序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇校園營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關鍵詞：高校校園；體驗營銷；動感地帶；營銷策略

隨著營銷理念的不斷發(fā)展，體驗營銷逐漸進入人們的視野，本文將從體驗營銷的角度結合“動感地帶”的營銷實例，對此進行探討

1、體驗營銷

1.1體驗營銷的定義

體驗營銷就是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種新的營銷方法。體驗營銷以滿足消費者的個性化需求為出發(fā)點，在消費者消費的過程中建立體驗“主題”，讓消費者在聆聽、嘗試、試用、觀摩中，充分的參與到體驗中來，讓消費者親身體驗企業(yè)提供的產品或服務。在此基礎上滿足顧客要求、吸引顧客、保留顧客，從而促使顧客認知、喜好并購買已達到獲取利潤的目的。

1.2體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

（1）購買關鍵與利潤點不同

傳統(tǒng)營銷注重企業(yè)產品的特色與功能上，通過產品的銷售來獲取利潤；而體驗營銷關注的重點則是放在了顧客的體驗需要上，通過顧客的感覺、情感、創(chuàng)造性認知、行為和社會特性等體驗，讓顧客得到有價值的體驗使企業(yè)獲取利益。與傳統(tǒng)營銷模式相比，體驗營銷更加注重顧客體驗，在這個體驗營銷的體系下，消費者不僅是是理性的而且是感性的，消費者在消費過程中的體驗，才是決定消費者購買與未來潛在購買的關鍵。

（2）購買過程的不同

傳統(tǒng)營銷購買過程的結束是隨著產品交付完成，顧客售后對產品評價完成后而結束。而在體驗營銷中，購買過程就是顧客體驗感知的過程，消費者所獲得的感知效果并不會因為完成一次體驗就馬上結束，這個過程是持續(xù)的。有時消費者甚至事后會對所獲得的這種體驗感知進行重新評價，從而產生新的感受。

（3）顧客在營銷中地位的不同

傳統(tǒng)營銷側重于產品的分類，注重產品的特色與功效，主要以企業(yè)的角度確定企業(yè)的自身特征，并非真正的以顧客為中心的營銷方式；體驗營銷注重滿意的體驗過程，站在顧客的角度思考問題，側重于喂各科確定體驗主題，強調怎樣是顧客產生更加難忘的積極體驗，是真正億顧客為中心的營銷。

2、“動感地帶”的定位

2.1動感地帶品牌

動感地帶是2003年中國移動針對大學生群體推出的移動通訊新品牌，其主要賣點在于品牌內涵、服務和價格。動感地帶以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。不斷以靈活的資費項目，個性化的服務吸引著消費者。

2.2動感地帶的品牌定位

動感地帶的品牌定位在“新奇”，“時尚、好玩、探索”是其主要的品牌屬性。動感地帶資費靈活，同時還提供多種創(chuàng)新性的個性化服務，針對年輕客戶群的移動通信需求，整合品牌形象、價格、渠道、營銷和服務，建立年輕客戶群對“動感地帶”品牌的歸屬感，樹立創(chuàng)新進取的良好公司形象。

3、校園市場與大學生消費行為的特點

3.1校園市場的特點

（1）容量大。據(jù)有關報道，截止2011年底，我國普通高校在校生人數(shù)3000多萬人。隨著學科招生人數(shù)的擴大，在校大學生的數(shù)量勢必會不斷增加。其次，高校學生有著非常強烈的消費欲望，尤其是在一些與他們學習和生活密切相關的消費品領域。

（2）開發(fā)成本低。當下的校園市場的競爭并不激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

（3）集中性。我國的高等院校一般集中在各省會城市或者相對發(fā)達的城市，新校區(qū)的建立或者校區(qū)的擴建一般都集中在離市中心較遠的郊區(qū)，有時候還會出現(xiàn)幾所高校集中在一個高教園區(qū)的情況。

（4）延續(xù)性。大學生的消費具有連續(xù)性，他們一旦對某個產品或服務滿意很可能會連續(xù)消費，若不滿意很可能不再消費，而且這樣的感覺會因為大學生之間信息的迅速交流，會感染到周圍的同學。因而迅速搶占大學校園這個市場，獲取競爭優(yōu)勢，在未來會有很好的延續(xù)效果。

3.2當代大學生消費行為的特點

（1）追求個性時尚?，F(xiàn)在在校大學生年齡一般都在18-24歲，他們青春煥發(fā)，追新求異，時刻注意著自身的形象，并且希望通過不一樣的消費觀念，來顯示自身個性和成熟。他們追求新奇、獨特、時髦的商品，唯恐落后于潮流，用前衛(wèi)、時尚、新潮的消費顯示自己青春的活力。他們對時尚的把握往往引領者社會的新興潮流，對其他群體有較強的影響力。

（2）易受影響和沖動。在大學生這一群體中，大學生往往容易受到其他同學消費觀念的影響，加之思想、性格等方面不成熟影響，造成大學生缺乏獨立的理性的消費意識。在群體內的從眾、暗示和輿論的影響下，再加上求新、求美的個性，使大學生往往不能理性準確地衡量消費價值和消費成本。所以大學生的消費會帶著濃重的感彩，易沖動、情緒化消費。

（3）消費多樣化。隨著時代的發(fā)展，大學生的消費不再僅僅局限于伙食、生活用品、學習用品等方面。在人際交往、豐富大腦、休閑娛樂等方面的需求也促使大學生在這些方面的消費逐年增加。大學生有旺盛的消費需求，對高品質生活的渴望，加上受現(xiàn)代消費觀念的影響，大學生的消費結構和消費行為往往會呈現(xiàn)出多樣化、個性化等特點。

（4）重視服務與消費體驗。現(xiàn)在大學生特別注意商家的服務態(tài)度與消費過程中的消費體驗。一個擁有良好消費體驗與服務態(tài)度的賣家，往往能收獲到眾多大學生的青睞。體驗營銷已成為眾多營銷手段中的一種較為有效的營銷手段。

4、“動感地帶”的高校體驗營銷

4.1體驗營銷在動感地帶營銷活動中的應用

（1）體驗式的營業(yè)環(huán)境

動感地帶將普通的的營業(yè)廳稱為“體驗站”，消費者在營業(yè)廳辦理的各種業(yè)務，通過一次“體驗”就輕松搞定。繳費、查詢、咨詢不再是刻板的業(yè)務環(huán)節(jié)，而是一次快樂的體驗。由體驗將輕松愉悅的信息傳遞給消費者，潛移默化中拉近了與消費者的距離。同時，“體驗站”都是寬敞明亮的營業(yè)廳，站內不斷更新著繽紛多樣的海報，讓每位消費者來到這里都能感受到溫馨。

（2）體驗式的服務項目

在動感地帶的“體驗站”用戶不僅可以辦理各種移動業(yè)務、了解最新的資訊，還能再特有的動感地帶體驗區(qū)體驗動感地帶最新的業(yè)務，彩鈴、百寶箱、無線上網(wǎng)等等，最重要的的是這些體驗都是免費的。體驗廳內的服人員還會進行新業(yè)務的現(xiàn)場演示，，并對用戶的疑問耐心解答，幫助消費者感受業(yè)務的精彩，激發(fā)他們購買的興趣。

（3）體驗式的營銷活動

動感地帶不僅從體驗環(huán)境、業(yè)務組合、廣告宣傳上強調著自己的品牌個性，而且通過“大學生街舞挑戰(zhàn)賽”、“周杰倫演唱會”、“尋找周杰倫”等一系列與通訊無關的體驗活動是動感地帶這一品牌深入人心，讓年輕人的產生高度共鳴，進而激發(fā)了他們的消費熱情。調查發(fā)現(xiàn)，在被調查對象中有87.3%的受訪者在用動感地帶，在這些用戶中有91.2%的人有在動感地帶體驗區(qū)體驗的經(jīng)歷，有79.4%的受訪者有試用免費彩鈴的經(jīng)歷并對此服務給與了較高的評價。并且在動感地帶的用戶中有97%的用戶有被客服電話或短信回訪，并對這些回訪做了滿意度調查。通過調查可以看出，大學生對于動感地帶的體驗營銷給予較好的評價，通過體驗大學生更好地接受了動感地帶品牌。

4.2動感地帶體驗營銷的價值

（1）品牌知名度的迅速提升

動感地帶的大手筆推廣活動，使品牌的知名度快速提升。讓人津津樂道的不僅有“大學生街舞挑戰(zhàn)大賽”，周杰倫的品牌代言。2005年動感地帶與NBA的品牌結盟，以及NBA籃球大篷車在中國巡回活動，讓中國的籃球迷首次享受到原汁原味的NBA籃球體驗。同時通過這次活動實現(xiàn)了NBA品牌魅力與動感地帶品牌個性的完美融合，使“最好玩、最酷、最時尚個性”的品牌形象更加深入人心。

（2）市場占有率的逐步擴大

根據(jù)中國移動公司的數(shù)據(jù)顯示，在動感地帶僅僅推出15個月的時間里，就感染了2000萬的目標人群，也就是說，平均每三秒就會有一個動感地帶心用戶的誕生。在大學校校園里，動感地帶幾乎成為移動通訊的代名詞，其市場的占有率遠遠高于競爭對手。

（3）品牌的可持續(xù)發(fā)展

動感地帶的目標人群在15～25歲的年輕群體，隨著品牌形象的不斷深入，市場占有率的進一步擴大，廣大的學生人群即使在離開校園后依然使用著動感地帶，保持著對動感地帶的忠誠。同時動感地帶還不斷的開發(fā)者新的業(yè)務讓用戶延續(xù)著新鮮感，將以前積累額“體驗”優(yōu)勢應用在后續(xù)的活動中，繼續(xù)吸引用戶樂于體驗，從而讓動感地帶得到可持續(xù)發(fā)展。

總結：

體驗營銷的目標要從功能轉向感覺與價值.消費者越來越多地花錢買感覺、買心情、買體驗.并為其有體驗價值而心動。動感地帶的體驗營銷正是重視著顧客交流感官刺激、信息和情感激發(fā)，在大容量的學生群體中，不斷加深自身品牌的形象，吸引更多的用戶加入到體驗的行列中來。（作者單位：浙江中醫(yī)藥大學管理學院）

參考文獻：

[1]張?。盒@營銷的特點及策略分析.[J]市場研究，2007，11：56-58

篇(2)

    論文摘要:創(chuàng)業(yè)是社會發(fā)展過程中形成的一種活躍而有效的經(jīng)濟形式,目前,不論是學生創(chuàng)辦事業(yè)涉及的領域還是創(chuàng)業(yè)的發(fā)展勢頭,都有著健康發(fā)展的趨勢。文章將營銷學的相關理論和大學生創(chuàng)業(yè)的一些案例相結合,分析他們在市場營銷方面的得與失,從而給學生創(chuàng)業(yè)提供一些有益的借鑒。 

    創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富。現(xiàn)在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè),詳細了解校園市場是非常必要的。

    一、校園市場的特點

    1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。

    2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招,規(guī)模不斷壯大,學生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。

    3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

    4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。

    5.延續(xù)性。校園市場是有未來導向性的,具有連續(xù)性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。

    二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析

    1.練攤:從校園開始

    2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。

    2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子——賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。

    第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。

    2.學以致用,搞活小飯館

    “咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數(shù)量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤算。

    與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室—— 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

    此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發(fā)。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。

    找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

    三、學生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)

    1.市場商機的選擇

    方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創(chuàng)業(yè),此類智力服務創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。

    方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

    方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

    2.營銷模式方面的啟發(fā)

    大學生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:

    (1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。

    (2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。

    (3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。

    3.促銷方式的啟發(fā)

    廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發(fā)消費者對商品的興趣,在短時間內收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。

    參考文獻:

    [1] 尹健.營銷心理學[M].北京:高等教育出版社,2007.

    [2] 柳君芳.創(chuàng)業(yè)教育的理論與實踐研究[M].北京:地質出版

    社,2002.

    [3] 宋克勤.創(chuàng)業(yè)成功學[M].北京:經(jīng)濟管理出版社,2002.

篇(3)

［論文摘 要］結合高等學校大學生這一特殊的消費群體的個性心理特征與消費行為探究校園營銷的基本特點及其應用。 

 

一、引言 

校園市場是一個具有巨大消費潛力的市場，它是決勝于終端之外的企業(yè)競爭利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營銷已經(jīng)開始登上營銷的舞臺，很多企業(yè)開始校園營銷，有些企業(yè)做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營銷的發(fā)展過程還有很多方面還不夠成熟，結合高等學校中大學生這一特殊的消費群體的個性心理特征需要進一步探究，以下首先對校園營銷的概念和特點進行分析，進而對現(xiàn)實生活中校園營銷運用比較成功的典型企業(yè)進行分析和總結，以提煉出校園營銷應用的基本要領。 

二、高校的校園營銷概念與特點 

1.校園營銷概念 

隨著市場競爭的日趨激烈，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟、高新技術為代表，以創(chuàng)造消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展，迫使企業(yè)在營銷方面不斷開拓創(chuàng)新，校園營銷應運而生。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對校園市場的營銷手段，在學校推廣校園群體適用產品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機結合。企業(yè)在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。大學生是一群具有高素質、追求個性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對穩(wěn)定的文化。大學生對先進的、新潮的的事物具有廣泛的認知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會主要的消費力量。所以要求企業(yè)在開展校園營銷活動的同時要以校園文化為基礎，豐富校園文化，培養(yǎng)學生適時的消費觀念，樹立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大學生的心。 

2.校園營銷特點 

（1）校園市場潛力巨大 

大學生是一個數(shù)量龐大的群體，據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，我國在校大學生的總數(shù)以達到三千多萬。據(jù)報道除去學雜費，大學生消費包括日常開支、娛樂休閑、交友費用平均每人每年5000元，那么3000萬的大學生每年就有一千五百億元的市場價值。這么大的潛力對于任何一個企業(yè)來說都具有巨大的吸引力。 

（2）開發(fā)成本低 

校園營銷具有開發(fā)成本低的特點，主要原因如下：1）高校學生居住具有集中性，有利于企業(yè)降低開發(fā)校園的成本。高校是人口最為密集的環(huán)境之一。很多地方都建設了大學城，這使得高校學生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進行集中式的促銷活動。企業(yè)進行校園營銷活動，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開發(fā)成本低。2）可以節(jié)省市場開發(fā)人員的費用。鑒于高校人才對工資要求比較低，對學校的環(huán)境比較熟悉，企業(yè)可以雇傭部分高校學生作為兼職營銷人員。這樣一來不僅能夠拉近企業(yè)與顧客的關系，便于銷售，而且還可以節(jié)約雇傭人員的費用。 

（3）校園營銷個性突出 

大學生是一個獨特的消費群體，他們具有突出的個性，主要表現(xiàn)在： 1）對新事物理解能力強。大學生對于新鮮的事物具有較強的理解能力，對于企業(yè)新產品的特點能夠很好的理解。2）對新事物接受的快，大學生對于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業(yè)在推廣產品時不用花太大的精力就能被大學生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強、速度快，對于那些好的產品能夠迅速的在同學之間傳播開來，這就為企業(yè)做到了免費的宣傳。 

三、高校的校園營銷的典型應用分析 

高等學校的學生市場是一個廣闊而具有潛力的市場，而對于學生市場而說，校園營銷是一種非常有效的營銷手段，因此很多企業(yè)都根據(jù)自身的特點結合校園市場的特點進行校園營銷。 

1.李寧公司校園營銷 

李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營銷，成功的運用品牌策略、體驗營銷策略和校園網(wǎng)絡營銷策略為其產品做宣傳，具體如下： 

（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創(chuàng)新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學籃球賽事有cuba和大超聯(lián)賽等相對專業(yè)的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報道，改變了談到李寧這個品牌就聯(lián)想到體操、羽毛球這些運動，建立了李寧品牌和籃球運動的密切關系。 

（2）體驗營銷策略。李寧公司在校園營銷的時候特別注重用戶的體驗。2007年9月，李寧公司在中國人民大學校園里的學生活動中心門口，搭起了體驗式的營銷展臺，吸引了眾多大學生的參與、體驗以及登記成為會員。為了讓活動取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學生的日常起居，了解他們一般安排運動的時間習慣，以便更合理地安排比賽時間和場地。李寧公司還會在活動過程中設置一些體驗新品的活動，采用一些有趣的小實驗展示高科技產品的科學原理。這些都讓學生體驗到了運動的快樂與魅力。 

（3）校園網(wǎng)絡營銷策略。隨著各種虛擬的社區(qū)、社交網(wǎng)絡、網(wǎng)絡游戲成為大學生們經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，李寧公司不斷加強校園網(wǎng)絡營銷。李寧公司不但建立了自己的網(wǎng)站，還和學生們經(jīng)常光顧的一些網(wǎng)站合作，為公司的產品做宣傳，使得同學們能夠不用走出學校就可以方便快捷的了解到李寧產品的信息。 

李寧公司這些校園營銷策略讓學生們參與到活動中來，是學生們在運動中獲得了良好的運動體驗，對李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。 

2.中國移動校園營銷 

中國移動非常重視校園市場，積極地進行校園營銷，其策略如下： 

（1）校園公關策略。為了確保中國移動在校園市場中的超高市場份額，中國移動不惜一切代價對學校進行公關活動。為了封堵競爭對手，中國移動對某些學校支付封堵費，不讓其它通訊企業(yè)進入校園。為了提高品牌形象中國移動對學校的電腦、投影儀等設備進行贊助，還對學校的活動進行贊助，如擴大勤工儉學基地、提供勤工儉學獎學金等。中國移動還與學校建立利益共同體，從學生話費中提取一定的數(shù)額給學校分成。在某些地方中國移動會在新生入學通知書中夾帶中國移動通信的業(yè)務廣告宣傳冊和手機卡，在學生還未進入大學校園是就是用中國移動的卡，為中國移動贏得了許多用戶。 

（2）體驗營銷策略。中國移動把移動營業(yè)廳搬進了學校，建立學生自主經(jīng)營的“動感地帶”校園營業(yè)廳與體驗廳。在體驗廳里，學生們可以體驗中國移動提供的各項服務，在體驗中培養(yǎng)學生對服務的需求。為了拉近和年輕消費群的距離，中國移動移動通過頻繁組織或贊助社團活動來擴大品牌影響，包括一些以“動感地帶”冠名的高校音樂文化節(jié)、全明星音樂匯、大學生主持人大賽、短信俱樂部之校園爭霸賽等來進行推廣，讓同學們在活動中感受“動感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國移動的校園營銷策略為中國移動進入校園市場，發(fā)展校園市場，維護校園市場都起到了積極的推動作用，使中國移動占據(jù)了校園市場的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場的第一品牌。 

 

參考文獻： 

篇(4)

【關鍵詞】蘇寧易購 網(wǎng)絡營銷策略 電子商務

一、蘇寧易購網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

（一）產品策略

蘇寧易購的主要經(jīng)營產品包括：（1）蘇寧自身品牌家用電器（主營）。（2）其他品牌電子產品（以旗艦店形式）。（3）日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等。

蘇寧易購著眼于打造大型綜合B2C網(wǎng)站，以家電、3C產品為主要經(jīng)營產品，發(fā)展商品多元化，滿足消費者的購物需求，提高消費群體的品牌忠誠度，開拓更為廣闊的市場，增強蘇寧易購的競爭力。

（二）價格策略

網(wǎng)上購物最吸引現(xiàn)代人應該是方便快捷。但對家用電器和其他產品，方便快捷的可能不是最大的優(yōu)勢，低廉的價格是網(wǎng)上購物最大的殺手锏。與傳統(tǒng)的C2C營銷模式相比，蘇寧易購擁有更為穩(wěn)定的供貨渠道，但由于蘇寧易購與C2C模式存在一定區(qū)別，不能很好的在中間價格上降低成本，在與淘寶等C2C網(wǎng)站的價格戰(zhàn)中處于劣勢地位，為打入網(wǎng)購市場并占領有利位置，蘇寧自身壓縮了“蘇寧易購”的利潤，不得已打出了“低價”這張牌。還有就是蘇寧易購在電子商務策略中，采用的是固定價格策略，及明碼標價。

（三）渠道策略

蘇寧易購作為B2C企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)電子數(shù)據(jù)，高效快速的物流配送建立商業(yè)交易平臺，從而有效的占領市場份額，使得市場無邊界，產品直面客戶，顧客對比選擇產品更加方便，進而有效占有市場。

蘇寧易購創(chuàng)新使用校園模型，在全國大學校園里抓住這一消費群體，通過給校園一定的好處費，從而鼓勵校園們?yōu)樘K寧易購努力宣傳。

通過全國營運專柜，專賣店，加上第三方物流的緊密結合，構成屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調一致的有效配送體系；營銷人員與消費群體以及周圍的客戶群體，構成忠誠的客戶系統(tǒng)。

（四）促銷策略

蘇寧易購推出會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統(tǒng)的購物積分有很大的區(qū)別，手續(xù)也相對簡單。消費者在蘇寧易購網(wǎng)上商城消費將可以用積分兌換相應系列的禮品，這大大激起了廣大消費者的再次購買欲望，從而促進消費。其次蘇寧易購還推出一年包換，十年保修服務，網(wǎng)上購物可在就近實體店享受維修退換貨等服務，贏得廣大消費者得好評。

二、蘇寧易購網(wǎng)絡營銷策略存在的問題

（一）產品趨同，沒有突出核心競爭力

蘇寧易購的目標用戶定位于大中城市的具有3C產品以及日用百貨（服飾鞋包，化妝品等）消費需求的網(wǎng)購群體；其產品種類雖然比較豐富，但品種繁亂，無自身特色，而幾個競爭對手則不然，因此沒有突出自身的核心競爭力。

（二）目標市場定位模糊

蘇寧易購的目標市場主要定位于大中型城市，銷售3C產品以及日用百貨（如化妝品、服飾鞋帽等）。目前，家電市場競爭激烈，許多大中型城市市場趨于飽和現(xiàn)象，降低了家電制造企業(yè)的利潤空間，家電產品供大于求的矛盾日益突出，一些企業(yè)甚至面臨破產的巨大損失，而在經(jīng)濟發(fā)展較慢的落后城市蘇寧易購的市場定位模糊。

（三）客戶體驗感不強

蘇寧易購網(wǎng)站內容不夠豐富，缺少管理，又缺乏有效的推廣手段，難以充分的為顧客提品信息。讓傳統(tǒng)的消費者購買產品比較傾向于看、能夠見到實物的，體驗式的消費，虛擬的網(wǎng)絡購物使得消費者在產品價格和質量等方面有所顧慮，蘇寧易購為消費者提供的產品圖片和文字信息等內容不能促使消費者決定購買，整體客戶體驗感不強。

（四）營銷方式多元化不足

蘇寧在其他網(wǎng)站和搜索引擎上的宣傳力度不夠大，僅僅將大部分精力集中在自身的網(wǎng)站，并沒有把網(wǎng)絡營銷和企業(yè)的整個經(jīng)營過程真正的結合起來；蘇寧易購沒有迅速掌握并運用新興的營銷方式，營銷方式較為單一，與消費者聯(lián)系不夠密切，不能很好地滿足消費者的需求從而深入到客戶內心，達成交易。

三、蘇寧易購網(wǎng)絡營銷優(yōu)化和改進策略

（一）突出核心產品的競爭優(yōu)勢

蘇寧易購應繼承蘇寧電器在家電產品領域的優(yōu)勢，利用自身在家電行業(yè)的競爭優(yōu)勢，突出核心產品。在商品分類上把核心產品和關注度較高的產品放在主要位置，吸引消費者的視線；其次，在網(wǎng)站首頁上要把自己的核心產品和關注度較高的產品放在顯眼位置，讓消費者可以迅速找到所需產品，提升消費者購物興趣并加深對網(wǎng)站的印象。蘇寧易購應該利用網(wǎng)絡所提供的平臺，與消費者進行及時的溝通和交流，了解消費者的需求情況，影響消費者網(wǎng)購家電的主要因素是價格和配送，蘇寧易購應著重宣傳自身在這方面的優(yōu)勢。

（二）開展多種營銷方式，加大宣傳推廣力度

利用網(wǎng)絡媒體加強與消費者的溝通，蘇寧易購需加強與其他優(yōu)秀網(wǎng)站媒介的互動，加大宣傳力度，例如參加公益活動、贊助活動等進行網(wǎng)站宣傳推廣突出自身優(yōu)勢，在各大網(wǎng)站廣告，提供網(wǎng)站促銷信息以及新產品信息，提供更多渠道，加強與消費者的溝通交流，使顧客最大限度的參與到營銷活動中去。

充分利用搜素引擎進行網(wǎng)站推廣。蘇寧易購可以利用百度、Google等搜索引擎技術，優(yōu)化網(wǎng)站結構，提高網(wǎng)站的曝光度以及在搜索結果中獲得更好的排名，從而提升瀏覽量，有助于推廣蘇寧易購的網(wǎng)絡品牌。

（三）提高產品質量及網(wǎng)絡服務水平

產品和服務是贏得消費者信賴的兩大法寶，消費者買到了滿意的產品，受到了滿意的服務，自然會對公司有好印象，自然會介紹更多的刻顧客來購買產品，所以，蘇寧易購應該根據(jù)消費者行為和消費理念的變化，不斷革新產品，提高產品的品質，不斷提高網(wǎng)絡營銷服務能力，用實力和事實說話，讓消費者高高興興的來，滿意而歸。

（四）加強網(wǎng)站系統(tǒng)建設

從線下走到線上，蘇寧易購最需要學習的是如何強化自己的B2C因子。首當其沖的任務是網(wǎng)站建設，B2C網(wǎng)站使消費者購買商品的“大堂”，如果在這片區(qū)域體驗感不佳，接下來的購買付款等就無從談起。因此，網(wǎng)站建設成功與否直接影響成交率。其次，網(wǎng)站瀏覽不流暢，消費者在網(wǎng)站上點擊留下來的數(shù)據(jù)規(guī)矩就不能準確地反映，影響到蘇寧易購對線上消費者行為與需求的分析把握。

參考文獻：

[1]趙嬌云.蘇寧易購的營銷策略與發(fā)展前景分析[J].2011，（10）.

篇(5)

【摘要】文章主要論述了在餐飲市場競爭激烈的當下，如何運用電子商務模式推動餐飲企業(yè)的發(fā)展，作者以山西省太原市A餐飲企業(yè)為例，通過STP 戰(zhàn)略研究，結合A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，揭示出如果想在電子商務時代該企業(yè)立于不敗之地，必須正視現(xiàn)實，轉變觀念，抓住時機，積極發(fā)展電子商務。

【關鍵詞】電子商務 A餐飲企業(yè) 營銷策略

中國有句古語――“民以食為天”，中國有著數(shù)千年的傳統(tǒng)飲食文化習俗和十分巨大的餐飲市場，因此餐飲業(yè)是世世代代都會存在并不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)作為服務業(yè)中的一個重要的傳統(tǒng)行業(yè)，伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展和居民消費水平的不斷提高，必定會繼續(xù)發(fā)展壯大，仍作為拉動社會經(jīng)濟水平和消費水平增長的最基礎行業(yè)和最活躍力量。然而，就目前情況來說，并不是所有的餐飲行業(yè)都是盈利的，據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，我國餐飲行業(yè)的盈利率還不足50%。

隨著社會的急速發(fā)展，餐飲市場的競爭也日益殘酷。要想在競爭激烈的市場中仍立于不敗之地，我認為對于一個行業(yè)來說，關鍵在于經(jīng)營策略和方式的靈活創(chuàng)新發(fā)展，而經(jīng)營策略和手段的與時俱進首先表現(xiàn)在順應互聯(lián)網(wǎng)時代的新技術和信息要求所做出的營銷策略的改進及創(chuàng)新。電子商務作為一種現(xiàn)代新興流通方式，它不受時空的限制，能夠大大地降低經(jīng)營及管理成本，推動了經(jīng)濟、社會各方面日益豐富的交互發(fā)展。乘此東風，電子商務環(huán)境下的新型營銷策略將逐漸取代傳統(tǒng)營銷模式而成為新的經(jīng)濟增長點和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的動力源泉。而我國企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務對于餐飲業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的改變才剛剛開始，特別是傳統(tǒng)中小型餐飲業(yè)在電子商務環(huán)境下營銷策略的轉變和發(fā)展等方面仍處于起步和探索階段，其面臨的種種問題和障礙，都需要我們認真地思考并進行深入的探討。

A餐飲企業(yè)是山西省太原市的一家面向高校周邊的餐飲企業(yè)，具有巨大的市場空間和消費群體。隨著電子商務環(huán)境下信息網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展，尤其是在大學生群體中流行的網(wǎng)絡訂餐應用，如美團外賣、餓了么等網(wǎng)上訂餐APP，使得A企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式難以為繼，為適應信息網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展和消費群體消費行為和方式的改變，A餐飲企業(yè)必須做出相應的營銷策略調整和轉變。與此同時，A企業(yè)也意識到其在電子商務迅速發(fā)展的時代背景下轉變營銷模式的必要性和迫切性，因此逐漸學習探索并做出相應的調整和改變，然而由于自身局限和環(huán)境的束縛，使得A企業(yè)在營銷策略轉變中面臨一些問題和不足，需要其理性看待和妥善解決，采取積極有效的對策和措施，幫助其更好的深入市場、精準定位，并提升自身在電子商務大發(fā)展的時代背景下的競爭力，促使其良性健康發(fā)展。

為了從根本上解決A餐飲業(yè)的經(jīng)營和營銷管理問題，使得適應電子商務發(fā)展的大潮流，首先對其進行了STP 戰(zhàn)略研究。在進行了 STP 戰(zhàn)略分析之后，再從 7P服務營銷理論、4C營銷理論和網(wǎng)絡營銷理論的角度進行營銷策略的研究。從網(wǎng)絡發(fā)展的特點和目前電子商務模式在營銷中的發(fā)展狀況看，餐飲網(wǎng)絡營銷雖然不可能完全取代傳統(tǒng)營銷方式，但絕對是大勢所趨、社會所向。

在此基礎上，分析A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，即傳統(tǒng)營銷渠道弊端呈現(xiàn)和電子商務下新型營銷興起兩大方面。隨后對A餐飲企業(yè)經(jīng)營和營銷中的現(xiàn)存問題進行總結和分析，主要歸納如下：網(wǎng)絡營銷意識缺乏、物流配送成本高、忽視客戶關系管理、網(wǎng)站建設和推廣滯后以及缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人才等。

接下來是對電子商務環(huán)境下A餐飲企業(yè)具體營銷策略的細化。以A餐飲企業(yè)的營銷目標為出發(fā)點，總結歸納出有效的營銷策略手段，如：STP策略、4C策略、7P策略和網(wǎng)絡營銷策略等，來保證以A餐飲企業(yè)在電子商務環(huán)境的激烈競爭中立于不敗之地。除此之外，還需要從四大方面入手來保障A餐飲企業(yè)營銷策略的實現(xiàn)：在企業(yè)文化方面提供熱情周到的服務；在管理方面注重飲食安全；在運營方面盡量控制配送和運營成本；在市場方面要努力與大W校園的實際生活相結合。

隨著電子商務的廣泛應用，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上通過做廣告來進行宣傳，網(wǎng)絡營銷能幫企業(yè)實現(xiàn)的目的有很多，除了宣傳促銷之外，還包括品牌的塑造與提升、線上銷售渠道建設和在線客戶關系的維護和管理等。和傳統(tǒng)的線下營銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷具有跨時空、更精準、易評估、互動性等優(yōu)勢，既能見到短期的銷售業(yè)績，又能產生長期的營銷效果。

電子商務模式下營銷策略的優(yōu)劣勢都是相對于傳統(tǒng)營銷方式而言的，餐飲企業(yè)的營銷策略在于實現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢互補，形成網(wǎng)絡營銷策略與傳統(tǒng)營銷方式的默契配合，從而達到增強企業(yè)競爭力的目的。餐飲企業(yè)家應當意識到電子商務、網(wǎng)絡營銷的運用并不能輕易使企業(yè)在競爭中取勝，但它提供了獲得競爭優(yōu)勢的手段和途徑。

篇(6)

關鍵詞：大學生 消費 高校市場 市場營銷策略

一、前言

在我國，目前各類大學生已超過2000萬，這個市場相當1/4個德國，1/3個英國。除去學雜費，大學生一年的開銷，包括教育費用、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，這就意味著有800多億的高校市場。

大學生群體無疑就是未來的實力階層，大學生市場具有獨特的商業(yè)價值。他們較高的學歷和綜合能力，使得大學生未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費能力，使得大學生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費群體。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究大學生消費心理、高校市場并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

二、大學生消費群體分析

大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未來的中堅力量?？偨Y下來，大學生這個消費群體有以下幾個特點：

1、[1]時尚性。學生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時尚、注重個性張揚，并且消費觀念相對超前，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。

2、[2]群體性。學生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀也容易相互影響。

3、實用性。由于學生特別是大學生對產品相關知識有一定的了解，單純的低價已不能滿足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產品。

4、沖動性。由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響，大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

5、忠誠性。學生將來會走上社會，但是他們的消費習慣往往還帶著學生時代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現(xiàn)在的使用經(jīng)驗會影響以后的購買意向。

6、多元化。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：學習投資型、時尚信息型、娛樂休閑型等。

三、校園市場的特點

大學生學習、生活和消費所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時有自己獨特的一面，歸納起來，主要有以下幾個特點：

1、市場容量大。首先，我國的大學生相對量和絕對量非常大，據(jù)資料，截至2006年底，中國高校在校大學生人數(shù)已達2000萬，而且今后還會繼續(xù)增加。其次，高校學生有著非常強烈的消費欲望，尤其是在一些與他們學習和生活密切相關的消費品領域。

2、市場分布相對集中。由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟文化發(fā)展的差異，我國的高等院校一般分布的地區(qū)相對比較集中，大部分集中在各省會城市，這一點有利于企業(yè)開展集中和規(guī)?；臓I銷策略。

3、[4]市場呈穩(wěn)健增長趨勢。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，高校這個市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢。一方面，由于國家的高校擴招計劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對量在不斷增長。另一方面，由于我國經(jīng)濟的持續(xù)增長，而大學生都是各個家庭的獨生子女，父母都將盡量滿足子女的消費需求，使得高校學生的購買能力也會相應地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機構進入高校開拓市場，大學生信貸消費將會有新的發(fā)展趨勢。

4、市場連續(xù)性強。首先，大學生的消費具有連續(xù)性，他們一旦對某個產品或服務滿意很可能會連續(xù)消費，若不滿意很可能不再消費，而且這樣的感覺會因為大學生之間信息的迅速交流，會感染到周圍的同學。其次，高校學生是具有高素質的群體，幾年后，他們都將成為社會的主流人群，占有這個市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個觀點：誰掌握了高校市場，誰就掌握了中國未來的高消費市場。

四、高校市場的營銷策略選擇

高校市場以及大學生消費群體的特點，給我們的企業(yè)提供了一個絕好的施展舞臺，尤其是消費品、服務行業(yè)的企業(yè)有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰(zhàn)略意義的市場。在運作高校市場時，要有一個整體指導思想，那就是以文化為前提、以專業(yè)為基礎、以互動為關鍵。通過加強溝通，抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。

1、定價策略

實用是大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然，對于少數(shù)家境富裕的大學生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優(yōu)質優(yōu)價的產品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，企業(yè)應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。

2、產品策略

[5]企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產品。

一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，企業(yè)應面向大學生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。

企業(yè)除產品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。

3、溝通組合

[6]高校營銷的總的出發(fā)點應該是建立品牌，樹立形象。因此，在高校市場上就需要有效的溝通組合，不同的溝通方式在消費者購買決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖）。因此，我們需要把營銷工具整合起來才能達到最佳效果。

（1）廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產品和企業(yè)的品牌，高校市場上的廣告應該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關系。企業(yè)可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產品的各類信息。在學生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網(wǎng)上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

（3）銷售促進。優(yōu)惠活動、打折促銷、產品演示、抽獎、樣品使用等。以下是一些比較適合高校市場的銷售促進工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)金折扣（手機、電腦、文曲星），比賽、抽獎、游戲， 免費使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現(xiàn)場演示。

4、銷售渠道

大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網(wǎng)點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據(jù)我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經(jīng)濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網(wǎng)點，當然這依賴于校企之間關系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。

五、結束語

高校市場是企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場，因此，著眼于這個市場的我國企業(yè)，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據(jù)，結合企業(yè)自身條件，搞好新產品的開發(fā)；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

作者單位：西安工業(yè)大學人文學院

參考文獻

[1] 張美紅.大學生的消費特點與消費趨勢分析[J].經(jīng)濟師,2004,4:17-19.

[2] 張志祥. 當代大學生消費的特征及趨勢[J].中國青年研究,2004,4: 27-28.

[3] 王瑛.劉萌芽,大學生消費市場分析[J].南華大學學報（社會科學版），2006，4:18-21.

篇(7)

一、浙江傳媒學院的市場地位和優(yōu)勢、劣勢

市場營銷經(jīng)常強調“賣點”，沒有賣點的東西只能是大路貨，談不上品牌，只能是隨市場自生自滅罷了，教育同樣如此。

浙江傳媒學院是國家廣播電影電視總局和浙江省人民政府共建共管的一所培養(yǎng)廣播影視及其他傳媒人才的高等院校，其優(yōu)勢在于，一她是目前全國培養(yǎng)廣播影視及其他傳媒專門人才的兩個主要基地之一，專業(yè)特色鮮明，名聲好，歷史悠久。二是建校以來已經(jīng)為中央和地方各省、市、自治區(qū)電視臺、電臺及社會影視制作單位輸送了大批專業(yè)人才。三是有一批專業(yè)性強且非常敬業(yè)的老師，校園文化開放活躍。四是在影視設備上，有華東地區(qū)最好的演播大樓，有1200平方米、400平方米、300平方米、200平方米等各種規(guī)格演播廳17個，是集教學、科研、社會服務三大功能于一體的廣播電視節(jié)目生產基地。已成為我國區(qū)域性廣播影視資料中心。五是與地方政府與企業(yè)聯(lián)系密切。最后就是地理位置優(yōu)越，學校位于素有“人間天堂”美譽的杭州市。與中國傳媒大學比，我們的劣勢在于學科門類不夠齊全，理論研究偏弱，得到的政府經(jīng)費也偏少。

二、營銷工作的組合策略

在高等教育市場競爭日趨激烈的背景下，浙江傳媒學院需要根據(jù)自己的市場地位和優(yōu)勢與劣勢，制定切實可行的營銷策略。

1，建立招生網(wǎng)站，編寫學校通訊，及時向社會通報各種信息?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個覆蓋面廣、反應程度較快的一種新興媒體。學校也應抓好網(wǎng)站建設，并時常更新網(wǎng)上信息，為校內外人士了解學校提供新的渠道和窗口。而一份好的學校通訊（校報）是學校用來獲得家長的善意、支持和尊重的最佳途徑之一，學校要制訂學校通訊的長期規(guī)劃，把學校的活動、事件和假期安排到具體月份，然后圍繞這些活動和事件選擇編排通訊的內容，培育潛在的消費顧客。

2，加強與家長和社區(qū)的溝通，并將其制度化。比方建立校園開放日，通過接待家長訪校、召開家長會議、青年志愿者服務等形式，向家長、社區(qū)廣泛宣傳學校的特色建設，征詢他們的意見和建議，取得他們在精神上、物質上的支持，同時便于在家長和社區(qū)樹立起學校良好的形象。

3，加強與地方政府和企業(yè)的合作。政府可以通過宏觀調控影響學校人才的供給與消費，并向學校提供教育服務的財政支持。而學校培養(yǎng)的人才最終要進入企事業(yè)單位，建立學校和用人單位的聯(lián)系溝通機制，探索校企合作人才培養(yǎng)模式，提高學校畢業(yè)生就業(yè)狀況，以此來贏得對學校良好的社會評價。

4，利用媒體版面搞宣傳。再好的產品也需要通過適當?shù)男问阶尮娭獣裕侣劽襟w報道是宣傳產品、塑造品牌運用最普遍的方式和途徑。

5，在演播大樓舉辦活動，擴大社會影響。通過搞活動展示良好的校園文化，使學校能體現(xiàn)出自己的特色目標、品牌特點和優(yōu)勢。也使每一位來訪者感受到濃郁的特色（品牌）氛圍。

6，利用招聘會或人才中介機構搞推廣。學生既是學校產品的載體，同時又是學校聲譽提升的營銷渠道之一。

7，此外還可以打杭州牌。

三、營銷工作的行動計劃

光有營銷策略是不夠的，還需要制定詳細的營銷工作計劃，列出重點任務和主要負責部門，做到分工明確，責任到人。計劃應當要根據(jù)每年的工作周期精心策劃和安排，讓選擇者和潛在消費者在他們做決定的關鍵時刻得到需要的信息。浙江傳媒學院的年度營銷工作計劃如下：

1，成立專門的營銷工作協(xié)調委員會，由校長親自領導，全面負責學校營銷過程中可能出現(xiàn)的問題，在每年的年初召開會議，由學校相關部門的負責人參加，制訂這一年度的營銷工作計劃。

2，利用招聘會或中介機構搞推介，該項工作由學校宣傳部具體負責。可選在每年的3、4月份。

3，在演播大樓搞活動，由對外交流合作處負責?？蛇x在每年的5、6月份，這個時候杭州的氣候也特別適合來旅游。

4，建立招生網(wǎng)站，編寫學校通訊，及時向社會通報各種信息，由教務處負責。全年性的。

5，校園開放日，校長陪家長參觀。全年性的，可以選在每周的周六。

6，利用媒體宣傳，由宣傳部負責。全年性在全國和地方重要性的媒體上登載廣告。

7，與地方政府和企業(yè)合作，由對外交流合作處負責。

高校營銷不是某幾個部門的事，不是某一段時間的事，更不是一個單純的宣傳部門的事，學校全體職能部門和院系都必須樹立營銷觀念，以服務對象為中心，以教育全程為關鍵，以人才培養(yǎng)質量為關注焦點，協(xié)調一致才能實現(xiàn)學校確立的營銷目標，樹立學校良好的外部形象。

四、營銷工作的倫理問題及調適

學校從本質上說是非營利性的社會公益性事業(yè)，不能簡單地等同于完全化的市場主體，完全按照商業(yè)規(guī)則來營運學校會有一定缺陷和道德風險。浙江傳媒學院在營銷過程中可能遇到許多道德風險，需要及時規(guī)避與糾正。

1，在人員推銷與銷售促進方面，學校要充分認識到自己是非營利性的事業(yè)單位，教育有其固有規(guī)律，盲目或不恰當?shù)夭捎眠@種方式，可能給學校地位、信譽產生的負面影響。

2，在對比促銷方面，切不可以與競爭對手在價格問題上惡性競爭，學校如果不當?shù)乩孟M者對價格的敏感在學雜費上大做文章，打壓競爭對手，而不更加重視教育服務質量，可能會取得適得其反的效果。

3，在廣告促銷方面，學校既要利用廣告覆蓋面廣、反應速度快的特點，又要考慮到廣告費用較高可能給學校帶來的經(jīng)濟負擔，對營銷宣傳策略的選擇應當以與學校的發(fā)展計劃相關的財政計劃為背景，好的營銷策略可以花費較低的費用但需要投入大量的時間資源，如校長陪同來訪家長參觀校園。

4，營銷工作不能搞零和游戲，而要追求共贏，因此要努力探索建立營銷方法的共享體制。