī)記錄信息的方式，能夠有效的避免人工收集信息的麻煩，提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，分析市場需求、了解市場的情況，及時預(yù)測市場的發(fā)展趨勢，從而為企業(yè)市場營銷方式的變革提供了借鑒，對于市場營銷的定位更加準(zhǔn)確和高效，有力的促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的增長。

2.大數(shù)據(jù)時代市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

2.1數(shù)據(jù)的真實(shí)性難以保障。大數(shù)據(jù)背景下，信息的數(shù)量和種類眾多，并且難以區(qū)分真實(shí)性，企業(yè)想要獲得準(zhǔn)確真實(shí)的信息更是比較困難，大數(shù)據(jù)雖然具有海量收集數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，但也無法通過分析抽樣數(shù)據(jù)的方式，得到當(dāng)前環(huán)境下的預(yù)測信息，從而導(dǎo)致未能對客戶進(jìn)行更加詳細(xì)準(zhǔn)確的定位，制定的營銷方式不科學(xué)，增加了經(jīng)營風(fēng)險。[1]

2.2成本增加。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)本身的成本就比較高，并且企業(yè)還要招聘專業(yè)的人員來負(fù)責(zé)這一領(lǐng)域，增加了人力成本，引入各類專業(yè)技術(shù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理，才能夠保持大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運(yùn)營，因此增加了企業(yè)的成本支出。

2.3數(shù)據(jù)的安全性降低。在信息時代，大數(shù)據(jù)信息的傳輸主要依靠互聯(lián)網(wǎng)，因此數(shù)據(jù)的安全性得不到根本的保障，很多企業(yè)也因?yàn)槿狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)而使自身的發(fā)展受到威脅，同時計(jì)算機(jī)設(shè)備與信息技術(shù)在發(fā)展的過程中很容易遭受黑客襲擊，造成重要信息泄露，影響了市場營銷數(shù)據(jù)信息的安全性，不利于市場營銷數(shù)據(jù)的分析。

3.大數(shù)據(jù)對市場營銷方式變革的影響

3.1產(chǎn)品策略。我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為穩(wěn)定，人們的經(jīng)濟(jì)水平提升，對于產(chǎn)品的質(zhì)量也有了更高的要求，并且逐漸向產(chǎn)品創(chuàng)新靠攏，個性化的產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要部分，市場影響的方式也發(fā)生了變革，通過大數(shù)據(jù)來開展個性化的營銷，掌握消費(fèi)者的購物習(xí)慣和消費(fèi)喜愛，了解目前市場消費(fèi)的趨勢，從而幫助商品營銷者更好地規(guī)劃營銷計(jì)劃，最終制定出順應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)品策略，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和經(jīng)濟(jì)的增長。[2]

3.2渠道策略。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，市場營銷的方式也逐漸發(fā)生了變化，從過去的線下營銷為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷為主，通過使用大數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者線上的消費(fèi)習(xí)慣和購買力，了解消費(fèi)者的潛在需求，從而幫助市場營銷人員制定出專業(yè)化的營銷策略，不斷擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，對于線上的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，準(zhǔn)確定位，從而幫助企業(yè)制定出更加優(yōu)質(zhì)的線上營銷管理模式，在大數(shù)據(jù)時代下，明確自身的發(fā)展定位，從而有針對性的投放廣告，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的廣泛營銷，增加曝光度，也提高產(chǎn)品的變現(xiàn)能力，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。[3]

4.大數(shù)據(jù)時代下市場營銷新思路

4.1挖掘潛在客戶。利用大數(shù)據(jù)挖掘出潛在的客戶，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭力占有一席之地，因此，除了提供良好的服務(wù)之外，潛在客戶的挖掘也是十分重要的。企業(yè)應(yīng)利用好大數(shù)據(jù)這一手段，挖掘潛在的客戶群體，拓寬自身的市場，從而增加企業(yè)利潤；[4]還應(yīng)利用大數(shù)據(jù)對各種媒體、軟件進(jìn)行分析，與擁有穩(wěn)定用戶的APP建立合作，為企業(yè)做營銷，也可以自主篩選潛在的客戶，為客戶推送與其相關(guān)的內(nèi)容，從而使企業(yè)的發(fā)展更加迅速有力。

4.2開展精準(zhǔn)營銷。近年來，市場競爭日趨激烈，如果沒有穩(wěn)定的客戶群體或者是自身過硬的軟實(shí)力，都會快速被市場所淘汰，因此，企業(yè)必須了解客戶的喜好與需求，這樣才能將自己合適的產(chǎn)品推廣給客戶，同時還應(yīng)為客戶建立消費(fèi)檔案，對于不同年齡層和不同職業(yè)的客戶做出詳細(xì)的規(guī)劃，使用大數(shù)據(jù)，將大量的客戶信息進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，對客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的定位，從而有助于為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；[5]通過大數(shù)據(jù)分析客戶所瀏覽的網(wǎng)頁，所購買商品的數(shù)量和種類，從而精準(zhǔn)掌握客戶的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)偏好，也幫助設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)出客戶更加樂意購買的產(chǎn)品，有助于個性化定制服務(wù)的開展，從而贏得客戶信任，提升客戶滿意度，使精準(zhǔn)營銷的作用得到充分的發(fā)揮。

4.3產(chǎn)品交叉銷售。通過開展產(chǎn)品交叉銷售，能夠進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求，加之通過大數(shù)據(jù)掌握的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為更信息，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析與考量，可以為消費(fèi)者提供更加專業(yè)的商品組合，使消費(fèi)者增加消費(fèi)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，也有助于營銷人員制定出最佳的商品營銷方案，改善商品營銷管理模式，從而有助于實(shí)現(xiàn)商品的交叉銷售，提升消費(fèi)者滿意度，也增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤，通過目前的發(fā)展情況來看，這一營銷方式取得了不錯的效果，在日后的發(fā)展中只要堅(jiān)持下去，就能夠擴(kuò)展發(fā)展空間，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

篇(3)

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營銷，影響，趨勢

一、前言

新經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)領(lǐng)域不再局限于傳統(tǒng)的模式，慢慢的向信息技術(shù)領(lǐng)域即互聯(lián)網(wǎng)伸展。傳統(tǒng)的營銷手段與管理模式已經(jīng)無法幫助企業(yè)從激烈的競爭中脫穎而出，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系應(yīng)運(yùn)而生。在現(xiàn)有電子商務(wù)平臺中借助于目前不斷發(fā)展的信息技術(shù)實(shí)施精準(zhǔn)營銷是必然的選擇。通過有效的開發(fā)的個性化溝通，篩選有效信息，實(shí)現(xiàn)顧客高忠誠和持續(xù)消費(fèi)的目標(biāo)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路是目前急需解決的問題。

二、精準(zhǔn)營銷在應(yīng)用中遇到的問題

（一）企業(yè)無法達(dá)到低成本持續(xù)發(fā)展

目前，精準(zhǔn)營銷在我國只運(yùn)用在宣傳方面，最常用的工具有手機(jī)短信、呼叫中心、e-mail廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、窄告等。雖然擺脫了傳統(tǒng)廣告宣傳的高成本束縛，但是因?yàn)殡娮由虅?wù)逐漸成為消費(fèi)領(lǐng)域的焦點(diǎn)，企業(yè)盲目的在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告，電子商務(wù)在2011年的廣告成本突飛增長，導(dǎo)致企業(yè)在電子商務(wù)依托下使用精準(zhǔn)營銷仍然無法達(dá)到低成本持續(xù)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷要成為真正的營銷，首先就要突破主要瓶頸“廣告”。

（二）信息數(shù)據(jù)挖掘缺乏真實(shí)性和有效利用

現(xiàn)在很多企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作。因?yàn)樗麄兛梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)挖掘工作從那些海量的數(shù)據(jù)中找到打開目標(biāo)市場的“信息寶典”。信息時代，企業(yè)面臨更多變的行業(yè)環(huán)境、更強(qiáng)勁的競爭對手、更復(fù)雜的市場需求，沒有充足的信息支持，企業(yè)很多問題就沒有辦法去判斷和分析。首先，在企業(yè)內(nèi)，一個是信息被隨便使用，企業(yè)的信息處于隨意搜集和使用的狀態(tài)。另一個是信息封閉，應(yīng)該獲得信息的人無法獲得足夠的信息，權(quán)限限制。其次，真正的消費(fèi)者需求價值曲線并不能從針對消費(fèi)者的市場調(diào)查中獲得，市場調(diào)查常常被錯用或誤導(dǎo)。再者，信息管理的技術(shù)和人員的缺乏。

（三）難以尋找真正的客戶

精準(zhǔn)營銷的核心是客戶，只有找到真正的客戶才能有效地實(shí)施精準(zhǔn)營銷。而在尋找客戶中卻受到了阻礙和限制。一方面，是企業(yè)還處于傳統(tǒng)的營銷理論中，致使企業(yè)的眼光都盯在現(xiàn)有的顧客頭上，拼命去爭搶這些顧客，其實(shí)他們不知道，這些是否就是有價值的客戶？另一方面，個人的隱私權(quán)的問題，由于我國對互聯(lián)網(wǎng)安全問題缺少一個針對性的政策和法律，人們不能夠控制個人信息免遭泄露而使用假身份假信息，也使企業(yè)難以得到客戶的真實(shí)信息和需求?？蛻臬@取信息的手段多樣化、購買具有沖動性決定了精準(zhǔn)營銷推廣的復(fù)雜多樣化，也使得企業(yè)要尋找真正的客戶難度加大。

三、影響精準(zhǔn)營銷應(yīng)用的因素分析

（一）數(shù)據(jù)挖掘評價技術(shù)因素。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM系統(tǒng)，CRM的核心任務(wù)之一就是對客戶價值的評價。對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效，對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。我國對于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和理論基礎(chǔ)還沒有成熟，現(xiàn)有數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的單一和缺乏客戶價值評價體系的軟件。例如，零售業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘主要是有助于識別客戶的購買行為，發(fā)現(xiàn)客戶購買模式和趨勢；電信業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助理解商業(yè)行為、確定電信模式、捕捉盜用行為；搜索引擎的詞義模糊等。

（二）消費(fèi)行為因素。提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)是精準(zhǔn)營銷的重要手段。E時代，消費(fèi)的選擇不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者的生活方式，生活態(tài)度呈現(xiàn)出的多樣化趨勢，使個性化成為客戶最主要的消費(fèi)特征。企業(yè)需通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)分析和定位，才能與顧客進(jìn)行個性化溝通和服務(wù)。電子商務(wù)的快速發(fā)展，無疑促進(jìn)了企業(yè)利用精準(zhǔn)營銷手段實(shí)施個性化服務(wù)成為可能。消費(fèi)者可以在所購商品的企業(yè)網(wǎng)站上，向企業(yè)傳遞信息、發(fā)表意見，將其對商品的評價告訴企業(yè)，還可以通過電子郵件向生產(chǎn)商提出自己的想法和建議。這不僅增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者的情感及關(guān)系，而且自覺或不自覺地告訴企業(yè)同類消費(fèi)群體的個性需求，使企業(yè)可以成功的對消費(fèi)者精準(zhǔn)定位后提供精準(zhǔn)的個性化產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者還可以通過網(wǎng)上的論壇、QQ群、虛擬社區(qū)、博客等各種渠道，向素不相識的人表達(dá)其購后感受，同時使個性化消費(fèi)得以實(shí)現(xiàn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的法律政策因素

企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷需要大量的客戶信息。目前，網(wǎng)絡(luò)的不安全性，使得個人用戶的信息大多是匿名的，個人隱私成為切實(shí)的問題。因此知識產(chǎn)權(quán)和網(wǎng)上消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)及網(wǎng)上個人隱私保護(hù)等問題有很大的可能約束和管轄精準(zhǔn)營銷的發(fā)展。就如最近出臺的《個人信息保護(hù)指南》指出在收集個人信息階段告知的“使用目的”達(dá)到后應(yīng)立即刪除個人信息，這在很大程度上會影響到企業(yè)的客戶信息收集和管理，也阻礙了企業(yè)個性化精準(zhǔn)服務(wù)的開展和實(shí)施。政治環(huán)境可以為企業(yè)帶來新的威脅，也可以為企業(yè)帶來新的機(jī)會。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，不僅要掌握整個電子商務(wù)環(huán)境的變化，還需要與政府合作推進(jìn)新的網(wǎng)絡(luò)信任體制法律以用來收集和保護(hù)客戶信息。

四、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)環(huán)境下的發(fā)展新方向

（一）以4R·S為理論導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷。技術(shù)和方法的推陳出新和日益完善是“電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷”進(jìn)一步發(fā)展最重要的特征。精準(zhǔn)營銷將從以4C為理論基礎(chǔ)過渡到以4R·S（滿意關(guān)系、反應(yīng)速度、服務(wù)回報(bào)、誠意關(guān)聯(lián)）為理論導(dǎo)向。以消費(fèi)者需求出發(fā)，在競爭市場中，顧客具有動態(tài)性。實(shí)現(xiàn)成本最小化就是與顧客建立有誠意的關(guān)聯(lián)，通過一些精準(zhǔn)的個性化業(yè)務(wù)和需求等方面與顧客建立特殊關(guān)聯(lián)，及時對顧客的希望、渴望作出反應(yīng)以滿足客戶需求，形成一種互動、互求互需的友好關(guān)系，減少客戶的流失，以此提高客戶的忠誠度。

（二）精準(zhǔn)營銷數(shù)字化系統(tǒng)的研發(fā)。基于電子商務(wù)的“精準(zhǔn)營銷”仍將是這一領(lǐng)域最活躍、最具創(chuàng)造性的部分。隨著中國信用機(jī)制的完善，精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域還有很大的上升空間，如針對某個細(xì)分市場的用戶行為數(shù)據(jù)做相應(yīng)的商業(yè)價值評估，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。不僅在互聯(lián)網(wǎng)，用戶日常的交易數(shù)據(jù)都可以作為有效數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和營銷。采用數(shù)字化的CRM-C系統(tǒng)（即客戶讓渡價值系統(tǒng)）更有助于發(fā)展精準(zhǔn)營銷的空間和企業(yè)有效的實(shí)施精準(zhǔn)營銷。

（三）“微”開啟精準(zhǔn)營銷新方向。傳統(tǒng)的信息傳播要求傳播者客觀、公正、不動聲色，當(dāng)大眾傳播的公信力受到挑戰(zhàn)的時候，微博、微語錄、微訪談和輕博客的出現(xiàn)，有可能將未來的營銷變成熟人營銷。就拿微博來說吧，通過互粉讓彼此成為“熟人”，企業(yè)通過搜索鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，直接精準(zhǔn)傳播；個人通過關(guān)注，快速了解到自己想要的信息，得到想要的產(chǎn)品或服務(wù)。生意就這樣“不知不覺”地做成了，然后通過“轉(zhuǎn)發(fā)”讓更多的消費(fèi)者知道這一信息，企業(yè)及產(chǎn)品就如此營銷出去了。在中國這樣的熟人社會，人們會更傾向于相信親朋好友的介紹，這就是關(guān)聯(lián)和關(guān)系。商業(yè)化正在潛入微博，一種新的品牌傳播和營銷模式正在形成。

“微”已成了低成本高回報(bào)率的營銷利器，企業(yè)也實(shí)在是需要這樣的利器來達(dá)到低成本擴(kuò)張之路?，F(xiàn)在最流行的微博可以說是超越一切的傳播媒介成為精準(zhǔn)營銷的有力工具。

篇(4)

在秦皇島市，由于物業(yè)管理服務(wù)起點(diǎn)低，大量的物業(yè)服務(wù)民營企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，促使物業(yè)服務(wù)市場競爭激烈，而隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場空間得到了拓展，業(yè)主對物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)所提供的專業(yè)化、個性化服務(wù)要求越來越高。

關(guān)鍵詞：物業(yè)管理;服務(wù)營銷;營銷策略

文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01

一、物業(yè)的價格營銷策略要精準(zhǔn)

隨著房地產(chǎn)物業(yè)市場越來越規(guī)范化，發(fā)展商“微利”的時代已經(jīng)來臨，近年來，樓盤銷售競爭也日趨激烈，注重樓盤品質(zhì)與品牌的整體營銷策劃，早已成為發(fā)展商最為激烈的競爭手段，制定一個合理的價格營銷策略才是在“微利”時代下取勝的關(guān)鍵。

物業(yè)產(chǎn)品價格是指在房屋建筑、建設(shè)用地開發(fā)以及經(jīng)營過程中，凝結(jié)在物業(yè)商品中活勞動與物化勞動價值量的貨幣表現(xiàn)形式。通俗地來理解就是指消費(fèi)者為獲得物業(yè)所有權(quán)或使用權(quán)所支付的貨幣數(shù)目。它受到房屋建造的全過程的造價（開發(fā)成本）、流通費(fèi)用、稅金和利潤組成，因此開發(fā)商想要在價格上贏得競爭優(yōu)勢，需要從這幾個方面下手考慮，制定優(yōu)質(zhì)的價格營銷策略，在確保房屋質(zhì)量的前提下，又能滿足住戶用戶需求，贏得勝利。

二、物業(yè)服務(wù)營銷重在管理的高效高質(zhì)

物業(yè)管理包括居民物業(yè)、商業(yè)物業(yè)、工業(yè)物業(yè)以及其它用途的物業(yè)，當(dāng)今社會，物業(yè)與業(yè)主的矛盾日趨惡化，業(yè)主在談?wù)摌潜P是否值得購買的首要考慮因素就是物業(yè)管理是否完善。作為一名普通用戶，當(dāng)發(fā)生問題時，最需要的是物業(yè)能夠第一時間的解決問題，這時候高效高質(zhì)處理問題的能力，就尤為重要，一旦有了優(yōu)秀的案例，市場傳播就會自動擴(kuò)散，從而能很快建立良好的市場口碑，為之后的營銷發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

三、物業(yè)管理轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷

與市場上其它商品一樣，房地產(chǎn)商品也有售后服務(wù)――這就是物業(yè)管理，物業(yè)管理在中國是一個新興的行業(yè)，大多數(shù)發(fā)展商沒有認(rèn)識到物業(yè)服務(wù)企業(yè)其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的營銷企業(yè)，才產(chǎn)生了一些不利于發(fā)展的因素。在《物業(yè)管理?xiàng)l例》中，也已把“物業(yè)管理企業(yè)”改為“物業(yè)服務(wù)企業(yè)”，其實(shí)，只要物業(yè)公司認(rèn)清楚，業(yè)主就是你的顧客，顧客可以購買你的產(chǎn)品，也可以不買你的產(chǎn)品，把管理業(yè)主的思維轉(zhuǎn)化到服務(wù)業(yè)主的思維上來，善于細(xì)分市場，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，以先進(jìn)的經(jīng)營理念、專業(yè)化隊(duì)伍、規(guī)范化管理、人性化服務(wù)來實(shí)施物業(yè)服務(wù)營銷活動。物業(yè)服務(wù)營銷是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的必然產(chǎn)物，物業(yè)服務(wù)企業(yè)為提升其服務(wù)競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)其核心競爭力，采取服務(wù)營銷策略來參與物業(yè)服務(wù)市場競爭才是理性的選擇。

四、結(jié)論

本文從HS物業(yè)管理有限公司的實(shí)際情況出發(fā)，對秦皇島地區(qū)的物業(yè)管理公司進(jìn)行了深入研究，同時同當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r進(jìn)行了調(diào)研與分析，掌握了當(dāng)前物業(yè)管理市場的基本狀況與基本需求，探索了未來HS物業(yè)管理公司的發(fā)展方向與趨勢。得到以下結(jié)論：

（一）HS物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)在滿足顧客基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上尋求創(chuàng)新產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，HS物業(yè)管理公司面臨的已不僅僅是國內(nèi)的競爭者，國外專業(yè)物業(yè)管理公司也在不斷蠶食著中國物業(yè)市場，因此僅僅追隨競爭者的腳步是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，再提供高標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品的同時，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)顧客需求，開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品。

（二）服務(wù)營銷是HS 物業(yè)管理公司發(fā)展的基石。作為服務(wù)型企業(yè)，HS物業(yè)管理公司永遠(yuǎn)要將顧客放在第一位，而作為發(fā)展中的企業(yè)，HS物業(yè)管理公司要想從眾多物業(yè)管理企業(yè)中脫穎而出，就必須開發(fā)創(chuàng)新型服務(wù)產(chǎn)品，同時追求獨(dú)特服務(wù)理念，制定區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品策略，尋找新的盈利平衡點(diǎn)，通過有效的溝通，塑造新穎的企業(yè)品牌與商標(biāo)，在飛速發(fā)展的市場中，尋找突破口。

（三）有效的公司制度、人才結(jié)構(gòu)是公司發(fā)展的有力保證。員工是HS物業(yè)管理公司直面顧客的一線人員，因此，加強(qiáng)內(nèi)部管控，建立完善的公司管理制度，實(shí)行有效的員工培訓(xùn)與考核制度，對于保證公司服務(wù)質(zhì)量、提高顧客滿意度具有重要作用。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)：

1、對物業(yè)管理的概念進(jìn)行了補(bǔ)充，提出了軟服務(wù)與硬服務(wù)的概念。

2、提出創(chuàng)新性產(chǎn)品的服務(wù)理念

3、依據(jù)不同員工，提出詳細(xì)考核制度與考核指標(biāo)

4、提出HS物業(yè)管理企業(yè)的具體工作流程。

本文的不足：本文研究范圍主要來自HS物業(yè)管理公司，而主要數(shù)據(jù)在2012年之前;同時閱讀市場營銷、物業(yè)管理、服務(wù)營銷等相關(guān)的論文有限，沒有對整體的研究趨勢進(jìn)行很好的把控;本人市場營銷知識有限，對相關(guān)理論介紹不足，對論文的整體研究產(chǎn)生了一定的影響。

隨著步入21世紀(jì)，我國物業(yè)管理行業(yè)將進(jìn)入黃金時代，物業(yè)管理專業(yè)知識不斷成熟、市場不斷擴(kuò)大、業(yè)主的消費(fèi)水平不斷提高、法律制度不斷健全，越來越多的物業(yè)管理公司加入了競爭的行列，因此HS物業(yè)管理公司要建立自己成熟的市場、獲得長久的競爭優(yōu)勢，是一件長期的、艱巨的工作，不能一蹴而就，必須要進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位，充分進(jìn)行企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，對市場進(jìn)行完整的市場調(diào)研，堅(jiān)持高要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以無微不至的服務(wù)與高水平的管理，昂首進(jìn)入經(jīng)濟(jì)競爭的新時代。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭曉奮《物業(yè)管理》 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009-11-1

[2]周素萍 《物業(yè)服務(wù)營銷管理》 清華大學(xué)出版社，2011-9

篇(5)

摘要：以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店，從2007年起進(jìn)入急速擴(kuò)張期，金融危機(jī)帶來的影響逐漸淡化后，如家又進(jìn)入新的高速增長期，已成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。分析如家的營銷模式，總結(jié)其營銷戰(zhàn)略特征，針對其存在的問題提出營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：如家;經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店;細(xì)分市場;并購

經(jīng)濟(jì)型酒店目前已成為中國酒店行業(yè)的全新增長點(diǎn)，在行業(yè)內(nèi)客房平均出租率僅為50%的情況下，如家卻能夠達(dá)到90%以上，而三星級酒店客房空置率相當(dāng)高，有些甚至達(dá)到70%。創(chuàng)立于2002年的如家，在短短幾年時間，覆蓋了全國100多個城市，發(fā)展了547家門店，在經(jīng)濟(jì)型酒店中非常具有典型意義，其營銷戰(zhàn)略的選擇是促使其成功的最關(guān)鍵因素。

一、如家的營銷戰(zhàn)略特征

(一)市場定位精準(zhǔn)

豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。房價介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級酒店，同時為了保證高質(zhì)量、低價格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個會員，且忠誠度極高，會員對總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的回報(bào)。

(二)門店擴(kuò)張速度驚人

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于1997年的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。

從最近5年的發(fā)展規(guī)?？?，如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市場聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。

(三)以情感營銷取勝

如家的情感營銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀啊⒄麧嵟c舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時，如家對細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時時感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。

獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。

二、如家面臨的困境與危機(jī)

(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失

經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價廉的形象，成為廉價品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。

(二)可復(fù)制性極強(qiáng)

如家的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競爭對手。

(三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴(kuò)展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士，采用四星級標(biāo)準(zhǔn)，定價在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對如家的美好品牌聯(lián)想。

三、如家營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議

(一)市場細(xì)分精細(xì)化

如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對的細(xì)分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質(zhì)化競爭，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷深入化

網(wǎng)絡(luò)營銷對如家的成長起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。

篇(6)

關(guān)鍵詞：手機(jī)廣告 人文關(guān)懷 人本廣告觀 手機(jī)實(shí)名制

隨著3G時代的到來，手機(jī)上網(wǎng)已逐漸成為一種主流的網(wǎng)絡(luò)接入方式，手機(jī)不再僅僅是簡單的通信工具，而是成為集通信與信息傳播功能于一身的多媒體信息終端，作為第五媒體，它在社會生活中已經(jīng)占據(jù)并將繼續(xù)占據(jù)重要的地位。手機(jī)廣告作為新的廣告形式，具有高度的個性化、互動性和即時性，用戶管理資料的高效率性，信息制作和上的便捷性等優(yōu)勢，突破了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等單純依靠龐大的覆蓋范圍來達(dá)到營銷效果的局限性，已成為“精準(zhǔn)廣告”最為重要的依附載體。然而，同樣因?yàn)殡S身性和個性化，手機(jī)在日常生活中也承擔(dān)著傳遞和保存?zhèn)€人隱私的作用，使得用戶對手機(jī)廣告的敏感度極高。比比皆是的垃圾廣告、虛假廣告，已成為引發(fā)手機(jī)用戶反感情緒的導(dǎo)火索；被動地借助手機(jī)傳遞的商業(yè)信息更被視為對私人空間的侵犯，招致信任危機(jī)；低劣的廣告格調(diào)，不夠靈活的廣告表現(xiàn)形式，欠缺吸引力的廣告內(nèi)容，直接成為用戶拒絕手機(jī)廣告的理由。手機(jī)廣告是具有發(fā)展?jié)摿Φ摹八{(lán)?！保€是侵犯個人隱私的罪魁？本文基于手機(jī)用戶立場，將人文關(guān)懷的思想融入現(xiàn)代廣告文化學(xué)之中，借以尋找解決手機(jī)廣告上述問題的最優(yōu)方案。

手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷的內(nèi)涵與意義

作為現(xiàn)代營銷手段之一的廣告，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品的極大豐富，市場競爭的加劇，已不知不覺地從簡單的產(chǎn)品信息傳播，變成了關(guān)注人的發(fā)展，培育消費(fèi)理念的文化傳播。以人為中心，在創(chuàng)意與表現(xiàn)中以人為本，滲透人文關(guān)懷已經(jīng)成為廣告?zhèn)鞑サ墓沧R。作為一種與用戶貼近度最高、最具動態(tài)化特征的廣告形式，人文關(guān)懷不但是手機(jī)廣告應(yīng)具備的品格，更是手機(jī)廣告打動用戶的重要手段。

人文關(guān)懷，從哲學(xué)層面上講，主要是指對人在生存和發(fā)展過程中所遇到的問題的關(guān)注、探索和解答，它是與科學(xué)理性相對應(yīng)的一個概念。從倫理學(xué)角度來看，主要是指對人的價值、人的個性、人的尊嚴(yán)、人的地位、人的發(fā)展與人的自由的關(guān)注、看護(hù)和尊重。①筆者認(rèn)為，手機(jī)廣告的人文關(guān)懷具體指在滿足手機(jī)用戶商品信息需求的同時，在手機(jī)廣告?zhèn)鞑セ顒又校瀼匾匀藶楸镜暮诵乃枷?，關(guān)切人的生存狀況，關(guān)注人的精神需求，尊重人的個性意識，維護(hù)人的尊嚴(yán)與價值，為手機(jī)用戶構(gòu)筑一個和諧的消費(fèi)空間，使其達(dá)到物我合一的消費(fèi)狀態(tài)。其重要意義在于以下幾方面：

益于化解用戶許可營銷的難題。手機(jī)是唯一可與個人身份直接關(guān)聯(lián)、精準(zhǔn)傳播到個人的媒體，同時，因?yàn)殡S身性和個人化，手機(jī)在日常生活中也承擔(dān)著傳遞和保存?zhèn)€人隱私的作用。如今，3G技術(shù)的成熟已為手機(jī)廣告的實(shí)現(xiàn)形式提供了多種可能，要想更好地把廣告一對一地向目標(biāo)用戶進(jìn)行發(fā)送，化解用戶許可的難題顯得迫在眉睫。只要用戶覺得廣告有用、感興趣，自然就不會覺得手機(jī)廣告打擾到他。手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷，基于對用戶的尊重，了解他們是怎樣的一群人，了解他們的喜好、興趣點(diǎn)，了解他們的心理與需求，進(jìn)而建立起融商業(yè)行為和文化功能于一體的新型廣告模式，充分發(fā)揮文化的感染力和影響力，以真誠的人文關(guān)懷消除用戶對手機(jī)廣告原本的抗拒心理，使受眾對品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。

益于展示當(dāng)代廣告主的人文風(fēng)貌。廣告是企業(yè)進(jìn)行形象宣傳、產(chǎn)品展示的重要傳播方法。手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷，還表現(xiàn)在對物質(zhì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵的有效挖掘上，即運(yùn)用人文精神來創(chuàng)建企業(yè)文化，提升品牌價值，這將益于在手機(jī)用戶心目中樹立廣告主企業(yè)的良好形象。

益于提升手機(jī)廣告媒體的公信力。手機(jī)廣告媒體的公信力是指在廣告?zhèn)鞑セ顒又?，手機(jī)媒體贏得用戶信任的能力，它包含手機(jī)媒體的誠信行為與手機(jī)用戶的信任評價。手機(jī)廣告?zhèn)鞑ブ谐珜?dǎo)人文關(guān)懷，關(guān)注的是人對人的價值、人對社會的價值、人對自然的價值，其核心內(nèi)涵是修正人的價值取向，體現(xiàn)人類對社會的終極關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧，從而易于贏取手機(jī)用戶對手機(jī)廣告媒體的贊美、認(rèn)可與信賴。

手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷的具體措施

將人本廣告觀視為手機(jī)廣告的指導(dǎo)理念。20世紀(jì)90年代，整合營銷傳播理論將廣告的受眾本位思想推向極致，它把消費(fèi)者提高到至關(guān)重要的位置，主張根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況確立統(tǒng)一的傳播目標(biāo)，并綜合運(yùn)用各種傳播手段，達(dá)到整體傳播效果。這一飛躍使現(xiàn)代廣告逐漸脫離了單純推銷商品的特性，朝著人本主義的方向邁進(jìn)。顯然，與傳統(tǒng)的物本廣告觀以促銷商品為根本目的不同，人本廣告觀的終極目標(biāo)是在有益于社會和人類的基礎(chǔ)上來滿足人的真正需要，具有視受眾為生活者，注重全方位溝通、對話和共鳴，注重強(qiáng)化品牌，注重藝術(shù)品位，注重社會責(zé)任感，關(guān)注文化構(gòu)建等方面的特質(zhì)。②這種廣告理念深刻體現(xiàn)了以人為本的思想和深切的人文關(guān)懷，它應(yīng)是手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷所遵循的廣告理念。

將人本廣告觀視為手機(jī)廣告的指導(dǎo)理念，必須要體現(xiàn)出對消費(fèi)個體的理解與尊重，即選擇精準(zhǔn)的時間和地點(diǎn)、對精準(zhǔn)的用戶傳遞精準(zhǔn)的廣告內(nèi)容，既切合用戶的需求，又實(shí)現(xiàn)了與其良好的互動，從而生成一個以手機(jī)用戶為主體的更為公正親和的話語體系，構(gòu)建理想的手機(jī)廣告互動溝通經(jīng)營模式（如下圖）。

在該模式的“互動溝通”環(huán)節(jié)，用戶通過主動搜索、黏性溝通，表達(dá)消費(fèi)需求、回應(yīng)商家服務(wù)、建立購買意圖；而廣告主則可以借助得到的反饋信息和客戶訪問記錄來完善售后服務(wù)體系，指導(dǎo)手機(jī)廣告的發(fā)展方向，更好地滲入用戶的日常生活。這種理想的手機(jī)廣告經(jīng)營模式實(shí)質(zhì)上是在追求廣告主與手機(jī)用戶的一種多維交流、情感關(guān)懷和文化共鳴，借助互動溝通形成用戶對廣告本身的良好態(tài)度，進(jìn)而激發(fā)其購買行為并引導(dǎo)建立品牌忠誠。

手機(jī)廣告各行為主體的人文追求。手機(jī)廣告各行為主體切實(shí)意識到廣告彰顯人文關(guān)懷的重要性，并將其貫穿至廣告?zhèn)鞑セ顒蛹皬V告表現(xiàn)中，將是人文關(guān)懷得以實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)和內(nèi)在保障。

1.廣告主――彰顯公益理念，打造企業(yè)形象力。廣告主是手機(jī)廣告的最終領(lǐng)導(dǎo)者，他們的行為表率將為手機(jī)廣告的人文關(guān)懷提品質(zhì)量保障和信譽(yù)支持。正如日本茨城大學(xué)根本昭二郎教授在《廣告?zhèn)鞑バ抡摗芬粫兴?“‘企業(yè)的社會貢獻(xiàn)’(Philanthropy)開始成為企業(yè)界相當(dāng)普遍的一個概念，‘philanthropy’可以翻譯為‘慈善，博愛’，然而，它不單是一種捐贈行為，而且是一種為解決社會問題而積極采取的范圍相當(dāng)廣泛的公益活動。”具體來說，“即企業(yè)理念由‘追求營利型企業(yè)’向‘優(yōu)良公民型企業(yè)’過渡”③。據(jù)此，手機(jī)廣告應(yīng)該彰顯公益理念，多融入一些充分體現(xiàn)對人的尊重和關(guān)懷的公益主題，在充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)作用的同時，承擔(dān)起自己應(yīng)有的社會責(zé)任，使手機(jī)用戶在情感的體驗(yàn)和心理的滿足中增加對廣告主的信心，也提高了企業(yè)自身的形象。2007年底，全球最大連鎖快餐店麥當(dāng)勞聯(lián)手口碑網(wǎng)在中國展開合作，共同推出了手機(jī)電子優(yōu)惠券。從下載優(yōu)惠券到吃上物超所值的美食，完全實(shí)現(xiàn)無紙化操作，可謂名副其實(shí)的“綠色”電子優(yōu)惠券。同時，用戶依靠手機(jī)口碑網(wǎng)的無線本地搜索功能，還可以查找到麥當(dāng)勞快餐店的地址、訂餐電話、網(wǎng)友點(diǎn)評，以及餐廳周邊的其他消費(fèi)場所信息，并能通過手機(jī)對消費(fèi)過的場所進(jìn)行點(diǎn)評。這一手機(jī)廣告巧妙融入了生活服務(wù)信息，不僅切合了用戶的需求，還引導(dǎo)更多的消費(fèi)者加入到綠色消費(fèi)的行列，使得麥當(dāng)勞的企業(yè)形象深入人心。

2.無線廣告公司――開辟人性化的創(chuàng)意新思路。廣告活動是從研究受眾及其行為開始的，而最終廣告目的也是確立品牌在受眾心目中的特定形象，并誘發(fā)受眾購買行為。手機(jī)廣告的策劃與創(chuàng)意更應(yīng)該人性化。無線廣告公司不應(yīng)只是簡單地扮演媒介公司的角色，而是要在移動運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)平臺上為廣告客戶提供一個整合營銷和媒介策略的服務(wù)。同時，在廣告創(chuàng)作中應(yīng)開辟人性化的創(chuàng)意新思路，聚焦用戶，以用戶最能接受的形式，提供其最關(guān)心的信息內(nèi)容，建立全方位的用戶接觸和用戶記憶，使手機(jī)廣告的人文關(guān)懷進(jìn)入到實(shí)踐環(huán)節(jié)。

3.電信運(yùn)營商――嚴(yán)于律己，促進(jìn)行業(yè)規(guī)范的形成。電信運(yùn)營商擁有龐大的用戶資源以及可以提供一體化服務(wù)的優(yōu)勢，在手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)鏈中處于核心的位置。要促進(jìn)手機(jī)廣告業(yè)務(wù)走向人文關(guān)懷，電信運(yùn)營商一方面應(yīng)主導(dǎo)制定行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)調(diào)、整合好產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)、各要素，確保手機(jī)廣告業(yè)務(wù)的良性發(fā)展；另一方面，必須要形成一種責(zé)任意識，科學(xué)把關(guān)，嚴(yán)于律己，注重自身信用形象的塑造。2002年11月，在江西省血液中心O型血告急的緊要關(guān)頭，中國聯(lián)通南昌分公司挺身而出，向手機(jī)用戶發(fā)送征集獻(xiàn)血者的公益短信。10萬余條手機(jī)短信換來無數(shù)熱心群眾為血庫捐獻(xiàn)的4萬毫升O型血液，作為一項(xiàng)特殊緊急的公益事業(yè)，既對社會有重要意義，又塑造了運(yùn)營商自身形象，更加贏得了廣大用戶的好評與信賴。

4.第三方監(jiān)測機(jī)構(gòu)――以技術(shù)保駕護(hù)航。獨(dú)立公平的第三方監(jiān)測機(jī)構(gòu)是手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的一個環(huán)節(jié)，作為技術(shù)平臺，其核心功能主要是為廣告主的利益提供保障，為整個手機(jī)廣告生態(tài)系統(tǒng)提供良好的業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境。專業(yè)的第三方監(jiān)測機(jī)構(gòu)通過系統(tǒng)開發(fā)，多維度、多方面地采集用戶信息，進(jìn)而細(xì)分用戶需求，保證了廣告主在制定手機(jī)廣告投放策略時實(shí)現(xiàn)廣告信息的“準(zhǔn)而不擾”。同時，還可為廣告主提供廣告效果及市場效應(yīng)的實(shí)時監(jiān)測數(shù)據(jù)，幫助其及時調(diào)整廣告投放計(jì)劃，規(guī)避手機(jī)廣告風(fēng)險。因此，第三方監(jiān)測機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷完善自己的技術(shù)能力和運(yùn)營模式，在充分挖掘手機(jī)媒體廣告價值的同時，充當(dāng)起手機(jī)廣告人文關(guān)懷的堅(jiān)實(shí)防線。

加強(qiáng)對手機(jī)廣告的法律監(jiān)管。加強(qiáng)對手機(jī)廣告的法律監(jiān)管，是促進(jìn)手機(jī)廣告彰顯人文關(guān)懷的又一重要措施。手機(jī)廣告作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，除了鼓勵和扶植其發(fā)展外，還應(yīng)注意對其的監(jiān)管和規(guī)范。為了保護(hù)用戶隱私，減少垃圾信息，保障通信安全，根據(jù)工信部的安排，手機(jī)實(shí)名制于2010年9月1日起正式實(shí)施。所謂手機(jī)實(shí)名制，是指手機(jī)號碼的實(shí)名登記制度，是通過電信運(yùn)營商對用戶的有效身份進(jìn)行登記，加強(qiáng)用戶的實(shí)名制管理的一項(xiàng)制度。初衷雖好，但也有一些隱憂。在現(xiàn)有尚不成熟的法治環(huán)境中，手機(jī)實(shí)名制如果不能輔以配套的監(jiān)管措施，不能在摸索中完善相關(guān)立法，就不能從根本上解決虛假廣告、垃圾短信等問題，反而可能加大用戶個人信息被濫用的風(fēng)險。由此可見，實(shí)名制的落實(shí)需要用戶的配合，更需要相關(guān)法律法規(guī)的健全，最終保障手機(jī)廣告?zhèn)鞑サ陌踩?、健康、有序。（本文為中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)資金項(xiàng)目，項(xiàng)目編號：DL11CC02）

注 釋：

①謝家婧：《商業(yè)廣告人文關(guān)懷缺失研究》，湖南大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008年。

②呂尚彬、蘭霞：《人本觀廣告的崛起》，《蘭州大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版)》，2002(6)。

③黃升民、杜國清：《公益廣告：企業(yè)理念的重構(gòu)與表現(xiàn)》，《國際廣告》，1997(5)。

篇(7)

摘要……………………………………………………………………………………Ⅰ

英文摘要………………………………………………………………………………Ⅱ

1“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的內(nèi)涵…………………………………………………………1

2國外“數(shù)字農(nóng)業(yè)”關(guān)鍵技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用……………………………………………1

2.1美國………………………………………………………………………………………1

2.2英國………………………………………………………………………………………2

2.3德國………………………………………………………………………………………2

3我國發(fā)展“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的緊迫性…………………………………………………2

4“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的發(fā)展趨勢………………………………………………………………3

4.1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程智能化將逐步成為現(xiàn)…………………………………………………3

4.2農(nóng)產(chǎn)品流通電商化發(fā)展將更加迅猛……………………………………………………3

4.3農(nóng)業(yè)多元化公共服務(wù)將更加完善………………………………………………………4

5 “數(shù)字農(nóng)業(yè)”的實(shí)踐策略……………………………………………………………4

5.1實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村業(yè)務(wù)數(shù)字化和可視化……………………………………………………4

5.2推動數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新…………………………………………………………………5

5.3提高農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)營管理數(shù)字化水平…………………………………………………5

結(jié)語…………………………………………………………………………………………6

致謝………………………………………………………………………………………7

參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………8

摘 要

數(shù)字農(nóng)業(yè)是將信息作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素，用現(xiàn)代信息技術(shù)對農(nóng)業(yè)對象、環(huán)境和全過程進(jìn)行可視化表達(dá)、數(shù)字化設(shè)計(jì)、信息化管理的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。數(shù)字農(nóng)業(yè)使信息技術(shù)與農(nóng)業(yè)各個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)有效融合，對改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式具有重要意義。本文總結(jié)了國外“數(shù)字農(nóng)業(yè)”關(guān)鍵技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用,結(jié)合我國發(fā)展數(shù)字農(nóng)業(yè)的緊迫性與當(dāng)前數(shù)字農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢,對我國“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的發(fā)展提出了幾條實(shí)踐策略。

關(guān)鍵詞：數(shù)字農(nóng)業(yè)；農(nóng)業(yè)信息化；發(fā)展策略

Abstract

Content:Digital agriculture is a kind of modern agriculture that takes information as agricultural production elements, uses modern information technology to express agricultural objects, environment and the whole process visually, digital design and information management. Digital agriculture makes the information technology and all aspects of agriculture achieve effective integration, which is of great significance to the transformation of traditional agriculture and the transformation of agricultural production mode. This paper summarizes the development and application of the key technologies of "digital agriculture" in foreign countries. Combined with the urgency of developing digital agriculture in China and the current development trend of digital agriculture, several practical strategies are put forward for the development of "digital agriculture" in China.

Key words:Digital agriculture; agricultural informatization; development strategy

淺析“數(shù)字農(nóng)業(yè)”發(fā)展趨勢與策略

1“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的內(nèi)涵

“數(shù)字農(nóng)業(yè)”是農(nóng)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要實(shí)踐。當(dāng)前，學(xué)術(shù)界和工業(yè)界尚未能夠?qū)?shù)字農(nóng)業(yè)形成統(tǒng)一的定義。通用名稱包括信息農(nóng)業(yè)，精確農(nóng)業(yè)，“ Internet + 農(nóng)業(yè)”等等。本文中提到的數(shù)字農(nóng)業(yè)基于農(nóng)業(yè)信息化，在農(nóng)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)中都強(qiáng)調(diào)了下一代信息技術(shù)的重要作用，代表了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的新視野?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)與信息化的緊密結(jié)合使可以充分利用數(shù)字技術(shù)。數(shù)字技術(shù)在促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮著重要作用，并且不斷的提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化水平，支持農(nóng)村戰(zhàn)略的實(shí)施。

2國外“數(shù)字農(nóng)業(yè)”關(guān)鍵技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用

2.1美國

美國完善的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和數(shù)字技術(shù)體系促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展。美國數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展建立在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高度專業(yè)化、規(guī)?；?、企業(yè)化的基礎(chǔ)上，已經(jīng)建成了完善的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用與管理系統(tǒng)。自20世紀(jì)90年代起，美國已開始應(yīng)用數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)，包括應(yīng)用遙感技術(shù)對作物生長過程進(jìn)行檢測和預(yù)報(bào)、在大型農(nóng)機(jī)上安裝GPS設(shè)備、應(yīng)用GIS處理和分析農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)等，對大田作物進(jìn)行生產(chǎn)前、中、后期的全面監(jiān)測與管理。在21世紀(jì)初已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“3S”技術(shù)、智能機(jī)械系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在大農(nóng)場中的綜合應(yīng)用，智能機(jī)械已經(jīng)進(jìn)入商品化階段。如JohnDeere公司的“綠色之星”精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與“3S”技術(shù)搭建的新型精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)管理系統(tǒng)，用以進(jìn)行精細(xì)農(nóng)作、農(nóng)機(jī)管理、農(nóng)藝管理和計(jì)劃管理，可繪制農(nóng)場產(chǎn)量的“數(shù)字地圖”，在機(jī)械化生產(chǎn)大農(nóng)場中的市場占有率達(dá)到了65％以上。在大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)飛速發(fā)展的助推下，美國數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)已與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后形成緊密銜接，應(yīng)用范疇覆蓋從作物生長的微觀監(jiān)測到宏觀農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析。此外，美國也已形成完善的技術(shù)服務(wù)組織網(wǎng)絡(luò)，美國服務(wù)類企業(yè)與公益機(jī)構(gòu)可為經(jīng)營主體提供較為完善的技術(shù)服務(wù)，例如美國農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)組織（FSA）為農(nóng)民提供豐富的信息。

2.2英國

英國信息化技術(shù)應(yīng)用助推精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)。信息化技術(shù)推動英國農(nóng)業(yè)向數(shù)字化、智能化、精準(zhǔn)化的方向發(fā)展。英國農(nóng)村地區(qū)信息化基礎(chǔ)設(shè)施完備，互聯(lián)網(wǎng)、4G信號已實(shí)現(xiàn)基本覆蓋。在此基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的全方位應(yīng)用，如借助遙感技術(shù)進(jìn)行作物生產(chǎn)監(jiān)測與產(chǎn)量預(yù)報(bào)、農(nóng)業(yè)資源調(diào)查、農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境評價和災(zāi)害監(jiān)測等；英國Massey Ferguson公司研發(fā)的“農(nóng)田之星”信息管理系統(tǒng)，借助傳感識別技術(shù)和GPS技術(shù)能夠更為精準(zhǔn)地進(jìn)行種植和養(yǎng)殖作業(yè)、數(shù)據(jù)記錄分析和制定解決方案；智能機(jī)械已基本裝備衛(wèi)星定位系統(tǒng)、電腦控制和軟件應(yīng)用系統(tǒng)，能夠根據(jù)不同位置、不同質(zhì)量的地塊情形實(shí)現(xiàn)自動化、精準(zhǔn)化、變量化作業(yè)，同時可以采集作物信息用以制作電子地圖和調(diào)整生產(chǎn)策略。2013年英國啟動《農(nóng)業(yè)技術(shù)戰(zhàn)略》，提出了應(yīng)用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)，從而提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，如借助GateKeeper專家系統(tǒng)提供輔助決策和農(nóng)場管理、LELY擠奶機(jī)器人等智能化設(shè)備在養(yǎng)殖場中的應(yīng)用、自動感知技術(shù)在施肥施藥機(jī)械上的應(yīng)用、二維碼技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的廣泛應(yīng)用等。

2.3德國

德國關(guān)鍵技術(shù)與設(shè)備的積極研發(fā)與推廣。在歐盟農(nóng)業(yè)共同政策對數(shù)字農(nóng)業(yè)的支持下，德國積極發(fā)展高水平數(shù)字農(nóng)業(yè)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高度機(jī)械化的基礎(chǔ)上，建立完善的計(jì)算機(jī)支持和輔助決策系統(tǒng)，提供數(shù)字農(nóng)業(yè)綜合解決方案。德國投入大量資金與人力支持?jǐn)?shù)字農(nóng)業(yè)核心技術(shù)與智能設(shè)備研發(fā)，并由大型企業(yè)牽頭，如德國拜耳公司投資2 億歐元支持?jǐn)?shù)字農(nóng)業(yè)布局，已在60多個國家提供數(shù)字化解決方案，并旗下Xarvio品牌推廣數(shù)字農(nóng)業(yè)，通過XarvioScouring識別系統(tǒng)高效識別和分析作物生長和病蟲害信息，幫助農(nóng)民優(yōu)化田塊單獨(dú)管理和農(nóng)田統(tǒng)籌優(yōu)化。擁有百年歷史的德國農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商CLAAS集團(tuán)結(jié)合第四代移動通信技術(shù)和傳感器技術(shù)，實(shí)現(xiàn)收割過程的全面自動化。

3我國發(fā)展“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的緊迫性

今年雖然受到疫情影響，但我國大部分農(nóng)產(chǎn)品仍然是一個“大年”，怎樣解決需求下降、部分市場關(guān)閉、物流受阻等難題，把農(nóng)貨順利賣出去，讓農(nóng)民實(shí)現(xiàn)豐產(chǎn)又豐收？加速數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展是不二法門。

農(nóng)業(yè)長期保持著傳統(tǒng)形態(tài)，技術(shù)進(jìn)步一直較慢，特別是進(jìn)入信息化時代后，農(nóng)業(yè)技術(shù)滯后帶來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展差距愈發(fā)顯著。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的領(lǐng)域引入互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了智能化、數(shù)字化重塑，生產(chǎn)率大幅度提高。2019 年，我國服務(wù)業(yè)、工業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)滲透率分別為 37.8%、19.5%，但農(nóng)業(yè)只有 8.2%，數(shù)字化改造的空間很大，需盡快趕上信息社會的發(fā)展步伐。

農(nóng)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然選擇，也是破解目前農(nóng)業(yè)難題的一劑良方，瞄準(zhǔn)這個主攻方向，無疑將為農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供新動能，給予農(nóng)民更多獲得感。對廣大農(nóng)民來講，農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題最頭疼，常常遭遇“多收了三五斗”的尷尬?？梢哉f，農(nóng)業(yè)數(shù)字化水平滯后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、難以標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)銷信息不對稱等是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售難的主因。顯然，加快技術(shù)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的融合，打造數(shù)字農(nóng)業(yè)，對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行全方位的數(shù)字化改造，使得傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)脫胎換骨，插上科技的翅膀騰飛，已成為農(nóng)業(yè)發(fā)展新趨勢。

4“數(shù)字農(nóng)業(yè)”的發(fā)展趨勢

4.1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程智能化將逐步成為現(xiàn)實(shí)

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設(shè)施和設(shè)備領(lǐng)域中的應(yīng)用極大地提高了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設(shè)施和設(shè)備的數(shù)字和智能水平，實(shí)現(xiàn)了整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的數(shù)字化控制，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)智能化生產(chǎn)和管理。它可以解決由托管服務(wù)流程引起的一系列問題。在種植業(yè)中，重點(diǎn)是如何精確控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)，例如育苗，播種，施肥，灌溉和病蟲害防治。當(dāng)前，荷蘭，日本，以色列和其他國家正在使用大數(shù)據(jù)，人工智能和信息技術(shù)來促進(jìn)數(shù)字化，精確化和智能化作物種植的發(fā)展。

4.2農(nóng)產(chǎn)品流通電商化發(fā)展將更加迅猛

電子商務(wù)的飛速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品流通提供了新的平臺和基礎(chǔ)。例如，美國著名的新鮮食品電子商務(wù)公司LocalHarvest是一個平臺，該平臺整合了有機(jī)農(nóng)業(yè)的上下游，并連接了中小型農(nóng)場和消費(fèi)者。LocalHarvest平臺基于從相關(guān)農(nóng)場收集的基本信息來支持地圖搜索系統(tǒng)，使消費(fèi)者能夠搜索本地社區(qū)周圍的農(nóng)場并購買難以保存的新鮮農(nóng)產(chǎn)品，例如蔬菜和禽蛋。農(nóng)產(chǎn)品在快速物流系統(tǒng)下，可以快速送到消費(fèi)者家中，從而大大提高農(nóng)產(chǎn)品物流的效率和質(zhì)量。

值得欣喜的是，近年來，全國各地與各大電商平臺紛紛投入大量資源，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，培植人才，發(fā)力促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行。以河北省為例，近年來積極引入農(nóng)業(yè)電商龍頭企業(yè)，與阿里巴巴、京東、拼多多等電商平臺開展合作，持續(xù)在直播助農(nóng)、農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化、新農(nóng)商人才培養(yǎng)等領(lǐng)域，合力打造河北數(shù)字農(nóng)業(yè)“新基建”。可以看到，利用大數(shù)據(jù)和分布式人工智能技術(shù)匹配優(yōu)化資源，將需求傳導(dǎo)給供給端，有效緩解了供需信息不對稱造成的產(chǎn)銷脫節(jié)。在互聯(lián)網(wǎng)科技力量的加持下，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的“痛點(diǎn)”也得到有效解決，進(jìn)一步打開了農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌的通路。

隨著電商農(nóng)產(chǎn)品銷量的快速增長，廣大農(nóng)民亦受益匪淺，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式發(fā)生重大變化，以需求引導(dǎo)生產(chǎn)、訂單式農(nóng)業(yè)逐漸成為主流，精準(zhǔn)種植、數(shù)字營銷提升了農(nóng)民收入水平，促進(jìn)更多農(nóng)民融入數(shù)字農(nóng)業(yè)的場景里。以往很多滯銷農(nóng)產(chǎn)品位于貧困地區(qū)，數(shù)字農(nóng)業(yè)重塑產(chǎn)業(yè)鏈，幫助貧困戶掌握技術(shù)、融入市場，實(shí)現(xiàn)了造血扶貧。實(shí)踐證明，此種創(chuàng)新扶貧模式具有很強(qiáng)的活力。比如，拼多多的“農(nóng)地云拼”模式得到國務(wù)院扶貧辦的肯定，榮獲了今年的“全國脫貧攻堅(jiān)組織創(chuàng)新獎”。截至 2019 年底，拼多多平臺直連的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者超過 1200 萬人，累計(jì)帶貧人數(shù)超百萬。

4.3農(nóng)業(yè)多元化公共服務(wù)將更加完善

通過將移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等頂尖技術(shù)運(yùn)用在農(nóng)業(yè)公共服務(wù)，農(nóng)業(yè)服務(wù)也更加便利和靈活。這也是數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要趨勢。一些國家為了促進(jìn)數(shù)字農(nóng)業(yè)的發(fā)展，在農(nóng)業(yè)信息化和農(nóng)業(yè)公共服務(wù)方面做出了很多努力。

5 “數(shù)字農(nóng)業(yè)”的實(shí)踐策略

5.1實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村業(yè)務(wù)數(shù)字化和可視化

加快建立涵蓋農(nóng)業(yè)資源，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)管理，產(chǎn)品質(zhì)量，農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備和農(nóng)村治理的數(shù)據(jù)庫。利用地理空間信息技術(shù)和遙感技術(shù)整合空間數(shù)據(jù)，獲取耕地資源，漁業(yè)水資源，糧食生產(chǎn)功能區(qū)，現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)園區(qū)，特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)，特色鮮明的農(nóng)業(yè)村莊，生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)體，村莊分布等數(shù)據(jù)。地圖存儲在數(shù)據(jù)庫中，使農(nóng)業(yè)和農(nóng)村資源數(shù)據(jù)立體化。通過集成的農(nóng)業(yè)調(diào)度系統(tǒng)，現(xiàn)場定點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，集成的遙感信息，無人機(jī)觀測和地面?zhèn)鞲衅骶W(wǎng)絡(luò)，可以建立農(nóng)作物的空間分布。通過農(nóng)作物的空間分布，重大自然災(zāi)害和其他動態(tài)空間圖，形成了一個一體化的全域地理信息圖，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理的科學(xué)指導(dǎo)奠定了堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

5.2推動數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新

創(chuàng)新，始終是鄉(xiāng)村振興的內(nèi)生動力。要實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興，離不開“數(shù)字農(nóng)業(yè)”助力。手機(jī)變成新農(nóng)具、直播成了新農(nóng)活、數(shù)據(jù)成為新農(nóng)資，隨著農(nóng)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式競相涌現(xiàn)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利惠及三農(nóng)必將更加給力，而農(nóng)業(yè)信息技術(shù)已然成為數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵支持。未來依靠農(nóng)業(yè)科學(xué)院和大學(xué)等農(nóng)業(yè)科學(xué)研究和技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)來充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)科技企業(yè)作為創(chuàng)新主題的作用，促進(jìn)數(shù)字農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的“產(chǎn)學(xué)研”合作，并著重于先進(jìn)技術(shù)和核心技術(shù)。為了提高對關(guān)鍵技術(shù)的了解和研發(fā)，精確操作和智能決策的數(shù)字化管理，智能設(shè)備的變量修改和應(yīng)用，農(nóng)產(chǎn)品的靈活處理，區(qū)塊鏈等技術(shù)，3S 加速，智能識別，模型仿真，智能控制和其他軟件和硬件產(chǎn)品數(shù)字農(nóng)業(yè)的綜合應(yīng)用，了解數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體系的建立，數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新以及應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)。

5.3 提高農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)營管理數(shù)字化水平

當(dāng)前，就中國電子政務(wù)項(xiàng)目的發(fā)展而言，農(nóng)業(yè)部門中的電子政務(wù)服務(wù)水平不能完全滿足領(lǐng)導(dǎo)決策應(yīng)用程序和公共商務(wù)應(yīng)用程序的功能要求。農(nóng)業(yè)信息服務(wù)的總體水平有待進(jìn)一步提高。同時，這意味著中國農(nóng)業(yè)信息服務(wù)具有巨大的發(fā)展和利用空間。因此，有必要進(jìn)一步擴(kuò)大移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，云計(jì)算，大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)在農(nóng)業(yè)信息服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，并通過建立靈活，便捷，高效，透明的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理體系，為農(nóng)民提供更多便捷和信息服務(wù)。在信息公開，政府公共關(guān)系，信息服務(wù)，辦公室工作等方面，充分利用農(nóng)民信箱和便攜式農(nóng)業(yè)和農(nóng)村地區(qū)的服務(wù)功能，提高了園藝，畜牧，水產(chǎn)品，田間管理和智能化管理水平。著眼于整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的要求，以提高勞動生產(chǎn)率，研究和推廣適用于不同地形和環(huán)境的農(nóng)業(yè)機(jī)械，并進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)業(yè)“機(jī)器換人”。

結(jié) 語

數(shù)字農(nóng)業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動，精確控制，智能和科學(xué)管理，提高了農(nóng)業(yè)的可控性，降低了生產(chǎn)成本，并減少了環(huán)境污染，使農(nóng)業(yè)向精準(zhǔn)，環(huán)保和可持續(xù)的方向發(fā)展。此外，農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展可以有效克服農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的不利因素，可以簡化交易聯(lián)系，提高交易效率，降低成本，消除農(nóng)民對庫存余額的擔(dān)憂，并縮短生產(chǎn)周期。努力為農(nóng)民提供更多的商機(jī)。由于時間和空間的限制，內(nèi)容的選擇空間也越來越廣，這對于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理人員的科學(xué)文化素養(yǎng)具有重要意義。

致 謝

在這篇論文的撰寫過程中，我遇到了很多的困難和障礙，但都在老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事、同學(xué)和朋友的幫助下順利解決了。尤其要強(qiáng)烈感謝周波老師在千里之外給我們線上授課進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，不厭其煩地為我們解答疑問、傳授知識，讓我非常感動，在此向幫助和指導(dǎo)過我的各位老師表示最衷心的感謝!

同時也要感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者，本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。

同時也要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)、同事、同學(xué)和朋友，在我寫論文的過程中給予我很多素材，還在論文的撰寫和排版過程中提供給我很大的幫助。由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和學(xué)友不吝批評與指教。

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