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篇(1)

【關(guān)鍵詞】銷售合同；合同管理；財(cái)務(wù)監(jiān)管

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的種種經(jīng)濟(jì)往來，多數(shù)是通過合同形式進(jìn)行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應(yīng)商簽訂的采購(gòu)合同，與金融機(jī)構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，這是企業(yè)運(yùn)行的主線。

對(duì)于企業(yè)來說，銷售是其重要的收入來源，是企業(yè)利潤(rùn)的源頭。相應(yīng)地，銷售合同是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)當(dāng)積極、主動(dòng)的參與到銷售合同管理的全過程中，發(fā)揮財(cái)務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實(shí)踐中，不少企業(yè)的財(cái)務(wù)人員僅停留在會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)上，不能主動(dòng)參與到銷售合同的管理中，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對(duì)銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)核算滯后，披露的財(cái)務(wù)信息與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)度脫節(jié)。同時(shí)由于整個(gè)銷售合同的評(píng)審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過程沒有財(cái)務(wù)部門的參與，可能會(huì)給企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、銷售合同管理中財(cái)務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風(fēng)險(xiǎn)

1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)未在合同評(píng)審時(shí)予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評(píng)審小組，銷售合同經(jīng)評(píng)審后，由營(yíng)銷部簽訂。整個(gè)過程沒有財(cái)務(wù)部門參與，導(dǎo)致許多涉及財(cái)務(wù)核算的風(fēng)險(xiǎn)及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項(xiàng)目利潤(rùn)是否能夠保證，用戶費(fèi)用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財(cái)稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財(cái)務(wù)核算失真

部門未能主動(dòng)參與到銷售合同的管理中，極有可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員僅是被動(dòng)地接受營(yíng)銷部傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對(duì)結(jié)算單據(jù)的理解進(jìn)行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財(cái)務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對(duì)中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應(yīng)收款項(xiàng)分類管理。銷售合同中財(cái)務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財(cái)務(wù)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對(duì)銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，財(cái)務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過程中，財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督作用無法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有：合同雙方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項(xiàng)；由于疏忽，未按時(shí)催收到期合同款項(xiàng)；合同虧損。財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤(rùn)。若財(cái)務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對(duì)合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無從發(fā)揮。

二、財(cái)務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點(diǎn)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加強(qiáng)銷售合同管理和風(fēng)險(xiǎn)控制措施變得尤為重要。財(cái)務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當(dāng)中來，如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財(cái)務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評(píng)審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財(cái)務(wù)監(jiān)督，決策過程中應(yīng)更多地進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為核心。

其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財(cái)務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對(duì)銷售合同加強(qiáng)管理監(jiān)督。具體做到以下幾點(diǎn)：

1.財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價(jià)是銷售合同中的核心內(nèi)容。財(cái)務(wù)部門應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會(huì)同市場(chǎng)、營(yíng)銷部門根據(jù)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略等因素制定銷售定價(jià)政策，包括產(chǎn)品價(jià)目表（應(yīng)包括浮動(dòng)范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價(jià)政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門備案，并根據(jù)市場(chǎng)變化定期對(duì)現(xiàn)行定價(jià)進(jìn)行評(píng)估、修正與重新審批，價(jià)格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行，財(cái)務(wù)定期或不定期檢查。

2.財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)參與銷售合同評(píng)審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應(yīng)當(dāng)建立不同部門會(huì)同審核制度，財(cái)務(wù)部門、內(nèi)部審計(jì)部門和合同歸口管理部門應(yīng)對(duì)合同出具審核意見。就銷售合同而言，營(yíng)銷部在取得訂單后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)參與合同的評(píng)審及簽訂，審核合同是否符合國(guó)家財(cái)經(jīng)法紀(jì)、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對(duì)于虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的行為應(yīng)事前予以抵制，將風(fēng)險(xiǎn)控制在源頭。

3.銷售合同實(shí)行財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門的歸口管理，市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部應(yīng)把關(guān)合同的真實(shí)性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時(shí)，銷售合同為財(cái)務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部門也應(yīng)備案。一旦合同發(fā)生變更或達(dá)成解除協(xié)議的，應(yīng)重新走流程審批并及時(shí)報(bào)市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部門備案。合同正本由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時(shí)歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)各不相同，因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行分類，細(xì)化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、負(fù)責(zé)的合同、中間商負(fù)責(zé)的合同等。細(xì)化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門應(yīng)通力合作，從市場(chǎng)的角度與財(cái)務(wù)的角度把好關(guān)，對(duì)虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅(jiān)決予以抵制。

4.財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督銷售合同的履行

銷售合同的履行對(duì)于財(cái)務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財(cái)務(wù)部門對(duì)送存?zhèn)浒傅匿N售合同應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注具體履行情況，針對(duì)不同合同建立不同的收益成本核算體系，對(duì)于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤(rùn)虧損項(xiàng)目，應(yīng)牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)增加對(duì)應(yīng)收款的考核職能，對(duì)于符合合同約定收款條件的項(xiàng)目，應(yīng)通知營(yíng)銷部及時(shí)催收，并制定應(yīng)收款項(xiàng)回款的考核、獎(jiǎng)懲制度，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的回款責(zé)任心。

5.財(cái)務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶?？蛻粜庞迷u(píng)估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運(yùn)用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范。評(píng)估過程應(yīng)有財(cái)務(wù)部門的參與。對(duì)評(píng)估確定的賒銷客戶的名稱、批準(zhǔn)賒銷額度等信息應(yīng)送財(cái)務(wù)部門備案。

6.財(cái)務(wù)部門對(duì)合同項(xiàng)目做好事后分析與總結(jié)

財(cái)務(wù)部門對(duì)合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過程中存在的問題，通過對(duì)問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風(fēng)險(xiǎn)的事前防范，合同執(zhí)行過程中的費(fèi)用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財(cái)務(wù)部門進(jìn)行收入核算、編制報(bào)表的重要依據(jù)，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售合同的有效管理，有利于增強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確性與財(cái)務(wù)報(bào)表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)要主動(dòng)參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財(cái)務(wù)監(jiān)督工作中，維護(hù)財(cái)務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

參考文獻(xiàn)：

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篇(2)

應(yīng)收賬款是指公司產(chǎn)品在銷售過程中對(duì)客戶應(yīng)收取而未收取的貨款。應(yīng)收賬款往往被看作企業(yè)擴(kuò)大銷售的；二是應(yīng)收賬款事后管理和控制。當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在應(yīng)收賬款規(guī)模較大和賬齡較長(zhǎng)兩個(gè)方面的問題。

二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

（一）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)設(shè)立不科學(xué)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)保持一致，不能只是一味地關(guān)注提高收入，而不重視應(yīng)收賬款余額的控制和現(xiàn)金流的激勵(lì)作用，甚至不重視激勵(lì)員工催收賬款，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的減少。企業(yè)盲目追求銷售額，不斷增加的應(yīng)收賬款也會(huì)增加企業(yè)持有成本，若應(yīng)收賬款過多就會(huì)使企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)難的困境。有些企業(yè)由于沒有建立應(yīng)收賬款催收的考核機(jī)制，銷售員只重視銷售額而不關(guān)心應(yīng)收賬款的催收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責(zé)任不明確。企業(yè)的銷售部門和財(cái)務(wù)部門等與應(yīng)收賬款管理緊密相關(guān)，但有些企業(yè)這些部門間的職責(zé)要領(lǐng)和分工不明晰，從而造成企業(yè)無法對(duì)產(chǎn)品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監(jiān)督控制；甚至有些企業(yè)的財(cái)務(wù)部門與銷售部門針對(duì)客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對(duì)客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對(duì)企業(yè)欠款時(shí)間長(zhǎng)且金額數(shù)量巨大的客戶，制定催款計(jì)劃、跟蹤目標(biāo)客戶、定期反饋結(jié)果等相應(yīng)工作由哪個(gè)部門來完成；企業(yè)財(cái)務(wù)人員收到應(yīng)收賬款后，有哪個(gè)部門與客戶溝通并提供銷賬明細(xì)；企業(yè)出現(xiàn)賬款余額相符時(shí)，有哪個(gè)部門負(fù)責(zé)對(duì)賬等。出現(xiàn)以上情況，若企業(yè)財(cái)務(wù)部門和銷售部門責(zé)任分工不明晰就會(huì)出現(xiàn)相互推諉，應(yīng)收賬款管理不能得到有效落實(shí)。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業(yè)壞賬產(chǎn)生的主要原因，但目前很多企業(yè)沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對(duì)客戶信用等級(jí)和信用程度進(jìn)行評(píng)價(jià)，造成企業(yè)往往在不了解客戶的實(shí)力和誠(chéng)信的情況下進(jìn)行了銷售；同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)部門尚未制定信用期和信用額度的有關(guān)規(guī)定，不能很好的給業(yè)務(wù)部門明確指導(dǎo)方向。由于信用管理部門的缺失使企業(yè)內(nèi)部控制不理想、存在很多潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數(shù)據(jù)庫(kù)，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，完善相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制來解決應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現(xiàn)：一是催收人員安排不合理。很多企業(yè)的催收人員多數(shù)為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業(yè)績(jī)放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應(yīng)收賬款數(shù)量和金額較大，甚至一些應(yīng)收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視，缺乏自我保護(hù)意識(shí)，甚至一些企業(yè)為了保留住客戶資源而不采用法律手段進(jìn)行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業(yè)合同管理方面不完

善，主要表現(xiàn)：一是在賒銷企業(yè)產(chǎn)品時(shí)沒有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的合同格式，多數(shù)企業(yè)都是借鑒別的企業(yè)合同樣式，沒能結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)合同，往往缺少保護(hù)自身利益的條款，甚至個(gè)別企業(yè)銷售部門在擬定合同條款中針對(duì)貨款的付款形式、還款期限、優(yōu)惠條件、違約責(zé)任等核心要素都界定模糊；二是企業(yè)銷售部門簽署的合同沒有按照企業(yè)規(guī)定在有關(guān)部門進(jìn)行備案，出現(xiàn)了企業(yè)不能很好地對(duì)銷售合同監(jiān)督和預(yù)警，更談不上對(duì)銷售合同執(zhí)行情況的跟蹤；三是有些企業(yè)隨意變更合同內(nèi)容且仍然使用舊合同的情況，導(dǎo)致雙方利益得不到保障。

三、完善應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）確立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款具體情況來設(shè)計(jì)管理目標(biāo)，一是要針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶實(shí)施不同的信用政策，合理確定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)；二是企業(yè)要定期與客戶溝通，動(dòng)態(tài)把握客戶經(jīng)營(yíng)整體情況，靈活地根據(jù)不同企業(yè)情況設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款回收目標(biāo)，確保賬款及時(shí)回收；三是針對(duì)延期支付賬款的客戶，要認(rèn)真開展調(diào)查研究，掌握拖欠賬款原因，科學(xué)研判進(jìn)行設(shè)定應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

（二）明確相關(guān)部門管理職責(zé)。應(yīng)收賬款管理應(yīng)明確相關(guān)部門的管理職責(zé)，特別是財(cái)務(wù)部門、銷售部門以及審計(jì)部門的職責(zé)。對(duì)于財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)負(fù)責(zé)企業(yè)資金流向、回轉(zhuǎn)情況統(tǒng)計(jì)、制作財(cái)務(wù)報(bào)表、應(yīng)收賬款賬齡和應(yīng)收賬款余額等具體工作，還應(yīng)建立銷售合同臺(tái)賬，詳細(xì)記錄付款時(shí)間、付款方式等主要內(nèi)容，同時(shí)還要負(fù)責(zé)對(duì)賬工作等；針對(duì)銷售部門，主要要明確銷售人員的責(zé)任，其主要責(zé)任一是要對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查研究同時(shí)將客戶有關(guān)信息提供給相關(guān)部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對(duì)客戶信用等級(jí)和信用額度詳細(xì)把握，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽批后方可簽訂銷售合同，同時(shí)要將合同送達(dá)財(cái)務(wù)部門登記備案，形成合同臺(tái)賬并進(jìn)行保管；針對(duì)審計(jì)部門應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項(xiàng)和有悖于企業(yè)規(guī)定的事項(xiàng)，同時(shí)開展對(duì)財(cái)務(wù)部門和銷售部門的監(jiān)督和指導(dǎo)，評(píng)價(jià)各部門履職情況，協(xié)助開展收集客戶資料、客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)以及處理逾期應(yīng)收賬款案件等工作。

（三）成立獨(dú)立的信用管理部門。信用管理部門要對(duì)公司銷售部門與財(cái)務(wù)部門提供的賬款信息進(jìn)行核對(duì)。在確認(rèn)公司提供賬款信息無誤的前提下，對(duì)出現(xiàn)賬目問題的企業(yè)、客戶相關(guān)信用等級(jí)和信用程度進(jìn)行查看。特別是面對(duì)賒銷客戶，對(duì)客戶商業(yè)行為與信譽(yù)進(jìn)行評(píng)估。對(duì)應(yīng)收賬款的分析、預(yù)測(cè)。同時(shí)要處理好與財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間的關(guān)系。

（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收程序和方式。首先要明確相關(guān)部門的催收程序。一是財(cái)務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款入賬，并根據(jù)合同規(guī)定的付款期限和付款方式及時(shí)提醒銷售人員認(rèn)真開展催收工作；針對(duì)已逾期的應(yīng)收賬款且銷售人員催收未果的情況，財(cái)務(wù)人員應(yīng)掌握客戶財(cái)務(wù)情況并在當(dāng)月或較短時(shí)間內(nèi)給客戶發(fā)詢證函，獲取債權(quán)人對(duì)債務(wù)的確認(rèn)證明并開展與客戶對(duì)賬工作；二是銷售部門要承擔(dān)應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任，銷售人員應(yīng)及時(shí)提醒客戶進(jìn)行賬款的催收，客戶確是無力償還應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門進(jìn)行壞賬處理，若客戶申請(qǐng)了延期付款，也要及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門，以便于財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶信用等級(jí)情況做好賬務(wù)處理工作。其次要選擇合理的應(yīng)收賬款催收方式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收款項(xiàng)的實(shí)際情況，進(jìn)行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。

篇(3)

關(guān)鍵詞：調(diào)查；評(píng)審；資信狀況；合同管理；限制賒銷；監(jiān)控；清欠；壞賬；

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為了自我生存和發(fā)展，千方百計(jì)地開展促銷活動(dòng)，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場(chǎng)的占有份額，銷售手段花樣百出。其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被眾多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們所采用，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進(jìn)作用。但是，賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增大，加上企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額增長(zhǎng)更快，壞帳損失也日益增多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成嚴(yán)重影響，嚴(yán)重制約了企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。因此，對(duì)單位應(yīng)收賬款必須加強(qiáng)日常管理，采取有力的措施進(jìn)行保障和控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。如何有效地控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，已成為企業(yè)管理和企業(yè)生死存亡的重要議題。下面我從應(yīng)收賬款形成前、形成中和形成后三個(gè)階段談?wù)剳?yīng)收賬款的管理：

一、 應(yīng)收賬款形成前的管理

1、搞好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，特別是非現(xiàn)款交易的客戶，在發(fā)生業(yè)務(wù)之前，公司都要專門派業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行全面了解，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。為防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶源，凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資源實(shí)行集中統(tǒng)一管理，應(yīng)由銷售部門設(shè)立專人建立客戶檔案。

2、堅(jiān)持對(duì)老客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理進(jìn)行調(diào)查、評(píng)審。每隔半年公司都要對(duì)老客戶重新進(jìn)行一次資信狀況評(píng)審，及時(shí)掌握老客戶的發(fā)展變化，分析老客戶的資信和未來的發(fā)展情況。通過對(duì)老客戶嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地信用評(píng)估，重新確立客戶的信用等級(jí)，與信譽(yù)好的客戶繼續(xù)開展業(yè)務(wù)往來。對(duì)資信狀況有所下降的客戶及時(shí)采取減少發(fā)貨，實(shí)行擔(dān)保和加強(qiáng)貨款催收措施，對(duì)資信狀況差和長(zhǎng)期拖欠款的用戶則停止發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款形成中的管理

1、謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時(shí)，根據(jù)客戶的信用等級(jí)不同，采用不同的結(jié)算方式。對(duì)于一些盈利能力較強(qiáng)，資信度較好的客戶，適當(dāng)放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對(duì)于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)銷售合同管理。為加強(qiáng)防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保合同的順利進(jìn)行和發(fā)生糾紛時(shí)提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)授權(quán)銷售部門及業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應(yīng)符合《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷售合同的訂立應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖?。公司?yīng)當(dāng)建立健全銷售合同審批制度。審批人員應(yīng)對(duì)銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格把關(guān)。

公司所有的產(chǎn)品供銷合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協(xié)議書、附件、傳真件等）由合同管理部門統(tǒng)一收集管理存檔。凡涉及非現(xiàn)款交易的業(yè)務(wù)，公司都要與客戶簽訂符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)供銷合同。首先，在正式簽訂合同前，由業(yè)務(wù)員、銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)客戶的資信等級(jí)商量確定客戶的最高賒銷款額，報(bào)合同管理部門備案；然后按ISO9002標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審程序進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審，經(jīng)審查無異議后，合同管理部門做好合同臺(tái)賬登記并在合同副本上加蓋“已存檔”印章，接下來交由銷售部門、財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格監(jiān)督合同執(zhí)行。

3、嚴(yán)格發(fā)貨通知單和開票管理。在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，銷售部門填制完善的“發(fā)貨通知單”，發(fā)貨通知單必須登記各種不同的客戶內(nèi)容，如所訂貨物的貨號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等以完整和規(guī)范化的格式反映出來。銷售過程中所需的各種授權(quán)和審批在發(fā)貨通知單上必須簽署齊全。發(fā)貨通知單必須在事先進(jìn)行連續(xù)編號(hào)，并制成能反映出各銷售環(huán)節(jié)控制作用的統(tǒng)一格式。發(fā)貨通知單在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門的職員對(duì)其進(jìn)行定期檢查。

銷售部門在按照銷售合同上訂明的貨物發(fā)出后，填制“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經(jīng)銷售負(fù)責(zé)人在簽名（不能蓋章）后，向稅務(wù)會(huì)計(jì)出具“開票通知單”和與本項(xiàng)業(yè)務(wù)一致且已加蓋“已存檔”印章的有效合同副本，稅務(wù)會(huì)計(jì)根據(jù)客戶檔案中最高欠款限額確立是否開票，如果開票通知單計(jì)入應(yīng)收貨款扣除已收貨款后累計(jì)不超出最高欠款限額，稅務(wù)會(huì)計(jì)開出發(fā)票；否則，稅務(wù)會(huì)計(jì)拒開發(fā)票。

4、限制賒銷額，避免盲目賒銷。公司對(duì)于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對(duì)于個(gè)別類型的客戶（如私有企業(yè)或是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)），堅(jiān)持先付款后發(fā)貨的原則，如果第一次業(yè)務(wù)順利完成，則該客戶以后再與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，可享受上次業(yè)務(wù)的賒銷額度。對(duì)長(zhǎng)期發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的客戶，公司每隔一個(gè)季度對(duì)其進(jìn)行一次經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查，如該公司經(jīng)營(yíng)狀況正常，且信用度較好，則賒銷額自動(dòng)增長(zhǎng)一個(gè)百分比（公司可自定），以體現(xiàn)對(duì)誠(chéng)信客戶的優(yōu)厚待遇。

三、應(yīng)收賬款形成后的管理

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，減少壞賬損失。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，月末，編制“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，并對(duì)超期未付款者列表注明名稱、金額，并查明原因，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。企業(yè)財(cái)會(huì)部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。對(duì)未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財(cái)會(huì)經(jīng)辦人確認(rèn)無誤并簽章的對(duì)賬單，作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)；對(duì)超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，還需發(fā)催交欠款通知書，及時(shí)催收欠款。企業(yè)銷售部門及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財(cái)會(huì)部門做好此項(xiàng)工作，減少壞賬損失。

2、加大清欠力度，加快貨款回收。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強(qiáng)企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失控制到最低限額，公司應(yīng)專門成立清欠辦公室，由公司總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)。對(duì)于債務(wù)人破產(chǎn)、死亡、因債務(wù)人逾期未能履行償債義務(wù)超過三年仍然不能收回的應(yīng)收賬款，或者需要通過法律途徑解決的應(yīng)收賬款應(yīng)轉(zhuǎn)交清欠辦公室責(zé)成專人負(fù)責(zé)清收。

清欠人員清收時(shí)，企業(yè)有關(guān)銷售、財(cái)會(huì)、合同管理部門應(yīng)及時(shí)提供賒銷客戶的詳細(xì)原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對(duì)賬單、欠款金額及發(fā)生時(shí)間等，為催收工作提供方向和依據(jù)；企業(yè)銷售部門應(yīng)組織人員，積極與對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系，及時(shí)收回欠款。對(duì)近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對(duì)方制訂還款計(jì)劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對(duì)那些既不按時(shí)請(qǐng)付貨款，又制訂不出確實(shí)的還款計(jì)劃或提供擔(dān)保的、缺乏清償能力的，應(yīng)及時(shí)通過法律途徑給予解決。

收回的呆壞賬，可根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長(zhǎng)短按比例提取清欠費(fèi)用，清欠費(fèi)用應(yīng)由原經(jīng)辦人承擔(dān)相應(yīng)的呆壞賬金額的較大比例。通過加大清欠力度，加快貨款回收，公司的流動(dòng)資金才有可能步入正常循環(huán)狀態(tài)。

3、辦理交接，明確責(zé)任，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由移交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日內(nèi)向公司提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn)，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任；應(yīng)收賬款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)掌握客戶的通訊方式、注冊(cè)地址的變化或?qū)嵉貙?duì)帳，以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實(shí)性。交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接項(xiàng)目一概以交接清單為準(zhǔn)，交接清單經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。

4、發(fā)生壞賬，及時(shí)報(bào)告。

業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)效速報(bào)業(yè)務(wù)主管，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，如客戶有其他財(cái)產(chǎn)可供作抵償時(shí)，征得客戶同意立即協(xié)商抵償物價(jià)值，妥善處理避免更大損失發(fā)生。但不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全額賠償。

凡發(fā)生壞帳的，業(yè)務(wù)員無能力催收回來，應(yīng)及時(shí)填制壞帳申請(qǐng)書交由公司清欠辦通過法律程序辦理?！皦馁~申請(qǐng)書”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號(hào)碼、負(fù)責(zé)人姓名、營(yíng)業(yè)地址、電話號(hào)碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請(qǐng)理由的事實(shí)，不能收回的原因等，做簡(jiǎn)明扼要的敘述，經(jīng)銷售部門及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，連同賬單或相關(guān)票據(jù)轉(zhuǎn)交公司清欠辦處理。公司清欠辦針對(duì)移交來的壞賬，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員責(zé)任心不強(qiáng)造成，公司清欠辦書面報(bào)告公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門主管，于當(dāng)月份計(jì)算業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)按壞賬金額的一定比例先予扣減業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成，年終結(jié)算，多退少補(bǔ)。

篇(4)

（一）法務(wù)日常工作

1、熟悉法務(wù)助理崗位的主要工作內(nèi)容職責(zé)，熟悉公司業(yè)務(wù)情況及相關(guān)管理流程。

2、審核各部門提交的合同及各類法律文件40余份，包括但不限于采購(gòu)、銷售合同、施工合同、勞務(wù)協(xié)議等。

3、輔助各部門處理日常性法律實(shí)務(wù)，為其提供法律咨詢建議等。

4、負(fù)責(zé)與外聘律師進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。

（二）合同檔案管理

篇(5)

我從x年x月起從事銷售管理，在領(lǐng)導(dǎo)和前輩的指導(dǎo)下，很快熟悉了相關(guān)工作，負(fù)責(zé)了物流系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售流程編制，使銷售合同實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理，合同與產(chǎn)品出庫(kù)、結(jié)算實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，從無到有建立了委外加工臺(tái)帳，編制了委外加工流程，使委外加工實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理。目前我的工作范圍是：合同管理、客戶管理、市場(chǎng)產(chǎn)品銷售計(jì)劃、市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)算、應(yīng)收賬款等。

經(jīng)過三年多的鍛煉和學(xué)習(xí)，從內(nèi)部管理的角度出發(fā)，我擬從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、 合同管理

1． 合同初審，編號(hào)；

2． 手續(xù)完善的合同，下達(dá)銷售訂單，維護(hù)銷售系統(tǒng)準(zhǔn)確無誤；

3． 跟蹤合同兌現(xiàn)情況，處理合同兌現(xiàn)過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題，為業(yè)務(wù)人員提供合同動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知；

4． 兌現(xiàn)完畢的合同歸檔備查；

5． 根據(jù)合同構(gòu)成，兌現(xiàn)情況，分析市場(chǎng)產(chǎn)品需求變化，為領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員提供決策依據(jù)。

二、 客戶管理

1． 建立客戶檔案，收集客戶資料；

2． 根據(jù)客戶性質(zhì)、銷售、回款等情況、提出客戶分類和客戶信用額度建議；

三、 銷售計(jì)劃

1. 以合同為依據(jù)，編制月度銷售計(jì)劃，為制造處月度生產(chǎn)計(jì)劃提供參考；

2. 以合同為依據(jù)，及時(shí)下達(dá)、變更單項(xiàng)計(jì)劃，確保合同兌現(xiàn)，控制在產(chǎn)積壓。

3. 及時(shí)將生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)情況反饋給業(yè)務(wù)人員，以傳遞至客戶。

四、 銷售結(jié)算

1. 確保銷售價(jià)格準(zhǔn)確無誤；

2. 核查銷售出庫(kù)單是否符合開據(jù)發(fā)票條件；

3. 核對(duì)增值稅發(fā)票與合同價(jià)格是否相符；

4. 增值稅發(fā)票的領(lǐng)取、傳遞及時(shí)準(zhǔn)確，建立發(fā)票管理臺(tái)帳，收集客戶簽收依據(jù)，杜絕發(fā)票在公司內(nèi)部發(fā)生過期、遺失；

5. 辦理銷售折讓、退回、紅字發(fā)票等手續(xù)。

五、 應(yīng)收賬款

1. 做好匯票、支票、現(xiàn)金、收據(jù)的登記傳遞；

2. 預(yù)測(cè)月度銷售收入和回款，初步擬定月度回款計(jì)劃；

3. 隨時(shí)掌握銷售、回款實(shí)際動(dòng)態(tài)，估算當(dāng)前應(yīng)收賬款余額；

4. 分析應(yīng)收賬款構(gòu)成，為業(yè)務(wù)人員催款提供參考；

5. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款對(duì)賬、詢證函件的傳遞。

六、 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

對(duì)以上的崗位認(rèn)知，我的優(yōu)勢(shì)是：

一、 業(yè)務(wù)熟練

我熟悉銷售流程，對(duì)于客戶及其相應(yīng)產(chǎn)品都有一定的了解；電腦操作熟練，熟悉金蝶系統(tǒng)，善于使用excel、access進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

二、 工作細(xì)致

銷售計(jì)劃、銷售結(jié)算，合同管理都要求準(zhǔn)確無誤，否則會(huì)給公司帶來損失，我從事銷售工作以來，沒有因?yàn)楹贤芾怼⒂?jì)劃、結(jié)算的失誤而發(fā)生在產(chǎn)積壓、發(fā)票退回、客戶投訴等情況

三、 善于學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是不斷完善自我，提高自身素質(zhì)，從而更好為工作服務(wù)的過程，從參加工作至今，在不同的工作崗位上，我始終報(bào)著“學(xué)無止境，術(shù)有專攻，業(yè)有專精”的信念，爭(zhēng)取把工作做到更加細(xì)致完善。

我的不足之處在于，對(duì)xxx不甚熟悉，但我相信，只要發(fā)揮善于學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)，就能在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。

個(gè)人價(jià)值，是建立在為公司創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，我非常感謝公司提供給了我這樣的機(jī)會(huì)，讓我走上銷售崗位，得到個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，我也會(huì)回報(bào)給公司加倍的熱情和誠(chéng)懇，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

篇(6)

1 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的含義

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)、事業(yè)單位以及其他有關(guān)的組織在其內(nèi)部對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和其他管理活動(dòng)所實(shí)施的控制。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，售出的貨款如不能足額收回或不能及時(shí)收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、難以為繼。因此銷售業(yè)務(wù)控制即是企業(yè)為了促進(jìn)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，而采取的一系列管理活動(dòng)。

2 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的功能

完善的銷售業(yè)務(wù)控制主要有以下五個(gè)方面的功能：

2.1 計(jì)劃和調(diào)整功能

通過銷售業(yè)務(wù)控制，保證企業(yè)銷售業(yè)務(wù)科學(xué)、有序、高效、安全地開展，使所有銷售活動(dòng)都能按其計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正偏離銷售目標(biāo)的行為。

2.2 稽核與記錄功能

根據(jù)銷售業(yè)務(wù)控制制度的要求對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行必要的稽核檢查，保證與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的憑證有效、記錄完整正確，從而反映企業(yè)真實(shí)的銷售情況，保證銷售收入的真實(shí)性和合規(guī)性。

2.3 完善與防范功能

通過科學(xué)合理的銷售業(yè)務(wù)控制，防范銷售過程可能存在各種舞弊行為，使銷售過程始終處于可監(jiān)控的狀態(tài)，保證財(cái)產(chǎn)的安全與完整，從而達(dá)到防止或減少損失和浪費(fèi)，防止和查明貪污盜竊行為的發(fā)生。

2.4 提供銷售信息功能

企業(yè)銷售的過程伴隨大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的反饋，因此保證銷售業(yè)務(wù)的核算質(zhì)量，為管理層和其他銷售信息使用者提供有用的關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)信息和管理信息，從而為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供最直接的管理依據(jù)。

3 銷售業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)主要內(nèi)容

3.1 銷售預(yù)編制

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況和企業(yè)的生產(chǎn)和銷售能力，并充分分析企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、現(xiàn)有及潛在客戶情況等各相關(guān)因素，在企業(yè)全面預(yù)算框架內(nèi)，根據(jù)預(yù)算目標(biāo)，編制銷售預(yù)算。

3.2 銷售計(jì)劃與發(fā)貨

企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定的企業(yè)銷售總目標(biāo)和各個(gè)具體產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)各目標(biāo)制定具體實(shí)施計(jì)劃，以支持銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.3 客戶開發(fā)與調(diào)查信用

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，積極拓展市場(chǎng)份額，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，對(duì)有銷售意向的客戶進(jìn)行資信評(píng)估，并根據(jù)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可接受度確定客戶具體的信用等級(jí)，從而跟進(jìn)相配合的銷售政策。

3.4 銷售合理定價(jià)

價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素。制定正確的價(jià)格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。

3.5 銷售合同管理

訂立銷售合同或者取得購(gòu)貨訂單是實(shí)質(zhì)性銷售業(yè)務(wù)的開始，通過訂立銷售合同，明確雙方的權(quán)利和依據(jù)，以此作為開展銷售活動(dòng)的基本依據(jù)。

3.6 倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨

在發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)根據(jù)銷售合同或者銷售訂單的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

3.7 收款管理

實(shí)現(xiàn)授權(quán)發(fā)貨后與客戶進(jìn)行結(jié)算。銷售收款的方式根據(jù)是否預(yù)收貨款以及發(fā)貨時(shí)是否受到貨款分為現(xiàn)銷、賒銷和預(yù)收三種方式。

3.8 客戶后續(xù)服務(wù)

客戶服務(wù)是在企業(yè)與客戶之間建立起信息溝通機(jī)制，對(duì)客戶提出的問題，企業(yè)給予及時(shí)解答或者反饋處理，以提升商品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而保證客戶滿意度和忠誠(chéng)度的穩(wěn)步提升?？蛻舴?wù)主要包括：產(chǎn)品售后維修、銷售退回和產(chǎn)品維護(hù)升級(jí)等。

3.9 銷售的記錄軌跡管理

銷售記錄包括銷售流向記錄、銷售對(duì)象投訴及召回記錄等內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)記錄，比如：銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證。企業(yè)對(duì)銷售的業(yè)務(wù)記錄進(jìn)行有效管理，從而控制銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)流程。

3.10 銷售后續(xù)績(jī)效評(píng)價(jià)

良好有效的績(jī)效評(píng)價(jià)有助于發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)存在的缺陷和遺漏，并通過對(duì)銷售活動(dòng)結(jié)果的評(píng)價(jià)考核，激勵(lì)銷售部門，并促使其修訂制度措施，進(jìn)一步提高銷售水平。

4 銷售業(yè)務(wù)涉及的主要風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)內(nèi)控指引所指出的銷售風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在銷售內(nèi)控方面特別注意以下環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

（1）銷售業(yè)務(wù)管理體系不健全，缺乏專業(yè)管理，產(chǎn)生管理漏洞或者銷售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失等，大大增加企業(yè)管理成本。

（2）銷售各環(huán)節(jié)的執(zhí)行未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失。

（3）銷售計(jì)劃缺乏或不合理，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

（4）現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

（5）定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，過于隨意，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，或存在舞弊，可能損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象；銷售過程中價(jià)格體系混亂， 可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

（6）銷售合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害，或者合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。

（7）未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。

（8）企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；銷售價(jià)格、信用額度、收款期限等未經(jīng)適當(dāng)審批，違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下。

（9）客戶服務(wù)水平低，未能及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，消費(fèi)者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

（10）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性；應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

篇(7)

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)房銷售；避免二次裝修；透明售房；按使用面積售房

隨著住房制度改革的不斷深化，住房消費(fèi)主體逐步由集團(tuán)轉(zhuǎn)為個(gè)人，大批個(gè)人購(gòu)房者成為市場(chǎng)的主體，此時(shí)政策法規(guī)如果不能及時(shí)跟進(jìn)，處于弱勢(shì)群體的購(gòu)房都就可能會(huì)成為無辜的犧牲品。一房多售、廣告虛假、合同違約等問題逐步暴露出來。為了規(guī)范商品房銷售行為，保護(hù)購(gòu)房者的合法權(quán)益。國(guó)家建設(shè)部陸續(xù)采取了一系列規(guī)范商品房銷售行為的舉措。國(guó)家工商行政管理局下發(fā)了《商品房買賣合同示范文本》；建設(shè)部了《商品房銷售管理辦法》《城市商品房預(yù)售管理辦法》，這些法規(guī)對(duì)于規(guī)范商品房銷售行為，解決商品房銷售中存在的問題，提供了有效的法律依據(jù)，為維護(hù)購(gòu)房者權(quán)益起到了重要的作用。然而，現(xiàn)實(shí)中的商品房銷售仍然存在許多問題。那么，如何加強(qiáng)商品房銷售管理？

1、保障購(gòu)房人資金安全和收益，取消預(yù)售制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房銷售

商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)商將未建成的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。由于商品房預(yù)售過程中，存在很多不確定因素，使購(gòu)房者所面臨的風(fēng)險(xiǎn)比現(xiàn)房買賣高很多。購(gòu)房者通過房屋預(yù)售合同只獲得一種期待權(quán)，非常地被動(dòng)；且購(gòu)房者的預(yù)付款不是交給第三方監(jiān)管，而是直接交給開發(fā)商。這種制度設(shè)計(jì)對(duì)購(gòu)房者非常不利，無論是房屋的質(zhì)量，還是購(gòu)房者與銀行的利益都根本無法保障；其次，由于一次性將購(gòu)房款交給開發(fā)商，使得開發(fā)商的融資成本極為低廉、開發(fā)商利用購(gòu)房者的資金建房，還故意延遲交房的時(shí)間，將多余的資金用于開發(fā)投資，助漲了房?jī)r(jià)泡沫。

由于住房預(yù)售制度存在著設(shè)計(jì)上的缺陷，近年來，社會(huì)各界人士不斷呼吁取消預(yù)售制度。但是，住房預(yù)售涉及開發(fā)商的巨大利益，每一次討論取消，都遭到開發(fā)商強(qiáng)烈的反對(duì)。即使現(xiàn)在在利益的博弈下，難以立即取消，也應(yīng)對(duì)其動(dòng)兩個(gè)大的手術(shù)：一是在交房之前，購(gòu)房者最多只交付20%的購(gòu)房款，而不是全部；二是將購(gòu)房款交給第三方進(jìn)行監(jiān)管，而不是直接交給開發(fā)商。無論如何，盡快地取消預(yù)售制度是最好的選擇。

2、促進(jìn)低碳節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)房要實(shí)現(xiàn)精裝修，避免二次裝修

簡(jiǎn)單來說，“精裝房”就是指經(jīng)過精致裝修的房屋，長(zhǎng)期以來，“毛坯房”一直是房地產(chǎn)市場(chǎng)的“主角”，自上世紀(jì)90年代廣東推出簡(jiǎn)裝房，本世紀(jì)初上海推出“精裝房”，隨后，北京、上海、廣州等一線城市精裝房發(fā)展迅速。短短幾年，“精裝房”已占全國(guó)住房比例近二成。近兩年，政府有關(guān)部分也大力提倡精裝修，主要是“精裝房”能夠避免“二次裝修”消費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保節(jié)能減排的目的，且受廣大城市白領(lǐng)的青睞。推行“精裝房”不光需要政府的推動(dòng)作用，同時(shí)也需要開發(fā)商服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，去具體實(shí)行。這樣才能讓更多的人真正感受到精裝修的實(shí)惠。

綠色低碳環(huán)保是“精裝房”的特點(diǎn)。精裝修房多選用綠色環(huán)保材料，這又為“低碳”作出貢獻(xiàn)，另外，規(guī)范的裝修行業(yè)，使得購(gòu)房者又多了份售后保障，開發(fā)商集中大規(guī)模裝修，以公司的身份與裝修單位進(jìn)行接觸，能夠保證比較好的售后服務(wù)效果。隨著住宅產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，“精裝房”產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、開發(fā)商品牌意識(shí)的提高、消費(fèi)者居住觀念的變化，“精裝房”的發(fā)展正逐漸成為潮流。“精裝房”時(shí)代的到來被認(rèn)為是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的重要標(biāo)志。

3、促進(jìn)公開公平，改進(jìn)透明售房，開盤時(shí)一套房屋有兩個(gè)以上申購(gòu)的采用搖號(hào)方式

很多開發(fā)商通過控制樓盤房源上市數(shù)量，進(jìn)行饑渴式的銷售，從而不斷推高房?jī)r(jià)；商品房銷售不實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，部分開發(fā)商雖然實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，但對(duì)售房相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)故意隱瞞，使消費(fèi)者最終被迫接受不必要附加項(xiàng)目及費(fèi)用，如標(biāo)價(jià)外加收燃?xì)庠O(shè)施建設(shè)費(fèi)、陽臺(tái)鋁合金安裝費(fèi)等費(fèi)用；商品房經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，故意使用誤導(dǎo)情語言、文字和計(jì)價(jià)單位等，如某開發(fā)商廣告稱，樓盤地置距市區(qū)僅20分鐘車程，實(shí)際距離40多公里，開車至少需40分鐘，開發(fā)商利用這些模糊性用語誘導(dǎo)消費(fèi)者與其簽約并付款。

透明銷售則采取敞銷售的策略，執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，對(duì)房屋的銷售情況、房屋價(jià)格等關(guān)鍵信息進(jìn)行公開和透明化，開盤時(shí)一套房屋有兩個(gè)以上申購(gòu)的采用搖號(hào)方式。其交易信息公開化使銷控也越來越難操作，同時(shí)，為更好地規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，應(yīng)適時(shí)開展房地產(chǎn)“誠(chéng)信先進(jìn)企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)，發(fā)揮“誠(chéng)信先進(jìn)企業(yè)”的典范和帶頭作用，提升房地產(chǎn)行業(yè)在社會(huì)中的形象，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)健康穩(wěn)定地發(fā)展。

4、保障購(gòu)房人的合法權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)測(cè)繪部門的監(jiān)管，按使用面積售房

大部分的房地產(chǎn)糾紛都源自面積問題。現(xiàn)行的以建筑面積計(jì)價(jià)的方式，計(jì)算復(fù)雜且環(huán)節(jié)較多，容易導(dǎo)致買賣雙方發(fā)生沖突。其次，房屋面積問題，面積測(cè)繪很關(guān)鍵。無論是按建筑面積售房還是按使用面積售房，房屋面積都是由專門的測(cè)繪機(jī)構(gòu)測(cè)繪后進(jìn)行確定的。所以，測(cè)繪單位嚴(yán)格把好關(guān)，關(guān)于面積的糾紛也會(huì)減少，購(gòu)房者的利益得到進(jìn)一步的保障。所以，政府主管部門在加大對(duì)違規(guī)房產(chǎn)商的處罰力度，推廣按使用面積售房的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)測(cè)繪部門的監(jiān)管。

按使用面積計(jì)價(jià)，簡(jiǎn)單、透明，不僅能有效遏制面積縮水，同時(shí)對(duì)虛假起價(jià)、均價(jià)等廣告欺騙行為起到限制作用。目前在廣東、上海、重慶等多地省市的部分樓盤已開始采用按使用面積計(jì)價(jià)的銷售方式。得到廣大市民的支持和贊許，這是因?yàn)?，按使用面積銷售房屋，消費(fèi)者可以對(duì)具體的面積進(jìn)行測(cè)算，明白自己的房子到底值多少錢，公攤面積多大，是否合理。

5、加強(qiáng)商品房銷售合同管理，運(yùn)用行政手段，保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益

商品房銷售合同是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行微觀調(diào)控的主要手段之一，商品房銷售合同是保證房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展，維護(hù)廣大人民切身利益的有效方法。但是，由于不法開發(fā)商的合同欺詐行為，消費(fèi)者法律意識(shí)淡薄，以及人們對(duì)司法手段管理合同與行政手段管理合同界限混淆不清等原因，存在不法開發(fā)商違規(guī)開發(fā)、銷售商品房的現(xiàn)象，其中合同欺詐行為成為近年來消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)問題。加強(qiáng)對(duì)商品房銷售合同的管理，為人民群眾創(chuàng)造放心的消費(fèi)環(huán)境，是房產(chǎn)管理部門義不容辭的責(zé)任。

國(guó)家可通過房地產(chǎn)管理部門運(yùn)用行政管理手段，與司法手段有機(jī)結(jié)合，達(dá)到保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)利，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的目的。通過加大對(duì)房地產(chǎn)的有關(guān)法律、法規(guī)的宣傳力度；嚴(yán)格對(duì)商品房銷售進(jìn)行管理，銷售商品房時(shí)必須用《商品房買賣合同示范文本》規(guī)范商品房銷售合同管理制度；對(duì)已經(jīng)出售的商品房的合同進(jìn)行定期檢查，對(duì)不按法律規(guī)定簽訂合同，違反法律擴(kuò)大解釋或侵犯消費(fèi)者利益的合同條款，不僅糾正，還要對(duì)商品房開發(fā)商進(jìn)行相應(yīng)的處罰，維護(hù)合同制度的嚴(yán)肅性；等措施。加強(qiáng)對(duì)商品房銷售合同實(shí)施管理。

總之，商品房的銷售還存在一些問題。所以，需要在商品房銷售監(jiān)管方面進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管手段，履行房地產(chǎn)行政主管部門對(duì)商品房預(yù)售管理的職責(zé)，規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)行為，避免和降低購(gòu)房者的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)購(gòu)房者的合法權(quán)益。

參考文獻(xiàn)