序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇高端店面設(shè)計范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

國首家新業(yè)態(tài)店面――SUNING ELITE精品店成了深圳市民選購家電產(chǎn)品的又一個新的選擇。

該類型店面將主要面向一線市場中高端消費(fèi)群體,并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品精選、品類出樣、整體解決、簡單營銷等一系列特點(diǎn)。

據(jù)悉,蘇寧將以此作為起點(diǎn),針對北京、上海、廣州、深圳、南京等國內(nèi)一線市場進(jìn)行連鎖布局,預(yù)計在三年內(nèi)在上述地區(qū)開設(shè)100家SUNING ELITE精品店,這也標(biāo)志著中國家電連鎖從以往以地域覆蓋為主,開始逐步進(jìn)入以市場細(xì)分為主要發(fā)展思路的新階段。

精準(zhǔn)定位SUNING ELITE精品店主要特征

ELITE,中文詞義為“精英、精銳”。SUNING ELITE,致力于為中國中高端客戶群體提供集精選優(yōu)選的電器商品、定制化的VIP會員服務(wù)及精致會員禮遇為核心的一站式電器解決方案的電器導(dǎo)購場所。SUNING ELITE所倡導(dǎo)的“精英電器生活觀”之態(tài)度,更讓電器購物成為“時尚”的另一種代言。

據(jù)了解,蘇寧在全國一線城市對中高端消費(fèi)群體所做的數(shù)千份問卷調(diào)查顯示,產(chǎn)品需求從功能性向情感需求轉(zhuǎn)變、中高端精品為購買主力、禮品化需求不斷提升;非常重視購物時間成本、追求消費(fèi)過程簡約化、讓價活動透明化、配套服務(wù)一站化;高知群體,更富有主見,更關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)和獨(dú)特屬性,希望銷售人員提供不帶傾向性的整體購物解決方案;追求潮流,對品牌的時尚感和產(chǎn)品的新鮮程度非常在乎;消費(fèi)地域相對集中,與精品百貨、奢侈品、潮流餐飲等消費(fèi)有緊密關(guān)聯(lián)。

圍繞上述特征,蘇寧電器經(jīng)過一年多的精心研究和設(shè)計,并在國際知名的商業(yè)設(shè)計公司RKD的配合下,開發(fā)出了SUNING ELITE精品店模式,它將主要呈現(xiàn)以下八個特征:

第一、選址標(biāo)準(zhǔn)

平均面積約在1500平米～2500平米之間,主要選擇在Shopping Mall、高消費(fèi)核心商圈、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)、軌道交通樞紐商鋪,有效利用成熟客流,融入圈層消費(fèi)。

第二、店面設(shè)計

專屬的VI視覺系統(tǒng)及店面形象與傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形成了明顯的區(qū)分,充分體現(xiàn)出高端、時尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和動線設(shè)計、空間布局、服務(wù)設(shè)施充分滿足了消費(fèi)者購物休閑體驗(yàn)和便捷性需求。

第三、產(chǎn)品布局

按品類出樣,提供集中、便捷的購物選擇,在品類出樣的原則下,按照品牌、功能、價格、規(guī)格(如彩電分26英寸、32英寸、42英寸等規(guī)模尺寸分類布局,集中出樣)的不同分類進(jìn)行布局。

第四、產(chǎn)品陳列

精品店提供給消費(fèi)者全面的體驗(yàn)式購物,采取了開架陳列、實(shí)機(jī)陳列、目錄陳列、關(guān)聯(lián)陳列等不同的陳列方式。

第五、產(chǎn)品選擇

每個店約5000～6000個SKU,產(chǎn)品出樣配比高端產(chǎn)品占20%、中端產(chǎn)品占60%、高性價比產(chǎn)品占20%,SKU按優(yōu)選精選的標(biāo)準(zhǔn),對空調(diào)、冰洗、生活電器等傳統(tǒng)家電品類進(jìn)行精選,減少了出樣比例;對彩電、3C等消費(fèi)電子產(chǎn)品則按優(yōu)選原則,增加了大量的新品類和商品,新品將和蘇寧全國超級旗艦店常年同步首發(fā),同時每月根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場調(diào)研結(jié)果及時調(diào)整,滿足目標(biāo)群體期望值。

第六、營銷方式

蘇寧自營銷售人員經(jīng)過嚴(yán)格選拔和培養(yǎng),具備綜合性專業(yè)知識,為消費(fèi)者提供一站式解決方案,同時也可以有效降低供應(yīng)商在精品店的人員成本和投入,提高效益。實(shí)施全會員制銷售,銷售價格一步到位,簡化復(fù)雜的促銷形式,提供給消費(fèi)者自選購物的模式,購物流程大幅優(yōu)化。

第七、售后服務(wù)

設(shè)立家電售后服務(wù)站,具有服務(wù)受理和維修的功能,滿足就近服務(wù)需求和響應(yīng)時效,提高客戶滿意度和黏著度。除了基礎(chǔ)的售后服務(wù)之外,蘇寧還為消費(fèi)者提供增值服務(wù):蘇寧“陽光包”延保服務(wù)為消費(fèi)者購買的商品帶來更長時間的使用和維修保障;“IT幫客”則為消費(fèi)購買電腦產(chǎn)品提供軟件方面的安裝、殺毒、升級、系統(tǒng)維護(hù)等整套服務(wù)。

第八、增值服務(wù)

家電時尚潮流資訊及目錄銷售,為中高端人群提供信息資訊服務(wù),有助于滿足廠商新品需求、獲知市場反饋調(diào)整生產(chǎn)。創(chuàng)新設(shè)置照片打印、電器美容、掛件制作等增值服務(wù),增加客戶的到店率,滿足中高端人群各種個性化需求。

SUNING ELITE精品店店面模式最大的一個隱性特征還在于它的靈活性,針對每一個單店進(jìn)行所屬城市消費(fèi)特點(diǎn)、地區(qū)業(yè)態(tài)特點(diǎn)和人群個性化習(xí)慣差別進(jìn)行針對性的調(diào)整,在具體指標(biāo)和表現(xiàn)上進(jìn)行個性化設(shè)置。

蘇寧電器營銷總部執(zhí)行總裁金明介紹說,在銷售創(chuàng)新理念方面,SUNIGN ELITE精品店實(shí)施定制化的會籍管理制度及會員精準(zhǔn)營銷制度,以積分和禮品作為主要的讓價手段,價格一步到位,簡單明了。在客戶服務(wù)創(chuàng)新方面,該店在銷售完成之后的發(fā)貨、試機(jī)、檢測、安裝等服務(wù)環(huán)節(jié)均在服務(wù)區(qū)提供給顧客一體化的整體解決,體現(xiàn)了更多的人性化和一站式服務(wù)。

SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、廣州、深圳、南京等一線城市實(shí)現(xiàn)共計20家店面的連鎖發(fā)展計劃,與蘇寧目前在全國一二線市場的連鎖網(wǎng)絡(luò)形成良好互補(bǔ)和互動,進(jìn)一步提高單店效益和市場占有率。

編者:

未來勝在對消費(fèi)者的研究

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人均收入水平逐年增長,隨之產(chǎn)生的白領(lǐng)階層比例日益提高,為精品店開設(shè)提供了消費(fèi)需求基礎(chǔ)。中國已成為全球中產(chǎn)階級增長最快的國家。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計到2015年,中國奢侈品消費(fèi)將占全球市場份額的32%,且將超過日本,這也成為一二線市場中高端消費(fèi)市場高速發(fā)展的標(biāo)志之一。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展為精品店的開設(shè)提供了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。一線城市的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展日趨成熟,其中大型購物中心銷品茂、城市商業(yè)綜合體、軌道交通建設(shè)附屬的中小型商鋪、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)等商業(yè)地產(chǎn)資源日益豐富,使蘇寧精品店拓展選址具備了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。

在市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化上,中高端和進(jìn)口產(chǎn)品的銷售比例日益提升,為精品店的開設(shè)提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)。一方面,國內(nèi)家電希望加大在中高端產(chǎn)品方面的生產(chǎn)和銷售比例,創(chuàng)造更多價值消費(fèi)群體。另一方面,國內(nèi)沒有適合高端家電產(chǎn)品銷售的高檔門店。

因此,精品店模式滿足了中高端消費(fèi)群體的購買需求和廠商對于中高端產(chǎn)品的銷售渠道需求。

篇(2)

FLASHGEO羽絨服是針對北美和歐洲市場的高端羽絨服品牌，2003年開始在國外運(yùn)營，取得了極大成功。FLASHGEO品牌專賣店，已經(jīng)覆蓋美國、加拿大、歐洲、澳大利亞等全球眾多的國家和地區(qū)，并于2009年正式登陸中國大陸市場，在北京、沈陽、南京等高端商場建立了多家旗艦店，品牌知名度迅速提升。

FLASHGEO由歐美資深設(shè)計團(tuán)隊精心打造，并聘請世界頂尖設(shè)計大師著力打造品牌的每一家店面。設(shè)計團(tuán)隊堅持創(chuàng)新多變及全方位的完整設(shè)計概念：從羽絨服帶給人們的基本功能、到面輔料的選擇、剪裁等各個細(xì)節(jié)都不放過，每件產(chǎn)品注重皮革的應(yīng)用，每個細(xì)節(jié)都透露著時尚女性的高貴與性感，還有魔術(shù)般的修身效果。

CHIC2010上，F(xiàn)LASHGEO全面啟動品牌全新形象，結(jié)合200平米展位的全景品牌創(chuàng)意展示，盡情釋放FLASHGEO作為中國高端羽絨服領(lǐng)域最具潛力的品牌魅力。FLASHGEO常務(wù)副總經(jīng)理黃濤介紹說：“本次我們參展的目的，就是要把FLASHGEO在全國范圍內(nèi)推廣，拓展省會城市旗艦店的數(shù)量，F(xiàn)LASHGEO的定位是高端的，消費(fèi)群體是有消費(fèi)能力的都市白領(lǐng)。我們的每一個店面也都是個性化的，2009年進(jìn)軍大陸市場的第一年，取得的成績超出我們的預(yù)期。”

在展出的2010秋冬系列產(chǎn)品中，F(xiàn)LASHGEO更加關(guān)注環(huán)保主題，從大自然元素中找尋內(nèi)在的寧靜和自信。在自然材質(zhì)和顏色上把具體性和創(chuàng)新叉一起，通過神秘高貴的紫色與各種不同的自然色混合，喚起人們對生活目標(biāo)的不懈追求；優(yōu)雅時尚、但又完全實(shí)用的產(chǎn)品風(fēng)格，喚起一個美妙和虛幻的心境，重塑夢幻和現(xiàn)實(shí)之間的奢華境界。

篇(3)

2007年第二季度筆記本電腦各價位銷售額分布

高端筆記本電腦市場是PC生產(chǎn)廠商一個很重要的細(xì)分領(lǐng)域。那么，高端筆記本電腦的消費(fèi)群體都是哪些？他們具備什么樣的特征？他們購買心理和行為是怎樣的？各大生產(chǎn)廠商又該如何抓住這些用戶？

一輪輪的價格戰(zhàn)，一次次的廣告宣傳和品牌傳播，個人PC已逐步成為一種大眾消費(fèi)品，成為眾多城市居民的必備品。個人PC發(fā)展到目前階段，在大眾化的同時也在進(jìn)一步地細(xì)分市場，其中，高端筆記本電腦就是一個很重要的細(xì)分領(lǐng)域。

何謂高端筆記本電腦？在調(diào)查之前，有必要對其進(jìn)行界定。一般來說，高端筆記本電腦就意味著具有高品質(zhì)和強(qiáng)大的功能，如同奢侈消費(fèi)品一樣，價格高也是肯定的。所以，我們按照價格段來劃分，把1.5萬元以上的筆記本電腦作為此次調(diào)查的對象，并試圖找出誰在關(guān)注和購買高端筆記本電腦，他們有著什么樣的購買心理和行為特征，以及各大生產(chǎn)廠商該如何抓住這部分用戶。

兩種人的最愛

誰會去購買高端筆記本電腦？調(diào)查顯示，購買高端筆記本電腦的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、注重生活品質(zhì)的人群。其中，企業(yè)的中高層管理者(43%)、白領(lǐng)和時尚人士(39%)是高端筆記本電腦的主力購買人群，合計占到被調(diào)查人數(shù)的82%。另外，在校大學(xué)生中也有不少購買高端筆記本電腦的，占到被調(diào)查人數(shù)8%，當(dāng)然主要是些家庭經(jīng)濟(jì)條件比較好的同學(xué)。

“來我們柜臺咨詢和購買華碩‘蘭博基尼’高端筆記本電腦的主要是一些有錢人，很少有單位來團(tuán)購。一般是企業(yè)中的經(jīng)理或總經(jīng)理。也有碰到大學(xué)生來買的，看樣子是父母給買，家里環(huán)境不錯?！敝嘘P(guān)村華碩筆記本電腦專賣店的銷售人員王磊告訴記者，“普通的工薪階層是不會買那么貴的高端筆記本電腦的，他們一般選購的價位在六七千元，高于1萬元就很少考慮了?！?/p>

淘寶網(wǎng)賣家梅子工作之余在網(wǎng)上開了個專門賣MP3/MP4的店面，平常都是開著自己的轎車去送貨，目前用的就是兩萬多元的筆記本電腦。而她愛人是IT業(yè)界的資深人士，目前用的是一款4萬多元的ThinkPad筆記本電腦。中央電視臺編導(dǎo)張梔也告訴記者，他的同事朋友中有不少是用蘋果高端筆記本電腦的。

此外，根據(jù)賽迪顧問提供的監(jiān)測數(shù)據(jù)，在2007年第二季度，國內(nèi)筆記本電腦市場1萬元以下價位的筆記本電腦合計銷售量占到總銷售量的84.1%，合計銷售額占到總銷售額的74.3%，高于兩萬元的筆記本電腦銷量只占到總銷售量的0.8%。王磊所在的店面去年銷售了近2400臺華碩筆記本電腦，售價近3萬元的“蘭博基尼”只賣了10臺，所占比例更低。

選購的首要因素：外觀

對于那些購買了或即將購買高端筆記本電腦的消費(fèi)者，哪些因素會影響他們的購買決策？

調(diào)查顯示，選購高端筆記本電腦的消費(fèi)者主要追求機(jī)器的外觀，占到被調(diào)查者的37%，其他的影響因素排序依次是：性能(23%)、價格(19%)、品牌(12%)、其他(9%)。

“來我們這選購華碩高端筆記本電腦的消費(fèi)者最注重的就是外觀，他們希望筆記本要有個性、好看，能顯示身份。像華碩S6F皮革版，其實(shí)配置較一般，主要因?yàn)檩p便，而且是粉色皮革，十分好看，吸引了不少白領(lǐng)或時尚女性來購買?！蓖趵谡f，“華碩‘蘭博基尼’VX2也是手工皮革，是人工一針一線做成的。去年我賣了兩臺，消費(fèi)者都是沖著好看來的?！?/p>

北京中關(guān)嘉業(yè)公司經(jīng)理楊峰告訴記者：“我們主要經(jīng)營宏高端筆記本電腦。經(jīng)營了這么久，我覺得買高端電腦的消費(fèi)者，主要就是看重了筆記本的造型，像宏法拉利，除了造型美觀以外，還追求開機(jī)聲音等獨(dú)特的地方。我接觸的很多消費(fèi)者都說喜歡法拉利開機(jī)時那種賽車的聲音。這些高端筆記本電腦外觀好看、新穎，是時尚潮流的代表；還有就是稀少、價高，也滿足了某些消費(fèi)者想追求的東西。”

梅子也認(rèn)為：“筆記本電腦是一件很私密的東西，首先要第一眼看了喜歡才會有進(jìn)一步了解它的渴望。另外，由于是高端電腦，消費(fèi)者自然認(rèn)為筆記本的性能也是最優(yōu)越的，所以對性能的重視程度要靠后一點(diǎn)?！?/p>

至于價格，買高端筆記本電腦的人對價格都不敏感?！耙话悴恢v價，他們覺得價格不太離譜就買了?！碧K寧安貞橋分店筆記本電腦部的小王說。

同時，品牌也是很重要的影響因素之一。各大筆記本電腦生產(chǎn)廠商長期的宣傳，使消費(fèi)者已經(jīng)把一些心理需求跟電腦品牌掛起鉤來。梅子就認(rèn)為，ThinkPad是男性商務(wù)人士的首選品牌；索尼和三星則偏重時尚和娛樂，是主攻高端女性消費(fèi)者的品牌；蘋果則是設(shè)計專業(yè)人士的首選等?！安煌瑐€性的人都可以在不同品牌里找到自己的定位。”梅子說。

當(dāng)然，并不是每個品牌的高端筆記本電腦外觀都能“一招鮮，吃遍天”。有消費(fèi)者鐘情于其外觀，有的消費(fèi)者卻未必認(rèn)同，高端筆記本電腦本身就意味著個性化需求的滿足。梅子告訴記者，她就不喜歡三星和索尼的外觀，覺得太花哨，不符合她的風(fēng)格，她還是比較喜歡細(xì)節(jié)做得比較好的電腦，像惠普。而張梔當(dāng)初很想買一個黑色外觀的蘋果筆記本電腦，可惜當(dāng)時只有白色而沒有黑色外觀的。

另外，最近索尼、華碩、聯(lián)想等廠商都陸續(xù)推出了皮革外型的筆記本電腦，這種質(zhì)感十足的產(chǎn)品也很能吸引高端消費(fèi)群體。

廠商的策略：個性化

可以看出，要打動高端筆記本電腦消費(fèi)群體，首先要在電腦的外觀上下足功夫，在工業(yè)設(shè)計上要做得非常精湛，設(shè)計出“那就是我要的”產(chǎn)品來讓消費(fèi)者怦然心動。這需要對消費(fèi)者心理有精準(zhǔn)的把握。因?yàn)槭窍M(fèi)者“潛在”的需求，即便是去做消費(fèi)者調(diào)查，廠家也未必能掌握到精確的需求信息。

這時候精明的廠商應(yīng)該先按照自己的理解來做工業(yè)設(shè)計。聯(lián)想就是如此，他們先做出幾套機(jī)器設(shè)計方案，然后拿著“成品”去做消費(fèi)者調(diào)查，看消費(fèi)者喜歡哪套方案，總結(jié)后再繼續(xù)改進(jìn)開發(fā)，也可以大大節(jié)約產(chǎn)品面市的時間。當(dāng)然，這些工業(yè)設(shè)計也包括了如何將更多先進(jìn)適用的技術(shù)融合到電腦中，并且在不影響性能的基礎(chǔ)上，讓外觀更吸引消費(fèi)者等內(nèi)容。

同時，由于高端筆記本電腦的消費(fèi)群體追求生活品質(zhì)，所以電腦生產(chǎn)廠商除了要在產(chǎn)品上靠設(shè)計打動他們，還要注意區(qū)別產(chǎn)品的推廣渠道。

聯(lián)想集團(tuán)副總裁夏立比較看重那些能給消費(fèi)者帶來充分體驗(yàn)空間的渠道銷售方式?！耙粋€講究生活品質(zhì)的人不會汗流浹背地到中關(guān)村去買一臺很貴的電腦。”夏立說，“高爾夫球場、大商場、網(wǎng)絡(luò)等都應(yīng)該在產(chǎn)品銷售渠道考慮之列，甚至與時尚產(chǎn)品聯(lián)合營銷都值得嘗試?！?/p>

篇(4)

廚電行業(yè)背景

在未來5年內(nèi)，整體廚房市場空間將達(dá)到580億元，廚衛(wèi)家電是人們社會生活中最基本的家庭消費(fèi)品，因此它必然要隨著市場需求的變化而不斷發(fā)展更新。隨著城市居民家庭經(jīng)濟(jì)收入的增長，人們的生活水平普遍提高，尤其是住宅消費(fèi)的持續(xù)升溫，廚電行業(yè)的年增長率將突破35％，廚房在裝修上精益求精的同時也在日趨電器化，家用熱水器、燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)已經(jīng)逐步普及，甚至洗碗機(jī)、消毒柜等越來越多的廚衛(wèi)家電也逐漸走入尋常百姓家，越來越多的消費(fèi)者在裝修時選擇整體廚房。

廚房電器的渠道在分布上包括專營店與店中店的形態(tài)，專賣店是由傳統(tǒng)門點(diǎn)轉(zhuǎn)變而來的品牌專營店；店中店包括在家電連鎖渠道（國美、大中、蘇寧）等)、建材連鎖（如東方家園、好美家等、百安居)、綜合賣場連鎖(如家樂福、沃爾瑪?shù)龋?。無論是哪里種渠道形式，都在不同商品銷售領(lǐng)域擁有自己的競爭優(yōu)勢，從而使廚房家電業(yè)渠道形成了在不同地域和不同的經(jīng)濟(jì)狀況下多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢。而單店營業(yè)率是這多種形態(tài)的渠道生存的根基。

企業(yè)現(xiàn)狀

服務(wù)當(dāng)期，全年銷售目標(biāo)l0個億，而前半年的銷量不到2.5億，銷售任務(wù)很難達(dá)成，而企業(yè)正在10億元的銷售門檻期，無數(shù)民營企業(yè)都無法跨越。方太的發(fā)展經(jīng)經(jīng)歷了單品快速發(fā)展、多品并行發(fā)展階段，但增長瓶頸顯現(xiàn)。

企業(yè)已經(jīng)在一定范闈內(nèi)提高了區(qū)域的覆蓋率，但整體盈利水平低下，渠道信心嚴(yán)重不足，新的招商遲遲不前。

方太確定了集成廚房高端品牌領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)過一年多的運(yùn)作已經(jīng)初見成效，但新網(wǎng)絡(luò)模式的運(yùn)行質(zhì)量有待提高，方太集成廚房的網(wǎng)絡(luò)僅在廣州、深圳、上海、杭州、寧波等有限區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)市場開拓。

策略難點(diǎn)

從整個行業(yè)來看，集成廚房依舊處于市場導(dǎo)人期，集成廚房行業(yè)還未形成全國的強(qiáng)勢品牌，集成廚房僅僅有地方強(qiáng)勢品牌，如北京的科寶、廣東的歐派、上海的雅迪爾。

消費(fèi)者對集成廚房的認(rèn)識不足，從消費(fèi)者調(diào)研來看對方太集成廚房的認(rèn)知度不到5％，方太更多使消費(fèi)者覺得是抽油煙機(jī)的品牌形象。

如何找到自營與加盟兩種形式的核心贏利模式、實(shí)效市場拓展方式并加以復(fù)制，如何建設(shè)一支適應(yīng)集成廚房特殊渠道開發(fā)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，是方太在集成廚房新事業(yè)領(lǐng)域獲得先機(jī)和爭勝的關(guān)鍵。

方太自身已經(jīng)掌握一整套的“店面營銷技法”，在這個基礎(chǔ)上對方太單店營業(yè)率進(jìn)行提升可以說是難上加難。

項目設(shè)計

可以說為方太找到突破之道將是圍繞整個渠道體系，建立一套系統(tǒng)的單店提升方案將有效協(xié)助方太突破營銷困境。

方太的單店提升體系將從四個方面系統(tǒng)提升，分別是單店硬件的提升：通過單店形象建設(shè)提升品牌力，借助氛圍營造為消費(fèi)者提供舒適的購買體驗(yàn)；單店軟件的提升：通過人員素質(zhì)與能力的提高來提升服務(wù)水平、規(guī)范化服務(wù)流程，促進(jìn)銷售；單店推廣的提升：通過單店的促銷、宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者購買；單店管理的提升：單店運(yùn)作的支持與保障體系。

單店營業(yè)率系統(tǒng)提升：單店硬件、單店軟件、單店推廣、單店管理、店外陳設(shè)(門頭裝飾、配送車等)。

店內(nèi)陳設(shè)：店內(nèi)環(huán)境、門廳裝飾、產(chǎn)品出樣、員工形象……

服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求以及服務(wù)規(guī)范、單店的傳播定位、店內(nèi)助銷工具、讓外宣傳與促銷、店內(nèi)各類人員績效考核與薪酬體系等等。

提升建議

形象上統(tǒng)一：對專賣店形象進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)一，對專賣店實(shí)施裝飾模塊、功能區(qū)域劃分、標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施、軟裝飾設(shè)計環(huán)節(jié)等因素進(jìn)行統(tǒng)一；對物流配送盡量統(tǒng)一包裝配送車及員工統(tǒng)一專業(yè)形象。

店內(nèi)環(huán)境高檔化：高檔陳列配飾物品的添加，增加對局部燈光的運(yùn)用，保證對重要產(chǎn)品足夠的亮度，以使產(chǎn)品顯眼，有利于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與觀看；播放企業(yè)宣傳片，宣傳企業(yè)形象，企業(yè)理念增加他們對產(chǎn)品的信任度，提高購買產(chǎn)品的附加值。

完善導(dǎo)購流程：通過單店相關(guān)人員的素質(zhì)和能力的提升，提高整體服務(wù)水平，設(shè)計了7步導(dǎo)購法，即①顧客光臨，參觀產(chǎn)品。了解相關(guān)問題及價位，挑選款式。②預(yù)約時間，交定金，設(shè)計師上門測量。③依據(jù)現(xiàn)場圖紙進(jìn)行三維設(shè)計，擬定報價書。④邀請顧客到公司觀看設(shè)計方案及廚具價格，討論修改方案。⑤顧客滿意方案并簽約。⑥設(shè)計師向工廠交代方案并遞交圖紙。⑦櫥柜完成，按約定時間安裝，并驗(yàn)收。

店面宣傳的傳播定位：方太集成廚房的核心訴求是“集成化的設(shè)計帶給消費(fèi)者實(shí)用美觀的廚房”，那么店內(nèi)促銷工具及說辭與店外的宣傳說辭都應(yīng)該突出這一概念，增加合作設(shè)計師的介紹信息。添置消費(fèi)者關(guān)注的助銷工具，比如像POP海報、產(chǎn)品形象畫冊、歷史客戶信息等。

店外的低成本推廣方式：在小區(qū)內(nèi)制作戶外廣告牌，選擇新建樓盤的入住手冊，進(jìn)行方太品牌與產(chǎn)品宣傳；建立樓盤信息數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行系統(tǒng)推廣，并且聯(lián)合家裝公司，共同進(jìn)行“家裝課堂”講座；客戶服務(wù)的培訓(xùn)；禮儀培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；銷售話述知識培訓(xùn)以及客戶服務(wù)培訓(xùn)等。

處理客戶抱怨技巧培訓(xùn)：建立方太廚吧，在店面設(shè)計“廚房樣板間”進(jìn)行空間和結(jié)構(gòu)配置的相對固化，以領(lǐng)先潮流、時尚化的占位行動來引領(lǐng)生活新體驗(yàn)并倡導(dǎo)方太的獨(dú)特文化。

建立加盟店督導(dǎo)監(jiān)控體系：讓方太的區(qū)域主管不只扮演單線聯(lián)絡(luò)廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)員的角色，而要真正實(shí)現(xiàn)成為加盟商更緊密的市場開發(fā)人員的職能的轉(zhuǎn)變，建立店面6S管理規(guī)定、店面評分標(biāo)準(zhǔn)、專賣店例會制度、專賣店員工管理守則中的規(guī)范行為等：建立有效的培訓(xùn)體系，對店長、營業(yè)員、設(shè)計師、售后服務(wù)人員進(jìn)行針對的培訓(xùn)：店面系統(tǒng)培訓(xùn)體系、店長培訓(xùn)、營業(yè)員培訓(xùn)、設(shè)計師培訓(xùn)、售后人員培訓(xùn)、管理力領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)；方太企業(yè)文化、品牌等的培訓(xùn)。

單店管理培訓(xùn)：人員管理、銷售管理、店面管理及其他日常各項工作管理：區(qū)域市場開發(fā)的培訓(xùn)；產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話述的培訓(xùn)等。

接待客戶技巧培訓(xùn)：專業(yè)知識培訓(xùn)(安裝知識、質(zhì)量檢測知識)；禮儀、禮節(jié)培訓(xùn)等。

項目成果

篇(5)

什么是高端，按照字面的解釋就是形容事物的最高層次，高水平的，與低端相對。那么我們應(yīng)用到營銷來說高端客戶、高端產(chǎn)品、高端品牌是什么呢？無非就是最高層次的客戶，最高層次的產(chǎn)品，最高層次的品牌呢？這就不難理解，抓住最高層次的客戶，做最高層次的產(chǎn)品，或者做最高層次的品牌。

我想說的是對于高端品牌，其實(shí)沒有嚴(yán)格的界限劃分，它包含的內(nèi)容繁雜，但可以肯定的是，高端品牌的最重要參考因素是價格，價格也是撬動品牌的杠桿。就說今天，這個社會以什么來區(qū)分階層，那一定是以金錢的數(shù)量多少，什么是富豪，什么是資產(chǎn)階級，什么是中產(chǎn)階級，一定是也金錢，那么價格是衡量金錢的最好的方式。所以，一個品牌高端不高端，是不是最高層次，首先最明顯的就是看價格屬不屬于改類別的最高層次。

上面也提到，高端品牌的內(nèi)容繁雜，一個企業(yè)所涉及到品牌的東西也相當(dāng)?shù)姆倍?，價格、產(chǎn)品、促銷、渠道等等，都要相應(yīng)的高端，否則提一個價就是高端，那不也太容易了吧。所以，我認(rèn)為高價不是高端，高端一定是高價的。就拿我喜歡的一個茶葉品牌竹葉青來說，大師的品牌核心貫穿始終，首先說產(chǎn)品，層層歷練的大師級好茶，產(chǎn)品的設(shè)計也更是陳幼堅大師的杰作，再說推廣也是大師助陣，世界圍棋大師吳清泉大師。大師什么？大師就是最高層次的人了。難道還打造不出一個大師級的品牌嗎？看今天的竹葉青也已經(jīng)成為了當(dāng)代茶葉品牌的標(biāo)桿了。

在今天，大家都在做高端的時候，我們是不是也要考慮到什么是高端，不要也動不動的就是高端，甚至有時候一句話就是做高端，提高價格或者某些方面，而不是系統(tǒng)的打造一個高端的體系。我認(rèn)為高端品牌代表著一種小眾、高品質(zhì)、精心設(shè)計的生活方式，是一種圖騰性文化標(biāo)志，能給消費(fèi)者帶來額外的、創(chuàng)造性的品牌溢價與持久性的情感價值。所以，最高端品牌我認(rèn)為一定要做好如下幾點(diǎn)。

找到高端品牌靈魂——文化

一流的高端，很重要的一個共同特點(diǎn)就是它們不僅僅是一個商品，更是一個人們可以借它表達(dá)自己情感、表現(xiàn)自我個性與精神的文化象征。 竹葉青是一種“道”的大師文化，LV是一種奢侈的文化，磚石戴比爾斯忠貞愛情文化，萬寶龍非君莫屬的尊貴身份文化。尼采說“當(dāng)嬰兒第一次站起來的時候，你會發(fā)現(xiàn)使他站起來的不是他的肢體，而是他的頭腦?！睂σ粋€品牌來說，品牌的“文化”正是讓其屹立的“頭腦”。 所以，我們要找到品牌代表什么？也就是一定要傳承的品牌故事。

塑造高端的生活方式——符號

我們購買商品，既是對物質(zhì)的消耗，又是對符號的占有，既有物質(zhì)效用的一面，更又有象征意義的一面，勞力士讓我們消費(fèi)的是身份。端品牌本身是一種高端生活方式的符號性消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)階級性和身份感，突出非功能性利益，其品牌營造出了足夠的社會認(rèn)同氣氛，使人們相信這個符號代表了高端的價值。

高端品牌產(chǎn)品在很大程度上是兩種產(chǎn)品的疊加，就是實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容產(chǎn)品和符號標(biāo)志產(chǎn)品的疊加。它的內(nèi)包裝、外包裝、專柜、店面、廣告媒體和廣告場景等，全部系統(tǒng)地傳遞其價值特性，保證它的專有性、稀少性和神秘性。

確立高端的階層——高價格

價格是高端品牌的基礎(chǔ)，高端品牌具有高價格的特征，是同類商品中最為昂貴。既然高端就不要怕定價，明確是高端的，就是高端的價格，高端的體驗(yàn)，平民的價格，那一定是騙人的，也一定不是高端的品牌，高端也一定是幌子，消費(fèi)者也一定不認(rèn)為你是高端。

追求完美的基因——高品質(zhì)

篇(6)

對于上班族來說想吃一頓新鮮健康快速的午餐有點(diǎn)兒難，CBD商圈餐飲扎堆兒，但適合健康便捷的午餐少之又少。早有耳聞世貿(mào)天階一帶有一間主打蒸餃的小店，繞著世界城轉(zhuǎn)了一圈，終于在后街發(fā)現(xiàn)了這間營業(yè)面積不足六十平米的“綠盒子”。這是附近CBD上班族的首選餐飲之一，店小新意足，親自登門探店，告訴你為什么蒸餃也高端。

高端一：價格偏高 成本更高

打開菜單，十二種蒸餃價格在19元至36元之間，一份只有十個玲瓏小巧的蒸餃相比北方餃子館，價格上略微偏高，不過地處CBD商圈，這種定價只算小巫見大巫。

顧名思義，這“綠盒子”指的就是外賣所用的餐盒。曾經(jīng)有位商界成功人士說過：“一旦你有了一個盒子，上面標(biāo)上很高的價格，你就會開始想，我們需要往這個盒子里加入什么，好讓這個價格對顧客來說物有所值？”綠盒子加入的就是高成本高水準(zhǔn)的蒸餃，優(yōu)質(zhì)面粉、新鮮制作、有機(jī)時蔬、健康食材與綠色環(huán)保，每一樣不得不讓這個盒子物有所值起來。老板包先生首先給我展示了他們的外賣盒子，從VI設(shè)計到紙質(zhì)用料都體現(xiàn)了綠盒子打造高端外賣的決心。清新的綠色盒子看起來就相當(dāng)有食欲，可降解的紙盒相比塑料餐盒成本要高出不少卻更環(huán)保。包先生說，這種紙盒材料的供應(yīng)商是給麥當(dāng)勞、星巴克供應(yīng)包材的一家澳大利亞企業(yè)，價格偏貴卻健康環(huán)保。

高成本的另外一個原因是綠盒子所有食物都采用新鮮制作。小店使用面積共105平米，廚房占去45平，綠盒子共有15個廚師，因?yàn)樗惺巢亩夹璁?dāng)天準(zhǔn)備現(xiàn)場制作，所以耗費(fèi)更多的人力。店內(nèi)所有餐具都是陶瓷制品，只為保住那一分滋味。一家小快餐在細(xì)節(jié)上這么注重，用虔誠的心去制作美味，難怪身處人流稀少的商業(yè)后街，生意卻比客流洶涌的前街餐飲店更好。

高端二：美味健康 制作講究

既然探店，不得不嘗一嘗這遠(yuǎn)近聞名的蒸餃。一口氣點(diǎn)了五種聽起來頗具新意餡兒的餃子：西紅柿雞蛋蒸餃、翡翠牛肉馬蹄蒸餃、有機(jī)迷你彩皮蒸餃……每一種蒸餃的包法都不同。北方餃子以水餃為主，主要在餡兒，不注意包法，而綠盒子的蒸餃偏廣東式，在包法上更講究。十二種餃子有11種包法，每一種都像藝術(shù)品般賞心悅目，特別是迷你彩皮蒸餃，餃子皮混合三種顏色，視覺上的食欲已經(jīng)為餃子加分不少。透明皮，餡兒料足，賣相姣好，口感也相當(dāng)贊。整體偏清淡口味，少油，清口淡香中又把握十足的原料滋味。推薦鮮蝦蒸餃，可選擇煎餃，原只鮮蝦，搭配冬筍及馬蹄提味，咬起來清脆中包裹鮮蝦的口感，美味極致。

廣東多湯品，綠盒子也有例湯與燉湯，冬季來到店里點(diǎn)上一小盅，是暖胃滋補(bǔ)好品。一份蒸餃，一份白灼青菜，再加一份例湯，比永和大王貴，但比茶餐廳便宜，健康美味且環(huán)保，的確是商務(wù)午餐的最佳之選。

高端三：下單方式多元化

綠盒子屬于快餐，由清新堂食加外賣組成，我發(fā)現(xiàn)店面不大，卻有四臺電腦，綠盒子蒸餃70%的收入來自外賣，這些電腦都是用于接收外賣訂單的。除了普通的電話與網(wǎng)絡(luò)訂餐，綠盒子剛剛開通微信訂餐。關(guān)注綠盒子微信后，會收到一個訊息，點(diǎn)進(jìn)去，不同的類別選擇口味，訂單成功后會有短信確認(rèn)，可以儲值也可以微信支付，簡單方便。這種新體驗(yàn)得到很多上班族的支持，現(xiàn)在綠盒子百分之十的訂單已通過微信完成下單，據(jù)說在未來2個月內(nèi)還可以支持在線支付。

高端四：都是誰在吃綠盒子

餃子是一個中國很傳統(tǒng)的美食，蒸餃很適合快餐，適合批量化定做。甚至可以象漢堡一樣，作為Finger Food食用，開會、加班吃十分方便，沒有太多異味，也沒有太多油水，吃相不狼狽且很健康，因而得到很多大公司的青睞。綠盒子的受眾已經(jīng)從周邊寫字樓CBD的白領(lǐng)，輻射到涉外高端公寓、大使館、小區(qū)公寓……很多老外也喜歡吃他們家的餃子。包先生說現(xiàn)在綠盒子是普華永道、中投、時尚集團(tuán)、輝瑞制藥、蘋果公司、OPERA軟件等大客戶指定或首選的外賣餐飲服務(wù)商。有趣的是，連鎖快餐品牌肯德基必勝客的北京總部也經(jīng)常將綠盒子作為部門會議的工作餐。

綠盒子能如此吸引上班族，不僅是美味，更在于健康。如果你也在附近，不妨嘗嘗。

試吃建議：第一次到店內(nèi)不妨點(diǎn)上一杯清甜可口的竹蔗茅根馬蹄水，店內(nèi)馬蹄水、檸檬水均采用天然食材新鮮制作，獨(dú)特的飲品搭配蒸餃，美味又健康。

小Tips：

篇(7)

表店介紹

瑞德表行，位于德國海德堡市，是一家以銷售德國腕表為主的特色表行。海德堡(Heidelberg)作為德國著名的旅游文化之都，近年來游客數(shù)量激增，大大帶動了該市的購物消費(fèi)，這其中就包括了腕表的銷售。但是在實(shí)際情況中有許多的因素給瑞德表行的店面銷售帶來了不利影響，針對這些問題，表行在促銷管理的各個環(huán)節(jié)上采取了一系列手段，消除了影響，提升了業(yè)績，現(xiàn)在我們就來看看他們是怎么做的。

中西方差異

與國內(nèi)不同，德國的高檔手表一般不會出現(xiàn)在大型商場里面。如果想購買諸如朗格、格拉蘇蒂等高端品牌，就得在德國城市的大街小巷里搜尋一番。

在德國，腕表和珠寶不分家，一般從事手表生意的，都兼售珠寶。反過來，則不一定，不是每家賣首飾的，都賣手表。這些表店規(guī)模都不大，無論的是多么高端的品牌，無論雇傭了幾個員工，也不過三五十平米的面積。

德國的珠寶店/表行一般都是小業(yè)主經(jīng)營，只有個別的幾個連鎖珠寶行，比如Wempe、Bucherer、Christ等等，其他的都是一兩個人的店鋪，有老板雇傭一個員工的，有夫妻店，父子店，總之規(guī)模不大。但可不能小瞧這些小珠寶商，他們的品牌可是五花八門，從所謂的十大品牌到時裝表，應(yīng)有盡有。

經(jīng)營模式

不利因素：

在德國，銷售高端腕表對商的實(shí)力要求甚高。有些廠家要求商每年要保證十幾萬甚至幾十萬歐元的采購量，一旦不達(dá)標(biāo)，隨時可吊銷其資格。

即使是取得了授權(quán)，進(jìn)行正規(guī)，但每個門店除了少量具有代表性的存貨之外，其他款式也要去廠家或者批發(fā)商手里訂貨。實(shí)力再大的商，也不可能有大量的存貨。

還有一點(diǎn)就是瑞士沒有加入歐元區(qū)，在和歐盟國家流通貨物時，還是要辦理貨物的出口退稅、進(jìn)稅。對于品牌商來說，如果直接從瑞士廠家訂貨，這就意味著每訂一只表，都要親自到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)辦理清關(guān)手續(xù)，實(shí)在不是輕松的事情。

上述情況決定了一般的中小規(guī)模的表行不可能獨(dú)自眾多的德國、瑞士品牌，選擇大規(guī)模的經(jīng)營；但如果只是銷售少量的德國品牌，就造成了門店產(chǎn)品的單一。這樣一來不僅沒有充分利用店面資源，而且給顧客選擇的余地也大大降低了，由此可以想象會對銷售產(chǎn)生多大的影響。

解決方案：

采取以表經(jīng)營為主，與瑞士表商聯(lián)營的模式進(jìn)行經(jīng)營。

基于上述情況，瑞德表行采取了“自主經(jīng)營德國品牌腕表，其他瑞士商在店內(nèi)經(jīng)營瑞士品牌腕表”的聯(lián)營策略。充分利用了門店資源，在不提升成本和簡化進(jìn)貨渠道的前提下豐富了貨品種類，為客戶提供了更多的選擇，同時也提升了銷售量。

店面管理是以提高銷售額為目的，吸引、刺激消費(fèi)者消費(fèi)的一系列計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)管理的工作。包括了經(jīng)營模式、角度的確定；進(jìn)貨渠道選擇；營業(yè)推廣手段的運(yùn)用；延伸服務(wù)內(nèi)容的制定等各方面。在同樣的環(huán)境下，有些店面的促銷管理做得好，往往能把不利的情況轉(zhuǎn)移成有利條件。

進(jìn)貨環(huán)節(jié)

不利因素：

隨著流行風(fēng)潮的推動，各種品牌腕表產(chǎn)品身價都是水漲船高，價格不斷攀升。正品腕表進(jìn)貨價格昂貴，對于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說優(yōu)惠空間都很小。

解決方案：

開源節(jié)流，開拓二手表的進(jìn)貨渠道。

歐洲是機(jī)械表的故鄉(xiāng)，二手表、古董表的保有量非常大。這些古董表，既包括今天依然健在的一些大品牌的古典款式，也包括很多已經(jīng)在市場上銷聲匿跡的品牌。從幾百歐元到幾千歐元的表款，應(yīng)有盡有。另外德國各地幾乎每隔兩個月都會舉行手表交易博覽會，買家還有機(jī)會買到全新的庫存表，價格非常實(shí)惠。

于是瑞德表行充分利用這個機(jī)會，開拓二手表的進(jìn)貨渠道，購進(jìn)品相較好的二手表，甚至是新表。有段時間表行經(jīng)營的窩路堅鬧表，便是出自這些博覽會全新的庫存級展示品，這些腕表物美價廉，實(shí)在是鬧表中難得一見的上品。開辟二手表進(jìn)貨渠道既降低了表行的進(jìn)貨成本，又以更低的價格吸引了消費(fèi)者，給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，一舉兩得。

優(yōu)惠 / 促銷

不利因素：

德國鐘表界的活動不多，遇到圣誕之類的重大節(jié)日，活動反而更少，很難刺激消費(fèi)者購買欲。

解決方案：

面對上述情況，表行對于經(jīng)常在店內(nèi)購物的客戶建立數(shù)據(jù)庫進(jìn)行資料分類管理，給予老客戶一定的折扣優(yōu)惠和延長售后服務(wù)時限，比起其他一些德國鐘表行，這樣的做法能夠讓客戶享受到更多的折扣。

針對部分VIP客戶，表行還會定期發(fā)出邀請函，邀請他們到德國表廠參觀游玩，鑒賞腕表。

采取上述措施后，增強(qiáng)了客戶的歸屬感，在一定程度上促進(jìn)了店面銷售，提升了業(yè)績。

設(shè)計陳列 / 體驗(yàn)服務(wù)

不利因素：

德國人開店比較隨性，表行里面有時候擺的像一個雜貨鋪，給顧客的第一印象一般都不太好，這樣的環(huán)境必定會影響消費(fèi)者的購物心情。

解決方案：

基于此，表行的陳設(shè)在尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的同時參照了國內(nèi)表行的設(shè)計，相對規(guī)整，并且設(shè)置了休息區(qū)和試戴區(qū)，來到店內(nèi)的顧客都可以得到專業(yè)細(xì)致的體驗(yàn)服務(wù)，拉近了與客戶的距離。

延伸服務(wù)

不利因素：

在德國，制假售假是要受到法律嚴(yán)懲的。但是很多游客到瑞德表行參觀時往往會提出這樣的疑問：“請問貴店銷售的表是正品么？”他們大都存在著很大的戒心，擔(dān)心用重金購回的腕表是贗品或者存在質(zhì)量問題。

解決方案：

為了給顧客百分百的正品保證，表行通常會采取如下幾條措施：

第一，出具廠商證明及原產(chǎn)地說明。而且經(jīng)由表行出售的腕表，編號都會記錄在冊，將數(shù)據(jù)庫反饋回廠家備案，避免仿造、水貨渠道流入。

第二，與一些鐘表界資深人士取得聯(lián)系，由他們負(fù)責(zé)在大中城市引領(lǐng)客戶到官方指定售后服務(wù)中心驗(yàn)表，如出現(xiàn)任何問題均由表行一方承擔(dān)。

表行采取以上店面管理的種種措施體現(xiàn)出了經(jīng)營者靈活實(shí)用的管理能力，他們能夠?qū)?shí)際情況進(jìn)行客觀理智的分析，并巧妙的采用一些經(jīng)營措施將本來不利的情況轉(zhuǎn)化為對自己有利的條件，給門店銷售業(yè)績帶來較為明顯的提升。