序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.醫(yī)藥市場營銷的涵義及其分類。

在醫(yī)藥市場的分類上可以按照不同的類型進行對其分類，如果是從醫(yī)藥市場的形態(tài)上進行分類的話就可以分為藥品市場以及醫(yī)療服務市場，藥品市場從管理者的角度進行分類又能夠分為處方藥市場以及非處方藥市場；按照營銷的區(qū)域進行劃分可以把醫(yī)藥市場分為國際市場以及國內市場；按照營銷的環(huán)節(jié)對醫(yī)藥市場進行劃分就可以分為批發(fā)市場和零售市場；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢來進行分類可分為買方市場和賣方市場；按照購買者以及購買目的進行分類可分為組織市場以及消費者市場。

2.醫(yī)藥市場的特點。

醫(yī)藥市場在當下的發(fā)展中有著幾個重要的特點，首先就是醫(yī)藥市場較為集中，從有關的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國的藥品消費百分之八十都是在城鎮(zhèn)領域，農(nóng)村的消費只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場的群體主導性比較強，非主動型消費的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導的作用，在醫(yī)藥市場的需求方面波動比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關影響，醫(yī)藥市場的需求缺乏彈性，消費者對醫(yī)藥的產(chǎn)品價格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場的需求結構呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，在購買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場營銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對我國醫(yī)藥市場營銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢下，給我國的醫(yī)藥市場帶來的影響是多方面的，在進入新的世紀以來我國的醫(yī)藥市場的環(huán)境就開始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場的營銷既帶來了很好的發(fā)展機遇，同時也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來進行應對。醫(yī)藥經(jīng)濟在我國的國民經(jīng)濟的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過程中一些優(yōu)質的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來，在加入了世貿(mào)組織之后我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進。為我國的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進步，技術以及產(chǎn)品的質量也得到了迅速的提升，這為我國的醫(yī)藥進入歐美市場提供了很好的條件，在市場上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對醫(yī)藥產(chǎn)品的調整以及市場秩序的好轉有著促進的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國對藥品的分類管理以及藥品的價格管理都得到了加強，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結構的調整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項的法律規(guī)定出臺之后，對于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對于醫(yī)藥的市場促進起到了重要的推動作用，另外對于非處方藥的市場空間也得到了增大，新的環(huán)境對非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機，還有就是在“轉移生產(chǎn)”為我國的醫(yī)藥企業(yè)走向國際化提供了良好的機會。在新環(huán)境的影響下，同時也對我國的醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)，在我國的經(jīng)濟體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開放藥品的分銷市場使得醫(yī)藥的流通領域面臨著嚴重的沖突，在醫(yī)藥的營銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒有形成自己獨特的個性，在知識產(chǎn)權方面還比較的弱勢。

三、當前我國的醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀分析

目前我國的醫(yī)藥市場在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過醫(yī)藥站來進行采購藥品，從而減少了很多的時間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來說提高了其效率，但是隨著市場化競爭的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場中的主置，由于經(jīng)驗上的不足沒有在長期的發(fā)展戰(zhàn)略上進行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導致了醫(yī)藥市場上的流通渠道愈來愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場與當下的醫(yī)院之間的關系也開始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來愈嚴重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關系維系好只能是對于這種情況隱忍對待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來愈龐大，各個醫(yī)藥企業(yè)的競爭也在不斷的加強，醫(yī)藥價格的降低是在競爭中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價格不斷降低的同時醫(yī)藥企業(yè)的利潤也在進一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關系以及社會的關系來進行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場營銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內能夠發(fā)揮其作用，在長期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場在未來的發(fā)展過程中將會面臨更加激烈的競爭。在我國的醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的過程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場已經(jīng)由原來的賣方市場逐漸的向買方市場開始轉變，并在當前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場的體制方面也在市場化的程度上得到了進一步的加強，在競爭的程度以及終端營銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷應該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場營銷的完整體系，在具體的營銷過程中要對消費者的心理行為以及影響的因素進行詳細的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設以及管理的新渠道，進而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)模做大、做強。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因及應對策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場當中最為強勢的渠道應當說還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營銷模式出現(xiàn)了問題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場只能是在價格上進行降低來獲取長期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅使下進行開展的，在實際的發(fā)展過程中不是對醫(yī)藥的質量進行的競爭，而是在醫(yī)藥的折扣上的競爭。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對于藥品的采購有著主要的權利，故此在采購的過程中會存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場營銷的觀念方面也比較的滯后，營銷的渠道模式較為的單一，這些也導致了營銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當今的新環(huán)境下長期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的應對策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個具有著高科技以及集約化和國際化程度較高的一個產(chǎn)業(yè)，在當今新環(huán)境背景下，我國的醫(yī)藥市場營銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場營銷在當前我國的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關的研究進行分析思考，對醫(yī)藥的市場營銷歸納出一套應對新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場營銷要現(xiàn)在營銷的渠道模式上進行創(chuàng)新，要對產(chǎn)品的組合策略進行擴大，這就包括對醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開設幾個產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中把一些新的產(chǎn)品項目要得到引入，這一策略能夠很好的對物力以及人力和分散風險、財力資源等領域得到有效的利用，從而對醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性得到了保障，同時對于消費者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來進行應對新環(huán)境帶來的變動可以從產(chǎn)品的策略上進行著手，這也是對長期醫(yī)藥市場營銷的重要策略，要根據(jù)消費者的需求以及其它方面的市場信息，一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品質量進行有效的提高，另一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進行改進，從而增強產(chǎn)品的競爭力和適應性；在醫(yī)藥的價格策略方面企業(yè)應該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場價格的變動趨勢，分析競爭者的價格策略，保持原價或適當調整價格，以保持產(chǎn)品的聲譽和吸引更多的購買者；另外在醫(yī)藥營銷的渠道策略上進行改進，企業(yè)應鞏固原有的營銷渠道，并積極的對新的醫(yī)藥營銷的渠道進行開辟以此來加強銷售網(wǎng)點的聯(lián)系，從而開拓新的市場領域促進市場份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進行轉移，主要目標是建立顧客的品牌偏好進而爭取新的客戶。在醫(yī)藥營銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費者的導向營銷的觀念進行樹立，要能夠從消費者的角度進行組織營銷的活動，對消費者群體的不同情況進行詳細的了解，要把其需要納入到營銷的內容中去，在對醫(yī)藥的營銷過程中還要對要注重道德的體現(xiàn)，在社會的不斷發(fā)展過程中人們對于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來愈得到了重視，并且對其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動受到的道德約束會越來越嚴密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問題就會對整個的醫(yī)藥營銷帶來嚴重的風險，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場營銷的道德規(guī)范要嚴格的履行。在醫(yī)藥的營銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務的建立以及完善開始，要堅持以客戶為中心的原則，對客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來，還有就是要利用轉移策略，也就是把其轉移到其它盈利更多的一些市場，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對策的時候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來取得長足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當下較為常用的策略，它能夠為醫(yī)藥的市場營銷收效起到很大的促進作用，最后就是在營銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強，更好的為醫(yī)藥的市場營銷做出更大的貢獻。

五、結語

篇(2)

一、國內醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀分析

1.醫(yī)藥流通行業(yè)地方保護問題突出

醫(yī)藥流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市場機制才能保障醫(yī)藥流通規(guī)范進行。受計劃經(jīng)濟時代政策影響，以及國內對藥品流通嚴格的監(jiān)管，藥品在國內范圍內流通并不順暢。一些地方政府通過設立地方貿(mào)易壁壘，阻礙外區(qū)域藥品進入本地市場。例如：通過藥品檢驗、審查等行政手段影響一些非本土藥品的本地銷售。地方政府的地方貿(mào)易壁壘不僅嚴重干預了市場機制，造成了市場的不公平競爭，還使一些地方藥品流通企業(yè)安于現(xiàn)狀，不思進取。盡管我國藥品管理辦法第69條規(guī)定地方政府不得設立藥品流通地方保護政策，但從國內藥品流通的現(xiàn)狀來看地方保護問題還是非常突出。造成藥品流通地方保護問題的關鍵還在于國內相關的法規(guī)機制不完善。

2.醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展還不成熟

制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展，但國內醫(yī)藥流通企業(yè)大多規(guī)模小，而且企業(yè)經(jīng)營盈利能力差。目前國內初具規(guī)模的醫(yī)藥流通還是以國營為主，民企醫(yī)藥流通企業(yè)以中小企業(yè)為主。2014年度藥品流通企業(yè)中上市公司共17家，市值總值為2593億元，但平均市值只有152.54億元，是遠遠不能滿足國內潛力巨大的醫(yī)藥消費市場的。新時代背景下醫(yī)藥流通電子商務也有了一定發(fā)展，截至2015年6月30日，擁有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資質的企業(yè)合計僅為425家。與發(fā)達國家相比，國內互聯(lián)網(wǎng)藥品交易平臺也還遠遠不能滿足國內的藥品物流需求。“多、小、散”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)還是當前國內醫(yī)藥流通的主要現(xiàn)狀，市場競爭力較弱。近幾年國內醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計如表1。

二、基于價值鏈分析的國內醫(yī)藥行業(yè)

1.醫(yī)藥行業(yè)價值鏈組成分析

醫(yī)藥行業(yè)價值鏈由醫(yī)藥原料供應商、醫(yī)藥生產(chǎn)商、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)院或零售藥品、顧客等組成。在整個價值鏈中醫(yī)藥流通是處于承上啟下的鏈條環(huán)節(jié)。全球醫(yī)藥市場近年來持續(xù)快速增長，據(jù)國際權威醫(yī)藥咨詢機構IMS預計，中國是全球最大的新興醫(yī)藥市場，2020 年將成為全球僅次于美國的第二大市場，市場份額將從3%上升到7.5%。2013年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值達到222，97億元，同比增長18.79%。隨著醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的不斷增長，需要高效的醫(yī)藥物流做支撐。另一方面，隨著醫(yī)藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭激烈。醫(yī)藥生產(chǎn)端與銷售端的利潤空間不斷縮水。由于醫(yī)藥流通不完善，藥品流通行業(yè)運營成本增加、毛利率不高，導致醫(yī)藥流通成本過高。醫(yī)藥流通成本過高必然不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因此醫(yī)藥流通成為了制約醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2.醫(yī)藥行業(yè)價值鏈保障措施分析

行業(yè)價值鏈分析的主體部分是價值鏈的各個組成部分分析，此外就是價值鏈價值保障的組成部分分析。保障組成部分包括規(guī)范的醫(yī)藥市場秩序、醫(yī)藥信息化和智能化、醫(yī)藥物流創(chuàng)新服務、雄厚的資金保障、優(yōu)秀的人才隊伍等，是保障價值鏈各個環(huán)節(jié)發(fā)展的關鍵。在價值鏈模型分析中，明顯能感受到國內醫(yī)藥行業(yè)在相關保障方面的建設比較滯后。例如：2015年公布的數(shù)據(jù)顯示，具有食品藥品監(jiān)管部門頒發(fā)的開展第三方藥品物流業(yè)務確認文件的有93家，開展物流延伸服務的有68家，承接藥房托管的有64家，承接醫(yī)院藥庫外設的有22家。同時，從國外發(fā)達國家醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，高度集中、降低成本、發(fā)揮細分市場的優(yōu)勢、創(chuàng)新發(fā)展是醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的新趨勢。但以國內醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)狀和規(guī)模來看政府不及時出臺相關的保障措施是很難實現(xiàn)的。

三、國內醫(yī)藥流通企業(yè)轉型的策略

1.加強藥品流通行業(yè)整合，發(fā)展一批規(guī)模型的醫(yī)藥流通企業(yè)

在美國，醫(yī)藥流通業(yè)務主要集中在麥卡森、卡地納、美源博根三大公司。由于業(yè)務高度集中，這三家公司獲得了穩(wěn)定的利潤來源，從而有足夠的資金和實力支持醫(yī)藥流通模式創(chuàng)新。例如：對上游建立OEM業(yè)務，為下游提供藥房管理、醫(yī)療手術用品定制、自動售藥系統(tǒng)和醫(yī)院信息化服務等業(yè)務。在龍頭醫(yī)藥物流企業(yè)的帶動下，美國國內醫(yī)藥流通水平大大提升。國內醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展還不成熟，需要加快國內醫(yī)藥流通企業(yè)的行業(yè)整合。行業(yè)整合不僅包括行業(yè)內整合，還包括上下游行業(yè)整合，打造一批核心藥品流通服務企業(yè)。通過行業(yè)整合也能在醫(yī)藥流通行業(yè)內引發(fā)鰻魚經(jīng)濟現(xiàn)象，提高國內醫(yī)藥流通市場的活力，從而實現(xiàn)提升流通效率、下降流通成本的改革目標。借鑒美國成功的經(jīng)驗，加強行業(yè)整合實現(xiàn)國內醫(yī)藥流通企業(yè)集中度，通過市場競爭機制增加醫(yī)藥流通行業(yè)轉型動力。為實現(xiàn)國內醫(yī)藥物流企業(yè)集中發(fā)展，需要鼓勵金融市場向醫(yī)藥流通企業(yè)傾斜資金扶持，鼓勵和支持醫(yī)藥流通行業(yè)企業(yè)兼并和重組，也可以鼓勵上下游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)進入醫(yī)藥流通行業(yè)，增加市場活力。當前國內物流行業(yè)發(fā)展迅速，藥品流通企業(yè)加強與物流行業(yè)企業(yè)合作與整合也是非常必要的。鼓勵一些專業(yè)物流企業(yè)進入醫(yī)藥流通行業(yè)也將促進醫(yī)藥流通的大發(fā)展。

2.在醫(yī)藥流通企業(yè)內部積極轉變經(jīng)營理念

利潤增加是推動醫(yī)藥流通企業(yè)轉型后可持續(xù)發(fā)展的關鍵，因此醫(yī)藥流通企業(yè)的轉型應該以利潤增加為主要目標。在企業(yè)內部加強營銷渠道建設無疑是流通企業(yè)轉型中需要解決的首要問題。首先，轉型過程中流通企業(yè)要正確定位自己，認清當前的市場形勢，變被動等待為主動發(fā)掘客戶需要的營銷觀念，積極開展營銷渠道建設。結合價值鏈模型分析，醫(yī)藥流通企業(yè)是連接消費終端和生產(chǎn)企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，掌握銷售市場才是流通企業(yè)的市場核心競爭力。因此，轉型中營銷渠道的建設應以提高企業(yè)對營銷渠道控制為主。對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，強有力的控制力能夠提升其與醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的議價能力，從而提高其在行業(yè)中的競爭能力。為了提升企業(yè)對營銷渠道的控制力，需要在傳統(tǒng)管理模式上大膽創(chuàng)新。例如：某知名醫(yī)藥流通公司通過收購兼并藥品零售企業(yè)發(fā)展建立自己的藥品零售連鎖體系，獲得了絕對的市場話語權。思維創(chuàng)新方面國外有很多方式可以借鑒，例如：醫(yī)院藥房托管業(yè)務。積極拓展醫(yī)院藥房托管業(yè)務，使其能覆蓋更多的醫(yī)院、診所和衛(wèi)生院等，一定能為醫(yī)藥流通企業(yè)帶來客觀的利潤。管理思維理念上需要打破常規(guī)，可以通過讓銷售終端入股的方式，牢固企業(yè)與銷售終端的聯(lián)系，還能為企業(yè)吸納更多的發(fā)展資金。

3.完善醫(yī)藥流通行業(yè)的市場規(guī)范機制

完善醫(yī)藥流通行業(yè)的市場規(guī)范機制是非常必要的。只有建立起完善的市場機制才能為企業(yè)轉型營造良好的社會環(huán)境。首先，進一步改革和完善現(xiàn)行藥品的定價制度體系和新藥審批制度體系，堅決治理醫(yī)藥流通地方保護貿(mào)易壁壘，實現(xiàn)市場公開、公正、公平競爭。受國內傳統(tǒng)藥品監(jiān)管政策的影響，地方政府既是政策的制定者，同時也是監(jiān)管者。這樣的現(xiàn)狀是完全不利于醫(yī)藥流通市場化發(fā)展的。改革國內醫(yī)藥及醫(yī)藥流通相關的法律法規(guī)，建立透明的醫(yī)藥行業(yè)流通保障機制十分必要。近幾年國內藥品監(jiān)管及審批制度不斷修訂，但與歐美藥品審批制度比較，還是有很大差距。例如：美國的法規(guī)體系由三級組成，包括了基本法案、具有法律強制作用法律及技術指導原則。歐盟的法規(guī)體系則分為法規(guī)、法令、通知、指南四部分。借鑒國外發(fā)達國家的藥品管理體系加強國內醫(yī)藥市場規(guī)范機制建設，將藥品準入檢測交給第三方專業(yè)研究機構，實現(xiàn)地方政府對藥品監(jiān)管部分放權。監(jiān)管中將社會監(jiān)督納入監(jiān)管范圍，同時適當提高該行業(yè)的準入門檻，以此來淘汰一批盈利能力弱、服務水平低的弱小藥品流通企業(yè)。市場機制的創(chuàng)新還要避免藥品流通企業(yè)內部惡性競爭，提高藥品流通行業(yè)的資源配置效率為目標。

篇(3)

近年來，醫(yī)藥行業(yè)頻出，各項政策密集落地，未來的行業(yè)形勢走向如何?醫(yī)藥企業(yè)如何面對新的政策做出新調整?中國醫(yī)藥行業(yè)運行指數(shù)及解讀一直被業(yè)內認為是醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表。以下是xx年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

1.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增速持續(xù)高于GDP

此次結果顯示，近幾年來我國醫(yī)藥市場需求旺盛，終端規(guī)模持續(xù)上升，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長。20XX年我國醫(yī)院終端購藥市場規(guī)模達到12246億元，其中化藥市場規(guī)模7696億元，占比達到60%以上，中藥3848億元，占比30%，生物藥是869億，占比 7%。政府近幾年在衛(wèi)生的投入逐年加大，從2010年的19980億元一直發(fā)展到20XX年的36999.85億元，衛(wèi)生費用在GDP中的比重也是穩(wěn)步提高。

廣闊的市場容量是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎。20XX年中國大健康產(chǎn)業(yè)的市場容量將近4500億元，其中醫(yī)療服務市場容量是 21400億元，占比將近50%，藥品市場容量約占40%，器械類占3%。未來在藥品價格改革影響下，藥占比將逐漸下降，醫(yī)療服務占比會相應提升。

醫(yī)藥工業(yè)增速高于GDP增速。自從2011年以來，醫(yī)藥工業(yè)增加值增速持續(xù)高于全國工業(yè)整體水平(高35個百分點)，遠高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。并且醫(yī)藥工業(yè)在全國工業(yè)中的占比不斷提高，從2007年占1.5%到20XX年占2.2%。

結果可以看出，我國GDP走勢和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展走勢相近，在2011年之前的階段十年，甚至放大到二十年，增長速度都比較快。近幾年來增長速度逐漸往下，在緩慢下降。

中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心學術委員會副主任華雪蔚認為，2017年增速還會進一步降低，主營業(yè)務增速預計在11%左右，利潤總額增速約7.5%左右。醫(yī)藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤率，一直在10%上下，遠高于工業(yè)總體水平，工業(yè)整體水平不到6%。預計2017年依然保持相對較高的利潤率水平，2017年下半年會有所提升。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德分析認為，近十年來醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定增長，到去年為止，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億，今年預計2.7萬億左右。到去年為止，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億，今年預計2.7萬億左右，總量增長很快。

明后年，如果沒有特別大的變化，醫(yī)藥行業(yè)壓力會比今年大，于明德認為，一是醫(yī)藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大，二醫(yī)保費用控費要求強烈。這將導致今年、明年、后年醫(yī)藥行業(yè)增長幅度比較低。大家應對可能面臨的形勢有清醒的認識、充分準備解決、克服困難，要千方百計通過轉型、升級改變企業(yè)在市場中的地位、提高競爭能力。沒有積極的出路，永遠不可能走入低谷。于明德說。

2.中成藥發(fā)展向好

榜單顯示，從經(jīng)濟規(guī)?？矗袠I(yè)景氣排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從利潤水平來講，排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從榜單分析，中藥飲片、衛(wèi)生材料、生物制品、中成藥未來成長性好，制藥機械、中藥飲片盈利能力強。

華雪蔚分析認為，2017年及十三五重點發(fā)展的子行業(yè)將是化學制劑、中成藥、生物制劑，中藥飲片和衛(wèi)生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅動與在生物創(chuàng)新技術驅動之下將具可預期的成長性;制藥機械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬。

中成藥跟化學制劑類似，主營業(yè)務收入指數(shù)和利潤總額指數(shù)跟行業(yè)整體水平保持一致，并且呈上漲態(tài)勢，利潤率高于醫(yī)藥行業(yè)整體水平。從榜單上看，化學制劑、中成藥、生物制品和原料藥位居利潤總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營業(yè)務收入規(guī)模逼近化學制劑，我國對中藥發(fā)展政策強力扶持，中成藥質量標準不斷提高，未來中成藥發(fā)展會更好。中成藥有望超過化學制劑。華雪蔚說。

3.尋找轉型升級突破口

于明德認為，我國醫(yī)藥行業(yè)面臨轉型升級的必然選擇。

轉型升級必須走國際化道路。目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)過剩，走向歐美市場必須通過國際最高水平的藥品許可，這需要中國藥企提升藥品質量，加強研發(fā)，走在國際化前列的藥企，未來不可限量。生物技術將改變現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體結構。很多重大醫(yī)療技術的突破都需要新的生物藥品配合，基因藥物、新型疫苗、單抗體藥物等領域要密切關注，投資生物技術。

世界衛(wèi)生資源的70%投資在吸煙、喝酒、營養(yǎng)、運動、肥胖、血壓、糖尿病、高血壓等健康因子，這些創(chuàng)造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機。在新契機中，對于家政生活服務、醫(yī)生衛(wèi)生康復護理這些方面的需求會越來越高。

要想轉型升級藥企還應勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng)。中華海峽兩岸醫(yī)療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會副理事長喬培偉認為，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰(zhàn)略地圖中非常重要的部分，應該思考如何創(chuàng)造客戶價值、如何經(jīng)營客戶、如何拓展新通路、如何傳遞產(chǎn)品價值、如何運用新科技、如何培養(yǎng)創(chuàng)新人才。

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關鍵詞：中藥 治療效果 影響因素

【中圖分類號】R2 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）06-0373-01

由于中藥在臨床治療中治療效果的降低，使其在臨床應用率正在逐步下降，而造成中藥治療效果下降的因素有很多。其中主要因素是中藥在生產(chǎn)過程中未依據(jù)準確的標準進行采制，從而導致了大量不合格中藥的出現(xiàn)，嚴重影響了中藥在疾病治療方面的治療效果。同時中藥在采制以及儲存方面也容易對藥物的藥理造成影響，所以在臨床治療中大大降低了中藥的治療效果，嚴重影響了中藥在醫(yī)藥應用中的發(fā)展。

1 不合格中藥充斥藥物市場

在中藥市場中，常常出現(xiàn)摻假狀況，其中常見摻假的中藥有：冬蟲夏草、麝香、靈芝等名貴藥物[1]，且在藥物價格上漲過程中更容易出現(xiàn)中藥的摻假。合格的中藥一般是色澤較好、藥物氣香味濃的藥物，此種藥物在臨床治療中才可以實現(xiàn)良好的臨床治療效果。由于中藥摻假情況較為嚴重，因此標準中藥在市場中較少，通常都是一些偽劣的中藥充斥著中藥市場，這也進一步導致了中藥市場標準性中藥的數(shù)量逐漸減少。由于在中藥采制或市場銷售中容易出現(xiàn)摻假藥物，從而導致了中藥在臨床治療中出現(xiàn)治療效果下降，嚴重影響了中藥在治療過程中的療效，偽劣中藥不但在治療中起不到治病的效果，甚至可能會導致嚴重的不良反應。偽劣中草藥在臨床應用中嚴重影響了患者的治療效果，甚至威脅著患者的生命安全。由于在市場中中藥偽劣產(chǎn)品較為常見，尤其是在管理方面比較混亂，因此導致了中藥制劑藥品質量的普遍下降，更是導致了中藥制劑藥品種類的普遍混亂，所以以假亂真，以及以次充好等不良現(xiàn)象在中藥市場普遍存在，嚴重影響了中藥在臨床治療中的療效。

2 中藥采集中的影響因素

目前在中藥采集的過程中，有很多藥材的采制不符合中藥采集標準，比如：黃芪藥物應該生長5～7年，直徑應達到2～4cm才符合中藥采集標準[2]，但是現(xiàn)在黃芪藥物一般都是生長1年左右，其藥材就被采集到市場或臨床治療中，從而影響其藥物治療效果的不佳。中藥治療效果的不佳有諸多的因素，一些中藥在生長的過程中，其藥物中包含的藥理機制還未等到良好的生長就被采集，從中導致其藥物在治療方面大打折扣，從而也導致了中藥在治療過程中的療效下降。

3 中藥的種植與采收運的影響因素

中藥制劑的好壞，直接影響著其臨床應用療效，因此，保障中藥制劑的標準質量，才可以達到中藥在臨床治療中的效果，中藥在采收、存儲以及加工等方面，是否合格都將影響中藥的質量，所以，對于中藥制劑產(chǎn)品應從采收等方面進行全過程的監(jiān)督，從而保障中藥在采制中按照準確的標準進行加工。由于假冒偽劣藥物充斥市場，中藥種植經(jīng)濟效益下降，種植基地面積逐漸減少，標準化種植以及采收流程不斷被破壞，這也導致了中藥在生長采集過程中容易因外界因素影響藥品質量，如：中藥在存儲中，其儲存方式不正確，會導致中藥出現(xiàn)發(fā)霉、蛀蟲、液化以及揮發(fā)其藥物中保護的中藥物質[3]。中藥如在儲存過程中出現(xiàn)不當，將嚴重影響藥品的質量，輕者影響中藥在臨床中的治療效果，重則直接影響患者的生命安全，所以，對于中藥在采制以及儲存方面應加強管理，從而良好的儲存中草藥，保證其藥物的藥理保存良好。

4 中藥炮制的影響

中藥一般都是生物藥，其藥物普遍具有毒性不可直接服用[4，5]，中藥炮制目的為：通過炮制可以有效降低藥物毒性，降低中藥藥性及其副作用，從而改善中藥的性能，增強中藥的臨床治療療效，提高中藥的臨床應用效果。所以，中藥根據(jù)其藥性的不同，炮制的工序也各不相同。中藥炮制主要以水、火，以及水火合制三種方式為主，從而也保證了中藥中有效物質的不流失[6]。中藥通過炮制可以有效的改善藥物中殘留的毒素，從而是藥物在治療過程中更加安全以及有效，中藥經(jīng)炮制后其藥物制劑更容易吸收，對患者治療效果更加明顯。

5 結論

綜上所述，中藥在采制、儲存，以及炮制的過程中必須根據(jù)嚴格的標準實施，如在各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差，則會嚴重影響中藥在臨床治療中的效果，甚至會嚴重威脅患者的生命安全。所以，必須對中藥制劑提高全程性的監(jiān)督與管理，從而保障中藥藥品的良好藥性。雖然在中藥治療中諸多因素都會影響其藥物的發(fā)揮，但是筆者堅信隨著中藥管理制度的不斷以及，中藥在采制、儲存以及炮制等方面的管理不斷強化，中藥在臨床中的治療效果必將逐步上升，中藥也將會獲得更多的患者認可。

參考文獻

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論文關鍵詞：中小醫(yī)藥，戰(zhàn)略管理，問題，解決方案

戰(zhàn)略管理一詞最初是美國學者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學者也提出了不同的見解?，F(xiàn)在觀點認為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實施和對戰(zhàn)略實施的過程進行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對外部環(huán)境的適應性，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

1.中小醫(yī)藥實行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性

作為我國醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經(jīng)濟持續(xù)增長的主要動力、擴大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結構調整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對我國醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數(shù)以百計的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實踐嚴重缺乏，強化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。

2.我國中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國民經(jīng)濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競爭后，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，相關法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競爭卻日益加劇，正在向規(guī)?；?、集約化的方向發(fā)展。面對競爭，如果我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。

3.我國中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題

3.1管理者勝任力欠缺

3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現(xiàn)的市場需求，缺乏長遠的目標。

3.1.2錯把計劃當戰(zhàn)略，盲目擴張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯把計劃當戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計劃和戰(zhàn)略有著根本不同。

3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳

我國一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的文化。

3.3.高素質人才的匱乏

隨著時代的發(fā)展，較高素質的人才已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質較低，不僅缺少生產(chǎn)技術人才、市場營銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實施提供優(yōu)秀的人力資源。

3.4產(chǎn)品營銷管理力度不足

目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國的一些醫(yī)藥企業(yè)營銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應不斷變化的市場需求，在醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施過程中并未起到較強的促進作用。

3.5創(chuàng)新能力低，國際競爭能力差

我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達國家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元,甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發(fā)152 種新藥,僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫(yī)藥市場所處的劣勢，創(chuàng)新能力低下。

4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實施與對策

4.1提高管理者與員工的整體綜合素質，吸納高素質人才

對我國中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要因素。企業(yè)針對自身條件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓，不斷提高人才隊伍素質。

4.2 加強企業(yè)文化建設, 保持企業(yè)團隊的旺盛的戰(zhàn)斗力

加強企業(yè)的組織文化建設和企業(yè)對員工的培訓, 不能是一個時期的行為, 而是需要采用不斷升級培訓的方式,針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓。圍繞企業(yè)文化建設，企業(yè)應做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎上力求創(chuàng)新。

4.3“科技創(chuàng)新”增強醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

鼓勵創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵創(chuàng)新精神，以倡導尊重科學規(guī)律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。

4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障

制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實施步驟, 并能夠建立與發(fā)展相適應的短期目標。組織再造是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法, 進行組織再造流程,需要醫(yī)藥企業(yè)與消費者保持更緊密的聯(lián)系。認真分析消費者醫(yī)藥消費需求特征, 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標, 又能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。

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關鍵詞：控制營銷 藥品 流通渠道 模式構建 控制

我國醫(yī)藥市場近幾年發(fā)展迅速，眾多企業(yè)僅僅通過產(chǎn)品本身就獲得了較大的市場份額。但是當企業(yè)發(fā)展到一定程度或階段之后，就必須通過加強各類管理來提升企業(yè)的競爭力。目前眾多醫(yī)藥企業(yè)正處躍更高臺階的瓶頸階段。醫(yī)藥市場向來強調“終端為王”，而要發(fā)展終端，就必須有強大的藥品流通渠道控制能力。欲控制渠道，就必須優(yōu)化渠道。通過擇優(yōu)、篩選，選擇相對安全的渠道模式，幫助其做大做強。

“控制營銷”理念的來源

藥品流通渠道包括了藥品流通的途徑、環(huán)節(jié)和形式等，是藥品從生產(chǎn)領域到達消費領域所經(jīng)過的通道，該通道即是商品交換的通道，也是各種商業(yè)利益衍生的通道。目前，國家對藥品的流通進行了嚴格的監(jiān)管，出臺了諸如《藥品流通監(jiān)督管理辦法》、《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法（征求意見稿）》、《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》（GSP）等，這一系列的規(guī)范管理辦法，其宗旨就是加強對藥品在流通渠道過程中的質量和價格管理，保證藥品在終端銷售的價格在患者的承受范圍之內。其實，對藥品流通渠道加強管理的不僅僅是國家，也包括藥品生產(chǎn)商。因為流通渠道的混雜及非法商業(yè)利益的產(chǎn)生，直接影響到藥品的市場競爭能力，所以藥品生產(chǎn)商也要加強對流通渠道的管理。在這種市場環(huán)境中，2003年營銷專家程繼忠提出了“控制營銷”這一理念，這一理念是把生產(chǎn)企業(yè)的利益建立在醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥店、消費者的利益基礎之上。它強調三個觀念：第一，生產(chǎn)企業(yè)要控制自己單獨發(fā)展渠道和賺錢的欲望。第二，生產(chǎn)企業(yè)必須制定出客戶愿意接受并能遵守的規(guī)則。第三，所有策略和措施的制定和實施，都是以營造本企業(yè)產(chǎn)品良好的市場銷售氛圍為目的?？刂茽I銷強調的是控制，目的是對整個渠道鏈的掌控，這也是所有制藥企業(yè)在渠道運作上的終極目的。

我國藥品流通渠道現(xiàn)狀分析

我國的藥品流通市場是典型的“長度型”模式，即生產(chǎn)商—藥品批發(fā)企業(yè)—藥品零售企業(yè)（或批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構）—醫(yī)療機構或醫(yī)療零售—患者。藥品流通渠道呈現(xiàn)出幾個明顯的特點：

（一）藥品市場集中度分散，流通企業(yè)過度競爭且市場混亂

截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家；藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達38.8萬多家。我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠遠高于世界平均水平。據(jù)2010年數(shù)據(jù)，我國銷售額超過5000萬的醫(yī)藥公司近500家，但只占全國藥品批發(fā)量總數(shù)的3.7%，不足15%的市場份額被1.2萬多家各類公司所分攤，而對比美國只有70多家批發(fā)企業(yè)但其藥品市場額占據(jù)全世界的40%，德國共10多個批發(fā)企業(yè)，前3名占據(jù)其國內市場的70%左右。

藥品市場集中度不高，必然導致其與處于壟斷地位的醫(yī)療服務機構的談判能力下降，從而進一步強化了后者的壟斷性地位。藥品零售網(wǎng)點主要集中在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的大、中型城市，而廣大農(nóng)村地區(qū)，藥品零售網(wǎng)點數(shù)量相對較少。藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量的逐漸增多，競爭也愈發(fā)激烈，不規(guī)范的競爭手段層出不窮，例如用假藥換利潤、發(fā)票倒賣等。

（二） 流通渠道長，藥品價格的畸形增長

藥品流通渠道中的各種參與者，也是藥品流通渠道中的各種利益群體，包括藥品生產(chǎn)商、各級批發(fā)商、招投標機構及醫(yī)務人員，他們通過多種不同的方式影響了我國藥品流通模式，例如藥品生產(chǎn)商利用藥品的新藥報批、自主定價政策確定價格；批發(fā)商在醫(yī)院進行藥品促銷；而招投標機構掌握了藥品進入醫(yī)院市場的許可證。藥品流通市場的參與者都是以追求利潤最大化為目標的，參與部門過多，消費者得到的就是層層加碼后的藥品。這種不合理的價格增長，一方面是由于流通環(huán)節(jié)多，利益鏈條被拉長，導致流通成本的增高，致使公眾獲得藥品的終端價格過高。另一方面在渠道流通過程中，有的部門并沒有發(fā)揮應有的功能，且使藥品利潤過多地停留在醫(yī)院等部門，這些醫(yī)療機構占據(jù)藥品銷售的絕大部分份額，具有消費的壟斷性，因此容易滋生回扣等現(xiàn)象，助長了藥品價格的畸形增長。藥品利潤過多地停留在醫(yī)療機構，使得藥品利潤無法返回到生產(chǎn)企業(yè)，從而使生產(chǎn)企業(yè)沒有足夠的利潤和資金進行新藥的研究開發(fā)。

（三） 生產(chǎn)廠家急功近利，盲目追求利潤

很多藥品生產(chǎn)廠家在激烈競爭的市場面前，更多的選擇依賴流通渠道，以銷售額為王，追求短期利潤，而忽略了流通渠道及終端環(huán)節(jié)的建設，這就縱容了批發(fā)商不按規(guī)則出牌的行為，間接加劇了市場的紊亂。流通渠道的紊亂與終端藥品價格的過高，最終也會“殃及池魚”。

基于“控制營銷”理念的藥品流通渠道模式構建

（一）以技術為手段、以產(chǎn)品為介質，跟蹤產(chǎn)品的流通過程

產(chǎn)品具有流通性，良好的流通渠道的構建本質上就是為產(chǎn)品合理的流通創(chuàng)造更好的條件。但是藥品生產(chǎn)廠家在面對龐大的市場和呈網(wǎng)格化的銷售渠道中，難以甄別哪些渠道是需要保護的，哪些渠道是不健康而需要取締的。但如果將產(chǎn)品看出伸向市場的“探頭”，則有可能利用眾多的“探頭”將流通渠道的線路描繪出來。借助信息技術、網(wǎng)絡技術和數(shù)據(jù)庫技術，可以構建如圖1所示的藥品流通渠道與網(wǎng)絡監(jiān)控體系。

篇(7)

醫(yī)藥商品學課程改革

一、課程改革背景

如今醫(yī)藥營銷以醫(yī)藥代表做醫(yī)生的工作為主，包括產(chǎn)品的介紹到產(chǎn)品的特性都是由醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸來達到目的。實際上醫(yī)生對臨床知識、藥理知識、用藥方法的掌握要強于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表并不需要豐富的醫(yī)藥知識。

隨著醫(yī)藥營銷的發(fā)展醫(yī)藥代表的醫(yī)藥知識必須進一步強化才能滿足藥品銷售的需要，原因如下：（1）新醫(yī)改影響醫(yī)藥營銷新醫(yī)改給藥品零售業(yè)的發(fā)展帶來了負面的影響，主要是國家以計劃經(jīng)濟手段扶持社區(qū)醫(yī)療市場和農(nóng)村醫(yī)療市場。因此，面對老百姓醫(yī)藥代表需要豐富的醫(yī)藥商品知識。（2）直供連鎖成為趨勢傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會已經(jīng)成為必需的舉措。在產(chǎn)品推介會上，醫(yī)藥代表需要豐富的醫(yī)藥商品知識。（3）價格體系將成為營銷策略的重中之重傳統(tǒng)的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促銷等工作已經(jīng)不需要做了，要取得終端的支持和認可，必須具備豐富的醫(yī)藥商品知識，否則即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了醫(yī)藥“專家”素質，才有可能是一個有效、合格的醫(yī)藥代表。總而言之，醫(yī)藥營銷的發(fā)展，就是品牌和專業(yè)化程度的競爭，在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳。

《醫(yī)藥商品學》教材內容包括上篇和下篇兩部分。上篇總論（基礎篇教學）主要介紹藥品的概念、分類、藥品的標準、藥品的合理使用、藥品的包裝、保管與儲存等內容，注重基本概念和技能的學習；下篇各論（藥物篇教學）主要分類介紹藥品的名稱、性狀、藥理作用、臨床應用、制劑種類、藥物評價及商品信息等內容，注重對具體藥品知識的了解。整本教材內容多， 信息量大， 實用性強。傳統(tǒng)的“傳遞- 接受”式教學模式以講述為主，“滿堂灌”， 雖能使學生快速掌握更多的信息量， 但學生對接受的信息很難真正地理解，學習枯燥無味， 往往只是死記硬背應付考試，不利于培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，這樣培養(yǎng)出的學生往往沒有主見，高分低能，這和該專業(yè)的培養(yǎng)目標相去甚遠。

二、國內外研究現(xiàn)狀分析

培養(yǎng)適應我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要，德智體全面發(fā)展，既懂醫(yī)藥，又懂營銷的復合型人才，對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展有著十分重要的作用。《醫(yī)藥商品學》課程是醫(yī)藥營銷專業(yè)的核心課程，醫(yī)藥營銷形式發(fā)生變化，此課程必須進行改革。

縱觀中國的醫(yī)藥市場，目前的銷售隊伍主要由以下3種類型的人員組成：（1）經(jīng)驗型：這種類型的營銷人員主要憑借自己多年的經(jīng)驗開展營銷活動，既沒有深厚的藥學理論，也沒有扎實的營銷專業(yè)知識，營銷手段比較低下，難以對營銷模式進行創(chuàng)新，難以滿足企業(yè)長遠發(fā)展的需要；（2）醫(yī)藥型：這種類型的營銷人員多數(shù)是醫(yī)學或者藥學出身，具有深厚的醫(yī)學或藥學專業(yè)知識，具有很強的學術推廣能力，但缺乏相應的營銷知識，缺乏對市場的調查、分析、預測及操縱能力；（3）營銷型：這種類型的人員具有扎實的營銷基礎知識，在營銷活動中通常表現(xiàn)得游刃有余，但缺乏相應的醫(yī)藥知識，不具備行業(yè)營銷的優(yōu)勢。醫(yī)藥營銷隊伍水平的參差不齊，一方面導致企業(yè)難以對銷售人員進行有效的管理，另一方面對企業(yè)品牌的培養(yǎng)與維護也有一定難度。因此，通過《醫(yī)藥營銷學》課程改革加強醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)成長與發(fā)展的重要措施與手段。