序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇女裝店營銷方法范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關鍵詞 淘寶網 華北地區(qū) C2C電子商務

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A

0 前言

電子商務（ElectronicCommerce）是利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現(xiàn)整個商務（買賣）過程中的電子化、數(shù)字化和網絡化。它是通過網絡，通過網上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結算系統(tǒng)進行交易。

淘寶網是中國國內著名的個人交易網上平臺，也是亞洲最大網絡零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。①國內著名互聯(lián)網分析機構艾瑞咨詢調查顯示，淘寶網占據國內電子商務80%以上的市場份額。

C2C電子商務對帶動相關行業(yè)的發(fā)展、促進區(qū)域經濟發(fā)展起著重要作用。近年來，隨著C2C電子商務的迅猛發(fā)展，對C2C電子商務發(fā)展的研究也日漸多見。如對C2C電子商務的信任機制研究、②③④⑤關于C2C電子商務的發(fā)展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，關于C2C電子商務的地理空間分析的研究并不多見，文章選擇中國最大的C2C電子商務平臺網站――淘寶網作為研究對象，分析華北地區(qū)淘寶網店的空間分布態(tài)勢，為網絡店鋪商家的經營行為和消費者的消費行為提供借鑒，也為區(qū)域政府的經濟決策提供科學的依據。

1 研究區(qū)域與數(shù)據來源

1.1 所在地區(qū)

本文研究的店鋪所在地包括全國和華北地區(qū)：北京、天津、河北省、山西省和內蒙古五個省、直轄市的范圍。以上范圍地區(qū)是我們對淘寶店鋪進行區(qū)域分布分析的主要依據。

1.2 數(shù)據來源

本論文選取了整個淘寶網站，以淘寶主要商品店鋪為研究對象，直接采用淘寶網站自己的搜索功能――高級搜索中的搜索店鋪功能，以所在地、店鋪類別等為條件，得出需要的數(shù)據進行整理分析。因淘寶店鋪數(shù)量月變化明顯，所以所有數(shù)據都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店鋪類別

本文選取淘寶網站排行榜前十四名熱門商品，⑨因店鋪經營需對產品做出文字介紹，本文檢索即以商品名字為檢索詞檢索，所以不同檢索詞所得的數(shù)據有所差異，本文對以上分類重新整理，分為以下八個類別：男裝/女裝/箱包/配飾、手機/影音/家電/電腦/辦公設備、彩妝/香水/護膚/美體、孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具、禮品/床品/餐具/日化/折扣券/家居飾品、食品/茶葉/零食/特產、戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器、汽車配件/玩具/寵物。

1.4 店鋪級別

淘寶會員在淘寶網每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。在交易中作為賣家的角色，其信用度20個級別，主要店鋪級別分為：心級店、鉆石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的問題，所以用掌柜級別來衡量店鋪在本文中的研究價值。本論文所研究店鋪都為鉆石等級以上店鋪，因為這樣的店鋪達到一定的交易數(shù)量，經營比較穩(wěn)定，有研究意義。

2 研究方法

電子商鋪的空間特征研究尚無成形的方法可以借鑒，本文借鑒統(tǒng)計學相關方法，對研究區(qū)域內的店鋪所在地、店鋪類別、掌柜級別等條件限定下，對淘寶店鋪數(shù)量運用數(shù)學方法進行統(tǒng)計分析，分析電子商鋪質量、數(shù)量及其之間的差異，揭示各區(qū)域電子商鋪發(fā)展水平及區(qū)域間的差異。

3 分析結果

3.1 華北地區(qū)部分產品淘寶店鋪數(shù)量分析

部分產品淘寶店鋪數(shù)量情況如表1所示，從全國范圍統(tǒng)計的數(shù)據來看，銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產品的店鋪最多，達到817330個，銷售手機/影音/家電/電腦/辦公設備和戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器分類產品的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪最少，為21813個；華北地區(qū)統(tǒng)計結果顯示，華北地區(qū)淘寶網店占全國網店市場的比例為12.89%，其中銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產品的店鋪最多，為194328個，銷售手機/影音/家電/電腦/辦公設備和食品/茶葉/零食/特產的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪最少，為1628個，華北地區(qū)各分類產品店鋪數(shù)量占全國店鋪數(shù)量的百分比均低于10%，只有男裝/女裝/箱包/配飾分類產品店鋪占全國同類產品的比例超過華北地區(qū)淘寶網店占全國網店市場的比例。

3.2 各省市部分產品淘寶店鋪數(shù)量分析

華北地區(qū)范圍內，以北京市所注冊的淘寶店最多，為234126個，占全國同類產品店鋪數(shù)量百分比為11.12%，河北省居第二位，為19345個，占全國同類產品店鋪數(shù)量百分比為0.92%，所注冊的淘寶店最少，為3070，占全國同類產品店鋪數(shù)量百分比為0.15%。在各省市各類產品的統(tǒng)計情況可知，男裝/女裝/箱包/配飾和戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器分類產品的店鋪個數(shù)在四個省市都是最多，只有最多的是經營食品/茶葉/零食/特產；孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪無論是在華北各省市還是在全國范圍內，都是最少的。

4 結論

男裝/女裝/箱包/配飾產品在網絡經營中的份額較大，而孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具所占份額較少，可能由于特殊商品的網絡經營與實體經營的差異造成；山西省和具有明顯的特產的省市，經營特產類產品的店鋪在同省市店鋪中的較高；無論哪類產品，北京市所注冊的店鋪數(shù)量都是最多的，網店的規(guī)模反應一定的經濟差異，北京市網店數(shù)量較多與其經濟發(fā)展程度有關，電子商鋪經營形式在經濟較發(fā)達的京津地區(qū)分布更為廣泛。店鋪數(shù)量多少，與人們購物方式的改變有密切關系；對具有區(qū)域特色產品的省市，特色產品店鋪數(shù)量明顯較其它產品多。

注釋

① 王蕾.C2C電子商務店鋪區(qū)域分布的實證研究[D].河北師范大學碩士學文論文，2008（3）：7-8.

② 樸春慧，安靜，方美琪.C2C電子商務網站信用評價模型及算法研究[J].情報雜志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪瓊，何剛.C2C電子商務網站信用評價模型的分析與研究[J].中國管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 鄭彥.管窺C2C電子商務的信用管理――以淘寶網為例[J].金融發(fā)展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.網絡化營銷：基于我國電子產品行業(yè)的營銷風險研究[J].企業(yè)家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我國C2C電子商務網站的盈利模式探析[D].北京大學碩士學位論文，2007.

⑦ 王潔霜.C2C電子商務網站――eBay盈利模式分析[J].管理觀察，2009（7）：46-46.

篇(2)

工作室是為了滿足我國教學的需求，新成立的一種教學模式。教師服裝設計工作室以設計為主體，老師負責講解如何做好服裝設計，解決學生在設計的過程中遇到的問題。在整個過程中首先要有一個好的設計方法，在此基礎上進一步提升學生的實踐能力，提高學生創(chuàng)新能力，在服裝設計方面能有好的點子。在課余的時間讓學生進行市場調查，了解市場行情，最后作總結，在滿足市場需求的情況下設計出有特色的衣服，制作網店圖片，通過淘寶或是微店進行服裝直銷。白水味兒原創(chuàng)設計女裝設計工作室里的衣服就是由教師和學生一起制作的，在設計時教師會解決學生遇到的問題，設計完成后學生會參加服裝的制作，當然教師也會將網店運營的工作交給學生，以便學生對市場需求的了解。白水味原創(chuàng)女裝設計的復古系列服裝深受廣大消費者的喜愛，尤其是在校學生。

二、項目化教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

教師工作室有時會接一些項目，以完成項目為目的，教師會設計出相應的教學方案，先將整個教學過程分解成一個個小的具體事件，學生在具體任務的引導下，綜合自己的專業(yè)知識，在實踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請教遇到的問題、學習新的知識、提高自己的創(chuàng)新能力以及動手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設計專業(yè)學生要參加服裝設計大賽，教師結合課本上的專業(yè)內容設計教學的過程，先讓學生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結合面料、顏色特點進行設計，最后對衣服所需要的配飾進行設計，畫出設計出的圖紙。在整個設計過程中老師應該培養(yǎng)學生對面料的了解、對不同種類和顏色的面料運用、服裝配飾的搭配、設計圖的繪畫技術。整個過程中學生遇到的問題向老師請教，因此在提高學生實踐能力的同時也向老師提出了更高的要求，老師應不斷豐富自己的專業(yè)知識，及時了解當下社會服裝設計行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)。

三、課題研究型教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

隨著高職服裝設計學校的發(fā)展及國家對服裝設計的重視，國家級、省級教育機構不斷向學校下達課題研究項目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關的負責人，而教師工作室的成立為其提供了一個平臺，在教師工作室有專業(yè)的老師和設計專業(yè)的學生，有組織有紀律使他們更加的團結，合作更加容易。組織中相關的教師負責收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項工作和責任分配完成后學生加入進來和老師一起完成相關任務，學生的設計想法可能會比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進的動力。課題研究型的教學模式培養(yǎng)了學生專業(yè)應用能力，團隊合作共同完成任務培養(yǎng)了學生團結合作的精神。

四、面向企業(yè)的教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標的，教師和企業(yè)中服裝設計人員進行指導，學生為主要設計人員，參與服裝的設計、結構制版及成衣出售，在整個過程中，學生需要用到服裝設計學、服裝彩色學、服裝構造學、服裝材料學、服裝生產管理等專業(yè)知識，在參與市場營銷時還要用到市場營銷學的知識。這種教學模式使學生用了多種學習到的知識，讓實踐和理論知識有了很好的結合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關的服裝企業(yè)合作成立了女裝產品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學生首先進行了市場女裝銷售的調查對未來市場女裝銷售有了預測，然后再按照企業(yè)的要求對服裝進行設計，制出成品后通過企業(yè)的銷售平臺對設計的效果進行檢驗。整個過程都是以企業(yè)的要求為目標進行的設計，培養(yǎng)了學生在服裝設計、服裝銷售等各個方面的實踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎。在教學的過程中老師帶領學生了解企業(yè)整個服裝設計和銷售過程，增強了學生對企業(yè)的深入了解以及服裝的實際生產操作，避免了實踐與結論的脫離。

五、結語

篇(3)

這次的實訓項目，終于讓我有了屬于自己的網店，興奮之余開始著手籌措開店事宜，但期間遇到的困難，讓我知道，開好店并非易事。

首先，網店定位。

我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺，其實是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領域并不是我們所熟悉的，經營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網夠的增量市場非常大，消費比例也很高，我一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經驗，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費者的定位方面。身為80年代的我們，對自己的消費特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強的自我和個性，在購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，我們其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。

在價格定位方面。我在網上看到很多實體和網店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網店售價高15-20%。畢竟實體店要付房租，網上不用付房租，實體店可以試穿，網上不可以試穿，如果實體店和網上售價一樣，價格沒有競爭力，網店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價是在對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

網店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現(xiàn)出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經營商品相關，符合本店的經營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結：在經營了幾周的網店后，我覺得，店鋪定位是開網店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產品以及這些產品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經驗的表現(xiàn)，所以我們在以后的經營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調整價格，做到一種高流量保利潤的價格結構，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節(jié)展示，只有在保證質量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經營的網店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產品。

接著，我們的網店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網店中找到我們，這就需要我們對網店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網易博客中，發(fā)表了我們網店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發(fā)掘潛在客戶。

總結：我在自己的博客中對自己的網店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們仍然沒有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯(lián)合推廣，和其他網店交換友情鏈接，比如我和一家網店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經過他的同意，讓他在他的網站上加入我們網站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

雖然我們未能接待一名顧客，但要經營好網店，還有好多后續(xù)工作要做，其中比較重要的就是網店的促銷，即顧客上門后，怎樣利用有效的促銷宣傳手段促使交易成功，簡單的說就是留住顧客，讓顧客“選擇我們”。這就需要我們對顧客進行分類：一類是已經購買本店商品的顧客，一類是購買競爭對手商品的顧客，還有一類是沒有購買過本店商品的顧客。經過分類，就有助于我們針對不同類的客戶進行推廣和營銷的工作。例如可以用感情營銷，來吸引新客戶留住老客戶，如何帶給老顧客一些感情的認同呢，我們就可以做一些針對老顧客的促銷、打折、年終回饋等活動，讓客戶更加緊密的團結在我們周圍。此外，我們還應該時時了解顧客的信息反饋，和我們店鋪的推廣活動所達成的效果、流量，及時的更新我們的營銷計劃。所以，我們應該抓住網站上新的機遇，學會使用各種推廣營銷工具，并且能夠利用其他人所想不到的銷售組合，增加新的營銷手段，這樣才能幫助我們更好的做好網店的推廣和營銷。

篇(4)

關鍵詞：陳列設計 空間布局 色彩 營銷

我國服裝行業(yè)有著一個艱難發(fā)展的過程，據有關數(shù)據顯示，20世紀末期我國最大服裝企業(yè)產品銷售收入不足50億元，銷售收入上億的企業(yè)為數(shù)不多。2008年是我國服裝行業(yè)發(fā)展歷史上極不尋常的一年，行業(yè)發(fā)展步入了一個新的歷史階段。在前所未有的復雜多變的環(huán)境下，產業(yè)加速調整、升級，產業(yè)新格局日漸清晰。2009年，中國服裝產業(yè)經濟經歷了歷史上相對困難的時期。這場國際金融危機使我國轉變經濟發(fā)展方式已刻不容緩。我國服裝業(yè)企穩(wěn)回升的趨勢已經明朗，并且出現(xiàn)了又一輪產業(yè)結構調整和升級，以及產業(yè)轉移的新氣象。更讓人欣喜的是，規(guī)模以上服裝企業(yè)還實現(xiàn)了生產小幅增長。

服裝陳列設計在中國是其實新型的綜合性學科，隨著中國服裝產業(yè)的興起，服裝陳列設計對企業(yè)也越來越重要。要在終端贏得更好的市場和更多的顧客，要求陳列設計師德綜合素質也越來越高，它融合了視覺藝術、心理學、營銷學等多門學科知識，也是服裝企業(yè)“決勝終端”的重要營銷手段之一，通過對燈光、色彩、背景、搭配、道具、音樂、POP海報、通道等科學而又合理的規(guī)劃，以達到促進產品銷售，提升品形象的目的。國外把服裝陳列稱之為“視覺營銷”，足見陳列在營銷中的地位。良好的服裝陳列設計可以起到吸引消費者，從而達到營銷的目的。服裝陳列設計在國外起步較早，無論是教育方面還是在實際應用方面都比國內要成熟許多，陳列設計已經成為服裝產業(yè)必不可少的組成部分，然而在國內卻是個模糊的概念，陳列人才的教育近乎空白狀態(tài)，許多賣場聘用的陳列師大多是平面設計、服裝設計或環(huán)境藝術設計的從業(yè)人員，還有的賣場在陳列方面不甚講究，直接由一線的營銷人員完成，由于知識結構不夠全面，導致了陳列技術不夠專業(yè)的整體狀況，從以下幾個方面分析賣場陳列與與營銷之間的關系：

一、空間布局

良好的空間布置給人創(chuàng)造出舒適的購物環(huán)境。服裝專賣店的空間可以分為視覺空間、功能空間、心理空間等。視覺空間要講究通透，流暢而且給人的視覺帶來美感；活動空間、購物空間都要以人為本，要以符合人體工程學的原理，使顧客行走購物非常自如；心理空間是指顧客對空間的心理體驗，是放松的還是緊張的、是閉塞的還是開闊的。專賣店的空間布局要把這三個空間統(tǒng)一起來，給顧客形成整體風格。將店鋪劃分為不同區(qū)域，重點區(qū)域是燈光最亮，最容易被看到的位置，一般是對著門的方位，櫥窗或模特的區(qū)域，或者店鋪兩側靠墻的貨架，可以擺放當季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；相對重要區(qū)域是相對醒目的位置，一般在店鋪的中島柜臺和收銀臺附近，可以陳列款式次于當季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；次要區(qū)域區(qū)則是光線昏暗的角落，可以擺放一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。在服裝專賣店的空間設計中，應當遵循這三種空間的劃分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一個空間點，達到顧客需求與室內空間大小結合的統(tǒng)一。

二、服裝構成形態(tài)

服裝構成形態(tài)分為疊裝、側掛（正掛、側掛等）、人模出樣。在服裝專賣店中，對服裝的陳列要考慮消費者的需求，充分挖掘出每款產品的消費群定位。服裝展示要依據空間的大小形狀，仔細規(guī)劃出店內通道和引導顧客的線路，并考慮前后左右的關系，遵循展示與陳列相結合的原則。一方面，服裝可分類別展示，即上下裝，配件分開；另一方面，也可采取服裝和配飾結合在一起的整套展示。比如：服裝設計的款式重點在袖口，服裝設計師當下設計亮點在袖口，那么陳列設計師在賣場終端陳列的時候，就不能采用疊裝的形態(tài)，只能采用掛裝或者搭配出樣的方式，來展示服裝的亮點，吸引消費者的視線增加試穿率，最終使其購買。

三、賣場色彩、燈光

賣場色彩在賣場中起到重要的作用，也像賣場的魔術師一樣，控制變換賣場的整個氣氛。色彩在賣場中很難控制，不同服裝有不同服裝的主體色彩。比如：運動裝色彩鮮艷，對比較大；中老年裝色彩比較素凈，色彩單調；童裝色彩圖案豐富等等，在調整色彩的時候，可以采用不同的方法。比如：對比色搭配，經常應用于櫥窗陳列中，通常由于運動服裝和休閑裝的品牌特性，賣場中對比色的搭配范圍比較廣泛；高檔女裝和男裝賣場內部的對比色搭配通常進行部分的點綴，主要是豐富賣場的色彩搭配方式，調節(jié)賣場氣氛。類似色搭配，類似色的搭配比較擅長制造柔和、秩序、和諧、溫馨的感覺，是賣場中使用最多的一種搭配方式，也是高檔女裝、男裝常用的搭配方式。因此在做類似色的陳列搭配時，要注意服裝色彩明度上的差異，以豐富陳列效果，還有更多的色彩搭配方式。在色相比較多的情況，要采用彩虹法的方式，就是將服裝按色環(huán)上的紅、橙、黃、綠、青、藍、紫的順序進行排列，就像彩虹一樣，它給人一種非常柔和、奇妙、和諧的感覺，在處理賣場色彩的時候：要注意賣場多樣性、變化行、流行性平衡性，最終達到色彩的統(tǒng)一和諧，產生美感，刺激消費者的視覺效果，色彩的搭配還要注重每一年的流行色趨勢，更好的增加顧客的購買力。比如：同樣一款的裙子，放在同一地方做正掛陳列，灰色在月初15天做統(tǒng)計銷售25條，結合今年的流行色趨勢，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做銷售統(tǒng)計銷售了45條，這就說明色彩在搭配的時候，要結合流行色趨勢，可以更好的提高銷售數(shù)據。

在專賣店中，一般是以主色調為主，并點綴相應輔色相互變換，在流行色的基礎上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，選擇富有現(xiàn)代感的合適色彩，創(chuàng)造出個性、多變的感覺。色彩搭配所產生的美感千變萬化，但總體來說，即對比與調和的關系博弈。

總之，一個好的服裝專賣店，不僅僅在于專賣店的裝修、品牌的效應、顧客群體的定位等諸多方面，服裝專賣店要達到盈利的目的，必須以顧客的需求為中心，專賣店可以對消費者進行一定的調查，根據消費者的需求，同時考慮消費者的生理特點，消費者的周邊環(huán)境和消費層次，對服裝的陳列進行變動，設計出與消費者喜歡的人性化賣場，當然重要的還是要看專賣店管理。因此，除了重視店面外秀，更要加強對其管理的有效性，注重員工的積極性的能動性的發(fā)揮，賣場運作不斷地上水平上臺階。

參考文獻：

[1]張杰.現(xiàn)代品牌服裝專賣店中展示設計探析[J].山東工藝美術學院學報，2008，（5）.

[2]韓陽. 賣場陳列設計——服裝視覺營銷實戰(zhàn)培訓[J] 中國紡織出版社，2006，（3）

篇(5)

加入世貿后中國服裝出口將會遇到以下幾方面的問題：第一，服裝是精神消費品，除物質消費功能，還需要有文化內涵。這是中國服裝嚴重不足的一個方面。第二，如今消費市場國際化，商品消費品牌化，競爭的層面與以前相比大為復雜，我們在國內市場有多大勝算，也要打一個問號。第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進來，競爭會更加激烈。第四，服裝加工并非中國的專利，爭奪國際訂單的問題會越來越突出，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無法避免的難題。第五，沒有無限度的開放。非關稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會成為抑制我國服裝出口的理由。我國產品多為中低價格，容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應是我們要作為重點發(fā)展的領域。 總的來說，中國服裝業(yè)品牌意識普遍不強，缺乏知名品牌。作為一個紡織與服裝大國，許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么，做什么”、“有什么，賣什么”的階段，一味依賴于外貿訂單，而不去培育自己的品牌，無力直面國際市場。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無幾。因此，在加入wto后，服裝企業(yè)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經勢在必行。

一、如何做品牌

做品牌盡管已經成為國內服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。

第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌

單一的產品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破

一）品牌的定位

總的來說，應當從以下幾方面進行定位：

1） 品牌的概念：講述的就是產品的來源以及歷史，提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產品的設計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。

2）品牌的風格：產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

3）品牌的服務對象：產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

4）品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。

5）品牌的價位設計：確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

6）品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。

二）、如何實現(xiàn)產品品牌的定位

現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我。“韓服”之所以能夠暢銷于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

koogi是“韓服”中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“koogi”這五個字母與“5001”四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的15—20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的雷同，koogi的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。koogi的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管koogi服裝的價格不菲。

通過對koogi服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。共4頁,當前第1頁1

未來服裝企業(yè)的市場定位不應該單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在“白領”或“藍領”這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不應該停留在“時尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。比如：外資企業(yè)中的白領與內資企業(yè)的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統(tǒng)屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。

三）、品牌的構成

1、產品自身設計

主要包括：

1）品牌的號型系列搭配

2）品牌的號型生產數(shù)量比例

3）品牌的色系

4）品牌的款式設計

5）品牌的面輔料選擇

6）品牌似的產品質量要求

8）品牌的包裝

9）品牌的各種標牌設計

在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。

2、價格定位。

價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧”產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的。

3、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣；二是“中介式”推廣?！爸变N”推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌；“中介式”推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

時裝“秀”不僅以其品牌形象和產品風格來“面對面”地直接感染現(xiàn)場觀眾，而且還為品牌的“中介”推廣提供了依據和“素材”。因此，作“秀”者不僅要創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氛圍，而且要注重攝影師、攝像師對燈光、舞美的要求，為制作電視片、專場錄像帶、產品宣傳冊等“后加工產品”創(chuàng)造條件。

4、顧客服務

顧客服務是一種十分有效的進攻手段，服務也可以創(chuàng)造價值和利潤。顧客在店面、銷售點挑選服裝的時間比較長。因此，顧客服務在服裝產品行銷中占有十分重要的地位，而且也是很好的展示個性的地方。在這當中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當?shù)姆帐歉鼮殛P鍵的環(huán)節(jié)，因為他們銷售的不僅僅是產品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。

5、店面設計

同時，要通過店面生動化、人性化、服務化來體現(xiàn)品牌的特點。店面生動化是從店面格局設計、視覺統(tǒng)一、產品陳列、pop、輔助銷售工具等，實施全面系統(tǒng)的策劃和管理，通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、產品陳列等使賣場更加能夠吸引消費者光臨，最終促成消費者購買產品，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。與媒體廣告相比，店面生動化是一種較為廉價的推廣手段，非常適合國內眾多的中小型服裝企業(yè)使用，更為重要的是店面生動化對品牌個性的塑造十分有效。

二、品牌的延伸

1、多品牌的戰(zhàn)略

多品牌戰(zhàn)略的開始實施，應該是在主品牌風格突出的情形下，為了將資源充分利用而展開的。

它應該能幫企業(yè)拓寬經營、提升檔次。它的實施應注意遵從幾個法則：

一是副品牌法則。紐約的“唐娜?凱倫”推出副品牌“dkny”，就是為了區(qū)隔不同價位的消費者。而國內“七匹狼”的副品牌“與狼共舞”，推出時也是為了保持住批發(fā)市場的那部分客戶。

第二點是擴張法則。這主要是從銷售領域來講。有時品牌需要拓寬寬度、提高市場占有率，那么佐丹奴、班尼路都是這樣，“波司登”購并“雪中飛”也是一例。

其他還有延伸法則、伙伴法則、姊妹法則，都要從企業(yè)當時需要去推動多品牌戰(zhàn)略。

此外，多品牌經營應考慮到品牌的寬廣性、各品牌的特性、各品牌的品牌名稱、市場評估、品牌的掌握這些環(huán)節(jié)。

多品牌戰(zhàn)略的實施更應顧及各品牌的文化內涵的經營。目前服裝界一提品牌文化就是請明星代言人，這有失遠慮。而且許多明星與產品風格沒有很好地粘合在一起，也會是敗筆。“七匹狼”在品牌訴求中，注意突出“狼”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點，有了一個容易辯識的特點。而esprit，它注重通過時尚生活的倡導來塑造品牌文化，也很獨特。 共4頁,當前第2頁2

2、如何實施品牌延伸

服裝品牌延伸，即以某一既有品牌為核心，通過對其核心因素的展拓，形成新的品牌線或產品線。前者為主體品牌，后者為延伸品牌或延伸產品線，由此構成一個品牌族。

服裝品牌延伸主要有如下四種形式：

1）、服裝品類的擴展

一個服裝品牌面世時，總是針對某一目標消費群推出某一或幾類服裝。一旦它擁有一定的市場份額，即可利用其信譽度進行類似消費層面中的服裝品類的擴展以求品牌延伸。其形式細分為：

a）男裝、女裝及童裝間的互動

如果以消費對象為基準，服裝可分為男裝、女裝及童裝三大品類。著名的迪奧品牌則由最早的女裝擴展為女裝、男裝及童裝兼具。

b）正式服裝、半正式服裝、便裝及家居服間的展拓

以消費者使用場合為基準，服裝可分為正式服裝、半正式服裝、便裝及家居服。此間的服裝品牌延伸如以正式服裝為主的比爾?布拉斯到便裝式的布拉斯運動裝；拉爾夫?勞倫的內衣更被視為美國三大女裝品牌之一。

c）某一特殊服裝品牌的強勢借用

有些服裝品牌以某一類最為著名，通過知名度的移罩，可再作品牌延伸。如芬迪以裘皮服裝著稱，但如今其普通材料時裝也很出色；古奇也已由最早的皮革產品延伸至機織、針織時裝系列。

2)、細分市場的跨越

服裝品牌的這一延伸形式主要著眼于目標消費群的移并。得益于主體品牌的知名度集中在流行傳播中位于高層的目標消費群，利用時尚的傳遞，將產品延續(xù)到相鄰的社會群落，實現(xiàn)細分市場的跨越最典型的例子就是高級女裝品牌，法國設計師皮爾?卡丹最早看到成衣市場的潛力，利用高級女裝在流行中的先導地位及皮爾?卡丹品牌在高級女裝中的影響于1962年起用同一品牌名生產高級成衣并取得輝煌業(yè)績，隨著高級女裝及高級時裝消費層的萎縮，幾乎所有高級女裝及高級時裝品牌都附加了高級成衣系列并以此為主要經濟收益。撐高級女裝或高級時裝大旗行高級成衣之路。值得注意的是這樣的產品延伸必須在關聯(lián)密切的消費群落間進行，否則會因名牌的聯(lián)想效應不足而失敗。如果將一高級女裝品牌用于普通成衣生產，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名牌或對原品牌產生失望和失落感而影響名牌聲望。

3、二線品牌或二線產品

二線品牌或二線產品是二十世紀八十年代才出現(xiàn)的兩種品牌延伸特點的新形式，始作蛹者為美國品牌安妮?卡倫的二線品牌安妮?卡蘭二號。二線品牌起因于消費者興趣的轉移，時裝大眾化的潮流及品牌經營者擴大市場的欲望。進入九十年代以后，平素充實的生活方法風行全球，“買得起的服裝”倍受各階層消費者重視，原在八十年代以高價位為主的服裝名牌紛紛在保持原有的設計格調的基礎上降低材質及銷售成本以相對較低的價格推出二線品牌。如美國的唐納?卡蘭的二線品牌dkny在1997年全球銷量達3億美元；卡爾萬?克萊因的ck卡爾萬?克萊因僅批發(fā)就超過1．75億美元。從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中的二線品牌了，而實現(xiàn)了柳暗花明的效果。

三、批發(fā)型企業(yè)如何建品牌

隨著服裝批發(fā)市場的日見萎縮，眾多的服裝生產商家紛紛把目光投向“品牌經營，連鎖發(fā)展”這一誘人的陣地上來。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類時裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產商家極欲“變臉上市”，爭取自己的一席之地。但是，品牌經營真是如此易為嗎？生產批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風光不再的地步？并非如此，但品牌經營更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心卻已是不爭的事實。

那么，從生產批發(fā)到品牌經營轉型的過程是否也有捷徑可走呢？捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。

首先，轉型廠商遇到的便是產品設計，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服裝生產廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產出數(shù)種“火爆款式”，確保產品質量，低價批發(fā)，跟風作業(yè)即可大賺特賺，但“好景難再”，此類機會在今天潮流紛爭的服裝市場更顯少之又少，而作為品牌連鎖經營開設專賣店或發(fā)展加盟，產品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產品更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風格、路線等等都要早有預算，產品的開發(fā)生產已由“量化”向“質化”的方向轉變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設計中心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設計、打版、成衣等逐步實施，所以，產品開發(fā)設計作為品牌經營的基礎，更是重中之重。

其二，市場及價格因素。作為生產批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè)務活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產品市場定價，而作為品牌經營，已經變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須直接面對市場，產品方向及零售價格就要小心把握，店鋪選址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產品零售價格的確定又與批發(fā)價格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價時必須考慮到行政費用的支出、鋪租、裝修、宣傳推廣及設備等各類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉型企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關鍵，其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金水準等，價格定位，即以何種售價將產品賣給客人，折扣情況、有否講價等等，因為，作為品牌連鎖經營，在大部分的市場范圍內，必須是統(tǒng)一定價，而非講價政策，但往往定價銷售時會導致業(yè)績與批發(fā)商經營時不一致的情況出現(xiàn)。?因大部分批發(fā)客戶銷售時可講價，能否在產品定價銷售時，做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場及價格定位問題更加重要。 共4頁,當前第3頁3

再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時結合自身產品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象?cis?體系。

篇(6)

人們在享受創(chuàng)意所帶來的視覺盛宴的同時,不禁會思考,在“拼文化、拼創(chuàng)意”的自覺時代,不進則退,對于服裝企業(yè)而言,營銷模式如何創(chuàng)新才能助力企業(yè)在賺取利潤的同時獲得持續(xù)性增長?自2008年全球金融危機的沖擊和影響下,中國紡織服裝行業(yè)如何迎接新的發(fā)展戰(zhàn)略時期的到來?

這些都是業(yè)界一直在思考的問題。針對中國紡織服裝行業(yè)的一些熱點問題,“2009Reach&Touch時尚創(chuàng)意空間”專門組織了六場小型的時尚創(chuàng)意峰會,力邀來自業(yè)內外的眾多專家、學者、設計師、權威媒體代表,一起探討。在“服裝營銷的模式創(chuàng)新”現(xiàn)場,《新營銷》副主編劉波濤、中國服裝網總裁廖斌、資深品牌營銷經理人王濤、安杰智揚營銷策劃機構首席品牌運營專家安杰、馬克華菲(上海)商業(yè)有限公司品牌總監(jiān)曾緯,針對當今時代服裝經營的模式問題,特別是電子商務模式,展開了激烈討論。

崛起的規(guī)律

《新營銷》:在長期的市場實踐中,服裝品牌的崛起經歷了哪幾個階段?

安杰:任何一個品類從崛起到穩(wěn)定都經歷了以下五個階段:

第一,品類崛起。一些企業(yè)在長期的市場摸索中找到符合市場需求的風格或經營模式,在市場上獲得了巨大的成功,比如阿依蓮粉色淑女裝。

第二,大量圈錢階段。新品類產生巨大的掙錢效益,抬高房租的同時,廠家、商、加盟商也在創(chuàng)造財富故事,于是眾多企業(yè)開始跟進。

第三,產生泡沫。眾多企業(yè)跟進,使得某一品類開始出現(xiàn)泡沫,市場出現(xiàn)惡性競爭,如現(xiàn)在運動裝約占中檔時裝的17%,泡沫非常明顯。

第四,挑起洗牌。一些完成原始積累的品牌開始在優(yōu)勢領域挑起洗牌運動,如鞋品中的百麗和運動裝中的安踏。

第五,大牌崛起。在洗牌運動中占據優(yōu)勢地位的品牌迅速做大做強,擴大市場份額,成為該領域的大牌,比如:2007年3月,七匹狼在常州開設了一個占地1000平方米的生活館,并增加1020個旗艦店。此外,還有美特斯邦威。

《新營銷》:品牌崛起必定伴隨無數(shù)新品類的崛起,它們走向成功是否有規(guī)律可尋?

安杰:成功的服裝品牌基本上遵循以下定律,即趨勢、定位、模式、溝通。具體解析一下,所謂的趨勢涉及的是品類的趨勢,它是一個帶,其正確性必須先認定。

2000年至2006年,商務休閑裝崛起,品類體征將正裝和休閑裝相結合,以二、三級城市30歲至45歲的人群為核心受眾,通過大規(guī)模開店,成就了一大批億元級的商。比如七匹狼、利郎等。

從2002年到2007年,量販休閑裝快速崛起,以18歲至25歲的學生和剛參加工作的人為主要受眾對象,以低價量化推廣自己的品牌,崛起的品牌包括以純、森馬等。

從2004年到2009年,運動裝品類快速崛起,經過多年的發(fā)展現(xiàn)在已經出現(xiàn)了多個分支,包括專業(yè)運動、時尚運動、戶外運動等,崛起的品牌包括安踏、李寧、特步、361°、匹克等。

從2005年至今,量販少淑裝崛起。品類特征是純美粉色為定位的少淑服裝,崛起的品牌包括阿依蓮等。

2006年,有一個新品類的趨勢叫時尚休閑裝,崛起與跟進的品牌包括JACKJONES、ONLA、VROMODA、歐時力、BASIC HOUSE、馬克華菲、KONZEN、卡并等。

從2006年至今,崛起的品類有時尚運動裝,其代表品牌有特步、KAPPA等。

2007年,戶外休閑裝崛起,品牌包括探路者、Columbia、TimberLand。其中,只擁有400多家店鋪的探路者能夠在創(chuàng)業(yè)板上市,可見在細分領域也能做強做大。

2008年,大眾時尚的崛起,例如新佐丹奴、阿依蓮、俏時尚。

關于定位,簡而言之,是與競爭對手相比建立優(yōu)勢,它必須準確。例如,自由空間(KONZEN),它以前跟美特斯邦威一樣做大眾休閑裝,從2007年開始轉型,并重新定位,把大眾休閑裝分為上半部分和下半部分,其上半部分的競爭力是包容、評價和精準,避免了與杰克瓊斯(JACK JONES)競爭。

過渡到模式,即在核心定位確立的情況下,演繹品牌競爭力的協(xié)同戰(zhàn)略。例如,時尚休閑裝,包括泛眾和窄眾兩個類型,泛眾的代表有JACK JONES,窄眾的代表是卡賓、馬克華菲。窄眾的模式是風格明確,精致化,走消費群體細化的路線,偏重文化建設,市場培育時間較長;而泛眾的模式是包容,采用平價策略,市場容量大,可以實現(xiàn)規(guī)?；Ｈ魏我环N模式都必須與通路模式相通。

最后就是溝通,它是在定位與模式之后的品牌延展。核心的溝通體系包括品牌基礎資料的完整和整合,核心語要有力量。國際大品牌都有形象密碼,例如,LV是張揚與奢華,Adidas是專業(yè)、嚴謹。

觸網的擔憂

《新營銷》:有些傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始觸及網絡,但有些企業(yè)仍很謹慎,這是為什么?

廖斌:目前,服裝零售線上與線下的比例,在美國是18%左右,在韓國是45%,而中國2008年年底為2.1%,今年預計可以達到3.5%~3.7%。根據我們預測,在3~5年內,中國服裝的電子商務可以趕上歐美目前的水平,如果達到韓國45%的水平,還要10年時間。

無論哪種模式,只要能降低成本,提高客戶的體驗度,又能賺錢,就是好模式?；ヂ?lián)網讓服裝品牌與用戶之間的距離是否真正縮短,是否在第一時間了解客戶對產品的需求、價格等各方面的反饋。對服裝企業(yè)而言,做電子商務,最關鍵的是商品。

王濤:互聯(lián)網讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)節(jié)省了很多通路成本,深入下去,就會發(fā)現(xiàn),其實成本并不是核心競爭優(yōu)勢?；ヂ?lián)網讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)以前30%、40%的毛利變成了20%、15%。未來互聯(lián)網上真正的話語權在誰的手上?在品牌商手上,營銷要素在互聯(lián)網的載體中是不會改變的。

安杰:未來線下品牌在網上的趨勢越來越明顯。網下做強以后,網上競爭力也會很強,其實服裝運營的本質或者模式離不開品牌、商品和消費者,它們無論在線上還是在線下都是核心。

目前,中國品牌已經走到崛起階段,但是國際品牌已經走到了巨無霸階段,像卡賓、H&M、ZARA、UNIQLO,它們在2007年的銷售收入分別達到158億美金、164.75億美金、88.72億美金、37.7億美金,遠遠超過了中國品牌。

除了銷售方面的差距之外,我們和國際品牌的差距還有專賣形象的差距、運營系統(tǒng)的差距、視野的差距、版圖的差距等。

我們看到,中國服裝品牌稍微賺錢就開始搞多元,結果出現(xiàn)了負面影響。不得不承認,絕大多數(shù)中國本土服裝企業(yè)還是在單方面地強調產品、渠道和傳播,缺少系統(tǒng)競爭力模式以及創(chuàng)新模式。

劉波濤:對于大多數(shù)服裝企業(yè)而言,模式創(chuàng)新是終端的創(chuàng)新,是渠道的創(chuàng)新。目前,大量實體店鋪與互聯(lián)網渠道產生了沖突。如果把互聯(lián)網當成一個產品,例如淘寶和阿里巴巴,實際上它們的利潤可能抵不上一個中等服裝企業(yè)的規(guī)模,很多互聯(lián)網企業(yè)都在做嫁衣,盈利仍然是一個困擾它們的問題。

曾緯:關于電子商務,馬克華菲已經有一個平臺,目前還在嘗試階段。實體店與網絡仍存在一些懸而未決的問題,包括如何處理網絡商品與實體店鋪商品的價格沖突問題和款式雷同問題。如果衣服都可以在網絡上買到,為什么還要跑到實體店買呢?馬克華菲是由實體店起家的,如果網絡影響到實體店,該如何處理?如何切實解決這些問題還需要一段時間。

未來的趨勢

《新營銷》:互聯(lián)網直銷品牌,大部分集中在男裝,男裝為什么能夠在互聯(lián)網中快速發(fā)展,而女裝電子商務卻姍姍來遲?

安杰:時尚的本質是產品,深入來講是設計,再深入來講是精確設計。中國服裝品牌一定會借助網絡購物而崛起。除了價格的問題需要解決,還需要做到時尚與網絡同步。例如,男裝中的襯衫、牛仔褲在網絡上好打理,因為它比較傳統(tǒng),所以眾多品牌把它們作為首選。而女裝流行趨勢和更新速度都非?？?。

《新營銷》:針對服裝領域,在互聯(lián)網上,未來是否還有其他創(chuàng)新模式產生?

王濤:今天互聯(lián)網迅速發(fā)展,消費者需要高品質,而高品質和高性價比組合在一起就實現(xiàn)了實用性。傳統(tǒng)服裝品牌基于互聯(lián)網的新商業(yè)模式,消費者與品牌的維系,絕對不是簡單的性價比,互聯(lián)網提供了低成本的門檻,這個理解是有誤區(qū)的,實體經濟用10年來競爭,互聯(lián)網只用了3年,這是最核心的問題。

篇(7)

很多商家會說，分銷壓根不賺錢，分銷商很難招募，分銷商不好管理，分銷沒利潤……來看一張圖，這是一個天貓商城招募的分銷商，每天也能發(fā)個上千單。

那么，如何招募分銷商呢？下面我從三個方面來詳解：

一、如何制作優(yōu)質分銷招募書

我見過很多商家有的是圖片類型，有的是文字類型，有的是PDF電子書格式。其實這種表面上的形式都不重要，重要的是分銷招募書里，大家最最關心的問題—-獎金及福利。

怎么讓分銷商賺錢，這個是供貨商要弄明白的一件事。我把整個獎勵及福利劃分為5項。

第一項：多勞多得獎

要明碼標價的算出來，賣了多少就能拿到多少！很直觀，大家就會根據自己的能力開始計算了！

第二項：福利獎

這個獎勵會讓分銷商覺得，廠家對他們的重視程度，讓他看到希望，找到組織的感覺！

第三項：推薦獎

第四項：優(yōu)秀店鋪獎

第五項：感恩獎

二、去哪里招募優(yōu)質分銷商

制作出來很好的分銷招募書之后，除了把他貼到分銷管理–設置招募書里面等著“魚兒”上鉤，那要想加快速度，我們應該學會出擊！去哪里呢？淘寶賣家那么多，怎么找呢？

比如，我們是做女裝的，在淘寶里搜索“女裝”出來這個對話框里，就能看到很多品牌，然后找一個品牌進去看看他們有沒有招募分銷商，有的話就直接挖過來。

紅色箭頭點進去看看，你會有驚喜發(fā)現(xiàn)，原來我要找的合作伙伴這么多??！

三、分銷市場價格體系管理

找好了分銷商，一定要把價格體系管理好，否則就會出亂。

分銷商的管理無定則，可以參考以下幾種方法：

1、旺旺群+QQ群雙管齊下

2、百度貼吧開起來，用于最新消息，讓分銷商吐槽專用。

3、定期開展分銷商YY活動，針對個體解決共性問題和特殊性問題。

4、每月分銷商熱賣推薦，價格控制好，可以和旗艦店的主推款錯開。

5、獎金發(fā)放不要拖，積極主動點，每次不僅物質上獎勵，精神上也要不能放過，讓做的好的進行經驗交流和分享。

6、分銷商店鋪裝修海報、活動海報等大力支持。