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淺談汽車銷售技巧:試談汽車銷售技巧分析

論文關(guān)鍵詞:汽車梢售銷售流程技巧顧問式銷售客戶需求分析

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績、增加經(jīng)銷商的營利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經(jīng)驗并提升滿意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個方面:誠實之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實:你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來店接待技巧。交易開始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認(rèn)識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會聆聽，學(xué)會用顧客的語言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗。

(五)報價簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調(diào)一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調(diào)車的性價比?？蛻魧囘€有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現(xiàn)成交。

1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。

5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購買。

三、結(jié)語

不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。

淺談汽車銷售技巧:淺議汽車銷售技巧

摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平進(jìn)一步提高，開始追求更高水平的物質(zhì)享受。“汽車”漸漸走進(jìn)普通人家的世界。而世界上的汽車種類如此之繁多，汽車生產(chǎn)廠家要想獲得很好的收益，賺取更多的利潤，離不開汽車銷售人員的銷售技巧。

關(guān)鍵詞：汽車；銷售；技巧

1 汽車銷售行業(yè)的特點

目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營銷團(tuán)隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車銷售的技巧

2.1 對汽車銷售人員的要求

要成為一個成功的銷售人員，一定要具備以下幾點要求：⑴具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造。⑵要有豐富的銷售經(jīng)驗，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質(zhì)。

2.2 汽車銷售中的實戰(zhàn)技巧

2.2.1 接近客戶

當(dāng)一個客戶走進(jìn)展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。

如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當(dāng)然汽車銷售人員要用最短的時間了解客戶的身份，了解他們的來意。是路過還是專門來買車的？一起來的人中哪個才是決策者？其他人在買車的過程中充當(dāng)什么角色？客戶更看重的是汽車的價格還是技術(shù)？此時我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點，這時候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點確實存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議。總之，汽車銷售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷售汽車的目的。

2.2.3 談判

當(dāng)客戶對某一汽車了解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關(guān)鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，客戶和銷售人員會對每一個問題進(jìn)行探討。在談判的過程中，不應(yīng)該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進(jìn)行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務(wù)

交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車后的24小時內(nèi)發(fā)出。

打電話也是必要的一個環(huán)節(jié)，在客戶購車的24小時內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務(wù)態(tài)度的評價等，在購車七天后汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發(fā)掘

銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買車的朋友和親戚的時候就會介紹給你了，所以你不能因為他們不需要買車就忽略和他們的聯(lián)系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買車的人的時候就會向你推薦了。

2.3.3 開汽車展覽會

向大眾展示企業(yè)的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購車意向的人看了會心動，有一部分人會采取一些行動。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

2.3.4 結(jié)識周圍的陌生人

當(dāng)碰到一個人，應(yīng)該熱情的自我介紹，并詢問他們的工作等。當(dāng)他們問及你的工作時，可以把自己的名片遞給對方，同時向他們介紹自己。在交談的過程中，可以聊一些與汽車有關(guān)的話題等。

由此可見，汽車銷售人員的銷售技巧對于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此，汽車銷售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了，汽車的銷量才會提高。

淺談汽車銷售技巧:汽車銷售技巧分析

摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過程需要注意的事項、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規(guī)格時注意的事項。話語的闡述，對購車人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購車人群，不斷的提高自己語言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識；針對性

隨著今年生活水平的提升，人們對汽車的消費欲望越來越強烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對于一次成功的銷售過程顯得及其重要。

汽車銷售的整個過程：

第一步：客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在顧客的購買需求來和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在的客戶進(jìn)行邀請。

第二步：接待。為客戶樹立一個良好的第一印象。由于客戶先對對購車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會消除客戶的不好情緒，為購買經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺。

第三步：咨詢。重點是建立客戶對銷售顧問汽車銷售技巧及對經(jīng)銷商的信心。對銷售顧問汽車銷售技巧的信賴會使客戶覺得放松，并暢所欲言地說出他的需求條件，這是銷售顧問汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問汽車銷售技巧必須通過直接針對客戶需求和購買動機的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時顧客才會認(rèn)識到產(chǎn)品價值。直至銷售顧問汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。

第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最佳機會。在試車過程中，銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對車輛性能進(jìn)行體驗，避免多說話。銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進(jìn)行詳細(xì)解釋說明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過程中引起客戶的疑慮，對銷售顧問的汽車銷售技巧來說感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個步驟。如果銷售顧問的汽車銷售技巧以符合了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會感覺到他是在和一位誠實并值得信賴的銷售顧問打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的主要問題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動，并要有充分的時間讓客戶做決定，同時要加強客戶的信心。銷售顧問的汽車銷售技巧應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

第八步：交車。交車步驟是客戶感覺到興奮的時刻，如果顧客有愉快的交車體驗，那么就為長期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會使客戶滿意并且加強他對經(jīng)銷商的信任。重要的是此時需要注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間應(yīng)答任何問題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車和第一次維修服務(wù)時繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會去經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過顧客介紹顧客來增加顧客范圍。

在了解汽車銷售的過程后可以根據(jù)其過程針對性的理解銷售技巧。一個銷售顧問的專業(yè)知識掌握也是顧客在選擇車輛時要注意的，在與顧客交談時不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價位…同時，汽車在銷售顧問與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時可以讓對方覺得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對方想要的，還可以在交易成交時贈送贈品，讓顧客在心里上滿足，覺得我們是朋友才這樣的，覺得有面子，還可以在交易達(dá)成過后還繼續(xù)聯(lián)系為對方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問題溝通感情，從而使顧客介紹來別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來就可以增加出1500個與潛在客戶接觸的機會。