序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇餐廳營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

［關(guān)鍵詞］ 服務(wù)營銷; 服務(wù)方式; 服務(wù)營銷策略

服務(wù)營銷的相關(guān)概述

1. 1 服務(wù)的概念及其特點服務(wù)，是酒店服務(wù)營銷學(xué)的基礎(chǔ)概念，主要可以從區(qū)別于有形產(chǎn)品的角度來理解。北歐學(xué)者格魯諾斯 ( Grnro-os) 提出 “服務(wù)是指或多或少存在無形特點的一種或一系列活動，通常產(chǎn)生在顧客與服務(wù)的供給者及其有形的資源、商品或體系彼此作用的過程中，以便解決消費者的有關(guān)標(biāo)題?！狈评铡た铺乩諏⒎?wù)定義為 “一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益?！睂嶋H上，服務(wù)就可以理解為是酒店無形和無價的商品，隨時隨地地向客人出售。服務(wù)也可以說為滿足他人的需要而付出的智能和必要的勞動。本文所說的服務(wù)，都是建立在這個定義層面基礎(chǔ)上的。

服務(wù)的特點分為無形性 ( 亦稱不可感知性) 、不可分別性、異質(zhì)性 ( 也稱易變性或差異性) 以及易逝性 ( 或稱不可儲存性) 等。這些特點體現(xiàn)了服務(wù)的特色分別為與有形產(chǎn)品差異明顯; 難以評定服務(wù)品質(zhì); 服務(wù)提供者提供服務(wù)的隨機性，即同一服務(wù)人員不同時間提供的服務(wù)質(zhì)量可能差別迥異，同一顧客不同時間需要的服務(wù)也大不相同; 生產(chǎn)和銷售同時進(jìn)行等。

1. 2 服務(wù)營銷概述

服務(wù)營銷是指企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。

營銷學(xué)家布姆斯 ( Booms) 和畢特納 ( Bitner) 根據(jù)研究，將服務(wù)營銷組合分為 7P，即產(chǎn)品 ( Product) 、價格( Price) 、地點 ( Place) 、促銷 ( Promotion) 、人員 ( Peo-ple) 、有形展示 ( Physical Evidence) 和過程 ( Process) 。

1. 3 服務(wù)營銷的策略體系

服務(wù)營銷的策略體系，從 “克服服務(wù)基本特性對服務(wù)營銷不利一面”的營銷策略和 “利用服務(wù)基本特性對服務(wù)營銷有利一面”的營銷策略兩個方面出發(fā)，主要可以分為有形化營銷策略、技巧化營銷策略、可分化營銷策略、關(guān)系化營銷策略、規(guī)范化營銷策略、差異化營銷策略、可調(diào)化營銷策略以及效率化營銷策略八個特性。

2 西餐廳服務(wù)環(huán)境分析

2. 1 行業(yè)環(huán)境描述2. 1. 1 無形性前面提到，服務(wù)具有無形性。當(dāng)然，這也是餐飲服務(wù)行業(yè)提供的 “服務(wù)”的特性。西餐廳作為餐飲業(yè)的一部分，也是在這樣的大背景下生存的。

餐飲服務(wù)企業(yè)提供的無形服務(wù)很難描述和陳列，它通過服務(wù)的傳遞提供給顧客的利益。無形商品的銷售通常容易效仿，因此，餐飲業(yè)的服務(wù)商品較少出現(xiàn)專利。加之餐飲服務(wù)業(yè)資金回流較快，使得餐飲業(yè)成為投資者的寵兒。

2. 1. 2 非儲存性和非運輸性

餐飲服務(wù)行業(yè)所提供的無形商品還具備非儲存性和非運輸性。這個特性使得它的價值的實現(xiàn)，只能是通過在限定的時間里推銷給顧客來完成; 如果限定時間內(nèi)得不到顧客肯定，那無形商品也就隨之失去價值。因為無形商品并不像有形商品那樣，可以事前儲存下來等待顧客到來隨時創(chuàng)造推銷機會，而是只有當(dāng)顧客上門的時候， “現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)用”的即時商品。

2. 1. 3 生產(chǎn)與消費同時進(jìn)行

餐飲服務(wù)行業(yè)還有一個最大的特點就是生產(chǎn)與消費同時進(jìn)行。有形商品的生產(chǎn)與消費是可以分離的。它的生產(chǎn)時間和消費時間可以不同步，而且絕大部分的有形商品的生產(chǎn)和銷售都是分離的。有形商品先通過集中生產(chǎn)，然后銷往不同地點進(jìn)行銷售。而餐飲服務(wù)行業(yè)所提供無形商品并不具備這個條件，它的生產(chǎn)時間與消費時間一定是同步的，即生產(chǎn)過程和消費過程同時進(jìn)行。這就對餐飲服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)者和消費者是否緊密配合有著嚴(yán)格的要求，這是無形商品的價值和使用價值能否實現(xiàn)的基礎(chǔ)。

2. 1. 4 西餐與中餐服務(wù)營銷的差異在地域、氣候、環(huán)境、風(fēng)俗等的影響下，中西方的餐飲產(chǎn)品在原料、口味、烹調(diào)方法等方面呈現(xiàn)出的不同程度的差異。餐飲產(chǎn)品也正是在這些差異的影響下，才帶上了強烈的地域色彩。中西文化差異是中西飲食文化的基礎(chǔ)，而這種差異的根源是中西方處世哲學(xué)的差異。西方人堅信“以人為本”，中國人信仰 “天人合一”。

而中西方飲食文化的差異，就直接導(dǎo)致了中西方餐飲業(yè)服務(wù)營銷方式的迥異。就最簡單的結(jié)賬方式來說，中國人講究先消費后埋單，而西方人 “不付賬不干活”。在就餐服務(wù)這方面，中國人注重就餐氛圍的文化氣息，西方人則重視客人就餐時的舒適程度。中國人普遍認(rèn)為，吃的不僅僅是飯，更是一種文化，相比之下，更注重的是味覺的感受; 而西方人則更加講究的是吃下的東西是否能夠讓人真正的吃得 “飽”，這是基礎(chǔ)，其他任何東西都是在“飽”的基礎(chǔ)上建立起來的。

2. 2 西餐廳服務(wù)方式分析

2. 2. 1 意式服務(wù)在羅馬帝國時代，意大利曾是歐洲的政治、經(jīng)濟、文化中心，雖然后來意大利落后了，但就西餐烹飪來講，意大利卻是始祖，可以與法國、英國媲美。意式西餐的特點是: 原汁原味，以味濃著稱。烹飪注重炸、熏等，以炒、煎、炸、燴等方法見長。意大利人喜愛面食，做法吃法甚多。其制作面條有獨到之處，各種形狀、顏色、味道的面條至少有幾十種。因此，意式西餐的服務(wù)也是西餐服務(wù)的始祖，所有其他西餐服務(wù)方式都多多少少受到意式西餐服務(wù)的影響，帶有意式服務(wù)的影子。

2. 2. 2 法式服務(wù)

在所有西餐服務(wù)中，傳統(tǒng)的法式服務(wù)無疑是最豪華、最細(xì)致和最周密的。法國餐廳的裝飾以豪華和高雅著稱，以東歐宮殿為特色，連餐具都采用的是高質(zhì)量的瓷器，甚至是銀器，酒具則最常見的是水晶杯。通常會采用現(xiàn)場加熱和調(diào)味菜肴及切割菜肴等方式為顧客服務(wù)。法式服務(wù)注重服務(wù)程序和禮節(jié)禮貌，注重服務(wù)表演，注重吸引客人的注意力，服務(wù)周到，每位顧客都能得到充分的照顧。

2. 2. 3 俄式服務(wù) 俄式服務(wù)是西歐西餐服務(wù)的代表。俄式西餐的服務(wù)方法不同于法式，講究的是優(yōu)美和文雅。其中， “大淺盤”是俄式西餐的標(biāo)志性餐具。俄式西餐通常使用大淺盤將整齊且美觀的菜肴端給所有顧客，讓所有顧客在欣賞廚師精湛手藝的同時，刺激顧客的食欲。因為每一個餐桌只需要一個服務(wù)員，所以俄式服務(wù)以服務(wù)的方式簡單快速著稱。

但是由于俄式服務(wù)也使用了大量的銀器，因此并沒有“跌份”，反而增添了餐廳的氣氛。

2. 2. 4 美式服務(wù)

美式服務(wù)廣泛應(yīng)用于咖啡廳和西餐宴會廳。因為美式服務(wù)講究的就是簡單和快捷，一名服務(wù)員可以看數(shù)張餐臺。美式西餐服務(wù)所使用的餐具和人工成本相對來說都比較低，空間利用率及餐位周轉(zhuǎn)達(dá)率則比較高，是西點和西餐宴會理想的服務(wù)方式。

2. 2. 5 英式服務(wù)

英式西餐服務(wù)因其溫馨、體貼、周到的特點，又被稱為家庭式服務(wù)。其主要的服務(wù)方式是服務(wù)員從廚房將烹制好的菜肴傳送到餐廳，由顧客中的主人親自動手切肉裝盤，并配上蔬菜，服務(wù)員把裝盤的菜肴依次端送給每一位客人。調(diào)味品、沙司和配菜都擺放在餐桌上，由顧客自取或相互傳遞。英式服務(wù)的家庭氣氛很濃，許多服務(wù)工作由客人自己動手，用餐的節(jié)奏較緩慢。

3 西餐廳服務(wù)營銷策略建議

3. 1 服務(wù)營銷策劃的步驟3. 1. 1 準(zhǔn)確細(xì)分與定位顧客群細(xì)分服務(wù)營銷的方法與傳統(tǒng)商品營銷有所不同。服務(wù)營銷的細(xì)分，注重的不僅是顧客的需求，還有顧客的期望。通過細(xì)分之后，可以按照服務(wù)成本把顧客分成各個等級，掌握并管理顧客參與服務(wù)的提供過程。

3. 1. 2 掌握顧客的期望

顧客感覺到的服務(wù)質(zhì)量并不完全等價于實際的服務(wù)質(zhì)量。而是要受到顧客期望的服務(wù)質(zhì)量的抵消。把焦點放在最重要的顧客身上，并找出西餐廳的優(yōu)異服務(wù)與顧客的期望有何差異，再通過努力減少這種差異。

3. 1. 3 設(shè)定顧客的期望

擬訂一整套溝通計劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于西餐廳所能提供的服務(wù)水平。

3. 2 服務(wù)營銷策略中的注意事項3. 2. 1 “沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”員工的滿意度和情緒會直接傳染給顧客，時刻影響著顧客的滿意度。對于西餐廳來說，優(yōu)秀的員工是能否贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵。首先， “沒有忠實的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實顧客的。”西餐廳的服務(wù)營銷應(yīng)該以人為本。其次，因為 “管理是一種服務(wù)”。所以，只有對內(nèi)的服務(wù)上去了，對外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給西餐廳客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

3. 2. 2 產(chǎn)品是服務(wù)的基礎(chǔ)，更是維持餐廳形象的服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)該圍繞產(chǎn)品而開展，這是塑造企業(yè)形象的最簡潔、最直接的方式。而圍繞產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，主要表現(xiàn)為對微觀產(chǎn)品的利益直接附加，量變激勵質(zhì)變，最終營造西餐廳的附加利益。

3. 2. 3 良好的第一印象是完美服務(wù)的基礎(chǔ)良好的第一印象除了餐廳裝潢等外部硬件表現(xiàn)外，更重要的是服務(wù)人員的態(tài)度和精神面貌。無可厚非的，禮貌與熱情是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，周到的服務(wù)和貼心的問候是為餐廳增光添彩的服務(wù)項目。良好的企業(yè)形象是西餐廳得以生存的基礎(chǔ)。

3. 3 服務(wù)營銷的創(chuàng)新

3. 3. 1 麥當(dāng)勞 “不是餐飲業(yè)，而是娛樂業(yè)”早在 20 世紀(jì) 60 年代初，為了節(jié)約廣告開支，麥當(dāng)勞CEO 克羅克決定購買白天相對便宜的電視廣告代替晚上昂貴的廣告時段，而當(dāng)時白天在家的大多是 3 ～ 8 歲的孩子。于是克羅克針對孩子的特性，將孩子們設(shè)定為麥當(dāng)勞的目標(biāo)人群。麥當(dāng)勞是第一個設(shè)定兒童為目標(biāo)顧客的公司，不僅贏得兒童們的喜愛，而且將他們的父母，甚至祖父母都變成了顧客。就連麥當(dāng)勞的 “形象代言人”麥當(dāng)勞叔叔都是小丑的形象，非常商業(yè)化但也十分可愛。孩子們是典型的感性消費者，他們不講邏輯，只有喜不喜歡。麥當(dāng)勞歪打正著，給孩子們帶來歡樂，從而贏得了小朋友乃至整個家庭的喜愛。麥當(dāng)勞將快餐化的西餐廳完全當(dāng)做娛樂產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，麥當(dāng)勞人所信奉的 “麥當(dāng)勞不是餐飲業(yè)，而是娛樂業(yè)”，用娛樂吸引孩子們，現(xiàn)在看來，大獲成功。

3. 3. 2 星巴克 “介于家與辦公室之間的第三空間”星巴克創(chuàng)造的商業(yè)奇跡，以及它所創(chuàng)造的品牌價值，并不能用固有的思維方式去理解，因為 “星巴克是以一種商業(yè)教科書上沒教過的方式創(chuàng)立了自己的品牌?！被羧A德·舒爾茨如是解釋他的成功?！暗谝粋€是家，第二個是辦公室，星巴克則介于兩者之間。在這里待著，讓人感到舒適、安全和家的溫馨?！边@正是星巴克教父舒爾茨所推行的全新 “咖啡生活”。星巴克主張為顧客營造舒適溫馨的咖啡感受，星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的獨特體驗，這是星巴克的價值理念。擁有這樣西餐文化的咖啡館，就不能僅僅稱之為

咖啡館了，它所能為顧客提供的無形商品 ( 服務(wù)) 才是值得我們?nèi)ド钊胙芯康摹?/p>

參考文獻(xiàn)

［1］ 謝亞峰 . 現(xiàn)代酒店經(jīng)營與管理 ［J］． 中國商業(yè)，2011( 11) : 1 －2.

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關(guān)鍵詞：酒店餐飲；住店客人；營銷策略；4PS理論

中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：面向住店客人的餐飲營銷策略探討――以煙臺星級酒店中餐廳為例

收錄日期：2016年10月16日

近年來，煙臺政府增強了對旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控和引導(dǎo)，加大投資力度去開發(fā)了更多的旅游資源。煙臺旅游人數(shù)的連續(xù)增長，帶動了酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店餐廳為在激烈的餐飲競爭中獲取更多利潤，采取各種營銷策略以求獲取更多本地客源，卻忽略了住店客人這一重要客源市場，導(dǎo)致住店客人外流走向社會餐飲或其他酒店，所以酒店餐廳留住住店客人并想辦法提升住店客人的用餐率刻不容緩。

一、住店客人的餐飲營銷環(huán)境分析

（一）住店客人的宏觀環(huán)境分析。煙臺市依附山東半島藍(lán)色經(jīng)濟帶建設(shè)所帶來的機遇，經(jīng)濟正穩(wěn)步增長，很多大型企業(yè)選擇到煙臺投辦工廠，這些企業(yè)的存在也為煙臺的酒店餐飲和會議服務(wù)提供了很多機會，吸引了大批商務(wù)人士前來入住用餐。且5月份到11月份作為煙臺市的旅游旺季，星級酒店入住率平均可達(dá)到95%以上，淡季也可達(dá)到百分之三四十。

（二）住店客人的市場環(huán)境分析

1、住店客人的市場潛力分析。隨著煙臺旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，煙臺入境游客人數(shù)保持增長，游客以觀光旅游和商務(wù)活動為主，旅游市場運行平穩(wěn)，安全有序。開通城鐵便利了交通，也讓煙臺更能吸引并留住外來游客。

2、住店客人的市場細(xì)分

（1）度假旅游客人。度假旅游類客人一般包含旅行社組團旅游觀光客，包價旅游客人，單獨外出旅游者，來本地探親者或其他具有旅行目的的客人。度假旅游住店客人的主要目的是旅游觀光或度假休息，這類客人對飲食較為重視，注重精神文化的享受，具備一定的消費能力。

（2）公務(wù)商業(yè)客人。公務(wù)商業(yè)類型的客人一般是政府、行政組織、國企事業(yè)單位的公務(wù)人員或管理人員。城鐵的開通以及煙臺經(jīng)濟的發(fā)展，迎來越來越多的企業(yè)入駐，更吸引了一大批商務(wù)人士前來考察會談。且煙臺擁有眾多的旅居韓國人和日本人，韓日公務(wù)人員和商務(wù)游客亦絡(luò)繹不絕。

（三）住店客人的餐飲競爭環(huán)境分析。近年來，獨具特色的中高檔次的社會餐飲越來越受到人們的青睞，社會餐飲在菜品多元化和價格靈活度方面極具優(yōu)勢，搶占了原本屬于高星級酒店的餐飲市場，星級酒店致力于調(diào)整戰(zhàn)略采取措施來吸引更多的本地客源，卻忽視了對酒店住店客人的重視，從而導(dǎo)致住店客人的對外流失。只有在天氣不適合外出的情況下，住店客人才會考慮在中餐廳就餐。

二、中餐廳針對住店客人營銷策略存在的問題

（一）不注重產(chǎn)品開發(fā)，服務(wù)培訓(xùn)不到位。酒店中餐廳推出各種主題活動吸引本地客人前來用餐，然而前來旅游的住店客人則更期待品嘗到具有當(dāng)?shù)靥厣膫鹘y(tǒng)魯菜以及煙臺海鮮，酒店中餐廳雖有魯菜，但種類較少且缺乏當(dāng)?shù)靥厣?。餐廳忽略了對膠東特色魯菜的研究與推廣，不注重這類產(chǎn)品的研究與開發(fā)。實習(xí)生作為酒店的重要資源，沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)就直接分配師傅，由師傅帶領(lǐng)上崗。給予的崗前培訓(xùn)少且針對性較差，尤其是與住店客人接觸較多的主要負(fù)責(zé)大廳散客的服務(wù)人員。住店客人在用餐時詢問到當(dāng)?shù)芈糜畏矫娴闹R，例如一些關(guān)于當(dāng)?shù)靥厣宛^或小吃，著名的旅游景點，如何方便快捷的到達(dá)景點等，服務(wù)人員若沒有受到相關(guān)的培訓(xùn)，就會失去和客人交談并拉近關(guān)系的機會，更達(dá)不到五星級酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）價格單一，缺乏競爭力。到餐廳用餐人數(shù)較少的住店客人只能根據(jù)菜單點餐，沒有針對不同消費水平的住店客人設(shè)計不同價位的產(chǎn)品供客人選擇。商務(wù)人士可能會受到公款消費的限制，作為星級酒店的中餐廳，其定位是中高檔消費人群；對于商務(wù)人士而言，菜品價格可能相對較高，即使實際上價格在可接受范圍內(nèi)，但因?qū)Σ蛷d菜品價格不了解，潛意識下也不會選擇在中餐廳用餐。而商務(wù)客人在酒店總客源的布局中也占據(jù)一定的比例，也是中餐廳客源不可以忽略的一部分。

（三）渠道銷售模式單一。住店客人可享受客房送餐服務(wù)，但多數(shù)酒店客房的菜單并沒有對菜品的出處進(jìn)行劃分，讓客人無法感受中餐廳的菜品質(zhì)量與特色?？腿俗哌M(jìn)酒店大堂到辦理入住的整個過程，首先感受到的是來自前廳部的服務(wù)。前廳部的工作人員有著和客人充分接觸的時間，卻少有介紹中餐廳的銷售意識。各酒店餐廳會通過微信公眾平臺對餐廳每月的活動進(jìn)行宣傳推廣，但主要是針對當(dāng)?shù)乜腿?，缺少可以引起住店客人興趣的內(nèi)容。

（四）促銷手段不完善。在廣告策略方面，酒店針對中餐廳的宣傳太少且針對性較差，沒有分析目標(biāo)受眾。且酒店官網(wǎng)只有關(guān)于客房的介紹，對餐廳沒有任何宣傳。

營業(yè)推廣策略方面，對于酒店的住店客人，酒店中餐廳沒有采取任何的優(yōu)惠政策，也沒有任何關(guān)于中餐廳的宣傳冊頁。

在公共關(guān)系方面，客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)與前來用餐的本地客人聯(lián)絡(luò)溝通，對于常來住店的商務(wù)客人沒有主動拜訪，增進(jìn)客戶關(guān)系的意識。不會利用新聞媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺去制造消費熱點，在公益活動方面，一般以酒店為基數(shù)進(jìn)行參與，中餐廳很少有自己的活動。

關(guān)于人員推銷策略，酒店人員沒有主動銷售，全員銷售的意識，酒店實習(xí)生實習(xí)期通常為兩個月到半年時間不等，雖然緩解了酒店用人緊張的問題，但人員流動性太強且沒有過多的社會經(jīng)驗。他們不懂個性化服務(wù)，不會靈活變通；顧客進(jìn)店不知道主動上前問候領(lǐng)位；看到餐桌上臟碟隆起視而不見，只顧在一旁扎堆聊天；客人需要服務(wù)時，慢悠悠的上前詢問。這些舉動都會導(dǎo)致客人抱怨甚至投訴，從而影響餐廳的滿意度，減少營業(yè)收入。酒店銷售部被置于無足輕重的境地，作用未能得到充分的施展，無疑是一種浪費。

三、中餐廳針對住店客人的營銷策略

（一）開發(fā)豐富的產(chǎn)品，加強服務(wù)培訓(xùn)

1、注重對魯菜產(chǎn)品的開發(fā)研究。在不斷引進(jìn)各大菜系豐富自己菜品以吸引本地顧客的同時，不能忽視住店客人的需求。針對旅游住店客人，餐廳應(yīng)注重魯菜的研發(fā)，引進(jìn)具有當(dāng)?shù)靥厣牟似沸〕圆⒓右詣?chuàng)新。就本地客人而言，宴請目的除普通家宴，還有商務(wù)應(yīng)酬或是宴請外來親友，此時客人也偏向于具有當(dāng)?shù)靥厣聂敳?，用本地名菜來招待外來客人才是最佳的待客之道。因此，重視魯菜，深入對魯菜的研究與創(chuàng)新是餐廳不可忽略的。在開海時，應(yīng)選擇增加餐廳海鮮的品種且尋求更多種類的做法，也可針對中餐廳所有客人，提前預(yù)定海鮮說明做法，以保證海產(chǎn)品的新鮮度和菜品味道的鮮美。

2、設(shè)計商務(wù)簡餐。商務(wù)人士中，有一部分客人一般公款消費較多，對于價格有一定的限制要求，且商務(wù)人士忙于商務(wù)考察、參觀或商務(wù)談判，用餐時追求快速高效，因此針對這兩點特性，餐廳可以設(shè)計幾種不同價位的商務(wù)簡餐供客人選擇，盡可能為客人提供方便，客人享受到便捷舒適，才能成為餐廳的忠實顧客。商務(wù)簡餐也可以面向周邊寫字樓的員工銷售，尋找更大的市場。

3、有針對性地進(jìn)行個性化服務(wù)培訓(xùn)。針對新來的員工或?qū)嵙?xí)生，除給予酒店方面的培訓(xùn)，更要有針對性地進(jìn)行崗前部門培訓(xùn)。住店客人一般選擇公共散客區(qū)用餐，應(yīng)選擇個子較高形象較好的人員專門負(fù)責(zé)。服務(wù)人員需牢固掌握酒店內(nèi)部信息，熟知酒店其他各部門的具體方位，促銷活動，隨時解答客人疑問。了解并熟識煙臺著名旅游景點，以及從酒店出發(fā)到達(dá)景點的方法和所用時間，為客人提供方便，更要對煙臺比較有名的小吃或餐廳有所了解，大方地為客人推薦。員工的服務(wù)不止要達(dá)到星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)提升觀察發(fā)現(xiàn)客人需求的能力，為客人提供個性化服務(wù)。記錄完善客戶資料檔案，發(fā)揚用心服務(wù)。

（二）制定多樣化價格。針對一部分受公款消費限制的商務(wù)人士，在其可接受的消費范圍內(nèi)制定不同價格的商務(wù)簡餐供其挑選。在定價上，可運用心理定價策略多選擇客人喜歡的數(shù)字，例如在價格尾數(shù)上多用6或8，在尾數(shù)上利用客人的心理給人以低價格的印象。針對旅游度假客人，可為前來中餐廳用餐的團隊客人、長租房客人、協(xié)議客人提供一定的折扣。

（三）拓展豐富營銷渠道?？头繎?yīng)擺放中餐廳的宣傳單頁，在點菜菜單上，標(biāo)明出自于中餐廳的菜品，以吸引住店客人前來餐廳用餐。酒店在給員工進(jìn)行培訓(xùn)時，不僅要進(jìn)行技能上的培訓(xùn)，還應(yīng)培養(yǎng)員工的銷售意識。要主動聊天獲取客人需求再具有針對性的向客人介紹酒店產(chǎn)品。例如，向前來旅游的客人介紹酒店餐廳比較有名的當(dāng)?shù)靥厣?，吸引客人前來品嘗；在酒店的微信官方平臺上加大對中餐廳的宣傳，加強對住店客人的吸引。

（四）全方位、多種方式促銷策略

1、廣告策略方面。加強對酒店官網(wǎng)信息的完善，介紹客房情況的同時為餐廳的宣傳提供板塊，以讓更多的外地客人對酒店餐廳有所了解，留下印象。還需選擇廣告媒體，針對商務(wù)散客、旅游團體等不同目標(biāo)制定廣告媒體計劃，對餐廳進(jìn)行宣傳。

2、營業(yè)推廣策略方面。根據(jù)客人的住店情況以及用餐人數(shù)，給予客人一定優(yōu)惠或送份甜點果盤。在辦理入住的吧臺或客房放上餐廳的宣傳冊頁，由辦理入住的工作人員向客人介紹，增加中餐廳在客人心中的印象。

3、公共關(guān)系方面。客戶經(jīng)理應(yīng)主動與住店客人進(jìn)行交流，遇有長期在煙臺短時間入住傾向的客人，應(yīng)著重照顧，維護好客戶關(guān)系，發(fā)展成為酒店的固定客源。餐廳應(yīng)有序記錄顧客檔案，詳熟客人喜好。學(xué)會利用新聞媒體平臺制造消費熱點，在節(jié)假日舉辦節(jié)日促銷，為顧客發(fā)放小禮物，舉辦公益慈善活動。

4、人員推銷方面。酒店應(yīng)培養(yǎng)員工的全員銷售意識，完善針對實習(xí)生和新員工的培訓(xùn)方案，在緊抓員工個性化服務(wù)的同時，培養(yǎng)服務(wù)人員的銷售技能，尋找客人的產(chǎn)品需求。

四、小結(jié)

隨著市場化程度的加深，餐廳要在激烈的市場競爭中占領(lǐng)更多市場份額，就不能只盯住本地市場，還要采取針對住店客人的餐飲營銷策略。本文對住店客人的市場環(huán)境進(jìn)行了分析，列出了餐廳針對住店客人的餐飲營銷策略中存在的問題及其應(yīng)對策略。餐廳可通過開發(fā)豐富多樣的產(chǎn)品，制定多樣化的價格策略，積極拓展豐富的營銷渠道和采取多種促銷的方式提高其知名度進(jìn)而增加其在住店客人方面的競爭力。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]唐凡茗，朱桂萍.顧客就餐地選擇的心理動機探討――以桂林市游客為例[J].市場論壇，2009.12.

[2]李正喜.當(dāng)今星級酒店餐飲存在的問題分析及解決對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013.14.

[3]江浩.新形勢下高星級酒店餐廳應(yīng)對對策――以杭州洲際酒店西餐廳為例[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2015.18.

[4]邵小明.新形勢下的鄭州高星級酒店營銷策略探究[J].旅游縱覽月刊，2014.1.

[5]郭娜.新形勢下河南高星級酒店客源市場轉(zhuǎn)型策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013.14.

篇(3)

一、春季踏青，你出行，我送禮

你看景，我買票！

這是河北的一家餐飲企業(yè)春季推出的營銷活動。老板劉輪說：“3、4月份傳統(tǒng)淡季，以前我們也是無計可施，后來發(fā)現(xiàn)，每年春天都會有很多人出門游玩、踏青。從去年起，一到3、4月，我們開始嘗試推出一些關(guān)于和踏青有關(guān)的促銷活動，從當(dāng)前的營業(yè)額看，效果還是非常理想?！?/p>

我們的做法是：消費或充值滿1 000元，送自行車1輛。滿500元送春游草坪墊1張，滿300元送時尚運動水杯1個。

“相對于以往充值返現(xiàn)等傳統(tǒng)意義上的優(yōu)惠，在這個季節(jié)我們推出的活動更有針對性些，這個階段我們所有的活動都會圍繞春天踏青這個主題，這樣的話活動比較集中，一方面我們比較好策劃，另一方面集中的活動對于顧客來說也比較有沖擊力?！?/p>

比起現(xiàn)金或打折的優(yōu)惠，實實在在的東西更能引起人們的注意，也更容易讓顧客記住。

“關(guān)于禮物，我們也是經(jīng)過一番思慮的。比如在自行車的選擇上，我們會選擇顏色相對靚一些的，價格一般在200元之內(nèi)，除了考慮到迎合踏青這個主題，實際上我們的贈品也稍微傾向于年輕化。一是因為春天踏青的人群以年輕人居多；二是因為我們的顧客群體大多數(shù)在20～45歲之間。

在草坪墊的選擇上，我們選擇的是一些比較卡通的。這種墊子即便不去出游，在家鋪在地上也可以讓小孩子在上面玩耍?！?/p>

“另外，我們也會根據(jù)顧客消費金額，送出價格相對的附近景點門票，由于我們的累積的門票較多，景點方面也會給予我們一定的優(yōu)惠?！?/p>

二、迎合春季，大推特推野菜宴

“每年3、4月份我們會推出野菜宴，突出‘野’字！一個冬天沒吃到的新鮮野菜，我們都在這個時刻大力推出，而且讓全員營銷，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先機，因為這樣才掌握定價權(quán)，所以，我們的野菜永遠(yuǎn)是最早的、也是最貴的?！?/p>

山東這家餐廳，野菜宴，已經(jīng)在當(dāng)?shù)仡櫩托闹行纬捎洃?，許多人慕名野菜而來。

三、降溫營銷，淡季不淡

火鍋、砂鍋類餐飲最容易出現(xiàn)“春夏淡季”，看看這家怎么做的，做中餐的同行也值得學(xué)習(xí)。

1. 進(jìn)門先喝免費冰鎮(zhèn)啤酒。一進(jìn)店就讓顧客來個“透心涼”。

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)時天降大雨，心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會虧損，事實證明相當(dāng)于全單打8.5折。重慶騎龍火鍋的直營店經(jīng)常采用這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。實際上，光大家聽到啤酒免費就足以吸引眼球。砂家煲就是用這一招屢試不爽。

2. 先摸獎再吃飯，顧客還沒摸著頭腦，驚喜降臨了！這一招真是“火上加火”。

操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動――“天上掉餡餅，火鍋免費整”?；顒右?guī)則如下。

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店家埋單。哪怕客人消費了2 000塊，只要他有那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂，反正自己消費了。

3. 接二連三的“免費”讓顧客應(yīng)接不暇。

A、免費冰激凌。

B、免費涼茶。

C、免費綠豆湯。

小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的印象。一般情況下，顧客一進(jìn)店喝到免費冰鎮(zhèn)啤酒，就已經(jīng)爽心爽肺了，再接二連三幾個免費的冰涼小甜品，這真真可以把他們“冰鎮(zhèn)住”。

4. 改變視覺熱。店面裝飾稍一改觀，可以讓顧客覺得“哇，涼爽”。

5. 改變聽覺熱。夏天千萬不要播放“燥熱”的音樂。

6. 改變感受熱。不要吝惜開空調(diào)哦。

四、淡季是最好的練兵機會

實際上營銷只是應(yīng)對淡季對外的一面，對餐廳自身，這個短暫的緩沖期，也是一個很好的調(diào)整期。我們借這段時間來優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提升顧客對我們的認(rèn)知和印象。

比如每年這個階段，我們內(nèi)部會組織大規(guī)模的技術(shù)練兵、比武，外出學(xué)習(xí)考察，就是通常所說的抓品質(zhì)，所謂品質(zhì)就是對產(chǎn)品和細(xì)節(jié)的較真。如果說我們忙的時候會對品質(zhì)有所放松，那么我們閑的時候正好可以結(jié)合旺季出現(xiàn)的問題，抓好員工的培訓(xùn)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的細(xì)節(jié)、工作的流程等等。好的營銷幫我們引來顧客，好的品質(zhì)讓我們留住顧客。

未雨綢繆才能有的放矢，餐飲業(yè)沒有臨時抱佛腳一說，對于每一個時機的到來，錯過了也就不會再有，每一個淡季到來都有它的規(guī)律。我們的營銷計劃也都應(yīng)該根據(jù)自身的情況，針對規(guī)律所在，提前做好準(zhǔn)備，在旺季即將結(jié)束的時候，我們就應(yīng)該開始著手整個淡季的營銷了，這樣才能讓每一次的營銷事半功倍。

五、高大上餐廳可學(xué)一下宴西湖

如果是屬于高大上的餐廳，不妨看看下面這個高規(guī)格的春季營銷！

在餐廳里辦畫展，這是外婆家旗下的高端品牌――宴西湖舉辦的春季營銷攻略。

2016年3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐廳舉辦了“我家就在西湖邊版畫藝術(shù)展”。外婆家老板吳國平說：“春天是西湖綻放美的季節(jié)，是人們欣賞約會的季節(jié)。這樣的季節(jié)，用西湖做背景，用畫展做宣傳，是美食美景、藝術(shù)的享受！”――如此營銷自己的品牌，堪稱完美，西湖、畫展、春天的約會，不知道會撩撥多少年輕、藝術(shù)的心。

實際上，宴西湖的春季營銷攻略遠(yuǎn)不止于此。早在2月份，吳國平就已經(jīng)開始醞釀宴西湖餐廳的核心部分――春季菜單。與一般餐廳不同的是宴西湖的菜單每次都是“全部更新”，這次特地請了名人藝術(shù)家研究新菜單，名曰“西湖論菜”。在畫展前一周從初定的20幾道菜品中敲定了9道菜：春筍步魚凍、芥菜婆參、鳥巢蝦湯帝王蟹、百合無花果肉湯、莧汁馬蘭頭、石斛餃子、香檳桃漿鮮果、干菜燕窩、卡露魚子醬。并著重強調(diào)這些菜食材的地域性、季節(jié)性，并明確告知顧客：這是最適宜一年之始的春季食用菜單。

春天、西湖、餐廳、畫展，再加上滿含西湖味道的應(yīng)季菜單，這是不是一個很有情調(diào)、又很高規(guī)格的春季營銷攻略呢？

成功的企業(yè)，營銷目標(biāo)都非常明確，策略都很清晰，而且是有計劃有步驟地推進(jìn)實施。有一點很關(guān)鍵，就是做好旺季和淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利、淡季取勢”，這是優(yōu)秀餐企的營銷策略之一。

取利，就是奪取最大的銷量，獲取最大的收益；

取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、口碑、品牌知名度等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

“勢”和“利”的關(guān)系是不可分的，沒有淡季的“勢”做鋪墊，很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐企淡季時所需要的“勢”。

篇(4)

關(guān)鍵詞：餐飲行業(yè) 企業(yè)連鎖 體驗營銷 主題營銷

中圖分類號：F719.3； F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-5349（2017）07-0077-01

市鼉赫日益激烈，連鎖餐飲企業(yè)要想提高市場占有份額，一方面需要提高市場營銷策劃的執(zhí)行力，另一方面需要企業(yè)管理者更新營銷觀念和豐富理論知識。作為一種行之有效的營銷理念，體驗式營銷在企業(yè)的發(fā)展過程中取得了廣大的支持和認(rèn)可，但餐飲連鎖企業(yè)在運用這種營銷策略的過程中容易犯較多方面的問題，如何面對實施過程中的問題？筆者根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗，對連鎖餐飲企業(yè)如何實施行之有效的營銷策略提出幾點觀點：

一、主題化體驗營銷策略分析

（1）主題餐廳越來越被消費者所接受和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以采用主題式體驗營銷方法來開展市場營銷工作。隨著社會和經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們對餐飲消費的意識越來越強，越來越重視餐飲的創(chuàng)新和個性化服務(wù)。消費者通過在餐飲企業(yè)的消費，不僅僅獲得食品上的需求，更多的是帶來心靈和情緒上的互動，很多主題餐廳在情境上的渲染可謂是大手筆。滿足了食客對美食的追求，也增加了品嘗美食時的視覺、觸覺、嗅覺與聽覺的多方面情趣，因此“主題”將彼此的切合點做到了凝聚在一起的作用，打開了話題，貼近了食客的心。

（2）主題式體驗營銷策略可以分為兩個內(nèi)容，分別是全局同一主題和局部主題（全局主題不統(tǒng)一）。連鎖餐飲企業(yè)可以對各個分店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品樣式以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行具體的統(tǒng)一規(guī)定，利用個性化的主題為消費者提供最佳的就餐環(huán)境，加深消費者對飲食文化的印象；同時，又因為消費者的個性化需求不同，連鎖餐飲企業(yè)可以進(jìn)行局部主題化營銷策略，這種策略可以避免因為單一、固定的風(fēng)格，造成的消費者群體流失風(fēng)險。局部主題化營銷方案多角度吸引目標(biāo)客戶群體，彰顯企業(yè)全面的文化和風(fēng)格特色，更好地體現(xiàn)由于地理因素、環(huán)境因素與人文因素造成的消費差異。

二、連鎖餐飲企業(yè)的特色產(chǎn)品與服務(wù)式體驗營銷策略歸納

（1）消費者的滿意度和支持度，是連鎖餐飲企業(yè)制定個性化餐飲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的連鎖餐飲企業(yè)制定的市場營銷模式呈現(xiàn)大眾化，為消費者提供的餐飲服務(wù)呈現(xiàn)模式化，這也恰巧忽略了消費者的個性化需求。隨著市場經(jīng)濟日益激烈，傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲服務(wù)已經(jīng)無法滿足消費者的思想意識和消費需求。現(xiàn)代社會開始注重個體的個性化發(fā)展和自我認(rèn)知，消費者對自我的認(rèn)識得到了新的提高，目標(biāo)客戶群體的消費特征也在不斷朝個性化發(fā)展方向展開。連鎖餐飲企業(yè)要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就需要對傳統(tǒng)的餐飲服務(wù)和模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新和顛覆，為消費者提供更新鮮、更有趣味、更具有情懷的產(chǎn)品與服務(wù)模式。

（2）連鎖餐飲企業(yè)應(yīng)以消費者的體驗價值和情感作為發(fā)展的導(dǎo)向，在制定獨特文化氛圍的餐飲服務(wù)過程中，秉承“產(chǎn)品差異化、功能彈性化、附加價值舒適化與情景產(chǎn)生共鳴化”的宗旨，達(dá)到供求雙方利益最大化。連鎖餐飲企業(yè)通過長時間的發(fā)展和經(jīng)營，形成了獨特的形象和文化，這是管理制度化和行為規(guī)范化的延伸。連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定只有以消費者體驗感受為導(dǎo)向，充分了解消費者的真實想法，從而了解客戶群的文化氣質(zhì)和文化價值取向，并結(jié)合連鎖餐飲企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，找到共鳴點，才能處理好消費者和連鎖餐飲企業(yè)之間的關(guān)系，為連鎖餐飲企業(yè)培養(yǎng)更多忠誠消費群體、產(chǎn)品支持者與品牌傳播者。

三、連鎖餐飲企業(yè)與消費者互動式體驗營銷策略總結(jié)

（1）企業(yè)與消費者的黏性直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況，為了更好地贏得消費者的支持和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以使用與消費者的互動式體驗營銷策略。開展過程中，體驗營銷工作的根本目的是讓消費者可以主動參與到營銷活動中來。通過創(chuàng)新體驗式營銷方案增加消費者的互動性，通過改良餐飲的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量提升消費者的忠誠度，通過完善管理流程增強消費者的餐飲文化認(rèn)同感，來達(dá)到順應(yīng)市場、迎合消費者的目標(biāo)。

（2）餐飲消費環(huán)境是吸引消費者主動參與到營銷活動的重要因素。連鎖餐飲企業(yè)在對各個分店進(jìn)行格調(diào)設(shè)計時，一般會根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、地域情況和消費者的個性化需求對店內(nèi)裝修風(fēng)格進(jìn)行分別渲染，這樣不僅可以更好地鞏固和吸引新老客戶，打開新的客戶群市場，而且也可以提高消費者的舒適度與認(rèn)同感。連鎖餐飲企業(yè)需要不斷提高店鋪的性能，滿足各種消費群體的需求，只有贏得了消費者的支持和喜愛，才可以實現(xiàn)連鎖餐飲企業(yè)的產(chǎn)品價值和服務(wù)內(nèi)涵。

綜上所述，連鎖餐飲企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展過程中可以采用體驗式營銷策略來鞏固和吸引消費者群體，為了更好地滿足市場競爭和企業(yè)發(fā)展的需求，連鎖餐飲企業(yè)在市場營銷策略實施過程中，應(yīng)該從多方面進(jìn)行全面的改善和創(chuàng)新，更好地了解消費者的個性化需求和消費價值取向，從而提高連鎖餐飲企業(yè)的社會效益和經(jīng)濟效益，在激烈的競爭中實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭銳洪，楊蕾.體驗營銷：顧客體驗價值形成與實現(xiàn)的二維路徑[J].經(jīng)濟問題探索，2012（8）.

[2]李建英，姚飛.論體驗的形成機理與體驗營銷實施策略[J].商業(yè)時代，2013（31）.

篇(5)

如今已經(jīng)不能用買與賣簡單的概括市場供求關(guān)系，市場格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后“玩票”的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因為不能掌握“有效的營銷策略”，大部分的公司經(jīng)營只賺個熱鬧。

那么，真正的營銷策略是什么呢？營銷人都知道，就是消費者的需求。能洞察這個看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國內(nèi)公司的差距就出來了，例如目前，在市場上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場話語權(quán)，對產(chǎn)品并沒有過高的議價權(quán)。

其實，需求是一直是存在的，它一直處于動態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費者日益增長的物質(zhì)和文化的需要。對需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場導(dǎo)向。每個國家，每個地區(qū)甚至每個城市的消費者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費文化，貼合中國的消費者心理，適者生存，而一些試圖改變中國消費者自主消費意識的公司不可能在中國站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國的前5年，平均每年換一個總經(jīng)理，每個總經(jīng)理帶來一套打法，每個總經(jīng)理帶來一套人馬，也必然帶來一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團宣布停止中國范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會的連鎖書店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書連鎖在全國18個城市中的36家書店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說，早在百思買進(jìn)入中國前，正在美國參加家電展的黃光裕曾對百思買CEO說：你進(jìn)入中國，要么跟國美合作，要么我們成為對手，但作為對手競爭，你一定會退出中國。當(dāng)時黃的理由是，百思買的模式并不適合 “原始”的中國家電市場。當(dāng)前，越來越多的跨國企業(yè)戴上‘中國臉譜’，從而塑造一個企業(yè)公民的良好形象。越來越多的跨國公司將研發(fā)總部移至中國，正說明越來越多的跨國公司意識到了這一點。為其更加深刻地把握中國市場，持續(xù)經(jīng)營帶來了可靠的保證。

從需求層面上說，主動迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個市場切入點，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個性化的創(chuàng)新塑造特色消費需求。通過獨特風(fēng)格滿足消費者真實需求對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費者的意識中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場上實現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。

世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。

消費者飲食需求（出發(fā)點） 迎合需求（落腳點）

策略一 美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求 定位于“最佳減肥食品”

策略二 針對美國人好面子、重儀表的特點 廣告語：“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”

策略三 美國人以叉子用餐的習(xí)慣 將適合筷子夾食的長面長加工成短面條，為美國人提供飲食之便；

策略四 美國人愛吃硬面條的飲食習(xí)慣 精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭

策略五 美國人“愛用杯不愛用碗” 命名為“杯面”副名——“裝在杯子里的熱牛奶”

策略六 美國人有“愛喝口味很重的濃湯”的獨特口感 在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。

策略五 美國人食用方便面時總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好 研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠(yuǎn)勝于湯”

需求不僅是迎合消費者，更要融合消費者。在中國，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國消費者口味的產(chǎn)品。在國內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國以外正好相反。為更迎合中國消費者的口味，肯德基推出具有中國風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個中國的全家福，裝進(jìn)了中國的多層次消費群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。

“麥當(dāng)勞不僅僅是一家餐廳”這句話精確地概括了其經(jīng)營理念。麥當(dāng)勞一直是品牌文化的“輸入者”，它總在有意無意中創(chuàng)造性的引導(dǎo)消費者的消費心理，將目標(biāo)集聚到了家庭母子消費群體上和35歲以下的年輕消費群體，如麥當(dāng)勞的24小時服務(wù)，麥樂送，如麥當(dāng)勞的時尚餐廳，獨立的咖啡休閑區(qū)，由專人專柜銷售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩的咖啡色、淺黃；店內(nèi)不再僅僅是活動轉(zhuǎn)椅，皮質(zhì)卡座出現(xiàn)。在麥當(dāng)勞工作的咖啡師們穿上了黑色的圍裙和制服—這和他們在傳統(tǒng)區(qū)工作的同事服裝不同，他們胸前還配有寫著各自英文名的銀色銘牌。

沃爾瑪有一個簡單的原則：但凡創(chuàng)新，均以顧客需求為基準(zhǔn)。對中國消費者來說，低價永遠(yuǎn)是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個專門放彩頁的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然；在賣場里，超低價商品用黃色價簽特別顯示出來，其他則用紅色，以示區(qū)別。又如最直觀的改變是門店被四種不同顏色劃分，首要位置是粉紅色區(qū)域，主要售賣化妝品、嬰兒用品及女性服裝，針對零售賣場的主力消費者：女性；第二個藍(lán)色區(qū)域主攻男性市場，列有服裝、電器及電子產(chǎn)品；往里走，是綠色的鮮食和干雜區(qū)，放置蔬菜、肉類、水果；最后的橙色區(qū)域?qū)儆诩彝トの秴^(qū)，那些非日常必需品、飲料、酒類均分布在此。無論未來沃爾瑪戰(zhàn)略多么宏偉與創(chuàng)新，它最終還是回歸到消費需求上。

如果說迎合消費者需求是大多數(shù)企業(yè)都可以去操作的營銷策略的話，創(chuàng)造需求的難度要大得多，針對于當(dāng)前的市場競爭格局，88.6%的公司想得到的“有效的營銷策略”應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造需求，但是對于“創(chuàng)造需求”而言，并不是每個公司都能適應(yīng)的，例如品牌的本土化就是一個偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族，國家，創(chuàng)始人或其公司戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，如何才能做到與本土化的對接？不少跨國公司進(jìn)入中國市場正是想試圖改變本土消費者的消費需求，就是想憑借強大的經(jīng)營基礎(chǔ)改變市場的游戲規(guī)則，以切入市場到創(chuàng)造市場，這不僅僅只是需要勇氣和膽識，“欲速則不達(dá)”，“先水不至”孰對孰錯，還有待論證。

篇(6)

關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)；避強就弱定位法；避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法；立足雙贏；換位思考；堅持長效促銷的定位法

中圖分類號：F72文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1005-5312（2011）05-0274-01

現(xiàn)在的餐飲市場是一個快速發(fā)展的市場，正在經(jīng)歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國時代――群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。

一、小餐飲企業(yè)可以采取“避強就弱”定位法

小餐飲企業(yè)有意識地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡單的炒菜、涼菜，就餐時間自然也由早點轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗――“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。

二、小餐飲企業(yè)可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”！在經(jīng)歷了多年的市場競爭后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數(shù)人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營銷策略如下：

大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！

三、立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法

立足雙贏 這個雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業(yè)與顧客 的利益存在三種情況: 第一，客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業(yè)有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二，我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業(yè)在營銷活動當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業(yè)來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業(yè)不能長久的原因。第三，客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強調(diào)的立足于雙贏的營銷原則。

現(xiàn)實中，不管社會經(jīng)濟怎么不景氣，都不大會危機到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機導(dǎo)致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！

篇(7)

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的內(nèi)容

具體的說，就是通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容有計劃的進(jìn)行餐飲熱點話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.互動性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術(shù)上的互動就是運用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡(luò)營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場。從網(wǎng)絡(luò)營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天(MSN)、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)活動?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運用所有能夠運用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標(biāo)消費者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺，餐飲企業(yè)設(shè)計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡(luò)平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運用網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達(dá)自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務(wù)的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。