序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇多元化營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、市場營銷觀念的創(chuàng)新是增強企業(yè)競爭力的先決條件

在當今時代，市場是決定企業(yè)發(fā)展的關鍵因素，也就是說企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質量和價格再好，如果脫離了市場也可能銷售不出去，因而，我們企業(yè)的經(jīng)營者要改變營銷觀念，不斷創(chuàng)新市場營銷策略，才能贏得競爭的勝利。

首先，應轉變營銷思維方式。我國許多企業(yè)在市場營銷的觀念上，考慮最多的是產(chǎn)品的功能，而不是其產(chǎn)品市場營銷的環(huán)境和市場營銷的可操作性。因而，在轉變營銷思維方式就應該面對市場的逆向思維，產(chǎn)品銷售先從市場分析開始，有了市場資源再來生產(chǎn)產(chǎn)品，從這個角度出發(fā)，我們就可以大大地避免了產(chǎn)品開發(fā)過程中的盲目性，盡可能地減少了企了不必要的損失。

其次，企業(yè)在競爭中要想取得勝利，必須熟悉競爭環(huán)境。一個良好的市場競爭環(huán)境，對企業(yè)的健康發(fā)展是有利的，企業(yè)為了贏得競爭勝利，就必須研究自身在競爭中的地位，制定出適合企業(yè)自身的市場營銷策略。企業(yè)在制定市場營銷策略前首先應對市場以及競爭對手進行調研，以此為依據(jù)來制定企業(yè)的市場營銷策略或者對已有的營銷策略進行調整，并把產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售作為贏得競爭的關鍵要素，使有限的資源最大限度地發(fā)揮出效益。

再次，企業(yè)應提高生產(chǎn)產(chǎn)品的技術附加值。產(chǎn)品是企業(yè)參與各種競爭的主體，要想在市場競爭中取勝就必須依靠優(yōu)良的產(chǎn)品來領先市場。產(chǎn)品的價值決定了其科技含量，只有高科技含量的產(chǎn)品，對手才不可能模仿，也是企業(yè)核心競爭力的源泉。

二、競爭視角的市場營銷要素分析

在企業(yè)競爭日趨白熱化的市場環(huán)境中，企業(yè)如果缺乏有效的市場營銷策略，產(chǎn)品就難以得到市場的認可并找到良好的銷售渠道。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的特點和市場競爭環(huán)境的變化，廣開銷路，制定正確的市場營銷策略加以實施來贏得市場份額。

1.網(wǎng)絡化的市場營銷策略

首先，正確分析網(wǎng)絡營銷的影響因素。企業(yè)認為成功實踐網(wǎng)絡營銷不僅需要高層管理人員的支持與對資源（資金、人員配置等）的持續(xù)承諾，還需要團隊或外部營銷服務提供商相互協(xié)作，制定完整可控的網(wǎng)絡營銷評價指標。對評價指標的重視說明企業(yè)對于自身的網(wǎng)絡營銷努力已有更成熟的認識，講求如何對實踐的有效性做出評價，而不是如互聯(lián)網(wǎng)應用之初簡單地建立網(wǎng)站用以樹立企業(yè)形象。

其次，企業(yè)為合理地選擇網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術，應首先獲得企業(yè)的高層管理人員的支持和對資源的持續(xù)承諾，并將從戰(zhàn)略上將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷相互整合，從而圍繞與離線市場的目標客戶的溝通。

再次，企業(yè)的IT應用能力作為企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術選擇地杠桿。IT 應用能力強的企業(yè)更加重視信息技術對于企業(yè)業(yè)務的推進作用，對網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術所依托的技術的特性也更加了解，這有利于保證企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術選擇的準確性和豐富性。

2.多元化的產(chǎn)品營銷策略

企業(yè)要想在市場競爭中贏得優(yōu)勢，其中一個重要的營銷策略就是產(chǎn)品的多元化，我們可以根據(jù)不同的消費者的需求生產(chǎn)多元化的產(chǎn)品，對于穩(wěn)定老客戶群并對新客戶群產(chǎn)生吸引力將起到非常重要的作用。我們企業(yè)的產(chǎn)品要不斷與時俱進，堅持以消費者的喜好和市場導向的基本原則，應不斷對原有的產(chǎn)品進行改進，融入高科技新元素，新產(chǎn)品開發(fā)中盡可能地增加新技術含量，使企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更加具有競爭力。同時，優(yōu)化產(chǎn)品的功能結構，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

產(chǎn)品多元化的銷售策略，首先應體現(xiàn)在產(chǎn)品多功能和高檔次上，做到產(chǎn)品質量可靠、產(chǎn)品種類齊全，使產(chǎn)品最大限度的滿足不同需求的消費者；其次，產(chǎn)品的多元化銷售策略還應體現(xiàn)在產(chǎn)品的服務上，多元化的服務能給多元化的產(chǎn)品銷售策略提供支撐，特別對于一些服務行業(yè)來講就更為重要。只有采取多元化的產(chǎn)品銷售策略，才能滿足日益變化的市場需求，為產(chǎn)品占領市場奠定堅實的基礎。

3.整體化的產(chǎn)品促銷策略

首先，應加大產(chǎn)品廣告的投放力度，塑造良好的企業(yè)形象。為了在消費群體中塑造良好的形象，應充分利用現(xiàn)代傳媒，如網(wǎng)絡、報刊、電視以及其他的新媒體，加大產(chǎn)品的宣傳力度，這樣就可以鞏固老客戶，吸引新客戶，使企業(yè)產(chǎn)品逐步深入消費者的心里，提高消費者的忠誠度和信譽度。

其次，要想盡一切辦法努力擴大產(chǎn)品的銷售量。在這個過程中，可以采取試用、免費送貨等等非常的營銷手段，積極鼓勵消費者購買，對于比較穩(wěn)定、信譽好、用量大的客戶適當采取優(yōu)惠價格，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售量居于一個比較穩(wěn)定的區(qū)間；對于新消費群體，應采取推介、報價的營銷方法，在互利互惠的基礎上，運用訂貨會等方式，邀請到現(xiàn)場訂貨，以便爭取到更多的客戶和比較大的產(chǎn)品銷量。

再次，主動上門找市場，采取零距離銷售。對于競爭對手的客戶、銷量合同即將到期的客戶以及舉棋不定的新客戶，銷售人員應主動出擊，比如，帶樣品資料以及實物主動上門推銷產(chǎn)品，充分表達企業(yè)想建立或繼續(xù)保持合作關系的誠意，盡可能的爭取達成合作意向。

4.親情化的產(chǎn)品服務策略

在實施親情化的產(chǎn)品服務策略時，應貫徹以消費者導向為核心服務營銷理念。貫徹服務營銷理念的人事措施主要包括選聘、理念教育和技能培訓。選聘高素質服務人員是關鍵的第一步，企業(yè)應該選聘那些素質與服務營銷理念相一致的人員，認真聽取消費者和員工的反映，認真處理顧客投訴。另外，服務創(chuàng)新是實施服務營銷理念的根本。消費者的需要和期望是不斷變化的、發(fā)展的，要堅持消費者導向，就要不斷創(chuàng)新服務，以新服務適應和滿足消費者需要的變化。企業(yè)要敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新，實實在在地把親情化的產(chǎn)品服務理念貫穿于企業(yè)的整個服務營銷活動中，與客戶之間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業(yè)形象，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

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【關鍵詞】中國；餐飲企業(yè)；上市融資；對策；市場營銷；策略

文章編號：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01

一、中國餐飲企業(yè)上市融資現(xiàn)狀

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速， 2011年全國餐飲業(yè)實現(xiàn)收入20543億元，占全社會消費品零售總額的11.4%。2萬億元的產(chǎn)值規(guī)模，在國內各個行業(yè)中居于前三位，而與此相對應的是，迄今為止，全球資本市場僅有 10家中國餐飲企業(yè)實現(xiàn)首發(fā)，6家餐飲企業(yè)均為境外上市，而境內上市的4家與餐飲相關的企業(yè)中，有2家主營不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業(yè)只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國餐飲類上市公司的數(shù)量與餐飲業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位是不相稱的。

二、市場營銷策略在中國餐飲企業(yè)上市融資中的作用

中國餐飲企業(yè)上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業(yè)上市融資的基礎，按業(yè)內的說法，中國證監(jiān)會早就將擬上市餐飲企業(yè)的年利潤標準由 3000 萬元提高至 5000 萬元，并對上市餐飲企業(yè)增長率、凈資產(chǎn)、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業(yè)要實現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)盈利，除了進行良好的財務管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴張，因此，正確的市場營銷策略是中國餐飲企業(yè)贏利能力的重要保證，也是企業(yè)上市融資前需要優(yōu)先解決的問題。

三、中國餐飲企業(yè)上市融對策中的市場營銷策略

2012年1月，香港交易所網(wǎng)站上掛出《香港交易所登載有關從事餐飲業(yè)務的申請人在上市文件中的披露的指引信》，透過這封指引信，我們發(fā)現(xiàn)，港交所要求餐飲企業(yè)上市披露的七大項中有四項都與餐飲企業(yè)的市場營銷直接或間接相關，這足以說明市場營銷在餐飲企業(yè)上市融資過程中的重要作用。中國餐飲企業(yè)針對資本市場的市場營銷策略調整，可以從以下幾個方面來進行：

（一）市場定位策略

中國的餐飲市場規(guī)模巨大，業(yè)態(tài)龐雜，消費者需求多元，只有清晰的市場定位才能贏得消費者的認同，從而獲得相對獨特與領先的市場地位及投資人與資本市場的認可，而餐飲企業(yè)的市場定位策略則可以從以下幾個方面去展開：

1. 業(yè)態(tài)組合。中國餐飲業(yè)態(tài)龐雜，但并不是所有的業(yè)態(tài)組合都能獲得資本市場的青睞，通過對國內外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場認可的餐飲業(yè)態(tài)的特征大致如下：單一業(yè)態(tài)公司，通過復制性極強的高標準化業(yè)態(tài)產(chǎn)品，占領市場；多業(yè)態(tài)公司，由單一業(yè)態(tài)公司發(fā)展而來，逐漸實施多品牌、多業(yè)態(tài)策略，且基本包含產(chǎn)品標準化程度較高的業(yè)態(tài)。擬上市餐飲企業(yè)應至少在一個業(yè)態(tài)領域內獲得獨特的市場地位，且這個業(yè)態(tài)最好是產(chǎn)品標準化程度較高的業(yè)態(tài)。

2.需求定位。對于餐飲企業(yè)而言，需要有清晰的消費者餐飲需求定位。例如，從鄉(xiāng)村基的需求定位來看，從功能上要首先滿足消費者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉(xiāng)村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數(shù)人的口味特點，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。

3.區(qū)位選擇。中國餐飲消費市場巨大，區(qū)位特征明顯，不同的區(qū)位定位意味著不同的擴張策略。餐飲企業(yè)應該有清晰的區(qū)位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區(qū)域市場還是全國性市場？這些都是餐飲企業(yè)在進行融資上市過程中必須首先明確的問題。

（二）價格策略

香港交易所對擬上市餐飲企業(yè)的定價提出了明確的披露要求：披露不同門店的定價是否相同，若有不同，則需公布不同定價的詳細原因，此外，還需要對企業(yè)的定價策略進行詳盡的陳述。因此，餐飲企業(yè)的定價策略在上市融資中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

1.需求型定價策略。我們可以利用市場細分，給對價格較不敏感的市場以相對較高的價格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業(yè)常見的需求定價方法有以下幾種：分時段區(qū)別定價、優(yōu)惠券、學生折扣等。

2.競爭導向型定價策略

這就要求餐飲企業(yè)經(jīng)營者必須深入市場進行調查研究，充分分析競爭對手的價格狀況，以競爭對手同類產(chǎn)品的售價為定價依據(jù)，并綜合考慮消費者對餐飲產(chǎn)品的需求程度，來制定符合本企業(yè)實際情況的合理價格。

（三）多元化的營銷策略

餐飲企業(yè)在面對激烈的市場競爭時，除了要考慮傳統(tǒng)的市場營銷策略，還要通過多元化的營銷手段來打造企業(yè)的核心競爭力，規(guī)避經(jīng)營過程中的營銷風險，因為餐飲企業(yè)的核心競爭力及抗風險能力，是企業(yè)利潤的有效保證，也是資本市場關注的重點。

1.文化營銷

文化的融合使餐飲產(chǎn)品和服務展現(xiàn)出多姿多彩的文化內涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產(chǎn)品的附加值和競爭力。我們可以從以下兩方面來開展餐飲企業(yè)的文化營銷：一是融合歷史和民俗，在營銷手段上，充分配合餐廳的文化特點，從裝潢設計、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨特的消費體驗；二是導入時尚元素，現(xiàn)代餐飲企業(yè)應該順應時代潮流，將時尚元素與文化營銷相結合，突出個性、新奇性和娛樂性，為整個餐飲行業(yè)注入新鮮的活力。

2.關系營銷。關系營銷是近年來市場新興的理論之一，它致力于培養(yǎng)顧客對企業(yè)或品牌的忠誠度，因此，在非常看重企業(yè)利潤穩(wěn)定增長的資本市場，關系營銷對餐飲企業(yè)的上市融資有著特別的意義。餐飲企業(yè)的關系營銷可以從以下幾個方面來進行：第一，以顧客需要為基礎，以顧客滿意為目標。餐飲企業(yè)為了取悅顧客，可以先對能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預期；第二，建立顧客數(shù)據(jù)庫，提供個性化服務。餐飲企業(yè)應該樹立數(shù)據(jù)意識，通過完整的數(shù)據(jù)收集與分析，獲得顧客消費偏好、禁忌、購買行為等特征，為客人再次惠顧時的個性化服務做好準備；第三，以感情為紐帶，開展公共關系營銷。餐飲企業(yè)在與顧客的交往過程中，應該通過良好的售前、售中、售后服務爭取顧客的信任感，還應該多打“感情牌”，采用電話問候、禮品贈送等方式，來表達對顧客的關愛，建立與顧客良好的關系。

四、結論

面對當下的上市融資困局，中國餐飲企業(yè)應該按照資本市場的要求，通過市場定位、價格政策、多元化營銷等方面，制定符合企業(yè)自身特點與發(fā)展方向的市場營銷策略，打造企業(yè)的核心競爭力，提高市場地位，以求在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴張，保證穩(wěn)定、持續(xù)地盈利，為企業(yè)的最終上市融資打下堅實的基礎。

參考文獻：

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【關鍵詞】網(wǎng)絡經(jīng)濟；市場營銷；策略轉變

當下已屬于信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟逐漸改變大眾的生活，也為大眾提供更多的便利。在這樣的巨變下，傳統(tǒng)的市場營銷遭遇極大的沖擊，這時只有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的作用，有效改進市場營銷，充分發(fā)揮市場營銷的價值，才能在現(xiàn)代市場營銷競爭中取得優(yōu)勢，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷環(huán)境的變化

1.消費者需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國民經(jīng)濟水平得到了前所未有的提升，人們生活質量及消費水平呈上升趨勢，網(wǎng)絡購物已成為人們消費的主要渠道，甚至還通過“代購”“海外購”等方式進行消費。面對這樣的變化，依靠傳統(tǒng)方式運營的企業(yè)需要不斷轉變營銷策略，才能鞏固自身在市場經(jīng)濟中的地位，更好地適應消費者多元化的需求。企業(yè)只有意識到自身存在的問題，才能通過市場營銷策略的變化，吸引消費者的眼球，刺激消費者的購買欲望。2.產(chǎn)品及技術趨于同質化工業(yè)是社會發(fā)展的重要組成部分，特別是當前科技取得發(fā)展與進步，使工業(yè)通過自動化的生產(chǎn)大大提升生產(chǎn)效率。在此過程中，企業(yè)為了獲得市場競爭的優(yōu)勢，放棄傳統(tǒng)大量消耗的生產(chǎn)模式，將生產(chǎn)方向轉移到高端產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)之中，從而獲得更大的經(jīng)濟效益，更在網(wǎng)絡經(jīng)濟推動下，使其銷售范圍更加廣泛。而這樣的變化也會造成產(chǎn)品模仿速度更快，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象極為嚴重，為企業(yè)技術創(chuàng)新及市場營銷帶去更多的挑戰(zhàn)。3.市場營銷模式的不斷創(chuàng)新改革傳統(tǒng)的市場營銷模式多為生產(chǎn)廠家生產(chǎn)相應的產(chǎn)品，經(jīng)過批發(fā)商、零售商，最終將商品傳遞給消費者。通過不同的銷售環(huán)節(jié)進行產(chǎn)品的售賣，這樣的銷售模式極為單一，且在產(chǎn)品到達消費者手中，會在不同環(huán)節(jié)遭受利潤的剝皮，甚至在運輸過程中也會增加成本，致使產(chǎn)品的成本不斷增加，消費者在此過程中需要承擔很多中間的費用。隨著網(wǎng)絡運營模式的推廣與創(chuàng)新，消費者可以在網(wǎng)上對喜歡的產(chǎn)品進行搜索與購買，該方式節(jié)省了傳統(tǒng)市場營銷中多個銷售與推廣環(huán)節(jié)，既節(jié)約了時間，也省去了中間不必要的銷售成本。通過選擇安全可靠的網(wǎng)絡購物平臺，可以為消費者提供更有效的購物體驗，提升網(wǎng)絡運營銷售的效率。而在網(wǎng)絡運營中，服務是消費者最為關心的一個環(huán)節(jié)，消費者在網(wǎng)絡購物中會選擇售后服務質量好的商家進行產(chǎn)品的購買，通過這樣的購物方式，為消費者帶去愉悅的購物體驗。4.市場競爭向網(wǎng)絡化轉變隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展與普及，網(wǎng)絡銷售已經(jīng)打破常規(guī)的企業(yè)銷售模式，成為市場競爭信息化、網(wǎng)絡化的體現(xiàn)。市場出現(xiàn)這樣的變化，企業(yè)需要轉變市場營銷策略，構建網(wǎng)絡推廣平臺與銷售平臺，使產(chǎn)品推廣速度更快，產(chǎn)品曝光更多元化，這樣才能打破傳統(tǒng)市場封閉化的營銷方式，擴大產(chǎn)品銷售渠道，使企業(yè)更具影響力。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的特點

1.便利性互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟具有便利性，通過網(wǎng)絡可以對產(chǎn)品進行有效的購買，減少中間環(huán)節(jié)，這是對傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展進行優(yōu)化升級的一種體現(xiàn)。在傳統(tǒng)市場營銷中，很多企業(yè)是以中介的形式出現(xiàn)在市場中。而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，現(xiàn)代化企業(yè)在市場營銷時，多是利用網(wǎng)絡的便利性進行工作，為消費者帶去更為直觀的購買體驗，并在市場營銷快速開展的過程中，網(wǎng)絡經(jīng)濟便利屬性更為明顯。2.規(guī)模性網(wǎng)絡經(jīng)濟具有一定的規(guī)模性，通過網(wǎng)絡可以有效地搜集與分析大數(shù)據(jù)，針對現(xiàn)有的消費者購買行為進行特征分析，并在新產(chǎn)品時預測與判斷其售賣的趨勢。這樣的海量數(shù)據(jù)為企業(yè)在市場營銷及決策中提供了很大的幫助，且具有一定的針對性。所以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展時，只有對有關的資源內容進行統(tǒng)計與利用，才能對現(xiàn)有的市場情況準確地分析判斷，預測與預防市場風險，通過這樣的規(guī)模效應對市場營銷產(chǎn)生深遠的影響。3.多樣性網(wǎng)絡經(jīng)濟具有多樣性的特征，它與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集及匯總方式存在差異，網(wǎng)絡經(jīng)濟會通過大數(shù)據(jù)對不同信息進行整合，可以更為合理地利用與共享現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，形成具有針對性的營銷數(shù)據(jù)庫，便于后續(xù)市場營銷工作。互聯(lián)網(wǎng)技術的多樣性，可以使市場營銷更具多樣化的手段，使營銷的方向更為精準。

三、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代傳統(tǒng)市場經(jīng)營策略轉變的方式

1.不斷優(yōu)化和創(chuàng)新營銷理念在制定市場經(jīng)營策略過程中，多數(shù)企業(yè)會受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，依靠市場的信息反饋對營銷內容加以調整，運用這樣的方式會使有關政策內容出現(xiàn)滯后性，無法與當前的市場經(jīng)濟相掛鉤。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)要對市場營銷理念進行創(chuàng)新，依托信息化的平臺，及時采集與分析市場數(shù)據(jù)，并運用科學的方式有效預測市場營銷，制定更為精準的營銷策略，依靠高水準的市場營銷策略提升市場競爭優(yōu)勢。2.重視產(chǎn)品質量增強服務意識在市場營銷過程中，一些企業(yè)需要借助電商平臺提升市場營銷的效率，這會使企業(yè)與企業(yè)間的競爭更為激烈，特別是同質化的產(chǎn)品出現(xiàn)，再利用相同的方式，為市場經(jīng)濟發(fā)展造成負面影響。針對這一問題，企業(yè)要在市場營銷中轉變營銷理念，重視產(chǎn)品的質量及服務，才能強化用戶的口碑，贏得消費者的信任。通過建立優(yōu)質的品牌形象，增強品牌意識，從而提升產(chǎn)品在市場中的競爭地位。3.創(chuàng)新科學的營銷方式受網(wǎng)絡經(jīng)濟的影響，產(chǎn)品在銷售的同時，還要考慮消費者的實際需求，特別是面對消費者多元化個性化的需求時，要對產(chǎn)品創(chuàng)新營銷，才能滿足市場發(fā)展的需要。根據(jù)消費者的需求實踐調研，分析消費者對產(chǎn)品的需求欲，進而有效研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在消費者及市場中的認知程度，在產(chǎn)品生產(chǎn)及設計中，需要對產(chǎn)品質量進行把關，并不斷提升生產(chǎn)技術水平，縮短研發(fā)周期，占領市場先機。根據(jù)綜合評估的方式對產(chǎn)品價位進行設定，既可以保證消費者的購買力，還能通過良好的品質獲得消費者的信賴。4.利用電商平臺拓寬營銷渠道在市場營銷的過程中，要重視電商平臺的運用，通過電商找尋適當?shù)纳虣C。特別是在互聯(lián)網(wǎng)激烈競爭的壓力下，需要運用線上與線下相結合的營銷模式，拓寬產(chǎn)品營銷渠道，提升營銷效率，降低企業(yè)支出成本。這樣既可以完善消費者對產(chǎn)品信息索取的渠道，還能為消費者提供更貼心的服務。

四、結語

綜上所述，在網(wǎng)絡經(jīng)濟影響下，企業(yè)要重視消費者的多元化需求，并根據(jù)市場及消費者的特點，研發(fā)與創(chuàng)新產(chǎn)品。只有打破傳統(tǒng)營銷模式的束縛，嚴格把控產(chǎn)品質量，樹立品牌意識，拓寬營銷渠道，才能獲得更多消費者的青睞，贏得更多的經(jīng)濟效益。

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[5]王莉.淺析網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變[J].營銷界，2021(11):131-132.

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關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代；紙媒；營銷策略

中圖分類號：J50 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-01

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動智能終端的高速發(fā)展與普及，以網(wǎng)絡媒體、移動數(shù)字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風卷殘云這勢瓜分著紙媒的市場份額，紙媒如何在互聯(lián)網(wǎng)時代生存與發(fā)展，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地已成為業(yè)界長期以來探索的核心課題。實踐中，國內外亦不乏一些知明報刊與刊物發(fā)行量呈現(xiàn)逆勢上揚的趨勢，筆者認為面對激烈的競爭與挑戰(zhàn)，一方面紙媒要嚴把質量關，依托于精質的內容贏得終端受眾；另一方面要充分運用多元化的市場營銷策略，培育穩(wěn)固的銷售渠道，整合互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷資源進而有效拉動紙媒的發(fā)行量，實現(xiàn)紙媒的生存與可持續(xù)發(fā)展。

一、傳統(tǒng)紙媒的市場營銷現(xiàn)狀

無處不在的互聯(lián)網(wǎng)與隨身攜帶的移動智能終端以龍卷風之勢襲擊著傳統(tǒng)紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內容與方式，給傳統(tǒng)紙媒的發(fā)行量帶來巨大的沖擊。報紙的發(fā)行量可謂急劇下滑，這便是傳統(tǒng)紙媒面臨困境的直接顯現(xiàn)，紙媒要得以生存與發(fā)展，首當其沖是發(fā)行量的穩(wěn)固與突破，而現(xiàn)階段我國紙媒的市場營銷理念滯后，存在營銷渠道及手段單一、不注意差異化與細分化目標市場等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢薄。[1]

1.營銷渠道單一

實踐表明，但凡深陷生存與發(fā)展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營銷渠道單一、不夠穩(wěn)固。我國大多數(shù)的央級、省級報刊很大程度于依托于中國郵政的征訂與投遞，而對于收訂、投遞等環(huán)節(jié)報刊缺乏了對其的監(jiān)督與制約作用，其中難免會在征訂、投遞等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)因投遞員不負責未及時征訂、未及時投遞等各種各樣的人為因素與問題，進而導致原本銷量較好的報刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時互聯(lián)網(wǎng)與移動多媒體的高速發(fā)展，各種信息接收的及時性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營銷渠道的單一是紙媒發(fā)行量急劇下降的關鍵因素之一，加之紙媒的營銷隊伍建設有限、普遍營銷能力不足，導致市場及客戶的逐漸流失。

2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環(huán)節(jié)繁冗

往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國各個地方的各行各業(yè)，與此同時，隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，讀者對于刊物的內容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營銷中存在點多面廣、戰(zhàn)線長等特點。加之一份紙媒的制作過程必經(jīng)記者采集、編輯編制、還要經(jīng)過后續(xù)的排版、印凱、分發(fā)、投遞、銷售等一系列環(huán)節(jié)放可到讀者手中，可想而知繁冗復雜的中間環(huán)節(jié)明顯有悖于當下讀者對信息接收時效性的要求。

3.紙媒的訂購群體單一化

從現(xiàn)階段紙媒的訂購、消費群體來看，很大程度上報刊、刊物的訂購者均依賴于公費訂購、行政動員。無論是黨政機關、還是企事業(yè)單位其信息化建設均走在時代的尖端，職工們對互聯(lián)網(wǎng)與移動智能終端的應用更為活躍，一些黨政機關、企事業(yè)單位為了壓縮辦公經(jīng)費，一定程度上減少了對報刊、刊物的訂閱數(shù)量，由此對紙媒發(fā)行量的沖擊亦顯而易見。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)媒的營銷策略

綜上所述，盡管新興媒體的不斷發(fā)展對于傳統(tǒng)紙媒的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響，但《中國青年報》等報刊的逆勢上揚的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場份額。另據(jù)世界報業(yè)協(xié)會相關研究調查表明，現(xiàn)階段世界范圍內仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習慣，一些習慣于互聯(lián)網(wǎng)閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統(tǒng)紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發(fā)展前景，遵循市場規(guī)律、經(jīng)濟原則等開展市場營銷對于紙媒來講無疑是一條出路。

1.堅持渠道制勝的營銷模式

傳統(tǒng)紙媒要得以生存在發(fā)展，轉變以往被動的訂單模式，多元化營銷渠道才是關鍵在信息全球化的今天，互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活產(chǎn)生了越來越重要的影響，網(wǎng)絡銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業(yè)的青睞。[2]與此同時，在紙媒行業(yè)的網(wǎng)絡銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術層面還是經(jīng)濟條件，目前傳統(tǒng)紙媒做網(wǎng)絡銷售的時機已非常成熟，這是一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略，在今后的市場推廣中，應當注重開發(fā)與利用。與此同時，還有微博、微信等自媒體的營銷手段亦有必要開發(fā)與利用。

傳統(tǒng)紙媒要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩(wěn)定的發(fā)行與訂購系統(tǒng)，擴大終端空間的市場占有率。精簡渠道層級，減少中間不必要的利潤環(huán)節(jié)，實現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化。

2.質量仍是關鍵

在中國有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發(fā)行的刊物內容精質，讀者自然會訂購。因而，辦刊質量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質時代還是互聯(lián)網(wǎng)信息時代，只要媒體創(chuàng)造了“必讀、必有的內容”，并通過適當?shù)男麄髋c推來，便能夠經(jīng)久不息、源源流長，再次印證了刊物內容的重要性。

3.整合資源

我國的報紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠揚的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應再加以廣泛傳播，自然而然會轉化為紙媒拓展市場的有力武器。與此同時，可以多元化產(chǎn)品及產(chǎn)品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發(fā)展空間，有效促進紙媒的發(fā)展。

三、結語

這是一個競爭激烈的營銷時代，每一個成功企業(yè)的背后必定都有一套適合本企業(yè)發(fā)展的營銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場的過程中，應充分發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢，以最大限度地滿足甚至超越消費的需求為上策，采取恰當?shù)臓I銷方式、多元化的手段來參與到市場競爭中，把提升內容質量與品牌形象作為重要環(huán)節(jié)，樹立自身獨特品牌，相信紙媒仍會有春天，希望本文能予業(yè)界一定啟示。

參考文獻：

[1]胡懷中.報業(yè)要充分提高對新媒體的認識[J].中國青年報，2011（102）.

[2]黃楚新.新媒體環(huán)境下報業(yè)的發(fā)展策略[J].中國報業(yè)雜志，2012（6）：39.

篇(5)

[關鍵詞] 市場細分；市場營銷；營銷策略；構建

[中圖分類號] F230 [文獻標識碼] A

前言

隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，企業(yè)一方面迎來了發(fā)展的諸多機遇，是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要時期；另一方面，復雜的市場環(huán)境，多元化的市場要素，強調企業(yè)實現(xiàn)市場營銷策略科學構建的必要性與重要性?；谑袌黾毞窒碌氖袌鰻I銷策略構建，強化了市場為主導地位下，企業(yè)營銷策略的科學構建。在自我價值準確定位、市場優(yōu)勢有力把握的前提條件之下，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展提供更加完備的市場環(huán)境。本文立足于對市場細分及市場營銷的研究，就市場細分標準、營銷策略選擇等內容，進行了如下具體闡述。

一、新時期市場營銷的重要意義

（一）市場細分是企業(yè)深刻認識市場的基礎，助力清楚又全面的把握市場

在多元化的市場環(huán)境之下，抓住市場、獲取足夠的市場競爭力，是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略構建的重要基礎。通過對市場的科學細分，能夠將復雜的市場以不同的角度、不同的標準進行分析。在市場細分的過程中，企業(yè)一方面可以更加深刻的認識市場，抓住市場中的有力要素，助力企業(yè)構建科學合理的營銷發(fā)展模式；另一方面，細分的市場在認識中是以部分的形式呈現(xiàn)，而落實到市場營銷戰(zhàn)略的構建中，各部分之間又可以實現(xiàn)有機聯(lián)合，讓企業(yè)既能分化地認識市場，又能清楚而全面的對市場進行把握，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展尋找適當?shù)氖袌鰴C會。

（二）市場細分是企業(yè)適應復雜市場環(huán)境的重要抓手，助力企業(yè)創(chuàng)造新的市場

無論是市場的復雜多變，還是行業(yè)競爭的日益加劇，企業(yè)“謀發(fā)展、求共存”的發(fā)展推進，應基于市場細細分的有效開展，及時、準確的自我定位，尋找屬于自我的市場契機。消費者是營銷策略構建的主體，消費者的需求、心理趨勢等，都是在市場細分中逐步發(fā)現(xiàn)，進而在巨大的需求空間中尋找自我的市場競爭力。新的市場創(chuàng)造，是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障，更是形成核心競爭力的有力支撐。在市場細分的扎實推進中，從中發(fā)現(xiàn)最佳的市場發(fā)展機會，先發(fā)制人，創(chuàng)造更多契合自身發(fā)展優(yōu)勢的市場競爭力。

（三）市場細分是企業(yè)明確經(jīng)營方向的重要“舵手”，助力企業(yè)構建戰(zhàn)略性市場營銷策略

市場之大，在于市場需求的準確把握、自我價值的準確定位，尋求兩者之間的最佳匹配，這是新時期企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。企業(yè)要立足于實際情況，選擇自己所滿足的那部分市場，需要在市場細分中分析，從中獲得契合自身資源優(yōu)勢的那部分市場，這才能最大程度的發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因此，市場細分是企業(yè)明確經(jīng)營方向的重要“舵手”，助力企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的大背景之下，構建戰(zhàn)略性市場營銷策略，形成強有力的市場競爭力。

二、市場細分的標準

市場細分是企業(yè)營銷戰(zhàn)略構建的重要支撐，也是新時期企業(yè)核心競爭力形成的有力保障。但如何實現(xiàn)市場的科學細分，前提條件在于市場細分的標準化，能夠從客戶、職能市場、消費者等方面，對市場進行科學細分，為企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構建提供有力的保證。在對市場細分標準的闡述中，將以“卷煙市場”的細分為例。

（一）客戶（零售戶）的地理細分

對于“卷煙市場”而言，市場細分的重要一點，就是對零售戶的地理進行細分。細分的內容包括氣候環(huán)境、人口密度及城鄉(xiāng)發(fā)展情況等。如表1所示，是基于地理細分下的分類標準。從中可以知道，在零售戶的地理細分中，卷煙市場的地理分類為1類至5類，其營銷價位水平呈現(xiàn)出階梯式下降。并且，在市場的細分中，應建立在這5類別的基礎之上，實現(xiàn)對零售戶地理的標準化細分。

（二）職能化市場細分

卷煙市場具有一定的特殊性，對職能化市場細分，就是對禮品市場、婚慶市場等進行細分。在這些市場上，其市場的特點十分明顯，禮品煙講究大方、不失體面；婚慶用煙則要以喜慶圖案為主，紅色喜慶的包裝。針對某一特殊功能對卷煙市場進行市場細分，能夠更好地有的放矢，強化對市場競爭力的構建，也能夠迎合消費者的用途。

（三）消費者行為及心理細分

消費者是市場細分的主體，針對不同的消費群體，其消費能力、水平都存在較大差異。因此，實現(xiàn)對消費人口的細分，有助于企業(yè)更好的把握消費人群，全面而有效地開展市場營銷。一般情況下，消費者細分主要依據(jù)收入、年齡、受教育程度、職業(yè)及性別等要素。例如，依據(jù)消費者的職業(yè)，可以分為教師、公務員、老板等。

此外，對于消費者的心理行為細細分，主要依據(jù)偏好、生活方式及個性等要素。一般情況下，消費者對于卷煙的消費行為主要分為如下表2所示的四種。針對不同的消費群體，不同的人群特性，如收入、受教育程度等，進行全面而準確的細分，讓市場營銷更具有針對性，能夠分而開展，并實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的整體性構建。在卷煙市場細分過程中，消費者行為及心理的細分，充分表明，在市場營銷策略的實施，應注重市場細分的重要性。

三、市場細分下市場營銷策略的科學選擇

市場細分下營銷戰(zhàn)略的科學選擇，這是著力于市場細分實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略性構建的重要基礎。在多元化的市場環(huán)境之下，市場營銷戰(zhàn)略的選擇，主要在于四個方面：一是細分市場差異化營銷策略。針對每個細分市場，有針對性的開展營銷活動；二是整體市場覆蓋化營銷策略。在滿足不同市場需求的基礎之上，能夠對整個市場實現(xiàn)全覆蓋，讓市場營銷無死角；三是重點市場集中化營銷戰(zhàn)略。無論是細分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都實現(xiàn)了營銷策略的科學構建，而重點市場集中化戰(zhàn)略，旨在強化對重點市場的營銷戰(zhàn)略構建，強化對重點市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場競爭力。因此，具體而言，市場細分下市場營銷戰(zhàn)略的科學選擇，主要在于以下幾個方面：

（一）細分市場差異化營銷策略

市場細分功能的體現(xiàn)，在于細分下市場營銷的科學構建，針對每一個細分市場，有的放矢的設計營銷策略，滿足不同市場的現(xiàn)實需求。差異化營銷策略的要旨，突出“差異化”的科學體現(xiàn)，并在營銷策略中科學兼顧。不同的市場，有著不同的產(chǎn)品需求，不同的消費行為及心理，這些都需要在差異化的營銷策略中體現(xiàn)。當前，很大部分企業(yè)，在差異化營銷策略的構建中，充分依據(jù)市場細分，在企業(yè)品牌規(guī)格、產(chǎn)品設計、價格定位等方面，進行科學合理的設定，以更好地契合每一個細分市場的消費需求。在滿足消費需求的同時，實現(xiàn)市場占有率的最大化，在利益獲取中形成核心競爭力，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（二）整體市場覆蓋化營銷策略

強大的市場占有率，在于整個市場覆蓋化營銷策略的實施。在針對每一個細分市場展開營銷活動的同時，也要強化整個市場覆蓋化營銷策略的推進。差異化的產(chǎn)品，個性化的產(chǎn)品設計及定價，滿足不同細分市場的需求，而對于存在的市場空白區(qū)，也應有效布局，讓企業(yè)的市場布局全面覆蓋，讓營銷策略的輻射力成為企業(yè)核心市場競爭力的重要元素。

（三）重點市場集中化營銷策略

重點市場是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心地帶，也是獲取經(jīng)濟效益的重要領域。強化對重點市場的集中化營銷策略，一方面強化了重點市場在企業(yè)營銷戰(zhàn)略構建的重要定位，另一方面也能夠實現(xiàn)企業(yè)資源的合理分配，對于重點市場，要實現(xiàn)對主要資源的合理配置，集中化的營銷策略既滿足了不同細分市場的需求，也讓重點市場資源得到有力保障。因此，在新的市場環(huán)境之下，企業(yè)要依托自身優(yōu)勢，做好、做強企業(yè)的重點市場，并在細分市場差異化、全覆蓋化的市場營銷策略中，提高企業(yè)市場占有率。

結束語

綜上所述，在新的歷史時期，企業(yè)迎來了發(fā)展的契機，但同時也面臨發(fā)展的挑戰(zhàn)，在機遇與挑戰(zhàn)并存的大背景之下，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的構建，著力于可持續(xù)市場營銷戰(zhàn)略的構建?；谑袌黾毞窒率袌鰻I銷策略的構建，強調企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，強化市場為主導地位下，營銷策略的科學構建，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在筆者看來，無論是細分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都只在實現(xiàn)營銷策略的科學分布，而重點市場集中化戰(zhàn)略，旨在強化對重點市場的營銷戰(zhàn)略構建，強化對重點市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場競爭力。市場營銷策略的構建，應體現(xiàn)科學合理性原則。

[參 考 文 獻]

[1]李其原.關系營銷下的消費者市場細分對策[J].重慶科技學院學報，2009（3）

[2]周智.試論卷煙消費者市場細分的方法[J].中國高新技術企業(yè)，2012（10）

篇(6)

關鍵詞：企業(yè) 生命周期 市場營銷戰(zhàn)略

企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境是動態(tài)性的，機遇和挑戰(zhàn)并存，為了更好的實現(xiàn)利潤最大化和企業(yè)價值，企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展階段采取相應的市場營銷戰(zhàn)略，且根據(jù)內外環(huán)境變化對營銷戰(zhàn)略進行實時的調整和優(yōu)化。當然，從企業(yè)發(fā)展歷程和前景來看，企業(yè)處于何種生命周期將在很大程度上影響甚至決定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。

1、企業(yè)生命周期理論及市場營銷戰(zhàn)略理論綜述

1.1企業(yè)生命周期理論綜述

企業(yè)生命周期類似于生態(tài)學中生命體從出世到衰退的周期，從企業(yè)角度來說就是企業(yè)建立到逐步發(fā)展成長的動態(tài)性軌跡。美國最具影響力的管理學家之一的伊查克?愛迪思被稱為企業(yè)生命周期理論的創(chuàng)立者，他通過20多年的時間來研究企業(yè)的發(fā)展、退化和滅亡，根據(jù)研究成果寫出《企業(yè)生命周期》，將企業(yè)發(fā)展過程分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個周期，并給出企業(yè)銷售曲線和利潤曲線的運行軌跡，他的理論系統(tǒng)準確的概括了企業(yè)在不同生命階段的標志性特征，深刻揭示出企業(yè)在生存發(fā)展過程中的有利及制約因素。在伊查克?愛迪思之后，國內外眾多學者對企業(yè)生命周期理論進行了多方位的研究，從不同維度探討影響企業(yè)生命周期變化的關鍵性因子，不僅從理論視角豐富了這一理論，而且對企業(yè)實踐指明方向。

隨著企業(yè)生命周期的變化，企業(yè)發(fā)展會呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。準確把握企業(yè)的生命周期變化軌跡，不僅能使企業(yè)明確定位和長短期目標，采用適合本階段的組織結構及運行模式，更重要的是能使企業(yè)在每個生命周期發(fā)揮最大優(yōu)勢，進而延長企業(yè)的生命周期，實現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展，避免陷入衰退的不利階段，從源頭上掌握決定企業(yè)發(fā)展的命脈。根據(jù)學者們的研究成果，企業(yè)的生命周期主要分為創(chuàng)立期、成長期、成熟期及衰退期這四個階段，企業(yè)會根據(jù)每個階段的特點來選擇適合的市場營銷戰(zhàn)略。

1.2 企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略理論綜述

為了應對變化莫測的市場環(huán)境，求得企業(yè)長期生存和不斷壯大發(fā)展，企業(yè)采取的總體性謀略就是企業(yè)戰(zhàn)略，是實現(xiàn)企業(yè)利潤的最有效途徑和手段，目的在于使企業(yè)保持關鍵的競爭優(yōu)勢。錢德勒的“結構追隨戰(zhàn)略”和SWOT模型、邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)競爭五力模型及一般競爭戰(zhàn)略，都不約而同的認為企業(yè)戰(zhàn)略的核心就是獲取競爭優(yōu)勢。?？思{及鮑曼將企業(yè)戰(zhàn)略分為公司、競爭及職能戰(zhàn)略。阿瑟?湯普遜將企業(yè)戰(zhàn)略分為公司、業(yè)務、職能及操作這四個層面。

與此同時，企業(yè)從全局出發(fā)策劃的一系列市場營銷活動即為企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，尤其是在市場指向的現(xiàn)代企業(yè)競爭中，市場營銷已逐漸從企業(yè)的常規(guī)職能上升到戰(zhàn)略層次，且在企業(yè)實現(xiàn)目標的過程中起到越來越關鍵的作用，并且逐步擺脫企業(yè)整體戰(zhàn)略的制約，主要以目標市場和客戶為導向，遵循成本領先、差異化和專一化三大通用戰(zhàn)略原則，是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的關鍵。當前，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略主要分為市場、產(chǎn)品、價格、分銷和傳播策略，企業(yè)如何選擇適應自身實際情況和發(fā)展階段的營銷策略，就是戰(zhàn)略選擇。

2、基于企業(yè)生命周期視角的市場營銷戰(zhàn)略選擇和實施

2.1企業(yè)創(chuàng)立期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）集中市場戰(zhàn)略。創(chuàng)立期的企業(yè)獲取信息的能力缺陷較明顯，為了彌補這一弱勢，企業(yè)應該選取具有一定規(guī)模和知名度的市場作為目標市場，根據(jù)該市場的運行特征和主要服務產(chǎn)品的特點開展營銷活動。其中，可將被市場忽略或目前供求不能充分滿足的市場作為主攻方向，集中在該市場開展營銷活動，并根據(jù)市場和顧客的反應及時作出調整，以此快速的積累市場經(jīng)驗，在有能力的情況下再考慮對外擴張。

（2）優(yōu)化產(chǎn)品及服務戰(zhàn)略。此階段的企業(yè)應該將精力放在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構和服務質量上，且必須降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，對產(chǎn)品和服務進行合理定價，爭取把產(chǎn)品和服務投放到更小的細分市場或之前忽視的市場，在最大程度上滿足市場及顧客需求。

（3）促銷跟進戰(zhàn)略。創(chuàng)立期的企業(yè)的市場較易出現(xiàn)被動銷售的狀況，此時企業(yè)應加大傳統(tǒng)媒體和新型媒體的廣告宣傳力度及現(xiàn)場促銷的力度，使盡可能多的消費者知曉并關注企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品服務，以此來擴大企業(yè)在市場上和消費者心目中的知名度。

2.2企業(yè)成長期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）多元化市場戰(zhàn)略。顧名思義，多元化市場戰(zhàn)略是企業(yè)為了分散風險，在多個市場提品及服務。為了更好的開拓市場，企業(yè)要以市場為導向，采用科學的方法進行調研、市場分析等來開發(fā)新產(chǎn)品及產(chǎn)品線，實現(xiàn)多元化產(chǎn)品營銷策略。這主要表現(xiàn)為企業(yè)采取同心多元化策略來優(yōu)化產(chǎn)品線，借此提高在市場上的綜合競爭力，采取垂直多元化來拓展供銷渠道，采取水平多元化進入與現(xiàn)有產(chǎn)品相關的其他市場，為企業(yè)其他業(yè)務擴展奠定基礎。

（2）品牌滲透戰(zhàn)略。品牌對于提高企業(yè)的知名度和擴大產(chǎn)品的影響力具有至關重要的意義。大多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)立期沒有足夠能力來塑造品牌，所以在此階段企業(yè)必須加快對品牌的塑造，采取特定的方式將產(chǎn)品及服務推向市場，讓消費者對產(chǎn)品形成獨特鮮明的形象，通過品牌來培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品和服務的忠誠。

（3）渠道擴張戰(zhàn)略。

隨著企業(yè)生產(chǎn)和銷售規(guī)模的逐步擴大，單一的銷售渠道顯然已無法滿足企業(yè)的銷售需求和擴張速度。因此，企業(yè)在該階段應優(yōu)化原有的渠道結構，拓展銷售渠道，在調整并優(yōu)化供銷渠道的過程中爭取打造結構最優(yōu)的渠道分銷系統(tǒng)。

2.3企業(yè)成熟期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）完全市場戰(zhàn)略。完全市場戰(zhàn)略是指企業(yè)在不同市場銷售不同產(chǎn)品及服務，在盡可能多的市場提供服務和產(chǎn)品，這種策略要求企業(yè)必須有強勁的經(jīng)濟實力，有能力開發(fā)多樣化的產(chǎn)品及服務來滿足不同市場的需求，實現(xiàn)完全競爭，以此獲得更多的市場份額和推動企業(yè)不斷向前發(fā)展。

（2）價值創(chuàng)新戰(zhàn)略。步入成熟期的企業(yè)會逐步收獲企業(yè)在成長期的各種投資，以此來延長收獲時間實現(xiàn)價值創(chuàng)新。企業(yè)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務和提升顧客使用價值來滿足客戶的細分化需求，增強顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品服務的忠誠度和滿意度，獲取更優(yōu)越的發(fā)展空間。

2.4企業(yè)衰退期的特征及市場營銷戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品削減戰(zhàn)略。產(chǎn)品削減是企業(yè)減少產(chǎn)品線的數(shù)量或削減部分產(chǎn)品組合。在衰退期，企業(yè)主要保持核心能力，削減那些不能為企業(yè)帶來盈利空間的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。同時，充分認識顧客價值，利用核心優(yōu)勢挖掘顧客潛在需求。

（2）收獲市場戰(zhàn)略。如果企業(yè)的產(chǎn)品及服務呈現(xiàn)無法預知未來的情況，企業(yè)可以減少產(chǎn)品的宣傳力度和投入、提高部分產(chǎn)品售價或降低質量來贏得短期內的高收益。通過這種短期高收益的獲取，為企業(yè)帶來推動力，以此尋求新的生機。

（3）營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。在這階段，企業(yè)可以專注于挖掘新的市場需求，為顧客帶來新奇的體驗式產(chǎn)品和服務，開拓新的領域。這種策略可以使有些企業(yè)起死回生，重新獲得機會。

3、結束語

總之，隨著企業(yè)戰(zhàn)略越來越被重視，市場營銷戰(zhàn)略也越來越成為影響企業(yè)成敗的關鍵突破口。企業(yè)需要審時度勢，在生存發(fā)展的每一個周期內尋求最合適的市場營銷策略來滿足企業(yè)的發(fā)展需求，制定合理的營銷戰(zhàn)略并逐步實施，才能形成強勁的競爭力，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]潘成云.產(chǎn)業(yè)生命周期規(guī)律、異化及其影響―――以我國高新技術產(chǎn)業(yè)為例[J].揚州大學學報， 2001（ 5） .

篇(7)

關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發(fā)展煤炭相關多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護與市場的開發(fā)結合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業(yè)應抓住產(chǎn)品的“賣點?！彼^“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度和滿意度；企業(yè)基礎管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

3．采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術。營銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協(xié)調，及時根據(jù)市場變化有效運作，同時，要求企業(yè)要采取靈活的市場營銷戰(zhàn)術，深入市場調查，分析市場動態(tài)，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡。因此，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，同時，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產(chǎn)品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實現(xiàn)深度營銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從商品到貨幣這一轉變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場。

二、煤炭商品價格定位

1．當前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價對煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴重的行業(yè)。

(2)我國煤炭國內外市場價格已高于國際市場價格，加入關貿總協(xié)定后，關稅降低，電力企業(yè)為逃避國內高煤價尋求從國外進口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對國內煤炭行業(yè)和運輸企業(yè)都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達國家平均電煤價格約為工業(yè)用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。

2．定價方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經(jīng)濟效益，至關重要。主要的定價方法如下:

(1)供求關系的定價方法。也就是從供應量與需求量的變動關系基礎制定價格；

(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協(xié)商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關系環(huán)境下協(xié)商制定價格。

3．價格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應將節(jié)余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調節(jié)基金，使電價在相當一段時間內基本持續(xù)穩(wěn)定。

參考文獻：

［1］管鐵軍、翟維麗:煤炭市場營銷策略研究，商場現(xiàn)代化，2007．12。

［2］楊嵐:淺談煤炭市場營銷定位與定價策略分析，山東煤炭科技，2006．3。

［3］陸波:強化煤炭營銷能力建設的幾點思考，中國新技術新產(chǎn)品，2009．22。