序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇現(xiàn)代營(yíng)銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷管理

一直在咨詢行業(yè)打拼，發(fā)現(xiàn)了幾種很普遍的現(xiàn)象：一是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，但是，銷售額才千把萬元、幾千萬元，企業(yè)老是長(zhǎng)不大；二是營(yíng)銷管理者(有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理)特別忙和累，業(yè)務(wù)離開他就不行；三是有的認(rèn)為只有自己行，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學(xué)歷低、沒文化，自己不行。由于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說，我們營(yíng)銷管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用，而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對(duì)自身角色的認(rèn)識(shí)與把握。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥巍５?，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為?？梢哉f，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說他有個(gè)非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營(yíng)銷，即在顧客購買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過外聘職業(yè)經(jīng)理人來管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無濟(jì)于事。

作為管理者，我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀。也正是因?yàn)楣芾碚邩?gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀，我們才說管理者個(gè)人是優(yōu)秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背后更深的含義是說他們構(gòu)建的系統(tǒng)很卓越。

在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，作為一名營(yíng)銷管理者的重要角色就是構(gòu)建系統(tǒng)，系統(tǒng)制勝！

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷管理

一直在咨詢行業(yè)打拼，發(fā)現(xiàn)了幾種很普遍的現(xiàn)象：一是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，但是，銷售額才千把萬元、幾千萬元，企業(yè)老是長(zhǎng)不大；二是營(yíng)銷管理者(有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理)特別忙和累，業(yè)務(wù)離開他就不行；三是有的認(rèn)為只有自己行，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學(xué)歷低、沒文化，自己不行。由于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說，我們營(yíng)銷管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用，而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對(duì)自身角色的認(rèn)識(shí)與把握。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?。但是，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為?？梢哉f，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說他有個(gè)非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營(yíng)銷，即在顧客購買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過外聘職業(yè)經(jīng)理人來管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無濟(jì)于事。

作為管理者，我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀。也正是因?yàn)楣芾碚邩?gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀，我們才說管理者個(gè)人是優(yōu)秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背后更深的含義是說他們構(gòu)建的系統(tǒng)很卓越。

在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，作為一名營(yíng)銷管理者的重要角色就是構(gòu)建系統(tǒng)，系統(tǒng)制勝！

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作

摘要人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。因此，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營(yíng)銷論營(yíng)銷氛圍，以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響，用人文操作手法營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來商戰(zhàn)的主旋律。

關(guān)鍵詞現(xiàn)代營(yíng)銷人文操作文化氛圍企業(yè)文化人性

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文化操作。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視?？赘揖圃恰扒豪暇啤?，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國(guó)內(nèi)外。

產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)部更加豐富多彩。而營(yíng)銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營(yíng)者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)忠誠(chéng)，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營(yíng)者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠(chéng)，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。

(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性。現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、分銷渠道和國(guó)家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動(dòng)因素。這種認(rèn)識(shí)價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，即對(duì)一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無價(jià)值，不屑一顧。在美國(guó)市場(chǎng)豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國(guó)貨卻競(jìng)爭(zhēng)不過質(zhì)量相對(duì)差、價(jià)格卻高的韓國(guó)貨，其原因是由于在美國(guó)人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。

根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購買商品的動(dòng)機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會(huì)地位的心理。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競(jìng)價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛及較強(qiáng)的忠誠(chéng)度。

(四)促銷活動(dòng)的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對(duì)某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購買口并不是物質(zhì)本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機(jī)是購買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營(yíng)銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對(duì)某種產(chǎn)品的需要等?，F(xiàn)代企業(yè)促銷活動(dòng)還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場(chǎng)時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動(dòng)，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請(qǐng)送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場(chǎng)促銷活動(dòng)盡管沒有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對(duì)大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國(guó)創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場(chǎng)而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營(yíng)銷活動(dòng)，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國(guó)家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國(guó)待遇和臺(tái)灣問題等方面向中國(guó)發(fā)難。我國(guó)政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國(guó)市場(chǎng)為籌碼讓西方各國(guó)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如向法國(guó)空中客車公司簽訂20億美元的合同。對(duì)此美國(guó)波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω?jìng)爭(zhēng)力，也不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會(huì)的今天，企業(yè)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整、建立于政治社會(huì)密切而正常關(guān)系的嘗試和行動(dòng)，已愈來愈不可避免。而權(quán)力營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷管理以創(chuàng)建市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是企業(yè)所有部門都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。所以，，現(xiàn)代營(yíng)銷管理要求企業(yè)所有部門都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營(yíng)銷管理全面導(dǎo)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)由一般市場(chǎng)行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動(dòng)；營(yíng)銷管理職責(zé)由銷售部門變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門的工作；營(yíng)銷影響對(duì)象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會(huì)公眾。企業(yè)通過語言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營(yíng)銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營(yíng)銷價(jià)值，形成營(yíng)銷特色。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過來又強(qiáng)化了企業(yè)營(yíng)銷。麥當(dāng)勞縱橫四?？康木褪切纬闪艘惶拙哂歇?dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：營(yíng)造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來自于西方，但到了中國(guó)卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“?！?，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。

四、現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是未來商戰(zhàn)的主旋律

(一)構(gòu)成市場(chǎng)主體的是人，決定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。在構(gòu)成市場(chǎng)的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購買欲望是動(dòng)機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌?chǎng)，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)于市場(chǎng)，構(gòu)成市場(chǎng)的主體因素也就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素?？梢哉f，沒有人，就沒有市場(chǎng)，也就沒有市場(chǎng)營(yíng)銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識(shí)，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會(huì)人”。美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對(duì)需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要得到基本滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，也只有未滿足的需要才會(huì)引起動(dòng)機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動(dòng)與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會(huì)等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會(huì)各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動(dòng)。文化是一個(gè)社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識(shí)事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國(guó)家，如美國(guó)和德國(guó)，兩國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對(duì)廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國(guó)人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說，必須有區(qū)別地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

由于人的需要是不斷增長(zhǎng)的，因而整個(gè)社會(huì)的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識(shí)性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂和信息將會(huì)成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)領(lǐng)域。所以，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營(yíng)銷行為具有攻心的效能?，F(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作是一種攻心營(yíng)銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國(guó)主義各國(guó)向中國(guó)傾銷商品，中國(guó)民族工業(yè)岌岌可危，人對(duì)洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國(guó)心。這種民族意識(shí)的文化導(dǎo)向營(yíng)銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號(hào)召力，引發(fā)人們爭(zhēng)相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在保證商品質(zhì)量過硬的前提下，以“情感競(jìng)爭(zhēng)”為營(yíng)銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說人非草木，孰能無情，商場(chǎng)對(duì)顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對(duì)商場(chǎng)投李。近幾年，企業(yè)營(yíng)銷走向人文操作的趨勢(shì)則更為具體化，更加規(guī)模化、系列化。原因是一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場(chǎng)，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動(dòng)，以及賑災(zāi)、希望工程等社會(huì)公益活動(dòng)，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識(shí)性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場(chǎng)、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動(dòng)性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風(fēng)尚。這無疑是商家的文化促銷拉動(dòng)的結(jié)果。

現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會(huì)人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對(duì)空前豐富的產(chǎn)品，已無法真正根據(jù)理性的比較來選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)。現(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營(yíng)銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷是時(shí)代的需要，也是未來商戰(zhàn)的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識(shí)和足夠的運(yùn)用。

(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢(shì)，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使企業(yè)營(yíng)銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對(duì)消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說營(yíng)銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過活動(dòng)挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會(huì)文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國(guó)青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動(dòng)服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營(yíng)銷手段的文化內(nèi)涵?，F(xiàn)代社會(huì)是信息文化社會(huì)，電子技術(shù)的廣泛運(yùn)用，鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢(mèng)。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現(xiàn)代企業(yè)的著力點(diǎn)。就購物環(huán)境而言，若能在售點(diǎn)裝飾、商品陳列、服務(wù)技巧以及環(huán)境衛(wèi)生等方面加以改進(jìn)，都可能給消費(fèi)者產(chǎn)生商品豐富、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄厚等方面的進(jìn)觀感覺，進(jìn)而引退沖動(dòng)性購買。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的文化素養(yǎng)。企業(yè)員工成其是營(yíng)銷人員不僅應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)和推銷技巧，而且要適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作的要求。加強(qiáng)自身文化素養(yǎng)訓(xùn)練，包括增加社會(huì)歷史文化知識(shí)、提高審美水準(zhǔn)、增加入鄉(xiāng)隨俗的能力等。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能本地化，以增加親善力來提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：審視今天的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會(huì)信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)活動(dòng)、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段?，F(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來越多來自于文化因素因此現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律?，F(xiàn)代企業(yè)自覺啟動(dòng)文化戰(zhàn)略工程，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營(yíng)銷者將是未來商戰(zhàn)的常勝將軍。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:酒店經(jīng)營(yíng)中現(xiàn)代營(yíng)銷

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，上海、這個(gè)正在飛速發(fā)展的國(guó)際化大都市，就處在競(jìng)爭(zhēng)最前列。1998年，又一座豪華的大酒店——南新雅大酒店開業(yè)，筆者通過酒店籌建、管理并在兩年的經(jīng)營(yíng)管理中，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念于實(shí)際工作中，得益非淺，深深地認(rèn)識(shí)到其在現(xiàn)代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市場(chǎng)定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國(guó)際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營(yíng)銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，使我們對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)識(shí)，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價(jià)格體系。

其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念，以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營(yíng)銷方法，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥?。我們先后考察了上海的多家五星?jí)的酒店，通過學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營(yíng)銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營(yíng)途徑。改善經(jīng)營(yíng)方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營(yíng)業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒?，使顧客轉(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提供產(chǎn)品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償性服務(wù)，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償性服務(wù)齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會(huì)招聘了一批具有在四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡(luò)，正因?yàn)槿绱?，CS戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中，我們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營(yíng)銷。

飯店企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測(cè)顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動(dòng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，把遵循自然規(guī)律與經(jīng)濟(jì)規(guī)律統(tǒng)一起來。

創(chuàng)造需求的實(shí)現(xiàn)主要是通過創(chuàng)新營(yíng)銷來進(jìn)行的。現(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高。飯店市場(chǎng)環(huán)境的變化及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推動(dòng)著以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營(yíng)銷諸要素不斷衍生組合。創(chuàng)造營(yíng)銷成為飯店適應(yīng)衍生組合、求生存求發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。所謂創(chuàng)新營(yíng)銷就是飯店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng)。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要方面和主要過程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是飯店企業(yè)降低和避開風(fēng)險(xiǎn)，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

由于樹立了現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。同時(shí)，我們又在不斷地優(yōu)化我們的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代酒店也好，企業(yè)也好，從上到下一定要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，通過理論指導(dǎo)實(shí)踐，使酒店管理科學(xué)化、現(xiàn)代化，形成我們自己的特色。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷管理者

一直在咨詢行業(yè)打拼，發(fā)現(xiàn)了幾種很普遍的現(xiàn)象：一是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，但是，銷售額才千把萬元、幾千萬元，企業(yè)老是長(zhǎng)不大；二是營(yíng)銷管理者(有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理)特別忙和累，業(yè)務(wù)離開他就不行；三是有的認(rèn)為只有自己行，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學(xué)歷低、沒文化，自己不行。由于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說，我們營(yíng)銷管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用，而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對(duì)自身角色的認(rèn)識(shí)與把握。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?。但是，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為。可以說，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說他有個(gè)非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營(yíng)銷，即在顧客購買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過外聘職業(yè)經(jīng)理人來管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無濟(jì)于事。

作為管理者，我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀。也正是因?yàn)楣芾碚邩?gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀，我們才說管理者個(gè)人是優(yōu)秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背后更深的含義是說他們構(gòu)建的系統(tǒng)很卓越。

在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，作為一名營(yíng)銷管理者的重要角色就是構(gòu)建系統(tǒng)，系統(tǒng)制勝！

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:以現(xiàn)代營(yíng)銷理念推進(jìn)招商引資

招商引資的過程，實(shí)質(zhì)是投資客商和招商引資單位在資本市場(chǎng)中的交易與合作過程———投資者為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大、資本升值目的而“投出資金”，承擔(dān)選擇不當(dāng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，扮演著“買方”角色；招商引資單位通過提供令投資者滿意的“產(chǎn)品”和“售后服務(wù)”，引入資金，吸納產(chǎn)業(yè)，但也面臨

著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)于交易中的“賣方”。從這個(gè)意義上講，我們推進(jìn)招商引資，本質(zhì)上就是展開區(qū)域營(yíng)銷，必須以現(xiàn)代營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，在充分了解客商投資動(dòng)機(jī)和需求的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體戰(zhàn)略，全面提升招商引資的效率和水平。

提升區(qū)域形象，增強(qiáng)吸引力?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)形象是企業(yè)在市場(chǎng)中吸引力的主要來源。在各地優(yōu)惠政策趨同、形成“平地效應(yīng)”之后，區(qū)域形象優(yōu)勢(shì)、載體優(yōu)勢(shì)正凸現(xiàn)放大，成為區(qū)域營(yíng)銷中最難得、最有價(jià)值的吸引力，也是招商引資工作中最大“賣點(diǎn)”。這就要求我們一方面加強(qiáng)形象設(shè)計(jì)與推介。始終突出“中等規(guī)模生態(tài)型現(xiàn)代濱江工業(yè)城市”的城市形象定位，充分彰顯生態(tài)、濱江、工業(yè)等城市特色，不斷注入“江蘇省沿江開發(fā)前沿陣地”、“寧揚(yáng)兩大城市的重要節(jié)點(diǎn)城市”和“寧鎮(zhèn)揚(yáng)經(jīng)濟(jì)板塊幾何中心”等優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵，廣泛宣傳，整體推介，在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中形成有較強(qiáng)立體感和深度感，獨(dú)具儀征特色的形象體系，吸引投資者眼球、增強(qiáng)投資者信心。另一方面加強(qiáng)載體打造與提升。進(jìn)一步加快城市建設(shè)步伐，重點(diǎn)抓好概算總投資11.2億元的新一輪十大類城建重點(diǎn)工程建設(shè)；加緊推進(jìn)儀征新區(qū)規(guī)劃建設(shè)，逐步打造集行政金融、文化教育、娛樂休閑于一體的新的城市中心區(qū)。進(jìn)一步加快園區(qū)建設(shè)步伐，積極配合揚(yáng)州化工園區(qū)開發(fā)建設(shè)，扎實(shí)推進(jìn)市開發(fā)區(qū)沿儀揚(yáng)河向東再拓展2-3平方公里、建成8平方公里核心區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及汽車工業(yè)園榮威大道、3萬平方米豐園創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)化廠房等工程建設(shè)，全面提升區(qū)域配套功能和承載能力。

優(yōu)化投資環(huán)境，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析，區(qū)域投資環(huán)境是招商引資方（賣方）能夠提供給投資者（買方）的唯一產(chǎn)品，因此，必須把打造一流投資環(huán)境作為推進(jìn)招商引資的根本之策，持之以恒，強(qiáng)力推進(jìn)。一是打造一流政務(wù)環(huán)境。積極推進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持“為發(fā)展服務(wù)、為基層服務(wù)、為群眾服務(wù)”，深入開展機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)，全力建設(shè)法治政府、責(zé)任政府、誠(chéng)信政府、服務(wù)型政府和廉潔政府。牢固樹立一切為了招商、一切服從招商、一切服務(wù)招商的意識(shí)，從項(xiàng)目審批、土地供應(yīng)、矛盾協(xié)調(diào)等各個(gè)環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新政府服務(wù)方式，提高政府服務(wù)效能。二是打造一流產(chǎn)業(yè)環(huán)境。突出產(chǎn)業(yè)鏈招商，著重圍繞石油化工、汽車及零部件、高新技術(shù)、船舶制造、現(xiàn)代物流等五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在龍頭型項(xiàng)目、基地型項(xiàng)目前延后伸及產(chǎn)業(yè)鏈缺環(huán)部分上求突破，重點(diǎn)加快珠海實(shí)友、東聯(lián)化學(xué)等一批重點(diǎn)化工項(xiàng)目，上海汽車W261、SUV、菲泰進(jìn)氣等一批重點(diǎn)汽車及零部件項(xiàng)目，銀笛單晶硅及外延片、中盾信安等一批重點(diǎn)高新技術(shù)項(xiàng)目，金陵船舶擴(kuò)建、蘇港二期等一批重點(diǎn)船舶項(xiàng)目，揚(yáng)州時(shí)代物流港、中化倉儲(chǔ)等一批重點(diǎn)現(xiàn)代物流項(xiàng)目建設(shè)步伐，進(jìn)一步做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，完善產(chǎn)業(yè)配套，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚，為產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目的落戶提供分工協(xié)作、相輔相成、集群共生的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。三是打造一流人文環(huán)境。實(shí)踐證明，區(qū)域投資環(huán)境最根本的仍是優(yōu)秀的人文精神，這是區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。必須深入挖掘儀征歷史悠久的鹽商文明，不斷注入開放、合作、誠(chéng)信的現(xiàn)代商業(yè)精神，積極營(yíng)造親商、安商、富商的投資環(huán)境。大力弘揚(yáng)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)的新時(shí)期儀征精神，全面深化學(xué)習(xí)型社會(huì)建設(shè)，扎實(shí)推進(jìn)“法治儀征”、“平安儀征”建設(shè)，不斷提升市民素質(zhì)，切實(shí)增強(qiáng)城市的人文內(nèi)涵。

甄選招商目標(biāo)，增強(qiáng)實(shí)效性。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)理論，買方多種多樣，目的各異，要求不同，產(chǎn)品提供者必須科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，為自己的“產(chǎn)品”確定供求吻合、較為牢固的目標(biāo)市場(chǎng)群。因此，在招商引資過程中，必須根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)特色和發(fā)展規(guī)劃，有針對(duì)性地確定招商區(qū)域、招商項(xiàng)目和招商企業(yè)，實(shí)施“選”商“選”資，提高招商質(zhì)量和引資成功率。一是鎖定重點(diǎn)區(qū)域。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料分析，歐盟、美國(guó)、日韓、港臺(tái)等幾大經(jīng)濟(jì)體一直是對(duì)外直接投資的主體，廣東、浙江、上海、蘇南等地一直是民資轉(zhuǎn)移的輸出地。必須認(rèn)真研究這些重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)特征包括重要企業(yè)的發(fā)展方向，與一些知名國(guó)際基金公司、中介公司、投資銀行積極溝通聯(lián)系，努力探索在這些區(qū)域特別是南方地區(qū)設(shè)點(diǎn)駐點(diǎn)，進(jìn)行委托招商、招商和有償招商，提高招商引資的針對(duì)性和實(shí)效性。二是鎖定重要客商。根據(jù)儀征產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和已排定的招商目錄，認(rèn)真排選一批境內(nèi)外大公司、大企業(yè)，深入研究其投資戰(zhàn)略、投資方向、投資重點(diǎn)、投資條件、投資方式，組織小分隊(duì)敲門洽談，強(qiáng)勢(shì)推介，通過與大公司、大企業(yè)的合作，拓展發(fā)展空間，提升發(fā)展層次，形成滾動(dòng)發(fā)展效應(yīng)。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有重點(diǎn)規(guī)模骨干企業(yè)

進(jìn)行逐一梳理，排出招商項(xiàng)目，推動(dòng)企業(yè)實(shí)行多種形式的合資合作，以現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)質(zhì)技改項(xiàng)目吸納更多外來投資者，共同做大做強(qiáng)。三是鎖定重大項(xiàng)目。認(rèn)真落實(shí)市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)掛鉤聯(lián)系責(zé)任制，緊緊抓牢在手項(xiàng)目信息，密切跟蹤，力求突破。特別是對(duì)“綠楊春早”茶文化節(jié)和“煙花三月”經(jīng)貿(mào)旅游節(jié)期間簽訂的總投資1億美元的生態(tài)觀光、總投資8000

萬美元的龍城科技、總投資3.5億元的玄武巖連續(xù)纖維等120個(gè)項(xiàng)目，分工掛鉤聯(lián)系，全程提供服務(wù)，務(wù)求招商實(shí)效，切實(shí)提高項(xiàng)目履約率、到資率和開工率；對(duì)“兩節(jié)”期間開工建設(shè)的蘇港造船二期、突斯卡娜玻璃絕緣子、杭萬汽配等132個(gè)項(xiàng)目，全程服務(wù)，高效推進(jìn)，全面增強(qiáng)儀征區(qū)域發(fā)展的后勁與動(dòng)力。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作

試析現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作

摘要人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。因此，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營(yíng)銷論營(yíng)銷氛圍，以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響，用人文操作手法營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來商戰(zhàn)的主旋律。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文化操作。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視?？赘揖圃恰扒豪暇啤?，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國(guó)內(nèi)外。

產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)部更加豐富多彩。而營(yíng)銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營(yíng)者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)忠誠(chéng)，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營(yíng)者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠(chéng)，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。

(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、分銷渠道和國(guó)家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動(dòng)因素。這種認(rèn)識(shí)價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，即對(duì)一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無價(jià)值，不屑一顧。在美國(guó)市場(chǎng)豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國(guó)貨卻競(jìng)爭(zhēng)不過質(zhì)量相對(duì)差、價(jià)格卻高的韓國(guó)貨，其原因是由于在美國(guó)人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。

根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購買商品的動(dòng)機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會(huì)地位的心理。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競(jìng)價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛及較強(qiáng)的忠誠(chéng)度。

(四)促銷活動(dòng)的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對(duì)某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購買口并不是物質(zhì)本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機(jī)是購買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營(yíng)銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對(duì)某種產(chǎn)品的需要等?，F(xiàn)代企業(yè)促銷活動(dòng)還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場(chǎng)時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動(dòng)，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請(qǐng)送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口?！备钊讼矐c和歡快。這場(chǎng)促銷活動(dòng)盡管沒有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對(duì)大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國(guó)創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場(chǎng)而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營(yíng)銷活動(dòng)，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國(guó)家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國(guó)待遇和臺(tái)灣問題等方面向中國(guó)發(fā)難。我國(guó)政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國(guó)市場(chǎng)為籌碼讓西方各國(guó)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如向法國(guó)空中客車公司簽訂20億美元的合同。對(duì)此美國(guó)波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω?jìng)爭(zhēng)力，也不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會(huì)的今天，企業(yè)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整、建立于政治社會(huì)密切而正常關(guān)系的嘗試和行動(dòng)，已愈來愈不可避免。而權(quán)力營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷管理以創(chuàng)建市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是企業(yè)所有部門都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。所以，，現(xiàn)代營(yíng)銷管理要求企業(yè)所有部門都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營(yíng)銷管理全面導(dǎo)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)由一般市場(chǎng)行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動(dòng)；營(yíng)銷管理職責(zé)由銷售部門變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門的工作；營(yíng)銷影響對(duì)象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會(huì)公眾。企業(yè)通過語言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營(yíng)銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營(yíng)銷價(jià)值，形成營(yíng)銷特色。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過來又強(qiáng)化了企業(yè)營(yíng)銷。麥當(dāng)勞縱橫四?？康木褪切纬闪艘惶拙哂歇?dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：營(yíng)造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來自于西方，但到了中國(guó)卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“?！?，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。公務(wù)員之家版權(quán)所有

四、現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是未來商戰(zhàn)的主旋律

(一)構(gòu)成市場(chǎng)主體的是人，決定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。在構(gòu)成市場(chǎng)的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購買欲望是動(dòng)機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌?chǎng)，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)于市場(chǎng)，構(gòu)成市場(chǎng)的主體因素也就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場(chǎng)，也就沒有市場(chǎng)營(yíng)銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識(shí)，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會(huì)人”。美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對(duì)需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要得到基本滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，也只有未滿足的需要才會(huì)引起動(dòng)機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動(dòng)與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會(huì)等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會(huì)各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動(dòng)。文化是一個(gè)社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識(shí)事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國(guó)家，如美國(guó)和德國(guó)，兩國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對(duì)廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國(guó)人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說，必須有區(qū)別地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

由于人的需要是不斷增長(zhǎng)的，因而整個(gè)社會(huì)的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識(shí)性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂和信息將會(huì)成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)領(lǐng)域。所以，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營(yíng)銷行為具有攻心的效能?，F(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作是一種攻心營(yíng)銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國(guó)主義各國(guó)向中國(guó)傾銷商品，中國(guó)民族工業(yè)岌岌可危，人對(duì)洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國(guó)心。這種民族意識(shí)的文化導(dǎo)向營(yíng)銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號(hào)召力，引發(fā)人們爭(zhēng)相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在保證商品質(zhì)量過硬的前提下，以“情感競(jìng)爭(zhēng)”為營(yíng)銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說人非草木，孰能無情，商場(chǎng)對(duì)顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對(duì)商場(chǎng)投李。近幾年，企業(yè)營(yíng)銷走向人文操作的趨勢(shì)則更為具體化，更加規(guī)模化、系列化。原因是一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場(chǎng)，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動(dòng)，以及賑災(zāi)、希望工程等社會(huì)公益活動(dòng)，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識(shí)性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場(chǎng)、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動(dòng)性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風(fēng)尚。這無疑是商家的文化促銷拉動(dòng)的結(jié)果。

現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會(huì)人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對(duì)空前豐富的產(chǎn)品，已無法真正根據(jù)理性的比較來選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)?，F(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營(yíng)銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷是時(shí)代的需要，也是未來商戰(zhàn)的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識(shí)和足夠的運(yùn)用。

(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢(shì)，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使企業(yè)營(yíng)銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對(duì)消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說營(yíng)銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過活動(dòng)挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會(huì)文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國(guó)青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動(dòng)服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營(yíng)銷手段的文化內(nèi)涵。現(xiàn)代社會(huì)是信息文化社會(huì)，電子技術(shù)的廣泛運(yùn)用，鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢(mèng)。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現(xiàn)代企業(yè)的著力點(diǎn)。就購物環(huán)境而言，若能在售點(diǎn)裝飾、商品陳列、服務(wù)技巧以及環(huán)境衛(wèi)生等方面加以改進(jìn)，都可能給消費(fèi)者產(chǎn)生商品豐富、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄厚等方面的進(jìn)觀感覺，進(jìn)而引退沖動(dòng)性購買。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的文化素養(yǎng)。企業(yè)員工成其是營(yíng)銷人員不僅應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)和推銷技巧，而且要適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作的要求。加強(qiáng)自身文化素養(yǎng)訓(xùn)練，包括增加社會(huì)歷史文化知識(shí)、提高審美水準(zhǔn)、增加入鄉(xiāng)隨俗的能力等。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能本地化，以增加親善力來提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：審視今天的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會(huì)信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)活動(dòng)、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段。現(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來越多來自于文化因素因此現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)自覺啟動(dòng)文化戰(zhàn)略工程，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營(yíng)銷者將是未來商戰(zhàn)的常勝將軍。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷理念酒店經(jīng)營(yíng)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，上海、這個(gè)正在飛速發(fā)展的國(guó)際化大都市，就處在競(jìng)爭(zhēng)最前列。1998年，又一座豪華的大酒店——南新雅大酒店開業(yè)，筆者通過酒店籌建、管理并在兩年的經(jīng)營(yíng)管理中，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念于實(shí)際工作中，得益非淺，深深地認(rèn)識(shí)到其在現(xiàn)代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市場(chǎng)定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國(guó)際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營(yíng)銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，使我們對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)識(shí)，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價(jià)格體系。

其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念，以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營(yíng)銷方法，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥ァＮ覀兿群罂疾炝松虾５亩嗉椅逍羌?jí)的酒店，通過學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營(yíng)銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營(yíng)途徑。改善經(jīng)營(yíng)方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營(yíng)業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒诡櫩娃D(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提供產(chǎn)品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償性服務(wù)，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償性服務(wù)齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會(huì)招聘了一批具有在四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡(luò)，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中，我們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營(yíng)銷?！肮珓?wù)員之家”版權(quán)所有

飯店企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測(cè)顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動(dòng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，把遵循自然規(guī)律與經(jīng)濟(jì)規(guī)律統(tǒng)一起來。

創(chuàng)造需求的實(shí)現(xiàn)主要是通過創(chuàng)新營(yíng)銷來進(jìn)行的。現(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高。飯店市場(chǎng)環(huán)境的變化及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推動(dòng)著以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營(yíng)銷諸要素不斷衍生組合。創(chuàng)造營(yíng)銷成為飯店適應(yīng)衍生組合、求生存求發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。所謂創(chuàng)新營(yíng)銷就是飯店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng)。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要方面和主要過程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是飯店企業(yè)降低和避開風(fēng)險(xiǎn)，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

由于樹立了現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。同時(shí)，我們又在不斷地優(yōu)化我們的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代酒店也好，企業(yè)也好，從上到下一定要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，通過理論指導(dǎo)實(shí)踐，使酒店管理科學(xué)化、現(xiàn)代化，形成我們自己的特色。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷理念下汽車企業(yè)發(fā)展

當(dāng)前私人購車已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢(shì)，隨著汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增加市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化汽車品牌，汽車企業(yè)開始嘗試各種營(yíng)銷手段，我國(guó)的汽車行業(yè)開始逐漸進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現(xiàn)代營(yíng)銷理念指導(dǎo)汽車企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)成為人們研究的熱點(diǎn)。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷理念內(nèi)涵

營(yíng)銷的目的是更加了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品面向的顧客，并且根據(jù)顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售?，F(xiàn)代營(yíng)銷理念是在營(yíng)銷內(nèi)涵上發(fā)展起來的，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)思想。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代營(yíng)銷理念也隨之不斷改變，當(dāng)前常見的現(xiàn)代營(yíng)銷理念主要有三種，即以滿足市場(chǎng)需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營(yíng)銷理念以及以建立顧客忠誠(chéng)度為主要目的的4R理念，這三種現(xiàn)代營(yíng)銷理念在汽車企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車企業(yè)追求市場(chǎng)占有率，有的汽車企業(yè)追求顧客滿意度，有的汽車企業(yè)追求顧客忠誠(chéng)度的維系，汽車企業(yè)不同的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路選擇不同的營(yíng)銷理念，現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的重要意義

（一）現(xiàn)代營(yíng)銷理念能夠優(yōu)化汽車企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

不論是哪一種現(xiàn)代營(yíng)銷理念，都蘊(yùn)含著一條十分重要的營(yíng)銷原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，不斷提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴和支持，培養(yǎng)企業(yè)顧客的忠誠(chéng)度。汽車產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟和汽車消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現(xiàn)代營(yíng)銷理念能夠有效地優(yōu)化汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，為汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提高奠定良好的基礎(chǔ)。首先，汽車產(chǎn)品具有其獨(dú)特性，在營(yíng)銷過程中，必須將有形的產(chǎn)品營(yíng)銷手段與無形的服務(wù)營(yíng)銷手段進(jìn)行緊密的結(jié)合，延伸汽車營(yíng)銷服務(wù)的廣度和深度。其次，現(xiàn)代營(yíng)銷理念還能夠有效地實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的個(gè)性化，滿足消費(fèi)群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車服務(wù)營(yíng)銷體系。汽車的服務(wù)產(chǎn)品種類繁多，類型多樣，信貸、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、技術(shù)指導(dǎo)以及評(píng)估轉(zhuǎn)讓等等都可以納入到汽車營(yíng)銷服務(wù)體系當(dāng)中，強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)依賴，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇具有十分重要的意義

現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務(wù)營(yíng)銷的目的是在汽車企業(yè)和汽車消費(fèi)者之間建立互相依賴、互相信任的關(guān)系，由于汽車產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關(guān)系應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期的，并且要在這種長(zhǎng)期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開展?fàn)I銷服務(wù)，要明確在長(zhǎng)期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤(rùn)，汽車企業(yè)的利潤(rùn)服務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在顧客價(jià)值體現(xiàn)的基礎(chǔ)上，從雙贏角度出發(fā)，確定汽車企業(yè)和顧客之前的長(zhǎng)期伙伴合作關(guān)系，在這種營(yíng)銷思想下，汽車企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不在是一次性價(jià)格的獲得，而是顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)和滿意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展價(jià)值取向產(chǎn)生積極影響

現(xiàn)代營(yíng)銷理念尤其是隨著4C營(yíng)銷理念和4R營(yíng)銷理念的發(fā)展，對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的影響，汽車企業(yè)更加注重汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠(chéng)心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營(yíng)銷文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，不論是通過汽車產(chǎn)品的利益折讓，還是為顧客提供超常規(guī)服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上為顧客提供超越心理預(yù)期的營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)策

（一）買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前很多汽車經(jīng)銷商企業(yè)選擇的一種營(yíng)銷發(fā)展方式，通過高額的費(fèi)用一次性買斷某一批次在某一個(gè)區(qū)域確定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品安全銷售權(quán)，在這種發(fā)展戰(zhàn)略下，汽車經(jīng)銷商能夠根據(jù)市場(chǎng)和顧客的實(shí)際靈活把握汽車銷售的價(jià)格，科學(xué)的控制銷售計(jì)劃，另外還能夠在短時(shí)間內(nèi)積累大量的客戶資源，為產(chǎn)品顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。在當(dāng)前汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，買斷式發(fā)展戰(zhàn)略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應(yīng)用也是十分廣泛的。

（二）汽車企業(yè)的俱樂部營(yíng)銷模式

隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，汽車銷售帶來的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟(jì)利益，汽車企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著汽車售后服務(wù)市場(chǎng)不斷延伸，俱樂部營(yíng)銷方式成為汽車企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂部營(yíng)銷方式不僅更好地滿足顧客對(duì)汽車產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對(duì)顧客滿意度和忠誠(chéng)度提高具有十分重要的意義。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合的發(fā)展模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)成為未來汽車企業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有手段多樣化、營(yíng)銷手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)汽車品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合是未來汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的最優(yōu)方式，顧客通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解汽車產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內(nèi)看車，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、便利化和高效化的購車。

（四）堅(jiān)持以顧客利益為中心

不論選擇哪一種產(chǎn)品營(yíng)銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和時(shí)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過程中，要不斷的對(duì)顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度，只有贏得了顧客，才能贏得市場(chǎng)。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著當(dāng)前我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的不斷推進(jìn)，汽車產(chǎn)品的新農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展前景較為廣闊，汽車企業(yè)要注重農(nóng)村顧客消費(fèi)群體的發(fā)展和培養(yǎng)，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。

結(jié)語：

現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)汽車企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現(xiàn)代營(yíng)銷理念，都應(yīng)當(dāng)在汽車產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護(hù)方面做足相關(guān)工作，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，提高顧客對(duì)汽車產(chǎn)品的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)汽車企業(yè)不斷發(fā)展。

作者：唐蓉

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的落實(shí)

【內(nèi)容摘要】

近年來，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，改革開放不斷深入，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，成為推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的一股不可忽視的力量。但是在當(dāng)前現(xiàn)代化改革的時(shí)代背景下，中小企業(yè)的發(fā)展仍然受到了多種因素的限制，其中表現(xiàn)最突出的就是其現(xiàn)代營(yíng)銷理念難以得到貫徹和落實(shí)，對(duì)其生存和發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。為了改善這一現(xiàn)狀，本文首先簡(jiǎn)單闡述了現(xiàn)代營(yíng)銷理念的定義和內(nèi)涵，然后針對(duì)當(dāng)前中小企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念落實(shí)中存在的問題，提出了對(duì)策建議，希望能促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的貫徹和落實(shí)。

【關(guān)鍵詞】

中小企業(yè);現(xiàn)代營(yíng)銷理念;企業(yè)管理

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售以及管理活動(dòng)中，營(yíng)銷理念具有非常重要的作用，不僅是指導(dǎo)各項(xiàng)活動(dòng)開展的重要思想，還決定著企業(yè)的基本內(nèi)容以及經(jīng)驗(yàn)方式。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，營(yíng)銷理念也在逐漸發(fā)展和更新。19世紀(jì)末期到20世紀(jì)初期，是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，社會(huì)經(jīng)濟(jì)形式發(fā)生了重大變化，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷理念也經(jīng)歷了一次重大變革，消費(fèi)者逐漸成為該理念的中心。然而，從營(yíng)銷理念提出至今，雖然很多企業(yè)對(duì)該理念的重視程度不斷提高，但從當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況來看，很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷理念并沒有進(jìn)行深入理解，只是停留在表面，導(dǎo)致現(xiàn)代營(yíng)銷理念未得到貫徹落實(shí)，只是一句大而空的口號(hào)。中小企業(yè)面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要生存、要謀求自身的發(fā)展，就必須將現(xiàn)代營(yíng)銷理念落到實(shí)處。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷理念概述

營(yíng)銷理念并不是一成不變的，從誕生之日起，它就伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而變化和發(fā)展，同時(shí)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及市場(chǎng)環(huán)境的變化也會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。在19世紀(jì)末期，營(yíng)銷理念經(jīng)歷了幾個(gè)比較重要的變革，其導(dǎo)向先后經(jīng)歷了生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷以及市場(chǎng)等4個(gè)階段。到了20世紀(jì)初期，營(yíng)銷理念在以市場(chǎng)為主要導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，一些全新的理念也被發(fā)展出來，包括社會(huì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷以及整合營(yíng)銷等。其實(shí)，通過綜合分析，它們具有一個(gè)共同點(diǎn)，即都是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷。由此，現(xiàn)代營(yíng)銷理念可以這樣理解:圍繞消費(fèi)者而展開的營(yíng)銷活動(dòng)，在目標(biāo)市場(chǎng)中，消費(fèi)者沒有得到滿足的需求，是企業(yè)所有經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)開展的起始點(diǎn)，企業(yè)中的生產(chǎn)部門、科技研究部門以及財(cái)務(wù)部門等，其最終目標(biāo)都是為營(yíng)銷活動(dòng)提供支持，企業(yè)要想使?fàn)I銷活動(dòng)獲得成功，就必須要正確掌握和理解消費(fèi)市場(chǎng)的需求。企業(yè)要想獲得生存和發(fā)展，就必須生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，只有生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求，才能為企業(yè)帶來銷售和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

二、中小企業(yè)在落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念中存在的問題

(一)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的理解存在偏差。企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是在營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下展開的，因此，企業(yè)只有正確理解營(yíng)銷觀念，樹立正確的思維和態(tài)度，并在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中將其貫徹和落實(shí)，才能取得成功。但是從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，很多中小企業(yè)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的理解并不全面，甚至存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，將其簡(jiǎn)單地理解成廣告和推銷，其主要目的就是清理企業(yè)庫存。但是營(yíng)銷的內(nèi)涵卻剛好相反，銷售是營(yíng)銷的后續(xù)部分，并不只是短期的去庫存，現(xiàn)代營(yíng)銷是建立在市場(chǎng)調(diào)研之上的一種長(zhǎng)期的投資行為。優(yōu)秀的營(yíng)銷是貫穿于企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)過程的，在生產(chǎn)之前就已經(jīng)開始營(yíng)銷，在銷售完成之后，其售后、反饋等等都是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。

(二)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的缺位。戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃需要企業(yè)根據(jù)自身未來發(fā)展的方向制定一整套的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃是企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的主要根據(jù)，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。但是結(jié)合目前的實(shí)際情況來看，很多中小企業(yè)卻缺乏全局觀念和戰(zhàn)略意識(shí)，沒有制定比較明確的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，目光短淺，過分看重眼前的短期效益，無法正確處理現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之間的關(guān)系，背離了企業(yè)發(fā)展的初衷。

(三)缺乏和其他部門的合作與配合。目前，很多中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)主要是由專門的營(yíng)銷部門來完成的，很少和企業(yè)的其他部門合作，很多部門也不愿意配合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。但是營(yíng)銷貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終，要實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷目標(biāo)，只依靠營(yíng)銷部門是無法完成的，必須依靠各個(gè)部門的通力配合和合作，這恰好是很多中小企業(yè)所欠缺的。

(四)激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任追究制不完善。受到多種因素的限制，很多中小企業(yè)在營(yíng)銷過程中過分強(qiáng)調(diào)結(jié)果和短期目標(biāo)，沒有對(duì)營(yíng)銷的過程以及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)引起足夠的重視。在這種營(yíng)銷觀念的影響下，很多中小企業(yè)的營(yíng)銷人員為了完成任務(wù)，沒有充分考慮營(yíng)銷的過程和其長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，這直接導(dǎo)致了產(chǎn)品滿意度的下降，品牌以及產(chǎn)品口碑的積累也出現(xiàn)斷裂。同時(shí)，當(dāng)企業(yè)把短期的營(yíng)銷看得過于重要，而營(yíng)銷之后沒有取得滿意成績(jī)時(shí)，中小企業(yè)往往會(huì)將全部責(zé)任歸咎于營(yíng)銷部門，對(duì)生產(chǎn)研發(fā)以及財(cái)務(wù)等其他部門的責(zé)任沒有清晰的認(rèn)識(shí)，這是十分嚴(yán)重的問題。

三、落實(shí)中小企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的對(duì)策建議

(一)樹立正確的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。中小企業(yè)需要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們能正確地理解現(xiàn)代營(yíng)銷理念的深刻內(nèi)涵，并且能夠在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中予以靈活運(yùn)用。企業(yè)的營(yíng)銷貫穿于產(chǎn)品的整個(gè)過程中，因此每個(gè)員工也都是營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷責(zé)任。企業(yè)和員工只有真正了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，才能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的高質(zhì)量商品，為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)。因此，中小企業(yè)需要堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，通過采用各種途徑，包括培訓(xùn)、專題講座以及工作總結(jié)等，或者采用自我檢查和相互檢查等方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷過程中存在的問題，并盡快切實(shí)解決。唯有讓企業(yè)員工對(duì)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵有著清晰的理解和認(rèn)識(shí)，并具體落實(shí)到每一個(gè)具體的工作環(huán)節(jié)中，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的良好發(fā)展，才能真正做好營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

(二)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)想在日益激烈的環(huán)境中生存并取得發(fā)展，就必須具備戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須具備三個(gè)要素，即做好產(chǎn)品定位、聚焦以及差異化。要順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，就必須對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品定位，并通過各種渠道和路徑將產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，制定差異化的市場(chǎng)供給品，確保自身產(chǎn)品的不可復(fù)制性。

(三)不斷完善堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的信息機(jī)制。目前，我國(guó)市場(chǎng)不少產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況，這標(biāo)志著我們的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到買方市場(chǎng)，企業(yè)只有生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，因此，中小企業(yè)要落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，全面建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向的信息制度是必不可少的。具體來說，中小企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，例如電話、E－mail、微博、微信等現(xiàn)代化交流工具，和顧客進(jìn)行雙向交流，盡量及時(shí)對(duì)每一位顧客的反饋進(jìn)行回復(fù)，以便根據(jù)搜集到的信息，了解客戶的真實(shí)需求，從而為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。

(四)建立健全的激勵(lì)以及責(zé)任追究制度。現(xiàn)代營(yíng)銷理念要求企業(yè)必須建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，這既對(duì)營(yíng)銷部門提出了要求，也賦予了其權(quán)利。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求合理配置資源，使企業(yè)的每一個(gè)部門都對(duì)市場(chǎng)有著充分的敏感，并積極促成各部門的協(xié)調(diào)合作。在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，保證各方利益的平衡，完成企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，中小企業(yè)還需要建立完善的激勵(lì)及追責(zé)制度，明確各部門及個(gè)人的職責(zé)，并在實(shí)施的過程中不斷完善，使企業(yè)的制度建設(shè)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略相一致，出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，必須根據(jù)規(guī)定追責(zé)，而出現(xiàn)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的部門和個(gè)人，也必須給予獎(jiǎng)勵(lì)，做到獎(jiǎng)罰分明。

作者：林熙 單位：上海理工大學(xué)管理學(xué)院

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作

摘要人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。因此，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營(yíng)銷論營(yíng)銷氛圍，以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響，用人文操作手法營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來商戰(zhàn)的主旋律。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文化操作。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視?？赘揖圃恰扒豪暇啤?，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺?？鬃游幕c酒的融合令山東曲埠酒暢銷國(guó)內(nèi)外。

產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)部更加豐富多彩。而營(yíng)銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營(yíng)者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)忠誠(chéng)，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營(yíng)者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠(chéng)，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。

(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、分銷渠道和國(guó)家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購買商品的最重要驅(qū)動(dòng)因素。這種認(rèn)識(shí)價(jià)值是人的一種感覺狀態(tài)，即對(duì)一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無價(jià)值，不屑一顧。在美國(guó)市場(chǎng)豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國(guó)貨卻競(jìng)爭(zhēng)不過質(zhì)量相對(duì)差、價(jià)格卻高的韓國(guó)貨，其原因是由于在美國(guó)人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。

根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購買商品的動(dòng)機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會(huì)地位的心理。近年來，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競(jìng)價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛及較強(qiáng)的忠誠(chéng)度。

(四)促銷活動(dòng)的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對(duì)某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購買口并不是物質(zhì)本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機(jī)是購買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營(yíng)銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對(duì)某種產(chǎn)品的需要等?，F(xiàn)代企業(yè)促銷活動(dòng)還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場(chǎng)時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動(dòng)，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請(qǐng)送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口?！备钊讼矐c和歡快。這場(chǎng)促銷活動(dòng)盡管沒有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對(duì)大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國(guó)創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場(chǎng)而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營(yíng)銷活動(dòng)，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國(guó)家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國(guó)待遇和臺(tái)灣問題等方面向中國(guó)發(fā)難。我國(guó)政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國(guó)市場(chǎng)為籌碼讓西方各國(guó)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如向法國(guó)空中客車公司簽訂20億美元的合同。對(duì)此美國(guó)波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω?jìng)爭(zhēng)力，也不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會(huì)的今天，企業(yè)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整、建立于政治社會(huì)密切而正常關(guān)系的嘗試和行動(dòng)，已愈來愈不可避免。而權(quán)力營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷管理以創(chuàng)建市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是企業(yè)所有部門都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。所以，，現(xiàn)代營(yíng)銷管理要求企業(yè)所有部門都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營(yíng)銷管理全面導(dǎo)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)由一般市場(chǎng)行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動(dòng)；營(yíng)銷管理職責(zé)由銷售部門變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門的工作；營(yíng)銷影響對(duì)象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會(huì)公眾。企業(yè)通過語言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營(yíng)銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營(yíng)銷價(jià)值，形成營(yíng)銷特色。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過來又強(qiáng)化了企業(yè)營(yíng)銷。麥當(dāng)勞縱橫四?？康木褪切纬闪艘惶拙哂歇?dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：營(yíng)造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來自于西方，但到了中國(guó)卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“福”，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。

四、現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是未來商戰(zhàn)的主旋律

(一)構(gòu)成市場(chǎng)主體的是人，決定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。在構(gòu)成市場(chǎng)的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購買欲望是動(dòng)機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌?chǎng)，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)于市場(chǎng)，構(gòu)成市場(chǎng)的主體因素也就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素?？梢哉f，沒有人，就沒有市場(chǎng)，也就沒有市場(chǎng)營(yíng)銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識(shí)，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會(huì)人”。美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對(duì)需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要得到基本滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，也只有未滿足的需要才會(huì)引起動(dòng)機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動(dòng)與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會(huì)等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會(huì)各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動(dòng)。文化是一個(gè)社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識(shí)事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國(guó)家，如美國(guó)和德國(guó)，兩國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對(duì)廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國(guó)人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說，必須有區(qū)別地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

由于人的需要是不斷增長(zhǎng)的，因而整個(gè)社會(huì)的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識(shí)性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂和信息將會(huì)成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)領(lǐng)域。所以，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營(yíng)銷行為具有攻心的效能。現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作是一種攻心營(yíng)銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國(guó)主義各國(guó)向中國(guó)傾銷商品，中國(guó)民族工業(yè)岌岌可危，人對(duì)洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國(guó)心。這種民族意識(shí)的文化導(dǎo)向營(yíng)銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號(hào)召力，引發(fā)人們爭(zhēng)相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在保證商品質(zhì)量過硬的前提下，以“情感競(jìng)爭(zhēng)”為營(yíng)銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說人非草木，孰能無情，商場(chǎng)對(duì)顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對(duì)商場(chǎng)投李。近幾年，企業(yè)營(yíng)銷走向人文操作的趨勢(shì)則更為具體化，更加規(guī)?；?、系列化。原因是一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場(chǎng)，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動(dòng)，以及賑災(zāi)、希望工程等社會(huì)公益活動(dòng)，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識(shí)性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場(chǎng)、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動(dòng)性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風(fēng)尚。這無疑是商家的文化促銷拉動(dòng)的結(jié)果。

現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會(huì)人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對(duì)空前豐富的產(chǎn)品，已無法真正根據(jù)理性的比較來選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)?，F(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營(yíng)銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷是時(shí)代的需要，也是未來商戰(zhàn)的主旋律?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識(shí)和足夠的運(yùn)用。

(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢(shì)，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使企業(yè)營(yíng)銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對(duì)消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說營(yíng)銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過活動(dòng)挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會(huì)文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國(guó)青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動(dòng)服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營(yíng)銷手段的文化內(nèi)涵?，F(xiàn)代社會(huì)是信息文化社會(huì)，電子技術(shù)的廣泛運(yùn)用，鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢(mèng)。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現(xiàn)代企業(yè)的著力點(diǎn)。就購物環(huán)境而言，若能在售點(diǎn)裝飾、商品陳列、服務(wù)技巧以及環(huán)境衛(wèi)生等方面加以改進(jìn)，都可能給消費(fèi)者產(chǎn)生商品豐富、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄厚等方面的進(jìn)觀感覺，進(jìn)而引退沖動(dòng)性購買。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的文化素養(yǎng)。企業(yè)員工成其是營(yíng)銷人員不僅應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)和推銷技巧，而且要適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作的要求。加強(qiáng)自身文化素養(yǎng)訓(xùn)練，包括增加社會(huì)歷史文化知識(shí)、提高審美水準(zhǔn)、增加入鄉(xiāng)隨俗的能力等。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能本地化，以增加親善力來提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：審視今天的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會(huì)信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)活動(dòng)、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段?，F(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來越多來自于文化因素因此現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律?，F(xiàn)代企業(yè)自覺啟動(dòng)文化戰(zhàn)略工程，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營(yíng)銷者將是未來商戰(zhàn)的常勝將軍。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

【摘要】面對(duì)全社會(huì)創(chuàng)新的大潮和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。對(duì)于企業(yè)來講，營(yíng)銷和創(chuàng)新是非常重要的，只有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。本文針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新存在的問題，提出了相應(yīng)的策略，從而使中小企業(yè)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】我國(guó)中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

一、引言

21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)發(fā)展迅速，使中小企業(yè)原有的一些營(yíng)銷方式難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，尤其是在以創(chuàng)新為潮流的當(dāng)今時(shí)代，缺少創(chuàng)新的企業(yè)終將會(huì)走向滅亡。企業(yè)生存的大環(huán)境正面臨巨大變革，多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)需要，迫使中小企業(yè)必須要不斷調(diào)整營(yíng)銷發(fā)展策略，現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新就是在這一背景下產(chǎn)生的，其核心是為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值、滿足消費(fèi)者多樣化的需要，進(jìn)而使企業(yè)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

二、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的存在問題

（一）營(yíng)銷觀念落后

當(dāng)前，大多數(shù)中小企業(yè)都非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但營(yíng)銷理念和手段比較落后，仍然是傳統(tǒng)的“薄利多銷”觀念，通過發(fā)放廣告宣傳單等方式來吸引顧客。但是在以創(chuàng)新為首的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代顯然缺乏吸引眼球的因素，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念和手段帶給消費(fèi)者的往往是審美疲勞，已經(jīng)無法引起顧客的濃厚興趣。例如某些中小企業(yè)為了片面追逐利潤(rùn)最大化，不惜以“價(jià)格戰(zhàn)”取勝，只是一味地在向顧客銷售產(chǎn)品，并沒有考慮過顧客真正的需求，最終將失去顧客群，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不明確

直到今天，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)所銷售的產(chǎn)品仍然是大眾化的，覺得總會(huì)有消費(fèi)者愿意購買，不管產(chǎn)品是否能真正滿足顧客的需要，缺乏明確清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。如果不對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行調(diào)研，了解各個(gè)消費(fèi)群體的需求、偏好，就會(huì)造成產(chǎn)品“供大于求”，導(dǎo)致滯銷，短時(shí)間內(nèi)資金難以回籠，企業(yè)將承受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

（三）營(yíng)銷資源整合不到位

單一的資源難以達(dá)到增值的效果，只有將各種資源進(jìn)行有效的整合，才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”。但是，現(xiàn)在很多中小企業(yè)在整合營(yíng)銷資源方面做的并不是很到位，對(duì)其所擁有的的營(yíng)銷資源的利用程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至少數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷資源都出現(xiàn)了閑置的狀況，造成資源的浪費(fèi)。俗話說得好，物盡其用。中小企業(yè)必須善于整合各種營(yíng)銷Y源，實(shí)現(xiàn)各種資源的增值。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的利用程度不夠

隨著高科技信息技術(shù)的發(fā)展，人們的生活、工作和學(xué)習(xí)越來越離不開電腦、手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等信息產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷符合時(shí)代的潮流，已經(jīng)成為不可阻擋的市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)。

目前，雖然大多數(shù)中小企業(yè)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但并沒有很好地跟上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的腳步。例如，由于資金、成本限制等多種原因使得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)方面投入不夠，導(dǎo)致不能充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，喪失了大量的潛在顧客。即使有些企業(yè)有足夠的資金建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但是很少有獲得良好反響的，至今也很難有太大的發(fā)展。

三、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新策略

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是與顧客進(jìn)行價(jià)值交換，在滿足顧客需要的同時(shí)為其創(chuàng)造更多的價(jià)值。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新：

（一）立足消費(fèi)者，樹立營(yíng)銷新理念

營(yíng)銷理念的創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的先導(dǎo)。在以消費(fèi)者為參與主體的當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)必須放棄舊有的營(yíng)銷理念，進(jìn)而樹立新的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，要求企業(yè)不僅只滿足于顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求，進(jìn)而給顧客帶來更大的價(jià)值。

因此，中小企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹立以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，通過不斷滿足消費(fèi)者的需求來提高顧客滿意程度，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)提升企業(yè)的知名度。

（二）市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)掘潛在需求

隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中小企業(yè)的數(shù)量越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，一味地相互爭(zhēng)搶顧客資源只會(huì)落得兩敗俱傷的結(jié)果。要想在眾多企業(yè)中謀求長(zhǎng)期生存，企業(yè)就必須要有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，另辟蹊徑，將市場(chǎng)細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)上滿足顧客更多的需求，提高市場(chǎng)占有率。為此，中小企業(yè)一定要深入了解所服務(wù)的顧客群體有哪些，掌握顧客的特定需求，并善于發(fā)掘這些顧客群的潛在需要和偏好，以此來創(chuàng)造新的需求，樹立屬于自己的品牌形象，形成品牌忠誠(chéng)度，從而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷資源整合，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

在這個(gè)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是資源整合的競(jìng)爭(zhēng)，是終端消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)企業(yè)在資源整合方面做得比其他企業(yè)突出，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中率先獲得優(yōu)勢(shì)，從而去贏得更多的顧客；反之，則最終會(huì)被淘汰出局。

因此，中小企業(yè)必須學(xué)會(huì)充分利用自己手中現(xiàn)有的營(yíng)銷資源，甚至可以以此與其他企業(yè)進(jìn)行交換，從而獲得自己所需的資源。在此基礎(chǔ)上，將所有可以支配的營(yíng)銷資源進(jìn)行重新整合，形成一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，不斷強(qiáng)化該價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)和功能，從而更有效地發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

（四）建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

當(dāng)下的中國(guó)，企業(yè)分為三個(gè)等級(jí)：三等企業(yè)做服務(wù)，二等企業(yè)做產(chǎn)品，一等企業(yè)做平臺(tái)。在這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的信息時(shí)代，企業(yè)必須緊跟時(shí)展的步伐，充分利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)展?jié)撛陬櫩?，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而提高市場(chǎng)地位。

一方面，中小企業(yè)要提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的技術(shù)水平，使其能夠熟練地操作、使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整。在這樣一個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，企業(yè)要充分網(wǎng)絡(luò)這種新型平臺(tái)帶來的便利條件，把握市場(chǎng)先機(jī)，使顧客能夠隨時(shí)隨地獲得關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種信息，便于顧客快速的做出選擇。 另一方面，對(duì)那些因資金不足而尚未進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的中小企業(yè)，可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)“外包”，交給專業(yè)化的機(jī)構(gòu)來運(yùn)營(yíng)，只需投入一定的外包費(fèi)用即可。這樣，既能降低企業(yè)成本，又能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。

（五）轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立健全營(yíng)銷體系

隨著消費(fèi)者觀念的不斷改變，企業(yè)的營(yíng)銷體系已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)展的要求。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身情況和外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，在以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，充分考慮顧客特定的需求，通過市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷資源的有效整合，基于網(wǎng)絡(luò)大平臺(tái)，整合營(yíng)銷渠道，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，建立一套健全的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，最大限度地滿足顧客的需要，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

四、結(jié)語

總之，在這樣一個(gè)瞬息萬變的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，中小企業(yè)要想獲得生存和發(fā)展，就必須根據(jù)自身?xiàng)l件和市場(chǎng)環(huán)境的變化，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，樹立新的營(yíng)銷理念，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，建立健全的營(yíng)銷體系，不斷開拓新的市場(chǎng)，挖掘潛在顧客，滿足顧客的特定需求，提高顧客忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷手段在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用研究

摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，會(huì)展產(chǎn)業(yè)也逐漸邁入了快速發(fā)展的重要時(shí)期。從現(xiàn)代營(yíng)銷手段的角度對(duì)會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中的運(yùn)用進(jìn)行分析與探究，并制定出更具有競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)展?fàn)I銷策劃方案，似在根本上降低應(yīng)用的成本，提高服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)形象。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷手段；會(huì)展；營(yíng)銷

會(huì)展?fàn)I銷作為一種可以短時(shí)間能增加企業(yè)業(yè)績(jī)，可以提升企業(yè)品牌的知名度，并通過展會(huì)的形式向廣大群眾展示企業(yè)產(chǎn)品的一種最新型營(yíng)銷形式。而當(dāng)企業(yè)在不滿足自己的銷售額的同時(shí)，通常會(huì)進(jìn)行廣告宣傳，控制其成本價(jià)格，并降低潛在客戶購買的欲望，雖然這幾種方式在短時(shí)間內(nèi)也有著一定的效果，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看依然還是存在著諸多問題。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷手段概述

在整體營(yíng)銷當(dāng)中現(xiàn)代營(yíng)銷是重要的組成部分?，F(xiàn)代營(yíng)銷也是一種以消費(fèi)群體的需要為核心，并以市場(chǎng)角度為出發(fā)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，而會(huì)展?fàn)I銷也是短時(shí)期能快速提高展覽商品的影響力與價(jià)值，并通過其價(jià)錢、服務(wù)以及品牌的塑造來進(jìn)行市場(chǎng)推廣的一種營(yíng)銷方式。而隨著我國(guó)信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的快速發(fā)展，營(yíng)銷的手段也在原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I(yíng)銷手段，而現(xiàn)代營(yíng)銷手段所自身具有：成本資金低、效率高、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，更是被營(yíng)銷商廣泛使用?，F(xiàn)代營(yíng)銷手段，主要包含幾種營(yíng)銷手段：活動(dòng)性營(yíng)銷手段，口碑式營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷式營(yíng)銷手段等[1]。

（一）活動(dòng)性營(yíng)銷手段

活動(dòng)性營(yíng)銷，指的就是通過把握住某個(gè)新聞規(guī)律，從而制造出與之相關(guān)的事件，并通過某種具體的操作方法，迅速的使這一事件被傳播出去，也是一種廣告性營(yíng)銷方式。它是以廣告、公關(guān)、形象自身、客戶做媒介，進(jìn)行新產(chǎn)品的上市退出，短時(shí)間建立起品牌的識(shí)別度以及影響力，迅速地提升企業(yè)品牌的知名度。

（二）口碑式營(yíng)銷手段

口碑式營(yíng)銷手段，指的就是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)的需求之下，為廣大消費(fèi)群眾進(jìn)行提供產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)使消費(fèi)者自主地傳播其公司的產(chǎn)品與服務(wù)的良好點(diǎn)評(píng)。從而在很大程度上使消費(fèi)者通過不同的消費(fèi)者聽取到這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)，以此對(duì)企業(yè)樹立形象、加強(qiáng)市場(chǎng)的影響認(rèn)知度都有著一定的作用，使企業(yè)最終達(dá)到銷售產(chǎn)品以及服務(wù)的一種營(yíng)銷方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)銷售式營(yíng)銷手段

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，指的是在以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)之上，進(jìn)行營(yíng)銷頁面作為載體進(jìn)行產(chǎn)品的展示，并有銷售人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售工具，面向廣大網(wǎng)絡(luò)群眾所開展的營(yíng)銷活動(dòng)，更是以低成本、高效率特點(diǎn)被廣泛運(yùn)用，使消費(fèi)者通過上網(wǎng)就瀏覽了解，以及買到自己需要的產(chǎn)品。企業(yè)在通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的過程中，也包括了建設(shè)營(yíng)銷式的網(wǎng)站頁面、后期的網(wǎng)絡(luò)推廣、傳播、客服在線接待回答、網(wǎng)上在線交易資金等，這一系列都是網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中的重要組成部分。

二、將現(xiàn)代營(yíng)銷手段用到會(huì)展?fàn)I銷中的意義

（一）有助于提高會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力度

營(yíng)銷是沒有統(tǒng)一固定的模式的，是多種模式組成的。而之前很多的營(yíng)銷者正是認(rèn)識(shí)到了整合能達(dá)到1+1>2的效果，因此，在舊的營(yíng)銷模式當(dāng)中，也成為很多會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)的首選。而如果運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，可以開辟出新的一條捷徑，在整合中尋找自身的特點(diǎn)，并結(jié)合項(xiàng)目本身，相對(duì)比舊的營(yíng)銷方式時(shí)，起到獨(dú)樹一幟的作用。將現(xiàn)代營(yíng)銷手段引入到會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中，不僅使企業(yè)在營(yíng)銷過程中尋找最適合本企業(yè)的模式，并且該模式也是具有獨(dú)創(chuàng)性，不容易被復(fù)制。

（二）現(xiàn)代營(yíng)銷手段有助于會(huì)展?fàn)I銷成本的降低

想對(duì)于舊的營(yíng)銷模式，現(xiàn)代營(yíng)銷模式更是一種“切實(shí)際”的應(yīng)用，相比較于一些大張旗鼓的廣告宣傳，現(xiàn)代營(yíng)銷模式實(shí)際上更加容易接近實(shí)際目標(biāo)。與此同時(shí)，現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力不比電視、報(bào)紙等其他媒介的營(yíng)銷力低，更可能會(huì)達(dá)到甚至超過其他媒介的宣傳度，并且由于信息技術(shù)的發(fā)展速度快，如果能充分使用好活動(dòng)式的營(yíng)銷方式，那么對(duì)實(shí)際目標(biāo)的針對(duì)性也就會(huì)很強(qiáng)[2]。

（三）現(xiàn)代營(yíng)銷手段有助于提高營(yíng)銷自身的形象影響

獨(dú)樹一幟的營(yíng)銷方式，不僅能夠很好提高會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力度，還能提高營(yíng)銷自身的形象影響力度。而獨(dú)樹一幟的營(yíng)銷方式也能帶給廣大消費(fèi)群體耳目一新的感覺，一旦這種模式被實(shí)際目標(biāo)所接受，那么企業(yè)就很容易被冠以“創(chuàng)新”一類的標(biāo)簽。并且，在整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷中，可以通過現(xiàn)代營(yíng)銷的手段降低親近的姿態(tài)，在展示企業(yè)產(chǎn)品時(shí)也能得到更多的關(guān)注率[3]。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷手段在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用研究分析

（一）用新聞事件的形式進(jìn)行營(yíng)銷

中韓方罵戰(zhàn)、江南styel神曲等諸多新聞事件，對(duì)營(yíng)銷企業(yè)來說是一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，營(yíng)銷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)當(dāng)今最紅的話題，借以來進(jìn)行營(yíng)銷，博取廣大消費(fèi)群眾的關(guān)注力度。而與熱點(diǎn)事件一樣，會(huì)展產(chǎn)業(yè)本身也是一個(gè)非常典型的聚集性產(chǎn)業(yè)，并且會(huì)展活動(dòng)能夠在最短的時(shí)期能吸引廣大群眾的注意度。但是，會(huì)展企業(yè)也要為自身的品牌制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。而在整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷過程當(dāng)中，隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，企業(yè)要結(jié)合出會(huì)展項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，并成功地借鑒熱點(diǎn)事件，從而達(dá)到營(yíng)銷手段上的創(chuàng)新。

（二）用有效的活動(dòng)方式展開體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)手段

活動(dòng)營(yíng)銷主要就是針對(duì)于不久前剛發(fā)生過什么大事，或者比較有名的實(shí)踐進(jìn)行編制策劃，造成一個(gè)短時(shí)間內(nèi)較強(qiáng)的新聞效應(yīng)。而活動(dòng)營(yíng)銷方式通常都是需要很長(zhǎng)的時(shí)間做準(zhǔn)備的，要預(yù)先策劃好活動(dòng)中的每一個(gè)情況、細(xì)節(jié)等，使其達(dá)到理想的狀態(tài)。而活動(dòng)的開展也成為會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中一種有力的營(yíng)銷手段，在整個(gè)策劃的過程中，可以設(shè)計(jì)出與現(xiàn)場(chǎng)群眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，這樣不僅能使會(huì)展上展銷的產(chǎn)品得以被廣大群眾所認(rèn)知，也能更好拉近與消費(fèi)群眾的距離感[4]。

（三）以社區(qū)為基礎(chǔ)，發(fā)動(dòng)口碑營(yíng)銷

有句俗話說得好，“金杯銀杯不如百姓的口碑”。口碑營(yíng)銷是先向一批消費(fèi)群眾進(jìn)行產(chǎn)品的提供與服務(wù)，并同時(shí)制訂出一套口碑的推廣計(jì)劃，先讓一部分消費(fèi)群體自動(dòng)傳播好評(píng)。而各個(gè)參展企業(yè)中，專業(yè)賣家在參展的過程當(dāng)中往往是通過會(huì)展上企業(yè)的服務(wù)等來得到主客觀的結(jié)論。

結(jié)語

在目前我國(guó)營(yíng)銷方式更趨于現(xiàn)代營(yíng)銷化的背景下，需 要整合好新的營(yíng)銷內(nèi)涵與方式，并通過上述幾種營(yíng)銷手段加以充分結(jié)合運(yùn)用，使企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷中取得高效的利益。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng)策略

摘要：在改革開放進(jìn)程的推動(dòng)下，我國(guó)各地的酒店業(yè)逐漸發(fā)展起來。在所有的對(duì)外行業(yè)中，第一個(gè)借鑒國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)就是酒店業(yè)，但從整體情況看來，大部分酒店在發(fā)展過程中還以模仿為主。如今經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入，營(yíng)銷理念逐漸更新，在現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念下，采取怎樣的經(jīng)營(yíng)策略就成為酒店面臨的最主要問題。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷理念；酒店；經(jīng)營(yíng)策略

目前，大部分酒店在經(jīng)營(yíng)過程中仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，這些經(jīng)營(yíng)策略中的弊端逐漸暴露出來，對(duì)酒店的發(fā)展造成了一定的阻礙。酒店業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存下來，就需要及時(shí)引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

對(duì)于酒店業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于一種全新的營(yíng)銷模式，酒店業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況合理運(yùn)用這一策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.有利于滿足客戶個(gè)性化的需求

進(jìn)入21世紀(jì)之后，人們的消費(fèi)需求發(fā)生了很大變化，個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)成為人們新的追求。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將酒店的各種信息和酒店的企業(yè)文化以文字、聲音、圖片以及動(dòng)畫等形式呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來了解顧客的興趣愛好，根據(jù)顧客的實(shí)際需求來對(duì)自身的各個(gè)方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，提高管理水平以及服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開拓酒店的銷售市場(chǎng)

酒店可以借助于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全球銷售的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)在于不需要受到空間與時(shí)間的限制，它可以將酒店的相關(guān)信息實(shí)時(shí)傳送到世界上的各個(gè)地方，讓各個(gè)地區(qū)的人都可以對(duì)酒店有一個(gè)全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來更大的銷售市場(chǎng)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.健全網(wǎng)站設(shè)計(jì)

酒店可以通過創(chuàng)建一個(gè)健全的網(wǎng)站來為自身樹立起正面的品牌形象，平時(shí)應(yīng)定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，對(duì)網(wǎng)站瀏覽、旅行預(yù)訂和互動(dòng)等多個(gè)板塊進(jìn)行改善，與顧客加強(qiáng)互動(dòng)。如酒店可以借助于高端技術(shù)在網(wǎng)站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點(diǎn)擊相應(yīng)的按鈕，就可以進(jìn)入到虛擬房間當(dāng)中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低成本來吸引消費(fèi)者

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略可以降低酒店在產(chǎn)品開發(fā)與促銷兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，在保證最大盈利的同時(shí)對(duì)酒店房間的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，定期提供一些優(yōu)惠房間或折扣房間來吸引消費(fèi)者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創(chuàng)造更多的收益。

3.提高酒店員工對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熱衷度

酒店可以設(shè)立電子商務(wù)部門，安排相關(guān)人員來負(fù)責(zé)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，建立起一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負(fù)責(zé)及時(shí)查看各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上顧客對(duì)于本酒店的反饋情況，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行改進(jìn)，建立良性循環(huán)系統(tǒng)，為酒店挖掘更多網(wǎng)絡(luò)上的客源。

二、綠色營(yíng)銷

（一）酒店業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的必要性

1.實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要

酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)之間有著一定的聯(lián)系，大部分酒店都是憑借良好的環(huán)境來吸引消費(fèi)者，但酒店業(yè)并不屬于無煙產(chǎn)業(yè)，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生一些污染是難免的，所以酒店更應(yīng)該承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境的職責(zé)，在不污染環(huán)境的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

2.有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益

節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是綠色營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容，酒店實(shí)施綠色營(yíng)銷有助于提高資源和能源的利用效率，減少對(duì)環(huán)境的污染。要順利實(shí)施綠色營(yíng)銷策略，酒店必然要對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品能夠吸引更多消費(fèi)者，為酒店帶來更多經(jīng)濟(jì)利益。

（二）綠色營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.樹立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念

酒店在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)將節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境放在首要地位，樹立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念，積極采取科學(xué)有效的措施來保護(hù)酒店環(huán)境以及自然環(huán)境。

2.充分利用綠色技術(shù)

在經(jīng)營(yíng)管理的過程中，酒店應(yīng)將綠色技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中，從而為顧客提供綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)。首先，酒店在裝修客房時(shí)可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機(jī)的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開設(shè)綠色主題的餐廳，將不添加任何化學(xué)添加劑、不以野生動(dòng)物與珍稀動(dòng)物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應(yīng)為顧客提供各種綠色服務(wù)。服務(wù)員在向顧客推薦菜肴時(shí)應(yīng)在保證盈利的基礎(chǔ)上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應(yīng)按照環(huán)保要求來對(duì)各種餐具進(jìn)行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務(wù)。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷的概念

如今社會(huì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，越來越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預(yù)定到最后的退房等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中獲得滿意的體驗(yàn)。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.對(duì)顧客的需求層次進(jìn)行分析，確定體驗(yàn)的主題。酒店應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的全面的調(diào)查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對(duì)他們的價(jià)值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對(duì)不同顧客的特點(diǎn)來提供不同層次的體驗(yàn)。另外酒店還可以在此基礎(chǔ)上明確自身的體驗(yàn)主題，并充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。

2.通過產(chǎn)品與服務(wù)來為顧客提供體驗(yàn)。酒店可以向顧客推出體驗(yàn)型的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者從該酒店的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的體驗(yàn)。

3.舉辦一些具有較強(qiáng)體驗(yàn)性的活動(dòng)。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂活動(dòng)，如邀請(qǐng)一些明星來演唱或表演，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在參與中獲得愉快的體驗(yàn)。

四、結(jié)束語

總之，酒店業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，拓展視野，在結(jié)合自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制定出更為科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)策略，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

現(xiàn)代營(yíng)銷論文:現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4P的導(dǎo)向研究

【摘要】傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理論是由麥卡錫所提出的，而隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究領(lǐng)域的不斷發(fā)展，在上世紀(jì)90年代，勞特朋提出了4C營(yíng)銷理論，并試圖以4C這一現(xiàn)代營(yíng)銷理論來取代傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理論。但事實(shí)上，二者間所存在的并非是取代關(guān)系，而是一種導(dǎo)向性關(guān)系。本文就現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4P所呈現(xiàn)出的導(dǎo)向性關(guān)系問題進(jìn)行了探究，以供參考。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C 傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4P 導(dǎo)向；研究

在探討現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4P所存在的導(dǎo)向性關(guān)系之前，首先需要明確何為4P理論、何為4C理論。所謂的4P理論指的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷；而4C營(yíng)銷理論則是指顧客、成本、方便以及溝通。而基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論的提出下，相關(guān)研究領(lǐng)域的學(xué)者相繼提出以4C營(yíng)銷理論來取代傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論。而基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，4P營(yíng)銷理論依舊有著自身的價(jià)值與作用，所以應(yīng)以4C營(yíng)銷理論為導(dǎo)向，來實(shí)現(xiàn)對(duì)4P營(yíng)銷理論的強(qiáng)化與完善，進(jìn)而形成4P與4C相結(jié)合的營(yíng)銷理論來更好的指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

一、基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C下對(duì)產(chǎn)品的導(dǎo)向

以現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C為產(chǎn)品導(dǎo)向，則就意味著將現(xiàn)代營(yíng)銷理論融入到整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)。

從顧客與產(chǎn)品角度出發(fā)，則要求企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)上，需要立足于顧客角度下，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，在把握住消費(fèi)者需求心理的基礎(chǔ)上，來滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、多元化消費(fèi)需求，為確保產(chǎn)品能夠成功打入市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

從成本與產(chǎn)品角度出發(fā)，指的是要在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)之前，需要顧客對(duì)這一產(chǎn)品愿意付出的成本進(jìn)行了解與明確，進(jìn)而才能夠以此為導(dǎo)向，確保在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的過程中來實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的有效控制。

從方便與產(chǎn)品角度出發(fā)，要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，就針對(duì)是否能夠方便顧客的使用需求，提供使用便利為出發(fā)點(diǎn)，將其中的使用成本降低，以確保產(chǎn)品能夠更為容易被市場(chǎng)消費(fèi)者所接受，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)，比如傻瓜相機(jī)。

從溝通與產(chǎn)品的角度出發(fā)。要在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)之前與開發(fā)過程中，需要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者間的有效溝通來明確產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念以及成本投入等方面的基本線，同時(shí)，要促使產(chǎn)品能夠具備溝通的功能，通過產(chǎn)品包裝等的設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者間的溝通，以此來確保產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。

二、基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)價(jià)格的導(dǎo)向

基于這一導(dǎo)向作用下，核心是要求企業(yè)在定位產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的過程中，要基于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值所作出的實(shí)際反應(yīng)著手，進(jìn)而針對(duì)企業(yè)能夠自主決定產(chǎn)品價(jià)格的商品來制定出能夠易于大眾顧客所能夠接受的價(jià)格。

從顧客與價(jià)格角度出發(fā)。要求企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)，需要以顧客為核心，針對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格定位所作出的實(shí)際反應(yīng)，制定出與產(chǎn)品本身價(jià)值相適應(yīng)的價(jià)格。對(duì)于消費(fèi)者而言，在購買產(chǎn)品的過程中，會(huì)將同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而選擇既能夠滿足使用需求且還能夠在自身支付能力基礎(chǔ)上的產(chǎn)品，所以企業(yè)需要基于顧客角度下進(jìn)行價(jià)格的合理定位。

基于成本與價(jià)格角度下。指的是要基于顧客對(duì)于產(chǎn)品能夠支付的價(jià)格且愿意為產(chǎn)品所支付的價(jià)格，而并非是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，以顧客角度出發(fā)點(diǎn)，才能夠促使企業(yè)更加注重對(duì)研發(fā)與生產(chǎn)成本的控制。

基于方便與價(jià)格角度下。主要從如下四個(gè)角度出發(fā)，第一，能夠促使顧客實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的方便理解，第二是能夠促使顧客方便將同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的對(duì)比，第三是能夠促使消費(fèi)者更加直觀且方便的了解產(chǎn)品價(jià)格，比如以明碼標(biāo)價(jià)的方式來促使顧客第一時(shí)間明確產(chǎn)品價(jià)格，第四是能夠方便顧客支付。

基于溝通與價(jià)格的角度下，則需要注重溝通的運(yùn)用，來促使顧客更好的明確產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值，并能夠愿意購買這一產(chǎn)品。

三、基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)渠道的導(dǎo)向

基于顧客與渠道角度下，則需要企業(yè)在定位產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的過程中，要基于顧客所傾向的購買渠道下來選擇一條力目標(biāo)顧客群體最近的營(yíng)銷渠道；而基于成本與渠道角度下，則是基于目標(biāo)顧客成本最低的角度下來進(jìn)行渠道的選擇，將目標(biāo)顧客所花費(fèi)的時(shí)間成本、金錢成本等進(jìn)行綜合考慮；基于方便與渠道角度下，則是要選擇一條能夠與目標(biāo)顧客最為接近的渠道，且對(duì)目標(biāo)顧客來說也是最方便購買的渠道，一般可以以銷售網(wǎng)點(diǎn)的不斷拓展來實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的組建；基于溝通與渠道角度下，需要以相互溝通的方式來實(shí)現(xiàn)更多信息的獲取，以更好的明確顧客的實(shí)際需求，為不斷的優(yōu)化產(chǎn)品或是實(shí)現(xiàn)迎合消費(fèi)者實(shí)際需求產(chǎn)品的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

四、基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C對(duì)促銷的導(dǎo)向

首先，基于顧客與促銷角度下，需要在進(jìn)行促銷的過程中，明確定位促銷對(duì)象，向訴求內(nèi)容與方法上同樣需要從目標(biāo)顧客角度出發(fā)，在此基礎(chǔ)上，要針對(duì)目標(biāo)顧客最為傾向的促銷方式來進(jìn)行促銷。其次，基于成本與促銷角度下，則是力求目標(biāo)顧客能夠以最近成本投入來獲得產(chǎn)品，尤其是對(duì)產(chǎn)品信息的獲取上，是基于當(dāng)前信息爆炸時(shí)代下顧客在購買產(chǎn)品過程中的最大障礙之一。再次，基于方便與促銷角度下。則是要明確以何種方式進(jìn)行促銷能夠?yàn)槟繕?biāo)顧客更好的獲取產(chǎn)品信息，同時(shí)還能夠便于顧客實(shí)現(xiàn)對(duì)同類產(chǎn)品的對(duì)比分析后來獲取顧客的認(rèn)可。最后，基于溝通與促銷角度下。要在促銷的過程中，以良好的溝通為橋梁來促使消費(fèi)者在了解產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，能夠?qū)⒆陨韺?duì)產(chǎn)品的態(tài)度等傳遞給企業(yè)。

五、總結(jié)

綜上，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4P而言，現(xiàn)代營(yíng)銷理論4C則能夠成為其導(dǎo)向，以促進(jìn)4P理論的進(jìn)一步完善，進(jìn)而為形成4C與4P相融合的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以更好的適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之需奠定基礎(chǔ)。而4C營(yíng)銷理論對(duì)4P營(yíng)銷理論的導(dǎo)向作用則分別作用于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷上，并為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。