序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷方向范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)，電子商務(wù)，發(fā)展現(xiàn)狀

一、目前我國互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)交易情況

截至2012年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%。網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用呈現(xiàn)迅猛的增長勢頭，2012全年用戶絕對增長量超出2011年1463萬。團購用戶數(shù)為8327萬，使用率提升至14.8%，較2011年底上升3.3個百分點；2012年手機網(wǎng)購用戶年增長136.5%，達到5550萬人。

二、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)CNNIC 2013年1月的《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年12月底，中小企業(yè)使用計算機辦公的比例為91.3%，使用互聯(lián)網(wǎng)的比例為78.5%，固定寬帶普及率為71.0%，開展在線銷售、在線采購的比例分別為25.3%和26.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動的比例為23.0%，中小企業(yè)傾向選擇電商平臺推廣、搜索引擎營銷、即時聊天工具營銷、網(wǎng)站展示廣告、郵件營銷等較為成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，其它較為新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，比如微博營銷、論壇/BBS、SNS、視頻營銷、團購等也在一定程度上受到中小企業(yè)的青睞。

中小企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展積極推動了服裝，農(nóng)業(yè)，食品，電子電工，化工，建材等行業(yè)的快速發(fā)展，造就了一大批國內(nèi)極具競爭力的中小企業(yè)。隨著中小企業(yè)信息化的實施，網(wǎng)絡(luò)營銷的比重逐漸加大，大多數(shù)是選擇第三方平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓商城、QQ商城等占據(jù)了世界電子商務(wù)很大的份額。兩者之間的發(fā)展相輔相成，相互促進。

三、中小型企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的優(yōu)勢和劣勢分析

中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)和一些傳統(tǒng)的大企業(yè)相比，具備如下的優(yōu)勢；1.決策管理優(yōu)勢：中小企業(yè)的內(nèi)部信息溝通渠道比較暢通，管理者容易把握市場變化的信息，并迅速做出決策，由于企業(yè)的規(guī)模較小，企業(yè)員工的思想統(tǒng)一比較容易。2.意識優(yōu)勢：和大企業(yè)比起來，更容易用電子商務(wù)來拓展企業(yè)的經(jīng)營空間，改進企業(yè)的服務(wù)水平，提過企業(yè)的經(jīng)營管理水平。3.創(chuàng)新優(yōu)勢：可以從事更加專業(yè)化的經(jīng)營方式，通過創(chuàng)新提高自己的核心競爭。4.政策優(yōu)勢：國家對中小企業(yè)有多項的優(yōu)惠政策扶持它們通過電子商務(wù)發(fā)展。而同樣，和大企業(yè)下相比，中小企業(yè)也有相當(dāng)?shù)牧觿?；資金不足，基礎(chǔ)設(shè)施不足，執(zhí)行力普遍較低，一些大企業(yè)利用自身的優(yōu)勢來壓制小企業(yè)的發(fā)展等等都成為了中小型企業(yè)發(fā)展的羈絆。

四、中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展發(fā)展趨勢與對策

1.網(wǎng)絡(luò)營銷市場需要進一步規(guī)范管理。網(wǎng)絡(luò)營銷以其成本可控、門檻較低、精準(zhǔn)性高的特點，受到中小企業(yè)的青睞。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚未成熟：從中小企業(yè)的角度來看，普遍存在投放方式不夠精細、網(wǎng)站建設(shè)水平不足、運營機制與網(wǎng)絡(luò)營銷難以整合等問題；從服務(wù)提供商的角度來看，市場規(guī)范尚未完善，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。這些都限制了中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的開展和利用，造成網(wǎng)絡(luò)營銷的實際效果不足。未來，需要組織政府、服務(wù)提供商、企業(yè)等社會各界力量，共同規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷市場，真正做到助力中小企業(yè)成長。

2.擴大市場，獲取新的商業(yè)機會?；ヂ?lián)網(wǎng)延伸到哪里，市場就能擴展到那里。利用互聯(lián)網(wǎng)做生意，中小型企業(yè)能夠擺脫原有狹小生存空間的限制，將市場擴展到過去依靠人員推銷或廣告推銷所不能有效到達的遙遠的地方，中小型企業(yè)憑借便捷而廉價的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，可以頻繁地接觸國內(nèi)外的潛在客戶，向他們介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，或及時地答復(fù)客戶的咨詢，從而發(fā)現(xiàn)更多的潛在目標(biāo)顧客群，獲得新的商業(yè)機會。

3.降低成本，提升產(chǎn)品的競爭力資金缺乏是制約中小型企業(yè)發(fā)展的重要甚至是首要因素，然而，如果中小型企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)通訊工具，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。一是降低營銷成本和采購成本，中小型企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，這樣就讓材料具有較高的性價比，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤。二是減少庫存：電子商務(wù)為企業(yè)提供了一種“零庫存”的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時生產(chǎn)，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小型企業(yè)的發(fā)展。并且，一旦經(jīng)營成本降低，中小型企業(yè)便可將寶貴的資金用于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)等領(lǐng)域，促進產(chǎn)品升級換代，更具備和大型企業(yè)競爭的實力。

綜上所述，中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量，其數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上，提供了80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，同時創(chuàng)造了60%的國內(nèi)生產(chǎn)總值和50%的稅收。提升我國中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平具有十分重要的意義。中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)，對中小企業(yè)提高內(nèi)部管理效率、降低運營成本、擴大市場機會、提升服務(wù)水平具有重要作用。

參考文獻：

[1]《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）

[2]《2012年下半年中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況調(diào)查報告》中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）

[3]《網(wǎng)絡(luò)營銷》韓郁騫、楊為民主編，中國海洋大學(xué)出版社2010年8月第一版

篇(2)

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)成為了全新的商業(yè)經(jīng)濟形勢。電子商務(wù)是指通過電子商務(wù)運作手段從事國際貿(mào)易活動，電子商務(wù)在國際貿(mào)易領(lǐng)域中發(fā)揮著顯著的作用。與傳統(tǒng)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)運作方式進行對比，電子商務(wù)方便快捷的特點在應(yīng)用中尤為顯著。

一、擴大國際貿(mào)易市場，創(chuàng)造貿(mào)易機遇

互聯(lián)網(wǎng)是全球性網(wǎng)絡(luò)，由互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)可知，網(wǎng)絡(luò)縮短了人與人之間的距離，電子商務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)商務(wù)信息的交流，同樣的，互聯(lián)網(wǎng)縮短了客戶與企業(yè)之間的距離，互聯(lián)網(wǎng)的流通性減少了全球商務(wù)信息交流的阻礙，為擴大國際貿(mào)易市場創(chuàng)造了機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了全球商務(wù)信息交流的平臺，其獨特的開放性突破城市局域網(wǎng)的限制，將商務(wù)信息傳遞到了全球范圍。以互聯(lián)網(wǎng)組成的虛擬市場，不僅促進了國際貿(mào)易市場的形成，還實現(xiàn)了經(jīng)濟全球化的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)信息交流的順暢，加強了各國之間的商務(wù)信息的交流，加強了各國之間經(jīng)濟貿(mào)易的合作力度。電子商務(wù)帶領(lǐng)著企業(yè)進軍國際市場，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上搭建屬于自己的網(wǎng)站，將企業(yè)銷售的產(chǎn)品展示在網(wǎng)站里，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)客戶與企業(yè)的互動，及時解決客戶所提出的問題，提供客戶購買商品便捷的渠道，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息的雙向交流。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺宣傳企業(yè)文化，提升企業(yè)形象，將企業(yè)知名度擴展到海外市場，成為國際貿(mào)易企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)的公共性，加強了企業(yè)間的市場競爭力，所以企業(yè)應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)中找尋海外商機，擴大企業(yè)經(jīng)營范圍。

二、改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運作，為客戶提供便捷服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)是滿足全天候?qū)崿F(xiàn)信息交流的平臺，通過電子商務(wù)，企業(yè)的運作時間改為了全天候。傳統(tǒng)的企業(yè)運作時間為8～10小時，如果客戶購買時間超出其范圍，將會聯(lián)系不到企業(yè)的銷售人員，企業(yè)也會因此減少了一筆收入，傳統(tǒng)的運作時間滿足不了國外客戶的需求，阻礙了企業(yè)向國際市場發(fā)展的道路。企業(yè)運用電子商務(wù)，全天24小時在網(wǎng)絡(luò)平臺上待命，為客戶提供全天候的服務(wù)，客戶可以在任何時間、任何地點都能夠找尋到關(guān)于企業(yè)的商務(wù)信息，對于用戶所提出的問題，企業(yè)能夠做到及時的回復(fù)，提升了企業(yè)的成交率。電子商務(wù)運用網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶提供不間斷、全天候的服務(wù)，不僅滿足了國內(nèi)客戶的需求，還能夠滿足國外客戶的需求，擴大了企業(yè)的運營模式，提升了企業(yè)經(jīng)濟利益，為發(fā)展企業(yè)國際貿(mào)易趨勢，帶來便利。

三、實現(xiàn)電子化商務(wù)，降低企業(yè)成本

企業(yè)運用電子商務(wù)，通過信息技術(shù)實現(xiàn)了企業(yè)交易流程，為企業(yè)帶來了便利，降低了企業(yè)成本。傳統(tǒng)交易流程需要企業(yè)與客戶之間進行面對面的交流，或者通過發(fā)電函的形式了解客戶交易需求，客戶需要出國對企業(yè)進行考察，了解企業(yè)相關(guān)情況再決定是否要購買企業(yè)商品，從而降低了企業(yè)的交易成功率，縮小了企業(yè)面向的客戶范圍。通過國際互聯(lián)網(wǎng)平臺，企業(yè)將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息推廣到全球市場上，實現(xiàn)企業(yè)的全球化。企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站為客戶提供在線商品目錄，在網(wǎng)站里提供相關(guān)產(chǎn)品交易事項，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)交易模式，使用傳真機傳遞企業(yè)商品信息的局限性，為企業(yè)節(jié)省了在交易磋商期間所投入的各項費用。電子商務(wù)平臺同時改變了傳統(tǒng)的紙面交易模式，紙面合同被電子訂單所替代。通過保證網(wǎng)站的安全性，電子交流模式可以完全將傳統(tǒng)的傳真交易模式和紙面交易模式所替代。企業(yè)運用相關(guān)軟件，使單據(jù)能夠自動生成，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全認證和網(wǎng)上支付、跟蹤運輸信息，實現(xiàn)企業(yè)自動化業(yè)務(wù)流程，從一定程度上降低企業(yè)成本和投資。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的電子數(shù)據(jù)交換突破了傳統(tǒng)私人電子數(shù)據(jù)交換的局限性，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享的目的。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行進出口許可證、報關(guān)、租船訂艙、報驗等業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)電子化企業(yè)運作模式。我國在早前就建立了健全、完善的電子海關(guān)系統(tǒng)，電子總署系統(tǒng)、電子海關(guān)系統(tǒng)、電子口岸系統(tǒng)。電子貿(mào)易許可證的申領(lǐng)通過率85%以上，關(guān)于產(chǎn)地證的電子簽發(fā)率達到了65%。通過電子數(shù)據(jù)交換傳送方式，企業(yè)可以通過十八種電子報文進行信息交換，運輸集裝箱的單證數(shù)量能夠超過85%，但目前我國在國際運貨、檢疫、結(jié)算等環(huán)節(jié)對電子商務(wù)運用處于初級階段。

四、實現(xiàn)國際貿(mào)易創(chuàng)新營銷

電子商務(wù)是新型的市場營銷形式，促進了國際貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展。電子商務(wù)的應(yīng)用，在國際貿(mào)易市場改變了市場營銷的交易渠道，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷就是將電子商務(wù)運用到國際貿(mào)易市場中，通過電子信息進行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展核心是國際互聯(lián)網(wǎng)，通過國際互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。傳統(tǒng)的國際貿(mào)易營銷模式互動性差，整合性和制定性較為薄弱，而網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點比傳統(tǒng)國際貿(mào)易營銷模式都要完善，為實現(xiàn)企業(yè)一網(wǎng)行銷天下的目標(biāo)提供了便利條件，實現(xiàn)企業(yè)信息在國際互聯(lián)網(wǎng)快速傳播。強大的網(wǎng)絡(luò)通訊能力和電子商務(wù)系統(tǒng)的便利為企業(yè)產(chǎn)品交易提供了良好的交易環(huán)境，促進了企業(yè)邁向國際市場的步伐。

篇(3)

關(guān)鍵詞：移動電子商務(wù)；市場營銷；移動支付

隨著當(dāng)前智能化手機不斷快速普及，尤其是各種移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的配套跟進，任何企業(yè)要在電子商務(wù)市場上擁有一定的占有率，就需要密切關(guān)注智能手機在電子商務(wù)方面的發(fā)展，充分運用好智能化手機進行電子商務(wù)市場營銷。

一、當(dāng)前智能手機對移動電子商務(wù)營銷產(chǎn)生的影響

智能化手機讓移動互聯(lián)網(wǎng)的時代真正到來，因為信息化的手段將會在很大程度上改變當(dāng)前的電子商務(wù)營銷格局，所以，任何電子商務(wù)的商家都應(yīng)該把握智能手機的發(fā)展趨向，有針對性地調(diào)整移動電子商務(wù)的營銷模式。傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式往往是采用網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪宣傳和咨詢等方式展開，但是這樣的一種營銷模式無法真正意義上把握住互聯(lián)網(wǎng)資源，尤其是當(dāng)代移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方興未艾，更需要采取更直接的方式參與到移動電子商務(wù)之中。所以，當(dāng)代企業(yè)都應(yīng)該重視智能手機對商務(wù)營銷模式所帶來的變革，真正結(jié)合企業(yè)市場營銷實際，摸索出一套適合當(dāng)代電子商務(wù)發(fā)展的智能手機資源配置模式。

智能手機其在發(fā)展中有其獨特性，尤其是智能手機有著即時的社交通訊平臺與技術(shù)，其使用者無論身處何處，都能夠非?？斓貙⑹謾C上的資源傳輸出去。而且智能手機也支持移動支付等功能，很多消費者已經(jīng)習(xí)慣在智能手機技術(shù)的支持下，進行瀏覽還有購物消費等。因此，智能手機支持下的移動電子商務(wù)營銷，將會是未來市場營銷發(fā)展的重要方向。由于購物消費的便捷化，智能化手機也逐漸會成為未來市場營銷的中心。

二、智能化手機基礎(chǔ)上的移動電子商務(wù)營銷模式

智能化手機對于移動電子商務(wù)營銷的影響極為深刻，從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的商人都應(yīng)該抓住智能化手機其本身的特點，將智能手機的市場營銷機能全面激發(fā)出來。因此，對于智能手機的產(chǎn)生和發(fā)展，商家都應(yīng)該積極給予關(guān)注和探索，重視智能化手機的支付方式、瀏覽方式等，以此創(chuàng)新電子商務(wù)營銷模式，實現(xiàn)智能化手機營銷過程的優(yōu)化升級。當(dāng)前智能化手機的各類營銷端口非常豐富，電子商務(wù)的運營者都應(yīng)該把握好智能化手機本身的特點，全面調(diào)動各種積極因素進行市場推廣。當(dāng)前智能化手機基礎(chǔ)上的移動電子商務(wù)營銷模式，主要包括以下方面：

第一，智能化手機的即時通訊社交平臺上的營銷推廣模式需要優(yōu)化?，F(xiàn)在智能化手機的社交通訊軟件非常豐富，比如微信或者微博等，這些軟件改變了當(dāng)代人的社會交往習(xí)慣，同時也有非常多的商家看到了智能化手機社交軟件平臺上的商機，進一步創(chuàng)建了微店、發(fā)展了微商等進行推廣和營銷。但是很多微商或者微店還是沒有抓住移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的心理，經(jīng)常進行鋪天蓋地地廣告宣傳，缺乏人情味等，這些都不利于智能化手機支持下的移動電子商務(wù)營銷發(fā)展。所以，智能化手機支持下的移動電子商務(wù)營銷模式，特別是依靠威信等社交通訊平臺進行推廣時，應(yīng)該注重對營銷語言和方式的選擇，避免生硬的植入廣告，而是應(yīng)該注重廣告本身的人文價值和審美情趣。為此，智能化手機上的微商或者其他移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的從事者，要觀察當(dāng)代移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機時代的語言表達方式，用恰當(dāng)?shù)恼Z言或者具有吸引力的圖文結(jié)合方式，激發(fā)消費者潛在的消費欲望，這對于刺激消費有著重要的價值和意義。

第二，智能化手機在移動支付方面也有其創(chuàng)新，因此，在移動電子商務(wù)營銷模式當(dāng)中，要鼓勵消費者采用移動支付的方式，從而讓支付行為不再是一種負擔(dān)，運用支付便捷性進行營銷推廣。線下的商家在進行移動電子商務(wù)營銷和推廣的過程中，也需要充分結(jié)合移動支付和中介保障支付等方式，利用網(wǎng)絡(luò)上七天無理由退換等營銷方式在線下進行交易，借助智能手機的移動支付功能，為消費者的消費行為提供更多的保障。而且移動支付功能中的評價或者分享功能也應(yīng)該被重視，商家可以鼓勵消費者利用智能手機上的共享功能，將自己商家的店面環(huán)境等推廣出去，并且可以借此獲得相對應(yīng)的一些獎勵，這樣可以鼓勵更多的消費者分享，同時借助移動支付平臺進行營銷和推廣，在效果上是一舉兩得的。不過，當(dāng)前移動支付很多都是依靠二S碼掃描等方式進行支付，作為參與到移動市場營銷過程中的消費者也容易受到錯誤二維碼的影響，從而蒙受損失。因此，商家在推動智能化手機移動支付推廣時，一定要注重對二維碼等安全性的篩查，及時更換新的二維碼，避免營銷過程中造成負面影響。

三、結(jié)束語

在智能手機的支持下，移動電子商務(wù)的市場營銷行為逐漸成為市場的常態(tài)，更多的商家也愿意采用移動電子商務(wù)的方式，進一步推廣自身的產(chǎn)品或者服務(wù)。但是作為新時期的營銷者而言，要更加注重移動電子商務(wù)行為本身的安全性，為消費者的合法利益保駕護航。只有抓住智能手機的特點，更有針對性地進行移動電子商務(wù)推廣，才能夠擴大自身的市場影響，進而在各個平臺上都有自身的發(fā)展空間。因此，商家要積極分析智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特點，有的放矢地投入營銷推廣的資源，提高移動市場營銷的綜合效率。

參考文獻：

[1]王斌，聶元昆.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費者行為模式探析[J].電子商務(wù)，2015（08）

[2]劉瑤.淺談90后群體的消費特點與營銷對策[J].知識經(jīng)濟，2013（24）

篇(4)

摘要：C2B模式是消費者主權(quán)時代的一種新興電子商務(wù)模式，也是互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式發(fā)展和創(chuàng)新的必經(jīng)階段。本文主要給出一個較為完整的C2B電子商務(wù)模式的本質(zhì)描述，繼而探討了C2B模式出現(xiàn)和興起的原因，歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)、市場和消費者三方面的促進因素。最后對C2B的發(fā)展趨勢進行分析預(yù)測，為想要應(yīng)用C2B模式的組織和個人提供參考。

關(guān)鍵詞 : C2B; 電子商務(wù)模式產(chǎn)生原因

C2B電子商務(wù)模式起源于1998年美國人Jay Walker創(chuàng)建的Priceline公司旅游服務(wù)網(wǎng)站的客戶自定價系統(tǒng)（Name yourown price）。2006年美國洛杉磯電子商務(wù)年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務(wù)網(wǎng)站及其運營模式和盈利模式。國內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，“預(yù)付+定制”模式的小米手機，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的C2B模式。

國內(nèi)對于C2B的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認識不夠深刻。對于C2B商業(yè)本質(zhì)，有觀點認為C2B只是B2C的補充，C2B就是團購，曾鳴(2010)認為C2B是以個性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會化物流為支柱搭建成的由消費者驅(qū)動而不是由企業(yè)驅(qū)動的全新商業(yè)模式。但是，C2B除了這三大支柱外，最重要的，也是和B2C等電子商務(wù)模式最大的區(qū)別就是真正讓消費者擁有主動權(quán)。

因此，C2B的商業(yè)本質(zhì)是由于互聯(lián)網(wǎng)時代人性的回歸，帶來了消費者主權(quán)解放。C2B既不是簡單的團購，也不是B2C的補充，而是在商家和消費者關(guān)系變平等的基礎(chǔ)上，更加高效的一種商業(yè)模式。C2B也不同于傳統(tǒng)小作坊，在強調(diào)個性化同時，并沒有失去規(guī)?；?。C2B亦有“互聯(lián)網(wǎng)化的精益生產(chǎn)模式”之稱。

一、C2B電子商務(wù)模式概述

1. C2B電子商務(wù)模式的概念

從字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消費者對企業(yè)的商業(yè)模式。在C2B模式中，消費者發(fā)起需求，商家響應(yīng)需求，消費者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產(chǎn)品和價格。C2B電子商務(wù)模式是通過互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺聚合起龐大的消費者需求，特別是傳統(tǒng)模式中比較小眾的需求，通過互聯(lián)網(wǎng)被聚集起來的具有同樣偏好的消費者將形成一個強大的采購集團，直接面對廠家進行議價，享受批發(fā)價購買單品的價格優(yōu)勢，同時廠家也在精準(zhǔn)預(yù)測需求的基礎(chǔ)上進行個性化營銷、柔性化生產(chǎn)，社會化流通、供應(yīng)鏈重構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化精益生產(chǎn)的商業(yè)模式。與B2C相比C2B更加強調(diào)重視消費者的參與感，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中，同時C2B對企業(yè)組織和供應(yīng)鏈整合能力提出了要求更高。

圖表1中橫軸表示消費者的參與程度，從中間向兩邊延伸分別表示在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計中消費者參與感的增加，中間的無表示傳統(tǒng)商業(yè)模式中幾乎沒有消費者參與產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。兩條縱軸均表示消費者成熟度，消費者成熟度越高，越容易參與到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計中，消費者越希望擁主動權(quán)，希望和商家地位平等。消費者成熟度在中等程度以上的兩個象限是偏C2B模式下消費者的特征，消費者成熟度在中等程度以下的兩個象限是偏向傳統(tǒng)商業(yè)模式中的消費者特征。

C2B模式運行的起點是消費者需求，通過互聯(lián)網(wǎng)將大量有共同需求的消費者聚集起來，形成消費訴求，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺反應(yīng)到商家，商家得到需求信息后整合供應(yīng)鏈進行生產(chǎn)，其中也伴隨著消費者在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計過程中的參與，方案的修改以及確定，同時需要資金流和物流的支持。C2B模式更加考驗商家對于整個供應(yīng)鏈的整合能力，同時也促進產(chǎn)業(yè)演化成生態(tài)系統(tǒng)。C2B模式在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)消費品的基礎(chǔ)上，能夠?qū)⑿”娮兂砷L尾，針對利基市場，開展業(yè)務(wù)。因為互聯(lián)網(wǎng)，那些工業(yè)時代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規(guī)模，實現(xiàn)生產(chǎn)。同時商家在這種明確知道消費者需求的情況下，進行柔性化生產(chǎn)，可以大大降低庫存成本，甚至實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中零庫存的理想狀態(tài)。

2. C2B模式與B2C模式的區(qū)別

B2C和C2B在美國幾乎同時出現(xiàn)，大致是在20世紀(jì)90年代中后期相繼出現(xiàn)。但是B2C模式在出現(xiàn)之后便流行起來，成為主要的電子商務(wù)模式之一，然而C2B電子商務(wù)模式慢慢開始流行起來是在2006年前后。傳統(tǒng)的B2C模式是先生產(chǎn)商品，再通過各種營銷手段將其投入市場，吸引消費者購買，為典型的推動式 (Push)。B2C情況下企業(yè)并不能夠準(zhǔn)確預(yù)測消費需求。新興的C2B模式則反其道而行之，它以費者的具體需求為落腳點，擬定采購規(guī)模、生產(chǎn)計劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成本，為拉動式(Pull)。

傳統(tǒng)商業(yè)模式的信息流是從廠家流向消費者，存在嚴重的信息不對稱問題，B2C電子商務(wù)的出現(xiàn)雖然緩解了這種信息不對稱，但是仍然沒有解決問題。而C2B模式下的信息流是從消費者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會更加透明。

圖表2總結(jié)概括了兩種商業(yè)模式的區(qū)別。可以看出C2B和B2C是兩種完全不同的商業(yè)模式，也不存在誰是誰的補充的命題。反而，當(dāng)企業(yè)幾乎都完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的時候，其中一個商業(yè)模式可能也就不那么重要了。

更低的成本生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的一種商業(yè)模式。是在B2C直銷模式基礎(chǔ)之上，反過來進行直銷。B2C模式雖然在整體上減少了流通環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)成本，但其實，電子商務(wù)雖然減少了流通環(huán)節(jié)，但對于營銷來講，B2C模式下成本反而加大了，競價排名及新的排名規(guī)則都增加了企業(yè)的成本，甚至有的企業(yè)，產(chǎn)品利潤基本上等同于營銷的支出，導(dǎo)致中小企業(yè)，特別是服務(wù)行業(yè)企業(yè)不足以支撐這樣成本。而C2B不僅是直銷，可省去過多流通環(huán)節(jié)，并且需求的發(fā)起人就是消費者本身，這樣企業(yè)對于營銷的投入也就不那么必要了，此時最好的營銷就是建立起良好企業(yè)形象，生產(chǎn)用戶滿意的產(chǎn)品。

二、C2B是三方進化的產(chǎn)物

本文稱C2B模式以外的已有商業(yè)模式為傳統(tǒng)商業(yè)模式，簡稱傳統(tǒng)模式。生產(chǎn)關(guān)系適應(yīng)和服從生產(chǎn)力的發(fā)展是人類社會發(fā)展規(guī)律。從傳統(tǒng)模式到C2B模式的演進中，技術(shù)起到了巨大推動作用，技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式演變密不可分。

蒸汽機的發(fā)明，實現(xiàn)機器代替手工的生產(chǎn)，人類從農(nóng)業(yè)社會邁入工業(yè)社會；電的發(fā)明與應(yīng)用，讓人類進入了大規(guī)模生產(chǎn)時代，信息只是物質(zhì)生產(chǎn)的附屬品，社會是價值中樞偏向物理產(chǎn)品的生產(chǎn)；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人們意識到新經(jīng)濟的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟解釋了很多古典經(jīng)濟學(xué)無法接受的規(guī)律，信息成為繼資本、土地、勞動力后第四大資源，社會價值中樞開始向信息處理轉(zhuǎn)移。

C2B模式的出現(xiàn)可歸納為互聯(lián)網(wǎng)、市場、消費者三方進化發(fā)展的產(chǎn)物。

1. 互聯(lián)網(wǎng)的成熟

從互聯(lián)網(wǎng)進化角度講，互聯(lián)網(wǎng)作為人類大腦延伸的產(chǎn)物，從誕生到現(xiàn)在先后經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)誕生、最原始互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出現(xiàn)、電子公告板功能分裂、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一次大融合、互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)元出現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)大腦誕生、智慧地球等階段。相對應(yīng)的應(yīng)用分別有：早期的電子郵件、FTP、電子公告牌、網(wǎng)絡(luò)游戲四大應(yīng)用；BBS分裂出的門戶網(wǎng)站、以B2B、B2C、C2C為主的電子商務(wù)、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網(wǎng)站等一系列細分應(yīng)用；下一階段是一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭分別整合這些細分資源，出現(xiàn)了一系列的或大或小的并購與收購，典型例子就是中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度、騰訊、阿里的并購入股行為，三巨頭紛紛構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，促成了中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用的大融合促進了C2B模式的誕生，為消費者發(fā)揮主動權(quán)提供了技術(shù)支持。

2. 市場的優(yōu)化

凱文·凱利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中說到：“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的主要目的就是把公司和產(chǎn)業(yè)一個一個地去除，最終鏟除工業(yè)經(jīng)濟?！盋2B模式就帶有這樣的意味。

古典經(jīng)濟是稀缺經(jīng)濟，誰擁有資源誰就是王者；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是富饒經(jīng)濟，信息過剩，誰擁有高價值信息誰就能搶占先機。傳統(tǒng)經(jīng)濟中市場信息是不對稱的，而且企業(yè)想準(zhǔn)確預(yù)測和掌握消費者需求的成本非常高，以至于企業(yè)幾乎從未準(zhǔn)確預(yù)測需求，這種廠家驅(qū)動消費者和供應(yīng)商的市場存在帕累托改進，于是出現(xiàn)了電子商務(wù)。傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下，信息主要還是沿著企業(yè)向消費者流動，然而這條最短路徑卻不是阻力最小路徑。商家花費在廣告營銷上的投入導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)不經(jīng)濟。長尾并未得到充分挖掘，市場仍舊存在帕累托改進的可能，于是比B2B、B2C等資源整合能力更強、反應(yīng)速度更快、效率更高的C2B模式出現(xiàn)了。

3. 消費者的成長

人類的進步就是其感覺和運動器官不斷延長的過程，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展讓人類的大腦通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了連接，從而導(dǎo)致了知識和智慧的大爆炸。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)加速規(guī)律的定義，在互聯(lián)網(wǎng)進化的過程中，其硬件設(shè)備和連接的人腦都會不斷增加其運算速度。也就是說人變得越來越聰明。作為相比于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計人員人數(shù)更多的消費者擁有著比企業(yè)研發(fā)設(shè)計人員更多的智慧和創(chuàng)意，繼威客之后創(chuàng)客也慢慢成為企業(yè)可利用和重視的資源之一?；ヂ?lián)網(wǎng)時代消費者主權(quán)意識的覺醒以及消費者智慧的增長帶來了消費者的成長，這讓消費者變得不能滿足于大眾標(biāo)準(zhǔn)消費品，消費者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費品。剛好互聯(lián)網(wǎng)又具有將小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強大能力，因此，C2B模式不得不成為一種顛覆式的商業(yè)模式而出現(xiàn)。

三、C2B的發(fā)展趨勢

從團購、反向團購、小米的預(yù)付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應(yīng)鏈重組從而變用戶需求為企業(yè)的上游鏈條。C2B模式目前影響最為深刻的是供應(yīng)鏈端，以后將對整個企業(yè)的架構(gòu)產(chǎn)生影響。互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式依次對傳播環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、供應(yīng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生深刻影響。下一階段最可能出現(xiàn)以優(yōu)化價值鏈為主要目的的商業(yè)模式。C2B并不是商業(yè)模式的最高形，C2B慢慢會發(fā)展成以互聯(lián)網(wǎng)作為運營思維的商業(yè)模式。

四、總結(jié)

C2B電子商務(wù)模式本質(zhì)是供應(yīng)鏈層面的變革和競爭，并不是B2C的補充，而是一種全新思維全新環(huán)境中出現(xiàn)的新商業(yè)模式。并不是所有企業(yè)都可以應(yīng)用這種商業(yè)模式，但是供應(yīng)鏈的重組是企業(yè)都應(yīng)該思考和著手的地方。是否采用最新的商業(yè)模式不重要，關(guān)鍵在于企業(yè)能否嗅到新商業(yè)模式背后的變革對于企業(yè)發(fā)展的意義。

參考文獻

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[4] 張亞,劉滔,張波.C2B電子商務(wù)模式分析研究[J].電子商務(wù),2014, (2):17-18.

作者簡介：

關(guān)偉偉，云南財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院研究生，研究方向：電子商務(wù)模式；

篇(5)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；零售；營銷模式

中圖分類號：F49

文獻標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.023

1 概念界定

1.1 電子商務(wù)

電子商務(wù)指以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息等計算機技術(shù)作為手段，以商品交換作為中心開展實施的一種在線性質(zhì)的商務(wù)活動，在業(yè)內(nèi)，一般也將其稱之為企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、增值網(wǎng)上以電子交易方式來進行的市場商品交換和服務(wù)等活動，簡單一點講，就是在傳統(tǒng)商業(yè)市場交易活動的基礎(chǔ)上，進行了延伸，從而實現(xiàn)了電子化、網(wǎng)絡(luò)化形式。

1.2 電子商務(wù)生態(tài)環(huán)境

進入到21世紀(jì)以來，隨著政府上網(wǎng)工程、企業(yè)上網(wǎng)工程的相繼推行，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)開始步入關(guān)鍵的發(fā)展階段。經(jīng)過十多年的發(fā)展與演變，目前電子商務(wù)正在從初級發(fā)展階段向成熟期轉(zhuǎn)變。在整個互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，包括電子商務(wù)企業(yè)、網(wǎng)購消費者、網(wǎng)絡(luò)運營商以及商品物流配送等，均屬于生個電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的組成部分。其中，一些具有輔助發(fā)展性質(zhì)的機構(gòu)部門，比如，安全認證中心、稅務(wù)中心、金融交易中心、軟件開發(fā)商等，共同構(gòu)成了“生態(tài)鏈”。

1.3 營銷模式

科研創(chuàng)新是企業(yè)的核心戰(zhàn)略，產(chǎn)品更新?lián)Q代則是企業(yè)保持生命活力、競爭力的基本條件，而市場營銷則是一個系統(tǒng)化的發(fā)展戰(zhàn)略，它是企業(yè)內(nèi)外部各項戰(zhàn)略目標(biāo)的集中展現(xiàn)。關(guān)于市場營銷模式，它是在各要素相互融合下形成的一整套有機整體，其主要涵蓋三方面內(nèi)容：（1）營銷組織；（2）營銷理念；（3）營銷策略。三者之間是相輔相成的關(guān)系，從行業(yè)發(fā)展的角度來講，它們具有共生性。總的來說，企業(yè)市場營銷及其運作模式，會隨著市場經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展形式的變動也發(fā)生變化，這是一種必然發(fā)生的結(jié)果。現(xiàn)行的市場營銷模式，常見的有廣告宣傳模式、價格信息模式、細分市場等。

2 電子商務(wù)生態(tài)環(huán)境下企業(yè)營銷模式的突破

2.1 企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變

2.1.1 品牌營銷策略

企業(yè)通過品牌效應(yīng)，來影響顧客，并借此提升企業(yè)與產(chǎn)品的知名度。在整個品牌營銷的過程中，顧客或多或少都會受到一些影響，而企業(yè)則在潛移默化中將無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里。比如，消費者在電視節(jié)目、廣告上經(jīng)常看到一些品牌產(chǎn)品。

2.1.2 一對一的營銷

這種營銷模式主要為實體店，比如電腦店、手機店、服裝店等，對于這類商品的營銷，更具策略性。需要從“顧客份額”為核心的出發(fā)點，和消費者進行一系列必要的溝通，通過這種方式可以更加深入地去了解顧客。必須保險行業(yè)、電信行業(yè)、金融行業(yè)盛行的“話銷”。

2.1.3 關(guān)系營銷

企業(yè)與供貨商、商、顧客等市場主體，在頻繁接觸中達成某種具有契合度的關(guān)系。以顧客為例，通過關(guān)系營銷，某些客戶比較青睞于某一商家，從心理上愿意接受該商家的服務(wù)。

2.1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷

這種一種新興的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不斷發(fā)展下，形成了現(xiàn)代營銷理論，即4C理論，它的提出是相對于傳統(tǒng)4 營銷理論而言的。電子商務(wù)是其表現(xiàn)最佳的一種運作平臺，以B2C、C2C為代表的電子商務(wù)運營模式，極大的促進了整個商品貿(mào)易領(lǐng)域的發(fā)展。

2.2 依據(jù)企業(yè)發(fā)展實際探尋最佳突破點

伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”信息時代的全面到來，計算機得到了普及，經(jīng)濟發(fā)展理念也得到了轉(zhuǎn)變，借助于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用，逐步形成了一系列先進的營銷理念和經(jīng)營方式。截止到2015年年底，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶突破8億，手機移動用戶規(guī)模也達到了7億。如此巨大的市場發(fā)展?jié)摿?，和廣泛的市場空間，為企業(yè)借助于電子商務(wù)平臺開展并創(chuàng)新營銷運營方式提供了便利。

2.2.1 要對商品進行定位

電子商務(wù)的興起，催生了電子商務(wù)零售方式的出現(xiàn)，借助于平臺自身的優(yōu)勢，不斷促使著消費者與企業(yè)之間的關(guān)系更加復(fù)雜。換言之，這種變化，影響著企業(yè)消費者雙方的價值關(guān)系。對于企業(yè)來說，電子商務(wù)已經(jīng)成為了這一時期的發(fā)展主流，要想取得更好的發(fā)展，就必須從信息技術(shù)層面上入手。通過電子商務(wù)營銷，根據(jù)掌握的市場動態(tài)，重新定位自身銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的研發(fā)、價格的制定，以最合理的形式將企業(yè)與消費者價值關(guān)系最大化。

2.2.2 要注重對市場營銷渠道的開發(fā)、利用

與傳統(tǒng)市場經(jīng)濟環(huán)境下相比，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)擁有了更加寬廣的平臺，并形成了獨特的電子商務(wù)渠道。在這種情況下，傳統(tǒng)的市場營銷渠道勢必會受到?jīng)_擊，因而，很多企業(yè)的營銷模式被打亂。借助于電子商務(wù)平臺，在遵循企業(yè)自身條件的前提下，充分發(fā)揮電子商務(wù)零售模式的優(yōu)點，并融合企業(yè)原本的優(yōu)勢資源，加強協(xié)調(diào)電子商務(wù)零售渠道與原有傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系。

參考文獻

[1]祝娟.電子商務(wù)背景下零售企業(yè)營銷模式變革分析[ ].商業(yè)經(jīng)濟研究，2015，（5）：7071.

篇(6)

網(wǎng)景公司創(chuàng)始人、硅谷著名風(fēng)險投資家馬克安德森預(yù)測:未來十年，全球至少將有50億人擁有智能手機，每個行業(yè)都將通過手機與互聯(lián)網(wǎng)即時連接，每時每刻、無處不在。據(jù)悉，我國目前安卓手機的進口量每天超過50萬臺。而全球范圍來看，3G用戶將有可能從2010年的11億發(fā)展到2014年的28億。

智能手機的廣泛普及，WIFI的深度布局、產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的改善、“開源”概念激發(fā)應(yīng)用創(chuàng)新、用戶付費能力不斷增強等，都為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。更重要的是，相對PC，手機終端更有利于人們對碎片時間的利用，與用戶更親密。人人網(wǎng)CEO陳一舟在一次業(yè)內(nèi)論壇更是坦言:人人網(wǎng)面臨的最大機遇是移動互聯(lián)網(wǎng)，目前已有40%的用戶來自于智能手機。而微博則被更多的人視為一個手機端的產(chǎn)品。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已步入加速階段。

移動互聯(lián)網(wǎng)快時代

基于移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)和投資與PC互聯(lián)網(wǎng)時代究竟有何不同？

陳一舟認為最大的不同在于周期?！耙苿踊ヂ?lián)網(wǎng)上的移動公司、終端公司、所有周邊行業(yè)從開始、發(fā)展、成熟到衰亡的整個生命周期與PC互聯(lián)網(wǎng)完全不同，主要體現(xiàn)在，第一，終端更換的周期。PC三四年換一次，而手機通常是半年、一年換一次;第二，應(yīng)用分銷的渠道不同，PC互聯(lián)網(wǎng)上沒有微軟做一個App Store，而移動互聯(lián)網(wǎng)上有兩個巨頭做了這件事，這是一個巨大的環(huán)境的改變;第三，在移動互聯(lián)網(wǎng)整個價值鏈中，中國公司從中攫取價值的比例低于PC互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。在PC行業(yè)，我們國家還有聯(lián)想，可以賺很多錢，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)中，特別是蘋果做了App Store以后，把很多應(yīng)用端的錢都賺走了，這個行業(yè)雖然很大，但是中國能從中攫取到的價值可能比PC產(chǎn)業(yè)還低。”

手機特性激發(fā)成長空間

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展部分基于傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)，根據(jù)其與后者關(guān)系的強弱，移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用大致可分為三類:一類是從傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)直接移植，比如最早的門戶網(wǎng)站;第二類是移植后再加入手機的特殊性能，如基于位置的服務(wù)(LBS);第三類則是完全基于手機特性而開發(fā)的新應(yīng)用，如與手機攝像頭、通訊錄相關(guān)的應(yīng)用。

此上三類應(yīng)用也代表了移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不同階段和進程。“2005年，以SP為代表的第一階段，一些公司躺著就把錢掙到了。但是來得快、去得也快，因為競爭力不突出，并且SP的很多消費是一種沖動消費，不可持續(xù)。2006年到2010年為第二階段，最基本的特點是把互聯(lián)網(wǎng)上所有的服務(wù)和應(yīng)用移植到手機上，但移動互聯(lián)網(wǎng)公司只能蹲著掙錢。2011年到2015年是第三階段，這是能讓移動互聯(lián)網(wǎng)公司站著把錢掙到的階段。他們有機會做出只有在手機上才能完整展現(xiàn)的獨特應(yīng)用和服務(wù)，而PC只能作為這項服務(wù)的延伸?！北本┐箢^無線信息科技有限公司董事長王秦岱說。

戈壁創(chuàng)投副總裁童瑋亮告訴《融資中國》記者:“基于手機特性的應(yīng)用未來的成長空間更大。比如LBS功能，你走到某個商場，通過手機可以看到打折信息，產(chǎn)生即時購買的欲望。但如果是從網(wǎng)上看到這個信息，再跑去商場，欲望可能就沒了。第二類通常是傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)大公司來做，但新興的移動互聯(lián)網(wǎng)公司也有機會分食。”

A8音樂劉曉松觀點類似:“智能手機行業(yè)才剛剛開始，新的移動互聯(lián)網(wǎng)公司一定是以手機為中心，而不是以互聯(lián)網(wǎng)為中心?！?/p>

細分領(lǐng)域發(fā)展冷觀察

手機游戲

移動互聯(lián)網(wǎng)細分領(lǐng)域眾多，無線增值服務(wù)、手機游戲、手機應(yīng)用軟件及服務(wù)、應(yīng)用商店及相關(guān)、無線營銷、移動搜索等，可謂五花八門，這也正是這個行業(yè)的魅力所在。其中，除了發(fā)展相對成熟的無線增值服務(wù)領(lǐng)域，手機游戲最被投資人看好(見表1)。

游戲是個大類。包括單機的休閑游戲、社交游戲、大型網(wǎng)游等。但是單款游戲的開發(fā)風(fēng)險較大?！叭绻憬裉熘皇亲鲆粌煽钣螒?，我會很擔(dān)心你的未來。有些小團隊單款游戲做得不錯，但是這個游戲可能只有3到6個月的生命周期，6個月以后怎么辦？”清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理葉濱對記者談到。因此，一些游戲平臺類的公司更被看好?！坝蟹N套路就是做很多的小游戲，形成一個平臺。有些公司已經(jīng)做得很不錯了。利用平臺可以持續(xù)推出新游戲，保持用戶。移動互聯(lián)網(wǎng)項目能否成功，關(guān)鍵就是用戶能不能持續(xù)地跟著你走?！比~濱說。此外，清科研究員張亞男認為:“社交類游戲平臺，可提升用戶粘性，為商業(yè)模式變現(xiàn)提供可能;游戲平臺通過集合多家游戲公司，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速更迭，有利于規(guī)避大互聯(lián)網(wǎng)公司的圍追堵截?！?/p>

應(yīng)用商店

應(yīng)用商店是向用戶提供多種應(yīng)用的服務(wù)平臺。如蘋果公司允許用戶從iTunes Store或mac app store瀏覽和下載一些為了iPhone SDK或mac開發(fā)的應(yīng)用程序。用戶可以購買或免費試用，讓該應(yīng)用程序直接下載到iPhone或iPod touch、ipad、mac上。“應(yīng)用商店的模式給移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)帶來的價值非常大:第一，它改變了PC的設(shè)計模式，使用戶對應(yīng)用的體驗得到增強;第二，應(yīng)用商店第一次構(gòu)建起長尾結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了長尾理論;第三，縮短了開發(fā)者和用戶之間的距離，應(yīng)用在開發(fā)之后能迅速抵達用戶手中，開發(fā)者又可以根據(jù)用戶的反饋迅速改進，之前這個過程特別漫長?！甭?lián)想移動互聯(lián)應(yīng)用與服務(wù)總監(jiān)毛世杰說。

但應(yīng)用商店目前的發(fā)展卻已出現(xiàn)抱恙的跡象。“國內(nèi)的應(yīng)用商店超過50家，遠遠超出市場正常的需求。這個產(chǎn)業(yè)太浮躁，大家沒有精力甚至沒有意愿去創(chuàng)新，而是蜂擁而上地搶奪開發(fā)者和終端的資源。應(yīng)用商店在一兩年內(nèi)會往下走，最終市場能容納的數(shù)量不超過十家。脫穎而出還是要靠差異化?！泵澜苷f。

應(yīng)用商店現(xiàn)在的模式就是簡單的下載站，它帶來的用戶粘性是非常低的?！爱?dāng)它有幾十萬甚至幾百萬個應(yīng)用的時候，瀏覽是沒有意義的。如果不去尋找新的方向，前景堪憂?！苯?jīng)緯中國合伙人萬浩基說，“而發(fā)展的過程要結(jié)合用戶的特點，國內(nèi)用戶數(shù)量多，且喜歡跟風(fēng)。對用戶來說，身邊認識的人親自體驗，才會對這個軟件的價值有很高的認可度。因此，應(yīng)用商店未來的模式應(yīng)該是社區(qū)化?！?/p>

從收費模式上，國內(nèi)應(yīng)用商店目前的收入主要來自于廠商的收益，不能做到向用戶收費?！皣鴥?nèi)很多Store都是早期先把用戶體驗做好，但是從長遠來說，第一，行業(yè)會整合;第二，收入模式會轉(zhuǎn)變。從企業(yè)方掙錢，早期是可以的，但是絕對做不到很大。”

電子商務(wù)移動化

傳統(tǒng)電子商務(wù)龐大的線下物流支持需要、巨額資金占用，對于新興的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言顯得過于沉重。但是，移動互聯(lián)網(wǎng)隨身性、本地性等特點，使其天生具有搓合交易的功能和屬性。在這個領(lǐng)域，O2O的模式嶄露頭角，典型的比如團購。

O2O(Online To Offline)，即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以在線上推廣，消費者也可以在線上篩選服務(wù)，并可以在線結(jié)算。該模式最重要的特點是推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。給商家和用戶帶來非常多的效益。“過去很多不具備互聯(lián)網(wǎng)條件的企業(yè)，只能在線下進行經(jīng)營管理、營銷。傳統(tǒng)電子商務(wù)覆蓋的都是如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等物流商店。O2O將傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)的虛擬經(jīng)濟充分融合，將更多的本地行業(yè)納入電子商務(wù)的范疇，這些非物流的服務(wù)行業(yè)在生活中占很大比重，并且所能承載的消費能力是巨大的。因此，O2O使實體經(jīng)濟數(shù)字化向前跨了一大步，與傳統(tǒng)的電子商務(wù)沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是它擴大了疆域，并有可能產(chǎn)生顛覆性的作用。對于傳統(tǒng)電子商務(wù)企業(yè)而言，也將過去某些無法使用普通桌面互聯(lián)網(wǎng)的管理流程納進來，例如庫存產(chǎn)品、貨物物流實時追蹤等。”北京億美軟通CEO李巖說。

與大公司共舞？共武？

同傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)原理一樣，移動互聯(lián)網(wǎng)說到底也還是一種眼球經(jīng)濟，各種創(chuàng)新、各種運營，其目的還是為了聚集目標(biāo)用戶，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生商業(yè)模式。因此，那些成熟的、大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就成為橫在創(chuàng)業(yè)者面前一座座難以逾越的大山。新浪微博、騰訊微信等產(chǎn)品都已經(jīng)彰顯了他們在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的先天優(yōu)勢。那么，留給中小型公司、創(chuàng)業(yè)者的生存空間在哪里？有多大？

首先，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)避開與幾座大山硬碰硬?！皬娘L(fēng)險投資的角度，我們看項目會先去了解，大公司是不是也把這項業(yè)務(wù)作為它未來發(fā)展的重點。如果是，項目風(fēng)險就太大?！蓖|亮告訴《融資中國》記者?！跋衩琢倪@類產(chǎn)品，大概有幾十家公司在做。我們當(dāng)時就認為，這事兒太大，騰訊不可能容忍，一定會做。而且如果騰訊下了決心，無論在功能還是用戶體驗上不會輸給其他人。此外，騰訊原來的用戶關(guān)系有很多先天的優(yōu)勢。”葉濱同樣認為。

盡管大公司來勢洶洶，但不可否認，龐大的體態(tài)會拖累決策速度和創(chuàng)新能力。此外，“大公司已經(jīng)養(yǎng)成了相對固定的商業(yè)模式，要轉(zhuǎn)變非常難?！蓖|亮認為。

因此，小公司若采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開大公司的戰(zhàn)略主線，仍然會有很大的生存空間，甚至有合作的可能?！按笮凸疽话悴粫敢馊プ鲎约汉诵母偁幜σ酝獾?，或者是垂直化的，再或者是幾個垂直化交織在一起的新型的方式和創(chuàng)新。比如騰訊，只要沒有觸及QQ群、QQ關(guān)系以及最主要的入口，它愿意開放平臺支持所有人;比如阿里巴巴，只要沒有觸及電子商務(wù)，它也是共融的。中小型創(chuàng)業(yè)公司找到社交、移動和位置的結(jié)合點，便有機會在大公司和紅海的小公司競爭中獲得生存和發(fā)展的空間。”悟空網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人楊寧認為。

行業(yè)加速度引爆投資

據(jù)清科最新數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，已經(jīng)披露的中國移動互聯(lián)網(wǎng)投資案例為31起，其中，披露金額的投資案例為24起，總投資額為3.18億美元(見表2)，從獲投企業(yè)整體情況來看，首次獲得投資的初創(chuàng)型企業(yè)居多。2011年上半年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場投資，無論從投資案例數(shù)還是投資規(guī)模，均超過2001年以來歷年全年情況。預(yù)計2011年下半年，這種投資熱潮還將持續(xù)。據(jù)悉，清科創(chuàng)投未來兩三年內(nèi)，80%的投資將聚焦在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

相對其他行業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)門檻較低，尤其是基于蘋果、安卓等平臺去開發(fā)一個小的應(yīng)用，可能三四個人，甚至一兩個人就能做到。這使得創(chuàng)業(yè)團隊如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是門檻低并不意味著容易成功。

“十年前的互聯(lián)網(wǎng)公司只要找到一個用戶需求，并沿著一直耕耘下去，就能成為如今幾大互聯(lián)網(wǎng)公司之一。但是在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，所有的用戶需求全都被挖掘過，而且可能是被十幾家公司挖掘過。中小型的創(chuàng)業(yè)公司要成功非常難?！睏顚幍倪@番話道出了如今移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)高溫下的冰冷現(xiàn)實。

行業(yè)本身的風(fēng)險自然也會傳遞給同一生態(tài)鏈上的投資人。曾有投資人告訴記者:“投移動互聯(lián)網(wǎng)的項目，要先撒網(wǎng)，投到一定的數(shù)量，最后可能會網(wǎng)到幾條大魚。但之前誰也沒有把握，太早期了?！边@種不確定性的確讓投資人倍感壓力。到底是看產(chǎn)品，還是看團隊？是經(jīng)驗更重要，還是創(chuàng)新更重要？

凱鵬華盈合伙人周煒認為:“第一，創(chuàng)業(yè)者必須有一定的經(jīng)驗，如果全是憑空想象，肯定不行;第二，要足夠堅持并且有一定的靈活性，移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)變化非常快，做三五個月就會發(fā)現(xiàn)需要調(diào)整業(yè)務(wù)模式;第三，創(chuàng)業(yè)者不要有投機的心態(tài)?！?/p>

“歸納下來三點，天時、地利、人和。”童瑋亮告訴《融資中國》記者，“天時，一是指你產(chǎn)品所在的市場容量、目標(biāo)用戶群規(guī)模是否足夠大。二是你切入這個行業(yè)的時機是否好？太早可能成為先烈，太晚又可能卷入紅海競爭。地利，指你做這件事情有什么核心競爭力。在中國，好東西出來一定會招來無數(shù)競爭，怎么保證你的團隊能夠做到行業(yè)第一。人和，就是看團隊，最好是之前有比較豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗，或者有大規(guī)模開發(fā)的技術(shù)經(jīng)驗。因為這些能讓你避免過去犯過的錯誤?！?/p>

而在葉濱眼里，更看重的是一個團隊的運營能力?！皠?chuàng)業(yè)者要想，你做的不是移動互聯(lián)網(wǎng)，而是移動商務(wù)或者移動社交。用戶是誰？需求是什么？移動互聯(lián)網(wǎng)只是介入的一種方式?？吹教鄤?chuàng)業(yè)者單單以產(chǎn)品為導(dǎo)向。其實做產(chǎn)品只是第一步，更重要的是把內(nèi)容和用戶運營出來，才可能產(chǎn)生價值。10年前你搭個網(wǎng)站、等著用戶上門是可以的，但今天用戶已經(jīng)有太多的選擇。這是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者普遍面臨的巨大問題?！比~濱說。

移動互聯(lián)網(wǎng)項目如今俯拾皆是，但乏善可陳者居多。而投資人熱情高漲，一旦發(fā)現(xiàn)有幾家好公司，便一擁而上，競價、哄搶。“有些極端。公司早期很難拿到投資。一旦有了規(guī)模及用戶忠誠度，就會有很多家VC去搶，估值動輒能達到幾千萬美金。”葉濱補充。

孵化移動互聯(lián)網(wǎng)

孵化器和一些第三方交流平臺，在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)過程中已開始扮演重要角色

移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)場景通常是幾個成員圍繞核心產(chǎn)品做開發(fā)，很少有早期的團隊具備公司的雛形。但實際上，運營能力與開發(fā)能力同樣重要?！斑@兩塊如果其中一項比較弱，團隊的生命周期基本不會超過一年?！鼻蹇苿?chuàng)投董事總經(jīng)理葉濱告訴記者。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，孵化器和一些第三方交流平臺，在這些創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)過程中扮演著重要角色。

車庫去咖啡館辦公

車庫咖啡位于海淀圖書城步行街內(nèi)，招牌并不起眼。但經(jīng)過幾個月的運營，年輕創(chuàng)業(yè)者已皆知。咖啡館的定位是搭建一個創(chuàng)業(yè)者之間、創(chuàng)業(yè)者與投資人之間交流的平臺，沒有任何門檻。

某個周五的下午，咖啡館并無往日的擁擠。坐在桌前的或創(chuàng)業(yè)者，或投資人，人前一臺電腦。感覺更像置身辦公間。

蘇菂是車庫的聯(lián)合創(chuàng)始人，負責(zé)日常的整體運營。在他身后，有對這間咖啡館投資的十個天使。

“做這件事兒的初衷就是為了有一個地兒一塊兒看項目，當(dāng)然也希望有好項目產(chǎn)生。”蘇菂告訴記者。蘇菂之前也在做投資，但對于投資效率總是不滿意。在車庫，他覺得效率很高。有的投資人甚至每周會定期來，被稱為“坐班”。從4月開業(yè)到現(xiàn)在，這兒已經(jīng)促成了8個項目。

但總體上說，車庫的大部分項目是難入投資人法眼的。因為項目基本都還太早期，有的只是有一個想法，甚至團隊都沒有組成。而投資人的信息也并不隱蔽，創(chuàng)業(yè)者不難從其他渠道獲得。為什么車庫的模式會被熱捧？

“正常程序找天使或風(fēng)投，就是先發(fā)項目計劃書，計劃書通過了再見面。但是創(chuàng)業(yè)團隊太多，能夠被機構(gòu)看上并進行下一步深度交流的團隊非常有限。有的創(chuàng)業(yè)者做的產(chǎn)品技術(shù)很強，但是在融資方面不知所以，甚至連計劃書的格式都不清楚，如何打動投資人？而有的創(chuàng)業(yè)者交流不一定是為了獲得投資，就是想捋捋思路，或者加深對投融資過程的了解。來這兒的投資人，也有一半公益的心態(tài)。當(dāng)然，他見到了更多的商業(yè)模式，項目判斷會更敏銳?！碧K菂說。

除了常態(tài)的交流，車庫也會定期或不定期地舉行各種與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的活動，現(xiàn)場常常會爆滿。仍記得記者參加的“IT龍門陣”，整場活動是惦腳站著看完的。

這個平臺最大的價值，在于縮短了創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的距離。濃郁的創(chuàng)業(yè)氣氛常令人動容。熱烈的反響也使得蘇菂寄予車庫更多的想象:“我要逐漸把這個當(dāng)事業(yè)做了。但是模式要思考清楚，一點點嘗試，謹慎些。現(xiàn)在正跟幾個國有孵化器談合作。我們這邊輸送團隊，對方幫助團隊注冊公司、提供低成本的辦公場地。”

創(chuàng)新工場打造創(chuàng)業(yè)生態(tài)體系

相信每個第一次來到創(chuàng)新工場的人都會被門口擺放的一窩“鳥蛋”所吸引，其意不言自明。

進入創(chuàng)新工場，整個辦公區(qū)域已被人塞得滿滿的。“現(xiàn)在人數(shù)是嚴重超標(biāo)，原來設(shè)計的圖書館、學(xué)習(xí)區(qū)，現(xiàn)在也用來辦公了?！眲?chuàng)新工場聯(lián)合創(chuàng)始人王肇輝告訴記者。

自2009年9月7日成立以來，創(chuàng)新工場從2500到3000個項目中篩選孵化了39個項目，孵化期為6至12個月。其中十余個已經(jīng)畢業(yè)，一個失敗。失敗的那個項目所有的工程師已被其他團隊吸收。孵化成功的項目中，成長最快的已經(jīng)開始計劃C輪融資。

“當(dāng)初的計劃，一年大概孵化5、6個項目，人數(shù)110人左右。但現(xiàn)在兩年不到，發(fā)展速度遠超預(yù)期，項目數(shù)已有39個，創(chuàng)新工場的員工加上項目的成員總?cè)藬?shù)也超過了800人?！蓖跽剌x說。

“判斷項目成敗的標(biāo)準(zhǔn)，一是，產(chǎn)品用戶使用量增長的曲線圖是什么樣的？二是，團隊成熟度如何？”王肇輝補充。

創(chuàng)新工場背后有一個聲名赫赫的投資人群體。包括聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志、新東方創(chuàng)始人俞敏洪、Yahoo創(chuàng)始人楊致遠、YouTube創(chuàng)始人陳士駿、臺灣女首富王雪紅、DST Global首席執(zhí)行官尤里米爾納等。

目前，工場主要管理一只規(guī)模1.5億美元的美元基金和一只規(guī)模7億元的人民幣基金。通常占有項目的股份為20%-30%，只參與種子期和天使期的投資。

兩只基金在項目上如何匹配？王肇輝告訴記者:“人民幣基金主要方便在本土的一些投資。我們盡可能不失偏頗，但不可能做到百分之百的平衡，早期更多是用美元投，后續(xù)用人民幣投得多些?！?/p>

令記者體會更深的是，創(chuàng)新工場已不是一個物理空間的概念，除同其他孵化器一樣提供辦公場地外，它還有難以復(fù)制的價值。

一者，它為創(chuàng)業(yè)團隊配備了財務(wù)、法務(wù)、人力資源等公司架構(gòu)中必備部門的資深專業(yè)人士。此外，發(fā)展中的創(chuàng)業(yè)團隊往往求賢若渴，人才是關(guān)鍵瓶頸之一。但是通過創(chuàng)新工場向外發(fā)出邀請，情勢完全不同?！拔覀冇幸粋€幾十萬人才的人才庫，在創(chuàng)新工場成立的第一天，就收到了七千份簡歷?！蓖跽剌x說。

二者，對移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)團隊更有指導(dǎo)意義。創(chuàng)新工場將80%的投資鎖定在基于智能手機的平臺所產(chǎn)生的移動互聯(lián)網(wǎng)項目。工場成員有相當(dāng)一部分來自GOOGLE，對安卓系統(tǒng)的理解程度很透徹，比外部人更熟悉中國用戶的習(xí)慣。在這里，創(chuàng)業(yè)團隊可以與工場的任一高管無障礙地交流。李開復(fù)的辦公室就設(shè)在開放辦公區(qū)一側(cè)。

三者，創(chuàng)新工場的品牌已經(jīng)得到眾多風(fēng)投的認可，并在項目接力上產(chǎn)生鏈接，從這里出去的團隊，相對更容易獲得下一階段投資人的支持。

今年年底，創(chuàng)新工場將在上海成立分公司。上海市政府將給予5000萬的政府引導(dǎo)基金，并提供約9000平米免費的場地。

對于未來創(chuàng)新工場的地域拓展，王肇輝談到:“主要考慮幾個方面。第一，當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)人才和創(chuàng)業(yè)人才儲備是否足夠;第二，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合作方是不是充裕，例如在中關(guān)村，既有風(fēng)投，也有下游的廠商;第三，相關(guān)行業(yè)的人才和企業(yè)是不是特別多，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場公司、公關(guān)公司、媒體在這個區(qū)域是不是相對發(fā)達?！?/p>

資本“圍獵”

電商第三方服務(wù)業(yè)

在團購市場狂熱投資并未獲得預(yù)期戰(zhàn)果，資本再次轉(zhuǎn)向電子商務(wù)。但這次，資本瞄準(zhǔn)的已不再僅僅是電子商務(wù)本身，而是電子商務(wù)第三方服務(wù)業(yè)，技術(shù)服務(wù)商、及電商企業(yè)下游營銷相關(guān)服務(wù)商，也是資本的新熱點。而除了技術(shù)的電子商務(wù)第三方服務(wù)企業(yè)外，電商導(dǎo)購、物流等網(wǎng)站也是具有較高投資價值的網(wǎng)絡(luò)營銷細分領(lǐng)域。

電子商務(wù)火了，其輻射的周邊產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)苈?lián)動效應(yīng)影響，估值一路攀升。如電商營銷、電商物流、電商SNS等。正如億瑪在線總裁柯細興對《融資中國》記者所說:“電子商務(wù)發(fā)展這么快，各種各樣的周邊公司都會得到新生，這是必然的。”

伴隨而來的便是投資者對電商第三方服務(wù)企業(yè)的青睞和注資，僅今年八月份之前就有億瑪在線、百分點科技、圣特爾等十余家圍繞電子商務(wù)服務(wù)的企業(yè)拿到了機構(gòu)的投資。成為繼奢侈品網(wǎng)站、團購網(wǎng)站之后又一波被投資者“圍獵”的領(lǐng)域。

恰逢其時

曾幾何時，團購網(wǎng)站是廣告商、投資機構(gòu)眾星捧月的焦點，但好景不長，過熱的火苗逐漸熄滅之后，問題隨之而來。裁員，甚至是倒閉充斥著國內(nèi)年幼的團購業(yè)。今年8月19日，剛上線6個月的高朋網(wǎng)突然開始裁員，涉及多個部門，其中100人的的編輯部被要求裁員過半。另外，窩窩團、開心團購也加入裁員大軍。

同時，團購網(wǎng)的盈利狀況也令人堪憂，糯米網(wǎng)被爆出二季度凈虧損450萬美元。而前段時間海外對中國概念股的“獵殺”，致使中國企業(yè)去海外上市之路基本停滯，更是延長了團購網(wǎng)等一些電子商務(wù)網(wǎng)站的“寒冬”。與此同時圍繞電子商務(wù)“泡沫論”、“冬天將至”的論調(diào)開始甚囂塵上。

這一切直接促使投資者逆轉(zhuǎn)其投資策略，眾多投資機構(gòu)在電子商務(wù)領(lǐng)域一番“開墾”之后，開始沿著電子商務(wù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈來繼續(xù)尋找投資的機會，而電子商務(wù)第三方服務(wù)業(yè)恰逢其時的出現(xiàn)在這群資本“大鱷”面前。

于是，一個個電子商務(wù)第三方服務(wù)領(lǐng)域中的大手筆投資案例開始成為人們關(guān)注的熱點。僅今年七月份，億瑪在線、百分點科技和返利網(wǎng)分別獲得蘭馨亞洲、IDG資本、名力中國、啟明創(chuàng)投等機構(gòu)千萬美元左右的投資。

根據(jù)ChinaVenture投中集團旗下數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品CVSource統(tǒng)計，2011年初至8月份已披露11起電商服務(wù)企業(yè)融資案例，涉及細分領(lǐng)域包括軟件、物流、營銷、搜索、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)等，整個電子商務(wù)行業(yè)投資已延伸至產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。

而國外的電子商務(wù)第三方服務(wù)業(yè)也上演著巨額的投資案例，就在不久前，波士頓私募股權(quán)公司Great Hill Partners以1.15億美元收購一家為電子商務(wù)提供SaaS服務(wù)的公司Plimus。據(jù)了解，作為一家電商第三方服務(wù)提供商，Plimus為網(wǎng)絡(luò)零售商提供在線托管、運營支持以及營銷推廣等多項技術(shù)服務(wù)，在全球擁有6500多家大中型企業(yè)客戶。

而此前，Plimus的競爭對手BigCommerce也在新一輪融資中募得1500萬美元。隨著電商B2C融資規(guī)模趨近飽和，電商服務(wù)及上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)正成為新的投資熱點。

技術(shù)服務(wù)商成投資熱點

電子商務(wù)第三方服務(wù)受到關(guān)注，與電商市場發(fā)展進程有著直接的關(guān)系。圣特爾創(chuàng)始人陳濤對《融資中國》記者表示，正是由于對電子商務(wù)前景的看好，才決心投身創(chuàng)業(yè)為電子商務(wù)服務(wù)。

據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，2011第二季度電子商務(wù)行業(yè)交易規(guī)模為1.6萬億元，較2010第二季度同比上升47.0%，環(huán)比上升9.3%。并且，隨著電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)也開始進入電子商務(wù)領(lǐng)域，如雅鹿、紅豆集團、寶潔等。

但這類企業(yè)進軍電子商務(wù)并非全部一帆風(fēng)順，在建站、運營推廣及供應(yīng)鏈管理等方面，都可能因為技術(shù)或互聯(lián)網(wǎng)理念的缺乏而形成瓶頸，尤其是對于中小零售企業(yè)而言，由于自身資金能力有限，單憑一己之力很難搭建出完備的前端網(wǎng)站及后端支撐系統(tǒng)。而圣特爾的主打產(chǎn)品E店寶正為這些企業(yè)解決了上述難題，市場和發(fā)展前景可見一斑。

除了上游的技術(shù)支持，電商企業(yè)對下游營銷相關(guān)服務(wù)的需求，也激發(fā)出新的投資熱點。IDG資本、名力中國成長基金注資北京百分點信息科技有限公司，其是一家個性化推薦技術(shù)服務(wù)商，擁有專業(yè)推薦引擎技術(shù)平臺。“我們是今年三月初開始接觸投資人，實際上到四月底這件事就基本敲定了?！卑俜贮c科技創(chuàng)始人兼CEO柏林森對《融資中國》記者表示，正是由于其產(chǎn)品有巨大的需求和市場，再加上技術(shù)和團隊的實力，因而與投資人快速達成了投資意向。

而不久前，億瑪在線科技有限公司也完成了新一輪融資，金額達數(shù)千萬美元，作為一家效果營銷平臺與服務(wù)提供商，億瑪在線與Top300的電子商務(wù)客戶都在合作。“現(xiàn)在做電子商務(wù)的網(wǎng)站首先想到的是和億瑪來合作，我們現(xiàn)在每年給他們貢獻的訂單額占整個行業(yè)交易額的20%左右。”柯細興對《融資中國》記者說。而日前，億瑪在線又進軍微博廣告營銷領(lǐng)域，8月18日其新開辟的微博廣告交易平臺——微告正式上線。

電商導(dǎo)購、物流的新機會

而除了技術(shù)的電子商務(wù)第三方服務(wù)企業(yè)外，電商導(dǎo)購、物流等網(wǎng)站也是具有較高投資價值的網(wǎng)絡(luò)營銷細分領(lǐng)域。

7月26日，啟明創(chuàng)投聯(lián)合迪斯尼旗下的思偉投資注資“返利網(wǎng)”，金額達千萬美元。返利網(wǎng)是一家網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購網(wǎng)站，提供購物返現(xiàn)金、優(yōu)惠券、比價、網(wǎng)購論壇等服務(wù)，此外，億瑪在線也同樣擁有一家提供比價返現(xiàn)服務(wù)的導(dǎo)購網(wǎng)站——易購網(wǎng)。ChinaVenture投中集團分析師馮坡表示，這類公司沒有大規(guī)模固定資產(chǎn)、物流設(shè)備的支出，轉(zhuǎn)向渠道和精準(zhǔn)營銷，擺脫了目前電子商務(wù)網(wǎng)站的“燒錢”模式，正受到越來越多關(guān)注。

另外馮坡還表示，物流作為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，已成為目前電商發(fā)展壯大的主要瓶頸之一。因此，物流信息、物流配送等服務(wù)提供商也成為電商產(chǎn)業(yè)鏈投資的重要目標(biāo)。

2010年開始，電商企業(yè)作為戰(zhàn)略投資者對快遞行業(yè)給予較大關(guān)注，阿里巴巴先后戰(zhàn)略投資星辰急便和百世物流，而京東商城、凡客誠品、好樂買等B2C企業(yè)則投入巨資自建物流配送系統(tǒng)。相比之下，VC、PE投資者則更加關(guān)注物流信息平臺及物流配送方案咨詢服務(wù)商。

今年4月，發(fā)網(wǎng)作為國內(nèi)專業(yè)從事電子商務(wù)物流配送服務(wù)商，完成首輪數(shù)千萬元的融資，投資方為凱石長江旗下基金。而此前的2月份，凱鵬華盈(KPCB China)完成對跨境電子商務(wù)物流全程服務(wù)提供商貝法易信息技術(shù)有限公司的首輪投資，金額為400萬美金。

近些年，電子商務(wù)在國內(nèi)發(fā)展如火如荼，數(shù)以萬計的電子商務(wù)網(wǎng)站成立，為了獲得更多的用戶、訂單和銷售額，電子商務(wù)的營銷需求變得急迫起來。

正是憑借敏銳的判斷力，洞察到其中的巨大市場空間，柯細興在2004年創(chuàng)辦北京億瑪在線科技有限公司(下稱億瑪)，開始做B2C的營銷，并且在2006年和2008年分別獲得華登國際、鼎暉投資、日本亞洲基金、Cyber Agent和Ant fund多家機構(gòu)組成的A輪和B輪投資后，今年7月份又得到了蘭馨亞洲等機構(gòu)的聯(lián)合注資。

投放互聯(lián)網(wǎng)所有角落

八月中旬的一天，《融資中國》記者走進了億瑪，一進門便看到“讓網(wǎng)絡(luò)營銷更有效果”幾個大字，柯細興對《融資中國》記者解釋，這句口號是億瑪?shù)氖姑驮妇埃舱驗榇耍吣昵翱录毰d創(chuàng)建了億瑪，成為國內(nèi)第一家電子商務(wù)廣告網(wǎng)絡(luò)營銷公司。

而彼時，電子商務(wù)在國內(nèi)還并不普及，因此，2004年億瑪創(chuàng)立當(dāng)初，與卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作的時候一天只有幾十塊錢的傭金，“先發(fā)的時候肯定很艱難，但我們靠愿景和資金一直堅持下來。”柯細興對本刊記者說，“而且我們選擇做的事情，對產(chǎn)業(yè)、價值鏈、客戶、合作伙伴都有價值，大家都能受益，哪怕一開始很艱難，或者一開始不賺錢，但是我相信它能夠越做越長久?！?/p>

正是由于柯細興的堅持，億瑪經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，至今已有400多家客戶，與Top300的電子商務(wù)客戶都在合作。億瑪也得到了眾多投資機構(gòu)的青睞。2006年獲得了華登國際、鼎暉投資的首輪投資，僅隔一年之后的2008年又得到了日本亞洲基金、Cyber Agent和Ant fund等機構(gòu)的第二輪投資，而今年7月份的億瑪又得到了蘭馨亞洲等機構(gòu)的聯(lián)合注資，發(fā)展一馬平川。

目前，億瑪合作的客戶中90%為電子商務(wù)，也是B2C，“毫無疑問我們要滿足B2C的營銷需求?！笨录毰d對《融資中國》記者介紹億瑪?shù)木唧w業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，“這類企業(yè)的營銷目的和需求很清晰，就是網(wǎng)上訂單的增長和銷售額的增長?！币虼?，億瑪做的營銷推廣就是確保能為這些企業(yè)帶來更多的網(wǎng)購用戶、訂單、銷售額。由于承擔(dān)著這類客戶的需求，億瑪?shù)淖陨矶ㄎ灰埠芮逦椿ヂ?lián)網(wǎng)營銷的效果營銷流派，“這決定了我們肯定是以滿足電子商務(wù)效果營銷需求為主題的一個營銷平臺?！?/p>

為了幫電子商務(wù)企業(yè)達到更好的營銷效果，億瑪利用自己的產(chǎn)品，精準(zhǔn)的把客戶的營銷需求分發(fā)到各種各樣的網(wǎng)絡(luò)媒體上去。比如通過億瑪旗下的億起發(fā)，把廣告分發(fā)到成千上萬的中小網(wǎng)站上去，客戶按廣告投放效果付費，按銷售額分成。億起發(fā)在此領(lǐng)域中擁有70%的聯(lián)盟市場份額，成為中國最大的效果營銷聯(lián)盟。同時，億瑪還利用旗下產(chǎn)品億告，按照精準(zhǔn)營銷的方式把這些廣告分發(fā)到一些垂直網(wǎng)站。另外，億瑪還利用另一產(chǎn)品EMARBOX(億瑪盒子)幫助廣告主來實現(xiàn)在百度、谷歌、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)這些平臺上去購買、優(yōu)化廣告，也稱為搜索引擎營銷和社交網(wǎng)絡(luò)營銷，幫廣告主在這些平臺上去做廣告，然后讓效果最大化?！巴ㄟ^我們的三個產(chǎn)品，基本上能夠幫我們的廣告主把他的廣告投放在互聯(lián)網(wǎng)的所有角落?！笨录毰d對《融資中國》記者自豪地說。

當(dāng)紅網(wǎng)站背后的功臣

正是充分依托旗下完善系統(tǒng)的產(chǎn)品，億瑪積攢了大量客戶，而實現(xiàn)盈利也是水到渠成的事情?？录毰d對《融資中國》記者表示，億瑪從去年已開始實現(xiàn)盈利，預(yù)計今年的收入會到4-5億元，其中分給網(wǎng)絡(luò)媒體的會有三億多，而這個分成僅次于百度。

“現(xiàn)在做電子商務(wù)的網(wǎng)站首先想到的是和億瑪來合作，我們現(xiàn)在每年給他們貢獻的訂單額占整個行業(yè)交易額的20%左右?！笨录毰d表示，去年京東店慶日當(dāng)天銷售額過億元，而億瑪當(dāng)日便給京東商城貢獻了1680萬的銷售額，今年京東商城店慶日當(dāng)天銷售額破兩億，億瑪當(dāng)日為其貢獻了2400多萬的銷售額。而億瑪服務(wù)的客戶，像我買網(wǎng)，去年的銷售額是前年的十倍以上，今年銷售額至少是去年的三倍增長。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，京東去年在門戶上投了幾千萬廣告，但是ROI只能做到1:4-1:6左右，即投100元廣告獲得400-600元的銷售額?！拔覀兘o京東做的ROI能到1:70以上，我們做的營銷是京東在門戶上效果的10倍以上ROI，就是花同樣的錢能在我們這得到十倍以上的回報?！?/p>

團購網(wǎng)站近年開始在國內(nèi)大規(guī)模興起，廣告之戰(zhàn)也成為前段時間的話題熱點，地鐵站、路邊站牌隨處可見各種團購網(wǎng)站的廣告。而最近團購網(wǎng)站廣告有了新趨勢，開始加大了線上廣告的投放，說起這點，柯細興頗為得意，“團購網(wǎng)站為什么加大線上廣告的投放？這和我們公司有關(guān)系了，隨便一家合作的團購網(wǎng)站，我們一天能給它貢獻接近百萬級的銷售額，但是它付給我們的廣告費也就8-10萬，在線下投個八萬、十萬能得到百萬的銷售額嗎？”

另外，國內(nèi)絕大部分奢侈品網(wǎng)站都是億瑪?shù)目蛻?，柯細興表示，億瑪對于奢侈品網(wǎng)站的銷售額貢獻就不止20%了，貢獻40%、50%都是可能的。近來，不少奢侈品網(wǎng)站獲得了高額的融資，柯細興笑言這其中也有億瑪?shù)墓凇?/p>

進軍微博

如今，具有先發(fā)優(yōu)勢的億瑪已經(jīng)積累了規(guī)模優(yōu)勢，然而要想讓公司保持競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品的創(chuàng)新進取顯得尤為重要。

今年8月18日，億瑪新開辟的微博廣告交易平臺——微告正式上線，億瑪?shù)膹V告主可以通過微告平臺去購買微博主的廣告，把網(wǎng)絡(luò)營銷延伸到目前炙手可熱的微博領(lǐng)域。

“新浪微博和騰訊微博同時開通，比如你有新浪微博，你可以通過微告平臺注冊，通過這個平臺來銷售你的微博廣告。還沒上線就已經(jīng)有數(shù)百個微博主開始注冊了。”柯細興表示和微博主合作，首先是以自愿為原則，第二微博主具備售賣廣告的能力，也就是有自媒體的價值，第三要成為微告的網(wǎng)站主。

對于微博主廣告價值的測算，柯細興說并不是從單純的粉絲量來看，而是和微博主的粉絲量、話題的數(shù)量以及話題的轉(zhuǎn)發(fā)量評論量都相關(guān)。另外，微博主和億瑪合作后，億瑪對廣告主在微博主那發(fā)了微博的廣告的數(shù)量，廣告被轉(zhuǎn)發(fā)量、被評論量、點擊量，以及點擊以后的成交量統(tǒng)計后，又會做二次的算法修正，讓微博廣告的價格和價值相對稱，“這是微博廣告交易平臺運行的一個基礎(chǔ)，這樣才能讓廣告主放心的通過我們平臺來購買?！?/p>

經(jīng)億瑪評估，微博內(nèi)容廣告的效果是普通網(wǎng)站效果的2-3倍。而且還可幫微博主做商業(yè)變現(xiàn)，提高人們從事微博的活躍性、積極性，進而微博平臺的商業(yè)價值也會得到提升。因此，廣告主、微博主以及微博平臺對微告的推出都是很積極歡迎的。對于利益的分享，柯細興表示，目前除了微博平臺是否參與分成還未定以外，廣告公司、微博廣告交易平臺和微博主都會參與到利益分享。

除了產(chǎn)品向微博化發(fā)展之外，柯細興表示，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的越來越成熟，此后產(chǎn)品還要向無線化運作發(fā)展?！拔矣X得我們這個行業(yè)只是剛剛開始?！?/p>

E店寶

電商的護航者

作為業(yè)內(nèi)第一家為電商軟件服務(wù)企業(yè)，圣特爾科技繼2009年得到險峰華興的投資后，今年6月又獲紅杉資本和險峰華興聯(lián)合注資

已過晚上八點，北辰新紀(jì)元大廈的燈已經(jīng)陸續(xù)熄滅。在大廈的25層，北京圣特爾科技有限公司(下稱圣特爾科技)的一間辦公室中，陳濤還在和同事就公司發(fā)展中的一些問題激烈的討論著。

作為業(yè)內(nèi)第一家為電商及公司提供專業(yè)電子商務(wù)ERP軟件服務(wù)的企業(yè)，伴隨國內(nèi)電子商務(wù)的繁榮，圣特爾科技近年來也進入發(fā)展的快車道，繼2009年得到險峰華興的投資后，今年6月份又獲得紅杉資本和險峰華興的聯(lián)合注資。

讓一些變得簡單

“我們是為傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)提供全面的IT解決方案，另外，我們?yōu)槟壳霸陔娮由虅?wù)上已經(jīng)做得比較好的電商企業(yè)提供整個后臺解決方案，兩塊兩類客戶。”剛從會議室出來，圣特爾科技創(chuàng)始人陳濤便對《融資中國》記者介紹起公司的業(yè)務(wù)，圣特爾科技通過旗下主打產(chǎn)品——E店寶為電子商務(wù)企業(yè)提供客戶關(guān)系管理、倉儲管理、員工管理以及全國的分銷管理等。

今年只有三十歲出頭的陳濤，自幼喜歡計算機，熱衷軟件開發(fā)。大學(xué)時拿到的兩個學(xué)歷證書，也都和計算機有關(guān)，分別是計算機與自動化和計算機科學(xué)與應(yīng)用。大學(xué)畢業(yè)后，由于出眾的計算機技術(shù)，陳濤進入一所大學(xué)成為一名電腦教育課的大學(xué)教師，后來又來到北京找了一份為政府開發(fā)軟件的工作。

當(dāng)時，陳濤身邊已有一些朋友開始做網(wǎng)店，當(dāng)看到朋友每天為接單、發(fā)包等一系列繁瑣的事情忙得不可開交，有時候更會忙中出錯時，陳濤便開始思索能不能憑自己的專業(yè)知識讓一切變得簡單呢？

不久之后非典爆發(fā)，電子商務(wù)的作用得到了更大的體現(xiàn)。經(jīng)過調(diào)查研究，陳濤認為，圍繞電子商務(wù)一定存在很大的商業(yè)契機，于是決心為電子商務(wù)服務(wù)。

2004年，陳濤毅然放棄高薪的職位，投身于創(chuàng)業(yè)的浪潮當(dāng)中，成立圣特爾科技有限公司，和幾個員工一起憑借深厚的專業(yè)技能，開始研發(fā)電子商務(wù)IT綜合解決方案的軟件。經(jīng)過長時間的封閉研發(fā)，2006年E店寶面世，后來經(jīng)過大量的測試和改版，直到2007年E店寶開始產(chǎn)品化。

“只要從事電子商務(wù)的企業(yè)，稍微有點發(fā)展就需要我們，因為我們給他們的發(fā)展提供更大的助力?！标悵龑Α度谫Y中國》記者介紹E店寶的價值，“用E店寶，電子商務(wù)網(wǎng)站就可以在淘寶、卓越、當(dāng)當(dāng)、京東等所有的電商平臺來銷售其商品，而不用一家一家的去做軟件。并且，E店寶可以幫電商把訂單、客戶、流程以及員工等管理起來。另外，伴隨企業(yè)的成長不斷地給他們提供新的軟件功能?！?/p>

比如，一家傳統(tǒng)企業(yè)或一家網(wǎng)店在淘寶、拍拍、京東商城上都放了商品賣，訂單、發(fā)包等流程就變得異常麻煩，而使用E店寶，買家下得訂單就會自動進入E店寶里，然后E店寶對這些訂單進行自動的分類處理和檢查，打印出來。而在后面的配貨、打包、驗貨、售后以及財務(wù)處理等流程上E店寶都能提供相應(yīng)的功能，使繁瑣的流程變得簡單起來。另外針對不同的客戶，E店寶還有專業(yè)版、企業(yè)版和定制企業(yè)版等不同的版本。

E店寶的奧特曼精神

隨著客戶的認知度和電子商務(wù)在國內(nèi)的繁榮發(fā)展，圣特爾科技也得到了快速的發(fā)展，據(jù)陳濤對《融資中國》記者介紹，目前共有六萬電商用戶在使用E店寶，擁有80%的淘寶市場占有率，并且在全國還建立了十多家分公司。

圣特爾科技的發(fā)展也得到了投資機構(gòu)的認可，2009年險峰華興注資圣特爾科技，兩年后，紅杉資本投資圣特爾科技，而作為圣特爾科技首輪投資者的險峰華興對其前景堅定看好，于是在本輪又再次跟投。

E店寶的價值也在使用的客戶那里得到了很好的體現(xiàn)?！叭绻粋€軟件公司不僅使您目前的業(yè)務(wù)得到了進步，還在您未來進步的過程中給予您幫助和指導(dǎo)，那么，我們有理由相信我們可以共同創(chuàng)造未來?！边@是搜酷CEO馬明佳寫給E店寶的一段話。

搜酷是淘寶的雙金冠賣家，之前雖然有一個將近二十人的訂單部門，但由于業(yè)務(wù)的繁雜，錯發(fā)漏發(fā)時有發(fā)生，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。后來使用E店寶，在軟件上線的第一個星期，搜酷的訂單部門便縮減至兩個人，并且從根本上杜絕了錯發(fā)漏發(fā)事情的發(fā)生。還在整體運營和增值服務(wù)方面幫助搜酷提升到了一個全新的高度。

在去年“雙十一”大促時，淘寶誕生十余家日銷售額上千萬、發(fā)包量過十萬的店鋪，其中便有MR.ING(羊皮堂)，各店鋪的運營系統(tǒng)面臨考驗。雙十一那夜，E店寶的工作人員陪著MR.ING整夜維護系統(tǒng)，使MR.ING成為唯一一家能保持正常高效運營、未因任何系統(tǒng)問題影響后續(xù)發(fā)展的網(wǎng)店。事后，MR.ING營銷總監(jiān)小干形象地比喻“E店寶就像奧特曼一樣，不斷解決網(wǎng)商發(fā)展路上的小怪獸?！?/p>

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，不少傳統(tǒng)企業(yè)也開始涉及電子商務(wù)，E店寶同樣為傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)提供全面的IT解決方案。寶潔在進軍電子商務(wù)時，面臨著內(nèi)部流程管理與電子商務(wù)業(yè)務(wù)相結(jié)合的問題，E店寶在項目初期就為其量身定制個性化解決方案，從根本上避免了問題的發(fā)生，提升了企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的整體競爭實力。另外，紅豆集團、雅鹿等也都是E店寶的客戶。

領(lǐng)先還要創(chuàng)新

如今，經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，憑借專業(yè)的產(chǎn)品，圣特爾科技已經(jīng)成為行業(yè)中的領(lǐng)先者，但陳濤對公司的發(fā)展依然保持清晰的認識。“我們進入的比較早，所以占領(lǐng)了一個比較高的位置。但是因為電子商務(wù)剛剛開始，變化非常復(fù)雜，需要軟件企業(yè)還有團隊擁有很強的適應(yīng)能力。另外，一個經(jīng)營于技術(shù)的公司或者是一個能夠在技術(shù)領(lǐng)域取得一定成就的公司，同時要對市場把握非常敏銳，才能夠生存下去?！?/p>

他表示，一個企業(yè)的核心競爭力，就是其生存之道，而E店寶的核心競爭力是其團隊建設(shè)，“我們從2004年就開始做，積累起來的團隊對電子商務(wù)非常熟悉，了解也比較深刻，因此我們提供的服務(wù)就會遠遠的超過我們的競爭對手。所以，E店寶能夠走到今天完全是我們及早的抓住了商機，并把我們的隊伍打造得不容易被人超越?！?/p>

但同時，軟件企業(yè)要持續(xù)保持領(lǐng)先地位，產(chǎn)品的創(chuàng)新必不可少。陳濤對《融資中國》記者表示，目前圣特爾科技全國總共有三百多名員工，而其中一半都是產(chǎn)品研發(fā)人員?！耙院笪覀円粩嗵嵘a(chǎn)品品質(zhì)，提供完善的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的功能盡量滿足客戶的需求，另外，在服務(wù)方面建立一對一的服務(wù)體系，實現(xiàn)‘我們就在您身邊’這樣一個口號。”

最近陳濤要去杭州出差兩個月，因為新產(chǎn)品E店寶二代已經(jīng)研發(fā)完成，目前正在做試點，需要去盯一下。

在和本刊記者聊天的過程中，陳濤時?？人?，追問之下才得知，由于工作太辛苦，陳濤前段時間累倒了，被迫休息了一周。但是在休息期間陳濤仍然每天堅持到公司上班，直到晚上九點才回家，“在身體允許的情況下會下班更晚，因為公司成長太快了，我們有很多東西要討論、爭辯、決策，有不同意見要磨合?！?/p>

在接受完《融資中國》記者采訪后，陳濤又馬上返回辦公室和同事們繼續(xù)開會，此時已過晚上九點，而他們還沒顧得上吃晚飯……

百分點科技

個性化你的電子商務(wù)

今年七月底，作為電子商務(wù)營銷服務(wù)企業(yè)，百分點科技首輪獲得由IDG資本和名力中國成長基金720萬美元聯(lián)合投資

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越成熟，提供給我們的信息也真的可以稱之為“海量”，面對如此海量的信息，人們希望更全面的瀏覽到適合自己需求的信息。正如一個優(yōu)秀的、了解顧客需求的導(dǎo)購員能夠把適合的商品準(zhǔn)確的推薦給顧客一樣。

隨著瘋狂增長的信息量，人們對信息推薦的需求越來越熱切，也正是為了滿足這個需求，2009年，北京百分點信息科技有限公司(下稱百分點科技)成立，通過分析全網(wǎng)消費偏好數(shù)據(jù)，為電子商務(wù)企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)。今年七月底，百分點科技首輪獲得由IDG資本和名力中國成長基金720萬美元的聯(lián)合投資。

明晰創(chuàng)業(yè)方向

“我們是今年三月初開始接觸投資人，實際上到四月底這件事就基本敲定了?！卑俜贮c科技創(chuàng)始人兼CEO柏林森對《融資中國》記者表示，在和投資人接觸時，投資人對百分點科技產(chǎn)品選擇的方向、技術(shù)的實力以及團隊都很認可，因而可以迅速達成投資意向。

十多年前，在美國留學(xué)的柏林森畢業(yè)后便留在美國工作，先后在大企業(yè)里擔(dān)任過高級金融軟件工程師、資深金融保險咨詢師等職務(wù)，由于工作原因他經(jīng)常和大數(shù)據(jù)打交道，當(dāng)看到近些年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，再加上自身的技術(shù)背景，柏林森萌發(fā)了回國自己創(chuàng)一番事業(yè)的念頭。

有了這個念頭之后，柏林森開始思索創(chuàng)業(yè)的方向。根據(jù)自己在美國和大數(shù)據(jù)打了多年交道的經(jīng)驗，柏林森認為大數(shù)據(jù)在未來的中國肯定是一個正確的趨勢。因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，數(shù)據(jù)累積量越來越多，價值也越來越高，然而在當(dāng)時，國內(nèi)大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都并未意識到數(shù)據(jù)的重要性，數(shù)據(jù)處理技術(shù)嚴重滯后，因此，大數(shù)據(jù)肯定會成為國內(nèi)一個非常大的發(fā)展方向。

另外，柏林森還洞察到，個性化也肯定是未來發(fā)展的一個大方向。從信息提取角度來看，互聯(lián)網(wǎng)歷經(jīng)了從目錄到搜索再到推薦的階段，隨著信息量的越來越多，當(dāng)搜索也不一定能滿足人們所有需求的時候，推薦的重要性就會越來越高。尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，由于移動終端的特性——便攜，屏幕小，因此，在上面能羅列的信息量也相對有限，這就要求提供的內(nèi)容要非常的精確，更加符合用戶的需求。

經(jīng)過深思熟慮后，柏林森認為大數(shù)據(jù)和個性化這兩個趨勢是非常有前途的。找到了創(chuàng)業(yè)的方向，但是選擇什么領(lǐng)域切入呢？這時候，電子商務(wù)的影子出現(xiàn)在柏林森的腦海中，這不但是因為電子商務(wù)在兩年前的中國正蓬勃而起，并且還因為他所設(shè)想的產(chǎn)品給電子商務(wù)網(wǎng)站帶來的效果是直接的，還可以量化，也是最有可能盈利的。正是對趨勢的正確判斷和對熱點的確切把握，再加上希望自己從事的事業(yè)有一定的技術(shù)壁壘，2009年百分點科技在北京正式成立，其業(yè)務(wù)是通過分析全網(wǎng)消費行為數(shù)據(jù)，為電子商務(wù)企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)。正如柏林森名片上所寫:百分點推薦引擎——個性化你的電子商務(wù)。

做優(yōu)秀導(dǎo)購員

“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，已經(jīng)累積了大量的數(shù)據(jù)可以分析，而且能分析出很多有價值的、對運營有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)來?！卑亓稚瓕Α度谫Y中國》記者說。對于百分點科技的產(chǎn)品怎么為電子商務(wù)企業(yè)提供有價值的服務(wù)，柏林森表示，百分點科技會采集消費者的行為偏好，建立一個基于消費者行為偏好的數(shù)據(jù)庫，然后在這個基礎(chǔ)上搭建各種各樣的個性化應(yīng)用，為客戶提供服務(wù)。

百分點科技利用旗下產(chǎn)品電子商務(wù)個性化商品推薦引擎、電子商務(wù)個性化EDM等，通過分析全網(wǎng)消費行為數(shù)據(jù)，為電子商務(wù)企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)，使客戶能夠變得更加聰明，更人性化和個性化，從而提高用戶的體驗，進而提高電子商務(wù)網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化率、客單價、提升客戶回頭率、延長客戶生命周期，最后達到提高電子商務(wù)企業(yè)核心競爭力的效果。

“現(xiàn)在電子商務(wù)網(wǎng)站面臨兩個問題，一個是流量非常之貴，另外一個就是信息過載，任何一個電商網(wǎng)站里都是成千上萬件商品，怎么樣才能讓每一個顧客來的時候，能夠迅速的幫助他們發(fā)現(xiàn)他們想要的東西，并且還能夠幫他們發(fā)覺他們可能想要的東西，這就需要數(shù)據(jù)和技術(shù)作為支持，也是我們在做的事。”柏林森稱。

電子商務(wù)網(wǎng)站其實和線下店類似，要想有良好的銷售業(yè)績需要做幾件事，第一就是把客人帶到店里來，當(dāng)客人進了店之后，需要客人盡可能地多買東西，這其中包括把一個到店里來逛一逛的人變成一個顧客，另外還有把一個老顧客變成一個更有價值的老顧客。最后就是，當(dāng)這個顧客離開店的時候你還希望他下次再來。這些從電子商務(wù)的角度上來說，就是流量的導(dǎo)入、轉(zhuǎn)化和保留，這三塊也是電子商務(wù)網(wǎng)站所關(guān)心的問題。

而現(xiàn)在，電子商務(wù)網(wǎng)站的流量已經(jīng)相當(dāng)昂貴，因此來之不易的流量如何進行暢通轉(zhuǎn)換顯得尤為重要。而百分點科技的個性化推薦正是一個優(yōu)秀的“導(dǎo)購員”，比如一個顧客進了店，推薦引擎經(jīng)過分析，知道他以前在這個網(wǎng)站買過什么，知道他喜歡什么樣的品牌，知道他消費的價位大概是多少，并且還知道他現(xiàn)在正在找什么東西，那么百分點科技的推薦引擎就會在這個電子商務(wù)網(wǎng)站上的每個關(guān)鍵節(jié)點非常適時地為他推出他想要的東西。

“帶來的效果就是，極大地提高了用戶的體驗，也增強了用戶的粘度，他會覺得這是一個非常好的網(wǎng)站，他愿意再來?！卑亓稚f。

另外，通過個性化商品推薦引擎，電子商務(wù)網(wǎng)站的平均客單價也會提高，一個客戶本來一次打算買兩件東西，現(xiàn)在通過推薦，會一起購買一些原來不知道但是需要的東西。

而對于第一次到一個網(wǎng)站購物的新客戶來說，本質(zhì)上這家網(wǎng)站對這個客戶的消費習(xí)慣一無所知，但由于百分點科技的數(shù)據(jù)平臺打通了各個網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，推薦引擎從別的網(wǎng)站了解到客戶的消費數(shù)據(jù)，進而可以在一個新網(wǎng)站上為其做個性化推薦?！袄纾m然你沒到過家樂福，但是我知道你在沃爾瑪有什么興趣偏好和消費習(xí)慣，那么雖然你第一次來家樂福，但是我也大致知道你在家樂福會買什么東西，比如牙膏，我知道你總是買哪個牌子的，所以我在家樂福就直接把這個牌子的牙膏放在你面前，請你看看?！睆暮暧^的角度上來看，這樣可以更好地提高所有應(yīng)用推薦引擎的電子商務(wù)網(wǎng)站的站內(nèi)營銷效率。

重在積累

目前，已有一號店、紅孩子、麥包包、珂蘭鉆石等近百家電子商務(wù)企業(yè)成為百分點科技的客戶。百分點科技的個性化商品推薦引擎也為這些客戶帶來了更多的銷售額。柏林森對《融資中國》記者表示，像綜合類的電子商務(wù)客戶，在還沒有把推薦欄掛全的情況下，由百分點科技推薦帶來的銷售就可以占到總銷售額的10%，平均客單價提高30%。

篇(7)

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)；轉(zhuǎn)型升級；“互聯(lián)網(wǎng)+”背景

中圖分類號：F27 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2016年8月24日

自改革開放以來，我國經(jīng)濟以其快速穩(wěn)定的發(fā)展受到了全球的矚目，2001年加入世界貿(mào)易組織后，中國經(jīng)濟逐步順應(yīng)全球化潮流并對世界經(jīng)濟的發(fā)展和穩(wěn)定發(fā)揮了不可忽略的作用，這也使得我國的對外貿(mào)易行業(yè)快速發(fā)展，眾多外貿(mào)企業(yè)應(yīng)運而生。然而，自2008年金融危機爆發(fā)至今，世界經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢，全球需求萎縮，外貿(mào)行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)直下并持續(xù)低迷。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2015年我國貨物貿(mào)易進出口總值24.59萬億元人民幣，比上年同期下降8%。面對危機，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不得不及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略探索新的出路。2015年3月，在全國兩會上提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，鼓勵傳統(tǒng)行業(yè)加強創(chuàng)新能力，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)深度融合，提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，構(gòu)建經(jīng)濟社會發(fā)展新動能。這項重大舉措給傳統(tǒng)外貿(mào)提供了新的發(fā)展機遇，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，企業(yè)該如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，在國家政策的指導(dǎo)下尋找新的經(jīng)濟增長點，這個問題值得我們思考。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨的形勢

（一）全球經(jīng)濟低迷，外需疲軟。受全球金融危機、歐債危機等多方面因素影響，世界經(jīng)濟一直持續(xù)低迷狀態(tài)。大部分國家經(jīng)濟一直保持著低增長、低通脹、低利率的趨勢。調(diào)查顯示，2015年全球經(jīng)濟同比增長僅有3.1%。2016年4月國際貨幣基金組織兩次下調(diào)今明兩年全球經(jīng)濟增長預(yù)測，指出全球經(jīng)濟增長乏力且創(chuàng)下危機以來的最低增速。在此背景下，外需依舊疲軟。盡管各國分別采取各項措施刺激需求但短時間內(nèi)這種情況仍然難以得到改善。此外，地緣政治、英國脫歐、難民問題等非經(jīng)濟因素也對全球經(jīng)濟造成了新的威脅。市場信心不振、經(jīng)濟增長疲軟、金融條件收緊開始逐漸形成惡性循環(huán)。由此，我國對外貿(mào)易形勢險峻，下行壓力大，整個外貿(mào)行業(yè)十分不景氣。

（二）原材料及勞動力等成本增加。中國企業(yè)出口的主要優(yōu)勢是價格優(yōu)勢，然而自2010年以來，中國制造業(yè)的成本平均每年上漲約為16%。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)利用大量廉價勞動力壓低生產(chǎn)成本，取得價格優(yōu)勢，而隨著中國人口老齡化，勞動力資源相對緊缺，且新《勞動合同法》的出臺保障了勞動者的權(quán)益，各地紛紛上調(diào)基本工資標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)用工成本大大增加。此外，受國際市場影響，生產(chǎn)原材料價格飛速上漲，我國出口產(chǎn)品多為低附加價值的初級產(chǎn)品，成本上漲在很大程度擠壓了企業(yè)的利潤空間，甚至造成部分企業(yè)出口無利可圖的局面，給我國外貿(mào)企業(yè)造成了很大的壓力。與此同時，國家對外貿(mào)易優(yōu)惠政策的減少也直接導(dǎo)致了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的成本增加，出口補貼的取消和一些產(chǎn)品的退稅大幅減少使外貿(mào)企業(yè)的收益受到影響。

（三）貿(mào)易保護主義升溫。近些年，世界經(jīng)濟和貿(mào)易增長乏力，一些國家經(jīng)濟復(fù)蘇步伐緩慢，為了保護本國產(chǎn)業(yè)，提振企業(yè)的發(fā)展，這些國家開始對外國商品采取關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘等措施。中國作為外貿(mào)大國，許多國家對“中國制造”都感到壓力，為了防止中國制造全面占據(jù)市場，一些國家開始強化貿(mào)易執(zhí)法，加強反傾銷和反補貼調(diào)查，對中國出口企業(yè)裁定較高反傾銷和反補貼稅率。甚至一些區(qū)域自貿(mào)協(xié)定形成規(guī)則壁壘，對協(xié)定外的國家形成產(chǎn)品和服務(wù)出口歧視，這也使得我國外貿(mào)行業(yè)受到很多打壓。根據(jù)商務(wù)部2012中國外貿(mào)形勢報告顯示，我國已經(jīng)連續(xù)17年成為貿(mào)易摩擦最多國，全球貿(mào)易預(yù)警組織數(shù)據(jù)表明中國是貿(mào)易保護主義的最大受害國。2016年上半年，中國出口產(chǎn)品共遭受來自17個國家和地區(qū)發(fā)起的65起貿(mào)易救濟調(diào)查案件，同比增長66.67%，涉案金額高達85.44億美元。這種有針對性的反傾銷、反補貼調(diào)查使我國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)遭受重創(chuàng)。對于我國外貿(mào)企業(yè)而言，反傾銷、反補貼訴訟無論最終勝負如何，高額的訴訟費都會致使企業(yè)喪失利潤，尤其在許多發(fā)達國家對我國的市場地位仍舊不認可的情況下，勝訴難度加大，而且大多數(shù)企業(yè)對國外相關(guān)法律缺乏了解致使許多經(jīng)歷反傾銷和反補貼訴訟的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都以敗訴告終。

（四）國際市場競爭加劇。在勞動密集型產(chǎn)業(yè)中，由于勞動力、土地等要素成本持續(xù)上漲，我國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭優(yōu)勢進一步弱化。與此同時，東盟等新興國家和其他周邊發(fā)展中國家利用要素成本優(yōu)勢不斷加強產(chǎn)業(yè)且開始重視出口，使得國際市場競爭日益激烈。過去的五年中，東盟和印度出口商品總值年均增長9.8%和14.2%。我國勞動密集型出口產(chǎn)業(yè)競爭力不斷萎縮，出口訂單和產(chǎn)能開始快速向其他周邊發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，我國部分產(chǎn)業(yè)的市場份額面臨被蠶食的威脅。此外，隨著新技術(shù)革命和新產(chǎn)業(yè)革命的蓬勃發(fā)展，以美國為代表的發(fā)達國家在信息技術(shù)、新能源、新材料等高科技產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域迅速發(fā)展。新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無疑將帶動新的市場需求，刺激經(jīng)濟增長，而由于我國在高端產(chǎn)品出口方面缺少有影響力的自主品牌，與美歐日等發(fā)達國家競爭困難重重。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)帶來的機遇

“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念首次提出在2012年，2015年7月國務(wù)院出臺《國務(wù)院關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》后，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為國家戰(zhàn)略被人們廣泛認可，各行各業(yè)紛紛引進這個新的概念開始對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進行改革，從而提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，增強行業(yè)創(chuàng)新能力，實現(xiàn)新的經(jīng)濟增長?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+金融”使金融行業(yè)煥發(fā)了新的生機，在線理財、P2P和眾籌等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不斷涌入大眾視野，金融變得讓普通大眾更易接受，2015年互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸具備了穩(wěn)定的客戶、市場，開始走向成熟?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+交通”催生了滴滴打車、快的打車等一系列打車拼車軟件，改變了傳統(tǒng)的出行方式，使人們出行變得更加便捷、更加環(huán)保，也推動了互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟的發(fā)展。而對外貿(mào)易作為推動經(jīng)濟發(fā)展的“三駕馬車”之一，也要順應(yīng)時代潮流，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展趨勢，把握“互聯(lián)網(wǎng)+”為傳統(tǒng)外貿(mào)帶來的機遇，實現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型。

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和國家“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)政策的推動，越來越多企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷。與傳統(tǒng)營銷方式相比，互聯(lián)網(wǎng)營銷具有成本低、高效等優(yōu)點。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，互聯(lián)網(wǎng)通過云計算將信息高度聚合、受眾深度細分，進而能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，實現(xiàn)有效營銷，減少企業(yè)營銷成本，提高營銷效率。

（二）促進市場開發(fā)。電子商務(wù)平臺的建設(shè)減小了各國企業(yè)之間的壁壘，打破了文化和地域的限制，使信息得以準(zhǔn)確、高效地傳遞。外貿(mào)企業(yè)可以充分利用電子商務(wù)平臺對企業(yè)和產(chǎn)品進行推廣，增強其在產(chǎn)品市場的競爭力，高效地開發(fā)新的市場。

（三）提高對外貿(mào)易效率。傳統(tǒng)外貿(mào)環(huán)節(jié)繁瑣且有諸多限制，而電子商務(wù)通過B2B、B2C的方式使傳統(tǒng)國際貿(mào)易供應(yīng)鏈更加扁平化，繞開了企業(yè)和終端消費者之間重重疊疊的中間環(huán)節(jié)，極大程度地提高了對外貿(mào)易的效率。在國際貿(mào)易的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要對市場進行前期調(diào)研工作并對調(diào)研情況進行準(zhǔn)確分析，及時更新產(chǎn)品進出口信息。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行市場環(huán)境分析工作，通過對動態(tài)的市場及客戶情況有效掌握，減少了企業(yè)的時間成本。而且電子商務(wù)ERP憑借技術(shù)手段打破了傳統(tǒng)ERP的局限性，將網(wǎng)上采購、網(wǎng)上銷售、資金支付等模塊整合在一起，有效地提高了成本管理的效率，縮短了采購時間。各種外貿(mào)相關(guān)單證也可以在網(wǎng)上實現(xiàn)實時傳輸，節(jié)約了業(yè)務(wù)員時間，提高了業(yè)務(wù)開展的靈活性和辦理的效率。

三、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑

（一）企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型跨境電商，轉(zhuǎn)型勢必打破傳統(tǒng)的經(jīng)營方式。為了適應(yīng)外貿(mào)發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)此時必須及時轉(zhuǎn)變企業(yè)戰(zhàn)略，將核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至跨境電子商務(wù)，給轉(zhuǎn)型升級指明正確的前進方向，才能更好地進行業(yè)務(wù)流程重組和人才結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。

（二）人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。隨著傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，外貿(mào)企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)也要進行相應(yīng)的調(diào)整。傳統(tǒng)外貿(mào)需要大量出口營銷人才，要求他們對海外市場有充分的了解和研究并且具備較強的溝通表達能力、外語能力和業(yè)務(wù)能力，以此達到拓寬市場渠道和長期維系客戶關(guān)系的目的。而在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，一般的出口營銷人才已經(jīng)不能滿足企業(yè)的要求?？缇畴娮由虅?wù)的運營需要的是外貿(mào)復(fù)合型人才，要求員工不僅熟練掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，還要具備較高的電子商務(wù)相關(guān)技能，能夠熟知各大電子商務(wù)平臺操作運營規(guī)則、較好地運用電商平臺的多種營銷方式對企業(yè)及產(chǎn)品進行精準(zhǔn)有效的營銷，還要及時把握對外貿(mào)易形勢政策動態(tài)以準(zhǔn)確調(diào)整商業(yè)計劃。為了組建合適的員工團隊，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)有針對性地選聘及培養(yǎng)員工，注重電商人才的選拔和培養(yǎng)。同時，合理設(shè)置相關(guān)部門，有側(cè)重地打造更具競爭力的采購和營銷部門進行業(yè)務(wù)開展活動以提高對外貿(mào)易的高效性并加速實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

（三）市場方向轉(zhuǎn)型。近年來，我國的傳統(tǒng)主要貿(mào)易伙伴為美國、歐盟。但受國際金融危機和歐債危機的影響，美國和歐盟部分國家市場需求逐漸萎縮，使得我國對這兩大傳統(tǒng)市場的出口額大大減少。與此同時，發(fā)達國家不斷抬頭的貿(mào)易保護主義，嚴重損害了我國外貿(mào)企業(yè)的利益，使得我國對這兩大市場的出口額大大減少。因而外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)果斷調(diào)整市場方向，努力開拓新的市場。目前，我國對外貿(mào)易發(fā)展處于新常態(tài)時期，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)把目光轉(zhuǎn)向以非洲、東盟為代表的新興市場國家，這些國家當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展較快，需求旺盛，消費者購買力強，政局也相對穩(wěn)定，而且有當(dāng)?shù)卣叩拇罅ν苿?，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該及時調(diào)整市場方向，把握好機遇，利用良好的市場環(huán)境開發(fā)新興市場，拓寬貿(mào)易領(lǐng)域以此來挖掘貿(mào)易的新增長點。2013年提出的“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想在賦予古老絲綢之路新的時代內(nèi)涵的同時也大力推動了我國外貿(mào)行業(yè)市場方向轉(zhuǎn)型。順應(yīng)此國家戰(zhàn)略決策的推動，外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型勢必更加順利。

四、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑中的關(guān)鍵問題

（一）跨境電商物流發(fā)展問題。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出，跨境電商的發(fā)展勢頭迅猛。相比于傳統(tǒng)商務(wù)模式，電子商務(wù)憑借對信息流、物流、資金流的高效、便捷地利用具有很大優(yōu)勢。但我國跨境電商物流體系建設(shè)明顯落后速增長的物流需求，這直接造成了電子商務(wù)發(fā)展節(jié)奏放慢、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型滯緩?？缇畴娚涛锪鞒杀靖?、配送周期長的問題由來已久，但一直沒有得到解決跨境電商物流作為跨境電商發(fā)展過程中的核心鏈條，在很大程度上影響了跨境電商的運作效率，因而解決物流發(fā)展問題刻不容緩。對于大型的外貿(mào)企業(yè)來說，可以采取自營海外倉儲的形式來降低物流成本并有效地進行商品管理，而中小型外貿(mào)企業(yè)則可以選擇專業(yè)的第三方物流企業(yè)如德邦物流、寶供物流等實現(xiàn)快捷、高效的國際貿(mào)易。作為新興行業(yè)，跨境電商物流應(yīng)積極爭取國家政策支持，完善物流體系和各項基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備，從而提高物流效率，降低物流成本，為跨境電子商務(wù)的發(fā)展提供更好的支持。

（二）外貿(mào)人才培養(yǎng)問題。在信息高速發(fā)展的知識經(jīng)濟時代，知識才是推動經(jīng)濟快速發(fā)展的核心實力，企業(yè)的發(fā)展主要得力于人才的推動。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型跨境電子商務(wù)，外貿(mào)復(fù)合型人才的作用至關(guān)重要。相比于一般外貿(mào)人員，外貿(mào)復(fù)合型人才更為稀缺。據(jù)預(yù)測，未來三年整個電子商務(wù)行業(yè)人才缺口將達到400萬，跨境電商作為我國外貿(mào)進出口的新增長點，將會有越來越多的企業(yè)加入這個領(lǐng)域，人才缺口將會繼續(xù)擴大。但由于跨境電子商務(wù)尚處于發(fā)展初期，各高校設(shè)置的專業(yè)課程相對滯后，鮮少將國際貿(mào)易和電子商務(wù)專業(yè)有效地聯(lián)系起來，致使許多國際貿(mào)易和電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生只能掌握其中一方面的能力。這顯然無法滿足企業(yè)對人員的要求。為了加快對外貿(mào)復(fù)合型人才的培養(yǎng)和開發(fā)，企業(yè)應(yīng)和高校緊密對接，實現(xiàn)長期穩(wěn)定交流與合作，高校針對外貿(mào)企業(yè)提出人才需求條件合理地調(diào)整人才培養(yǎng)目標(biāo)，為外貿(mào)行業(yè)培養(yǎng)出更具有實戰(zhàn)性的外貿(mào)復(fù)合型人才輔助傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型。同時，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在選聘員工時要著重考慮員工的創(chuàng)新性思維和學(xué)習(xí)能力。注重人力資源管理，為員工提供多樣化的培訓(xùn)課程，提高員工素質(zhì)和能力，在白熱化的行業(yè)競爭中實現(xiàn)企業(yè)效益增長和快速發(fā)展，逐步取得行業(yè)優(yōu)勢。

（三）市場方向轉(zhuǎn)型的潛在風(fēng)險。相對于我國的傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴美國和歐盟，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)對新興市場國家了解甚少，開拓新興國際市場經(jīng)驗不足，對于當(dāng)?shù)卣吆捅尘暗牟皇煜な沟脤ν赓Q(mào)易開展存在一定困難。而且新興市場尚不成熟，存在信用風(fēng)險，大部分新興市場國家經(jīng)濟增長速度不夠穩(wěn)定，匯率易受影響。2013年受“安倍經(jīng)濟學(xué)”、歐洲復(fù)蘇局勢以及美聯(lián)儲縮減QE影響，日元貶值將近30%，使得許多主要開展對日業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)受到嚴重打擊。

五、結(jié)語

自金融危機以來，我國對外貿(mào)易行業(yè)日消沉下，面對國際經(jīng)濟疲軟外需減少、貿(mào)易保護主義升溫、國際市場競爭加劇、要素成本增加比較優(yōu)勢不再的局面，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不得不選擇轉(zhuǎn)型升級?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的提出給外貿(mào)行業(yè)加上了騰飛的翅膀，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在此大背景下探索出新的路徑，開始紛紛往跨境電子商務(wù)方向轉(zhuǎn)型。面對跨境電商這個新興行業(yè)，我國外貿(mào)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變原有的企業(yè)戰(zhàn)略和人才結(jié)構(gòu)，結(jié)合國家政策積極改變行業(yè)中存在的問題，把握機遇，開拓新興市場，最終順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

主要參考文獻：

[1]王婷婷.我國外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問題研究[J].對外經(jīng)貿(mào)，2012.3.