序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇農(nóng)產(chǎn)品定價策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

四、 農(nóng)產(chǎn)品定價策略

農(nóng)產(chǎn)品定價策略是多種多樣的，經(jīng)營者要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場情況進行選擇。在選擇定價策略之前，應(yīng)考慮競爭者產(chǎn)品的特色和價格，建立什么樣的營銷形象，需要彌補的成本及投資回收期限等因素。

（一）滲透定價策略

很多時候，經(jīng)營者采取低價策略是吸引眾多消費者的最有力武器。所謂低價，并非是有些人理解的低質(zhì)低價。該種策略的優(yōu)勢是：低價低利能夠有效地排斥競爭者加入，產(chǎn)品能較長時間占領(lǐng)市場。這種策略主要有：

1. 高質(zhì)中價定位。指經(jīng)營者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價格卻定在中等水平上。以價格的優(yōu)勢吸引眾多的消費者，使消費者以中等價格，獲得高品質(zhì)的滿足。

2. 中質(zhì)低價定位。指經(jīng)營者以較低的價格，向消費者提供符合一般標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，即顧客以較低的價格，獲得信得過的產(chǎn)品。這一目標(biāo)市場的顧客群，一般對價格非常敏感，但不希望質(zhì)量過于低劣。目前的倉儲式商店的發(fā)展就是針對這一顧客群的。

3. 低質(zhì)低價定位。產(chǎn)品沒有質(zhì)量優(yōu)勢，惟一有的是價格優(yōu)勢。這一策略主要迎合一些低收入階層。當(dāng)然，使用低質(zhì)低價策略，價格應(yīng)隨著銷售量的增加和生產(chǎn)成本的下降呈下降趨勢。因此，目標(biāo)市場顧客對價格非常敏感，如果發(fā)現(xiàn)競爭加劇，企業(yè)應(yīng)考慮有更低成本的產(chǎn)品出臺。

滲透定價策略的適用范圍是：①新產(chǎn)品進入市場；②產(chǎn)品市場規(guī)模較大，存在著普遍競爭；③產(chǎn)品需求彈性較大，消費者對產(chǎn)品價格反應(yīng)敏感，稍稍降價就會刺激需求；④大批量生產(chǎn)能顯著降低成本；⑤薄利多銷的利潤總額總大于按正常價格銷售的利潤總額。

（二）分檔定價策略

分檔定價就是根據(jù)不同顧客、不同時間、不同場所，在經(jīng)營不同牌號、不同花色規(guī)格的同類產(chǎn)品時，不是一種產(chǎn)品走一個價格，而是把商品分為幾個檔次，每一檔次定一個價格。分檔定價的形式有：

1. 針對不同顧客群體定不同價格，差別對待。例如對會員顧客實行優(yōu)惠價格售貨，而對非會員顧客購物則要加收價格的10%。

2. 同一產(chǎn)品，不同花色、樣式，實行分檔定價。例如，將各式各樣的西服分為高、中、低三檔，每檔確定一個價格。

3. 不同位置分檔定價。如豬肉價格，前臀尖和后臀尖的售價就不相同；劇院前排座位和后排座位的售價也不相同。

4. 不同時間分檔定價。如長途電話節(jié)假日和平時的話費就不相同，即使一天的不同時段話費也不相同。菜市場農(nóng)民賣菜，上午價格比較高，到下午接近收攤之前，一些經(jīng)營者就會削價處理了。

分檔定價，可以使消費者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費者選購提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多。檔次太多，價格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價格差別太大，除非商品質(zhì)量相差懸殊，否則容易使期望中間價格的顧客失望。

實行分檔定價的前提是：①市場是可以細分的，且每個細分市場的需求強度不同；②商品不可能從低價市場流向高價市場，不可能轉(zhuǎn)手倒賣；③高價市場沒有競爭者削價競爭；④不會因分檔定價引起顧客不滿。

（三）折扣定價策略

現(xiàn)在的顧客都希望購買商品達到一定數(shù)量或金額時，能夠得到價格折扣。如果想制定有利可圖的價格，也應(yīng)該考慮到價格折扣問題。

1. 數(shù)量折扣。指賣主為了鼓勵顧客多購買，達到一定數(shù)量時給予某種程度的折扣。其中，一種是累進折扣，買方在一定時期內(nèi)購滿一定數(shù)量時，給予一定折扣，數(shù)量越大，折扣比例越高；另一種是非累進折扣，當(dāng)一次購貨數(shù)量達到賣主要求的數(shù)量，就會給予折扣優(yōu)待。這是最常見的定價方法。

2. 現(xiàn)金折扣。在賒銷時，如果買方以現(xiàn)金付款或者提前付款，可以給予原定價格一定折扣的優(yōu)惠，這就是現(xiàn)金折扣。通常用3/10， 2/20，n/30來表示付款條件，如3/10是指10天內(nèi)付款可享受3%折扣；2/20指在11～20天內(nèi)付款可享受2%的折扣；n/30指20～30天付款，不享受折扣，按原價付款。

3. 交易折扣。根據(jù)各類中間商在市場營銷中的功能不同給予不同的折扣。交易折扣的多少，視行業(yè)、產(chǎn)品的不同以及中間商所承擔(dān)的責(zé)任多少而定。一般批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較少。如，按美國百貨業(yè)習(xí)慣，一般是按零售價格40%和10%給予同業(yè)折扣，即如果零售價格是100元，零售商按60%向批發(fā)商付款（即60元），批發(fā)商向生產(chǎn)廠商按50% （60%-10%） 付款（即50元）。交易折扣在我國表現(xiàn)為出廠價、批發(fā)價、零售價的差價，只不過此差價較小。

4. 季節(jié)折扣。為了鼓勵中間商和消費者提前購進季節(jié)性強的商品，如春夏季購進冬季服裝，以減少企業(yè)資金占用和庫存費用，常常給予中間商和消費者一定的季節(jié)折扣。旅游業(yè)、航空業(yè)、服裝業(yè)是適合實行季節(jié)折扣的典型行業(yè)。

5. 舊貨回扣。即收進顧客同類商品的舊貨，賣給一個新貨，打一個回扣，也就是以舊換新時給予回扣。如我國有電冰箱、洗衣機廠家，實行舊貨折價換新，目的是鼓勵消費者加速更新?lián)Q舊，促進銷售。

6. 分步折扣。顧客購買不同數(shù)額的商品，獲得不同的折扣優(yōu)惠。如你到商店購買某種產(chǎn)品，如果你購買50公斤，商店給你8.5折優(yōu)惠；如果購買100公斤，商店可能會給你7.5折的優(yōu)惠。

7. 促銷折扣。這是銷售商鼓勵顧客為其宣傳商品的一種定價策略。即如果你有證據(jù)說明你為銷售商的產(chǎn)品做了廣告宣傳，你就會從他那里獲得折扣優(yōu)惠。

（四）地區(qū)定價策略

經(jīng)營者進行產(chǎn)品定價時，運費和保險費是一項很重要的因素，特別是當(dāng)運費和保險費占成本比例較大時，更不能忽視。面臨的競爭者在不同的地區(qū)可能完全不同，有些城市的競爭可能非常激烈，而有些銷售區(qū)域則不盡然。這些因素會使你的產(chǎn)品在不同地區(qū)的定價策略不盡相同。

1. 產(chǎn)地交貨定價。就是貨物一旦被搬上了運輸工具，賣方在運輸上就沒有了責(zé)任，即運費和保險費全部由買方負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，如果商品在運輸過程中受損，損失將由顧客承擔(dān)。這對賣主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區(qū)的賣主，但對于路途較遠，運輸費用高和風(fēng)險大的買主不利。

2. 目的地交貨定價。這是賣方將貨物按合同要求運送到顧客指定的目的地的一種價格，運費和保險費全部由賣方負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，如果商品在運輸過程中受損，損失也將由賣方承擔(dān)。這對買主來說是最單純、最便利的定價，適用于各地區(qū)的買主，但對于路途較遠，運輸費用高和風(fēng)險較大的經(jīng)營者不利。

3. 統(tǒng)一交貨定價。對所有顧客不論路遠路近，都收取相同的運費，由賣主將貨物運往買主所在地。這類服務(wù)類似于郵政又稱為“郵票定價法”，如果運費占成本比重較小，經(jīng)營者就傾向于采用這種定價，因為這會方便顧客，有利于鞏固產(chǎn)品的市場地位。

4. 運費免收定價。這種定價策略一般是要求顧客的購買額達到一個最低金額，以得到免除運費的優(yōu)惠。

篇(2)

1.1綠色食品開發(fā)范圍和程度較低

目前，我國主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)等方面存在明顯的不足之處，因此其在對綠色食品進行開發(fā)和加工的過程中只在初級農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行了部分改進，在綠色食品的開發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營銷過程中就缺乏核心競爭力。這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)綠色營銷以及自身的長期發(fā)展。

1.2食品企業(yè)定價缺乏戰(zhàn)略性

有效的定價策略是取得市場營銷競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，但是從目前我國食品企業(yè)的定價策略來看，其存在的問題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價法，對初級綠色食品的定價出現(xiàn)過高和高級綠色食品定價過低的現(xiàn)象，在不同種類的綠色食品定價中缺乏差異性，容易對消費者的購買行為產(chǎn)生誤導(dǎo)，進而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國食品企業(yè)在市場營銷中對市場進行細分的能力，因此其產(chǎn)品的銷售會面臨較大的問題。

1.3綠色食品流通渠道不暢

渠道建設(shè)是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達消費市場的關(guān)鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場營銷效果。目前我國食品企業(yè)在實施綠色產(chǎn)品營銷過程中還沒有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會因此出現(xiàn)嚴(yán)重的積壓，甚至?xí)霈F(xiàn)變質(zhì)等現(xiàn)象。同時，其在渠道管理過程中未能與經(jīng)銷商和零售商建立完善的關(guān)系，使其渠道維護成本較高，進一步限制了我國食品企業(yè)市場營銷策略的有效發(fā)揮。

1.4營銷觀念弱，廣告促銷乏力

我國食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場營銷觀念相對落后，在營銷方面難以接受現(xiàn)代化的促銷方式，只是在人員推銷等方面進行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷顯得尤為重要。我國食品企業(yè)在廣告促銷方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷售量難以得到有效提升。

2.我國食品企業(yè)綠色營銷主要策略

2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略

我國食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，根據(jù)綠色食品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對初級農(nóng)產(chǎn)品進行深度和廣度方面的開發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標(biāo)準(zhǔn)，以此吸引更多的消費者實施購買行為。同時要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價值，為食品企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟收入，進而實現(xiàn)我國食品企業(yè)的健康長期發(fā)展。

2.2食品企業(yè)的價格策略

實施有效的價格策略是食品企業(yè)實施綠色營銷的關(guān)鍵。因此，除了要按照成本定價法之外，食品企業(yè)還必須要充分結(jié)合目前市場需求以及自身經(jīng)營特色，對綠色食品進行差異化的定價，以價格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級，在消費市場上吸引更多的高端消費群體，要根據(jù)市場供求的變化不斷對其價格進行調(diào)整，既能夠滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需要，又能夠?qū)崿F(xiàn)利潤最大化。

2.3食品企業(yè)的渠道策略

渠道建設(shè)和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實施市場營銷過程中必須要考慮的關(guān)鍵因素之一。我國食品企業(yè)在實施綠色營銷的過程中還沒有與各級經(jīng)銷商建立起完善的合作伙伴關(guān)系，其渠道建設(shè)顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級渠道成員建立起良好的合作關(guān)系，本著共贏的原則進行綠色食品渠道建設(shè)，縮短綠色食品從企業(yè)到消費市場的時間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護成本，增強企業(yè)的盈利能力，進而有助于食品企業(yè)進行更為有效的營銷策略。

2.4食品企業(yè)的促銷策略

促銷是市場營銷4P理論中的重要組成部分，對企業(yè)的市場營銷策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實施綠色食品營銷的過程中必須采取多種方式的促銷策略。借助于廣告、事件、人員推銷等形式實施促銷，吸引更多的消費者購買綠色食品，不斷擴大企業(yè)及其綠色食品的市場知名度，同時要仿效國外食品企業(yè)的促銷行為，充分結(jié)合我國綠色食品市場和企業(yè)自身狀況實施更為有效的促銷策略。

3.總結(jié)

篇(3)

一、農(nóng)產(chǎn)品價格的構(gòu)成

農(nóng)產(chǎn)品成本是價格的最低界限，如果按照這個數(shù)額銷售農(nóng)產(chǎn)品，那么農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品所獲得的收入僅能補償農(nóng)產(chǎn)品成本消耗，并不能獲得農(nóng)業(yè)經(jīng)營利潤。農(nóng)產(chǎn)品的成本是由固定成本和變動成本構(gòu)成的。

 

1. 固定成本 固定成本不隨產(chǎn)量或銷量的變化而發(fā)生明顯變化，通常稱為農(nóng)產(chǎn)品一般管理費用，具體包括機器、廠房、折舊、取暖、照明、保險費和管理人員工資等費用。要注意的是，固定成本在短期內(nèi)是固定的，經(jīng)過一段時間是會發(fā)生變化的，比如擴大或縮小生產(chǎn)規(guī)模?？偣潭ǔ杀静浑S產(chǎn)量變化而變化，但單位或平均固定成本則正好相反，它將隨著產(chǎn)量的增加而下降。

 

2. 變動成本 變動成本隨產(chǎn)量或銷量變化而發(fā)生直接的變化，具體包括原材料、外購半成品、工人工資、包裝材料和銷售等方面的支出費用等?？傋儎映杀倦S產(chǎn)量變化而變化，而單位變動成本在短期內(nèi)則是穩(wěn)定的?？偝杀净蛉砍杀臼枪潭ǔ杀竞妥儎映杀镜目偤停r(nóng)產(chǎn)品價格至少應(yīng)包括總成本。

 

3. 單位成本 單位成本也稱平均成本，它等于單位固定成本加單位變動成本。從短期看，在一定范圍內(nèi)，單位成本隨著產(chǎn)量的增加有下降趨勢，因為雖然單位變動成本是穩(wěn)定的，但單位固定成本會隨產(chǎn)量增加而下降。但是，如果產(chǎn)量增加到不合理的程度，單位成本反而可能上升，因為超負(fù)荷生產(chǎn)可能降低效率。

 

4. 機會成本 一般來說，企業(yè)所擁有的某種資源可以有多種用途。機會成本是指將某種資源用于生產(chǎn)某種產(chǎn)品以后所放棄的該資源用于其他生產(chǎn)可能取得的最大收益。在正常情況下，農(nóng)產(chǎn)品價格要高于成本，即農(nóng)產(chǎn)品價格不僅要能夠補償農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的成本消耗，而且應(yīng)該能夠提供盈利。

 

二、農(nóng)產(chǎn)品價格的影響因素

（一）供求關(guān)系決定商品價格

根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的理論，商品價格是市場供給與市場需求相等時的價格。一般認(rèn)為，價格與供給量的關(guān)系是：價格越高，供給量越大；反之，價格越低，供給量越小。價格與需求量的關(guān)系是：價格越低，需求量越大；價格越高，需求量越小。

 

農(nóng)產(chǎn)品市場供求與價格的關(guān)系是：當(dāng)市場上供大于求時農(nóng)產(chǎn)品價格就趨于下降；當(dāng)市場上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況時，農(nóng)產(chǎn)品的價格自然要上漲一些。例如蔬菜，剛上市時價格較高，隨著上市量的增加，價格逐漸下跌，直到供需平衡。當(dāng)市場上供不應(yīng)求時價格趨于上升，如果硬性規(guī)定價格不變，則會出現(xiàn)“黑市”交易現(xiàn)象。

 

（二）需求彈性影響商品價格

產(chǎn)品的需求量對價格變化的反應(yīng)程度可用需求彈性表示，其經(jīng)濟含義是價格每變動百分之一，需求量相應(yīng)變動的百分?jǐn)?shù)，即：

產(chǎn)品需求彈性大小是企業(yè)確定價格的重要依據(jù)，通常需求彈性有以下幾種情況：

1. 需求彈性=0 表示不管價格如何變化，需求量都不會發(fā)生任何變化。例如，貴重藥材就是如此，人生病后如果非此藥不治，則不管該藥材價格多高也要買；反之，如果沒有病，白送也不會要。因此，該類商品的價格定的比較高。

 

2. 需求彈性=1 表示價格變化百分之幾，需求量就變化百分之幾，二者變化同步。這類產(chǎn)品價格不管如何變化都不會影響盈利，比較穩(wěn)定。

3. 需求彈性<1 表示需求量對價格變化的反應(yīng)比較遲鈍，也就是說提價對需求量影響不是太大，例如生活必需品，人們不會因價格低而多消費，也不會因為價格高而少消費。

 

4. 需求彈性>1 表示需求量對價格變化反應(yīng)敏感，價格很小的變化，就會引起需求量較大的變化，稱為有彈性。這類產(chǎn)品主要是高檔消費品，價格高了，人們就不消費，價格低了，人們就多消費。

 

（三）競爭影響商品價格

產(chǎn)品競爭的激烈程度不同，對定價的影響也不同。

1. 完全競爭 該市場有許多經(jīng)營者生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，每個經(jīng)營者占市場份額比例很少，其行為對價格不會產(chǎn)生影響。因此，彼此都是市場價格的接受者。要獲得更高的經(jīng)營利潤，就不能采取高價格，只能通過提高勞動生產(chǎn)率，降低成本以增加盈利。

 

2. 不完全競爭 該市場有許多經(jīng)營者生產(chǎn)和營銷各種不同的產(chǎn)品，由于各個經(jīng)營者生產(chǎn)的產(chǎn)品都有一定特色，因此在市場中只要占有部分份額就可以使經(jīng)營者對產(chǎn)品的市場價產(chǎn)生影響，此時可部分運用價格策略尋求較高利潤。

 

3. 壟斷 市場上只有一家經(jīng)營者生產(chǎn)或經(jīng)營某種產(chǎn)品，經(jīng)營者擁有絕對定價權(quán)，可以制定高價謀利。但這種行為會損害消費者利益，一般國家要通過“反壟斷法”予以防止。

 

4. 寡頭競爭 由少數(shù)經(jīng)營者共同占有大部分產(chǎn)品的銷售量，某個經(jīng)營者的行為會對另外的經(jīng)營者產(chǎn)生影響。為避免因過度競爭而造成的損失，經(jīng)營者之間往往達成某種協(xié)議，誰也不輕易降價和漲價，因而價格較穩(wěn)定。

 

三、農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)

商品價格不是漫無邊際隨意波動的。定價目標(biāo)就是人們進行商品定價時要達到的主要目的，它是確定定價策略和定價方法的依據(jù)。

1. 以維持生存為目標(biāo) 在激烈的市場競爭中，如果農(nóng)戶將維持生存作為自己的主要目標(biāo)，這時利潤就顯得次要得多了。那么人們就會選擇降低產(chǎn)品價格，即價格只要能彌補變動成本和部分固定成本，就能生存，農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營活動就可以正常維持。當(dāng)然，這種定價方法不可能是長期的，因為農(nóng)戶不可能將維持生存作為長期目標(biāo)來追求，否則，在激烈的市場競爭中，將沒有農(nóng)民的立足之地。

 

2. 以利潤最大化為目標(biāo) 許多經(jīng)營者都喜歡制定高價格來快速取得市場利潤，但這應(yīng)該是你推出新產(chǎn)品的時候，而且這個價格應(yīng)該讓消費者感到物有所值。因此，當(dāng)市場銷售額下降時，經(jīng)營者應(yīng)該降低商品價格，來吸引一些對價格敏感的消費者。

 

利潤目標(biāo)以投資利潤率或資金利潤率為定價目標(biāo)，易于計算，但它往往受到市場變動因素的影響。其公式為：

3. 以銷售增長率最大化為目標(biāo) 一般情況下，銷售額越大，單位成本就越低，經(jīng)營者的利潤也就越高。這樣，農(nóng)戶一般可以采取低價格來吸引對價格敏感的顧客，使經(jīng)營者實現(xiàn)銷售額最大化。

 

4. 以產(chǎn)品高質(zhì)量來提高產(chǎn)品價格 現(xiàn)實中，一些著名企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，售后服務(wù)完善，其價格也確實比一般產(chǎn)品高出一截，而且對消費者仍有巨大的吸引力，經(jīng)營者也因此創(chuàng)造了很好的經(jīng)濟效益。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者同樣可以通過名、優(yōu)、特、新產(chǎn)品的生產(chǎn)來獲得高價格和高盈利。

 

5. 以市場份額為目標(biāo) 在競爭性市場上，農(nóng)戶和生產(chǎn)經(jīng)營者用保持和增加市場份額作為定價目標(biāo)，有利于參與競爭。公式為：

市場占有率并不一定與資金利潤率相一致。有時候，為了在競爭中擴大市場份額，必須在價格上做出一些犧牲，從而導(dǎo)致資金利潤率的下降。但在市場擴大情況下，總的盈利水平可能提高；相反，為了保持一定水平的資金利潤率，可能導(dǎo)致市場份額的下降，總的盈利水平會降低。

 

6. 以適應(yīng)競爭為目標(biāo) 大多數(shù)經(jīng)營者對于競爭者的價格十分敏感，在定價之前，廣泛收集資料，將本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格與競爭者類似產(chǎn)品做認(rèn)真的比較，并主要以對市場有決定影響的競爭者的價格作為定價基礎(chǔ)。較小規(guī)模的經(jīng)營或謀求擴大市場占有率的經(jīng)營者，常常采取低于競爭者價格的定價方法。

篇(4)

關(guān)鍵詞農(nóng)產(chǎn)品；市場營銷；策略

1引言

改革開放近40年來，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力有了很大的提高，長期困擾我國農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供求短缺時代已經(jīng)過去，農(nóng)產(chǎn)品市場已從過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。但隨之又出現(xiàn)了銷售渠道不暢，銷售價格偏低，局部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品短期大量積壓等一系列嚴(yán)重問題。所以，分析農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)存的問題并有針對性地研究解決的策略，顯得至關(guān)重要。

2農(nóng)產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品供求市場發(fā)展?fàn)顩r,是研究其營銷問題的前提和基礎(chǔ)，目前農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)育的還很不成熟，沒有形成與現(xiàn)代市場營銷發(fā)展相適應(yīng)的相對完善的市場體系。

2.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有多種類型,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉類禽蛋市場和鮮活水果市場。經(jīng)過十多年的快速增長和規(guī)模擴張,我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量改進的轉(zhuǎn)變,初始流通規(guī)模、市場硬件設(shè)施的明顯改善、商品等級的增加以及市場運行質(zhì)量的提高。

2.2農(nóng)貿(mào)市場是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道

我國基本上形成了基于城鄉(xiāng)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,并通過國家和國家構(gòu)建了農(nóng)產(chǎn)品的主要動脈流通。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的蓬勃發(fā)展對搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民消費需求起到了積極的作用。

2.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

超市在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭，很多地方政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。

2.4農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍

自營、專業(yè)化的家庭和聯(lián)盟不斷發(fā)展壯大,依托城市和農(nóng)村活躍的農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織,使小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)對接,改變生產(chǎn)和營銷的尷尬局面,有效緩解農(nóng)產(chǎn)品的難題。

3我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的主要問題

3.1市場營銷觀念淡薄

我國長期以來農(nóng)產(chǎn)品一直是計劃經(jīng)濟產(chǎn)品，生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，大多數(shù)不太關(guān)心市場需求。

3.2信息閉塞和滯后

農(nóng)民居住分散,規(guī)模小,文化素質(zhì)低,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后,信息傳播速度緩慢。農(nóng)民自身素質(zhì)低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時或虛假的信息。

3.3農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏有效的市場細分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對市場進行細分和準(zhǔn)確的市場定位，品牌意識淡薄，產(chǎn)品包裝不受重視，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品往往市場滲透效果較差。

3.4不注重使用差異定價策略，好壞一個價

許多農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中往往不分等級，或只粗略地劃分等級，差價較小。例如，果農(nóng)在銷售蘋果時，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對外出售。由于農(nóng)民組織性差和自身素質(zhì)、能力的局限性加上買方市場的營銷環(huán)境，農(nóng)民在價格談判中處于十分不利的地位。

3.5農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度

重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象存在,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠,宣傳不到位,認(rèn)為不需要太多投入,許多農(nóng)業(yè)經(jīng)營者還是跟風(fēng)?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡漠a(chǎn)品觀念，等別人上門收購。

4農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中應(yīng)采取的對策

4.1加強市場營銷知識培訓(xùn)，培養(yǎng)農(nóng)民的現(xiàn)代營銷理念

不斷加強對農(nóng)民朋友的市場營銷知識培訓(xùn)，增強其對農(nóng)產(chǎn)品營銷的認(rèn)識，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)營銷觀念，逐步樹立現(xiàn)代營銷的新理念[1]。目前，許多農(nóng)民已經(jīng)從各方面努力適應(yīng)市場的需要。然而,在市場營銷中仍然遠遠沒有達到市場經(jīng)濟的要求,大多數(shù)農(nóng)民不能選擇最有利的市場進行農(nóng)業(yè)營銷,而是被動地等待市場的選擇。因此,首要任務(wù)是促進農(nóng)業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新,從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營銷理念,快速轉(zhuǎn)移到市場需求,以社會效益為中心的現(xiàn)代營銷理念。為此，引導(dǎo)農(nóng)民先研究好市場，從“以需定產(chǎn)”做起，逐步發(fā)展到創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)公共關(guān)系，以實現(xiàn)種得對路、賣得走俏、銷得旺盛的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局。

4.2完善農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會功能

農(nóng)業(yè)產(chǎn)品工業(yè)協(xié)會是指根據(jù)農(nóng)民、企業(yè)和合作組織不同層次的要求,由生產(chǎn)經(jīng)營組織或龍頭企業(yè)依托著名的農(nóng)產(chǎn)品或主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品形成的生產(chǎn)經(jīng)營組織。其職能是協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、價格、渠道和推廣,維護行業(yè)秩序,保護協(xié)會會員的利益,解決貿(mào)易糾紛。從世界來看，許多國家都有全國性的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會，如美國柑橘協(xié)會“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項目、市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國許多地方相繼進行了有益的試探，建立了一些地方性的行業(yè)協(xié)會。但目前，我國還沒有一家能將本行業(yè)農(nóng)戶真正組織起來的全國性農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會和專業(yè)組織。

4.3實施差異化營銷策略

變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略，是農(nóng)產(chǎn)品營銷制勝的主要戰(zhàn)略。對農(nóng)產(chǎn)品來說，首先應(yīng)確保向消費者提供不同于競爭對手的農(nóng)產(chǎn)品；其次是追求區(qū)域的差異化，發(fā)揮本地自然優(yōu)勢和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設(shè)計獨特、環(huán)保的包裝和注冊特色商標(biāo)，打造名優(yōu)品牌，以贏得客戶和消費者青睞。如黑龍江省發(fā)揮“黑土地”區(qū)域優(yōu)勢，全力發(fā)展綠色食品，陸續(xù)培植出“完達山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個名優(yōu)品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農(nóng)業(yè)”特色的農(nóng)產(chǎn)品，被國內(nèi)外廣大消費者所熟悉和喜愛。

4.4重視品牌營銷

品牌營銷戰(zhàn)略首先要求農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量,質(zhì)量來自于農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)、品位、健康和安全,這是農(nóng)產(chǎn)品對消費者最核心的利益[2]。一些當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)特色的農(nóng)產(chǎn)品,如果可以在包裝,品牌營銷更小心,價格可以升級。如安徽巢湖農(nóng)民的芹菜,在市場上只賣幾毛錢,經(jīng)過簡單清潔、包裝和獲得安徽省著名農(nóng)產(chǎn)品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難,提高農(nóng)民收入的重要途徑。

4.5實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營

我國要堅持注重區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)一規(guī)劃，科學(xué)地確定“拳頭產(chǎn)品”，動員家家戶戶一起種植或養(yǎng)殖，就能實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)[3]。有了規(guī)模生產(chǎn)，就擁有了農(nóng)產(chǎn)品集中收購的市場吸引力，規(guī)?；?jīng)營格局隨之而形成。堅持以品牌為核心，不論上游的種植養(yǎng)殖，中游的農(nóng)產(chǎn)品加工還是下游的銷售、出口，都實行規(guī)?；\營，并以種養(yǎng)加規(guī)模作為吸收加盟的條件。通過農(nóng)業(yè)規(guī)?；纳a(chǎn)與經(jīng)營，增強抵御市場風(fēng)險和參與市場競爭的能力，節(jié)約經(jīng)營費用，農(nóng)民即可獲得規(guī)模經(jīng)濟[4]?？傊?，搞好農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是一項十分復(fù)雜艱巨的任務(wù)，需要經(jīng)歷漫長的培育發(fā)展時期。但關(guān)鍵在于重視和行動。如果農(nóng)民再學(xué)習(xí)一些，政府再實干一些，農(nóng)業(yè)組織再活躍一些，營銷理念再先進一些，營銷環(huán)境再優(yōu)越一些，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷發(fā)展就能更快更好一些。相信經(jīng)過政府和社會各方面的積極努力配合協(xié)作，我國的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略就一定能盡早實現(xiàn)。

【參考文獻】

【1】李國英.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式解構(gòu)[J].農(nóng)村經(jīng)濟,2015(09):29-33.

【2】王意日格樂吐.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品品牌研究策略研究[J].山西農(nóng)經(jīng),2016(16):42.

【3】丁莉.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢及完善途徑[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2016(20):158-160.

篇(5)

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品 綠色農(nóng)產(chǎn)品 綠色營銷 營銷策略

一、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷現(xiàn)狀

（一）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干公司簡介

內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干公司，成立于2006年8月。企業(yè)位于素有“塞外蘇杭”美譽的呼倫貝爾扎蘭屯市，地處興安嶺南側(cè)雅魯河畔，鐵路、公路交通便利，環(huán)境自然清新，許多山野土特產(chǎn)品均采自無污染的天然環(huán)境之中，這里是世上少有的未被污染的凈土環(huán)境，是交響綠色食品品牌的地方。

本公司以豐富、天然的地域性特產(chǎn)水果―沙果為原料，以中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院、北京食品研究所等科研院所為技術(shù)依托，在當(dāng)?shù)卣姆龀窒?，投資兩千余萬元，引進先進生產(chǎn)線，將沙果加工成一系列健康、綠色的高端休閑食品。該系列產(chǎn)品以其獨特的口味面市后，受到經(jīng)銷商及廣大消費者的好評。在地方政府的大力支持下，經(jīng)全體員工的不懈努力，2008年在扎蘭屯市河西辦事處嶺北一隊新征土地21000平方米，新建生產(chǎn)車間4800多平方米，冷藏保鮮庫2000平方米，鍋爐房247平方米。新增配套設(shè)施與部分生產(chǎn)設(shè)備，當(dāng)年建設(shè)當(dāng)年投產(chǎn)。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干簡介

塞外金莊園沙果干是呼倫貝爾市扎蘭屯藍林食品廠生產(chǎn)，2006年上市，被評為綠色食品。沙果干是沙果去皮去核、晾曬、烘干后形成的。它濃縮了鮮果的營養(yǎng)精華，采用傳統(tǒng)配方，由鮮果加工精制而成。不含任何防腐劑，不含任何硫化物。獲呼倫貝爾（扎蘭屯）綠色食品節(jié)“優(yōu)秀產(chǎn)品獎”。

塞外金莊園沙果干的由來：沙果，又名花紅、文林郎果、林檎，是薔薇科蘋果屬的植物，普遍分布于中國大陸的黃河和長江流域一帶，生長于海拔50米至1300米的地區(qū)，喜歡生長在山坡、平地和山谷梯田邊。如果生吃，味道好像蘋果。變種頗多，可用嫁接、播種、分株等方法來繁殖，是中國的特有植物。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷現(xiàn)狀

黨委和人民政府己經(jīng)明確將“塞外金莊園”沙果干列為推動全區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展的四大支柱之一，并制定了發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，為“塞外金莊園”沙果干加工業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。尤其是近幾年自治區(qū)出臺的有機食品發(fā)展規(guī)劃綱要，都對綠色有機食品的發(fā)展提出了很大的要求。由此，經(jīng)過近幾年的發(fā)展， “塞外金莊園”沙果干營銷雖尚處于起步不是很發(fā)達階段，但是果干綠色營銷仍然取得了一定的成績：

一是果干綠色定價基本形成，當(dāng)前內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干常規(guī)的定價策略主要是運用成本加成策略。綠色果干成本由傳統(tǒng)成本和綠色成本兩部分組成，綠色成本主要包括：環(huán)境保護成本，開發(fā)和引進環(huán)保技術(shù)和設(shè)備成本，減少或不使用可能造成果干污染的原材料而導(dǎo)致的損失成本以及綠色果干檢測、認(rèn)證和包裝成本等，此外還要考慮支付較高的品牌成本等。因此，生產(chǎn)、配送、經(jīng)銷綠色果干（特別是品牌產(chǎn)品）需要比普通果干多支付綠色成本與品牌成本、質(zhì)量成本等。

二是內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干的分銷渠道逐漸完善，除以傳統(tǒng)的集貿(mào)市場為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場為中心、輔以收購市場和零售市場的果干產(chǎn)品市場體系己經(jīng)形成外，已建設(shè)出一批流通基礎(chǔ)設(shè)施，產(chǎn)品貯存設(shè)施投資主體和規(guī)模多元化格局出現(xiàn)；批發(fā)市場在流通中的地位還很重要，但批發(fā)市場硬件設(shè)施和配套服務(wù)還須加強；農(nóng)民個體目前還是林果產(chǎn)品流通中的主體；果干零售方式還較單一，農(nóng)貿(mào)市場、街頭攤點和超市目前是消費者購買果干產(chǎn)品的主要場所，產(chǎn)品零售形態(tài)也多是以自然形態(tài)為主，大多保持其收獲時的狀態(tài)，相應(yīng)的分級、包裝和深加工等處理措施較少。通過舉辦果干展銷會、洽談會及配套宣傳等形式，引導(dǎo)并創(chuàng)造消費者的有機需求；綠色管理，積極在企業(yè)內(nèi)營造一種綠色文化氛圍。

三是綠色果干出口不斷增加，內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干產(chǎn)品都暢銷世界各地，具有出口競爭優(yōu)勢。目前中亞、歐美市場對沙果干需求旺盛，而內(nèi)蒙古口岸出口的“塞外金莊園”沙果干具有明顯的價格優(yōu)勢，據(jù)呼和浩特市海關(guān)統(tǒng)計，2014年7一8月份，口岸出口水果1039噸，貨值46萬美元。今年1一9月份口岸出口共計3.02萬噸，貨值1561萬美元。雖然出口不斷擴大， 果干市場前景看好，但是不可否認(rèn)的是， 內(nèi)蒙古的果干出口在市場上仍然面對著很強的貿(mào)易壁壘和出口限制。因此， 內(nèi)蒙古果干企業(yè)當(dāng)前應(yīng)該當(dāng)前，大力發(fā)展特色優(yōu)質(zhì)果干產(chǎn)業(yè)，減少了農(nóng)藥污染，加強綠色產(chǎn)品開發(fā)，逐漸提高果干品質(zhì)，提高出口綠色品牌技術(shù)能力等等。

二、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷存在的問題

（一）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色價格定位不合理

產(chǎn)品的綠色價值受其市場供求影響，因此，在制定綠色價格時應(yīng)充分考慮市場的需求與供給。綠色價格的制定反了經(jīng)濟與環(huán)境的交換關(guān)系，是生態(tài)價位觀在經(jīng)濟生活中貫徹的體現(xiàn)，也是使其從根本上得到實現(xiàn)的一種有效途徑。由于綠色食品與人們的生活是密切相關(guān)的，因此其價格的波動對于綠色消費的牽引和企業(yè)的市場拓展都有深遠的意義。

內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干沒有制定合理的綠色價格，具體體現(xiàn)在兩個方面。首先內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干在制定綠色價格時價格與其他沒有綠色貨品認(rèn)證的大品牌差不多食品價格定位位于中高價位，產(chǎn)品差異化程度小，與沒有獲得綠色食品標(biāo)識的新價格相差僅兩三塊，比鋪子價格低，沒有擺脫投資匯報白花錢的思想，亟需樹立“污染者付費、環(huán)境有償使用”的新觀念，把內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干用于環(huán)保方面的支出計入成本，從而成為價格構(gòu)成的一部分。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷渠道結(jié)構(gòu)不合理

一是渠道的綠色管理不能做到精細化，通過對目標(biāo)市場的區(qū)域劃分，對銷售系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點做到定人、定區(qū)、定點、定線、定期、定時的定量化的深度渠道服務(wù)和綠色管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時了解綠色產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀和競爭狀況是渠道綠色管理精細化的核心思想。其核心是對所有渠道環(huán)節(jié)的綠色、量化管理，但是內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干的日常渠道管理常常是無明確目的的去拜訪一些客戶，不能自主地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的機會以及渠道中存在的問題或設(shè)法去改變渠道中已經(jīng)出現(xiàn)的影響渠道正常運作的問題。

（三）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色品牌形象欠佳

“塞外金莊園”作為一個區(qū)域性的品牌，其整體形象還是不錯的，在內(nèi)蒙古市場上也占據(jù)著龍頭老大的地位。但是離“中國果干行業(yè)第一品牌”的目標(biāo)形象還是有一定距離的。

一個成功的綠色品牌，較高的知名度是首要條件，其次是將該綠色品牌所涵蓋的綠色內(nèi)涵、產(chǎn)品特性等等充分展現(xiàn)給消費者，并且消費者是認(rèn)可該品牌的，最后在購買了綠色產(chǎn)品并產(chǎn)生滿意度后還會再次重復(fù)購買，最終成為忠誠顧客。

“塞外金莊園”旗下產(chǎn)品的綠色包裝不醒目表現(xiàn)在兩個方面，一方面“塞外金莊園”的產(chǎn)品包裝上的綠色理念不突出。另一方面， “塞外金莊園”產(chǎn)品包裝與其他果干品牌差異性不大，不易凸顯“塞外金莊園”的綠色性。目前“塞外金莊園”的散裝果干系列包裝有透明和不透明之分，沒有統(tǒng)一的包裝主體顏色，而是五顏六色的包裝顏色皆有，這和大多數(shù)果干企業(yè)無異；并且“塞外金莊園”系列外包裝和其他品牌一樣都是以紅色為主打顏色，使得“塞外金莊園”的綠色形象不夠鮮明，沒有差異化。

三、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷制約因素分析

（一）企業(yè)綠色營銷觀念單淡薄

營銷理念是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略、進行營銷活動的指導(dǎo)思想，營銷理念的正確與否，直接關(guān)系到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的方向性和營銷活動的成敗。人們慣有的觀念認(rèn)為自然資源是取之不盡、用之不竭的，在這種觀念的影響下，不少企業(yè)只注重短期效益而不顧環(huán)境效益，認(rèn)為對環(huán)境搞投資是無謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。目前，“塞外金莊園”在生產(chǎn)過程中采取環(huán)保措施是被動的，生產(chǎn)經(jīng)營仍是一味追求近期和微觀效益，過多考慮眼前利益，而對保護壞境和發(fā)展社會長遠利益則考慮較少。而“塞外金莊園”對消費者綠色需求導(dǎo)致的消費需求的變化、綠色問題引起企業(yè)競爭力的差異、利用環(huán)境問題開拓新的市場機會等認(rèn)識較少。

（二）綠色營銷外部經(jīng)濟與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突

綠色營銷是一種外部經(jīng)濟性，因為這種外部性使其能為實施綠色營銷的企業(yè)帶來收益的同時，還能使其他企業(yè)不用投入市場開發(fā)成本，而分享綠色消費市場； 社會在不增加成本的情況下，享用綠色營銷營造出來的友好環(huán)境；消費者在享用購買品的使用價值外，還能不增加成本條件提高自己其他方面的效用，如安全性、精神上的愉悅和心理上的滿足等。

四、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營銷策略優(yōu)化

（一）保證源頭產(chǎn)品綠色

綠色產(chǎn)品是指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個過程，對生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。

綠色食品是農(nóng)業(yè)部1990年提出、推廣的認(rèn)證食品，是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構(gòu)認(rèn)證、許可使用綠色食品標(biāo)志食品。它分為A級和從級兩種。A級綠色食品，允許限量使用限定的化學(xué)合成物質(zhì)，AA級在生產(chǎn)過程中不允許使用化學(xué)合成肥料、農(nóng)藥、獸藥、飼料添加劑、食品添加劑和其他有害于環(huán)境和健康的物質(zhì)。

綠色食品的產(chǎn)品策略是綠色食品整個營銷策略的核心，是綠色食品生產(chǎn)單位企業(yè)順利實施綠色營銷的前提和制定其他營銷策略的基礎(chǔ)。

1.降低綠色成本，制定適當(dāng)綠色價格

作為健康食品的代名詞，綠色食品的發(fā)展在我國已歷經(jīng)10多年風(fēng)風(fēng)雨雨。然而，注意一下周圍，我們不難發(fā)現(xiàn)，綠色食品很少擺上尋常百姓的餐桌，甚至在菜市場，也鮮能覓得綠色蔬菜的蹤影。綠色食品帶給消費者的，更多的似乎只是一個概念。應(yīng)該說，綠色食品意味著安全、優(yōu)質(zhì)和營養(yǎng)，對于綠色食品，消費者的需求無疑是實在的。綠色食品遭遇冷落，實際是碰到了價格瓶頸，高價阻礙了消費。

2.綠色食品定價策略

首先，科學(xué)制定營銷成本計劃，充分發(fā)揮成本控制專業(yè)人員的積極性和創(chuàng)造性；其次，實行營銷成本的全程控制，從綠色食品原料價格、運輸、儲藏、流通和網(wǎng)點布局等各個環(huán)節(jié)挖掘降低成本的潛力，努力提高資金的周轉(zhuǎn)速度；最后，抓住有利時機降低成本。

3.綠色食品渠道策略

順利的建立綠色渠道，是保證綠色營銷手段成功的一個重要環(huán)節(jié)。商品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，以經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性三大原則為基準(zhǔn)，對原有的市場營銷渠道實施綠色化，或者是企業(yè)可以設(shè)立便于控制的綠色營銷渠道。內(nèi)蒙古“塞外金莊園”建立綠色渠道可以從以下幾個方面進行：

（1）從生產(chǎn)商品的過程開始，根據(jù)IS014000標(biāo)準(zhǔn)來選擇符合要求食品的生產(chǎn)、加工基地。嚴(yán)格按照生產(chǎn)、加工要求來保證食品的質(zhì)量問題和控制食品車間的環(huán)境狀況，從源頭來滿足“綠色”要求。

（2）設(shè)立專門的綠色食品批發(fā)渠道，或者是通過專業(yè)的物流配送系統(tǒng)和專業(yè)批發(fā)市場將綠色食品的加工、配送、商品檢驗及檢疫、銷售為一體的完整的物流服務(wù)系統(tǒng)。要想保證綠色食品的暢通，應(yīng)根據(jù)暢通、高效、經(jīng)濟合理的原則在全國范圍內(nèi)在設(shè)立高效的綠色食品的檢測系統(tǒng)，并盡可能地避免有害、污染產(chǎn)品進出，建立綠色食品運輸通道和全方位聯(lián)運系統(tǒng)來實現(xiàn)國內(nèi)市場的銷售以及食品的出口，防止在運輸過程中出現(xiàn)“梗阻”以及“再次污染”，從而建立起依據(jù)國內(nèi)市場結(jié)合國際市場的高效率、低成本、無污染“綠色通道”。

參考文獻：

[1]韓正清.農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的博弈模型分析[J].生態(tài)經(jīng)濟，2012（06）.

[2]童俠.企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，推行實行綠色營銷是其保障[J].現(xiàn)代經(jīng)濟，2013.

[3]呂小軍.山東省農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略研究[D].山東財經(jīng)大學(xué)，2012.

[4]李婧媛.華鵬食品綠色營銷策略研究[D].中南林業(yè)科技大學(xué)，2013.

篇(6)

論文內(nèi)容摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實體經(jīng)濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風(fēng)險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實體經(jīng)濟發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進宏觀調(diào)控部門的決策機制，推動國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預(yù)測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會經(jīng)濟政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務(wù)的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構(gòu)附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關(guān)的研究也會產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構(gòu)、科研院所等期貨市場研究機構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國期貨信息營銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應(yīng)在期貨信息營銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機構(gòu)，這些經(jīng)營機構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費者(買方)的中

介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點:有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設(shè)，應(yīng)對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。 (三)網(wǎng)絡(luò)營銷果道

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)過程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務(wù)市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略，樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關(guān)系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要。現(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗也表明:關(guān)系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營銷無疑應(yīng)在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應(yīng)在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應(yīng)的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應(yīng)用4C營銷、服務(wù)營銷等營銷理念。

4 P營銷理念強調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調(diào)從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進行市場調(diào)研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓(xùn)等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

篇(7)

一個生鮮渠道的顛覆者

老百姓居家過日子，吃飯是頭等大事，買菜、燒飯誰家都逃不了。對于那些既想吃飽又想吃好的“準(zhǔn)吃貨”、“真吃貨”們，對菜、肉、蛋等食材的品質(zhì)有更高的要求。

一提起買菜，很多人首先會想起家附近的菜市場，可大部分菜市場嘈雜、臟亂的環(huán)境讓人一進去就想出來。

后來在大型超市里也有了生鮮專區(qū)，但價格總是不那么親民。

再后來，生鮮電商們出現(xiàn)了，網(wǎng)上下單后，產(chǎn)品可直接送到家。

可是電商們要么主打有機菜，要么主打土豬肉，這些都是土豪們的最愛，咱普通老百姓餐餐吃這個，可承受不起。

你可能會說，咱老百姓是不是有點太挑剔了，哪有那么多完美的事！是不是菜價比菜市場還便宜，然后再給你送到嘴邊上你就滿意了？

是啊，要是這樣就好了，但顯然這只能是夢想吧？

好在有夢想，就有市場機會。食行生鮮便想把不可能變成可能。從2011年開始，經(jīng)過幾年的摸索、實踐，食行生鮮逐漸創(chuàng)立了新的生鮮O2O模式。消費者可登錄食行生鮮的線上商城訂各類生鮮產(chǎn)品，食行生鮮會在第二天一早將產(chǎn)品送到消費者所在小區(qū)的智能存儲柜，消費者只需在存儲柜上刷一下會員卡，便有一個柜門打開，這時你就會看到你所訂的產(chǎn)品就在柜子里。

這種模式的確跟以往賣菜的方式不同，但卻得到了消費者和資本市場的認(rèn)可。目前食行生鮮每日訂單數(shù)達到5000多份，活躍用戶達到3萬多個，并且正在持續(xù)高速增長。2012年，公司A輪融資4500萬元人民幣，2014年9月B輪融資5億元人民幣。食行生鮮的新模式經(jīng)過了實踐的檢驗，并正在快速擴張。

那么這種模式為什么會在眾多的O2O嘗試者中脫穎而出呢？讓我們來看看食行生鮮的生鮮渠道模式。

專業(yè)配送服務(wù)商

目前中國的農(nóng)產(chǎn)品一個大的問題便是信息不對稱――農(nóng)戶們有能力種出好東西，但不知道如何對接消費者，而消費者想要安全可靠、物美價廉的食材，又不知道去哪里購買。最后導(dǎo)致在層層渠道的過渡后，老百姓沒得到實惠，農(nóng)戶也沒得到收入保障。所以迫切需要強有力的服務(wù)機構(gòu)將農(nóng)戶生產(chǎn)能力與消費者的需求進行直接對接，減少環(huán)節(jié)，實現(xiàn)雙贏。

食行生鮮為此應(yīng)運而生。

食行生鮮總經(jīng)理張洪良在談到公司的定位時說“我們就是要做C2B2F”，就是由消費者到服務(wù)商再到農(nóng)戶。食行生鮮要做的就是連接農(nóng)戶、消費者的中間服務(wù)環(huán)節(jié)，就是要做生鮮產(chǎn)品專業(yè)的配送服務(wù)商。

這個中間服務(wù)環(huán)節(jié)很多企業(yè)都在做，但是要做得好并不容易。什么是做得好？食行生鮮的回答是要做到菜品齊全、價格低廉、安全放心、新鮮快捷。

要同時做到這些當(dāng)然并非易事，背后是幾年磨一劍的艱苦準(zhǔn)備。作為生鮮領(lǐng)域的“潛水艇”，在過去幾年一直潛心夯實基礎(chǔ)工作，并不張揚，當(dāng)有一天突然顯露時，竟然讓人為之一驚，刮目相看。

一個網(wǎng)上菜市場

很多人之所以喜歡去菜市場買菜，很大原因在于在菜市場幾乎可以買到所有生鮮食材，一站式購齊，省時省力。逛食行生鮮網(wǎng)上商城，你可以達到同樣目的。目前，包括正在籌備的廚房耗材產(chǎn)品，食行生鮮將會向消費者提供12個大品類產(chǎn)品，包括蔬菜、肉、蛋、米、面、油等。這12大類產(chǎn)品，都是圍繞家庭餐廚的使用產(chǎn)品，將會使消費者實現(xiàn)在線一站式購齊所有產(chǎn)品。

一站式購齊，是食行生鮮背后強大供應(yīng)鏈體系支撐的結(jié)果。對每類產(chǎn)品，食行生鮮均與國內(nèi)知名的供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。而快速增長的銷量，強化了供應(yīng)商對食行生鮮的信心。

憑什么低價

食行生鮮產(chǎn)品采用最低定價策略，而且購買頻次越高的產(chǎn)品定價越低。

第一是采購成本：2015年食行生鮮僅在蘇州、上海兩個市場整體的采購額便超過3個億，在區(qū)域內(nèi)形成了較大集中采購優(yōu)勢，因此可以得到供應(yīng)商更優(yōu)惠的供貨價格。

第二是損耗成本：生鮮產(chǎn)品最大的成本是產(chǎn)品損耗造成的損失，比如消費者在挑選時的產(chǎn)品損耗；產(chǎn)品未銷售完，造成的尾貨損耗；市場上丟貨等未知的損耗。

食行生鮮則基本不存在這些損耗，因為食行生鮮每天白天會向供應(yīng)商下達初步采購需求，以便供應(yīng)商進行備貨，而在晚上固定時間，將當(dāng)天的消費者訂單進行匯總后，再向供應(yīng)商下達當(dāng)日的具體采購計劃，采購數(shù)量精準(zhǔn)，極大降低了令所有生鮮從業(yè)者頭疼的損耗成本。

第三是運營成本：食行生鮮直接在社區(qū)內(nèi)投放智能終端，占地面積只有十幾平方米，大部分使用的是社區(qū)內(nèi)閑置用地，節(jié)省了昂貴的門店租金。另外消費者可在智能終端自行提貨，不需要人員值守，又降低了人工成本。

此外，由于零庫存，降低了管理成本和財務(wù)成本，沒有渠道中間環(huán)節(jié)造成的渠道費用，所有這些累積起來，極大降低了整體的運營成本。

24小時內(nèi)新鮮送達

保證生鮮食材新鮮到戶，會極大提升服務(wù)商的競爭力，為此食行生鮮進行了一系列的流程、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

所有產(chǎn)品由農(nóng)戶、生產(chǎn)商直接供貨，配送到食行生鮮的加工配送中心，進行加工分裝后，再由物流系統(tǒng)配送到各社區(qū)具備冷藏功能的智能終端。

為保證產(chǎn)品運輸過程中新鮮，食行生鮮斥資建立了自有的專業(yè)冷鏈配送隊伍，全程冷鏈配送，保證產(chǎn)品新鮮，快捷送達。

為方便消費者提貨，食行生鮮建立了密集的貼近社區(qū)的服務(wù)站點。從2011年開始進行前期準(zhǔn)備，2012年在蘇州投放了2個社區(qū)站點進行試運行。到2014年蘇州已經(jīng)有139個社區(qū)站點投入運行。

未來還將會把蘇州進一步細化，在蘇州工作社區(qū)和生活社區(qū)設(shè)立400個左右站點，每個站點服務(wù)半徑不超過1公里，實現(xiàn)準(zhǔn)時的全程配送。

社群是對O2O最大支持

作為被廣泛關(guān)注的民生工程，食行生鮮自然得到一些地方政府的政策支持，這使得跨區(qū)域發(fā)展成為可能。

除了區(qū)域的擴張外，食行也著手準(zhǔn)備進行社群建設(shè)。原則上，一個社區(qū)設(shè)立一個社群，目前已建成的有十幾個社群，由公司統(tǒng)一管理，未來將由群內(nèi)活躍的成員進行管理。

在站點不斷細化后，將通過每個站點搭建平臺，圍繞吃的生態(tài)進行更多的社群互動。在這個平臺上聚集各種各樣的人，提供各種各樣的服務(wù)，充分發(fā)揮社群的力量。如有些年輕人不愿自己做飯，便可以通過平臺發(fā)起需求，請其他人有償幫忙。

隨著會員數(shù)量的不斷增加，消費者各項消費數(shù)據(jù)將由智能終端進入食行生鮮的大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，未來食行生鮮將會根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

點 評

食行生鮮在產(chǎn)品價格、新鮮度、便捷等方面都進行了具有行業(yè)顛覆性的變革，但他也面臨消費習(xí)慣跨越的門檻。原有消費習(xí)慣是否可以改變，有多少人可以改變，多久才能改變？是食行生鮮發(fā)展需要面對的問題。

此外食行生鮮與消費者進行更多的互動，激發(fā)消費者參與感，將消費者轉(zhuǎn)化成真正的會員、粉絲，可能是食行生鮮業(yè)務(wù)模式更具價值的地方。

這些才是O2O真正面臨的挑戰(zhàn)。

生鮮O2O模式的商業(yè)價值=會員濃度×?xí)T黏度，這里說的是會員，不僅僅是客戶。

1.會員濃度：

會員數(shù)量的快速增長，并能達到較大的數(shù)量級，或大家都預(yù)期能達到較大的數(shù)量級，是這種業(yè)務(wù)模式能否成功的最基本條件。也就是這種模式需吸引足夠數(shù)量的有效客戶，為進一步深度開發(fā)客戶需求，創(chuàng)造新現(xiàn)金流打下基礎(chǔ)。

目前在生鮮領(lǐng)域進行O2O實踐的企業(yè)，對客戶濃度的追求目標(biāo)不盡相同。有的通過價格最低，追求最大的濃度，如食行生鮮；有的通過某些客戶細分方式，追求較小的濃度，如廣東的開門七件事、上海的滋生活等。

2.會員黏度：

會員數(shù)量足夠多，是基礎(chǔ)，但還不足以證明你的業(yè)務(wù)模式具有生命力。更為重要的是如何讓客戶持續(xù)與你發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，對你產(chǎn)生強烈好感。在某些需求上你是最佳滿足者，甚至因為你在某些方面做得好，對你產(chǎn)生依賴。只有這樣，你才具備在未來持續(xù)獲得現(xiàn)金流的能力，才能真正證明你的商業(yè)價值。

通過幾次大促銷，吸引了一大批會員，但接下來沒有后續(xù)跟進，會員變成了僵尸粉，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。如何激發(fā)會員持續(xù)交易是很多生鮮O2O企業(yè)最為頭疼的事。