序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇車險企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在一定時期內(nèi),一個企業(yè)銷售工作的好壞,不能單純以其銷售額的大小、銷售利潤的高低來衡量,而要通過一系列科學(xué)的銷售工作指標(biāo)來考核，并且要寫好總結(jié)。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險銷售工作總結(jié)，請笑納!

保險銷售工作總結(jié)1不知不覺中， 20__ 已接近尾聲，加入國華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半 年時間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。 20__ 是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力， 更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間 里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面;學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以 前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán) 境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜 歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面：剛進(jìn)公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺 得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng) 導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形 的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧;在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次 接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客 戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然 當(dāng)時苦累， 我們不照樣堅持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。 在工作之余我還會去學(xué)習(xí) 一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進(jìn)，才不會被時代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起，所有的稱呼，電話禮儀都 要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的 形象，都在于細(xì)節(jié)。 看似簡單的工作， 其實更需要細(xì)心和耐心， 在整個工作當(dāng)中， 不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措 手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的 努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其 實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。 對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對 他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還 可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來： 20__ 這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管 有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能， 此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市 場的動態(tài)，走在市場的最前沿， 。俗話說“客戶是上帝” ，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十 分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。 所以我也會全力以赴的做好 本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半 年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進(jìn)步， 但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法 和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__ 年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一)、依據(jù) 20__ 年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。 (二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。 (三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。 (四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力 資源基礎(chǔ)。 (六)、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減 輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 (七)制訂學(xué)習(xí)計劃。、做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面， 不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。 我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我 的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們 業(yè)務(wù)人員支持) 。 (八)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。 今后我將進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做 出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!! !

保險銷售工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間，我來榮威 4S 店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連 AT 和 MT 都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè) 知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我都及時請教有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助! 也很感 謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺這半年間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深 入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會如 何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷 過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人， 學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗， 這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。 現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的 心態(tài)是非常重要的.而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

如果我沒有 別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服 務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。現(xiàn)存的缺點 對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分 ,在與客戶 的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗.在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打 擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。 16 年工作計劃 公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的 發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

以下是我 16 年的工作計劃：

繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識,并準(zhǔn)確掌握市場動態(tài) 各種同類競爭品牌的動 態(tài)和新款車型。實時掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。

與客戶建立良好的合作關(guān)系 ，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務(wù)必做到實時跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶 的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞 好客戶關(guān)系，隨時掌握信息。 重點客戶的開展。 我在這里想說一下： 我會要把 C 類的客戶當(dāng)成O 類來接待， 就這樣我才比其他人多一個 0 類，多一個 O 類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到 每周至少三次的拜訪。

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量 .在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己 設(shè)定任務(wù)。 不僅僅， 要努力完成公司的任務(wù)，同時也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。 我相信有壓力才有動力。 對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

在業(yè)余時間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。

在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印， 踏踏實實的去做好工作，完成任務(wù)。

意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處.每日工作 1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。 2.每日至少回訪和跟蹤 2 到 3 個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。 3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統(tǒng)。 4.每日自己給自己做個工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。 是否需要改正。 5.了解實時汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 每周工作1 查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。并做需 求備案。 2 查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。月工作任務(wù) 1總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。 2 總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。 3 制定下個月自己給自己的任務(wù)，和工作計劃。最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著 優(yōu)秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊精神戰(zhàn)勝一切.

保險銷售工作總結(jié)3____年上半年，我市個險業(yè)務(wù)工作在省公司的正確指引下、在分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，認(rèn)真貫徹落實分公司全保會議精神，圍繞“抓隊伍、促發(fā)展，優(yōu)結(jié)構(gòu)、增效益，嚴(yán)管控、防風(fēng)險”這條主線，和個險業(yè)務(wù)工作“擴(kuò)充人力、提高產(chǎn)能、強化管理”的總體要求，強化營銷基礎(chǔ)管理建設(shè)，緊緊圍繞“攜手創(chuàng)富”這一主題，大力發(fā)展20__年期及以上期交業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加大市場開拓力度，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，各項業(yè)務(wù)指標(biāo)較上年同期相比均取得了一定的成績。截止6月30日，全市共實現(xiàn)個險總保費收入10,____萬元，其中：個險首年保費收入2,____萬元，同比增長____;新單期交保費收入2,____萬元,同比增長____;20__年期及以上新單期交保費收入2,.____萬元，同比增長____;股份續(xù)期保費收入7,____萬元;個險短險保費收入____萬元?？偟膩碇v，上半年我市個險業(yè)務(wù)工作與去年同期相比均處于穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

回顧____年上半年個險業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

____年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了____次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：一季度，為了實現(xiàn)20__年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于____年12月11-13日在延安窯洞賓館以____年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機(jī)，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿衉___余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于____年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了____年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，____年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險20__年期保費收入____萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入____萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險120__年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國____分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

通過努力，我們于6月15日，以20__年期保費____萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年20__年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機(jī)，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)____余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管____年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基矗截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到____人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

自____年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團(tuán)隊中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國____分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有____個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國____分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力____人，其中有____人20__年期業(yè)績達(dá)到300____元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)新人達(dá)到____人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達(dá)到了____人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

在____年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實一大”為目標(biāo)，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國____保險股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)____--____三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國____保險股份有限公司延安分公司____年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了____年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和20__年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國____分公司____年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部____年工作情況進(jìn)行了匯報，另一方面，分公司對在____年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了____年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力____人，實現(xiàn)期交保費收入____萬元，其中20__年期保費收入____萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

(一)組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

(二)建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批____名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍;同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

(三)我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國____分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基矗

八、常態(tài)性工作。

(一)組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)____人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

(二)完成了個險銷售部的amis系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

(三)在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

(四)完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

(五)根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)____個月、____個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

保險銷售工作總結(jié)4今年上半年，我局在市委、市政府的關(guān)心支持下，在省勞動保障廳、市勞動保障局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以鄧-小-平理論、江-澤-民同志“__”重要思想以及__大精神為指導(dǎo)，結(jié)合我市醫(yī)療保險工作實際，積極探索、大膽實踐、勤奮工作，各項工作目標(biāo)實現(xiàn)“時間過半、任務(wù)過半”，保險公司工作計劃。

一、主要工作進(jìn)展情況

(一)三項保險擴(kuò)面進(jìn)展情況

1、醫(yī)療保險。

截止6月底全市參保人員總數(shù)達(dá)到30.3萬人，其中，市直21.9萬人，大冶4.8萬人，陽新3.6萬人。上半年全市擴(kuò)面12483人，完成年計劃20__0人的62%。其中：市直擴(kuò)面7978人，大冶擴(kuò)面2454人，陽新擴(kuò)面2051人。

2、工傷保險。

截止6月底全市參保人員總數(shù)達(dá)到16.4萬人，其中，市直10.6萬人，大冶3.7萬人，陽新2.1萬人。上半年全市擴(kuò)面10017人，完成年計劃15000人的67%。其中：市直擴(kuò)面7070人，大冶擴(kuò)面2294人，陽新擴(kuò)面653人。

3、生育保險。

截止6月底全市參保人員總數(shù)達(dá)到24.73萬人，其中，市直19.29萬人，大冶3.47萬人，陽新1.97萬人。上半年全市擴(kuò)面4064人，完成年計劃4000人的102%。其中：市直擴(kuò)面2520人，大冶擴(kuò)面1213人，陽新擴(kuò)面331人。

(二)三項保險基金收支情況

今年上半年全市征收醫(yī)療保險基金14174萬元，完成年計劃21000萬元的68%，其中統(tǒng)籌基金8429.5萬元，個人帳戶基金5744.5萬元;支出醫(yī)療保險基金11132.5萬元，其中統(tǒng)籌基金6349.5萬元;結(jié)余醫(yī)療保險基金3041.5萬元，其中統(tǒng)籌基金2080萬元;醫(yī)療保險基金滾存結(jié)余21253.4萬元，其中統(tǒng)籌基金9312.9萬元.

市直征收醫(yī)療保險基金11289萬元，其中統(tǒng)籌基金6725萬元，個人帳戶基金4564萬元;支出醫(yī)療保險基金9698萬元，其中統(tǒng)籌基金5665萬元;結(jié)余醫(yī)療保險基金1591萬元，其中統(tǒng)籌基金1060萬元;醫(yī)療保險基金滾存結(jié)余15858萬元，其中統(tǒng)籌基金5517萬元。

今年上半年全市征收工傷保險基金1209.6萬元，完成年計劃1800萬元的67%;支出工傷保險基金744.6萬元;結(jié)余工傷保險基金465萬元;工傷保險基金滾存結(jié)余2727萬元。

市直征收工傷保險基金944.7萬元;支出工傷保險基金608.5萬元;工傷保險基金滾存結(jié)余1998.2萬元。

今年上半年全市征收生育保險基金472.1萬元，完成年計劃1000萬元的47%;支出生育保險基金171.2萬元;結(jié)余生育保險基金300.9萬元;生育保險基金滾存結(jié)余4407.6萬元。

市直征收生育保險基金418.2萬元;支出生育保險基金159萬元;生育保險基金滾存結(jié)余3998.2萬元。

二、主要做法

(一)積極推進(jìn)擴(kuò)面

為抓好擴(kuò)面工作，年初我們制定了擴(kuò)面工作計劃，將擴(kuò)面任務(wù)層層分解，落實到人，按照計劃，分類做好困難企業(yè)退休人員、靈活就業(yè)人員、正常生產(chǎn)企業(yè)和私營、民營企業(yè)的擴(kuò)面工作，做到時間過半任務(wù)過半。

1、積極做好困難企業(yè)退休人員參保工作。

我市困難企業(yè)較多，我們根據(jù)醫(yī)療保險基金的承受能力，按照市政府的有關(guān)部署，積極開展工作，將困難企業(yè)退休人員逐步納入醫(yī)療保險統(tǒng)籌范圍。上半年，我們已為黃石市印刷廠等5家困難國有企業(yè)的1008人辦理了醫(yī)療保險參保手續(xù)，市財政補貼資金116萬元。我們還為已參保的湖北天華股份有限公司等29家困難企業(yè)的3314名退休人員辦理了一次性繳費手續(xù)，使他們再無后顧之憂。

2、加強宣傳和服務(wù)，做好靈活就業(yè)人員參保、續(xù)保工作。

為做好靈活就業(yè)人員參保、續(xù)保工作，我們一是加強宣傳，通過報紙、電視、電臺等媒體廣泛宣傳政策，多次通告，通過市下崗再就業(yè)服務(wù)中心、街道辦事處、社區(qū)服務(wù)站等服務(wù)窗口張貼、發(fā)放宣傳單，把政策送到靈活就業(yè)人員手中;二是開展便民服務(wù)，對內(nèi)優(yōu)化操作流程，提供一站式服務(wù)，增開參保手續(xù)辦理窗口，對外與銀行聯(lián)網(wǎng)雙向操作，減少靈活就業(yè)人員辦事時間。目前，市直靈活就業(yè)人員參保已達(dá)3.1萬人。

3、做好單位參保工作。

一是做好尚未參保的正常生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和金融單位的擴(kuò)面參保工作，上半年做好82家單位2718人參加了醫(yī)療保險。二是加大私營、民營企業(yè)的擴(kuò)面工作力度，通過社會保險局、基金結(jié)算中心等相關(guān)單位及時掌握新增社會保險登記的私營、民營企業(yè)情況，上門宣傳政策，耐心做工作，上半年已將生茂特鋼等47家企業(yè)988名職工納入了醫(yī)療保險統(tǒng)籌范圍。

保險銷售工作總結(jié)5新的一年，我們將按照保監(jiān)局下發(fā)的“__”規(guī)劃的各項發(fā)展要求，結(jié)合自身實際，圍繞分公司總經(jīng)理室的具體要求，堅持固強、抓弱、補缺、創(chuàng)新的總體工作思路，在轉(zhuǎn)變思維上做文章，在科學(xué)發(fā)展上使狠勁，在人才建設(shè)上動腦筋，努力完成分公司下達(dá)的年度指標(biāo)，確保支公司的各項建設(shè)在原有的良好基礎(chǔ)上有新的提升。

(一)不斷轉(zhuǎn)變思維觀念，增強發(fā)展信心

強化危機(jī)意識，增強發(fā)展的緊迫感。面對竟?fàn)幖ち业氖袌霏h(huán)境，公司一大批中支公司、四級機(jī)構(gòu)的崛起對我們的生存空間帶來了從未有過的挑戰(zhàn)，我們將在支公司廣泛開展危機(jī)教育，進(jìn)一步健全支公司內(nèi)部績效考試制度，真正把業(yè)績與生存相掛勾，從而最大限度的調(diào)動工作的內(nèi)在動力。強化創(chuàng)新意識，培樹真抓實干的工作作風(fēng)。在新的一年中，我們將結(jié)合17公司的實際情況，針對車險規(guī)模大，效益基礎(chǔ)差的問題，采取業(yè)務(wù)培訓(xùn)、難題會診、專家指導(dǎo)、政策引領(lǐng)等有針對性的發(fā)展措施來提高效益，保持支公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)的跨越式發(fā)展。強化換位意識，全面提升支公司的服務(wù)形象。保險的競爭已經(jīng)是服務(wù)的競爭，在新的一年里，我們將把服務(wù)的觀念認(rèn)真落實到每一筆業(yè)務(wù)中，細(xì)化服務(wù)流程，明確服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，通過我們的服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)同，獲得品牌的效應(yīng)，獲得市場的機(jī)會。

(二)不斷優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展

繼續(xù)抓好車險業(yè)務(wù)。車險業(yè)務(wù)是我們的主打業(yè)務(wù)。但如何使車險業(yè)務(wù)降低賠付、產(chǎn)生效益一直是我們亟需突破的瓶頸，在新的一年里，我們將根據(jù)對車險業(yè)務(wù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，進(jìn)一步執(zhí)行分公司核保的管理規(guī)定，保優(yōu)限劣，達(dá)到提高車均保費、減少賠付率，力爭車險業(yè)務(wù)成為有效益的龍頭險種一是要鞏固老客戶，做好車險的續(xù)保工作，充分發(fā)揮“全城通賠”的服務(wù)優(yōu)勢，力爭將續(xù)保率維持在50%以上，其中長期客戶續(xù)保率維持在20__年保險公司工作計劃以上;車隊業(yè)務(wù)及團(tuán)車業(yè)務(wù)維持在80%以上;4S店的續(xù)保業(yè)務(wù)維持在30%左右。二是要繼續(xù)以營運車輛為主，使其成為車險發(fā)展的主渠道。三是要積極開拓新的車險渠道，我們計劃20__年將拓展2-3個車險渠道。重點拓展非車險市場。一直以來優(yōu)質(zhì)的非車險業(yè)務(wù)其市場競爭非常激烈，17公司的華東電網(wǎng)及中電投業(yè)務(wù)，由于英大公司成立后份額的增加，使我支公司的業(yè)務(wù)受到了影響，保費規(guī)模明顯減少。20__年我們除了要繼續(xù)爭取做好非車險的續(xù)保工作以外，還要積極開拓新的非車險增長點，這對我們的經(jīng)營核算和控制風(fēng)險具有重要的作用。我們計劃重點發(fā)展“信用險+車險”的聯(lián)動業(yè)務(wù)，積極爭取信用險的保費規(guī)模，力爭在非車險業(yè)務(wù)續(xù)保的基礎(chǔ)上，使非車險保費規(guī)模上個新的臺階，確保保費規(guī)模比20__年上漲50%以上。大力深化人身險業(yè)務(wù)。從20__年的經(jīng)營情況來分析，我們的人身險業(yè)務(wù)還沒有快速發(fā)展，但是在今年年末我們已經(jīng)作了有效和積極的準(zhǔn)備，力爭在20__年促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)快速發(fā)展。我們計劃運用營業(yè)車輛的承保特色，做好“車+人”保險。并以分散型的人身險業(yè)務(wù)整合成渠道發(fā)展，爭取有穩(wěn)定的保費來源。

(三)不斷強化隊伍建設(shè)，夯實發(fā)展根基

努力提升支公司班子成員駕御全局的管理能力。認(rèn)真研究和分析市場，掌握宏觀和微觀的政策，對公司經(jīng)營方向做出正確的判斷和決策。嚴(yán)格堅持會議制度、學(xué)習(xí)制度、調(diào)研制度，班子成員既做決策者，也做實踐者，同時嚴(yán)格執(zhí)行分公司的要求正規(guī)各項費用管理，提高各種資源的利用率，在公司的經(jīng)營管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人員發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。根據(jù)萬總在十月份司務(wù)會會議中提出的要“崇尚一個精神，強化二個意識，提升三個能力”的要求，我們將把管理人員能力素質(zhì)的提高做為新年度工作的重中之重，堅持以會代訓(xùn)的方法提高管理層的理論素養(yǎng)，利用結(jié)對承包的形式提高管理者的實踐能力，發(fā)揮考核載體的作用增強管理人員工作的責(zé)任意識。通過一級抓一線，達(dá)到一級帶著一級干，一級干給一級看的效果，從而促進(jìn)整個支公司的良性發(fā)展。努力提升支公司人員的整體戰(zhàn)斗力。把培養(yǎng)和引進(jìn)人才作為公司發(fā)展的根本大計來抓，為公司持續(xù)健康發(fā)展提供強大動力。今年，我們將繼續(xù)保持隊伍的持續(xù)穩(wěn)定，并把新鮮血液的引進(jìn)作為一種常態(tài)的工作來抓。目前我們正在跟1-2位優(yōu)質(zhì)展業(yè)人員進(jìn)行洽談溝通，一旦條件成熟我們將立即引進(jìn)。同時我們將加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，除了參加分公司組織的各項培訓(xùn)，我們還將根據(jù)分公司各業(yè)務(wù)部門的要求，有針對性的進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主要是政策宣導(dǎo)，展業(yè)技巧等方面，不斷提高全體員工對公司發(fā)展要求的理解能力和執(zhí)行能力，使全體員工把公司的發(fā)展要求和自身的利益結(jié)合在一起。

(四)不斷規(guī)范法規(guī)意識，加大風(fēng)險防范

用文件防范風(fēng)險。繼續(xù)貫徹落實70號文件精神。70號文件是公司健康發(fā)展的指導(dǎo)性文件，我們要繼續(xù)深入學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹落實，堅持把合規(guī)貫穿于經(jīng)營管理的全過程，做到主動合規(guī)，自覺合規(guī)，始終緊繃“合規(guī)經(jīng)營”這根弦。用制度堵塞漏洞。進(jìn)一步探索建立控制承保風(fēng)險的機(jī)制，在展業(yè)過程中要尊重保險規(guī)律，嚴(yán)格按照總分公司的承保規(guī)定和要求，

篇(2)

[關(guān)鍵詞]保險公司，組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是保險公司經(jīng)營管理的一個重要課題，在很大程度上決定了保險公司的經(jīng)營管理效率。筆者對組織結(jié)構(gòu)做出如下定義：組織結(jié)構(gòu)是組織通過專業(yè)化分工與協(xié)作來完成各項任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、決策權(quán)分配和管理報告關(guān)系，其中，部門設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心。

一、保險公司的經(jīng)營管理活動和影響組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素

(一)保險公司經(jīng)營管理活動和保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

保險公司的經(jīng)營管理活動是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基礎(chǔ)。保險公司從事風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，需要進(jìn)行程度較高的專業(yè)化分工。其主要經(jīng)營管理活動包括：產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和銷售、承保、再保險、客戶服務(wù)、投資、理賠，以及其他支持性經(jīng)營管理活動。大體而言，保險公司基于這些基本經(jīng)營管理活動所設(shè)置的部門可以分為三類：前臺部門、部門和后臺部門。前臺部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶開發(fā)，包括營銷管理部門和銷售部門。部門管理運營環(huán)節(jié)，為前臺部門提供支持服務(wù)，對業(yè)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行管控，為客戶提供售后服務(wù)，具體包括產(chǎn)品開發(fā)部門、客戶服務(wù)部門、核保部門、再保險部門、理賠部門等。后臺部門為整個公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財務(wù)會計部、信息科技部、法律部、企劃部等。

保險公司前臺部門和部門的設(shè)置充分體現(xiàn)出保險行業(yè)的經(jīng)營管理特色和各家保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也是本文的研究重點。

(二)保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素

1.公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略在很大程度上決定了組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，并支持公司戰(zhàn)略的實施。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)強調(diào)較高的權(quán)力集中度，較高的資源共享程度，標(biāo)準(zhǔn)的運作流程，要求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計有利于提高經(jīng)營效率。采用差異化戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)相對靈活，權(quán)力集中度較低，部門間橫向協(xié)調(diào)能力較強，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計注重提高市場反應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。另外，一些保險公司依據(jù)自身優(yōu)勢資源，制定了大力發(fā)展特定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面做出相應(yīng)的安排。

2.信息技術(shù)

信息技術(shù)的發(fā)展對保險公司的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，為保險公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革創(chuàng)造了重要的條件和手段。保險信息技術(shù)被廣泛運用于保險核心運營系統(tǒng)、數(shù)據(jù)集中、客戶服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，為保險公司實現(xiàn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化管理提供了外部技術(shù)手段。

3.有影響力的外部機(jī)構(gòu)

保險行業(yè)屬于受到政府嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須符合法律、法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)定和要求。母公司或大股東是另一類具有影響力的外部機(jī)構(gòu)。母公司或大股東的資源和偏好也會對保險公司組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。

4.主流的組織結(jié)構(gòu)形式

參考和借鑒同業(yè)主流的組織結(jié)構(gòu)形式是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的通常做法。主流的組織結(jié)構(gòu)形式一般為行業(yè)內(nèi)公司所普遍采用，并被長期實踐證明是切實可行的。一般而言，主流的組織結(jié)構(gòu)形式會不同程度地體現(xiàn)在各家保險公司組織結(jié)構(gòu)之中。

除了上述列出的主要因素之外，保險公司的組織結(jié)構(gòu)還受到組織規(guī)模、經(jīng)營管理環(huán)境、組織的歷史沿革等因素的影響。

二、保險公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析——國內(nèi)外保險公司的組織結(jié)構(gòu)實踐

(一)西方保險公司組織結(jié)構(gòu)變革的最新發(fā)展趨勢和動因

自20世紀(jì)90年代以來，西方國家保險市場出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢：第一，市場監(jiān)管放松造成市場競爭日趨激烈；第二，消費者購買行為發(fā)生演變，越來越多的消費者愿意在一家金融機(jī)構(gòu)購買系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運用于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。

上述發(fā)展趨勢對西方保險公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理產(chǎn)生了如下主要影響：

第一，保險公司的管理方式發(fā)生了深刻的變化。一方面，保險公司對部門采用了集中管理的方式；另一方面，保險公司對前臺部門采用了授權(quán)管理的方式。部門職能的集中式管理有利于保險公司共享在承保、理賠領(lǐng)域的資源，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，降低運營成本；而前臺部門的授權(quán)式管理(分權(quán))有利于保險公司降低在營銷和銷售環(huán)節(jié)的控制成本，更加靈活地參與地區(qū)保險市場的競爭。荷蘭AEGON保險集團(tuán)將其組織結(jié)構(gòu)和管理方式的特點描述為“分權(quán)式管理，集中式支持”，即AEGON保險集團(tuán)對各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員授予充分的經(jīng)營自，各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員有權(quán)做出關(guān)于品牌管理、產(chǎn)品組合和分銷渠道管理等領(lǐng)域的決策；同時，在一些控制職能領(lǐng)域，特別是資金管理和風(fēng)險管理領(lǐng)域，由集團(tuán)總部實施集中管理。

第二，保險公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險公司已將原來基于產(chǎn)品線的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險集團(tuán)和蘇黎世金融集團(tuán)在實施組織變革時，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶為中心”，以便于實施“以客戶為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場反應(yīng)速度。保險公司建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費者購買行為的演變趨勢，而且使各銷售渠道能更好地共享客戶和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實現(xiàn)交叉銷售，更好地了解并滿足客戶多元化的需求。

第三，保險公司的銷售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術(shù)的運用提高了部門和銷售渠道的整合能力，有效降低了部門和銷售渠道之間的溝通協(xié)調(diào)成本，使保險公司能低成本地利用更多的銷售渠道實現(xiàn)銷售，如銀行保險渠道。同時，利用信息技術(shù)開發(fā)直接銷售的方式，包括電話營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷因具有明顯的成本優(yōu)勢而變得日益流行。安盛保險在集團(tuán)層次專門設(shè)立了直效營銷(directmarketing)服務(wù)事業(yè)部。AIG集團(tuán)非壽險事業(yè)部下設(shè)了專門從事直效營銷業(yè)務(wù)的AIGDirect。

第四，保險公司的經(jīng)營方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經(jīng)營管理活動。信息技術(shù)的運用提高了保險公司對整個經(jīng)營管理活動價值鏈的控制力。在確保控制力的前提下，西方保險公司開始將更多的不具備競爭優(yōu)勢的經(jīng)營管理活動外包給效率更高的第三方公司。西方保險公司最常外包的經(jīng)營管理職能包括：銷售職能、營銷職能、精算職能、理賠職能和客戶服務(wù)職能。IBM咨詢公司的調(diào)研結(jié)果顯示，80%接受調(diào)研的保險公司經(jīng)理人員完全認(rèn)同或部分認(rèn)同保險公司將與外部第三方公司建立更多的合作關(guān)系的發(fā)展趨勢。

(二)國內(nèi)外保險公司組織結(jié)構(gòu)的比較研究

1.前臺部門設(shè)置

(1)前臺部門設(shè)置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

保險公司前臺部門的設(shè)計是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵，充分體現(xiàn)出各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段。各家公司往往依照以下三類標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置前臺部門。

第一，依照不同客戶類型，保險公司可以設(shè)置個人業(yè)務(wù)部和團(tuán)體業(yè)務(wù)部。該種設(shè)置方法的依據(jù)在于個人保險業(yè)務(wù)和團(tuán)體保險業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、承保、客戶服務(wù)、理賠和分銷渠道等方面存在較大的差異性。依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，及時、準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為客戶提供一攬子的保險產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的綜合保險需求。

第二，依照不同渠道進(jìn)行設(shè)置。在實踐中，最具特點的銷售渠道包括個人人渠道、專業(yè)和兼業(yè)中介渠道、銀行渠道和直效營銷渠道。依據(jù)渠道類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施大力發(fā)展特定銷售渠道的戰(zhàn)略，有利于開發(fā)、管理和維護(hù)重要銷售渠道，充分挖掘渠道的潛力。

第三，依照不同產(chǎn)品設(shè)置部門。按照產(chǎn)品設(shè)置部門對于財產(chǎn)保險公司而言更為普遍。最常設(shè)置的部門包括車輛保險部、水險部、財產(chǎn)保險部、特殊風(fēng)險保險部、意健險部等。這種組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出保險公司大力發(fā)展特定產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，有利于公司加強對產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的開拓和管理，促進(jìn)與產(chǎn)品線相關(guān)的知識和技能縱深發(fā)展。但是，這種設(shè)置方法不利于公司全面深人地了解客戶需求，不利于公司向客戶提供綜合保險產(chǎn)品和服務(wù)。

(2)西方保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法

按客戶類型設(shè)置前臺營銷部門是國外人壽保險公司的主流做法。比如美國大都會人壽的前臺部門分為個人客戶部和團(tuán)體客戶部；ING保險美國公司下設(shè)個人金融服務(wù)事業(yè)部和機(jī)構(gòu)金融服務(wù)事業(yè)部；荷蘭AEGON保險集團(tuán)英國公司下設(shè)個人業(yè)務(wù)事業(yè)部和公司業(yè)務(wù)事業(yè)部。一些壽險公司采用了以客戶類型為主，渠道類型為輔的設(shè)置方法。如忠利泛歐保險公司下設(shè)了公司業(yè)務(wù)部、個人營銷部和中介銷售部。另外一些壽險公司采用了以客戶類型為主，產(chǎn)品類型為輔的設(shè)置方法。如安盛人壽公司在設(shè)有個人財富管理事業(yè)部、公司業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，還設(shè)立了保障產(chǎn)品事業(yè)部來重點開發(fā)保障類保險市場。

大多數(shù)國外產(chǎn)險公司的前臺部門設(shè)置同時采用了多種設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。第一種常見的做法采用了客戶類型和產(chǎn)品類型相結(jié)合的方法。比如美亞保險公司(AIU)設(shè)置了兩個按客戶類型命名的事業(yè)部(商險事業(yè)部、個險事業(yè)部)和兩個按產(chǎn)品類型命名的事業(yè)部(意外及健康險事業(yè)部、能源險事業(yè)部)。Chubb保險公司設(shè)置了商險部、個險部，以及特殊險部和保證保險部。另一種常見的做法采用了客戶類型和渠道類型相結(jié)合的方法。安盛保險(安盛集團(tuán)的財產(chǎn)保險分支)下設(shè)四個事業(yè)部：公司合作事業(yè)部、個人保險中介事業(yè)部、商業(yè)保險中介事業(yè)部、安盛解決方案事業(yè)部。CGNU保險公司下設(shè)了零售業(yè)務(wù)部、公司合作部和保險中介業(yè)務(wù)部。

事業(yè)部制已普遍為西方保險公司所采用。依據(jù)產(chǎn)品類型、客戶類型和渠道類型設(shè)置事業(yè)部是常見的做法。一些大型跨國經(jīng)營的保險公司在集團(tuán)層次設(shè)立地區(qū)事業(yè)部也是常見的做法。以英杰華保險公司為例，在集團(tuán)層次設(shè)立了英國事業(yè)部、歐洲事業(yè)部和國際事業(yè)部3個事業(yè)部。安盛保險在集團(tuán)層次也設(shè)立了11個地區(qū)事業(yè)部。另外，一些大型保險公司在集團(tuán)層次引入了矩陣式組織結(jié)構(gòu)。例如，蘇黎世金融服務(wù)公司在集團(tuán)層次設(shè)置了4個業(yè)務(wù)線和地域相結(jié)合的事業(yè)部，包括全球公司事業(yè)部、北美商險事業(yè)部、歐洲非壽險事業(yè)部和全球人壽事業(yè)部。應(yīng)該說，全球化和綜合化經(jīng)營是歐美大型保險公司設(shè)立事業(yè)部的基礎(chǔ)。

(3)國內(nèi)保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法

國內(nèi)人壽保險公司已普遍依據(jù)客戶類型設(shè)置業(yè)務(wù)部門，大多數(shù)壽險公司都設(shè)有個險業(yè)務(wù)部和團(tuán)險業(yè)務(wù)部。另外，鑒于銀行保險渠道的重要性，大多數(shù)國內(nèi)壽險公司都設(shè)立了銀行保險部。

各家中資壽險公司的前臺部門設(shè)置大體相同，這與國內(nèi)壽險公司的發(fā)展歷程有關(guān)。早期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的保險公司僅開展團(tuán)體人身保險業(yè)務(wù)。自友邦保險在1992年率先引入了保險人機(jī)制之后，個人壽險業(yè)務(wù)在國內(nèi)取得了快速發(fā)展，各家壽險公司都增設(shè)了個人業(yè)務(wù)部。在2000年之后，平安保險、太平壽險率先在銀行保險領(lǐng)域取得了突破式發(fā)展，促使各家壽險公司設(shè)立了銀行保險部。目前，雖然各家壽險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點各有差異，但基本上都按照個人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)來設(shè)置其前臺部門(見表1)。

相比較而言，財產(chǎn)保險公司在前臺部門設(shè)置方面具有一定的差異性。長期以來，依照產(chǎn)品線設(shè)置前臺部門一直是國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的普遍做法。近年來，按照客戶類別和渠道設(shè)置前臺部門的做法逐步為更多的產(chǎn)險公司所接受(見表2)。例如，平安財產(chǎn)保險公司依照客戶類別和產(chǎn)品類別相結(jié)合設(shè)置前臺部門，都邦產(chǎn)險也是依照客戶類別設(shè)置前臺部門。

國內(nèi)一些規(guī)模較大的保險公司，包括人保財險、平安壽險等公司已在前臺引入了事業(yè)部制。對于業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營能力較強的保險公司而言，事業(yè)部制已成為一種現(xiàn)實的選擇。對于新興保險公司而言，由于整體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，各職能的專業(yè)能力亟需加強，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專業(yè)能力，實現(xiàn)職能規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立職能資源的共享機(jī)制。

2.部門設(shè)置

(1)部門設(shè)置的關(guān)鍵問題

部門設(shè)置需要解決以下關(guān)鍵問題：第一，部門能否在各職能領(lǐng)域建立專長和技能優(yōu)勢，向客戶和前臺部門提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并有效控制經(jīng)營風(fēng)險；第二，部門能否在各職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本；第三，部門設(shè)置能否降低前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，提高市場反應(yīng)速度。

長期以來，如何實現(xiàn)部門職能和前臺部門職能的融合、是否對某些部門職能例如核保與理賠實行獨立和集中式的管理，成為保險公司的兩難選擇。對部門的特定職能實行集中式管理有利于加強在特定職能領(lǐng)域的專長和技能，有利于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，有利于在特定職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有利于建立資源共享機(jī)制。但是，保險公司對于風(fēng)險的識別能力、經(jīng)營管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息系統(tǒng)的支持程度等因素，均對保險運營的集中化構(gòu)成挑戰(zhàn)。另外，設(shè)立獨立的部門并實行集中式管理，可能提高前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，影響市場開發(fā)的效率。伴隨著保險行業(yè)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，尤其是信息技術(shù)的運用，保險公司承保、理賠等運營流程的標(biāo)準(zhǔn)化水平和自動化水平顯著提高，前臺部門和部門之間的溝通和協(xié)調(diào)成本顯著較低，有力支持了對核保和理賠等部門職能實行集中式管理的做法。

(2)西方保險公司在部門設(shè)置方面的做法

西方保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險公司已掌握了較為先進(jìn)的風(fēng)險評估和風(fēng)險定價技能，并已積累了大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，除了少數(shù)較為復(fù)雜和規(guī)模較大的風(fēng)險之外，西方保險公司已基本能將承保的風(fēng)險因子程式化，并將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，借助于信息技術(shù)系統(tǒng)實現(xiàn)遠(yuǎn)程電子核保。依據(jù)集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險種集中模式、分地域集中模式、分客戶集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險公司在英國國內(nèi)采用了完全集中模式，設(shè)置了獨立的保險服務(wù)部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)下屬各保險品牌的業(yè)務(wù)承保。美亞保險公司采用了分險種集中模式，按照不同險種設(shè)立了若干個承保中心。友邦保險公司對分客戶集中模式進(jìn)行了探索，設(shè)置了專門面向小型商業(yè)客戶的承保中心。在理賠管理方面，大多數(shù)西方保險公司也設(shè)置了專門的理賠部門對全公司的理賠進(jìn)行統(tǒng)一管理。例如，美亞保險公司專門設(shè)立了理賠事業(yè)部對其全球2000多名理賠人員進(jìn)行了統(tǒng)一的管理。另外，許多西方保險公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險公司充分借助于信息技術(shù)系統(tǒng)，實現(xiàn)理賠流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化，能對簡單賠案進(jìn)行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環(huán)節(jié)的管理效率。

(3)國內(nèi)保險公司在部門設(shè)置方面的做法

在核保和理賠等職能領(lǐng)域，國內(nèi)人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面存在著差別。國內(nèi)人壽保險公司基本都設(shè)立獨立的核保部(或履行核保職能的業(yè)務(wù)管理部)、理賠部。對財產(chǎn)保險公司而言，其部門設(shè)計存在一定的差異。一些財產(chǎn)保險公司設(shè)置了獨立的核保和理賠部門，而另一些財產(chǎn)保險公司則將核保職能納入了前臺部門。例如，太平洋財險設(shè)立了單獨的核保和核賠中心，而人保財險則將核保職能納入各相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部中，設(shè)立了獨立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產(chǎn)險公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大型工商保險、水險，要求核保職能與銷售職能實現(xiàn)更為緊密的結(jié)合，有利于核保和銷售環(huán)節(jié)的融合，提高展業(yè)的效率。

總體而言，國內(nèi)保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領(lǐng)先保險公司，如平安保險集團(tuán)已取得顯著進(jìn)展。平安保險集團(tuán)選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動全國后援管理中心的建設(shè)。后援管理中心將逐步集中平安保險3000多個分支機(jī)構(gòu)的運營管理職能。截至2006年底，平安保險的后援中心已經(jīng)完成全部個人壽險業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)的核保和理賠集中，完成60%的產(chǎn)險業(yè)務(wù)的理賠作業(yè)集中，車險核保自動化比率達(dá)到50%?！逼渌麌鴥?nèi)大型保險集團(tuán)，包括太保集團(tuán)、中國保險集團(tuán)、中國人壽也紛紛開始建設(shè)全國后援管理中心。

三、西方保險公司組織結(jié)構(gòu)研究的幾點啟示

(一)建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)

如前所述，西方保險公司普遍采用了基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。采用這種做法的動力主要源自于“客戶第一”的理念和消費者趨向于“一站式”購買金融服務(wù)產(chǎn)品的購買行為。同時，西方大型保險公司都實現(xiàn)了綜合化經(jīng)營，基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷售產(chǎn)品的成功率，有利于保險公司降低經(jīng)營管理的復(fù)雜程度。在我國，保險公司基于客戶類型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢。例如，平安保險集團(tuán)旗下的壽險公司和財險公司都采用了依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。

(二)對承保、理賠等職能領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾?/p>

隨著信息技術(shù)的運用，在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘惺焦芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢：第一，承保、理賠技能和專長能在公司內(nèi)部低成本地實現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險能得到有效的控制。在實踐中，西方各家保險公司都在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中式管理。運營管理的集中化已成為國際保險行業(yè)的通行做法。

然而，國內(nèi)保險公司要成功推行承保和理賠等運營領(lǐng)域的集中管理，必須充分考慮公司現(xiàn)有的經(jīng)營管理能力、經(jīng)營管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應(yīng)的工作流程、管理制度和專業(yè)技能強的人員，并需要克服許多執(zhí)行方面的困難。

(三)更為廣泛地運用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程，提高經(jīng)營管理效率

西方保險公司已完全將其經(jīng)營管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運用于經(jīng)營管理各主要環(huán)節(jié)，包括營銷管理、銷售管理、承保、理賠等。在保險公司經(jīng)營管理體系中，經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程的運用提供了技術(shù)條件。因此，保險公司必須持續(xù)改善經(jīng)營管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過信息技術(shù)實現(xiàn)管理進(jìn)步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計體現(xiàn)出保險公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險市場已發(fā)展得較為成熟，西方保險公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營地域、分銷渠道、經(jīng)營管理活動之中。許多國內(nèi)保險公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場競爭中更好地生存與發(fā)展，各家國內(nèi)保險公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點經(jīng)營地域和重點分銷渠道做出選擇和取舍，并對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

(五)因地因時制宜，加強變革管理