序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇銷(xiāo)售公司的文化范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表　人力資源管理

目前我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表現(xiàn)狀是代表分層比較嚴(yán)重，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：代表中40％為社交活動(dòng)家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷(xiāo)售員，僅有2％為專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷(xiāo)售代表以及如何對(duì)代表進(jìn)行人力資源的管理評(píng)估，優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是擺在各醫(yī)藥廠家面前的一個(gè)課題。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的選擇

選擇醫(yī)藥銷(xiāo)售代表或者選擇什么樣的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，這是醫(yī)藥代表人力資源管理的先決要素。可以分為四個(gè)象限：學(xué)而有術(shù)、學(xué)而無(wú)術(shù)、不學(xué)有術(shù)、不學(xué)無(wú)術(shù)。如何選擇醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，不同企業(yè)根據(jù)自身的文化見(jiàn)仁見(jiàn)智。譬如，蒙牛的用人標(biāo)準(zhǔn)就是：有德有才，提拔使用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；有才無(wú)德，限制使用；無(wú)德無(wú)才，堅(jiān)決不用。總體來(lái)說(shuō)，大部分的醫(yī)藥企業(yè)在選擇“學(xué)”和“術(shù)”的時(shí)候，一般都會(huì)把“學(xué)”放在前面來(lái)考慮，因?yàn)榇蟛糠值娜苏J(rèn)為“術(shù)”(即“才”)是可以通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在一定程度上能實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然這與企業(yè)的發(fā)展階段不同有關(guān)，也與企業(yè)的文化及管理者的喜好有關(guān)，但所衡量的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)外乎上述幾個(gè)。醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理評(píng)估

對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理評(píng)估，大致分為三個(gè)方面：①醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維。這也是醫(yī)藥代表的價(jià)值取向，而一個(gè)公司中所有銷(xiāo)售代表的綜合價(jià)值取向，也是該公司呈現(xiàn)在客戶(hù)面前的企業(yè)文化，因?yàn)殇N(xiāo)售代表是一個(gè)公司中與客戶(hù)接觸最為緊密的團(tuán)體。②醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為。是指其日常銷(xiāo)售工作中的行為規(guī)范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對(duì)意見(jiàn)和突發(fā)事件的流程以及效率等方面。銷(xiāo)售代表的行為是讓客戶(hù)最直接感受到公司的銷(xiāo)售力量和工作情況。③醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的能力。是指醫(yī)藥代表在介紹公司產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)能力和在與客戶(hù)溝通時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的溝通能力。我們從以上三個(gè)方面對(duì)代表進(jìn)行評(píng)估，應(yīng)該是比較全面的，但是，以上三個(gè)方面的評(píng)估又是比較復(fù)雜的事情，尤其是醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維，很難用具體的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行衡量，所以更多的公司還是從“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”，即銷(xiāo)售完成方面對(duì)代表進(jìn)行評(píng)價(jià)，這基本上也是一種結(jié)果管理。我們認(rèn)為“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”管理固然重要，但以上三個(gè)方面的管理落實(shí)到位與否的過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售的結(jié)果有著直接的聯(lián)系和影響，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)有很大的益處，所以建議在“業(yè)績(jī)”管理的考核指標(biāo)中加進(jìn)去以上三個(gè)要素。醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維，還可以從“代表的企業(yè)忠誠(chéng)度+客戶(hù)反饋”兩個(gè)角度進(jìn)行衡量。但是對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報(bào)表的及時(shí)性等角度衡量。而醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的能力，可以從醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的過(guò)級(jí)管理角度來(lái)進(jìn)行衡量。如何提高醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維管理：醫(yī)藥代表的思維管理是靠企業(yè)文化去解決的，企業(yè)文化可以說(shuō)是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動(dòng)，一定程度上會(huì)影響到企業(yè)文化的建設(shè)。譬如：一個(gè)公司的老總抽煙，那么這個(gè)公司的員工中抽煙的人數(shù)會(huì)相應(yīng)的偏多一些；如有的公司是親情文化，強(qiáng)調(diào)關(guān)懷，這樣的公司在客戶(hù)服務(wù)方面會(huì)比較人性化；有的公司是軍隊(duì)文化，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，這樣的公司在客戶(hù)的心目中感覺(jué)比較嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)行力較強(qiáng)；還有的公司是專(zhuān)業(yè)化文化，強(qiáng)調(diào)整齊化一，這樣的公司給人的印象是產(chǎn)品值得信賴(lài)，信譽(yù)也可以得到保證?？傊煌墓居胁煌奈幕?，只要是積極向上的文化，一定會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高醫(yī)藥代表的企業(yè)歸宿感，增加代表的企業(yè)忠誠(chéng)度，從而在客戶(hù)面前呈現(xiàn)出企業(yè)的特色，這對(duì)企業(yè)品牌的樹(shù)立和加強(qiáng)是很重要的環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為管理：醫(yī)藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結(jié)底影響代表行為的最終因素是企業(yè)的管理制度，這也是公司對(duì)銷(xiāo)售代表的要求。譬如：公司要求是幾點(diǎn)鐘必須到崗的?公司是否要求醫(yī)藥代表在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候要西裝領(lǐng)帶?公司是否要求醫(yī)藥代表每周對(duì)什么級(jí)別的客戶(hù)一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對(duì)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售費(fèi)用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實(shí)就是醫(yī)藥代表日常工作和生活的行為規(guī)范，因?yàn)槠髽I(yè)的文化不同，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和理念不同，管理制度也沒(méi)說(shuō)哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應(yīng)公司的發(fā)展。但是有一點(diǎn)可以肯定，企業(yè)管理制度的規(guī)范和細(xì)化，對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的日常行為規(guī)范，將起到?jīng)Q定性的作用。

篇(2)

關(guān)鍵詞：紡織行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施

一、JY公司簡(jiǎn)介

1998年成立的JY紡織科技有限公司是JY公司的一個(gè)核心子公司。十多年來(lái)JY公司不斷發(fā)展壯大，已成為南通一家中型綜合家用紡織品公司，現(xiàn)如今公司擁有數(shù)百家專(zhuān)賣(mài)店，在全國(guó)各大城市均有銷(xiāo)售點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由1998年的16300元提高到2012年的1億多元。JY公司曾作為北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商，為奧運(yùn)村提供了300000套床上用品。

二、JY公司目前主要問(wèn)題

1.JY公司內(nèi)部管理問(wèn)題

由于企業(yè)規(guī)模的逐步壯大，潛在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的矛盾不斷顯露出來(lái)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

（1）權(quán)力過(guò)度集中化

JY公司大小事宜的決定權(quán)過(guò)于集中，隨著公司規(guī)模的不斷壯大，權(quán)力過(guò)度集中會(huì)導(dǎo)致公司運(yùn)營(yíng)變得拖沓不前，并且會(huì)浪費(fèi)諸多資源和商機(jī)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

（2）規(guī)劃缺乏目的性

公司的發(fā)展缺乏明確的目標(biāo)，現(xiàn)如今公司在房地產(chǎn)上投入大筆資金，收購(gòu)了多家小的紡織企業(yè)，并且從美國(guó)高價(jià)購(gòu)進(jìn)紡織機(jī)等，公司發(fā)展缺乏規(guī)劃性。

（3）企業(yè)文化缺乏發(fā)展性

公司員工之間缺乏有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，無(wú)法進(jìn)行有效的溝通與合作，且員工對(duì)公司也欠缺歸屬感和認(rèn)同感，公司職員的年流動(dòng)量高達(dá)50%，企業(yè)發(fā)展不注重企業(yè)文化的培養(yǎng)嚴(yán)重限制了公司的上升空間。

（4）管理缺乏統(tǒng)一性

由于缺乏統(tǒng)一有效的管理制度，公司各部門(mén)各自為政無(wú)法發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，導(dǎo)致公司整體效率低下。

2.JY公司營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題

今年上半年家紡市場(chǎng)整體銷(xiāo)售額呈上升趨勢(shì)發(fā)展，而JY公司的上半年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比往年同期減少了20%，JY公司主要面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品附加價(jià)值不高

公司產(chǎn)品定位不明確，無(wú)法開(kāi)發(fā)出更多新產(chǎn)品并且產(chǎn)品額外價(jià)值不高。導(dǎo)致公司無(wú)法迅速占有紡織市場(chǎng)的有利位置，提高自身企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司的生產(chǎn)理念缺乏創(chuàng)新性，導(dǎo)致公司的產(chǎn)品無(wú)法跟上市場(chǎng)潮流所需。

（2）商品定價(jià)缺乏靈活性

商品價(jià)格的確定過(guò)于簡(jiǎn)單，并沒(méi)有特別根據(jù)地域特性以及市場(chǎng)特性來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)方式單一

營(yíng)銷(xiāo)方式單一，大都使用最為普通的宣傳單發(fā)放以及人為促銷(xiāo)；尤其是在人為促銷(xiāo)方面，缺乏相對(duì)全面的培訓(xùn)以及管理措施，沒(méi)有科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)制度策略。

（4）物流配送系統(tǒng)不健全

公司產(chǎn)品的物流體系相對(duì)落后，物流管理制度不夠完善，嚴(yán)重缺乏時(shí)效性，給JY公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣帶來(lái)很大的影響。

三、JY紡織公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

1.中心戰(zhàn)略

中心戰(zhàn)略的制定過(guò)程實(shí)質(zhì)就是企業(yè)制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理的核心所在，能夠找出并解決企業(yè)在運(yùn)營(yíng)模式、管理制度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及銷(xiāo)售途徑上存在的問(wèn)題，是企業(yè)發(fā)展統(tǒng)籌規(guī)劃的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。制定出一個(gè)科學(xué)合理的企業(yè)發(fā)展中心戰(zhàn)略是企業(yè)在今后發(fā)展過(guò)程中取得成功的保障。

（1）市場(chǎng)細(xì)分與選擇

JY紡織公司需要參考的市場(chǎng)細(xì)致劃分的標(biāo)準(zhǔn)為：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體。當(dāng)前JY紡織公司的產(chǎn)品類(lèi)型主要有印花類(lèi)、染色布類(lèi)以及環(huán)保型；而消費(fèi)群體大致有三種：A類(lèi)消費(fèi)群體占公司總銷(xiāo)售額的30%，這部分客戶(hù)大都是國(guó)內(nèi)極具知名度的企業(yè)；B類(lèi)消費(fèi)群體占公司總銷(xiāo)售額的35%，這部分品牌商家在地域性市場(chǎng)上擁有較高的聲譽(yù)，或者自身產(chǎn)品在市場(chǎng)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；C類(lèi)消費(fèi)群體占公司總銷(xiāo)售額的35%，這部分客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是針對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者城鄉(xiāng)結(jié)合部的批發(fā)市場(chǎng)。

（2）渠道組合

按照前面JY公司的情況分析，由于JY公司的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中僅有商與零售商兩個(gè)成員，因此具有很?chē)?yán)重的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)障礙。隨著紡織品市場(chǎng)的整體環(huán)境發(fā)展與消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，JY公司也應(yīng)該適當(dāng)?shù)膶?duì)營(yíng)銷(xiāo)途徑做出調(diào)整，像是添加媒體廣告銷(xiāo)售、網(wǎng)店銷(xiāo)售以及電話銷(xiāo)售等銷(xiāo)售模式，將傳統(tǒng)的銷(xiāo)售形勢(shì)與新型銷(xiāo)售模式結(jié)合起來(lái)。

如圖1所示，公司在原有的渠道組合上引進(jìn)了空中渠道，這也該公司和顧客之間的交流溝通帶來(lái)了更直觀的便利，另一方面通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與呼叫中心的投入使用，公司對(duì)市場(chǎng)需求變化的趨勢(shì)有了更全面和及時(shí)的掌握，這對(duì)公司制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略具有非常重要的參考價(jià)值。而且因?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者的距離更近了，這也能夠幫助公司品牌形象以及企業(yè)文化的廣泛傳播，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有更深入的了解。

（3）產(chǎn)品定位

JY公司在市場(chǎng)消費(fèi)群體的定位上跨度比較大，目前主要是將年齡22歲到60歲的市場(chǎng)主力消費(fèi)群體。因?yàn)檫@部分消費(fèi)者的心理特征為：對(duì)企業(yè)品牌有較高的信任度，而且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有較高的要求，同時(shí)具有相應(yīng)的產(chǎn)品消費(fèi)力。從區(qū)域市場(chǎng)劃分而言，JY公司的市場(chǎng)定位在二三級(jí)的市縣市場(chǎng)。而未來(lái)對(duì)于跨度這樣的群體，JY應(yīng)該在產(chǎn)品和價(jià)格策略上實(shí)現(xiàn)差異化，把目標(biāo)群體劃分成幾個(gè)類(lèi)別，針對(duì)不同類(lèi)別消費(fèi)者的心理特性，尋找不同的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)和不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

2.輔助戰(zhàn)略

（1）后前一體化戰(zhàn)略

JY公司借由對(duì)其他供應(yīng)商的收購(gòu)，來(lái)掌握與管理其原有的供貨體系，達(dá)到產(chǎn)品加工生產(chǎn)到物流運(yùn)輸?shù)哪Ｊ交?，在通過(guò)企業(yè)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將收購(gòu)來(lái)的生產(chǎn)原料和加工設(shè)備整合為自己的生產(chǎn)資源。并在實(shí)際的產(chǎn)品加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)里，將銷(xiāo)售途徑反向運(yùn)行，也就是提高對(duì)供應(yīng)商的管理權(quán)來(lái)掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)向。

（2）橫向一體化戰(zhàn)略

采用橫向一體化戰(zhàn)略，使JY企業(yè)可以有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，快速獲得互補(bǔ)性的資源和能力。此外，通過(guò)收購(gòu)或合作的方式，JY企業(yè)可以有效地建立與客戶(hù)之間的固定關(guān)系，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張意圖，維持自身的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本、鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力而與同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的一種戰(zhàn)略。實(shí)質(zhì)是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門(mén)內(nèi)的集中，目的是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模、降低產(chǎn)品成本、鞏固市場(chǎng)地位。

四、JY紡織公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的保障措施

1.進(jìn)行文化變革

現(xiàn)如今JY公司的戰(zhàn)略還無(wú)法和公司的企業(yè)文化相結(jié)合，因此需要從企業(yè)的核心價(jià)值觀以及發(fā)展目標(biāo)入手，將企業(yè)文化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與改革，將創(chuàng)新理念、團(tuán)隊(duì)精神以及工作責(zé)任感融入企業(yè)文化中，讓企業(yè)文化能夠推動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。

2.領(lǐng)導(dǎo)者重視

從JY公司的發(fā)展歷程不難看出，JY公司的管理方式是相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)化，大小事宜都需要得到最高決策人的批準(zhǔn)和支持，如果缺乏這種支持力就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率降低。因此，必須讓最高決策人充分了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵作用，這樣才能將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略落到實(shí)處。

3.JY企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)要配合營(yíng)銷(xiāo)策略

公司的組織結(jié)構(gòu)也必須隨著改變以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。按照格林納的組織生命周期理論，JY在處于第二階段向第三階段過(guò)渡的企業(yè)發(fā)展階段。

JY公司管理問(wèn)題體現(xiàn)在集權(quán)化過(guò)于嚴(yán)重，這也間接導(dǎo)致員工喪失工作積極性。在公司職能的劃分過(guò)程中需要注意職權(quán)的均等化，可選擇分權(quán)式的管理模式，打造獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。借助管理模式的統(tǒng)一化來(lái)推動(dòng)JY公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施。也就是在總經(jīng)理管轄范圍內(nèi)的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以獨(dú)立運(yùn)作，又能夠互相牽制。

4.內(nèi)部信息化的建設(shè)

盡管公司目前擁有非常優(yōu)秀的硬件設(shè)備，可是大部分設(shè)備都會(huì)處于閑置狀態(tài)，應(yīng)該讓這些設(shè)備充分利用起來(lái)，發(fā)揮出它們最大的性能。同時(shí)在打造一個(gè)屬于公司的局域網(wǎng)絡(luò)，讓更多的信息可以流通和分享，讓公司的信息化程度全面提升。局域網(wǎng)的建立能夠讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求變化以及產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題以及出現(xiàn)新的發(fā)展機(jī)遇，有了更為迅速和全面的掌握，這樣能顯著提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)信息化的全面提升能夠讓公司產(chǎn)品研發(fā)能力不斷增強(qiáng)，以保障企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

1，你為什么要來(lái)我們公司？

2，你在我們公司的目標(biāo)是什么？

3，你人生的價(jià)值觀是什么？

4，你想在我們公司發(fā)展什么樣程度？

5，你覺(jué)得你適合做銷(xiāo)售員嗎？

6，你覺(jué)得你比其他銷(xiāo)售員突出的是什么？

7，作為醫(yī)藥代表你覺(jué)得最重要的是什么？

8，你希望你在哪里工作？

9，你可以向公司提出你的工資待遇.

最佳答案

1既然是做銷(xiāo)售，當(dāng)然是雙贏。養(yǎng)活自己，發(fā)展自己，為公司創(chuàng)造財(cái)富。

2第一，盡快融入公司的文化，熟悉公司制度；第二，做好公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，成為一名合格的員工；第三，按照公司的職業(yè)規(guī)劃結(jié)合自己的興趣和長(zhǎng)處發(fā)展自己。

3這個(gè)題目要結(jié)合到公司的企業(yè)文化，你自己先參考。

4這個(gè)問(wèn)題還是太極，按照自己的能力和公司職業(yè)規(guī)劃一步一步走，不要正面吧

5這個(gè)一定要回答適合

6這個(gè)問(wèn)題是個(gè)連鎖問(wèn)題。你一定要準(zhǔn)備案例，說(shuō)明自己的長(zhǎng)處。做銷(xiāo)售，一般來(lái)說(shuō)要考慮心態(tài)，學(xué)習(xí)力，洞察力，理解力，同理心，快樂(lè)心等，你任意選擇幾方面，自己準(zhǔn)備案例。

7做銷(xiāo)售一定要有企圖心和執(zhí)行力。

篇(4)

【關(guān)鍵詞】連鎖零售公司 內(nèi)部控制 執(zhí)行力

2008年6月，財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，2010年4月，5部委又了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，這兩個(gè)制度的出臺(tái)，標(biāo)志著我國(guó)內(nèi)部控制規(guī)范體系基本建成。我國(guó)企業(yè)的內(nèi)部控制風(fēng)暴已經(jīng)來(lái)臨。然而，內(nèi)部控制活動(dòng)的效果如何，關(guān)鍵還在于執(zhí)行力問(wèn)題。結(jié)合我國(guó)連鎖零售公司的特點(diǎn)，本文對(duì)提高連鎖零售公司內(nèi)部控制的執(zhí)行力進(jìn)行了系列探討。

一、完善公司組織架構(gòu)

完善的組織結(jié)構(gòu)有利于公司各層面在責(zé)權(quán)利方面相互制衡。當(dāng)連鎖零售公司達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，要保持公司上下反應(yīng)靈敏，那就要使組織機(jī)構(gòu)趨于扁平化。事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)正好可以滿(mǎn)足這個(gè)要求，其基本特點(diǎn)是能夠保持“集中決策，分散經(jīng)營(yíng)”，即總公司集中決策，事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，把握好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系。在具體設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的時(shí)候，應(yīng)使公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、監(jiān)督機(jī)構(gòu)相互分離、相互制衡，董事長(zhǎng)與總經(jīng)理應(yīng)分開(kāi)設(shè)置、董事會(huì)和總經(jīng)理班子也應(yīng)單獨(dú)設(shè)置，切實(shí)推行職務(wù)不兼容制度，杜絕高層管理人員職務(wù)職能交叉，積極推行獨(dú)立董事制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)公司效率和公平的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。其實(shí)，完善的公司組織架構(gòu)本身就是一個(gè)有效內(nèi)部監(jiān)督體系。

連鎖零售公司具有業(yè)務(wù)量大、資金流動(dòng)頻繁、商品品種齊全等特征，但連鎖零售公司也有一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)，即：各門(mén)店財(cái)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，便于考核。針對(duì)這些特征，連鎖零售公司更加適合采用事業(yè)部制的組織架構(gòu)。

事業(yè)部制是指以某個(gè)產(chǎn)品、地區(qū)或顧客為依據(jù)，將相關(guān)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等部門(mén)結(jié)合成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立單位的組織結(jié)構(gòu)形式。它表現(xiàn)為，在總公司領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立多個(gè)事業(yè)部，各事業(yè)部有各自獨(dú)立的產(chǎn)品或市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)管理上有很強(qiáng)的自主性，實(shí)行獨(dú)立核算，是一種分權(quán)式管理結(jié)構(gòu)。事業(yè)部制又稱(chēng)M型組織結(jié)構(gòu)，即多單位企業(yè)、分權(quán)組織，或部門(mén)化結(jié)構(gòu)。而對(duì)于連鎖零售公司來(lái)說(shuō)，在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，以各門(mén)店或賣(mài)場(chǎng)作為單獨(dú)的事業(yè)部，有利于考核各事業(yè)部的業(yè)績(jī)，充分調(diào)動(dòng)各事業(yè)部的積極性。

二、建立良好的企業(yè)文化

沒(méi)有良好的企業(yè)文化，再好的內(nèi)部控制制度也是枉然。企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的積累過(guò)程中形成的能夠反映其特征的基本信念和價(jià)值觀，企業(yè)文化影響員工的思維方式和行為方式。對(duì)內(nèi)部控制來(lái)說(shuō)，良好的企業(yè)文化能夠克服內(nèi)部控制的局限性，使內(nèi)部控制獲得高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。我國(guó)連鎖零售公司普遍缺乏企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急。最終，使公司能夠借助企業(yè)文化將員工的思想觀念、思維方式、行為方式進(jìn)行融合，最終使員工個(gè)人最終目標(biāo)與公司內(nèi)控目標(biāo)達(dá)到一致性，從而最大限度地使內(nèi)部控制得到有效地執(zhí)行。

一個(gè)優(yōu)秀的連鎖零售公司，它能將在營(yíng)運(yùn)中習(xí)以為常的東西升華到富有文化內(nèi)涵的一種價(jià)值觀和使命感，引導(dǎo)員工奮發(fā)向上、團(tuán)結(jié)一致，達(dá)到在思想上同心、目標(biāo)上同向、行動(dòng)上同步、效益上同創(chuàng)最佳的企業(yè)文化境界。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，購(gòu)物已逐步演化成為一種文化購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者越來(lái)越注重零售企業(yè)服務(wù)人員的整體形象、店堂布局、購(gòu)物環(huán)境、售后服務(wù)等?；谶B鎖零售公司接近消費(fèi)者的特征，零售公司企業(yè)文化應(yīng)從經(jīng)營(yíng)文化、美學(xué)文化、服務(wù)文化、品牌文化和人本文化等5個(gè)方面加強(qiáng)建設(shè)，形成具有自身特色的企業(yè)文化。

三、實(shí)行用人唯賢的人力資源政策

實(shí)際上，內(nèi)部控制體系制定得再完善，沒(méi)有人能夠執(zhí)行，最后也只能成為一紙空文。任人唯賢的人力資源政策、完善可行的績(jī)效考核機(jī)制等，能夠塑造良好素質(zhì)的管理者和具有勝任能力的員工。管理者的素質(zhì)高低直接影響到公司的決策和管理風(fēng)格，對(duì)內(nèi)部控制執(zhí)行的效率與效果尤其重要。管理者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的強(qiáng)弱、對(duì)管理方式的把握、對(duì)公司內(nèi)外環(huán)境變化的反應(yīng)、對(duì)公司財(cái)務(wù)的重視程度、對(duì)內(nèi)部審計(jì)的看法以及對(duì)人力資源政策的做法等，都對(duì)內(nèi)部控制的成效具有深遠(yuǎn)的影響。我國(guó)一部分上市連鎖零售公司有一大部分是由國(guó)企改制而來(lái)，在用人方面行政色彩較濃，缺乏激勵(lì)機(jī)制，沒(méi)有完全建立適合本公司需要的人力資源流轉(zhuǎn)機(jī)制；另一部分零售公司是民營(yíng)企業(yè)，任人唯親傾向比較嚴(yán)重，特別是財(cái)務(wù)部、審計(jì)部等重要部門(mén)大都由親信把持，缺乏足夠的人力資源支持，公司自然難以做大做強(qiáng)。

四、設(shè)置關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)部控制政策與程序

（一）優(yōu)化業(yè)務(wù)處理流程

如圖1所示，筆者根據(jù)內(nèi)部控制管理要求，結(jié)合零售公司的實(shí)際情況，設(shè)置了一套業(yè)務(wù)處理流程。

本流程控制的關(guān)鍵點(diǎn)分析如下。

銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)編制各門(mén)店需求計(jì)劃，結(jié)合本身銷(xiāo)售情況，選擇合適的銷(xiāo)售類(lèi)型。編制需求計(jì)劃時(shí)，先由各門(mén)店提出方案，交由各門(mén)店負(fù)責(zé)人審閱，其次由銷(xiāo)售經(jīng)理匯總，編制采購(gòu)預(yù)算方案，最后交予主管總經(jīng)理審批。

一般的零售公司有3種銷(xiāo)售類(lèi)型：經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)和聯(lián)營(yíng)方式。

1.經(jīng)銷(xiāo)方式。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)方式的商品供應(yīng)商是根據(jù)其商品的送貨數(shù)量予以結(jié)算，即公司根據(jù)采購(gòu)貨物付款。付款時(shí)間分為現(xiàn)款結(jié)算和賬期結(jié)算兩種?，F(xiàn)款結(jié)算指供應(yīng)商送貨后，公司即按送貨數(shù)量及合同價(jià)格付款，此類(lèi)商品多為緊俏商品或名牌商品；賬期結(jié)算即供應(yīng)商送貨后對(duì)一個(gè)期間（30天、45天或60天不等，下同）內(nèi)的送貨按合同約定的價(jià)格集中付款。經(jīng)銷(xiāo)商品實(shí)質(zhì)上屬于公司自己的，售價(jià)由公司決定。

2.代銷(xiāo)方式。代銷(xiāo)是公司按賬期內(nèi)的銷(xiāo)貨數(shù)量和合同約定的價(jià)格集中付款的結(jié)算方式。該種結(jié)算方式下的商品一般并不是公司的，而是公司按照合同價(jià)格對(duì)售出的商品給予結(jié)算，因此不會(huì)占用公司自身的資金。

3.聯(lián)營(yíng)方式。超市對(duì)聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商一般以收取租金的方式或者對(duì)供應(yīng)商按照銷(xiāo)售金額扣除一定比率的方式作為超市收入的一種來(lái)源。超市對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品一般不予干涉，只是事先對(duì)銷(xiāo)售規(guī)則等事項(xiàng)在合同中約定，而后只要按合同約定操作即可，這種方式對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)具有較大的靈活性。

選擇供應(yīng)商，是公司采購(gòu)流程中很重要的環(huán)節(jié)。為了避免質(zhì)次價(jià)高的商品進(jìn)入企業(yè)，公司要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理。公司要建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度和淘汰制度，嚴(yán)格審查供應(yīng)商的資質(zhì)信譽(yù)情況，建立一批供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)商品時(shí)應(yīng)“貨比三家”，在保證商品質(zhì)量和交貨及時(shí)性等前提下，選擇價(jià)格相對(duì)較低的供應(yīng)商，讓出售的商品價(jià)格更低。

在訂立采購(gòu)合同時(shí)，交易雙方務(wù)必準(zhǔn)確描述合同條款，明確雙方權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任，對(duì)重要商品驗(yàn)收量與合同量之間允許的差異，應(yīng)做出統(tǒng)一規(guī)定。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)合同大都是零售公司事先擬好的格式合同，如果出現(xiàn)較大的爭(zhēng)議，往往不利于提供格式合同方。因此，公司的擬合同人務(wù)必認(rèn)真草擬各項(xiàng)條款，多聽(tīng)取相關(guān)工作人員的建議，特別是請(qǐng)會(huì)計(jì)人員過(guò)目，因?yàn)樽罱K結(jié)算是會(huì)計(jì)人員根據(jù)合同條款進(jìn)行的，甚至有的條款涉及到稅務(wù)籌劃等問(wèn)題，有時(shí)可以為公司節(jié)省大量資金。

供應(yīng)過(guò)程管理，主要是指對(duì)合同履行的全過(guò)程進(jìn)行跟蹤，根據(jù)合同條款考察合同的履行情況，如有異常及時(shí)與供應(yīng)商溝通解決。對(duì)供應(yīng)全過(guò)程實(shí)行信息化管理，確保每個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)都有可追溯性，有利于權(quán)責(zé)明確。貨物驗(yàn)收前必須制定明確的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（可與合同一起制定）。貨物驗(yàn)收時(shí)，驗(yàn)收人員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收入庫(kù)，如果發(fā)現(xiàn)與標(biāo)準(zhǔn)和合同不符的異常情況必須查明原因，經(jīng)審核批準(zhǔn)后再行處理。

財(cái)務(wù)部門(mén)按照合同條款辦理結(jié)算付款手續(xù)。辦理付款時(shí)會(huì)計(jì)人員應(yīng)加強(qiáng)驗(yàn)收單的管理，做到請(qǐng)購(gòu)單、驗(yàn)收單、銀行付款憑證等單證相符。

會(huì)計(jì)控制主要指公司要建立一套完善的會(huì)計(jì)控制系統(tǒng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)、驗(yàn)收、付款等環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制，詳細(xì)記錄供應(yīng)商情況、采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)合同、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、入庫(kù)情況、退庫(kù)情況、款項(xiàng)支付等信息。對(duì)各種賬項(xiàng)能夠定期核對(duì)，保證賬實(shí)相符、賬證相符、賬表相符、賬賬相符等。

（二）加強(qiáng)商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

銷(xiāo)售是零售公司所有的贏利希望。由于零售業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，現(xiàn)銷(xiāo)是主要的銷(xiāo)售方式，并且日銷(xiāo)售次數(shù)多、金額大。因此，銷(xiāo)售過(guò)程中容易出現(xiàn)腐敗問(wèn)題，加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制尤其必要。

首先，每一位收銀員每日的收款小票累計(jì)數(shù)必須與每日交款單核對(duì)相符；對(duì)顧客的退款應(yīng)先由柜臺(tái)組長(zhǎng)簽字確認(rèn)，交由商品部經(jīng)過(guò)審批后辦理退款手續(xù)，沖銷(xiāo)收銀系統(tǒng)收款紀(jì)錄的權(quán)利必須由收銀組長(zhǎng)把持，再由收銀員退回款項(xiàng)。

其次，收銀員、收銀組長(zhǎng)等跟收款直接相關(guān)的人員應(yīng)實(shí)行不定期的“門(mén)店輪換”制度，即將這些人員換到其他門(mén)店，并且盡量避免來(lái)自同一個(gè)門(mén)店的收銀員與收銀組長(zhǎng)輪換到另一個(gè)相同的門(mén)店，盡量交叉錯(cuò)開(kāi)。

再次，當(dāng)天銷(xiāo)售款項(xiàng)必須當(dāng)天結(jié)清，其重要憑據(jù)就是交款單。交款單的一聯(lián)交公司財(cái)務(wù)部門(mén)，一聯(lián)留存門(mén)店作為銷(xiāo)售依據(jù)，并保存電子單據(jù)于電腦中，以提高工作效率。

最后，銷(xiāo)售保底額是考核供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商在一段時(shí)期內(nèi)連續(xù)沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售保底額，就有被清退的危險(xiǎn)。為了防止清退供應(yīng)商帶來(lái)的壞賬，公司應(yīng)加強(qiáng)跟蹤供應(yīng)商的每月銷(xiāo)售情況，對(duì)沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售保底額的供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)關(guān)注，財(cái)務(wù)部及時(shí)將應(yīng)扣除的各項(xiàng)費(fèi)用沖減往來(lái)款，諸如：入場(chǎng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)、水電費(fèi)、租賃費(fèi)等。當(dāng)各項(xiàng)手續(xù)辦理完畢后才準(zhǔn)其退場(chǎng)，但質(zhì)量保證金應(yīng)在其退場(chǎng)3個(gè)月后退回，以免發(fā)生供應(yīng)商退場(chǎng)前所售商品質(zhì)量的賠償問(wèn)題。

（三）加強(qiáng)貨幣資金的內(nèi)部控制

現(xiàn)金銷(xiāo)售是零售公司的主要銷(xiāo)售方式，加強(qiáng)貨幣資金的內(nèi)部控制時(shí)刻不能放松。本文認(rèn)為，針對(duì)連鎖零售公司的特點(diǎn)，貨幣資金重點(diǎn)從收款內(nèi)部控制、付款內(nèi)部控制和零用現(xiàn)金內(nèi)部控制3方面著手。

首先，在收款內(nèi)部控制方面，主要強(qiáng)調(diào)的是商場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的所有商品都必須經(jīng)過(guò)收銀臺(tái)，通過(guò)POS系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售管理。遇到打折、附送禮品等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，事先應(yīng)設(shè)置好銷(xiāo)售系統(tǒng)，盡量使正常銷(xiāo)售商品和促銷(xiāo)活動(dòng)在POS系統(tǒng)都能實(shí)現(xiàn)（實(shí)際上，我國(guó)有的零售公司POS系統(tǒng)比較陳舊，有的功能還不能順利實(shí)現(xiàn)，本文建議有些促銷(xiāo)活動(dòng)可以通過(guò)服務(wù)臺(tái)實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)系統(tǒng)升級(jí)是這類(lèi)公司迫在眉睫需要解決的問(wèn)題）。

其次，在付款內(nèi)部控制方面，主要強(qiáng)調(diào)的是所有的付款行為都必須經(jīng)過(guò)相應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，實(shí)行分層授權(quán)審批制。分層授權(quán)審批制，從兩個(gè)方面來(lái)把握層級(jí)：一方面從付款金額上把握，當(dāng)付款達(dá)到一定的金額時(shí)，必須提高審批層級(jí)，如必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審批；另一方面從付款性質(zhì)上把握，當(dāng)付款行為特殊時(shí)，必須提高審批層級(jí)，如違法經(jīng)營(yíng)罰款等，必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審批。

最后，在零用現(xiàn)金內(nèi)部控制方面，主要強(qiáng)調(diào)的是各部門(mén)的零用現(xiàn)金實(shí)行定額備用金制度，嚴(yán)格備用金的報(bào)銷(xiāo)制度，加強(qiáng)報(bào)銷(xiāo)憑證的真實(shí)性與合法性審核，杜絕小金庫(kù)事件的發(fā)生。

五、加強(qiáng)重要內(nèi)部控制活動(dòng)的管理

（一）關(guān)聯(lián)方交易

連鎖零售公司各門(mén)店之間的關(guān)聯(lián)交易非常頻繁，但實(shí)際上我國(guó)大多數(shù)連鎖零售公司都沒(méi)有建立明確的關(guān)聯(lián)交易內(nèi)部控制制度。因此，連鎖零售公司總部應(yīng)制定完善的關(guān)聯(lián)交易內(nèi)部控制制度，對(duì)重大關(guān)聯(lián)交易必須進(jìn)行適度的論證評(píng)估，保證交易真實(shí)、公允，并要求交易雙方定期核對(duì)賬務(wù)，確保賬賬相符。另外，也要加強(qiáng)對(duì)關(guān)聯(lián)購(gòu)入方的監(jiān)控，對(duì)應(yīng)收賬款、債務(wù)擔(dān)保等密切關(guān)注，盡量降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）投資合并行為

連鎖零售公司發(fā)展壯大的一個(gè)重要方法便是進(jìn)行投資合并行為，但決策不善的投資合并行為往往適得其反，不僅不能使公司發(fā)展壯大，甚至可能拖垮公司。甚至有些零售公司盲目發(fā)展多元化，投資于公司不擅長(zhǎng)的項(xiàng)目或領(lǐng)域，分散了公司的資金，技術(shù)和管理都與多元化發(fā)展不匹配，如果不及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向，最終難逃破產(chǎn)的厄運(yùn)。因此，公司在做出投資合并行為之前，一定要進(jìn)行充足的評(píng)估論證工作。不僅要進(jìn)行外部環(huán)境分析、內(nèi)部資源和能力分析（含核心競(jìng)爭(zhēng)力分析），還要特別進(jìn)行典型風(fēng)險(xiǎn)分析等，具體分析時(shí)可以利用波特五力模型、波特價(jià)值鏈模型、SWOT分析等工具。

主要參考文獻(xiàn)：

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[2]施先旺.內(nèi)部控制理論的變遷及其啟示[J].審計(jì)研究，2008（6）.

篇(5)

我是__年__月__日加入公司銷(xiāo)售部的。按照勞動(dòng)發(fā)規(guī)定，今天我的試用期滿(mǎn)三個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的試用期，我從各方面對(duì)公司和自己的工作職責(zé)都有了一個(gè)更加全面地了解和認(rèn)識(shí)。我從內(nèi)心當(dāng)中，感謝公司為我提供了這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，也時(shí)刻提醒自己要努力工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。在此，我鄭重向公司領(lǐng)導(dǎo)提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

下面是我進(jìn)入公司這段時(shí)間以來(lái)的思想、工作、學(xué)習(xí)等一些感想和體會(huì)，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

第一，深入學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)公司的企業(yè)文化，做企業(yè)文化的踐行者。企業(yè)文化是一個(gè)公司的靈魂，是企業(yè)員工團(tuán)結(jié)進(jìn)步，努力工作的精神源泉，也是企業(yè)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的不竭動(dòng)力。在我進(jìn)入公司的這段時(shí)間里，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和思考，特別是在與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的接觸過(guò)程中，使我深深體會(huì)到了企業(yè)文化的力量。誠(chéng)信、謙和、認(rèn)真、苦干、拼搏、創(chuàng)新的公司精神就在我的領(lǐng)導(dǎo)和同事的身上體現(xiàn)出來(lái)。高總和賈總為人謙和，工作中支持我們，生活上關(guān)心我們。公司里的一些老員工，不僅在工作中給予我們?cè)S多的指導(dǎo)和幫助，更是在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事上，成為我們學(xué)習(xí)企業(yè)文化的老師。而我也深深明白，作為一個(gè)新入職的員工，真正領(lǐng)會(huì)企業(yè)文化，踐行企業(yè)文化，還有很長(zhǎng)的一段路要走，還需要用心去體會(huì)。在實(shí)際工作中，我還有許多的缺點(diǎn)和不足，距離企業(yè)文化的要求仍有一段差距，但我相信，有這樣好的領(lǐng)導(dǎo)和同事，我一定能夠從他們身上學(xué)到更多的東西，并且通過(guò)自己的努力，彌補(bǔ)自身的不足，早日成為一名合格的公司人。

第二，努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)能力，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。進(jìn)入公司之后，我就給自己訂了一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃和目標(biāo)。首先，就是了解公司的有關(guān)制度和規(guī)定，用這些制度和規(guī)定來(lái)規(guī)范和約束自己的行為，嚴(yán)格要求自己，不作違反公司規(guī)定，損害公司利益的事情。其次，了解崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在熟悉崗位職責(zé)的過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到，作為一名銷(xiāo)售代表，并不是把房子賣(mài)出去那么簡(jiǎn)單，而是要掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比如投資、理財(cái)，告知顧客如何貸款，貸多少年最劃算，幫助顧客分析是否具有投資價(jià)值等等，要站在顧客的角度上思考問(wèn)題，想顧客所想，急顧客所急！使顧客在買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子的同時(shí)，還能夠得到更多的附加服務(wù)。因此，我在了解有關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)的同時(shí)，也在通過(guò)各種渠道，努力學(xué)習(xí)有關(guān)的投資理財(cái)知識(shí)，豐富自己的知識(shí)，為以后更好的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，就是自身整體素質(zhì)的提高。銷(xiāo)售代表要直接面對(duì)顧客，她的言談舉止都代表著企業(yè)的形象，所以我在著裝、談吐等方面對(duì)自己都嚴(yán)格要求，因?yàn)槲抑雷约捍碇髽I(yè)形象，我要通過(guò)自己的努力，維護(hù)企業(yè)形象。

第三，把個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。在我看來(lái)，人無(wú)論工作，還是生活，都要有一個(gè)明確的目標(biāo)，或者就是我們常說(shuō)的理想。只有有了目標(biāo)，你才會(huì)有方向，才會(huì)有前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)我而言，年紀(jì)比較小，正是學(xué)知識(shí)、積累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，工作的舒適度、是否體面、薪水如何并不是我考慮的重點(diǎn)，而如何能夠提高自身整體素質(zhì)，盡快成長(zhǎng)才是我所要想的問(wèn)題。銷(xiāo)售代表雖然屬于基層崗位，但她可以直接面對(duì)客戶(hù)，鍛煉自己的口才和交往能力，同時(shí)有了基層的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，才能夠更進(jìn)一步提升。更重要的事，我認(rèn)識(shí)到公司發(fā)展是一家有實(shí)力和前途的企業(yè)，我也愿意為公司發(fā)展服務(wù)，也愿意長(zhǎng)期在公司工作，希望自己在公司能有一個(gè)光明的未來(lái)，我也會(huì)通過(guò)自己的努力回報(bào)公司。

三個(gè)月來(lái)，在公司的關(guān)懷與培養(yǎng)下，我認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力工作、專(zhuān)業(yè)知識(shí)都有了很大的提高，個(gè)人綜合素質(zhì)，有了全面的發(fā)展。但我離一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表標(biāo)準(zhǔn)和要求還有一定距離，如果公司批準(zhǔn)我按期轉(zhuǎn)為公司正式員工，我將在自己平凡的工作上崗位，努力工作，勤學(xué)苦練，使自己真正成為一個(gè)經(jīng)受任何考驗(yàn)的公司人。以上就是我的個(gè)人總結(jié)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠根據(jù)實(shí)際情況，批準(zhǔn)我轉(zhuǎn)正。

此致敬禮！

篇(6)

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理 企業(yè) 運(yùn)用 探討

一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的挑戰(zhàn)分析

1.電子商務(wù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。目前，市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的不斷壯大，增加了電子產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的份額。消費(fèi)者選擇購(gòu)物方式的增多，使得傳統(tǒng)的實(shí)體銷(xiāo)售模式必須向多元化的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，增加公司電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，在B2B銷(xiāo)售的方式，方法上不斷創(chuàng)新。

2.質(zhì)量與服務(wù)的挑戰(zhàn)。隨著產(chǎn)品，品牌的不斷增多，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)越來(lái)越注重產(chǎn)品的品牌及售后服務(wù)，好的品牌，就有好的質(zhì)量，價(jià)格又適中，功能又能滿(mǎn)足消費(fèi)都的需求，越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，所以公司在今后選擇產(chǎn)品時(shí)，更要注重品牌的選擇。

3.管理模式的革新。公司實(shí)體店的銷(xiāo)售目前受到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊，有些門(mén)店的銷(xiāo)售有明顯下滑的趨勢(shì)，再加上店面租金費(fèi)用的增加，影響了門(mén)店的利潤(rùn)。對(duì)于這些現(xiàn)象公司要進(jìn)行精細(xì)化的管理，要用阿米巴的管理模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，控制費(fèi)用，要把有限的資源，發(fā)揮到極致。

4.企業(yè)人才的流失。隨著人才流動(dòng)的增加，公司銷(xiāo)售人員的離職，公司需花精力去培養(yǎng)一批新人，因此要注重企業(yè)文化的培養(yǎng)，減少人員的流失。同時(shí)在福利和精神上上給予員工更多的關(guān)愛(ài)，讓員工感受大家庭的溫暖，增加公司人員的凝聚力。

二、關(guān)于機(jī)遇探討

首先，公司進(jìn)入電子產(chǎn)品已有一段時(shí)間了，積累了一定的客戶(hù)資源，我們要利用好這些客戶(hù)資源廣泛的宣傳公司的優(yōu)勢(shì)，能為公司不斷的帶來(lái)新的客戶(hù)資源。

其次，公司要做好售后服務(wù)，實(shí)體店和電商平臺(tái)最能吸引客戶(hù)的就是我們有便捷的售后服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品最擔(dān)心的是售后服務(wù)。我們要發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，把消M者所有的顧慮都能考慮到，這樣我們就能吸引更多的消費(fèi)者。

再之，公司現(xiàn)的產(chǎn)品有聯(lián)想，Thinkpad.華碩等這三款品牌都還不錯(cuò)的電腦，的這三款電腦型號(hào)性?xún)r(jià)比都還不錯(cuò)，銷(xiāo)售呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢(shì)，我們要繼續(xù)發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)量。

最后，公司現(xiàn)在員工都比較年青，十分有活力，公司可以加大對(duì)公司文化的培養(yǎng)，在員工中形成凝聚集力，增強(qiáng)公司的創(chuàng)造力。

三、對(duì)策和建議

1.2014年市場(chǎng)不是很好，但公司業(yè)績(jī)還是較去年有所增長(zhǎng)。人力成本和店面費(fèi)用的增加，公司可以加強(qiáng)預(yù)算管理和內(nèi)控，加強(qiáng)對(duì)成本的控制，以彌補(bǔ)不可控成本費(fèi)用增加的損失。另一方面在管理上要做到精細(xì)化管理，進(jìn)一步完善公司管理體制。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌有12個(gè)，單品有65個(gè)，通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析每個(gè)單品的銷(xiāo)售收入，費(fèi)用，核算出每個(gè)單品的毛利率，對(duì)達(dá)不到公司要求的費(fèi)效比，銷(xiāo)售收入及毛利率的品牌及單品進(jìn)行淘汰。以免加重公司的費(fèi)用，減少公司的利潤(rùn)。

3.根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和資金需求，制定合理的融資方案，降低公司的資金成本。一旦確定了資金需要量，企業(yè)就應(yīng)在充分利用內(nèi)部資金來(lái)源之后，再考慮外部融資問(wèn)題。

4.公司要進(jìn)行內(nèi)部資源的整合。（1）銷(xiāo)售渠道的整合：1.財(cái)務(wù)部通過(guò)每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比，對(duì)銷(xiāo)售不高，費(fèi)用高的市內(nèi)門(mén)店，公司應(yīng)重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或進(jìn)行關(guān)閉該門(mén)店，重新在郊縣選址開(kāi)新店，郊縣門(mén)面費(fèi)用，人員工資較市內(nèi)低，并且對(duì)電子產(chǎn)品的需求也不斷增加，只要產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求，服務(wù)到位，一定能取得好的業(yè)績(jī)。（2）銷(xiāo)售費(fèi)用的整合：1.公司應(yīng)對(duì)門(mén)店進(jìn)行重新劃分，按區(qū)域分給銷(xiāo)售主管，不再分門(mén)店進(jìn)行管理。根據(jù)銷(xiāo)量給銷(xiāo)售主管一定的銷(xiāo)售費(fèi)用，銷(xiāo)售主管根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一搞促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣即可以節(jié)約費(fèi)用又比單個(gè)門(mén)店搞活動(dòng)產(chǎn)生的效果要好得多。

5.公司應(yīng)加大對(duì)預(yù)算的控制力度，要求銷(xiāo)售部每年下半年根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)制定明年的銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算表，財(cái)務(wù)部嚴(yán)格按預(yù)算表進(jìn)行費(fèi)用的管控，對(duì)超出預(yù)算的開(kāi)支不予報(bào)銷(xiāo)。如確實(shí)需要調(diào)整，銷(xiāo)售部應(yīng)提前報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，在費(fèi)用總額不變的情況下，調(diào)整費(fèi)用的其他開(kāi)支進(jìn)行彌補(bǔ)。

6.加大公司的內(nèi)控管理制度。財(cái)務(wù)部從財(cái)務(wù)管理的角度制定公司的內(nèi)控管理流程，防止員工差錯(cuò)和營(yíng)私舞弊等行為給公司帶來(lái)的損失。同時(shí)通過(guò)內(nèi)控制可以控制公司費(fèi)用，減少公司風(fēng)險(xiǎn)。

7.推行績(jī)效和薪酬管理體制。把財(cái)務(wù)控制和員工的利益緊密相聯(lián)。這樣就把財(cái)務(wù)控制和公司的目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人身上，使得財(cái)務(wù)控制和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)得以逐步實(shí)現(xiàn)。

8.公司還需要強(qiáng)化財(cái)務(wù)制度的建設(shè)，規(guī)范各個(gè)部門(mén)的財(cái)務(wù)流程。同時(shí)也要加強(qiáng)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，使公司的信息傳輸更加及時(shí)，管理信息更加豐富。

9.公司就加強(qiáng)應(yīng)收帳款的回收，適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)的信用期限。應(yīng)收帳款的回款和銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)掛鉤。

10.積極開(kāi)發(fā)利用新的市場(chǎng)資源，拓寬銷(xiāo)售渠道和領(lǐng)域，培育公司的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

結(jié)語(yǔ)：要想有效的處理企業(yè)中所具有的財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的各個(gè)方面，使企業(yè)的發(fā)展變得更加的美好，就應(yīng)該完全掌握財(cái)務(wù)管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)信息化管理，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理方面的學(xué)習(xí)，用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。同時(shí)引進(jìn)更多的投資方，是融資的渠道變得更加的寬闊，使企業(yè)不斷完善制度的情況下茁壯地成長(zhǎng)。綜上所述，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)發(fā)展中的重要組成部分。解決財(cái)務(wù)管理中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的作用，才能逐步擴(kuò)大企業(yè)影響力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾壁鵬.大型企業(yè)實(shí)行會(huì)計(jì)集中核算對(duì)財(cái)務(wù)管理的影響及對(duì)策[J]. 全國(guó)商情. 2016（23）

篇(7)

作為商一般對(duì)大區(qū)經(jīng)理都是很尊重的，原則上對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方面都是比較配合的。但商與廠家畢竟還是兩個(gè)利益體，合作中在各自經(jīng)濟(jì)獨(dú)立時(shí)不會(huì)有太多的問(wèn)題和矛盾。

實(shí)際上，廠家和商的合作中還有相互監(jiān)督的職能。但實(shí)際上家電行業(yè)做得并不好，在監(jiān)督方面基本是各自為政，除非有損害對(duì)方利益的事件出現(xiàn)。我認(rèn)為，美的的銷(xiāo)售公司出現(xiàn)問(wèn)題就是缺乏了對(duì)銷(xiāo)售公司的監(jiān)督和審計(jì)，最后變得失控。

我認(rèn)為美的銷(xiāo)售公司改革之所以出現(xiàn)這種狀態(tài)，是因?yàn)楦母锍跗?，廠家過(guò)于信任大區(qū)經(jīng)理。盡管美的的大區(qū)經(jīng)理是很忠誠(chéng)和優(yōu)秀的，美的的變革讓大區(qū)經(jīng)理成為一身兼二職的角色，既是美的大區(qū)經(jīng)理，又是銷(xiāo)售公司的老總，銷(xiāo)售公司在財(cái)務(wù)方面將廠家與商的職能結(jié)合在起后，廠家沒(méi)有考慮到大區(qū)經(jīng)理的權(quán)力一下被放大很多，擁有的資源也增加了很多，而犯規(guī)觸線被罰的代價(jià)卻很小或者沒(méi)有，那么就會(huì)誘惑大區(qū)經(jīng)理去犯規(guī)觸線，不斷利用各種手段去增加自身的收益。廠家對(duì)大區(qū)經(jīng)理高度信任的同時(shí)又缺乏監(jiān)督，那么銷(xiāo)售公司的運(yùn)作肯定會(huì)出問(wèn)題。所以企業(yè)在實(shí)現(xiàn)這種經(jīng)濟(jì)混合體的時(shí)候，是非常需要有體制保障和監(jiān)督的，而美的缺乏這樣的體制保障和監(jiān)督體系。

在銷(xiāo)售公司中商雖是出資老板，有監(jiān)督權(quán)，但面對(duì)出現(xiàn)的短期小問(wèn)題，作為商是不敢向總部反饋的。畢竟大區(qū)經(jīng)理是廠家的人更受廠家信任，商如果投訴的問(wèn)題得不到解決，最后反而得罪了大區(qū)經(jīng)理。只有真正形成大問(wèn)題，甚至是對(duì)市場(chǎng)有了很大影響，商才敢反饋。但美的畢竟是一個(gè)知名品牌，一些細(xì)微問(wèn)題不致于影響市場(chǎng)，而從細(xì)微問(wèn)題發(fā)展成大問(wèn)題是需要時(shí)間和過(guò)程積累的。所以美的銷(xiāo)售公司出現(xiàn)問(wèn)題是不會(huì)在改革初期，而是像現(xiàn)在這樣運(yùn)作幾年后集中爆發(fā)出來(lái)。

曾經(jīng)有這樣的說(shuō)法：“美的，看上哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)行業(yè)就倒霉?！币?yàn)槊赖氖遣话闯＠沓雠频钠髽I(yè)。他會(huì)集中資源來(lái)砸市場(chǎng)，高投入不計(jì)成本。美的最拿手的就是大力度促銷(xiāo)，用資源去推動(dòng)市場(chǎng)。美的沖擊格蘭仕的微波爐、九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)，都是用這種方式，迅速把市場(chǎng)擴(kuò)展到定規(guī)模。美的的文化是狼性文化，每個(gè)的新擴(kuò)展品類(lèi)上市時(shí)都要求翻番增長(zhǎng)，而超越市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的增長(zhǎng)要求與當(dāng)?shù)厣套陨砝嫫鋵?shí)是有定沖突的。另一方面，商的財(cái)務(wù)能力、管理能力、渠道能力、服務(wù)能力參差不齊。美的想通過(guò)銷(xiāo)售公司將廠家的要求迅速執(zhí)行，這個(gè)想法從美的角度來(lái)看是很正確的。但大區(qū)經(jīng)理兼有銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理這兩種身份的時(shí)候，他到底代表誰(shuí)？作為廠家外派人員，他更在意的是作為大區(qū)經(jīng)理的角色，因此他會(huì)為了達(dá)到廠家要求的目標(biāo)而過(guò)于動(dòng)用銷(xiāo)售公司資源，使銷(xiāo)售公司變得不良性。再加上缺乏監(jiān)督，那么最終使銷(xiāo)售公司枯萎就很容易了。

美的的變革是想把廠家的功能延伸，實(shí)現(xiàn)商的功能，但是實(shí)際上，在國(guó)外那種高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，商制依然有其存活的空問(wèn)，就說(shuō)明商的某些功能是廠家無(wú)法延伸或者無(wú)法學(xué)習(xí)的。例如商的資金平臺(tái)功能，因此美的銷(xiāo)售公司依然是采用商的資金：商的服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)服務(wù)平臺(tái)的建立首先是長(zhǎng)期資金的投入，其次需要時(shí)間積累，形成服務(wù)信譽(yù)，因此美的銷(xiāo)售公司的服務(wù)還是依托原來(lái)的：商的客情關(guān)系，這種主觀角度的人際交往、人情網(wǎng)絡(luò)，由于把商老板完全踢開(kāi)，這種資源銷(xiāo)售公司能借力得就非常少了……可以看出美的做銷(xiāo)售公司雖然想將廠家功能延伸至市場(chǎng)末端，取代商，但是仍然做不到完全取代，于是成了現(xiàn)在這種“混血”的情況，既做不到廠家“純血”，又不合時(shí)宜、超前時(shí)代。所謂“搶打出頭鳥(niǎo)”，市場(chǎng)規(guī)律的“槍”一定會(huì)擊傷“出頭鳥(niǎo)”的，所以最終美的回歸制也是必然。