序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇管理溝通的基本策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內(nèi)容體系

2．stp營銷過程

3．市場細(xì)分

4．目標(biāo)市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識

1．國內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則

銷售員職責(zé)

營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵(lì)銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場調(diào)研

1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場調(diào)研步驟

1．確定市場調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問卷設(shè)計(jì)

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競爭對手調(diào)研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測

1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測

2．銷售預(yù)測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預(yù)測

5．確定目標(biāo)市場

6．銷售潛力預(yù)測

7．銷售預(yù)測方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類

3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點(diǎn)

銷售計(jì)劃的編制

1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷計(jì)劃的編制

9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷售人員行動管理計(jì)劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營銷控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計(jì)

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵(lì)

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報(bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍

9．銷售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團(tuán)隊(duì)會議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價(jià)值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿意感與績效的關(guān)系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷售人員評價(jià)與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題

案例

績效評價(jià)中的問題

1．績效評價(jià)的過程

2．評價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實(shí)無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報(bào)系統(tǒng)

1、營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報(bào)的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線定價(jià)

2．選購品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競爭

1．競爭性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競爭者對調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對競爭者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略

1．競爭定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計(jì)

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營業(yè)推廣的實(shí)施過程

第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系

權(quán)力營銷

1．什么是權(quán)力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

ci系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心

2．ci系統(tǒng)的組成

3．cis策劃

4．ci的設(shè)計(jì)

案例

第十五章 銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

3．營銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

篇(2)

[關(guān)鍵詞] 文化沖突跨國公司跨文化管理

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化的不斷發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營國際化日益成為一種趨勢。通過跨國經(jīng)營，企業(yè)可以有效地在全球范圍內(nèi)優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，充分利用不同國家的人力資源與自然資源。跨國企業(yè)處于不同的文化背景和地域環(huán)境中，必然遇到文化沖突，能否通過有效的跨文化管理，處理文化沖突，提高跨國企業(yè)的運(yùn)營效率，成為跨國企業(yè)全球化經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

一、跨國企業(yè)經(jīng)營中的文化沖突

人類學(xué)家泰勒把文化看作一個(gè)復(fù)雜的整體，認(rèn)為文化“包括知識、信仰、藝術(shù)、倫理道德、法律、風(fēng)俗和作為一個(gè)社會成員的人通過學(xué)習(xí)獲得的任何其他能力和習(xí)慣?！蔽覀儼盐幕缍橐欢ǖ赜虻娜藗冊谠陂L期共同生活過程中形成的共同價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和心理模式，是由特定的群體成員共同形成的某種社會生活方式的基礎(chǔ)。來自不同文化背景的人在一個(gè)企業(yè)工作，以及企業(yè)在不同文化背景中展開經(jīng)營，使得跨國企業(yè)成為多種文化碰撞沖突的交匯點(diǎn)，不同文化之間差異的存在，使得文化的相互對立和相互排斥的現(xiàn)象在所難免，甚至?xí)?dǎo)致文化沖突。

1.管理者的文化優(yōu)越感和文化中心主義態(tài)度

由于對其他文化的不了解或缺乏文化平等意識，人們就會認(rèn)為自己擁有的文化價(jià)值評價(jià)體系比其他文化價(jià)值評價(jià)體系正確，自己的文化價(jià)值體系較其他文化優(yōu)越，這種以自己所處的文化為最好的文化的態(tài)度，就是文化學(xué)上的文化中心主義。具有文化中心主義態(tài)度的管理者，會用自己的文化和行為方式為標(biāo)準(zhǔn)，衡量其他文化的優(yōu)劣，堅(jiān)持用自我為中心的管理觀對待與自己不同文化價(jià)值體系的員工，他的行為會被當(dāng)?shù)厝艘暈閼B(tài)度傲慢甚至懷有敵意，由此可能遭到員工的抵制并引發(fā)沖突。如果在文化觀念上堅(jiān)持文化中心主義立場，不知變通，還會因文化沖突導(dǎo)致管理上的失敗。

2.由于文化差異導(dǎo)致溝通中的文化誤讀

人們是通過溝通來進(jìn)行交流和傳遞信息的。人們溝通的手段有語言和非語言兩種方式。由于文化的差異，人們的價(jià)值觀不同，特定文化符號所承載的含義存在差異，因此無論是語言溝通還是非語言溝通，都存在對特定表達(dá)方式所承載的含義的不同理解，使得跨文化的溝通往往有一定障礙，容易產(chǎn)生溝通中的誤讀，甚至是誤解和猜疑，必然會影響相互之間的溝通，就會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和距離，難免形成矛盾和沖突。假如各方都不能找出問題的根源所在，不能正確面對這種文化沖突，相互之間的非理最終可能導(dǎo)致國際經(jīng)營活動和商業(yè)合作終止。

3.不同文化模式所具有的核心價(jià)值觀和基本信念的差異引起的沖突

價(jià)值觀是一種文化的核心，文化價(jià)值觀的差異是文化沖突的最深層原因。文化價(jià)值觀差異導(dǎo)致基本行為方式上的差別。比如西方個(gè)人本位的價(jià)值觀和東方集體本位的價(jià)值觀的有根本差別，強(qiáng)調(diào)個(gè)人本位的價(jià)值觀突出個(gè)人能力，集體本位的價(jià)值觀則更強(qiáng)調(diào)合作和集體的作用，價(jià)值觀的不同，使得管理策略如激勵(lì)方式等不同，由于價(jià)值觀是一種深層的文化理念，由于核心價(jià)值觀和基本行為方式差異導(dǎo)致文化沖突，就很難化解。如果管理者面對核心價(jià)值觀引起的沖突，不注重對不同文化的彼此尊重和了解，否則很容易導(dǎo)致文化沖突的升級。

二、文化沖突對跨國企業(yè)經(jīng)營的負(fù)面影響

文化差異是一種客觀存在，對文化差異和排斥處理不當(dāng)，會降低公司的運(yùn)行效率，甚至可以顛覆整個(gè)公司。戴維?A?利克斯就指出過這一挑戰(zhàn)，他認(rèn)為：“大凡跨國公司大的失敗，幾乎都是僅僅因?yàn)楹鲆暳宋幕町惃D―基本的或微妙的理解所招致的結(jié)果。”那么跨文化沖突對跨國企業(yè)的經(jīng)營的負(fù)面影響主要表現(xiàn)在:

1.文化沖突會激化跨國公司管理者與當(dāng)?shù)貑T工的矛盾，引發(fā)非些理

跨國企業(yè)管理中的文化沖突會造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會距離的增加，導(dǎo)致相互之間的不理解和不信任，破壞他們之間的和諧關(guān)系，影響他們之間的正常溝通。管理人員如果不能正確理解不同的文化存在的差異，就會對來自不同文化背景的下屬采取情緒化或非理性化的態(tài)度，這種非理性的態(tài)度也很容易遭到員工非理性的報(bào)復(fù)，導(dǎo)致矛盾深化，沖突升級，后果不堪設(shè)想。

2.導(dǎo)致消極情緒和保守傾向，使跨國企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下甚至喪失市場良機(jī)

文化沖突拉大了跨國經(jīng)理與當(dāng)?shù)貑T工的文化、心理距離，會增加管理和協(xié)調(diào)的成本，甚至造成機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率降低。經(jīng)理人和員工的疏遠(yuǎn)會使溝通中斷，一方面經(jīng)理人員無法了解真情，做出有效的判斷，另一方面，經(jīng)理人員對員工的激勵(lì)也無法真正到達(dá)員工，使員工會對工作缺乏積極性，經(jīng)理的行動計(jì)劃實(shí)施起來十分艱難，結(jié)果雙方都難以有所作為。溝通不暢不僅導(dǎo)致整體決策的效率低下，也會因之失去商業(yè)機(jī)會。Inc.咨詢公司稱，一項(xiàng)失敗的外派任職的直接損失在25萬～50萬美元之間。而摩托羅拉公司（Motorola）估計(jì)的數(shù)字更高，一名失敗的中層職員每年造成的損失為7.5萬美元，而3年期任職的損失約為60萬～125萬美元?？梢?，文化沖突對跨國企業(yè)經(jīng)營造成的損失是巨大的。

三、跨文化管理――文化沖突的解決之道

文化差異具有兩面性，既能夠?qū)е挛幕瘺_突，使得經(jīng)營績效下降，若處理得好，則能充分發(fā)揮多元文化的潛能，制定出更具前瞻性的全球化戰(zhàn)略，使跨國企業(yè)在全球化經(jīng)營中立于不敗之地?。跨文化管理是避免文化沖突、發(fā)揮文化差異優(yōu)勢、形成文化協(xié)同效應(yīng)的重要手段。所謂跨文化管理，指管理者在不同的文化里，有效地協(xié)同不同文化對組織行為的影響，有效地與來自不同國家和文化背景的人進(jìn)行良好的溝通。美國著名管理學(xué)家德魯克認(rèn)為，國際企業(yè)的經(jīng)營管理“基本上就是一個(gè)把政治上、文化上的多樣性結(jié)合起來而進(jìn)行統(tǒng)一管理的問題?！苯鉀Q文化沖突是跨文化管理的中心任務(wù)，通過跨文化管理解決文化沖突的具體策略如下:

1.識別文化差異，發(fā)展跨文化理解和尊重意識

文化包括基本的價(jià)值觀（文化的核心）和行為規(guī)范（文化在人的行為方式上的外在表現(xiàn)）。人們的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等的差異，比較容易識別，也很容易改變。而深層的價(jià)值觀差異，很難識別，需要有意識地總結(jié)和體會?？缥幕嘤?xùn)是比較快捷的識別文化差異的途徑，通過培訓(xùn)提高大家對文化差異的敏感性，使員工能夠在識別文化差異的基礎(chǔ)上，建立對不同文化的理解和尊重意識，引導(dǎo)不同文化背景的員工建立工作和生活關(guān)系，促使不同文化的更快適應(yīng)。比如日本富士通公司為了開拓國際市場，早在1975年就在美國檀香山設(shè)立培訓(xùn)中心，開設(shè)跨文化溝通課程，Henkel公司也在上海建立了經(jīng)營培訓(xùn)中心。在識別文化差異的基礎(chǔ)上，發(fā)展對不同文化模式的理解和尊重意識，是實(shí)現(xiàn)跨文化管理的基礎(chǔ)。

2.通過全球地方化策略，加速文化適應(yīng)

全球地方化是跨文化管理的重要手段，指跨國企業(yè)在海外進(jìn)行投資時(shí)，依據(jù)“思維全球化和行動當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t，與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?，運(yùn)用雙方都能接受的文化進(jìn)行管理。實(shí)行全球地方化的策略，需要雇用相當(dāng)一部分當(dāng)?shù)氐穆殕T，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)的優(yōu)勢，迅速在當(dāng)?shù)赝卣故袌?、站穩(wěn)腳跟。這種策略，一方面能夠降低海外派遣人員和跨國經(jīng)營的高昂費(fèi)用，另一方面也減少了當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機(jī)情緒，能減少與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤线^程中產(chǎn)生的摩擦。

3.在企業(yè)內(nèi)部逐步建立起共同的經(jīng)營理念和獨(dú)特的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)文化融合

篇(3)

關(guān)鍵詞 人力資源管理 有效溝通 企業(yè)

中圖分類號： C931.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

所謂溝通，是指信息在人與人之間的互相準(zhǔn)確、有效的雙向傳遞過程，而有效溝通則是指在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以及場合能用得體的方式來表達(dá)出思想和感情，并能被接受者所理解。當(dāng)前，隨著現(xiàn)代人力資源管理理論的發(fā)展，人力資源管理中的招聘、晉升、薪酬、培訓(xùn)、績效考核等管理體系已日趨完善，所有能夠使企業(yè)與員工實(shí)現(xiàn)雙贏的因素都被納入到了人力資源管理的各個(gè)管理體系之中。在眾多因素之中，溝通作為員工與員工、員工與企業(yè)之間聯(lián)系的“酶”顯得愈發(fā)重要，因此，如何進(jìn)行有效的溝通已成為整合人力資源管理體系，強(qiáng)化人力資源管理職能，促進(jìn)人力資源發(fā)展的重要手段?，F(xiàn)結(jié)合人力資源管理的基本職責(zé)就如何進(jìn)行有效溝通進(jìn)行粗淺探討，以供參考。

一、溝通在人力資源管理中的重要作用

一般而言，企業(yè)人力資源管理主要包含如下六大板塊：人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、酬薪福利管理、績效管理、勞動關(guān)系管理。在日常的的企業(yè)人力資源管理工作中，也許會比較重視管理理論研究、國家政策法規(guī)等，但其實(shí)在工作實(shí)踐中，有效的溝通也是不容忽視，正如杰克·韋爾奇所言：“管理就是溝通、溝通、再溝通?！睖贤ㄔ谌肆Y源管理中的作用，主要概括如下：（1）溝通形成人力資源規(guī)劃。人力資源規(guī)劃是人力資源管理工作的起點(diǎn)，而在企業(yè)形成這一規(guī)劃的過程中，大量而重復(fù)的溝通貫穿其中。進(jìn)行合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、進(jìn)行人力資源需求預(yù)測、在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人力資源協(xié)調(diào)時(shí)均需要大量的溝通。（2）溝通使人力資源的招聘和配置有效。要確定所招聘的人員是否符合企業(yè)需求，適合哪一崗位，均需要在員工加盟前、崗前培訓(xùn)、試用期間、轉(zhuǎn)正等期間進(jìn)行大量的溝通活動。3）溝通使員工培訓(xùn)與開發(fā)工作更上臺階。培訓(xùn)工作中，從制定培訓(xùn)規(guī)劃、編制教學(xué)計(jì)劃、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、培育師資隊(duì)伍到培訓(xùn)效果評估等多個(gè)環(huán)節(jié)，均少不了大量的溝通，如，員工培訓(xùn)前要進(jìn)行溝通，以了解培訓(xùn)對象基本情況，初擬培訓(xùn)大綱；在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇、培訓(xùn)期間的管理上要進(jìn)行溝通，以確保培訓(xùn)工作順利進(jìn)行；在培訓(xùn)工結(jié)束后進(jìn)行溝通，以評估培訓(xùn)效果。（4）溝通是薪酬福利管理中的必要工作。在薪酬政策出臺前需要進(jìn)行溝通，以統(tǒng)一思想確保政策的可行；在執(zhí)行薪酬制度過程中需要溝通，確保順利進(jìn)行；在調(diào)整完善薪酬制度的過程中需要溝通，以確保薪酬制度的激勵(lì)效果。（5）溝通促進(jìn)績效管理水平提高。在確定績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效考核和績效反饋的過程中均需要進(jìn)行大量的溝通工作，以提高績效管理水平。（6）有效的溝通促進(jìn)勞資關(guān)系的和諧。企業(yè)在進(jìn)行勞動關(guān)系管理的過程中，總會遇到一些問題影響到勞資雙方關(guān)系的處理，全面有效的溝通能幫助人力資源工作者快速處理糾紛，提升人力資源管理者的工作水平，構(gòu)建和諧勞資關(guān)系。

二、當(dāng)前企業(yè)人力資源管理中存在的問題及原因

當(dāng)前，人力資源溝通中存在的問題可概括為如下三部分：（1）管理者問題。一些管理者沒有意識到溝通的重要性，對溝通不做有計(jì)劃的推行，認(rèn)為下屬聽話即可，無需過多溝通，即使下屬反映意見也只是流于形式，并不格外重視。（2）員工問題。因種種原因，不同員工往往存在一些差異性觀念，造成溝通的嚴(yán)重阻礙，如一些員工本出于自卑感，片面認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不會重視自身意見及建議，干脆少提甚至不提意見；一些員工在向上級匯報(bào)僅局限于溜須拍馬，隱瞞事實(shí)；一些員工本位主義嚴(yán)重，只關(guān)心自身小團(tuán)體利益不關(guān)心企業(yè)整體利益，也不愿意與領(lǐng)導(dǎo)溝通。（3）指令多溝通少。一些企業(yè)特別是大企業(yè)往往與基層員工雙向交流溝通少，而代之以指示、會議、指令多等情況，造成高層對基層實(shí)際情況了解少，基層執(zhí)行高層決策時(shí)積極性不高。

形成如上問題的原因，筆者以為主要如下：（1）觀念的不一致。因管理者及下屬所屬位置、需求不同，自然也就形成了不同的理念，因此造成雙方在溝通時(shí)出于不同考慮而未能盡心交流，情緒被動而影響溝通的有效進(jìn)行，更不適合團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力。（2）“金字塔型結(jié)構(gòu)”的缺陷。金字塔型結(jié)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部普遍采取的形式，因結(jié)構(gòu)龐大，層次多，減緩了信息之間的溝通傳遞，對組織效率造成一定影響。與此同時(shí)，在信息傳遞中往往存在交叉重疊現(xiàn)象，造成組織流程與信息被人為破壞或曲解。（3）長期形成的固有模式。高層決策主要依靠行政指令層層向下推行形成慣例，忽視基層員工對決策的理解支持是影響執(zhí)行效果的關(guān)鍵因素。

三、實(shí)現(xiàn)人力資源管理中有效溝通的對策

（一）設(shè)計(jì)戰(zhàn)略溝通規(guī)劃，構(gòu)建通暢的溝通渠道。

要保證企業(yè)從上至下所有員工均重視溝通，高層管理者必須重視戰(zhàn)略性溝通，依次往下，才能確保中層管理者、基層管理者以及下屬員工對重視管理溝通。此外，要確保信息能準(zhǔn)確快捷地傳遞到企業(yè)各個(gè)層面，使各方均獲得有效全面的信息，必須建立通暢的溝通渠道，而其首要環(huán)節(jié)之一便是建立日常的溝通制度，將人力資源中較為重要的八個(gè)方面（入司前溝通、崗前培訓(xùn)溝通、試用期間溝通、轉(zhuǎn)正溝通、工作異動溝通、定期考核溝通、離職面談、離職后溝通）以制度的形式進(jìn)行固化，同時(shí)要結(jié)合員工需求，通過召開座談會、員工心理狀況調(diào)查、舉行員工生日會等非正式溝通，真正構(gòu)建暢通的溝通渠道。

（二）建立廣泛的信息溝通平臺。

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)橫向、縱向的有效溝通，可建立一套有限公開、內(nèi)容豐富、操作方便的員工信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)大量的及時(shí)的信息傳遞。該系統(tǒng)應(yīng)包含如下幾方面：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略信息、企業(yè)職位基本信息、企業(yè)職位空缺信息和企業(yè)員工基本信息。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略信息含企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化以及企業(yè)面臨的難點(diǎn)等，以方便員工了解本企業(yè)的發(fā)展動向。職位基本信息包括職位所在部門、崗位級別、職責(zé)范圍、擁有權(quán)限、直接上屬和下屬、與其他部門的聯(lián)系以及任職資格等信息。職位的基本信息需強(qiáng)調(diào)職位的真實(shí)情況，確保員工在應(yīng)聘前能客觀評估該職位在自身職業(yè)發(fā)展中的意義，利于員工在任職后正確履行職責(zé)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)。職位空缺信息與基本信息所應(yīng)包括的內(nèi)容基本相同。企業(yè)借助信息化的方式，將職位空缺信息直接快速地傳遞給全體員工，一方面既讓員工擁有參與競爭的機(jī)會，增強(qiáng)公正感，幫助員工職業(yè)發(fā)展，另一方面又能吸引更多有潛力的員工參與競爭，從而為組織選拔出最合適的人選負(fù)責(zé)該職位的工作。員工基本信息包括員工的自然狀況、經(jīng)歷、業(yè)績、追求、價(jià)值觀、潛力、性格、氣質(zhì)等，以方便企業(yè)全面了解員工，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工之間的有效溝通。

（三）掌握有效的溝通技巧。

在國內(nèi)的很多企業(yè)中，溝通只是單向的，即管理者向下傳達(dá)命令，下屬只是象征性地反饋意見，兩者并沒有實(shí)現(xiàn)有效的溝通，溝通效率不高，問題自然難以真正解決，因此，管理者應(yīng)學(xué)習(xí)掌握良好的溝通技巧，以提高溝通的效果。筆者認(rèn)為，人力資源管理中溝通技巧的運(yùn)用，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)如下幾點(diǎn)：（1）區(qū)別對待。人力資源工作的開展中會遇到各色各樣的人，這些人因閱歷學(xué)歷、背景以及訴求等方面的差別，會形成自身偏好的溝通模式，因此開展溝通時(shí)需注意溝通權(quán)變這一基本溝通技巧，對不同的人群采用不同的溝通方法，以提高人力資源管理效果。（2）肢體語言。據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，肢體語言等非語言性因素在溝通中的效用達(dá)90%以上，因此開展工作時(shí)應(yīng)注意這一溝通技巧，例如在工作溝通中坐姿端正或給對方一個(gè)微笑等，都能極大地提升溝通效果。（3）學(xué)會傾聽。良好的傾聽能讓對方敞開心扉，暢所欲言，并提出相應(yīng)意見，能幫助人力資源管理人員在今后的工作開展中根據(jù)這些意見進(jìn)行有針對性的調(diào)整，提升工作效率。（4）端正溝通態(tài)度。一是堅(jiān)持換位思考原則，以減少立場不同之人所造成的爭執(zhí)；二是堅(jiān)持平等原則，通過進(jìn)行平等交流實(shí)現(xiàn)事情的順利解決；三是堅(jiān)持真誠原則，把員工的需求放在心上，并體現(xiàn)在行動中。

（四）提高人力資源修養(yǎng)，提高人際溝通質(zhì)量。

首先，人力資源管理者的個(gè)人素養(yǎng)對溝通結(jié)果有重大影響，因此管理者應(yīng)勤于學(xué)習(xí)，樂于借鑒及總結(jié)，提高自身修養(yǎng)；重視情感因素對溝通的影響，展開情感式溝通；全面認(rèn)識員工，針對不同能力層次、不同性格特質(zhì)的員工采用不同的溝通策略；同時(shí)，努力協(xié)調(diào)人際關(guān)系沖突，構(gòu)建和諧人際關(guān)系，增強(qiáng)員工的歸宿感及企業(yè)文化的凝聚力。其次，員工的能力因素、成員之間的和諧人際關(guān)系及員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的信任度對信息接收和理解也有重要影響，因此員工也應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身文化素養(yǎng)，提高利用多種媒體獲得信息的能力，同時(shí)積極參與溝通活動，尋求信息傳遞和接收的途徑，在人際溝通中展現(xiàn)自身風(fēng)采。

（作者單位：廣西天湖水利電力有限公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]王建民.管理溝通理論與實(shí)務(wù).中國人民大學(xué)出版社，2005

篇(4)

關(guān)鍵詞：企業(yè)績效管理內(nèi)涵問題對策

“績效管理”產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代后半期和90年代早期，隨著企業(yè)的大量實(shí)踐，績效管理已成為被廣泛認(rèn)同的科學(xué)方法。事實(shí)表明：績效管理是市場競爭條件下催生的產(chǎn)物，是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路。本文僅就績效管理的內(nèi)涵、存在的問題及實(shí)施的策略談幾點(diǎn)粗淺的認(rèn)識。

一、企業(yè)績效管理的內(nèi)涵與特征

1.內(nèi)涵

績效管理是對人力資源管理績效實(shí)現(xiàn)過程中各要素的管理，是基于企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上的一種管理活動，它通過對企業(yè)戰(zhàn)略的建立、目標(biāo)分解、業(yè)績評價(jià)，并將績效成果用于企業(yè)人力資源管理活動中，以激勵(lì)員工業(yè)績持續(xù)改進(jìn)并最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略及目標(biāo)。可以說，績效管理是一系列以員工為中心的干預(yù)活動，其目的在于用更有效的績效管理系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的單一的績效考核，從制定績效計(jì)劃到對績效進(jìn)行考核和輔導(dǎo)，整個(gè)績效管理系統(tǒng)更加強(qiáng)調(diào)基于績效目標(biāo)的員工行為管理和組織的可持續(xù)發(fā)展。因此，績效管理是企業(yè)進(jìn)行有效人力資源管理諸環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)，它能有效激發(fā)員工的潛能和聰明才智，最終實(shí)現(xiàn)員工的未來發(fā)展與提升組織績效的一致性。從總體上看，績效管理系統(tǒng)由四個(gè)基本過程構(gòu)成，即績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效考核、績效反饋。

2.特征

績效管理的基本個(gè)特征是：第一，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)績效管理在宣揚(yáng)企業(yè)戰(zhàn)略方面的意義，注重部門與員工的績效與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合；第二，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)以人為中心，兼顧結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)，注重企業(yè)與員工的持續(xù)溝通；第三，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)的未來，注重對“績效鏈”的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行事中、事前控制；第四，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)協(xié)作配合，支持理解注重對部門、團(tuán)隊(duì)間橫向合作的支持與鼓勵(lì)?；趹?zhàn)略人力資源管理的績效管理是通過企業(yè)與員工建立共同的愿景，將企業(yè)戰(zhàn)略分解到部門與員工，由企業(yè)與員工共同制定員工的績效計(jì)劃，并在執(zhí)行中對存在的問題進(jìn)行持續(xù)有效的溝通、評價(jià)與修訂，最終達(dá)到企業(yè)與員工雙贏的目的。

二、目前企業(yè)績效管理存在的主要問題

1.脫離戰(zhàn)略目標(biāo)。

受傳統(tǒng)思維定勢的影響，我國企業(yè)的績效管理往往是從“德、能、勤、績”四個(gè)方面制定指標(biāo)，由人力資源部門及直接主管對員工進(jìn)行打分、評價(jià)、排序，從而最終確定員工的績效等級。在這樣的考核方式下，績效管理的目的與企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)完全脫節(jié)，人力資源管理部門為考核而考核，忽略對員工工作能力的改進(jìn)、工作潛能的開發(fā)，忽略了企業(yè)的發(fā)展方向，使績效管理黯然失色，不能充分發(fā)揮作用。

2.團(tuán)隊(duì)與個(gè)人績效管理脫節(jié)。

現(xiàn)代企業(yè)中越來越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作來完成，需要員工集思廣益、各盡所能，因此，如何有效地考核團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人績效就成為困擾我國企業(yè)的一個(gè)難題。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)還不能很好地處理團(tuán)隊(duì)績效與員工個(gè)人績效之間的關(guān)系，導(dǎo)致出現(xiàn)平均主義、分配不公等現(xiàn)象，引起員工的強(qiáng)烈不滿，績效管理無法達(dá)成預(yù)期目的。

3.忽視溝通。

由于企業(yè)內(nèi)部對績效管理工作認(rèn)識的不足，各級員工的績效計(jì)劃往往由直接領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人單獨(dú)確定，并不與員工溝通，導(dǎo)致上級與下級對實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的要求在理解上產(chǎn)生偏差。另外，員工在實(shí)施績效計(jì)劃的過程中，直接領(lǐng)導(dǎo)對過程的監(jiān)控較少，員工只憑自己的理解進(jìn)行工作?？冃Э己私Y(jié)束時(shí)，缺少績效反饋的環(huán)節(jié)，員工不明白自身工作的意義及在企業(yè)中的價(jià)值，不知道今后的績效如何改進(jìn)，與下一個(gè)績效周期的工作開展缺少連貫性，績效信息無法得到及時(shí)反饋，員工工作積極性無法全面調(diào)動，員工與企業(yè)績效螺旋式上升的良性循環(huán)難以形成。

三、解決上述問題的基本策略

1.建立以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向的體系。

績效管理是戰(zhàn)略管理實(shí)施的有效工具，而戰(zhàn)略管理是績效管理的導(dǎo)向，因此，績效管理必須建立在戰(zhàn)略管理的平臺上，充分體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。一要分解企業(yè)戰(zhàn)略，并最終鎖定在每一崗位及任職者，做到崗位績效目標(biāo)明確，任職者具備勝任目標(biāo)、任務(wù)的基本能力；二要提取、設(shè)置績效管理的關(guān)鍵指標(biāo)，績效指標(biāo)應(yīng)細(xì)化，應(yīng)分出評價(jià)層次，抓住關(guān)鍵績效指標(biāo)?？冃Э己艘欢ㄒ獜钠髽I(yè)整個(gè)運(yùn)營的角度去考慮評價(jià)一位員工或某個(gè)部門的作用。

2.充分利用雙向溝通、激勵(lì)的管理手段。

績效管理的實(shí)質(zhì)在于通過持續(xù)動態(tài)的溝通來達(dá)到真正提高績效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、促進(jìn)員工發(fā)展的目的。在績效管理的過程中，充分的溝通與反饋是十分重要的。

在現(xiàn)代績效管理中，溝通激勵(lì)滲透在績效管理系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)：績效計(jì)劃階段是績效管理的開始，管理人員與員工的雙向溝通可以使員工真正了解到管理者對他們的期望和要求，達(dá)成對工作任務(wù)的一致認(rèn)識。績效實(shí)施階段是績效管理的主體階段，這一階段應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是管理者與員工的持續(xù)性溝通不僅能夠保證員工更好地完成工作任務(wù)，而且使得員工的工作滿意度大大提高，關(guān)鍵崗位的人員流失率大幅度下降；二是為員工的工作提供及時(shí)的指導(dǎo)，使員工在工作中遇到的問題及時(shí)得到資助和解決。

3.制定量化科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)需要根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)建立有效地績效考核體系，但最重要的是讓被考核者覺得考核制度可以接受。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)工作的性質(zhì)將成員分為不同的小組，由領(lǐng)導(dǎo)部門對不同的小組進(jìn)行評估，以此為基礎(chǔ)，由組長對小組成員評分，高層管理者對組長充分放權(quán)，讓更了解每一個(gè)小組成員的組長承擔(dān)更多的績效考核責(zé)任。

4.加強(qiáng)對績效管理的系統(tǒng)性管理。

篇(5)

·美國《商業(yè)周刊》（Business Week）和紐約國際名牌公司（Interbrand）聯(lián)合推出的2003年全球100大品牌排行榜上，萬寶路品牌價(jià)值為221.8億美元，居第9位；

·世界權(quán)威的美國《金融世界》雜志自1992年創(chuàng)立世界最有價(jià)值品牌評價(jià)體系以來，共了六個(gè)年度報(bào)告；六年中，世界最有價(jià)值品牌的冠亞軍總是在可口可樂和萬寶路之間輪換。

·在香煙市場上，萬寶路所在的菲利普·莫里斯公司（以下簡稱菲莫公司）是全球第一大煙草公司，其全年所生產(chǎn)的卷煙占世界市場的17%，更占到美國市場的36%。

反觀中國煙草市場，全國共有123家煙廠，1100多個(gè)卷煙牌號，無一個(gè)單牌號年均產(chǎn)量達(dá)到3萬箱，56個(gè)名優(yōu)品牌平均也僅達(dá)到l8萬箱左右；與國際大品牌相比，品牌規(guī)模小，市場集中度低，缺乏市場競爭力的缺點(diǎn)很明顯就體現(xiàn)出來。在中國加入WTO的整體框架協(xié)議中，中國政府已經(jīng)承諾逐步開放卷煙市場，原來習(xí)慣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下運(yùn)做的中國煙草企業(yè)和中國煙草品牌，將要面臨來自國際大品牌的市場挑戰(zhàn)。路在何方？作者為中國煙草品牌深深的擔(dān)憂！

中國營銷學(xué)界和廣告的許多人士都曾有過許多撰文，文章試圖分析究竟是什么原因使萬寶路從上個(gè)世紀(jì)50年代默默無聞的品牌，一躍發(fā)展成為價(jià)值幾百億美元、銷量全球第一的品牌，它背后成功的秘訣到底是什么？許多文章是從萬寶路廣告?zhèn)鞑ズ屯茝V的角度來分析，角度比較單一，缺乏深度和廣度，其結(jié)果是難以提煉出真正有價(jià)值的因素供我們學(xué)習(xí)、思考和運(yùn)用；具有多年國內(nèi)大品牌實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn)的作者，試圖從整體營銷的角度，從萬寶路品牌策略、產(chǎn)品力、溝通力、渠道力及管理等綜合多方面的因素，來研究萬寶路品牌成功之道，找尋萬寶路成功的運(yùn)做模式。

一、萬寶路的品牌策略

通過對萬寶路全球市場操作的綜合分析，作者認(rèn)為，萬寶路的品牌策略可以表述為：

·在全球盡可能多的國家（市場），以產(chǎn)品獨(dú)特的口味和國際化的包裝風(fēng)格，以相對較高的價(jià)格定位，通過與消費(fèi)者的不斷溝通增加品牌附加值，通過對渠道的控制和深入操作，來取得高端卷煙市場品牌領(lǐng)導(dǎo)者的地位；

·萬寶路品牌的發(fā)展是菲莫公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)，公司致力于通過長期性的努力和投入來達(dá)到將萬寶路打造成領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標(biāo)；

·在品牌延伸方面，一旦在一個(gè)市場取得領(lǐng)導(dǎo)或強(qiáng)勢地位，則會推出萬寶路系列品牌，以滿足新的市場區(qū)割的需求，打擊市場中的競爭品牌，保持品牌整體的增長動能，維持品牌領(lǐng)導(dǎo)者形象和地位；

作者推崇的觀點(diǎn)是，品牌策略是品牌營銷組合策略的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，它確定了品牌的基本原則和發(fā)展方向。一個(gè)明確、清晰的品牌策略將幫助公司生產(chǎn)出區(qū)別于競爭者的差異化產(chǎn)品、制訂相應(yīng)的價(jià)格、在合適的渠道上分銷、通過有效的宣傳推廣與消費(fèi)者溝通。這是塑造成功品牌必不可少的途徑。在國內(nèi)煙草品牌基本無品牌策略或即算有品牌策略也經(jīng)常違背的情況，萬寶路品牌則幾十年來沿著這樣一種策略，嚴(yán)格的遵守、執(zhí)行、積累、完善，并走向成功。

二、萬寶路的產(chǎn)品力

萬寶路的產(chǎn)品力對品牌成功的貢獻(xiàn)一直是國內(nèi)廣告界和營銷學(xué)界所忽略的問題。然而，根據(jù)我們實(shí)際的推廣經(jīng)驗(yàn)和對大品牌的研究，我們認(rèn)為，煙草產(chǎn)品的產(chǎn)品力是品牌成功的前期和基礎(chǔ)，萬寶路產(chǎn)品本身就已經(jīng)具備了一個(gè)非凡產(chǎn)品所需要的特質(zhì)：

·產(chǎn)品：萬寶路自上世紀(jì)50年代重新改換包裝推出以后，其產(chǎn)品技術(shù)被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)者，它的包裝和內(nèi)質(zhì)達(dá)到了產(chǎn)品技術(shù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，尤其是其獨(dú)特的口味特點(diǎn)（如獨(dú)特的煙香和口腔刺激）受到廣大消費(fèi)者的歡迎，并且不容易被競爭對手復(fù)制；在隨后的幾十年的發(fā)展過程中，萬寶路在保證產(chǎn)品基本特征不變的前提下，產(chǎn)品質(zhì)量也在不斷的改進(jìn)。

·產(chǎn)品口味的適應(yīng)性：雖然萬寶路在全球使用一個(gè)基本的、統(tǒng)一的口味，但是在進(jìn)入一些區(qū)域市場時(shí)，仍然考慮到了地方的口味差異化而對產(chǎn)品口味進(jìn)行了一些小的調(diào)整；這樣做的好處是可以增加消費(fèi)者口味轉(zhuǎn)換的可能性，同時(shí)也可以引導(dǎo)消費(fèi)者逐步轉(zhuǎn)向美國標(biāo)準(zhǔn)的口味，以增加品牌的規(guī)模效應(yīng)。

·產(chǎn)品包裝：萬寶路產(chǎn)品自推出之日，其翻蓋盒的包裝是一種根本性的創(chuàng)新；包裝上的一些特征也已成為品牌形象的基本組成部分，如簡潔、大膽的、獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、V型標(biāo)志、長時(shí)間的在不同市場保持著包裝一致性等，其V型標(biāo)志已經(jīng)成為品牌的識別符號；當(dāng)消費(fèi)者手持一盒萬寶路香煙時(shí)，它很容易被識別，而且已經(jīng)成為了一種身份和地位的符號。

·產(chǎn)品延伸：萬寶路持續(xù)的成功與它的品牌延伸密不可分。萬寶路針對市場新的發(fā)展趨勢、消費(fèi)者新的需求或市場新的競爭態(tài)勢，推出了淡型、超淡型、薄荷性等系列包裝的產(chǎn)品；萬寶路的主導(dǎo)產(chǎn)品紅色萬寶路在許多國際市場呈下降趨勢情況下的，淡型萬寶路卻在一段時(shí)間內(nèi)保持了甚至20％的高增長，這種此消彼長的態(tài)勢保證了萬寶路市場分額整體的穩(wěn)定性和成長性。

作者認(rèn)為，萬寶路的產(chǎn)品力在其全球營銷成功的因素當(dāng)中扮演了一個(gè)非常重要的角色。因?yàn)?，卷煙產(chǎn)品是一種個(gè)人嗜好品，是一種感性產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意為滿足自己口感需要和體現(xiàn)個(gè)人身份的產(chǎn)品支付額外的金錢，保持持續(xù)的忠誠。重視產(chǎn)品力本身就是企業(yè)決策層如何從戰(zhàn)略角度看待營銷4P的組合問題。煙草產(chǎn)品在受到越來越多的廣告限制、推廣限制、法規(guī)限制的前期下，產(chǎn)品力本身就是最大的生產(chǎn)力，它是吸引消費(fèi)者購買并保持持續(xù)忠誠的前提和關(guān)鍵；通過嚴(yán)格的開發(fā)體系創(chuàng)立出來的優(yōu)良的產(chǎn)品，能夠獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)生消費(fèi)者良好的口碑效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，并且可以在更廣闊的市場進(jìn)行復(fù)制和搶占市場。

三、萬寶路的溝通力

萬寶路能夠在全球取得成功，除了產(chǎn)品本身具備了一個(gè)大品牌的基本要素外，其長期的、一致性的、以消費(fèi)者為導(dǎo)向的、致力于傳播品牌個(gè)性的品牌溝通策略起到一個(gè)非常關(guān)鍵的作用。

·以獨(dú)特的萬寶路牛仔廣告，向全球市場發(fā)動了長期性的煙草品牌廣告戰(zhàn)役(cowboy marketing campaign)。

50年代萬寶路有12家不同的廣告公司，在歐洲同時(shí)實(shí)施7個(gè)不同的廣告戰(zhàn)役。當(dāng)代表著美國夢想，可以跨越性別障礙、社會障礙、文化障礙的牛仔廣告出臺引起巨大反響和轟動時(shí)，菲莫公司意識到牛仔形象是萬寶路品牌的巨大推動力量，開始了長期的、始終不變的品牌形象溝通，并把牛仔形象發(fā)揮到極致，成為萬寶路品牌自己獨(dú)特的形象，并和它的廣告形成了一個(gè)不可分割的整體。自1954年萬寶路以牛仔為標(biāo)志的廣告主題創(chuàng)作以來，基本的設(shè)計(jì)一直未曾更改過，只是在不同的國家，廣告畫面被強(qiáng)調(diào)的元素有些不一樣。萬寶路牛仔廣告不僅已成為煙草行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的煙草形象廣告的標(biāo)桿，更重要的是牛仔形象在影響著一代又一代的消費(fèi)群體，并使之保持對品牌的忠誠；

·以年輕的煙民為訴求重點(diǎn)(Target on youth)。

萬寶路廣告成功的因素之一是它以18－24歲的年輕煙民為目標(biāo)核心群體持續(xù)地進(jìn)行品牌訴求。這部分群體是時(shí)尚的帶頭人，是充滿智慧的、練達(dá)的城市居民，他們比老一代煙民更加時(shí)尚、有個(gè)性，他們是引導(dǎo)和推動市場的中堅(jiān)力量。菲莫公司為這部分年輕群體持續(xù)地塑造了萬寶路品牌形象和魅力特征：他們是粗糙的、充滿男性感覺的、性感的，他們是獨(dú)立的、不羈的、充滿力量的。通過在酒吧、迪士高、俱樂部等場開展一些派送活動，在時(shí)尚雜志上做精美的廣告等等，萬寶路品牌保持了與年輕群體的時(shí)尚潮流同步，在年輕群體中成功地建立了品牌忠誠。在25歲以下的群體中，萬寶路的消費(fèi)者分額明顯高于其他品牌，也明顯高于在整個(gè)泛人群群體中的比率。這種明顯的對比有力的證明了該策略的有效性。

·成功整合線上與線下的推廣（integration on above and below the line promotion）圖片4）：

當(dāng)電視、報(bào)紙、電臺廣告的限制在越來越多的國家出現(xiàn)時(shí)，萬寶路成功地將其品牌推廣的相當(dāng)大一部分轉(zhuǎn)移到線下推廣，這種轉(zhuǎn)移證明是非常成功的。因?yàn)?，在線上萬寶路的主題廣告和品牌形象已經(jīng)取得了主導(dǎo)地位，這樣能夠確保整合溝通最大化的利用。萬寶路贊助最有影響、最重要的一級方程式賽車就是線下推廣一個(gè)很好的案例。

在大眾心目中，一級方程式賽車被視為自由、奔放、競爭、極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動。一級方程式賽車手的形象正符合“萬寶路”要塑造的“男人形象”；比賽體現(xiàn)的精神正是“萬寶路”牛仔具有的精神。因此做到了贊助活動與產(chǎn)品形象的完美結(jié)合。至今，“萬寶路”已贊助一級方程式賽車二十余年?！叭f寶路”的這些贊助活動有一些共同的國際化標(biāo)準(zhǔn)，具體是：

1.活動必須與特定的目標(biāo)群體的利益與興趣相關(guān)。如一級方程式賽車是年輕、豪放、冒險(xiǎn)的青年男女感興趣的運(yùn)動，而“萬寶路”的目標(biāo)群體正是這類人。

2.活動必須有較好的密集覆蓋面。“萬寶路”的贊助活動一般是全球性

3.活動必須符合公司所期望的聲望需要。如一級方程式賽車能夠達(dá)到在全球樹立“萬寶路”“全球第一”形象的目的。

當(dāng)國內(nèi)煙草企業(yè)還在以泛人群為訴求對象，還在做著以企業(yè)形象為主的形象廣告，還在以樹立產(chǎn)品知名度為主要目的，還在不斷的做著以贈品為主的短期促銷活動的時(shí)候，萬寶路已經(jīng)幾十年如一日的有針對性的以年輕群體為目標(biāo)對象，致力于品牌形象、個(gè)性的塑造和品牌價(jià)值的提升，培養(yǎng)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的忠誠。

四、萬寶路的渠道力

世界上絕大多數(shù)的煙草市場已經(jīng)取消了煙草專賣制度，政府只是通過稅收和相關(guān)法規(guī)來管理煙草行業(yè)，對煙草零售渠道基本無限制措施。那么，跨國煙草公司尤其是萬寶路是如何做渠道的呢？這一直是我們研究的主要課題。通過大量的研究和考察，作者發(fā)現(xiàn)，菲莫公司在渠道上的操作可以說既精細(xì)有簡單，但具有很大的實(shí)效性。

·深入操作、有效推廣，確保萬寶路產(chǎn)品便利購買和銷售增長。

菲莫公司非常重視渠道的深入運(yùn)做，他們認(rèn)為零售點(diǎn)是產(chǎn)品與消費(fèi)者聯(lián)系和溝通的重要場所；在基本上已經(jīng)取消了煙草專賣、對煙草零售無政策性障礙的海外市場，菲莫公司是通過委托大批發(fā)商或自建渠道等方式來做產(chǎn)品物流。他們招聘非常優(yōu)秀的本地人員，深入地了解和研究零售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和趨勢；他們按照零售類型開展市場管理，零售類型有大超市、連鎖超市、小型零售戶及其他場所零售戶等，根據(jù)各自的銷量貢獻(xiàn)和工作性質(zhì)進(jìn)行人員的分工、安排；他們按功能來進(jìn)行組織搭建，有負(fù)責(zé)店鋪設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列的；有負(fù)責(zé)收集店鋪信息的，有負(fù)責(zé)零售戶活動、產(chǎn)品推廣的。這些措施，保證了萬寶路在零售市場的覆蓋率，確保消費(fèi)者的購買便利，同時(shí)依托著產(chǎn)品不定期的推廣活動，有效的促進(jìn)了萬寶路的銷量增長。

·搶占戰(zhàn)略性（重點(diǎn)）零售戶終端、統(tǒng)一零售廣告形象，有效支持萬寶路品牌力。

在全球廣告限制越來越嚴(yán)格的情況下，菲莫公司認(rèn)識到煙草廣告在傳統(tǒng)大眾媒體上的影響力會逐漸薄弱，因此越來越重視在零售終端建立品牌形象。他們根據(jù)零售的不同類型，有針對性的開展產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告的運(yùn)用（p.o.s）.他們制訂了嚴(yán)格的產(chǎn)品陳列要求，在大型超市（如wall-mart）及其他一些連鎖超市（如7-11），他們與這些零售網(wǎng)點(diǎn)簽定長期性的協(xié)議，以領(lǐng)導(dǎo)者的身份占領(lǐng)零售點(diǎn)的銷售位置和陳列位置，以凸現(xiàn)萬寶路全球第一品牌的形象；在零售店使用的廣告畫面與大眾媒體上使用的保持高度一致，確保媒體廣告效果最大化

萬寶路在上世紀(jì)70年代就已經(jīng)開始市場化的、成熟的渠道運(yùn)做和管理，直到90年代中期，中國煙草行業(yè)屬下的各家煙廠的渠道管理還是以拜訪煙草公司和少量零售網(wǎng)點(diǎn)為主，或許這中間不止是中外品牌銷量上的簡單差距，我們是否應(yīng)該更多的看到國內(nèi)企業(yè)在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、管理體系上差距。

五、萬寶路的操作平臺

·菲莫煙草公司組織簡介

與國內(nèi)煙廠的以生產(chǎn)為核心的組織結(jié)構(gòu)完全不同，菲莫總部基于全球品牌管理和產(chǎn)品銷售而搭建了整個(gè)組織架構(gòu)?？偛恐贫ㄆ放撇呗院蛧?yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)，并通過各區(qū)域中心加以落實(shí)，各區(qū)域的煙草加工廠只是產(chǎn)品的供應(yīng)商。整體組織結(jié)構(gòu)簡單清晰、管理層級少，確保企業(yè)資源市場投入的最大化和對市場的快速反應(yīng)。可以說，它是一個(gè)以市場為導(dǎo)向、高效率、科學(xué)合理的營銷組織；它是萬寶路品牌成功的運(yùn)作基礎(chǔ)。

·菲莫公司品牌管理

菲莫公司針對萬寶路的品牌管理制定了一套嚴(yán)格的、“中央集權(quán)式”的管理體系；可以說，策略性和控制性的部分基本掌握在總部，各區(qū)域公司只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。其基本的流程如下：

1.總部要求各區(qū)域公司定期提交下年度萬寶路的品牌推廣計(jì)劃；

2.品牌計(jì)劃包括產(chǎn)品現(xiàn)狀、SWOT分析、目的、策略、行動計(jì)劃、預(yù)算等部分，并要求分析判斷必須是建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的；

3.總部站在全球的角度與各區(qū)域公司反復(fù)談?wù)?、修改，最終審定各區(qū)域市場萬寶路的年度推廣計(jì)劃；

4.區(qū)域公司嚴(yán)格按品牌計(jì)劃執(zhí)行，執(zhí)行效果通過內(nèi)部信息收集、分析和第三方的調(diào)研來檢驗(yàn)并向總部匯報(bào)；

5.總部則會把執(zhí)行效果的評估納入到第二年度品牌計(jì)劃的審定當(dāng)中。

篇(6)

摘要：薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心組成部分。有效的薪酬管理策略要求：務(wù)必保證領(lǐng)先型薪酬策略對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的支撐作用，充分發(fā)揮績效一薪酬組合對企業(yè)經(jīng)營管理的牽引作用，必須保持薪酬制度穩(wěn)定性與靈活性的有機(jī)統(tǒng)一；薪酬管理的基本要求是依法規(guī)范操作；提高薪酬滿意度的重要環(huán)節(jié)是薪酬溝通。

發(fā)達(dá)國家的企業(yè)早已將薪酬管理看成是人力資源管理系統(tǒng)中的一個(gè)不可分割的重要組成部分，而我國企業(yè)長期以來卻一直將薪酬管理或者說企業(yè)內(nèi)部收人分配問題當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)。這種根本上的差異，再加上我國市場化程度不夠，以及企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)發(fā)育的不成熟，造成我國企業(yè)在薪酬管理上總是處于“頭痛醫(yī)頭”、“腳痛醫(yī)腳”的狀態(tài)，經(jīng)常是為了解決一個(gè)棘手的薪酬問題，卻又在不知不覺中落人另外一個(gè)薪酬陷阱。

那么薪酬管理應(yīng)該注意哪些問題，才能降低薪酬體系的運(yùn)行成本并真正發(fā)揮其吸引、維系和激勵(lì)人才的作用呢?

一、務(wù)必保證領(lǐng)先型薪酬策略對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的支撐作用

一方面，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的人力資源管理策略;另一方面，人力資源管理策略應(yīng)該有效支撐企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。薪酬管理作為企業(yè)人力資源管理的核心組成部分，其管理策略應(yīng)充分體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意圖，保證發(fā)展戰(zhàn)略有效落實(shí)。

20世紀(jì)初，我國通訊產(chǎn)品制造市場上同時(shí)并存四大巨頭—巨龍、大唐、中興、華為(號稱“巨大中華”)。時(shí)至今日，唯華為、中興如日中天，蒸蒸日上。個(gè)中原因固然很多，作為快速成長并取得巨大成功的高科技企業(yè)，有效的人力資源管理功不可沒。華為在本世紀(jì)初連續(xù)幾年推行“掠奪式”人力資源招募策略，通過高薪，幾乎把國內(nèi)開設(shè)相關(guān)專業(yè)的知名院校的畢業(yè)生“一網(wǎng)打盡”。其主要做法就是通過領(lǐng)先型的薪酬策略吸引、保留優(yōu)秀人才。2007年，中興推出了惠及300。余人的股票期權(quán)計(jì)劃，一夜之間造就了大量的百萬富翁、千萬富翁。更關(guān)鍵的是，股票期權(quán)計(jì)劃把員工與企業(yè)真正捆綁在一起，為企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。

二、充分發(fā)揮績效一薪酬組合對企業(yè)經(jīng)營管理的牽引作用

企業(yè)經(jīng)營管理從內(nèi)容上說，包括生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、人力資源、財(cái)務(wù)、研發(fā)等諸多方面，歸結(jié)為一點(diǎn):績效管理。正如Motorola公司所說:企業(yè)管理二績效管理。企業(yè)經(jīng)營績效好壞，與廣大員工的工作能力、工作態(tài)度、工作行為密切相關(guān)。在我國現(xiàn)階段，對大多數(shù)人而言，相對精神激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)的需求更現(xiàn)實(shí)、更普遍，激勵(lì)效果更明顯、更直接。薪酬作為個(gè)體績效的回報(bào)，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)對個(gè)體表現(xiàn)出來的符合企業(yè)期望的業(yè)績行為的肯定和酬勞。因此，在設(shè)計(jì)薪酬支付策略時(shí)，應(yīng)充分調(diào)研，精心設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)，通過績效考核和薪酬支付體系，對員工表明企業(yè)所期望的工作能力、工作態(tài)度和行為方式，也就是明確對員工個(gè)體績效的目標(biāo)，進(jìn)而對組織和各生產(chǎn)經(jīng)營單位的績效進(jìn)行有效激勵(lì)，充分發(fā)揮薪酬管理對企業(yè)經(jīng)營管理的牽引作用。

三、必須保持薪酬制度穩(wěn)定性與靈活性的有機(jī)統(tǒng)一

薪酬制度是企業(yè)人力資源管理制度體系的重要組成部分，它對企業(yè)的薪酬策略、薪酬實(shí)踐作出了制度性規(guī)定，關(guān)系到廣大員工的切身利益，影響各級組織和生產(chǎn)經(jīng)營單元的經(jīng)營管理行為。因此，薪酬制度不宜輕易變動，必須保持相對的穩(wěn)定性、連續(xù)性，以便于個(gè)體、組織形成清晰、可靠的薪酬理念、收人預(yù)期，進(jìn)而保持比較穩(wěn)定、可以信賴的工作行為和工作業(yè)績。

另一方面，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營重點(diǎn)的調(diào)整，尤其是外界環(huán)境發(fā)生的劇烈變化，薪酬制度不能固守舊式，一成不變。例如，近年來CPI指數(shù)逐年攀升，就要求在薪酬制度中予以及時(shí)、必要的修正;組織管控模式發(fā)生變化，各下屬單位由成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行?，就要求在薪酬制度設(shè)計(jì)上必須作出重大調(diào)整。

四、薪酬管理的基本要求是依法規(guī)范操作

現(xiàn)實(shí)中，同工不同酬、不按規(guī)定繳納社會保險(xiǎn)、工資支付體外循環(huán)、不按規(guī)定支付加班工資、任意克扣工資獎(jiǎng)金等現(xiàn)象仍然存在。這些做法，不僅直接損害了廣大員工的切身利益，而且給企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營管理埋下了巨大的隱患，對構(gòu)建法治社會、和諧社會也造成了十分嚴(yán)重的影響和沖擊。這就要求企業(yè)人力資源部門和人力資源工作者，必須強(qiáng)化法制觀念，培養(yǎng)良好的職業(yè)道德，真正做好企業(yè)經(jīng)營管理層的參謀，擔(dān)當(dāng)起廣大員工利益的代言人、保護(hù)者，按照國家法律法規(guī)的要求，認(rèn)認(rèn)真真、不折不扣地做好本職工作。

五、提高薪酬滿意度的重要環(huán)節(jié)是薪酬溝通

篇(7)

教學(xué)活動應(yīng)該是一個(gè)學(xué)生和老師之間信息、知識的交流和傳遞的過程，我們可以把師生之間的這種溝通過程稱之為教學(xué)溝通。教學(xué)溝通應(yīng)該是雙向的、理解性的。教學(xué)溝通是基本要求是對學(xué)生的理解、尊重和真誠。我認(rèn)為，真正理解學(xué)生，是要教師拋棄自己對學(xué)生的固有偏見與主觀判斷，站在學(xué)生立場上，設(shè)身處地，以學(xué)生的眼睛來觀察，以學(xué)生的心靈來感受，以學(xué)生的觀點(diǎn)來思考，從而走入并體驗(yàn)學(xué)生的內(nèi)心世界，達(dá)到與學(xué)生心靈相通與共感，即羅杰斯所說的“移情性理解”。教學(xué)溝通還應(yīng)立足于教師應(yīng)真誠與學(xué)生分享自己，只有互動的溝通才能達(dá)到令人滿意的效果。教師要放下架子，主動打開自己的心靈之門，將自己真實(shí)的內(nèi)心世界、所思所想、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)、情緒感受、觀點(diǎn)態(tài)度等適時(shí)適度的、自然真實(shí)地與學(xué)生分享，從而達(dá)到師生之間真正的心靈互動和平等溝通。

2國際市場營銷教學(xué)溝通模式設(shè)計(jì)

溝通的本質(zhì)在于換位思考，那么教學(xué)溝通也應(yīng)該站在學(xué)生立場上，從學(xué)生的角度出發(fā)，設(shè)身處地，以學(xué)生的眼睛來觀察，以學(xué)生的心靈來感受，以學(xué)生的觀點(diǎn)來思考。具體來說，就是依據(jù)學(xué)生的需要和特點(diǎn)選擇合適的教學(xué)模式和傳遞所需要并愿意接受的溝通信息，并采用有利于學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)的考核方式獲得學(xué)生的反饋。國際市場營銷一門實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，一方面，作為大三的學(xué)生，他們本身也有很強(qiáng)的自我展現(xiàn)的欲望和對專業(yè)知識的認(rèn)知能力，因此學(xué)生希望能參與到教學(xué)活動中并上升為主導(dǎo)地位，同時(shí)深入營銷活動過程以培養(yǎng)自己的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，從而掌握相關(guān)的營銷技能。另一方面，該課程也涉及其他相關(guān)課程的內(nèi)容，如市場調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)以及市場營銷學(xué)等學(xué)科的知識。因而，我認(rèn)為在國際市場營銷這門課程的教學(xué)溝通過程中應(yīng)該包括學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間以及教師與教師之間的溝通。本文所設(shè)計(jì)的教學(xué)模式是以學(xué)生主導(dǎo)的教師和學(xué)生之間的溝通為主，輔以學(xué)生與學(xué)生和教師與教師的教學(xué)溝通模式。

學(xué)生主導(dǎo)的教師和學(xué)生之間的溝通模式是一種由老師設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)過程并提供學(xué)習(xí)資源，學(xué)生則充分利用老師提供的學(xué)習(xí)資源，依照所設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)過程和方法自主地開展學(xué)習(xí)，這樣老師只扮演一個(gè)引導(dǎo)者的角色，既可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也可以鍛煉學(xué)生自學(xué)能力和實(shí)踐能力。學(xué)生與學(xué)生之間的溝通的方式主要是一種課程任務(wù)驅(qū)動下的小組學(xué)習(xí)模式，即由老師根據(jù)開展?fàn)I銷活動的程序以及相關(guān)理論知識安排課程任務(wù)，然后學(xué)生以小組為單位協(xié)作完成課程任務(wù)，這樣既可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又可以避免自主學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感，同時(shí)又可以通過團(tuán)隊(duì)給學(xué)生的學(xué)習(xí)施加一定的壓力，以提高學(xué)習(xí)的積極性。教師之間的溝通主要是指教師之間的相互學(xué)習(xí)、開展教學(xué)研討會以促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的交流以及協(xié)作式教學(xué)，協(xié)作式是指由各有所長的幾位老師共同完成一門課程的教學(xué)，每個(gè)老師主講自己擅長或研究的領(lǐng)域，這樣可以解決學(xué)生視覺疲勞問題，又可以提高該課程總體教學(xué)質(zhì)量。關(guān)于上述教學(xué)模式，本人已在教學(xué)過程中做了初步嘗試，雖然這種方式在實(shí)施過程中存在一些障礙，但總體來說，學(xué)生的積極性較高，且比較喜歡這種學(xué)習(xí)方式，并取得了一定的效果。

3國際市場營銷教學(xué)溝通策略設(shè)計(jì)

既然教學(xué)溝通是一種特殊的溝通方式，那么在教學(xué)溝通過程中溝通的相關(guān)理論應(yīng)該也同樣可以適用。下面我們就用溝通的基本策略來分析一下國際市場營銷的教學(xué)溝通活動。

1）溝通目的策略。國際貿(mào)易專業(yè)主要培養(yǎng)綜合性應(yīng)用型外貿(mào)人才。既要懂得國際貿(mào)易的基本流程和主要工作以及相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)又要掌握如何在國際市場上開展市場營銷活動。因此，作為國際貿(mào)易專業(yè)必修課程，國際市場營銷課程的溝通目的在于培養(yǎng)學(xué)生分析國際市場營銷環(huán)境，選擇并進(jìn)入國際目標(biāo)市場，進(jìn)行國際市場細(xì)分和定位，制定國際市場營銷策略，開展國際營銷活動的能力以及其它相關(guān)能力。

2）溝通主體策略。溝通主體策略的主要內(nèi)容是確定我是誰、我在什么地方，即自我認(rèn)知、自我定位以及自我提升。在教學(xué)溝通中，老師作為信息的最初發(fā)出者，在開展教學(xué)溝通之前應(yīng)該做好自我溝通，首先認(rèn)識自我，靜下心來思考自我，了解自己的可信度；然后分析自己與學(xué)生之間應(yīng)該確立一種什么樣的關(guān)系；最后不斷地提升自我，如提高自己的學(xué)歷、職稱、教學(xué)技能等，或者是不斷學(xué)習(xí)與所交課程相關(guān)的理論知識，提高實(shí)踐能力，接著在此基礎(chǔ)上選擇合適的溝通策略。對于國際市場營銷這門課，應(yīng)采用指導(dǎo)性溝通策略和咨詢性溝通策略相結(jié)合的方式進(jìn)行教學(xué)溝通，在認(rèn)識自己的思想情感、態(tài)度、個(gè)性的基礎(chǔ)上，給學(xué)生提供一種良好的學(xué)習(xí)方法和國際營銷的理論知識，然后由學(xué)生以小組的方式參與課堂教學(xué)，去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并解決問題。

3）溝通客體策略。所謂的溝通客體策略就是要站在對方的立場思考問題，根據(jù)客體的需要和特點(diǎn)組織信息傳遞信息，實(shí)現(xiàn)建設(shè)性溝通。作為教學(xué)溝通，老師不能只考慮我覺得哪些章節(jié)比較容易講或者說是我比較專長，我就講哪些章節(jié)，而應(yīng)該考慮作為學(xué)生對哪些內(nèi)容感興趣，作為一門課程，學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的知識體系，應(yīng)該掌握哪些專業(yè)技能，然后再去安排教學(xué)內(nèi)容。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生對國際市場營銷的認(rèn)識是，它是一門能夠傳授給自己在國際市場上開展?fàn)I銷活動能力的一門課程，他們想知道如何開展國際營銷活動以及所需要的方法和策略。

4）溝通渠道策略。溝通渠道策略主要是指溝通方式的選擇策略。溝通方式主要包括語言溝通和非語言溝通，語言溝通又包括書面溝通和口頭溝通。溝通方式反映在教學(xué)溝通上就是指教學(xué)方式、方法。由于國際市場營銷課程的實(shí)踐性很強(qiáng)，所以在考慮學(xué)生的特點(diǎn)和意愿的基礎(chǔ)上我對教學(xué)方式做了一些完善，除了傳統(tǒng)的案例教學(xué)，我們安排了包括環(huán)境分析、市場調(diào)研、銷售實(shí)踐等實(shí)踐環(huán)節(jié)，同時(shí)在課堂上情景模擬和情景分析以調(diào)動學(xué)生的積極性。在教學(xué)手段上，主要采用多媒體教學(xué)，以更簡潔清晰的思路傳遞信息，使學(xué)生能夠更好地理解教學(xué)內(nèi)容?？傊褪墙o學(xué)生一個(gè)多樣化的展示自己、提升自己的平臺。

5）溝通信息策略。溝通信息策略包括溝通信息內(nèi)容的組織策略和溝通信息表達(dá)策略。在教學(xué)溝通中主要是指教學(xué)內(nèi)容的安排以及教學(xué)語言表達(dá)策略。在教學(xué)信息表達(dá)策略方面，主要的創(chuàng)新點(diǎn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，采用雙語教學(xué)，在學(xué)習(xí)專業(yè)知識的基礎(chǔ)上掌握一定量的專業(yè)英語詞匯，以適應(yīng)國際化的要求。第二，盡可能使用啟發(fā)性的語言與學(xué)生溝通，正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的方式鼓勵(lì)學(xué)生積極思考，用心完成課程任務(wù)，以提高學(xué)生的思維能力和相關(guān)技能。

6）溝通環(huán)境策略。溝通環(huán)境策略就是指在考慮學(xué)生的需求和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上選擇合適的溝通時(shí)機(jī)和溝通氛圍?，F(xiàn)代大學(xué)生是充滿朝氣、活潑好動又善于表現(xiàn)自我的一代，他們喜歡一種比較輕松、愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，可以用一句話來講就是專業(yè)地玩，即在玩中思考獲得知識，在學(xué)習(xí)中獲得樂趣。因此，我在教學(xué)溝通中首先與學(xué)生建立一種比較和諧的師生關(guān)系，讓學(xué)生放下負(fù)擔(dān)，把上課看作是一次平常的溝通而已，因?yàn)闋I銷活動本身就是一種溝通，包括與客戶、供應(yīng)商、政府、社會公眾等的溝通。然后在課堂上預(yù)先設(shè)計(jì)一些與課程內(nèi)容相關(guān)的情景或是任務(wù)，大家一起交流思想觀點(diǎn)，并給他們更多的肯定與鼓勵(lì)。最后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行評價(jià)、總結(jié)給出理論指導(dǎo)，最終達(dá)到在玩中學(xué)習(xí)的目的。

4小結(jié)