序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇車險營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：車輛保險；經(jīng)營管理；風(fēng)險控制

中圖分類號：F840 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）05-0-02

一、車險在財險中的地位及發(fā)展現(xiàn)狀

（一）車險在財險中的地位

我國從2007年開始實施交強險制度，作為產(chǎn)險的支柱險種，機動車輛保險覆蓋面進一步得到擴大，其保費收入成為產(chǎn)險保費收入的重要組成部分。具體表現(xiàn)在車險保費收入增速高于產(chǎn)險整體的增長速度。以及車險對產(chǎn)險的貢獻率高達84.33%。機動車輛保險收入的主要部分是通過交強險得到的保費收入；二是車險的市場廣闊占有率高。車險收入占財產(chǎn)險保費收入的絕大部分，占我國財產(chǎn)險市場份額最多的前四家公司各自的車險業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)份額超過60%，甚至90%以上。由于車險業(yè)務(wù)增長過快，使整個財產(chǎn)險市場的效益均由機動車險的經(jīng)營情況決定；三是車輛險還有盈利空間可供挖掘。過大的業(yè)務(wù)規(guī)模以及過快的上升趨勢，導(dǎo)致車險的經(jīng)營壓力過大，盈利狀況差強人意。交強險與機動車險的高賠付率增加了經(jīng)營管理的難度，考驗著經(jīng)營者的管理能力。而經(jīng)營者的管理能力直接影響著產(chǎn)險和非壽險行業(yè)的發(fā)展前景；四是車均保費很低，增加了經(jīng)營車險承擔(dān)的風(fēng)險。因此，各保險公司關(guān)注的重點從車險業(yè)務(wù)的規(guī)模轉(zhuǎn)向提高車險業(yè)務(wù)的利潤。

（二）車險的發(fā)展現(xiàn)狀

作為財產(chǎn)保險的重要支柱險種，機動車輛保險的經(jīng)營狀況不容樂觀。最近幾年車險保費收入增長速度逐年上升。據(jù)統(tǒng)計，2011年車險收入占財產(chǎn)保險保費收入總額的57%，其中市場份額最多的3家公司，車險保費收入占總營業(yè)額的72%左右，中小公司的車險占比更是在82%左右，更有甚者能達到88%以上。2012年各公司車險收入占財產(chǎn)保險保費收入的比例繼續(xù)增加，已經(jīng)超過了81%，賠付率高和整體效益差是目前車險行業(yè)的兩大特點，2012年絕大多數(shù)的車險公司都沒有盈利基本上算是全線虧損。2012年車險的利潤率是負的，這種情況雖然在2013年第一季度有所改善，但仍無法改變?nèi)袠I(yè)虧損的狀況。因此，只有車險取得效益才能保證整個產(chǎn)險公司的效益，車險的地位舉足輕重。財險公司的業(yè)務(wù)集中在車險這一部分，對車險的經(jīng)營管理關(guān)系到公司的發(fā)展情況，把車險作為發(fā)展重點的基礎(chǔ)上，各公司也應(yīng)該優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)。自2008年以來，車險賠付率攀升，增幅可能進一步加大。賠付率增長過快增加了保險公司的賠付壓力，使公司的支出超過預(yù)算，降低了公司的贏利能力，車險行業(yè)“保費高、賠付高、效益低”的經(jīng)營特點不利于整個行業(yè)良好的可持續(xù)發(fā)展。

二、車險經(jīng)營管理存在的主要問題

（一）營銷方式及產(chǎn)品趨同

各保險公司的車險品種和營銷策略大抵相同。合同的責(zé)任范圍和附加險組成結(jié)構(gòu)也都相似，對車險市場的定位和分類沒有各自的特色，策劃方案不成熟。這些原因的存在使得各保險公司的成本結(jié)構(gòu)類同。而各公司的保險品種又類似，其經(jīng)濟價值大致相同，可以提供的服務(wù)也差不多，費率差別不大，因此投保方向大都和關(guān)系有關(guān)也就不奇怪了。許多新的保險公司哪怕經(jīng)營了好幾年，公司的盈利狀況還是不容樂觀。因為傳統(tǒng)的營銷機制要求公司具備龐大的社會關(guān)系網(wǎng)，而新公司的客戶群規(guī)模并不大，依靠傳統(tǒng)方式很難取得競爭優(yōu)勢。這就要求各保險公司必須改善產(chǎn)品開發(fā)策略和營銷方法，創(chuàng)新管理方法，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，建立靈活的營銷制度，從而提高對車險的經(jīng)營管理能力。

（二）車險競爭成本較高

目前保險公司營業(yè)費用虛高、降費競爭以及理賠政策寬松的現(xiàn)象比較普遍。一方面大量的新建公司進入保險市場后為了擴展業(yè)務(wù)不惜通過支付高工資和向保險中介機構(gòu)支付高昂的手續(xù)費，從而增加了營業(yè)費用進而倒逼經(jīng)營成本增高。另一方面作為一種車險的營銷方式汽車經(jīng)銷商兼業(yè)車險。汽車經(jīng)銷商為了完成銷售指標，被動的壓縮汽車經(jīng)銷利潤并希望通過賣保險挽回。另外保險公司間的惡意競爭產(chǎn)生降費，客戶會選擇投標的方式投保車輛保險，而激烈的價格競爭導(dǎo)致一些公司忽略了業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，犧牲成本惡意競標，產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系本末倒置，用效益換來的規(guī)模不但降低了保費還增加了經(jīng)營風(fēng)險，提高了發(fā)生虧損的可能性。另外，寬松理賠方式的競爭手段也增加了經(jīng)營成本。理賠作為一種服務(wù)形式，一旦被用于競爭，必然大幅度地提高了賠付水平，也加大了對賠案水分的控制難度，保險公司要承擔(dān)的賠付和管理成本都增加了。高費用、高賠付和低費率是保險公司很難獲得利潤的主要原因。在車險業(yè)務(wù)保費絕對數(shù)量增長的前提下保險公司利潤下滑，也損害了消費者的利益，導(dǎo)致社會資源配置不合理，

（三）車險管理機制存在弊端

1.約束機制不夠完善

目前保險公司的承保質(zhì)量普遍不高，比如高達70多萬元的凌志400轎車的保險價值被定為35萬，出險后不能及時的按比例進行賠付；而1985年生產(chǎn)的蘭鳥轎車的保險價值卻被定為30萬元，不但不折舊仍按30萬承保車險行業(yè)中類似的由于不負責(zé)任而給公司帶來經(jīng)濟損失的現(xiàn)象不在少數(shù)。約束機制的不完善導(dǎo)致權(quán)利和義務(wù)不匹配，從事車險業(yè)務(wù)人員中很少具有處理車險業(yè)務(wù)問題和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的權(quán)限。雖然有些公司建立了相關(guān)的規(guī)章制度，可執(zhí)行力度不大，使其成為一種擺設(shè)。

2.考核機制不夠科學(xué)

目前對車險行業(yè)的考評方法仍過于依賴數(shù)量。一年四個季度都在考核業(yè)務(wù)的進度只有年終考核利潤；在整個考評過程中，針對管理質(zhì)量的指標很少，且大都是輔的指標。如人保公司曾經(jīng)實施的針對單險種考核。從簽單、驗險承保、核保核賠到勘查事故現(xiàn)場的每一個環(huán)節(jié)都比較規(guī)范科學(xué)，但從整體上看，對管理質(zhì)量的考評還不夠，在考核中占比不大，仍過于依賴數(shù)量。為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的“保賠分離”，業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠服務(wù)中心應(yīng)運而生，雖然改變了管理形式，但考核機制仍不完善，現(xiàn)在是由地市理賠中心承擔(dān)大部分的理賠。而原來的保費收入以及效益考核是針對基層的，針對經(jīng)濟效益的考核缺乏科學(xué)的管理辦法，對象可以是地市理賠中心也可以是基層。

（四）車險理賠風(fēng)險較大

車險過高的支出賠付率增加了公司的經(jīng)營收益壓力。隨著生活水平的提高汽車開始走進千家萬戶，交通事故的發(fā)生率也在逐年升高，有效報案和已決賠案的數(shù)量增速不斷提高。人保財險公司2012年平均每月處理賠案120多萬件。三責(zé)險的賠付率持續(xù)上升以及關(guān)于人傷案件訴訟越來越多，涉及人傷的案均賠款占比居高不下。對于理賠的關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控力度不夠，管理理賠的手段比較落后，現(xiàn)場查勘比較粗糙，一些理賠人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不夠等原因，造成了許多財險公司的理賠質(zhì)量不過關(guān)、對車險的理賠水分很高。隨著保險欺詐行為的不斷擴散，增加了保險行業(yè)的道德風(fēng)險，滋生了騙保、徇私賠付等現(xiàn)象。

三、關(guān)于車險經(jīng)營管理問題的改進對策

（一）建立新的車險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

目前保險市場呈現(xiàn)出多元化的競爭格局，保險公司的競爭關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量的競爭。作為社會關(guān)注的焦點，保險理賠是否及時準確、是否為保戶考慮等成為拷問企業(yè)良心的標尺。因此，保險公司應(yīng)當把保戶的滿意程度作為評價自己公司服務(wù)質(zhì)量的標準，盡量簡化投保手續(xù)，提高理賠的及時性等，通過切實有效的方法，改善服務(wù)質(zhì)量，提高保險市場的占有率。保險公司與各分公司要建立良好的信息交流機制，通過對車險市場科學(xué)的分析，保證車險產(chǎn)品與市場發(fā)展相適應(yīng)，能夠及時為客戶提供所需產(chǎn)品，在保證服務(wù)質(zhì)量提升的同時降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)車險經(jīng)營管理的粗放向精細化轉(zhuǎn)變。

根據(jù)英國學(xué)者格里芬的研究表明車險用戶對保險的需求會受到各種因素的影響和制約，所以車險經(jīng)營公司應(yīng)該在能保證提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對不同地區(qū)，不同車型，不同需求的客戶制定相應(yīng)產(chǎn)品，與銀行或中介機構(gòu)形成規(guī)模效應(yīng)，不斷降低車險產(chǎn)品中介費用，使車險產(chǎn)品的附加保費不斷下降，保證一些客戶在購買多種車險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上并不花費太多金錢，使客戶愿意購買多種車險產(chǎn)品，不但能夠分擔(dān)車險的風(fēng)險，還能夠提升保險公司和中介機構(gòu)的經(jīng)營效益。

（二）加強車險成本管理

保險公司應(yīng)該不斷培養(yǎng)公司內(nèi)部員工對于成本控制的意識，協(xié)助員工樹立效益觀念。對于車險業(yè)務(wù)而言，盈虧臨界點的含義就是，在充分考慮各項費用等因素的條件下，如果賠付率達到60%，同時支付10%的手續(xù)費，那么盈虧臨界點即是70%，根據(jù)盈虧臨界點，對單筆業(yè)務(wù)而言，若盈利低于臨界點就應(yīng)該舍棄此業(yè)務(wù)。即使對于與公司已經(jīng)有長久合作的客戶，也應(yīng)該利用盈利臨界點對其業(yè)務(wù)進行分析判斷，保證每筆業(yè)務(wù)都能為保險公司帶來收益，同時不斷降低保險公司的成本，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時削減保險中間過程的支出。制定科學(xué)合理的承保方案，可將業(yè)務(wù)風(fēng)險從低到高分為六個類別A，B，C，D，E，F(xiàn)，通過對險種的精細劃分，從而制定有針對性的承保策略。先對各客戶群所屬險別的業(yè)務(wù)進行盈利性分析，確定各客戶群所屬的效益險種風(fēng)險類型，根據(jù)得到的分類有針對性地對低風(fēng)險客戶加大營銷力度，限制虧損險種的營銷，提高每單保險的盈利能力。具體說來“全力鞏固A類業(yè)務(wù)，積極發(fā)展B類業(yè)務(wù)，有效提升C類業(yè)務(wù)，控制D類業(yè)務(wù)，重點管控E，F(xiàn)類業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率”。

（三）建立健全車險管理機制

嚴格把控車損險查勘定損的過程，將理賠第一關(guān)掌控好?，F(xiàn)場查勘力度直接影響車險經(jīng)營的好壞，加強現(xiàn)場查勘力度，加強對查勘定損環(huán)節(jié)的時限管理，強化對現(xiàn)場的第一時間的查勘：首先，對非雙方事故處理案件可采取“快捷服務(wù)程序”，第一現(xiàn)場查勘率（復(fù)勘事故第一現(xiàn)場查看率）不能低于95%，否則不得采取“快捷服務(wù)程序”操作。其次，如果出險后未能及時報案或出險案件有疑問必須對第一現(xiàn)場進行查勘，如果案件由汽車修理廠代辦，則被保險人和事故當事人必須有知情權(quán)，經(jīng)當事人同意再對出險情況進行核實和再次查勘事故第一現(xiàn)場。再次，在關(guān)鍵時間當場報案的關(guān)鍵車型出險的車損案件必須對第一現(xiàn)場進行查勘，如出險車損卻未及時報案的，要重新查勘第一現(xiàn)場。其中關(guān)鍵時間主要指下午的一點半與傍晚的七點半這兩個時間點，關(guān)鍵車型主要以一些年限老舊的機動車。還要建立完善理賠后復(fù)查機制，堅持定損復(fù)查的開展。查勘案件復(fù)查率必須高于10%，核損案件復(fù)查率必須高于3%。還要加強異地查勘案件的受理，對于大型案件，如車損數(shù)額過大要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。要由職業(yè)責(zé)任感強，業(yè)務(wù)精通的理賠人員到出險現(xiàn)場查勘，避免出現(xiàn)騙賠案件，提高現(xiàn)場的查勘準確率。最后要重新制定定損準則，加強報價與核損的管理，遇險車輛要先進行維修，實在無法修理才可更換，明確理賠定價的標準，一定要明確與4S店是否有合作關(guān)系，避免出現(xiàn)定損的錯誤性。保險公司應(yīng)該不斷提高對車險經(jīng)營管理的能力，由于車險的賠付與收益要受未決賠款的制約，所以對于位居賠款數(shù)據(jù)的準確性要求較高，通過信息交流或其他措施不斷提高對于理賠數(shù)據(jù)的把握能力，保證數(shù)據(jù)的真實性，協(xié)助保險公司制定經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高盈利能力，同時保險公司應(yīng)該加強和車險客戶的交流，在理賠工作進行時，通過與客戶的聯(lián)系保證理賠數(shù)據(jù)信息的準確程度，避免傳統(tǒng)未決賠款出現(xiàn)核算失誤的情況，不斷提升公司的盈利能力。

（四）防范車險理賠風(fēng)險

首先加強核保工作力度，正確嚴肅的對待核保制度。核查每個保單，不允許出絲毫紕漏，從根源切斷理賠風(fēng)險。核保工作人員必須銘記公司車險條款費率，充分了解客戶情況，熟悉市場環(huán)境。要定期對核保人員進行考核和培訓(xùn)，防止由于業(yè)務(wù)壓力和自身的因素降低核保真實性。為降低承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險，要堅決執(zhí)行公司車險條款與費率。其次建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理的實施細則，加大管理力度，確保原始數(shù)據(jù)的真實性，落實責(zé)任制，完善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累與業(yè)務(wù)分析。再次通過進行數(shù)據(jù)分析，動態(tài)監(jiān)控公司的經(jīng)營情況，建立重點指標的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，準確詳細的風(fēng)險數(shù)據(jù)，是車險理賠穩(wěn)定運營的基礎(chǔ)。最后對工作人員嚴格監(jiān)督考核，不能有用承保信息造假，無賠款支付優(yōu)待與人為降低保費等現(xiàn)象出現(xiàn)，不得人為將營業(yè)用車作為非營業(yè)用車或?qū)⒓彝ビ密囎鳛闋I業(yè)用車性質(zhì)承保，不得更改承保信息如初始登記日期、出險記錄與使用性質(zhì)等。展業(yè)人員由于可以掌握客戶大量的風(fēng)險信息，必須要有強烈的職業(yè)責(zé)任感，要全方位多角度的了解客戶風(fēng)險信息，在車險承保中要嚴查客戶的風(fēng)險信息，防止“病從口入”從根源上杜絕風(fēng)險的發(fā)生。

細化風(fēng)險，健全核保制度，針對不同險種制定核保規(guī)定。不同性質(zhì)車輛的風(fēng)險特征不同。營業(yè)用車輛作為一種工作工具，基本都是長途行駛，有非常高的使用頻率，“三超”現(xiàn)象十分嚴重，因此出現(xiàn)交通事故的概率較高，有較高的三者險賠付金額。所以，對于營業(yè)性車輛三者險的賠償限額要合理確定，對不計免賠的承保進行限制。一些非營業(yè)性車輛，那些高檔車輛更換的配件和維修價格非常高，而且出險后客戶對車輛維修的要求要比一般客戶高很多，導(dǎo)致車損險有較大的風(fēng)險，因此控制高保額或高齡車輛等非營業(yè)性車輛的承保也非常重要；對于新上手的私家車，由于駕駛員基本都在實習(xí)期，駕駛不夠熟練，有較高的出險率，會出現(xiàn)很多小碰撞小摩擦，再加之新車開始處于磨合期階段，因此，要限制對新上手的私家車的不計免賠險承保，用來提高駕駛員駕車的責(zé)任意識；單保三者險的車輛由于有著均賠款太高的特點，所以要避免高限額承保，要制定準確完善的核保政策，同時提高數(shù)據(jù)分析的精準度、將車輛風(fēng)險分門別類。防微杜漸從根本上降低風(fēng)險，并推出一系列的輔助政策保證政策順利的實施。

參考文獻：

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篇(2)

關(guān)鍵詞：汽車營銷與保險；高職生；實踐技能；培養(yǎng)

一、研究意義

眾所周知，經(jīng)濟發(fā)展靠人才，人才培養(yǎng)靠教育，高職生作為應(yīng)用型、技能型人才適應(yīng)了我國經(jīng)濟發(fā)展的需要，特別是隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車的普及，社會對汽車營銷與保險行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車銷售企業(yè)與部門要求從業(yè)人員既要有良好的汽車銷售技能，同時也能夠滿足汽車購買者購買汽車保險的需求，因為消費者只要購買汽車，就同時要購買汽車保險，不同價位、檔次、性能配置的汽車，購買的汽車保險不同，在加上近年來網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，汽車保險的購買渠道多種多樣，用人單位希望高校培養(yǎng)的學(xué)生能夠同時具備汽車銷售與保險兩種技能，從世界范圍的高職教育來看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發(fā)達國家早在上世紀50年代就已經(jīng)大力培養(yǎng)汽車營銷與保險技能型勞動者，為他們的汽車行業(yè)注入了新的活力，而我國在此方面的發(fā)展還很薄弱，當前高職院校汽車營銷與保險專業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)與汽車銷售企業(yè)對營銷及保險從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養(yǎng)學(xué)生良好的營銷與保險操作技能，如何滿足用人單位對學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟發(fā)展，如何實現(xiàn)“訂單式”校企合作，探索高職生營銷與保險操作技能的科學(xué)培養(yǎng)模式具有重大的理論與實踐意義。

二、培養(yǎng)方案探索

長期以來，在校生在校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內(nèi)容與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會干”，高職院校如何培養(yǎng)汽車營銷與保險專業(yè)的在校生較強的實踐技能，培養(yǎng)方案應(yīng)該從以下幾方面做起：

第一、學(xué)院首先應(yīng)該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個中、低、高檔國產(chǎn)與進口車系的汽車銷售企業(yè)，了解汽車銷售人員應(yīng)該具備的技能，同時走訪平安、人壽、太平洋等保險企業(yè)，對員工進行訪談與現(xiàn)場問卷調(diào)查，對訪談與問卷調(diào)查結(jié)果進行分析，找到企業(yè)對汽車營銷與保險從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對照當前學(xué)院對該專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)計劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據(jù)企業(yè)要求制定教學(xué)計劃、人才培養(yǎng)方案及實訓(xùn)課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果制定科學(xué)、有效的實踐操作技能培養(yǎng)方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會干”，能夠更好地勝任汽車營銷與保險工作。

第二、可以聘請企業(yè)員工擔(dān)任技能實訓(xùn)教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識與信息帶給學(xué)生；同時，汽車銷售與保險的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實習(xí)，并不斷爭取企業(yè)的認可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位要求進行“訂單式”的人才培養(yǎng)方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)校“就業(yè)率”，充分實現(xiàn)“校企合作”的理想辦學(xué)模式。

第三、汽車營銷與保險都是服務(wù)行業(yè)的工作，對從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現(xiàn)在以下幾個方面，高職院校對學(xué)生在校期間就應(yīng)該重點培養(yǎng)學(xué)生以下技能：

一是要有較強的人際溝通能力，包括口語溝通與網(wǎng)絡(luò)溝通，特別是當今時代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)；所以，對網(wǎng)絡(luò)QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶異議。

二是要有較強的責(zé)任心，對工作認真負責(zé)，對客戶服務(wù)細致周到，敢于承擔(dān)工作任務(wù)，積極努力，不斷進取，充滿正能量。

三是要對汽車的性能、耗油量、配置、價格及安全性能等技術(shù)指標要非常熟悉，對客戶介紹要準確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車型，贏得客戶的滿意。

四是對汽車保險的相關(guān)國家規(guī)定及不同保險公司車險細則非常熟悉，并能夠根據(jù)客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車險，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車險手續(xù)，為客戶提供方便的車險服務(wù)。

五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實守信，對客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關(guān)規(guī)定夸大介紹，要有較強的團隊協(xié)作精神，表現(xiàn)出良好的個人修養(yǎng)?？偠灾?，高職院校一定要重視學(xué)生的技能培養(yǎng)，創(chuàng)造條件使學(xué)生熟練掌握汽車營銷與保險的實踐操作技能，使學(xué)生將來走上工作崗位能夠達到“會干、想干、樂干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開創(chuàng)美好的職業(yè)生涯，為汽車銷售行業(yè)輸送工作能力強、服務(wù)意識強、職業(yè)素養(yǎng)高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏得良好的人力資源與經(jīng)濟效益，積極有效地達到校企合作，為社會培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。

作者:潘小莉 單位:甘肅交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻：

[1]巫尚榮,周華新.打造高職特色教育培養(yǎng)汽車高技能人才[J].中國電力教育,2011.

篇(3)

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力；工作任務(wù)；汽車保險與理賠；項目化；教學(xué)設(shè)計

0引言

高職教育已進入創(chuàng)新發(fā)展階段，項目化課程體系是具有中國特色的創(chuàng)新型高職教育課程體系，是培養(yǎng)創(chuàng)新型高職人才的有效途徑[1]。項目化課程體系的構(gòu)建包括項目化課程模塊的具體化開發(fā)與設(shè)計。作為授課一線的教學(xué)質(zhì)量第一責(zé)任人，必須按照現(xiàn)代化職業(yè)教育的要求，圍繞本專業(yè)人才培養(yǎng)體系，在明確課程能力培養(yǎng)目標的基礎(chǔ)上，對課程內(nèi)容進行重構(gòu)，強調(diào)知識以夠用為準，注重學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

能力培養(yǎng)是高職教育的核心。授課過程要堅持以職業(yè)活動為導(dǎo)向，突出課程的能力目標，以學(xué)生為主體，強化教學(xué)、實訓(xùn)相融合的教育教學(xué)活動，推行項目化教學(xué)[2]。本文探討高職汽車保險與理賠課程的項目化教學(xué)開發(fā)與設(shè)計，切實提高學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)核心能力。

1 課程定位

《汽車保險與理賠》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，在專業(yè)人才培養(yǎng)中具有重要的地位。課程內(nèi)容知識面廣，橫跨工科、金融、法律等知識，涉及汽車結(jié)構(gòu)、汽車診斷檢測、車身修復(fù)等汽車專業(yè)知識。既有理論深度，又具有很強的實踐性，因此，汽車保險與理賠課程教學(xué)需要理論與實踐并重。

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具備風(fēng)險管理的知識，能掌握汽車保險展業(yè)、汽車保險險種、汽車保險合同、汽車保險承保和汽車保險理賠方面的基本理論知識；精通汽車保險法律法規(guī)方面的相關(guān)知識；培養(yǎng)學(xué)生熟知汽車保險與理賠業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，能針對客戶風(fēng)險特點和保險標的具體情況制定相應(yīng)的車險投保方案；能掌握分析客戶需求進行客戶異議處理、保險談判及促成交易的技巧與方法；能夠從事汽車保險銷售、汽車保險承保出單工作，能從事車險查勘定損及車險理賠等工作。

2 項目化課程開發(fā)思路

基于能力培養(yǎng)的汽車保險與理賠項目化課程開發(fā)基本思路是，首先分析崗位群和核心崗位，然后分析其工作過程，提煉崗位職業(yè)能力，形成能力需求集合，再將能力進行分解并詳細描述，從典型工作任務(wù)的角度進行能力重組，有針對性重構(gòu)課程教學(xué)體系，更新教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計教學(xué)活動方案。

2.1開展企業(yè)調(diào)研，確定車險崗位群

堅持走“請進來、走出去”的原則，召集企業(yè)相關(guān)專家進校進行深度訪談，了解企業(yè)對汽車保險人才的需求狀況；走訪杭州區(qū)域的保險公司或保險機構(gòu)、汽車4S企業(yè)等進行調(diào)研，同時結(jié)合對往屆畢業(yè)生就業(yè)工作統(tǒng)計，明確學(xué)生初次就業(yè)主要有車險出單員、續(xù)保員、保險客服、查勘員、定損員、理賠員等崗位群。

2.2分析工作過程，提煉崗位職業(yè)能力

經(jīng)過邀請企業(yè)技術(shù)專家和校內(nèi)骨干教師、授課教師，共同分析各崗位工作過程，提煉完成每個“小型”工作任務(wù)需要的職業(yè)能力，形成汽車保險崗位職業(yè)能力分析表[2，3]，見表1。

此外，需要通過教學(xué)活動要培養(yǎng)車險崗位學(xué)生具備良好的職業(yè)道德、較強的法律意識、與客戶溝通的能力、團隊合作的能力。

2.3_定典型工作任務(wù)，整合教學(xué)內(nèi)容

根據(jù)崗位工作任務(wù)，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，遵循知識夠用為度，確定若干具有代表性和可操作性的典型工作任務(wù)。以工作任務(wù)為載體，整合教學(xué)內(nèi)容。將課程原來按照學(xué)科知識結(jié)構(gòu)編排的教學(xué)內(nèi)容項目化。

3汽車保險與理賠項目化課程設(shè)計

“職場化”是職業(yè)教育的內(nèi)核，根據(jù)汽車保險與理賠知識架構(gòu)，按照汽車保險投保出險報案調(diào)度查勘調(diào)度定損核損理賠核賠賠款結(jié)案的流程以及學(xué)生畢業(yè)初次就業(yè)崗位分析，并結(jié)合高職學(xué)生的認知規(guī)律對課程教學(xué)內(nèi)容進行了構(gòu)建，序化課程教學(xué)內(nèi)容，把汽車保險與理賠項目化設(shè)計為四大項目：車險投保方案的設(shè)計、汽車保險承保實務(wù)、事故車的查勘與定損、汽車保險理賠實務(wù)。

以就業(yè)領(lǐng)域的工作過程為導(dǎo)向，把每個項目細分為工作任務(wù)，“項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動”，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實際工作的一致性，采取項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動、理論與實踐一體化等教學(xué)模式。

教學(xué)活動設(shè)計至關(guān)重要，始終遵循“崗位――能力――課程”的原則，以能力為本位，以教學(xué)項目為載體，以學(xué)生為主體，根據(jù)車險出單員、查勘員、定損員、理賠員等職業(yè)崗位群的典型工作任務(wù)，把課程整合成若干項目，下設(shè)任務(wù)，創(chuàng)設(shè)情境，按照汽車保險與理賠、定損與查勘工作流程來組織教學(xué)活動，讓企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為教學(xué)，實現(xiàn)課堂教學(xué)職場化[4]。

教學(xué)活動對學(xué)生的學(xué)習(xí)活動起著控制和引領(lǐng)作用。為了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和積極性，確保學(xué)生相應(yīng)崗位適應(yīng)能力和崗位遷移能力得以提升，教學(xué)活動過程的設(shè)計應(yīng)能引導(dǎo)學(xué)生的“學(xué)習(xí)過程”，并將“學(xué)習(xí)過程”升級為“工作過程”，將《汽車保險與理賠》學(xué)習(xí)領(lǐng)域規(guī)劃為四個項目，下設(shè)17個子任務(wù)，具體學(xué)習(xí)時間的安排見表2。

表2 《汽車保險與理賠》任務(wù)重構(gòu)情形

學(xué)習(xí)領(lǐng)域 汽車保險與理賠（66學(xué)時） 學(xué)時

工作任務(wù)

項目 任務(wù)1 任務(wù)2 任務(wù)3 任務(wù)4 任務(wù)5 任務(wù)6

項目

一 車險投保方案的設(shè)計 交強險的認知 車損險的認知 三者險的認知 其他險種及附加險的認知 車險投保方案的設(shè)計 10

項目

二 汽車保險承保實務(wù) 車險保費的計算 車險合同的簽訂 投保、退保、續(xù)保業(yè)務(wù)操作 6

項目

三 事故車查勘與定損 交通事故責(zé)任認定 查勘照片的拍攝 查勘草圖的繪制 輕微單方事故定損 簡易雙方事故定損 維修方案的制定 14

項目

四 汽車保險理賠實務(wù) 保險原則運用理賠案例辨識 賠款理算 保險欺詐案件辨識 6

實訓(xùn)周 綜合項目 模擬投保實訓(xùn) 模擬承保實訓(xùn) 輕微事故模擬查勘實訓(xùn) 簡易事故模擬定損實訓(xùn) 模擬理賠和綜合考核 30

具體實施通過課堂教學(xué)與實訓(xùn)相結(jié)合的方式。其中，課堂教學(xué)采用理實一體化模式，共36學(xué)時；實訓(xùn)為一周綜合項目訓(xùn)練，共30學(xué)時。

項目一至項目四實施階段采用引導(dǎo)文教學(xué)法、典型案例教學(xué)法、課題討論教學(xué)法、可視化教學(xué)法等多方法手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，強調(diào)自主性學(xué)習(xí)；綜合項目實訓(xùn)階段以連貫性訓(xùn)練為主，模擬進入真實工作情境，采用分組分角色教學(xué)法，鞏固、提升課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生認真負責(zé)的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，團隊協(xié)作能力，提升崗位適應(yīng)能力，為學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

4 汽車保險與理賠課程項目化教學(xué)實施

項目化課程的實施注重工作過程的系統(tǒng)化和完整化，注重學(xué)生專業(yè)能力、方法能力和社會能力的培養(yǎng)。在教師指導(dǎo)下，將一個相對獨立的項目交由學(xué)生自己處理，信息收集、方案設(shè)計、項目實施及最終評價，都由學(xué)生自己負責(zé)，學(xué)生通過該項目的進行，了解并把握整個過程及每一個環(huán)節(jié)中的基本要求。一般按照資訊――計劃――決策――實施――檢查――評價六步法來實施。

以綜合項目任務(wù)1“模擬投?！睘槔?。給定學(xué)習(xí)情境，包含客戶具體背景資料、車輛基本信息、上年出險情況等，要求結(jié)合客戶特點設(shè)計車險投保方案，并并陳述理由。

第一步資訊。由小組成員交流討論，明確要完成的工作任務(wù)，為客戶設(shè)計投保方案，并在仿真模擬軟件上完成投保業(yè)務(wù)操作。由小組成員自己查詢資料，自己理論學(xué)習(xí)準備，通過手機、電腦網(wǎng)絡(luò)等途徑獲取信息，盡可能充分地掌握信息。由教師協(xié)助完成此任務(wù)的細節(jié)解讀。

第二步計劃。由學(xué)生制定項目的工作計劃，確定項目的工作步驟，做好小組分工，準備好紙質(zhì)投保單等任務(wù)工單，并得到教師的認可。

第三步?jīng)Q策。由學(xué)生給教師介紹計劃和搜集的成果，教師只聽學(xué)生說準備怎么做。小組成員根據(jù)客戶信息背景及車輛信息，進行風(fēng)險評估，對要投保的保險險種有各自的理由，即每成員都有各自的保險方案設(shè)計，相互交流討論，由小組綜合大家的意見，得出一個最優(yōu)的設(shè)計投保方案。教師可以提出建議，并不過多干預(yù)。

第四步實施。根據(jù)小組方案和內(nèi)部分工實施。對要購買的險種包括車損險、三者險、車上人員責(zé)任險等險種，分別利用工具查費率，計算保費，再由學(xué)生完成車輛保險承保系統(tǒng)承保平臺上進行投保人、被保險人、車輛、約定駕駛員、投保險種等投保單相關(guān)信息的錄入操作，形成最終投保單，并打印。

第五步檢查。學(xué)生檢查投保單的完整性與合理性，進行自評。教師則檢查任務(wù)進度和目標的實現(xiàn)程度，在各個階段教師隨時巡視，監(jiān)控學(xué)生的活動情況，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生在線軟件模擬的困難，參與學(xué)生的問題討論或提供適當幫助、指導(dǎo)，保證教學(xué)目標的實現(xiàn)。

第六步評價。收集各小組的投保單，由小組交叉評閱，并組織匯報演講，由小組派代表說明投保方案的設(shè)計理由，由小組互評，相互學(xué)習(xí)并指出不足。教師對投保方案的設(shè)計、實施過程中發(fā)現(xiàn)的問題，組織點評，引導(dǎo)和鼓勵，使學(xué)生在下一任務(wù)的工作中更積極參與。

5 考核評價設(shè)計

教學(xué)評價采用發(fā)展性教學(xué)評價，實施階段性評價和綜合性評價相結(jié)合的方式。階段性評價指完成一個項目后安排一次階段性的任務(wù)考核，而綜合性評價是在學(xué)生完成全部課程學(xué)習(xí)后用一個設(shè)計性或綜合性項目來驗收和評估學(xué)習(xí)效果。

評價系統(tǒng)的構(gòu)建，注重結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果的評價。評價指標包括學(xué)生在活動參與過程中的情緒情感、參與程度以及完成任務(wù)的貢獻值。同時引入行業(yè)、企業(yè)標準對學(xué)生完成任務(wù)的情況實施評價，弱化終結(jié)性評價，更客觀、全面地評價學(xué)生學(xué)習(xí)效果。

6 結(jié)論

基于能力培養(yǎng)開發(fā)設(shè)計汽車保險與理賠課程教學(xué)，將學(xué)習(xí)過程任務(wù)化，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，借鑒車險一線崗位群的實際工作內(nèi)容，設(shè)計各教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，依托具體工單形式檢驗實踐教學(xué)。極大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動性，提升了學(xué)生解決實際問題的能力，保證職業(yè)能力的培養(yǎng)，形成特色化創(chuàng)新教學(xué)。同時，實現(xiàn)與企業(yè)崗位的零對接，最終實現(xiàn)高職學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提升，也對其他課程的建設(shè)起到了一定推動作用。

參考文獻：

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篇(4)

一，影響消費者購買車險的主要因素中國有3億的汽車保有量，而與之相對應(yīng)的3億駕駛?cè)舜蠖嘟佑|過車險，多數(shù)也親經(jīng)歷過車險的流程。什么是影響駕駛?cè)速徺I車險的最主要因素。通過實地調(diào)研得出的結(jié)論不是某公司的增值服務(wù)有那些，不是所宣傳的結(jié)案速度有多快而是消費者的費用支出。對未知風(fēng)險的規(guī)避每個人所期望的是用最少的費用支出得到最高的風(fēng)險保障，在考慮費用支出前大部分不會考慮后期的理賠過程是會怎樣，不會考慮配件損壞了還要修復(fù)這么一個問題，不會考慮理賠預(yù)期值與現(xiàn)實之間的差異。險企也在后期的理賠過程中對于各個環(huán)節(jié)都進行了最嚴苛的流程審核，當然在費用相同的情況下快速的理賠流程以及高口碑的品牌作用也是消費支出的關(guān)鍵因素。

二，新思路重新關(guān)注的兩大因素險企打假及政府部門對于打擊保險詐騙力度的加大與個人誠信體系相掛鉤的發(fā)展思路是否對于保費的影響在加大。險企應(yīng)該考慮的應(yīng)該是與車險相關(guān)的兩大因素：人與車。人的因素是除不可抗拒自然災(zāi)害之外可以規(guī)避風(fēng)險發(fā)生的最主要因素，如一個人信用等級良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障礙、疲勞等相關(guān)生理問題都是增加風(fēng)險發(fā)生的因子，現(xiàn)在因人車出險次數(shù)定價的模式不足以預(yù)測未知風(fēng)險的發(fā)生，反而對險企有不良的影響;車的因素包括車輛的使用情況，車輛的維護保養(yǎng)以及車輛的原始制造狀況。在央視的3.15消費主體晚會上大家對大眾EA888發(fā)動機燒機油;路虎攬勝極光ZF9速變速箱異響、不走車問題應(yīng)該還記憶猶新。除了在央視曝光的車型以外其余車型涉及缺陷的存在，保險所能提供的保障我認為這都是一些考慮因素。我們在營銷的過程中對購買該車型的客戶群體給予風(fēng)險發(fā)生的可能性以及如何規(guī)避做出相應(yīng)的建議。如某車型的雙離合變速箱在行進過程中存在換擋沖擊以及不走車是不是會出現(xiàn)追尾的現(xiàn)象，而我們的因車定價模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險次數(shù)，卻忽略了最重要的人與車的因素。

三，新銷售模式應(yīng)該如何發(fā)展最近接觸一起案件， 20xx年的奔馳GL車因發(fā)生自燃而未承保相應(yīng)的險種，最終以拒賠成功結(jié)局。結(jié)局往往是我們不想看到的，我們期待的不是承保了不出險，我們期待的是可以為每一個客戶提供安全的保障環(huán)境。出險時若果考慮怎么減少賠付成本，這就失去了我們供應(yīng)給客戶險種的服務(wù)平臺。如果在承保之初對于車輛的勘驗以及對車輛是否存在安全隱患進行相應(yīng)的排查工作告知客戶車輛存在的問題以及所提供的險種保障并指導(dǎo)客戶按照勘驗的結(jié)果對車輛部件更新，那么客戶所得到的結(jié)果評價與現(xiàn)在是不一樣的。我們更要同車輛主機廠、維修單位做好技術(shù)對接對于因現(xiàn)階段車輛技術(shù)原因會導(dǎo)致風(fēng)險因素的增加，可以為車輛用戶提供更專業(yè)的建議跟保險保障。這才是車險的細致與專業(yè)，只有細致與專業(yè)才能占領(lǐng)市場。

篇(5)

“期中”成績好于預(yù)期

2012年上半年，全國實現(xiàn)保費收入8532.3億元，同比增長5.9%，增速較一季度末提升1個百分點。1―6月，人身險新單業(yè)務(wù)中期繳占比29.7%，同比上升3.6個百分點。新單期繳業(yè)務(wù)中，5年期以上業(yè)務(wù)占比78.4%，同比上升3個百分點。責(zé)任保險、農(nóng)業(yè)保險、信用保險、保證保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展，占財產(chǎn)險業(yè)務(wù)比重達12.8%。截至6月底，保險公司總資產(chǎn)6.78萬億元，較年初增長13.3%；凈資產(chǎn)6746.6億元，較年初增長21.2%。保險公司資本實力得到提升。行業(yè)整體償付能力保持穩(wěn)定，截至2季度末，償付能力達標公司占公司總數(shù)的94.6%，資產(chǎn)總量占行業(yè)資產(chǎn)總量的98.2%。部分保險公司償付能力風(fēng)險得到化解，目前有出現(xiàn)系統(tǒng)性和區(qū)域性風(fēng)險。

在去年7月16日召開的保險業(yè)半年工作會議上，1―6月，全國實現(xiàn)保費收入8056.6億元，同比增長13%。其中，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)保費收入2359.6億元，同比增長16.9%；人身險業(yè)務(wù)保費收入5697億元，同比增長11.4%。保險公司賠付支出1959億元，同比增長33%。截止6月末，保險公司總資產(chǎn)5.75萬億元，較年初增長7.1%。

從保監(jiān)會公布2011年和2012年上半年的成績來看，2012年保險總資產(chǎn)的增長高于2011年，2012年上半年保費同比增長為5.9%，低于全國經(jīng)濟GDP增長目標，當然這僅僅是“期中”考試的成績，也僅僅是半程的數(shù)據(jù)。比如，去年上半年全國保險公司總資產(chǎn)增長為7.1%，到了年末則實現(xiàn)了年增長10.4%的預(yù)定值，今年上半年全國實現(xiàn)保費收入較同期雖然只增長了5.9%，相信到了2012年末，增長的預(yù)定目標應(yīng)該能夠完成。

2012年上半年，保險消費者利益保護工作扎實推進。開通全國統(tǒng)一的消費者維權(quán)熱線后，共接到投訴舉報7760件，接近去年全年有效總量。實際辦結(jié)6900件，辦結(jié)率89%。上半年，保監(jiān)會系統(tǒng)處理有效保險消費投訴事項6176件，開展針對損害消費者合法權(quán)益事項的現(xiàn)場檢查957次，妥善處理了一批侵害消費者利益的案件。推動保監(jiān)局局長接待日工作規(guī)范化、制度化，上半年共開展接待日活動89次，處理事項310件。截至目前，共有30個省區(qū)市設(shè)立保險糾紛調(diào)解機構(gòu)134個，聘請調(diào)解員1400多名。上半年，共受理調(diào)解申請4860件，同比增長63%，涉及金額2億多元，調(diào)解成功3738件，同比增長40%。在強化社會監(jiān)督方面，上半年全系統(tǒng)共聘任社會監(jiān)督員640名，收集整理社會監(jiān)督員所提意見建議共計167件。

2012年上半年，車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)治理工作取得階段性成效。在治理車險理賠難方面，一是制定方案，明確了“三年攻堅四步走”的工作步驟。二是統(tǒng)一標準，制定《機動車輛保險理賠管理指引》，統(tǒng)一車險理賠流程。指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會車險索賠單證標準和理賠服務(wù)流程時限標準。三是加強監(jiān)督，研究制定車險理賠管理及服務(wù)質(zhì)量監(jiān)管和評價指標體系，配套開發(fā)了行業(yè)信息采集和監(jiān)控系統(tǒng)，建立信息化理賠服務(wù)評價機制。四是督促清理，要求公司開展積壓賠案清理專項工作，對未按規(guī)定時限進行查勘和理賠的案件進行全面清理。同時，積極探索人民法院保險糾紛審判與調(diào)解對接機制。經(jīng)過一段時間的努力，車險理賠難治理取得了初步成效，從各保監(jiān)局反映的情況看，車險賠案周期、平均結(jié)案率等理賠時效指標有了一定改善。在治理壽險銷售誤導(dǎo)方面，以強化監(jiān)管制度落實和保險公司責(zé)任追究為核心，切實加大治理力度。今年上半年，保險監(jiān)管部門共暗訪兼業(yè)網(wǎng)點6.9萬個、產(chǎn)品說明會3.1萬場，對9.1萬名營銷人員和344.9萬件保單進行了抽查。通過自查自糾，推動公司加強內(nèi)部管理，不斷提升依法合規(guī)經(jīng)營意識。

下半年保險形勢依舊利好

鑒于國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢錯綜復(fù)雜，2012年也被認為是近年來保險業(yè)最為困難的一年，推進保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的要求日益迫切，防范化解風(fēng)險的任務(wù)仍然艱巨。未來一個時期，我國仍處于發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，經(jīng)濟社會蓬勃發(fā)展的基本面有變。我國人口老齡化、城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，全社會養(yǎng)老醫(yī)療保障需求將大幅增長，保險業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展的基礎(chǔ)有變。面對機遇與挑戰(zhàn)，既要增強憂患意識，也要堅定信心，不斷提高保險監(jiān)管能力和水平，促進行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

在今年年初全國保險工作會議上，項俊波曾對2012年的保險形式作了專門的分析。他認為，總體上看，未來一個時期我國的發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機遇期，保險業(yè)也處在發(fā)展的黃金時期。我國經(jīng)濟社會蓬勃發(fā)展的基本面有變，保險業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展的基本面有變，這是做好監(jiān)管工作的有利條件。同時也要看到，近一個時期外部環(huán)境比較嚴峻，尤其是保險業(yè)長期積累的一些矛盾和問題逐步顯現(xiàn)，保險監(jiān)管面臨很大挑戰(zhàn)。對此，要有清醒認識。今年國際國內(nèi)形勢可能更為復(fù)雜嚴峻。從國際看，世界經(jīng)濟復(fù)蘇的不穩(wěn)定性不確定性上升，經(jīng)濟下行風(fēng)險加大。歐洲債務(wù)危機持續(xù)深化，正從邊緣國家向核心國家擴散，甚至?xí)觿°y行業(yè)危機，歐債危機的前景仍然面臨較大的不確定性。主要發(fā)達國家經(jīng)濟復(fù)蘇步履維艱，歐元區(qū)經(jīng)濟衰退風(fēng)險增大，美國走出經(jīng)濟困境面臨諸多制約。新興市場國家和發(fā)展中國家通脹壓力較大，外需減弱可能導(dǎo)致經(jīng)濟增長放緩。宏觀政策選擇存在不確定性，發(fā)達國家、新興市場國家和發(fā)展中國家宏觀調(diào)控都面臨兩難選擇，流動性過剩和市場預(yù)期低迷并存，加上投機行為盛行，隨時可能對世界經(jīng)濟穩(wěn)定造成沖擊。國際金融市場和大宗商品市場大幅動蕩的局面可能仍將持續(xù)。從國內(nèi)看，國民經(jīng)濟繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，呈現(xiàn)增長較快、價格趨穩(wěn)、效益較好、民生改善的良好態(tài)勢。但是，我國經(jīng)濟發(fā)展中不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)的矛盾和問題仍很突出，經(jīng)濟增長下行壓力和物價上漲壓力并存，部分企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，節(jié)能減排形勢嚴峻，經(jīng)濟金融等領(lǐng)域也存在一些不容忽視的潛在風(fēng)險。國際國內(nèi)形勢的變化將通過金融市場、實體經(jīng)濟和保險消費者等多種渠道，對保險業(yè)的承保、資金運用和資本補充等產(chǎn)生多方面的影響，增加了行業(yè)發(fā)展和風(fēng)險防范的壓力與難度。

項俊波指出：當前，保險業(yè)的發(fā)展與國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢的聯(lián)系日益密切，保險監(jiān)管的有效性越來越取決于監(jiān)管部門對全局形勢的把握，取決于監(jiān)管部門能否在更高的層次和更廣的維度上掌握保險監(jiān)管工作的規(guī)律。這就要求監(jiān)管部門進一步增強大局意識，深刻把握宏觀經(jīng)濟和金融形勢對保險業(yè)的影響，做到“跳出保險看保險、跳出監(jiān)管看監(jiān)管”，從服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展、維護金融穩(wěn)定的大局來謀劃保險監(jiān)管工作，加強對宏觀經(jīng)濟形勢的研判，進一步提高監(jiān)管工作應(yīng)對復(fù)雜局面的能力。

保險業(yè)內(nèi)部依然嚴峻

在年初的保險工作會議上，保監(jiān)會主席項俊波深刻認識當前保險市場存在的主要問題，并進一步增強保險監(jiān)管的緊迫感。他認為，當前保險業(yè)存在的主要問題有：

行業(yè)社會形象亟待改善。一直以來，保險業(yè)聲譽不佳、形象不好的問題比較突出，主要表現(xiàn)為“三個不認同”：一是消費者不認同，二是從業(yè)人員不認同，三是社會不認同。

行業(yè)發(fā)展方式急需轉(zhuǎn)型。近年來，保險業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來的粗放發(fā)展模式卻有發(fā)生改變。比如，保險業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈地”的時代，“以保費論英雄”、“以市場份額論英雄”，一些保險公司不重視加強內(nèi)部管理和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。

保險人才隊伍素質(zhì)不高。整體上看，保險業(yè)進入門檻低，人員學(xué)歷低，精通保險、擅長管理的中高端人才，特別是核保、核賠、風(fēng)險管理等專業(yè)型人才，以及管理、營銷、培訓(xùn)等經(jīng)驗型人才嚴重不足。營銷員隊伍中很大一部分只有高中學(xué)歷，很多是下崗再就業(yè)人員，能力和素質(zhì)不能適應(yīng)現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展的要求，與銀行、證券等其他金融行業(yè)相比更是有較大差距。保險公司片面追求眼前利益，習(xí)慣于“挖角”，對人才使用有余、培育不足。

保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境需要進一步改善。隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，外部環(huán)境不適應(yīng)的問題也越來越突出。在法律環(huán)境方面，部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的法律不健全，比如，農(nóng)業(yè)保險缺乏專門的法律制度。農(nóng)業(yè)保險巨災(zāi)風(fēng)險準備金制度還有建立，農(nóng)業(yè)保險運行存在較大風(fēng)險隱患。交強險虧損的問題日益突出，制度設(shè)計需要調(diào)整。在政策環(huán)境方面，商業(yè)健康保險、養(yǎng)老保險等與國計民生密切相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的財稅政策支持，業(yè)務(wù)發(fā)展存在政策瓶頸。國家政策支持的巨災(zāi)保險體系還有建立，自然災(zāi)害風(fēng)險分散轉(zhuǎn)移和補償救助機制缺失。在社會環(huán)境方面，社會公眾的保險意識和風(fēng)險意識有待加強，一些政府部門通過保險這種市場化手段進行風(fēng)險管理的觀念還有真正樹立，保險知識普及和風(fēng)險教育的任務(wù)比較重。

針對以上問題，保監(jiān)會正在尋求積極的解決之道，比如，保險業(yè)聲譽不佳、形象不好的解決辦法就是整治銷售誤導(dǎo)。項俊波主席多次在會議上強調(diào)治理銷售誤導(dǎo)的決心和態(tài)度，并把今年確立為治理銷售誤導(dǎo)年的主題思想，各地保監(jiān)局也根據(jù)保監(jiān)會的指導(dǎo)推出了治理銷售誤導(dǎo)的文件，各地保險行業(yè)協(xié)會也加大了現(xiàn)場檢查力度。

篇(6)

關(guān)鍵詞：保險門店；營銷；加盟

隨著保險市場競爭的激烈化，基于產(chǎn)品營銷對于保險行業(yè)的重要性，如何在傳統(tǒng)營銷渠道基礎(chǔ)上，創(chuàng)新模式，有所突破，重新布局銷售渠道是各家保險公司近年來持續(xù)關(guān)注的重點。2014年，國務(wù)院“新國十條”出臺，提出要建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量，同時提出保險公司創(chuàng)新渠道和服務(wù)模式、中介市場優(yōu)化結(jié)構(gòu)等具體要求。中國保監(jiān)會主席項俊波在2015年保險監(jiān)管工作會議上更是明確提出要探索社區(qū)專屬個人門店改革試點，保監(jiān)會于2015年年初下發(fā)了《中國保監(jiān)會關(guān)于開展保險公司專屬門店試點的通知》，一系列政策紅利為門店發(fā)展拓寬了空間。

一、保險門店營銷的優(yōu)勢

保險門店的建立意味著保險營銷從“行商”變“坐賈”，扎根社區(qū)，開店銷售。當下在“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流的席卷之下，眾多行業(yè)都是爭先往“線上”跑，去謀求低成本，注重客戶體驗，提升客戶滿意度，而保險門店這種在線下開設(shè)實體店的方式，雖然存在推廣成本大，覆蓋面積有限等缺點，但是保險門店的優(yōu)勢將會是保險公司未來在市場競爭中制勝的關(guān)鍵。美國財產(chǎn)保險市場排名第一的州農(nóng)場保險公司（State Farm）在全美有近18000家專屬門店，公司約80%左右的業(yè)務(wù)都是通過這些門店銷售的。排名第二的好事達保險公司（All State）大約有10300家專屬門店。此外，更為重要的是，美國保險市場的保險門店渠道的客戶續(xù)保率高達90%，而電網(wǎng)銷僅有26%，所以美國市場的成功經(jīng)驗表明保險門店這一模式將會在中國大有所為，下面就保險門店的優(yōu)勢進行分析。

（一）充分體現(xiàn)了以客戶為中心的銷售理念，增加客戶的信賴感

對于客戶來說，保險門店將成為客戶與保險公司直接聯(lián)系的“綠色通道”，最大的優(yōu)勢就是方便，客戶在家門口就可以投保、理賠，節(jié)約了大量的時間和精力。對于保險公司來說，也便于公司更好地掌握客戶風(fēng)險信息，進行有效的風(fēng)險管控。

（二）有利于人才培養(yǎng)

保險門店能夠改變銷售人員與保險公司的關(guān)系，使員工更有企業(yè)歸屬感，從而解決現(xiàn)存的人流動性高的問題。保險門店將原本游離于保險公司編制外的人納入公司，發(fā)放崗位固定工資和各項福利待遇。保險門店的員工，工作場所固定，基本生活保障也穩(wěn)定，對公司有較強的歸屬感，流動性大大降低，也能夠深入學(xué)習(xí)工作技能，真正把保險當成一項事業(yè)來做。

（三）保險售后服務(wù)的重要性決定社區(qū)門店營銷的廣闊前景

保險市場作為充分競爭的市場，保險費率有嚴格的行業(yè)自律標準，再加上保險產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，“服務(wù)制勝”就成了各家保險公司贏得消費者青睞，搶占保險市場的不二法則。而保險門店扎根于社區(qū)，是一項具體的更深入的保險服務(wù)舉措，是居民家門口的保險貼心關(guān)懷服務(wù)，通過門店可以差異化服務(wù)形式，為社區(qū)客戶提供貼心的服務(wù)，另外，門店還能為客戶提供更多增值服務(wù)。

二、我國保險門店發(fā)展實踐

早在2006、2007年，太保財險、人保健康、華安保險等保險公司都曾嘗試過保險門店銷售，其中最具代表性的就是2007年華安保險提出的建設(shè)“萬家連鎖式營銷服務(wù)部”的營銷戰(zhàn)略。2015年3月份，華泰財險遼寧分公司位于海城的EA門店取得工商營業(yè)執(zhí)照，正式獲準經(jīng)營，這是華泰財險在全國試點地區(qū)拿到的第一張專屬門店營業(yè)執(zhí)照。華泰財險自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼業(yè)專做模式，后來又轉(zhuǎn)換為銷售公司營業(yè)部模式，再到目前試點個體工商戶或個人獨資企業(yè)形式，才真正實現(xiàn)了消費者利益、門店利益和公司利益三方面的統(tǒng)一。截止2015年4月底，華泰財險已在20多個省區(qū)設(shè)有1700多家EA門店。2014年，華泰財險EA渠道年度保費收入增長率99.70%，EA車險保費收入占車險整體保費收入達43.19%，比上年提升20.96個百分點。

行業(yè)巨頭人保財險也是較早開始布局門店渠道的公司之一，2011年3月天津人保財險啟動了車險店面直銷項目，分兩批一共十六家門店，年內(nèi)實現(xiàn)店面直銷收入保費5000萬元，人保設(shè)立“人保社區(qū)保險銷售公司”的申請也于2014年初獲得保監(jiān)會批復(fù)，設(shè)立社區(qū)保險銷售公司是為了專門對門店進行管理，將社區(qū)門店渠道作為公司未來戰(zhàn)略布局的重要方面。

三、我國保險門店發(fā)展的啟示

雖然保險社區(qū)門店在我國有了將近十年的嘗試，專業(yè)門店試點工作也已于今年開展，但是可以看出，發(fā)展過程還是很緩慢的，僅有一些大公司開始嘗試這一新的營銷模式，大部分公司還是持觀望態(tài)度，這主要是因為居民接受社區(qū)門店這種新型營銷方式需要一個過程，門店前期需要投入較高成本，此外保監(jiān)會對門店專屬產(chǎn)品的審批仍比較謹慎，加上社區(qū)門店模式對銷售服務(wù)綜合能力的要求較高，導(dǎo)致門店模式的發(fā)展一直不溫不火。

總結(jié)我國近年來保險社區(qū)門店的發(fā)展實踐，結(jié)合目前保險業(yè)深化改革的政策利好，專屬門店試點和車險改革試點改革工作都已展開，保險門店未來發(fā)展要從以下幾個方面入手來破除發(fā)展障礙：

（一）增強產(chǎn)品定價能力，優(yōu)化保險產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)門店所處地段的不同，可以將保險產(chǎn)品配置出不同的組合，與傳統(tǒng)營銷模式不同，門店應(yīng)該致力于為社區(qū)家庭客戶提供全方位的保險保障，這就需要門店營銷人員以客戶家庭為單位，深度挖掘客戶保險需求，靈活配置組合保險產(chǎn)品，提供家庭客戶的一攬子保險方案。

（二）樹立以客戶需求為導(dǎo)向的意識

現(xiàn)今的保險市場已不同于往日，為了能保持市場份額，甚至進一步擴展市場，必須樹立以客戶的需求為導(dǎo)向的意識，在開發(fā)、宣傳、銷售、售后的過程中，時刻站在客戶的角度思考。只有這樣才能先人一步發(fā)現(xiàn)商機，推動保險業(yè)蓬勃發(fā)展。這是對整個保險行業(yè)的要求，也是對保險門店的要求。

（三）加強人員培訓(xùn)，注重隊伍建設(shè)和培養(yǎng)

正是由于保險門店的特點，經(jīng)營人員需要掌握豐富的管理知識、保險知識、金融知識。保險公司應(yīng)該對門店的店長和銷售人員進行全面的入職培訓(xùn)，更要組織定期培訓(xùn)，不斷增加員工的知識儲備，幫助員工了解市場發(fā)展態(tài)勢，明確門店市場定位，借此打造專業(yè)化的門店服務(wù)團隊，不斷從監(jiān)管手段和銷售理念等方面加強門店員工的服務(wù)意識，才能避免重走老路，才能促進門店的可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)語

發(fā)展保險社區(qū)門店，將會對我國保險業(yè)帶來整體變革；對保險公司而言，是實施差異化競爭策略領(lǐng)先同業(yè)的戰(zhàn)略部署，是延伸業(yè)務(wù)觸角盤活網(wǎng)點資源的具體舉措，能讓廣大消費者充分體驗保險公司“看得見、摸得著、進的去、辦的快”的“公開式”、“銀行式”、“一站式”的專業(yè)保險服務(wù)；對保險行業(yè)而言，是改善保險在普通民眾心目中的形象，提升保險業(yè)社會地位的長遠規(guī)劃。（作者單位：中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院）

參考文獻：

[1] 蔣浩宇.保險門店建設(shè)模式的探索與實踐[J].中國保險， 2014

篇(7)

1988年平安保險公司成立以前，車險的條款費率由中國人民保險公司自己制定。2001年10月1日，保監(jiān)會以廣東省為試點拉開了車險費率市場化的序幕。在局部的試點過程中，費率市場化取得了一定的經(jīng)驗。

2003年1月1日，在全國范圍內(nèi)全面實施新的車險條款費率管理制度，車險條款和費率由各保險公司自主開發(fā)和厘定，原統(tǒng)頒條款(包括使用統(tǒng)頒條款費率打折的產(chǎn)品)即日起廢止。但在全面市場化的推行過程中遇到了諸多的問題。

2006年，進行了新一輪的車險條款費率改革，并在同一年推出了機動車交通事故責(zé)任強制保險（以下簡稱交強險）。這一輪的條款費率改革主要是由保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定基本險條款和費率，將基本險條款分為A、B、C三款，并厘定相應(yīng)的費率，各家保險公司只能從這三款條款費率中進行選擇并執(zhí)行，但附加險的條款費率還是由各家保險公司自己制定。2007年，保險行業(yè)協(xié)會對常見的附加險條款費率也進行了統(tǒng)頒，保監(jiān)會出臺了“限折令”，規(guī)定各家保險公司出具的車險保單最低折扣不能低于七折，從而進一步加強了費率的統(tǒng)一性。

2007年8月，平安保險公司根據(jù)其建立了多年的電話直銷平臺積累的直銷業(yè)務(wù)，經(jīng)過保監(jiān)會的批準率先推出了電話直銷費率，費率市場化改革又向前邁進了一步。

費率市場化對于有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場網(wǎng)點覆蓋較廣、在市場上運行比較成熟的經(jīng)營主體顯現(xiàn)出的優(yōu)勢是顯而易見的。

二、車險費率市場化的意義

（一）實行車險費率市場化的最大受益方是被保險人

實行統(tǒng)一費率致使保險費率居高不下，保險企業(yè)在高費率、高成本、高手續(xù)費、低利潤的情況下經(jīng)營，這既有損于保險客戶的利益，又不利于保險企業(yè)自身的健康發(fā)展，造成了保險客戶與保險公司雙輸?shù)木置妗６囯U費率實行市場化勢必帶來保險企業(yè)之間激烈的競爭，尤其是直接的價格競爭，車險總體費率水平勢必呈下降趨勢，被保險人將是最大的受益方，即現(xiàn)在被中間環(huán)節(jié)收取的手續(xù)費將會留在被保險人的口袋里，如在廣東搞車險試點改革時，深圳保險市場的狀況也印證了這一點。深圳車均保費由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。

（二）實行車險費率市場化能夠促進車險產(chǎn)品的多元化

費率放開后，各保險企業(yè)將會意識到良好的服務(wù)、差異化的保險產(chǎn)品直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，并對穩(wěn)定客戶起著重要的作用。各家保險公司根據(jù)不同的目標市場制訂條款，根據(jù)車輛風(fēng)險、駕駛員信息、市場狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費率，即車險條款費率從原來的只考慮隨車因素，轉(zhuǎn)變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個性化、更加符合客戶自身需求的保險產(chǎn)品將在市場競爭中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機會。各保險企業(yè)可以根據(jù)各自的目標市場推出有特色的服務(wù)方案，滿足不同消費者的需求。在激烈的市場競爭中產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新都是勢在必行的，各保險企業(yè)也會順應(yīng)市場的需求成立專門的部門進行產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)更新的工作。

（三）實行車險費率市場化能夠促進車險市場的進一步規(guī)范

在統(tǒng)頒費率情況下，全國車險條款都是相互復(fù)制的產(chǎn)品，基本沒有區(qū)別，保險企業(yè)的競爭只能集中在價格競爭中，各保險企業(yè)變相地降低價格，這種競爭慢慢演變成高手續(xù)費、高返還、高退費等變相降低費率標準的無序、惡性競爭，為了贏得市場，尤其是一些小公司，違規(guī)操作屢見不鮮。費率市場化將引導(dǎo)市場的競爭從價格競爭向產(chǎn)品和服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，使保險企業(yè)的違規(guī)行為得到一定的緩解。

三、車險費率市場化條件尚未完全成熟

車險市場發(fā)展到今天，應(yīng)該說費率市場化是大勢所趨。但是，市場主體不斷增多，市場行為不規(guī)范，市場不成熟，相應(yīng)法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不到位等情況仍存在。所以，實行車險費率市場化的條件仍不完全具備。

（一）市場主體不成熟

根據(jù)2006中國保險市場年報中顯示,截止2006年年底,全國共有非壽險公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險公司繼續(xù)占據(jù)非壽險市場的大部分市場份額。中國人保、太平洋財險、平安財險和中華聯(lián)合保險占領(lǐng)市場份額共計76.8%。其中，中國人保占有的市場份額為45.1%，市場集中度仍然很高。在實行了車險費率市場化后，車險的利潤空間縮小，占有大市場份額的老公司可利用市場先入者的優(yōu)勢，在維持原有車險業(yè)務(wù)的同時，開展新業(yè)務(wù)，挖掘新市場以攫取高利潤回報。但新進入保險市場的公司由于受技術(shù)、人力資源和資金實力的限制，沒有建立起廣闊的服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，缺乏產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新能力,尚沒有能力進入新產(chǎn)品市場，費率市場化后，車險市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向理性發(fā)展，各公司紛紛推出了多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，面對這樣的市場局面，新公司該何去何從呢？

另一方面新公司由于成立時間較晚，沒有積累數(shù)據(jù)，費率厘定缺乏經(jīng)營數(shù)據(jù)的支持。特別是長時間的統(tǒng)頒費率，保險公司缺少專業(yè)的精算技術(shù)和專門的機構(gòu)。此種情況下進行費率市場化，會帶來新一輪的惡性競爭。只有使市場經(jīng)營主體企業(yè)制度健全，才能使保險市場得以有序發(fā)展，保險費率市場化才能順利地實施。

（二）中介市場不規(guī)范影響費率市場化進程

在我國，因為消費者對車險所知不多，保險企業(yè)又沒有足夠的能力把車險送到每位購車人眼前，車商又大多可以提供買車、上牌、辦保險等的一條龍服務(wù)，消費者逐漸習(xí)慣于由汽車經(jīng)銷商代辦保險。但汽車經(jīng)銷商在很大程度上要賺取高額保費的高費，因此使車險費率居高不下。對客戶來說，汽車經(jīng)銷商不但負責(zé)辦保險，還負責(zé)幫助修理車輛，為了穩(wěn)定客戶來源，汽車經(jīng)銷商經(jīng)常會在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無疑增加了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現(xiàn)在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險賠款。中介市場的不規(guī)范為費率市場化設(shè)置了障礙。（三）監(jiān)管制度不完善

車險費率市場化要求保險監(jiān)管模式為以保險公司償付能力為重心的監(jiān)管模式，而目前我國的監(jiān)管模式是對保險公司的市場行為與償付能力并重監(jiān)管的模式。車險費率實行市場化加大了監(jiān)管部門對費率厘訂、差異化條款、差異化費率，惡性競爭，理賠服務(wù)等的監(jiān)管難度，因此，保險監(jiān)管部門應(yīng)為費率市場化做足準備工作，要求各保險公司將最近年度本公司的償付能力情況進行測算，待市場成熟后，把償付能力作為評價保險公司的重要指標，并且根據(jù)償付能力狀況對保險公司進行分類監(jiān)管。從世界各國保險業(yè)的發(fā)展情況來看，多數(shù)國家在實施保險費率市場化的過程中，保險監(jiān)管的核心已轉(zhuǎn)為對償付能力的監(jiān)管。

（四）沒有建立起相應(yīng)的財產(chǎn)保險精算制度

保險公司主要進行風(fēng)險管理，風(fēng)險管理的能力在很大程度上決定了保險公司的競爭力，而精算則是進行風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。因此，各家保險公司要想提高管理水平，保持健康的發(fā)展，提高市場競爭力，就需要切實提高自身的精算水平。以精算技術(shù)為平臺，制訂不同的費率，以便投保人根據(jù)自己所面臨的風(fēng)險選擇真正需要的風(fēng)險保障項目。

保險公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費率，有效地管理風(fēng)險。保險監(jiān)管機構(gòu)放開費率后，就必須監(jiān)督保險公司厘定的費率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。

（五）缺乏公眾的支持與理解

車險改革是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在深化改革的過程中必然會出現(xiàn)諸種利益主體之間的矛盾。我國在長期計劃經(jīng)濟的管理方式下的保險市場正在經(jīng)歷一次市場化改革，費率市場化是一個漸進的過程，費率市場化問題需要社會公眾正確的理解與支持，需要社會輿論正確的導(dǎo)向。對改革的艱巨性和長期性應(yīng)該有清醒的認識，對于我們將遇到的困難，我們應(yīng)該有充分的準備，而不應(yīng)在改革中對改革產(chǎn)生的暫時的負面作用夸大報道，打擊改革的積極性。

從行業(yè)發(fā)展看，車險費率市場化是一種趨勢。但我們同時必須認清現(xiàn)實的情況，不可盲目執(zhí)行，依據(jù)各方面條件成熟的程度，逐步推進車險費率市場化的進程。沒有完全成熟的條件與穩(wěn)固的基礎(chǔ)，車險費率完全市場化所產(chǎn)生的后果只能導(dǎo)致無序的惡性競爭。

四、對車險費率市場化的幾點想法

（一）擴大直銷業(yè)務(wù)的比例

保險公司現(xiàn)有的銷售渠道主要以業(yè)務(wù)為主，即使通過業(yè)務(wù)員拓展的業(yè)務(wù)也是以業(yè)務(wù)為主。這造成保險公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險公司對人的依賴程度加大，無法掌握業(yè)務(wù)的主動權(quán)，對人的行為沒有掌控權(quán)，所以保險企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展車險的直銷方式。首先網(wǎng)上投保模式，被保險人可通過網(wǎng)上咨詢并投保的方式直接購買保險，不須通過中間人。對被保險人來說，省去費，被保險人可以得到直接的優(yōu)惠；對保險公司而言，也可直接與被保險人接觸，拉進了與被保險人的距離。其次是電話直接預(yù)約投保模式，雖然電話直銷有時會給被保險人造成反感，但此類業(yè)務(wù)確實能為被保險人帶來實惠，為保險公司節(jié)約成本。第三是業(yè)務(wù)員直銷方式，此種銷售方式是指業(yè)務(wù)員直接與被保險人接觸，當面為被保險人解答關(guān)于保險方面的知識，并為被保險人設(shè)計投保方案，為被保險人提供直接、全面的服務(wù)。不斷地拓展營銷渠道,擴大直銷業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)總量中的比例,繞過鴻溝,才能為車險費率的真正市場化鋪平道路。

（二）加強保險企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)

費率市場化是一個長期且漫長的過程，保險公司應(yīng)制定長遠的計劃，從經(jīng)營理念、人才與服務(wù)創(chuàng)新三方面下手，為費率市場化做好準備。首先，在統(tǒng)頒費率的情況下，保險公司無須參與費率的制定，企業(yè)經(jīng)營的重點是保費規(guī)模的增長，市場份額的大小等問題，市場化后，保險企業(yè)的經(jīng)營理念應(yīng)有所改變，應(yīng)把追求利潤最大化作為重心，摒棄只追求規(guī)模不注重效益的做法，逐步培養(yǎng)理性競爭的市場環(huán)境。其次，人才的競爭是企業(yè)競爭的核心問題，應(yīng)抓緊具有專業(yè)知識的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進與培養(yǎng)。市場化后各家保險公司根據(jù)市場供求關(guān)系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區(qū)、氣侯環(huán)境等因素制訂費率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險公司賣給客戶的是一張保險單，實際上賣給客戶的是一種特殊的服務(wù)，沒有差異化的服務(wù)，保險公司很難在市場上立足，很難得到客戶的認可。服務(wù)創(chuàng)新尤其緊迫，保險公司應(yīng)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的市場目標提供不同的服務(wù)，只有這樣，公司才會有品牌效應(yīng)，讓客戶對保險公司有明顯的印象。

（三）加強行業(yè)協(xié)會的技術(shù)指導(dǎo)和行規(guī)監(jiān)管的功能

根據(jù)“大數(shù)法則”，單個保險公司所積累的車險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)很難真實、準確反映車險業(yè)務(wù)運營的基本狀況，因此，應(yīng)盡量發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會的作用，在全國范圍內(nèi)開展精算工作，將國內(nèi)各保險公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)聚集起來，集合國內(nèi)的全部技術(shù)力量，并成立專門的車險精算組織，為車險費率市場化創(chuàng)造科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。

保險監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會要逐步建立保險公司完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、披露制度，以實現(xiàn)市場數(shù)據(jù)資源的行業(yè)共享。這對經(jīng)營歷史短、業(yè)務(wù)規(guī)模小、車險業(yè)務(wù)歷史數(shù)據(jù)積累少的公司顯得尤為必要。

無限制的價格競爭，極大地威脅到保險企業(yè)的經(jīng)營與生存，最終威脅到被保險人的利益，因此行業(yè)內(nèi)部應(yīng)有嚴格自律制度，防止惡性競爭，保證市場健康有序地發(fā)展。